Category: Tipps und Trends für Coaches

Coaches sind auch nur Menschen. Das heißt: Auch sie setzen von ihren „guten“ Vorsätzen zu Jahresbeginn häufig nur wenige um. Fassen Sie sich also ruhig selbst an die Nase: Hier einige Tipps, wie Sie als Coach 2018 nicht nur erfolgreich starten, sondern auch langfristig die Weichen in Richtung Erfolg stellen.

 

Tipp 1: „Vorsätze fassen und umsetzen“ – das ist ein zentrales Thema in fast jedem Coaching. Gönnen also auch Sie sich als Coach zum Beispiel in der besinnlichen Zeit zwischen den Jahren eine Auszeit, und denken Sie darüber nach: Was sollte ich tun, damit ich künftig beruflich (noch) erfolgreicher bin und ein erfülltes und zufriedenes Leben führe?

Tipp 2: Alle guten Vorsätze sind „Schall und Rauch“, wenn sie nicht in einer Lebensvision verankert sind. Ermitteln Sie deshalb nicht nur, wie Sie zum Beispiel Ihre Umsätze steigern können, sondern auch, wie sie – gemäß dem Lebens-Balance-Modell von Nossrath Peseschkian – die erforderliche Balance zwischen den vier Lebensbereichen „Arbeit/Beruf“ „Sinn/Kultur“, „Körper/Gesundheit“ und „Familie/Beziehung“ bewahren können, sodass Sie nicht ausbrennen.

Tipp 3: Beruflicher Erfolg ist zwar nicht alles, doch er ist für unsere Lebenszufriedenheit wichtig. Denn Probleme im Bereich, „Arbeit/Beruf“ wirken sich meist auf die anderen Lebensbereiche aus. So ist zum Beispiel, wer nicht weiß, wie er (künftig) seinen Lebensunterhalt bestreiten soll, in der Regel auch im Umgang mit anderen Menschen angespannt (Bereich „Familie/Beziehung“). Zudem fragt er sich irgendwann: Was soll das Ganze? (Bereich: „Sinn/Kultur“). Und wenn aus dem Stress Dauerstress wird? Dann wirkt sich das auch auf die körperliche Gesundheit aus (Bereich „Körper/Gesundheit“). Messen Sie deshalb bei Ihrer Lebensplanung beziehungsweise Planung des Jahres 2018 dem Lebensbereich „Arbeit/Beruf“ eine angemessene Bedeutung bei.

Tipp 4: Fragen Sie sich beispielsweise in den Tagen zwischen den Jahren, welche Ziele Sie 2018 erreichen möchten – zum Beispiel: den Umsatz/Ertrag steigern, Ihren Ruf als „Experte für …“ festigen, Ihre Bekanntheit in Ihrer Zielgruppe steigern. Achten Sie dabei – wie jeder erfahrene Projektmanager – darauf, dass Ihre Ziele konkret und messbar sind, damit Sie deren Erreichen kontrollieren können. Formulieren Sie also Ziele wie: „Ich erhalte 20 Prozent mehr Anfragen als 2017.“ Oder: „Ich wandle 50 Prozent der Anfragen in Aufträge um.“ Oder: „Ich kann bei 80 Prozent der Neukunden einen Stundensatz von 120 Euro erzielen.“

Tipp 5: Fragen Sie sich im Rahmen Ihrer Zieldefinition auch, was sich im zurückliegenden Jahr oder in den vergangenen zwei, drei Jahren in Ihrem Arbeitsumfeld verändert hat und welche Herausforderungen und Chancen hieraus für Sie eventuell resultieren. Zum Beispiel: Die Zahl meiner Mitbewerber ist stark gestiegen. Oder: Immer mehr Coaches bieten auch ein Online-Coaching an. Oder: Meine Zielkunden drängen häufiger auf eine schnelle, pragmatische Problemlösung. Oder: Ein überzeugender Web-Auftritt wird für die Kundenakquise immer wichtiger. Berücksichtigen Sie diese Punkte bei Ihre Ziel- und Marketingplanung.

Tipp 5: Ziele erreicht man nicht einfach so; man muss etwas dafür tun. Sie wissen zudem, dass die wirklich wichtigen Dinge im Leben eigentlich nie dringend sind. So ist es zum Beispiel nie dringend, regelmäßig joggen zu gehen. Es ist wäre aber wichtig für unsere Gesundheit. Es ist auch selten dringend, die Freunde zu treffen. Es ist aber wichtig für unsere sozialen Beziehungen. Deshalb schieben wir die wirklich wichtigen Dinge oft auf die lange Bank. Das gilt auch für den Marketingbereich. Es sind nie dringend, ein Mailing an die Zielkunden zu senden – außer es steht ein konkreter Seminartermin vor der Tür. Es ist nie dringend, die eigene Webseite für Suchmaschinen zu optimieren. Es wäre aber wichtig für Generieren von Neukunden. Also schieben wir auch diese Dinge oft auf die lange Bank, obwohl sie neben Ihrer fachlichen Expertise die Basis für Ihren Erfolg legen. Erstellen Sie deshalb für sich einen konkreten Maßnahmenplan – mit terminierten Aufgaben. Also zum Beispiel:

• „15. Januar: 1. Mailing an …..; Inhalt: …..“
• „8. Februar: Neues Coaching-Angebot ist definiert.“
• „8. März: Neues Coaching-Angebot steht auf der Webseite; Pressemitteilung wird versandt.“
• „15. April: 2. Mailing an …; Inhalt ….“
• „………..“

Überlegen Sie sich auch, welche Vorarbeiten beispielsweise für das Versenden Ihrer Mailings nötig sind (zum Beispiel: Adressen generieren, Anschreiben formulieren). Terminieren Sie auch diese Aufgaben, so dass Sie am Schluss eine konkrete To-do-Liste haben.

Tipp 6: In unserer modernen, von Veränderung geprägten Welt geraten wir Menschen häufiger in Situationen, in denen wir Berater und Unterstützer brachen – zum Beispiel, weil uns Know-how und Erfahrung fehlt oder weil wir uns aufgrund innerer Interessen-Konflikte nicht entscheiden können (sonst würde Sie ja auch niemand als Coach engagieren). Das gilt auch für Sie. Auch Sie benötigen ab und zu Unterstützung – zum Beispiel beim Schärfen Ihrer Positionierung. Oder beim Entwickeln oder Umsetzen Ihrer Marketingstrategie. Beispielweise, weil Sie nicht wissen, weil man eine Webseite optimiert. Oder weil es Ihnen nicht gelingt, Artikel in Print- und Online-Medien zu platzieren. Oder weil Ihnen schlicht die Zeit für die vorgenannten Aufgaben fehlt. Überlegen Sie sich also, wenn der Entwurf Ihres Marketingplan steht: An welchen Punkten brauche ich eine fachliche oder operative Unterstützung?

Tipp 7: Checken Sie anschließend nochmals, ob Ihr Plan realistisch ist. Denn Ihr Budget an Zeit und Geld ist, ebenso wie das jedes anderen Unternehmens, begrenzt. Nehmen Sie, sofern nötig, die erforderlichen Korrekturen vor, und stimmen Sie Ihre Planungen mit den Personen ab, auf deren fachliche oder operative (zum Beispiel Mitarbeiter, Geschäftspartner) oder emotionale Unterstützung (zum Beispiel Lebenspartner) Sie angewiesen sind. Sonst sind Folge-Probleme vorprogrammiert. Und wenn es ganz Dicke kommt: Dann haben Sie am Jahresende zwar Ihre beruflichen Ziele erreicht, doch leider hat Sie zwischenzeitlich Ihr Lebenspartner verlassen.

Tipp 8: Ohne eine gewisse Ausdauer und Selbstdisziplin kommt man, wenn man etwas verändern oder erreichen möchte, nie ans Ziel – das wissen Sie als Coach. Doch leider haben auch Sie, wie jeder Mensch, schwache Momente. Organisieren Sie sich deshalb die nötige (mentale) Unterstützung – zum Beispiel, indem Sie Ihre administrative Hilfskraft oder Ihren Lebens- oder Geschäftspartner bitten, Ihnen regelmäßig auf die Füße zu treten. Oder indem Sie sich alle zwei, drei Monate mit einem Marketingcoach treffen, der Ihnen ein Feedback gibt und mit Ihnen die nächsten Aktivitäten plant.

Tipp 9: Ein Plan ist ein Plan …. und keine „heilige Kuh“. Halten Sie sich also nicht sklavisch an ihn, sondern haben Sie bei Bedarf die nötige Souveränität von ihm abzuweichen. Denn ob zum Beispiel ein Mailing am 1. oder 3. März Ihr Haus verlässt, ist letztlich meist „piep-egal“. Entscheidend ist: Sie bearbeiten Ihren Markt außer mit einer gewissen Systematik, auch mit der erforderlichen Ausdauer, Hartnäckigkeit und Konsequenz. Dann haben Sie auch den gewünschten Erfolg.

Und noch ein abschließender Tipp: Haben Sie es gemerkt? Im obigen Text stehen eigentlich nur Dinge, die Sie als Coach in Ihren Coachings auch Ihren Klienten Tag für Tag ans Herz legen. Das heißt: Sie müssen eigentlich nur Ihr Wissen als Coach auf Ihr eigenes Leben übertragen. Dann werden Sie nicht nur beruflich noch erfolgreicher sein, Sie sind auch – was noch wichtiger ist – mit sich und Ihrem Leben zufrieden.

 

Dieser Beitrag ist Teil der “Neujahrsspecial”-Reihe des XING Coaches Magazins. Eine Übersicht aller Artikel aus der Reihe finden Sie hier.

Ca.15-20 % der Bevölkerung ist hochsensibel (HSP = Highly Sensitive Person). Das bedeutet, sie nehmen Reize aus ihrer Umwelt sehr viel stärker wahr, als andere. Dieses psychologische und neurophysiologische Phänomen führt zu extremen Stresssituationen im Alltag der Betroffenen. Expertin Eva Maria Sell verrät, was Coaches im Umgang mit Hochsensiblen beachten müssen.

 

Hochsensibilität im Job – ein Beispiel

Jürgen war von dem Projektmeeting völlig erschöpft und durchgeschwitzt. Als Entwickler einer Projektgruppe muss er diese regelmäßig stattfindenden Zusammentreffen über sich ergehen lassen. Für ihn war es mal wieder zu viel Lärm, zu viele verschiedene Gerüche und zu viele Menschen auf zu engem Raum mit zu viel Körperkontakt. Die verschiedenen Töne der Smartphones, die eingehende E-Mail ankündigten, der Straßenlärm, der durch das offene Fenster eindrang, das grelle Licht im Raum und das Stimmengewirr überlagerten die Ausführungen des Projektmanagers, der Ergebnisse und anstehenden Termine zu koordinieren versuchte. Die Stimmung seines Fachvorgesetzten war heute besonders angespannt, das konnte er deutlich spüren.

 

Wie ein Sieb, durch das die Energie verloren geht

Alltägliche Arbeitssituation, wie die von Jürgen, erleben HSP sehr viel intensiver und emotionaler. Denn das Nervensystem von hochsensiblen Menschen ist anders angelegt. Ihre Filter im Gehirn für Außenwahrnehmungen sind durchlässiger. Passend ist wohl der Vergleich mit einem Sieb, durch das unbewusst viel Energie abfließen kann, wodurch die Leistungsfähigkeit abnimmt. Jeder Mensch hat eine bestimmte Grenze an Reizen, die er täglich verarbeiten kann bis er ausgelaugt ist – bei Hochsensiblen ist diese Grenze niedriger. HSP benötigen im Übrigen mehr Rückzug und Zeit für das Verarbeiten von Ereignissen und Kommunikation mit Menschen. Sie spüren Stimmungen anderer Menschen sehr stark und verlieren dadurch häufig den Kontakt zu sich selbst.

 

Talente und Fähigkeiten von HSP

Im Gegenzug arbeiten hochsensible Mitarbeiter mit besonderer Sorgfalt bis hin zum Perfektionismus. Sie sind ganz ohne Kontrolle einsatzbereit und engagiert und bringen ein hohes Maß an Sozialkompetenz mit. Meist besitzen sie nicht nur Inselwissen, sondern sind vielseitig interessiert und offen für jegliches Fortbildungsangebot. Sie sind loyal, pflichtbewusst und verfolgen hohe moralische und ethische Werte. Durch ihre komplexe Wahrnehmungsfähigkeit bringen sie wertvolle Eigenschaften als Führungskraft mit und führen ihre Mitarbeiter sehr emphatisch. Im Zuge des Wandels – hin zu mehr Bewusstsein im Arbeitsleben – dürften das Eigenschaften sein, die zukünftig noch mehr gefordert sind.

 

Das sollten Sie als Coach für Hochsensible beachten

Hochsensible Klienten wollen gut versorgt werden und lieben Sicherheit und Orientierung
Wie geht es Ihnen? Welchen Stuhl möchten Sie heute mal ausprobieren? (Es ist sicherlich kein Platz, wo man mit dem Rücken zur Tür sitzt). Eine Auswahl an Heiß- und Kaltgetränken und auch kleine Knabbereien finden reichlich Anklang. Lassen Sie Ihren Coachee zwischendurch immer mal wieder innehalten und fragen Sie nach seinen Gefühlen. Auch die Aufforderung, sich in einer besonders anspruchsvollen Situation bewusst auf den Atem zu konzentrieren, gibt Ihrem Gegenüber das Gefühl, verstanden zu werden und unterstützt eine harmonische Zusammenarbeit. Ebenso hilfreich sind erdende Achtsamkeitsübungen, wie „wollen Sie Ihre Augen schließen und den Kontakt zu Ihren Fußsohlen und dem Boden spüren?“, um Zugang zu einer tieferen Ebene aus dem Unterbewusstsein zu erhalten.

 

E-Coaching als Entlastung

Die Tatsache, dass HSP zu viele Reize schnell erschöpft, spricht für ein E-Coaching. Damit gemeint sind Telefon-Coaching oder Video-Konferenzen, wie z.B. Skype. Vorteil für den Coachee: Er kann sein Umfeld individuell nach seinen Wünschen und Bedürfnisse gestalten, wie z.B. Raumtemperatur, Lichtverhältnisse und Sitzgelegenheit. Außerdem braucht er keine öffentlichen Verkehrsmittel zu benutzen oder im Stau zu stehen, um in das Büro des Coaches zu gelangen. Zudem entfällt der Aufwand, sich „fein machen“ zu müssen. Im Gesprächsverlauf kann ich als Coach zwar nicht auf die Körpersprache meines Gegenübers reagieren. Jedoch über die Stimme erhalte ich meistens viel Input über die Gefühlswelt und das derzeitige Befinden meines Klienten. Falls ich nicht ganz sicher bin, wie mein Klient die Interventionen aufnimmt, so kann ich ja jederzeit nachhaken: „Na, Frau Klein, ich habe den Eindruck, dass Sie durch meine Frage gerade sehr nachdenklich geworden sind, was ist der Grund? Wollen Sie mir dazu etwas erzählen?“ Hochsensible Coaches kennen die Bedürfnisse dieser Zielgruppe besonders gut und können sich in deren Situation hineinversetzen. Die Erfahrung, vom Coach verstanden zu werden ist häufig schon wertvoll und kann heilsam sein.

 

Wie kann ich herausfinden, ob ich selbst oder Menschen und Klienten in meinem Umfeld zu dieser Personengruppe gehören?

Dazu gibt es verschiedene Tests. Der bekannteste wurde von Elaine Aron im Jahr 1996 entwickelt und wurde in ihren Büchern veröffentlich. Weitere Informationen findet man im Internet, zum Beispiel unter: zartbesaitet.net.

 

Vielen Coaches fehlt vor allem in der Anfangsphase ein solider Kundenstamm. Business-Mentorin Sonja Kreye berät Coaches, um ihnen zu mehr Erfolg zu verhelfen. Aus erster Hand weiß sie, welche Fehler Coaches bei der Kundenakquise am häufigsten machen – hier kommt ihre TOP 3.

 

Fehler Nr. 1: Sie bieten ein generisches „kostenloses Erstgespräch“ oder „unverbindliches Kennenlerngespräch“ an

Egal ob über die Website oder im persönlichen Gespräch: Bieten Sie bitte keine „kostenlosen Erstgespräche“ oder „unverbindlichen Kennenlern-Gespräche“ an. Viele meiner Coach-Kunden haben vor der Zusammenarbeit mit mir so etwas angeboten. Quasi eine Probesitzung. Die Idee dahinter ist natürlich absolut in Ordnung – sie wollen ihrem Zielkunden mit einer Arbeitsprobe die Entscheidung für die Zusammenarbeit erleichtern. Das Problem dabei ist aber: Das ist überhaupt nicht attraktiv für Ihre Zielkunden, denn ein solches Erstgespräch ist viel zu unspezifisch. Gerade wenn Ihr Coaching-Portfolio weitreichend ist und Sie in unterschiedlichen Lebens- und Themenbereichen coachen, fehlt dahinter das Wissen, wo Ihr Interessent gerade die größte ‚Baustelle’ hat.

Also mein erster Rat: Streichen Sie „kostenlose Erstgespräche“ aus Ihrem Wortschatz. Bieten Sie stattdessen konkrete und attraktiv benannte Sessions an, die eine Herausforderung Ihrer Zielkunden ansprechen. Etwas, wo ihm „der Kittel brennt“. Je nachdem, in welchem Themenbereich Sie arbeiten, kann das eine „Endlich zur Beförderung“-Session sein oder ein „Clever führen und aufsteigen“-Coaching. Da sind Ihrer Kreativität keine Grenzen gesetzt. Und bieten Sie diese Sessions nur zu bestimmten Anlässen an. Machen Sie damit klar, dass Sie nicht jederzeit verfügbar sind.

 

Fehler Nr. 2: Sie verpacken Ihr Coaching falsch

Der zweite wichtige Fehler, den Coaches gerne machen, wenn sie ihr Coaching anbieten ist, dass sie es falsch verpacken. Denn im Business und in der Vermarktung geht es immer auch um die richtige Verpackung. Dennoch bieten viele Coaches immer noch Einzelsessions an. Aus Marketing-Sicht ist es aber genauso schwierig, jemandem eine Einzelsitzung zu verkaufen, wie ein Paket. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht ist es ziemlich unsinnig, Kunden nur für eine Session zu akquirieren. Es ist immer einfacher, Bestandskunden weitere Angebote zu verkaufen als neu zu akquirieren.

Und auch aus Coaching-Sicht ist es meiner Ansicht nach wesentlich sinnvoller, Menschen über einen längeren Zeitraum zu begleiten, um sicherzustellen, dass das Ziel auch wirklich erreicht wird. Veränderungen sind schließlich nicht über Nacht etabliert. Umgekehrt ist es genauso ein Fehler, Ihrem Zielkunden zu viele Optionen zu bieten. Da gibt es dann Dreier-, Fünfer- und Zehnerpakete, Einzelsessions, Drei- und Sechsmonats-Pakete, einen Intensivtag, ein Gruppen-Coaching oder auch eine rein virtuelle oder telefonische Zusammenarbeit.  Problem dabei ist, dass Ihr Kunde keine Ahnung hat, wie lange er benötigen wird, um das gewünschte Ziel zu erreichen. Weiterhin verleitet es potenzielle Klienen dazu, ihre Entscheidungen damit rein auf Basis ihres Budgets zu treffen. Stattdessen sollten Sie das Angebot für Ihren Zielkunden auswählen, das Sie selbst für sinnvoll für ihn halten und das die besten Ergebnisse für ihn liefern wird.

Also: Weg von Einzelsitzungen und hin zu Paketen, die Sie für Ihren Zielkunden auswählen. Mit Ihrem Wissen und Ihrer Expertise, was für ihn oder sie sinnvoll ist.

 

Fehler Nr. 3: Sie haben keine Struktur, um Ihr Coaching zu erklären

Sie haben als Coach viele Möglichkeiten, um Ihrem Interessenten bei dessen Herausforderungen zu helfen. Aber anstatt all diese Möglichkeiten und Maßnahmen aufzulisten und somit viele Fragezeichen bei Ihren Interessenten zu produzieren, sollten Sie sich auf fünf Kategorien fokussieren, um Ihr Coaching zu erklären und Ergebnisse zu erzielen.

Helfen Sie Ihrem Klienten dabei,

– … seine Zielsetzung und Zielrichtung klar zu definieren: Wie genau sieht also das Ziel aus, das Ihr Kunde erreichen will?

– … den Weg zum Ziel – also die Strategie – aufzuzeigen. Wie also soll das Ziel erreicht werden?

– … festzustellen, welche Fähigkeiten ihm noch fehlen.

– … die Umgebung des Kunden zu optimieren.

– … das eigene Mindset zu meistern und somit die eigenen Ängste, Zweifel und limitierenden Glaubenssätze los zu werden, um voller Zuversicht und Selbstbewusstsein die eigenen Ziele zu erreichen.

Jeder Herausforderung eines Kunden liegt mindestens einer dieser Bereiche zu Grunde. Und Sie brauchen ganz einfach eine systematische Methode, um Ihr Coaching zu erläutern. Dazu können Sie gerne diesen Fünf-Schritte-Plan nutzen oder natürlich auch Ihr eigenes System aufstellen.

 

Sie möchten mehr über das Thema erfahren? Hier finden Sie einen weiteren Artikel zum Thema Kundengewinnung für Coaches. 

Coaches und Berater gibt es wie Sand am Meer. Deshalb sollten Personen, die sich als Berater oder Coach – gleich welcher Couleur – selbstständig machen möchten, diesen Schritt sorgfältig planen. Sonst ist ihr Scheitern als Unternehmer absehbar.

 

„Ich mache mich als Coach und Berater selbstständig.“ Diesen Entschluss fassen zahlreiche Arbeitnehmer, die beruflich an einem Scheideweg stehen – aus den unterschiedlichsten Motiven. Entsprechend viele Frauen und Männer bieten heute Personen und Organisationen ihre beratenden Dienste an – zum Beispiel als Management-Coach und -Berater oder als Karrierecoach und -berater. Hinzu kommen die Angehörigen der klassischen Beratungsberufe wie Rechtsanwälte und Steuerberater. Deshalb stellt sich zunehmend die Frage: Wer soll all diese Beratungsleistungen kaufen?

Und die Zahl der Berater, Coaches, Mediatoren, Supervisoren usw. wird weiter steigen. Denn viele noch-nicht-Berater hegen die Illusion: Im Beratungsmarkt liegt das Geld auf der Straße; dort verdiene ich mir schnell eine goldene Nase. Hinzu kommt: Die Einstiegsbarrieren in den Berater- oder Coach-Beruf sind niedrig. Ein PC und Telefon im heimischen Wohnzimmer genügen scheinbar, und schon kann die „Berater-Karriere“ starten.

Die Schwierigkeiten beginnen meist erst nach dem Start der Selbstständigkeit. Denn dann stellt manch „Jung-Berater“ erstaunt fest: Es gibt Tausende von Mitbewerbern, die ähnliche Leistungen wie ich anbieten. Und wenn ich Unternehmen anrufe, höre ich stets: Kein Bedarf! Und Privatpersonen? Die legen erschreckt den Hörer auf, wenn ich ihnen meinen Preis nenne. Entsprechend schnell sind viele Möchtegern-Berater wieder vom Markt verschwunden.

 

Deshalb hier zehn Tipps, was Sie – neben der erforderlichen fachlichen Kompetenz – für eine erfolgreiche Existenz als Berater gleich welcher Couleur brauchen.

1. Eine glasklare Spezialisierung. „Die habe ich“, sagen zum Beispiel viele Konfliktberater und -coaches. Doch es macht einen Unterschied, ob sich zwei Liebende oder zwei Kollegen miteinander zanken. Oder ob zwei Abteilungen in einem Betrieb oder zwei Unternehmen einen Konflikt miteinander haben. Also benötigen Berater und Coaches zum „Bearbeiten“ dieser Konflikte auch eine unterschiedliche Kompetenz. Folglich sollten sich auch Konfliktberater spezialisieren.

2. Ein scharfes Profil. „Der passt zu mir/uns.“ Dieses Gefühl wollen Kunden bei „ihrem Berater“ oder Coach haben. Deshalb sollten Berater auch persönlich Profil zeigen. Denn während manche Kunden hemdsärmelige Typen bevorzugen, suchen andere professorale Eierköpfe. Und während manche primär „gestreichelt“ werden möchten, wünschen sich andere einen Tritt in den Hintern.

3. Eine exakt definierte Zielgruppe. Viele Coaches und Berater glauben: Wenn ich meine Zielgruppe beispielsweise mit der Formulierung „Führungskräfte in Unternehmen“ beschreibe, dann ist sie eindeutig definiert. Doch es gibt Klein- und Großunternehmen, Dienstleistungs- und Produktionsunternehmen. Und die ticken teils völlig unterschiedlich. Und nicht nur der Vorstandsvorsitzende des VW-Konzerns ist eine Führungskraft, auch der Vorarbeiter einer Putztruppe. Also sollte die Zielgruppe schärfer definiert werden. Sonst ist keine gezielte Kundenansprache möglich.

4. Ein Beuteschema. Eine Katze weiß: Es wäre vergebliche Liebesmühe, Wildschweine zu jagen. Also fängt sie Mäuse. Ein solches Beuteschema, das ihnen sagt, bei welchen Personen oder Organisationen sich ein Engagement lohnt, brauchen auch Coaches und Berater. Sonst verpuffen ihre Marketingmaßnahmen wirkungslos.

5. Entwickelte „Produkte“. Viele Berater geraten ins Schwitzen, wenn ein potenzieller Kunde im telefonischen Erstkontakt sagt: „Wir haben das Problem“ oder „Wie könnten Sie uns dabei unterstützen?“ Dann antworten viele: „Das kann ich Ihnen so nicht sagen. Hierfür müssten wir uns erst mal treffen und analysieren. Danach könnte ich Ihnen ein Angebot unterbreiten.“ Dazu haben die (Noch-nicht-)Kunden in der Regel keine Lust. Denn noch sind sie am Sondieren: Kommt der Berater eventuell als Unterstützer für mich in Betracht? Um dies zu erkunden, sind sie nicht bereit, sich mehrere Stunden mit einem Kandidaten hinzusetzen und ihm ihr Herz auszuschütten. Also kontaktieren sie einen anderen Berater. Ähnlich verhält es sich bei den meisten Coaches. Auch sie haben aus ihren Leistungen keine handfesten Produkte entwickelt. Entsprechend schwer fällt es ihnen, ihren Kunden zu vermitteln: „Das können Sie bei mir kaufen, und diesen Nutzen haben Sie davon.“

6. Zwei, drei „Schaufensterprodukte“. Fast alle größeren Unternehmen existieren seit zehn, 50 oder gar mehr als 100 Jahren. Also haben sie auch schon externe Unterstützer. Deshalb haben sie für die Standardleistungen im Beratungsbereich meist keinen Bedarf. Also braucht jeder Berater – zumindest im B2B-Bereich – zwei, drei smarte Schaufenster- oder Türöffnerprodukte, mit denen er das Interesse von Neukunden wecken und einen (kleinen) Erstauftrag von ihnen gewinnen kann.

7. Handfeste Kaufargumente. Egal, welche Leistungen Berater und Coaches Kunden offerieren, sie haben stets Mitbewerber. Also benötigen sie handfeste – zum Beispiel aus Ihrer Biografie – abgeleitete Argumente, warum ihre Zielkunden sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten; außerdem, warum sie ihnen als „Spezialisten für …“ eventuell sogar einen deutlich höheren Preis als einem „No-name“ bezahlen sollten.

8. Eine Marketing- und Vertriebsstrategie. Beratungsleistungen kaufen Kunden nicht so spontan wie Eis am Stiel. Der Kaufentscheidungsprozess erstreckt sich meist über Wochen und Monate, teils sogar Jahre. Deshalb braucht jeder Berater eine Strategie, wie er zunächst die Aufmerksamkeit von Noch-nicht-Kunden weckt und diese dann Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führt. Sonst erkalten lauwarme Kontakte schnell wieder.

9. Eine starke Online-Präsenz. Wenn Personen oder Organisationen heute einen Berater oder Coach suchen, setzen sie sich meist an den PC und geben bei Google & Co solche Suchbegriffe wie „Karriereberater“, „Karrierecoach“ oder solche Suchwortkombinationen wie „Motivationsberater“ oder „Motivationscoach Stuttgart“ ein. Also müssen Berater dafür sorgen, dass ihre Zielkunden sie im Internet leicht und schnell finden; außerdem, dass Besucher ihrer Webseite rasch den Eindruck gewinnen „Das scheint ein echter ‚Spezialist für …‘ zu sein.“ Sonst verschwinden sie schnell wieder.

10. Ausdauer und Geduld. Um sich als Berater – gleich welcher Couleur – selbstständig zu machen, benötigt man weniger Geld als zum Eröffnen einer Imbissbude. Dafür haben Berater keine Laufkundschaft. Sie müssen sich ihre Aufträge erarbeiten. Das erfordert Ausdauer und Geduld. Deshalb gewinnen oft nicht die besten Berater das Rennen um die begehrten Aufträge, sondern diejenigen, die Marathonläufer- statt Sprinterqualitäten zeigen.

 

Zum Autor: Dieser Artikel ist Teil einer Kooperation mit Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Welcher Weg zu einem neuen Auftrag ist der einfachste, schnellste und aussichtsreichste? Zumindest für erfahrene Coaches? Nicht über Marketing- und Akquise-Maßnahmen, die den “Unbekannten da draußen” adressieren. Sondern der Weg über bestehende Kunden und Kooperationspartner.

 

Doch so wertvoll diese für den Ausbau des eigenen Geschäftes sind, so stiefmütterlich werden sie häufig behandelt. Das soll nicht heißen, dass Sie nicht alles geben, um bestehende Kunden zufrieden zu stellen. Es soll auch nicht heißen, dass Sie sich nicht hin und wieder mit einem Anruf (bevorzugt in Flaute-Phasen) in Erinnerung bringen. Doch wenn Sie an das Thema Marketing denken, richten Sie Ihren Fokus vermutlich – wie die meisten Ihrer Kollegen – auf den Neukontakt.

Personaler werden dementsprechend überschüttet mit mehr oder weniger intelligent gemachten Marketing-Materialien ihnen fremder Anbieter. Nur selten erhalten sie wertvolle, für ihren Alltag nützliche Infos von Coaches und Trainern, mit denen sie schon einmal gearbeitet haben oder gar regelmäßig arbeiten.

 

Wie Personaler passende Coaches suchen

Nun stellen Sie sich bitte folgenden Fall vor: Christa Flocke, Personalentwicklerin in einem mittelständischen Unternehmen, sucht einen Coach, der eine junge Führungskraft begleitet. Diese steht vor der Herausforderung, ein recht komplexes Projekt mit einem über mehrere Länder verteilten Team zum Erfolg zu führen. Besagte Führungskraft wünscht sich mehr Sicherheit in der Führung des virtuellen Teams und zugleich mehr Gelassenheit im Umgang mit den vielfältigen Widrigkeiten des Projektes. Unter den ihr bekannten Coaches kennt Christa Flocke keinen, der für diese Aufgabe geeignet wäre.

Was also wird sie tun? Höchstwahrscheinlich wird sie entweder im Internet – zum Beispiel bei XING Coaches – nach geeigneten Anbietern suchen. Oder sie hört sich bei Kollegen oder ihr bereits bekannten Coaches nach einer Empfehlung um.

Christa Flocke ruft also Petra May – eine Kollegin und Studienfreundin – in der Hoffnung an, dass diese ihr weiterhelfen kann. Und siehe da: Tatsächlich kann Petra von einem Coach berichten, der vor zwei Jahren sehr erfolgreich einen ähnlichen Auftrag in ihrem Unternehmen durchgeführt hat. Petra hätte selber kaum mehr an diesen Coach gedacht, aber gerade gestern hat sie einen seiner “Gedankensplitter” erhalten. Und so fällt es ihr leicht, sich an das seinerzeit so erfolgreiche Coaching zu erinnern, als sich Christa bei ihr meldet.

Diese kleine Geschichte erscheint Ihnen konstruiert? Nun ja, sie ist in der Tat erfunden, beschreibt aber dennoch, was sich so oder ähnlich häufig ereignet. Das heißt, persönliche Empfehlungen sind eine sinnvolle Ergänzung zur Suche im Internet.

 

Strategisch vorgehen

Damit kommen wir zu der zentralen Frage dieses Beitrags. Was tun Sie als erfahrener Coach, um den Kontakt zu bestehenden Kunden gezielt zu pflegen und zu vertiefen? Jenseits dessen, was sie ohnehin im Zuge der Zusammenarbeit besprechen? Was tun Sie, um sich bei ehemaligen (zufriedenen) Kunden in Erinnerung zu halten? Und vor allen Dingen: Folgen Sie dabei einer klaren Strategie?

 

Die folgenden Fragen helfen Ihnen, eine entsprechende Strategie zu entwickeln:

– Welches Thema wollen Sie besetzen? Zu welchen Fragestellungen wollen Sie sich positionieren? Welches Image wollen Sie auf- oder ausbauen? Siehe hierzu auch den Beitrag So schärfen erfahrene Coaches Ihr Profil.

– Welche Inhalte und Hilfestellungen sind für Ihre Kunden wirklich nützlich? Was bewegt sie in ihrem Alltag? Wo stoßen sie selbst an Grenzen? Was kann es sein, dass Ihre Kunden dankbar annehmen?

– Welches Format wollen Sie anbieten? Einen Newsletter – digital oder als Print-Version? Podcasts? Individuelle Sparrings? Expertenrunden? Was liegt Ihnen, was fällt Ihnen leicht? Was mögen Ihre Kunden?

– Wie regelmäßig wollen Sie sich zeigen? Wie oft schaffen Sie es, eine entsprechende Maßnahme zu planen und umzusetzen? Zum andern: Was passt für den Empfänger? Was ist der richtige Weg zwischen zu selten und zu oft?

 

Echtes Interesse mitbringen

Wenn Sie Ihre Kundenbindungs-Maßnahme entwickeln, sind der Kreativität kaum Grenzen gesetzt. Wie wäre es mit einem vierteljährlichen Küchen-Roundtable? Einem monatlichen Shortcut rund um Ihr Experten-Thema? Individuell für Ihren Kunden zusammengestellten Link-Empfehlungen? Oder einem Telefon-Sparring für jeweils einen Kunden pro Woche? Was auch immer Sie tun: Tun Sie es planvoll und regelmäßig.

Und was auch immer Sie planen: Menschen spüren, ob Sie sich wirklich für sie interessieren oder „nur Marketing betreiben“. Ohne aufrichtiges Interesse an den Sorgen und Nöten Ihrer Kunden ist alles nichts. Bringen Sie dies hingegen mit, können Sie mit gezielten Maßnahmen aktiv dafür sorgen, dass Sie in Zukunft nicht nur ein guter, erfahrener Coach sind, sondern auch einer, den man gerne und häufig empfiehlt.

 

Zur Autorin: Katrin Fehlau schreibt im Rahmen einer Kooperation mit XING Coaches für das Magazin. Sie arbeitet seit 2003 als selbstständige Profilberaterin. Seither hat sie über 200 Berater, Trainer und Coachs unterstützt, ihr Profil zu schärfen und sich erfolgreich zu positionieren. In ihrer Arbeit verbindet sie strategische Markenkommunikation mit Elementen des systemischen Coachings.

Coaching befasst sich klassischerweise mit Erfolg. Es erfasst Ist- und Soll-Zustände und klärt mit geeigneten Diagnoseinstrumenten, wie ein Ziel erreicht werden kann. Das sinnorientierte Coaching hingegen lässt Raum für ein Nachspüren und Nachdenklichkeit und ermöglicht Menschen mit ihrem Sein, Wesen und Werten in Kontakt zu treten. Dr. Björn Migge, Autor des Buchs „Sinnorientiertes Coaching“ erläutert, worum es dabei geht.

 

Sinn statt Erfolg

Immer mehr Menschen suchen nach sinngebenden Lebensentwürfen statt nach Erfolg. Viele kommen damit ins Coaching oder in die Beratung. Manche haben zusätzlich ein schweres Ereignis zu verarbeiten oder sie haben das Gefühl, am Leben vorbeizuleben.

Seelsorge befasst sich zum Teil mit diesen Fragen. Manchmal tauchen sie auch in einer Psychotherapie auf. Doch an wen sollen sich Klienten mit ihren Fragen wenden, die keinen geistlichen Beistand suchen oder die nicht krank sind? Eine Möglichkeit hierfür bieten seit vielen Jahren Logotherapeuten und Existenzanalytiker (wovon viele wiederum Pastoren oder Priester sind) sowie auch vereinzelt philosophische Praktiker. In den USA und Großbritannien gibt es außerdem den Beratungsansatz des Existential Counseling (existenzielle Beratung). Diese Beratungsansätze befassen sich mit dem Sinn des Lebens – aber mehr noch mit der Frage, wie ein sinnhaftes, erfülltes und zufriedenes Leben gelebt werden kann. Seit kurzem wenden sich auch Coaches dieser Frage zu und nutzen dabei meist Elemente der philosophischen Tradition sowie der Logotherapie und der existenziellen Beratung.

 

Typische Sinnfragen

Krankheit, Tod, Schuld, plötzliche Veränderung der Rolle, Perspektiv- und Hoffnungslosigkeit, eine neue Nachdenklichkeit nach einem Not-Stopp, neue Gedanken, Rückblick und Vorausblick mit der Frage nach einem Sinn – solche Situationen oder Gemütszustände können scherwiegende Fragen nach sich ziehen:

– Wohin, wofür, wozu soll ich jetzt leben?

– Oder: Wofür war das Bisherige gut, wenn es nun genommen ist?

– Was oder wer trägt mich jetzt und gibt mir Mut zum Leben?

– Aber auch: Wer bin ich eigentlich? Wer sind die anderen?

– Gibt es ein gutes Leben ab jetzt?

Viele treffen in solchen wirklich schwierigen Situationen auf hilfreiche Menschen, die Trost, Wärme und Halt spenden und hierdurch Hoffnung oder Klarsicht ausstrahlen, wie beispielsweise: Hausärzte, Nachbarn, Freunde, Seelsorger, Coaches, Psychotherapeuten, Hospizmitarbeiter, Palliativspezialisten und andere. Viele treffen allerdings auch auf gut gemeinte Ratschläge von Menschen, die ihre eigenen Patentrezepte loswerden möchten. Die meisten Betroffenen jedoch machen die Verstörung mit sich selbst aus oder betäuben Verwirrung und Schmerz in Alkohol, schaffen sich Ablenkung durch Fernsehkonsum und Ähnlichem.

 

Gibt es den Sinn oder nur das sinnvolle und erfüllte Leben?

Gibt es einen objektiven Sinn unseres Daseins und unseres Alltags wirklich? Viele Menschen glauben daran und viele Religionen teilen uns mit, dass sie von diesem Sinn wüssten. Das ist für viele Trost und gibt ihrem Leben Orientierung. Doch über die Hälfte der westlichen Menschen ist nicht religiös. Für sie und auch andere Menschen spielt der Sinn des Alltäglichen eine entscheidende Rolle, denn sie müssen den vielen Situationen des Lebens einen Sinn abgewinnen. Das ist der subjektive Sinn im Leben des einzelnen Menschen, der in diesen Fragen auftaucht:

– Wofür ist das gut, was ich gerade mache?

– Wie soll ich auf die Anfrage, die mir das Leben jetzt stellt, reagieren?

– Was erfüllt mich eigentlich?

– Was gibt meinem Leben Ziel und Richtung im Konkreten?

– Wofür lohnt sich mein Alltag?

– Was motiviert mich?

Das alles sind Fragen des subjektiven Sinns im Leben. Manche meinen, dass man dann lieber nicht von Sinn sprechen sollte, sondern von – um einige Beispiele zu nennen – Erfüllung, Zufriedenheit, Ausgeglichenheit, Selbstgenügsamkeit, vom „in sich Ruhen“, „authentisch leben“…

Der Sinn, um den es im sinnorientierten Coaching hauptsächlich geht, ist nicht der allumfassende oder religiöse Sinn, sondern der alltägliche, der nach einem guten oder geglückten Leben fragt, das dem wirklichen Wesen des jeweiligen Menschen entspricht.

Doch auch bei schlimmen Erkrankungen, wenn liebe Menschen sterben und in großer Not stellen wir Fragen, hier sogar noch drängender:

– Was ist jetzt die Aufgabe, die ich wahrnehmen will?

– Was ist die wertvollste Antwort auf die Herausforderung des Lebens?

– Was ist jetzt das „Wofür“, das mich am Leben hält?

– Was kann ich dem Leben in dieser Situation schenken?

 

Was sinnorientiertes Coaching leistet

Für den Blick auf den Sinn ist es wichtig, aus den alltäglichen Verpflichtungen, dem Müssen, Sollen und der Beschleunigung sowie Erfolgsorientierung auszusteigen. Stattdessen braucht es Muße und einen achtsamen Umgang mit der Frage, was den Menschen in seinem Wesen ausmacht. Sinnorientiertes Coaching ist kein Ersatz für Religion, Sport, Yoga und dergleichen und gibt auch keine Ratschläge. Es geht eher um grundsätzliche Fragen: Erfüllt dich dein bisheriger Weg, was soll dich als Menschen ausmachen, wie möchtest du mit anderen wirklich zusammenleben, was ist dein Beitrag, den du in dieses Leben geben möchtest? Diese Fragen bringen Ruhe und Nachdenklichkeit in das Leben eines Klienten und sie erweitern den Blick über den Alltag hinaus auf eine grundlegendere Perspektive und Themenkreise, die mit einem geglückten Leben verbunden sind. Dies können beispielsweise sein: Glaube, Ethik, Würde, Lebensliebe, das Böse, Todesangst, Sinnerfüllung, Werte, Intuition, Willensfreiheit, Verantwortung, Geben statt Nehmen, Anrecht auf Achtung, Gerechtigkeit und vieles mehr. Die Antworten muss letztlich jeder Klient selbst entwerfen und das geht am besten, wenn man mit anderen Menschen auf wertschätzende Weise diskutiert und sich im Dialog hinterfragen und anregen lässt.

 

Quellen des sinnorientierten Coaching

Das moderne Thema des Lebenssinns ist eng verknüpft mit der philosophischen Tradition der Existenzphilosophie und hat sich in der Auseinandersetzung mit Philosophen dieser Denkrichtung entwickelt. Daher ist es für Coaches, die Klienten in Sinnfragen begleiten, hilfreich, die Grundzüge dieser philosophischen Strömungen zu kennen. Besonders der Wiener Psychiater und Neurologe Professor Dr. Viktor Frankl, der als Jude mehrere Konzentrationslager überlebte, hat die Frage um den Sinn als zentrales Motiv in die von ihm begründete Logotherapie und Existenzanalyse aufgenommen. Die Kenntnis der Logotherapie – als ein gut ausgebildetes Beispiel für einen Beratungsansatz, der sich um die Sinnfrage entwickelt hat – ist für sinnorientiertes Coaches daher unverzichtbar.

 

Sinnorientiertes Coaching in der Wirtschaft

Coaching in der Wirtschaft befasst sich fast nur mit Erfolg. In der Anwendung gibt es hierbei Elemente, auf die sich die Branche geeinigt hat. So wird beispielsweise meist nach einem Anliegen und nach Zielen gefragt, es gibt Diagnoseinstrumente, mit denen der Ist- und der Soll-Zustand erkundet wird und es gibt Interventionsinstrumente (Tools, Methoden), mit denen gearbeitet wird, um den vereinbarten Erfolg zu ermöglichen. Auch in dieser Form des Coachings schwingt natürlich die Sinnfrage mit. In der Beratungstradition der Philosophie, aus der sich das sinnorientierte Coaching entwickelt hat, muss jedoch nicht nach Anliegen oder Ziel gefragt werden. Denn beides sind bereits vorgegebene Strukturelemente, die einen freien Dialog einengen könnten. Genauso ist es mit den sogenannten Tools. Diese erleichtern zwar die Arbeit und entfalten Aktion und Wirkung. Doch: bringen Sie wirklich Ruhe, Muße, eine neue Form von Nachspüren und Nachdenklichkeit? Bestimmt manchmal oder auch zufällig. Doch in der philosophischen Tradition haben viel mehr auch Lösungslosigkeit und Langsamkeit ihre Berechtigung und Sinn. Förderlich ist hier, was den Menschen – in seinem Tempo und auf seine Weise – in Kontakt bringt mit seinem Sein, seinem Wesen und den Werten, die der Mensch im Herzen trägt.

 

»Wenn du führen willst, musst du Sinn bieten«

Auch in der Führung und in der Wirtschaft ist ein ruhigerer und besonnener Blick hilfreich. So hat beispielsweise ein Freund und Schüler des oben genannten Viktor Frankls – der Soziologe Dr. Walter Böckmann – die Logotherapie und Existenzanalyse auf die Führung und das Management angewandt. Von ihm stammt das Zitat: »Wenn du führen willst, musst du Sinn bieten«. Sinn wird hier als eine Verwirklichung von Werten verstanden, die nicht nach dem Erfolg sucht, der allein durch Wachstum oder Macht- und Geldvermehrung definiert ist. Stattdessen verwirklicht sich Sinn erst dadurch, dass man einen wertvollen und sinnhaften Beitrag in die Welt gibt, sich sozusagen transzendiert und damit nicht nur für sich etwas erreichen möchte, sondern auch für die Welt. Unternehmen, die auf ein solches Wertefundament bauen, haben zufriedenen Mitarbeitende und Kunden.

 

Was glücklich macht

Glück, so meinte Viktor Frankl, kann niemals direkt angestrebt werden. Menschen, die glücklich leben wollen, scheitern oft daran, dass dieser Wunsch nie in Erfüllung geht. Allerdings – das ist wieder hoffnungsvoll – stellt sich das Gefühl eines glücklichen, geglückten und sinnhaften Lebens als Nebeneffekt ein, wenn man nach den Werten des eigenen Herzens lebt und damit Sinn verwirklicht. Das gilt für einzelne Menschen, für Gruppen und sogar für Organisationen und Unternehmen. Zu dieser Art von Glück oder Erfüllung will sinnorientiertes Coaching einen kleinen Beitrag leisten.

 

Quelle: Diese Veröffentlichung ist Teil einer Kooperation mit der Verlagsgruppe Beltz. Dieser Auszug ist erschienen in: Migge, Björn: Sinnorientiertes Coaching, Beltz 2016.

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Berater und Coaches versuchen meist, möglichst viele Kunden anzusprechen, in der Hoffnung, dass sie dann auch viele Aufträge gewinnen. Das Gegenteil ist meist der Fall. Wieso Sie auf die Nische setzen sollten, erfahren Sie am Beispiel des „lesbischen Brautkleides“.

 

„Was bitte schön ist ein lesbisches Brautkleid?“ Mit diesem Satz beginnt ein Artikel in der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung vom 17. September, in dem die Modedesignerin Helen Bender porträtiert wird.

Sie hat sich mit ihrem Geschäft „La Mode Abyssale“ (zu Deutsch „grenzenlose Mode“) in Mainz auf lesbische Brautpaare spezialisiert. Und das Geschäft boomt. Allein 2017 ließen sich bereits 200 Frauen ein Kleid von ihm schneidern. So groß war die Nachfrage, dass Helen Bender in diesem Jahr bereits 120 Aufträge potenzieller Kundinnen ablehnen musste, da sie diese mit ihrem Personal – einer selbstständigen und zwei festangestellten Schneiderinnen, einer Auszubildenden und einer Minijob-Kraft – nicht hätte bewältigen können. Und die Nachfrage, so ihre berechtigte Vermutung, wird nach dem 1. Oktober 2017 weiter steigen. Denn dann tritt das Gesetz für gleichgeschlechtliche Ehen in Kraft, demzufolge Frauen Frauen und Männer Männer heiraten dürfen. Bisher durften sie nur eingetragene Lebenspartnerschaften schließen.

 

Wichtig: Auch ein emotionaler, persönlicher Bezug

Helen Bender hat mit ihrem Geschäft einen Schritt gewagt, den viele Berater, Trainer und Coaches, bildhaft gesprochen, scheuen wie der „Teufel das Weihwasser“; nämlich: sich auf eine relativ überschaubare, wohl definierte Zielgruppe zu spezialisieren – und zwar nicht irgendeine, sondern eine Zielgruppe, mit der sie sich auch emotional verbunden fühlt aufgrund ihrer Persönlichkeit und Biografie.

Helen Bender ist selbst lesbisch und lebt in einer eingetragenen Lebenspartnerschaft mit einer anderen Frau. Deshalb kennt sie die Stereotypen, mit denen lesbische Frauen, die einen Bund fürs Leben schließen möchten, in den klassischen Fachgeschäften für Brautmode konfrontiert werden, bei denen maximal drei, vier Mal pro Jahr ein lesbisches Paar vorbeischaut.

Eine ähnliche Spezialisierung wagen die meisten Berater nicht – aus Angst: „Ich finde dann nicht ausreichend Kunden.“ Stattdessen versuchen sie, ein möglichst breites Netz aufzuspannen, in der Hoffnung, dass darin dann ausreichend Fische – sprich Kunden – hängen bleiben. Und erreichen damit meist just das Gegenteil.

Aufgrund ihrer Angst, sich auf eine wohldefinierte Marktnische zu spezialisieren, bleibt ihr Profil meist so allgemein, dass sie einer unter vielen Coaches sind und bleiben. Deshalb wissen ihre Zielkunden letztlich nicht, warum sie sich gerade für sie und keinen anderen Berater entscheiden sollten. Und schon gar sind sie bereit für ihre 08/15-Leistung, die man scheinbar an jeder Straßenecke kaufen kann, einen eher hohen Preis zu bezahlen.

 

Nischen-Positionierung hat viele Vorteile

All diesen Fallen entgeht Helen Bender mit ihrer sehr scharfen oder punktgenauen Positionierung; einer Positionierung, die auch für die meisten Coaches, die als Einzel- oder Kleinunternehmer ihr Dasein fristen, extrem viele Vorteile hätte:

Vorteil 1: Die Zielgruppe des Beraters ist klar definiert und überschaubar. Da die Zielkunden von Helen Bender alle (mindestens) drei gemeinsame Merkmale haben – nämlich sie sind Frauen, lesbisch und wollen einen Bund fürs Leben schließen – kann sie ihre Kunden (unter anderem auf ihrer Webseite, auf Messen und bei solchen Szene-Events wie dem Christopher Street Day) auch sehr gezielt ansprechen und ihnen das Gefühl vermitteln: „Diese Frau kennt uns und unser Problem“. Entsprechend gering sind nicht nur die Streuverluste bei ihrem Marketing, sondern entsprechend hoch ist auch die sogenannte Conversion-Rate – also die Zahl der Personen, die nachdem sie auf Helen Bender und ihr Geschäft stießen, ein Brautkleid kaufen – sofern sie zu ihrer Zielgruppe zählen.

Vorteil 2: Der Coach weiß, was seinen Zielkunden unter den Nägeln brennt. So weiß Helen Bender zum Beispiel aus eigener Erfahrung, mit welchen Stereotypen lesbische Brautpaare zu kämpfen haben – beispielsweise dem Vorurteil, dass auch in lesbischen Paaren stets ein Partner die Hosen anhat – beziehungsweise die eher „männliche Rolle“ innehat. Deshalb gehen die meisten Verkäufer in den klassischen Brautmode-Geschäften auch ganz selbstverständlich davon aus: Wenn ein lesbisches Paar heiratet, trägt die eine Frau ein Kleid und die andere einen Hosenanzug. Dass zum Beispiel beide ein Kleid oder einen Hosenanzug tragen möchten, kommt ihnen nicht in den Sinn – entsprechend „unpassend“ sind aus Sicht ihrer potenziellen Kundinnen oft ihre Fragen. Mit solchen und ähnlichen Stereotypen werden lesbische Frauen im Geschäft von Helen Bender nicht konfrontiert. Sie weiß auch, dass viele ihrer Kundinnen, selbst wenn sie bei ihrer Hochzeit einen Hosenanzug tragen möchten, trotzdem als Frau wirken möchten. Deshalb kann sie ihren Zielkunden verglichen mit den klassischen Brautmode-Geschäften einen echten Mehrwert bieten.

Vorteil 3: Der Coach kann sich recht einfach und schnell einen „Zielgruppen-Besitz“ aufbauen. Da Berater, die sich wie Helen Bender sehr scharf positioniert haben, stets nur für Personen oder Organisationen arbeiten, die gewisse gemeinsame Merkmale und somit typische „Probleme“ haben, erwerben sie recht schnell eine intime Kenntnis ihrer Zielgruppe; außerdem eine sehr hohe Kompetenz im Lösen von deren „Problemen“. Zudem erwerben sie bei den Mitgliedern ihrer Zielgruppe, die meist real oder digital miteinander vernetzt sind, recht rasch eine sehr hohe Bekanntheit und den Ruf „Spezialist für …“. Entsprechend schwierig wird es für potenzielle Mitbewerber, die denken „Das kann ich auch” in ihrem Markt Fuß zu fassen.

Vorteil 4: Der Coach kann (recht) hohe Preise begründen und erzielen. Wenn er erkennbar auf ein Themenfeld spezialisiert ist und in seiner Zielgruppe anerkanntermaßen „Der Spezialist für …“ ist, überrascht es keinen Kunden, dass er etwas teurer ist als seine nicht-spezialisierten Mitbewerber. Im Gegenteil: Die meisten Kunden erwarten es geradezu, dass er teurer ist als ein „Feld-Wald-und-Wiesen-Berater“. Deshalb sind sie meist auch schnell bereit, einen höheren Preis zu bezahlen.

 

Möglichkeiten zur Positionierung sind fast unendlich

Sie sehen, eine Nischen-Positionierung hat viele Vorzüge. Mit ihr gelingt es Beratern, Trainern und Coaches in der Regel schneller die ein, zwei Dutzend Kunden zu gewinnen, die sie zum Füllen ihrer Auftragsbücher brauchen, als mit einem großen Fischernetz, das große Löcher hat. Also sollten Sie eventuell über eine solche Positionierung nachdenken. Das kann – in Anlehnung an Helen Bender – zum Beispiel Paarberatung für lesbische Paare sein. Oder Coaching für selbstständige Handelsvertreter. Oder Mediation bei Konflikten zwischen zwei Unternehmen. Die Möglichkeiten, ausgehend von der eigenen Biografie, Persönlichkeit und Expertise, Marktnischen zu identifizieren und zu definieren sind nahezu unendlich. Denken Sie als Einzel- oder Kleinunternehmer also einmal darüber nach.

Denn unabhängig davon, welche Marktnische Sie letztlich wählen: Sie ist meist groß genug, um einen Einzelberater oder ein Kleinunternehmen mit ein, zwei Angestellten zu ernähren – sofern Sie Ihre Zielgruppe nach der Positionierung mit der erforderlichen Ausdauer und Konsequenz bearbeiten.

 

Nischen-Positionierung oder „Big Business“?

Fraglich ist bei einer solcher Positionierung jedoch oft: Lässt sich in der avisierten Nische ein größeres Unternehmen aufbauen? Das ist häufig nicht der Fall. Deshalb konnte Helen Bender, als sie 2014 ihre Geschäftsidee in der Fernseh-Show „Die Höhle der Löwen“ präsentierte, auch keinen der anwesenden prominenten Investoren als Geldgeber gewinnen – obwohl diese alle von ihrer Geschäftsidee begeistert waren. Sie bezweifelten jedoch, dass der Markt für lesbische Brautmode groß genug ist, um daraus ein echtes Big Business zu machen. Vielleicht würden die Investoren heute, nachdem klar ist, das Gesetz für gleichgeschlechtliche Ehen tritt in Kraft, sich anders entscheiden. Für Helen Bender hat sich ihr Festhalten an ihrer Geschäftsidee auf alle Fälle gelohnt.

 

Zum Autor: Dieser Artikel ist Teil einer Kooperation mit Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Neue Medien wie Facebook, Youtube und Instagram haben als Plattformen mit Marketing-Bedeutung klassische Werbestrategien vielfach abgelöst. Der von Usern erstellte Content im Web 2.0 hat den Ruf, trendiger, direkter und näher an der Zielgruppe zu sein, als andere professionell erstellte Marketingkonzepte. Hat es also 2017 noch Sinn, mit E-Mails Kunden erreichen zu wollen? Durchaus, wenn dabei ein paar wichtige Regeln beachtet werden.

 

Aufmerksamkeit erwecken mit personalisierten Mails

In der Flut von Emails, die ein durchschnittlicher Klient täglich erhält, ist es nicht leicht, hervorzustechen. Viele Newsletter werden, wenn überhaupt, nur überflogen oder im schlimmsten Fall noch vor dem Durchlesen gelöscht. Oft liegt das daran, dass sie die Adressaten nicht persönlich ansprechen oder die Inhalte sich nicht schon auf den ersten Blick mit den Interessen der Empfänger decken.

Natürlich kann niemand einen Newsletter so gestalten, dass die persönlichen Vorlieben von hunderten oder tausenden Interessenten punktgenau getroffen werden. Möglichkeiten zur Personalisierung gibt es jedoch einige, es kommt nur auf den richtigen Einsatz an. Es ist daher sinnvoll, potentielle Abonnenten schon im Vorfeld etwas besser kennen zu lernen und Aussendungen im Laufe der Zeit an Klick-Gewohnheiten und -Frequenzen anzupassen. Hier weiterführende Tipps dazu:

– Erstellen Sie verschiedene Email-Listen

Interessenten sollten möglichst viel Auswahl haben. Besteht die Möglichkeit, Interessensschwerpunkte anzukreuzen, erfahren Sie mehr über Ihre potentiellen Kunden und können gezielter auf deren Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Sie sorgen damit dafür, dass Interessenten tatsächlich nur die Informationen erhalten, die sie auch erhalten wollen und aktiv angefordert haben. Stellen Sie auch sicher, dass immer klar ist, welche Art von Information abonniert wird und mit welcher Regelmäßigkeit Aussendungen erfolgen werden. Nach deutschem Recht muss auch eine jederzeitige unkomplizierte Abmeldung von abonnierten Emails ermöglicht werden. Dies lässt sich am besten erreichen, indem man einen Abmeldelink am Ende jeder Aussendung einfügt.

– Begrüßen Sie neue Abonnenten

Eine Willkommens-Email hinterlässt einen sympathischen Eindruck und gibt einen Überblick über die Angebote Ihres Unternehmens und die zu erwartenden Newsletter-Inhalte. Sie dient gleichzeitig als Erinnerung, dass ein Newsletter abonniert wurde. Die Neu-Abonnenten erhalten damit auch die Möglichkeit, ihre Präferenzen nochmals zu überprüfen und gegebenenfalls zu verändern.

– Belohnen Sie Stammkunden

Wer über einen längeren Zeitraum gewerbliche Emails bezieht und regelmäßig Inhalte anklickt, ist mit großer Wahrscheinlichkeit am Angebot Ihres Unternehmens interessiert. Solchen Stammkunden sollte besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden, um ihr Interesse an einem bestimmten Produkt aufrecht zu erhalten oder sie für ein neues zu gewinnen. Gute Möglichkeiten dafür sind beispielsweise Rabattgutscheine, Spezialangebote oder kleine Geschenke.

– Beobachten Sie die Interaktionen Ihrer Klientele

Eine hohe Anzahl an Anmeldungen sagt noch nichts über die tatsächlichen Effekte Ihrer Email-Kampagnen oder Newsletter-Aussendungen aus. Beobachten Sie deshalb, wer in welcher Form mit Ihrer Website interagiert. Welche Inhalte werden angeklickt? Wie oft geschieht das? Zu welchen Tageszeiten? Wie lange verbleiben User auf den von ihnen angeklickten Seiten? Gibt es Reaktionen auf diese Klicks, wie zum Beispiel Bestellungen oder das Anklicken weiterführender Inhalte?

All diese Informationen können hilfreich sein, um Inhalte und Aussendungsfrequenz für eine bestimmte Gruppe von Interessenten zielgenau anzupassen.

 

Newsletter- und E-Mail-Organisation

Zeitpunkt und Frequenz der Aussendung haben große Bedeutung im Hinblick auf die Wahrnehmung der versendeten Inhalte. Beachten Sie dabei vor allem:

– Wochentag und Tageszeit: Je nach Zielgruppe werden Werbeinhalte eher tagsüber und wochentags oder in der Freizeit (Abend/Wochenende) gelesen. Mütter von Kleinkindern haben andere Lesegewohnheiten als Berufstätige, Rentner andere als Jugendliche. Versuchen Sie festzustellen, wann und wie oft ihre Klientel Aussendungen liest und zu welchem Zeitpunkt am häufigsten Interaktionen stattfinden. Stimmen Sie Ihre Aussendungen darauf ab und lassen Sie Ihre Abonnenten wenn möglich wählen, wann und wie oft sie Aussendungen beziehen wollen.

– Bleiben Sie konsistent: Menschen sind Gewohnheitstiere. Unregelmäßige und unvorhersehbare Aussendungen verwirren, Emails, die zu einem gewohnten Zeitpunkt eintreffen, vermitteln einen stabilen und verlässlichen Eindruck.

 

Lesenswerte Inhalte erstellen

Haben Sie ausreichend Informationen über die Interessen Ihrer Klienten gesammelt, ist es gar nicht mehr so schwierig, eine ansprechende Aussendung zu erstellen, die auf deren Vorlieben Rücksicht nimmt. Sie soll auf jeden Fall neugierig machen und zum Weiterlesen animieren. Folgendes sollten Sie dabei beachten:

– Die Betreffzeile der Email sollte den Inhalt klar kommunizieren. Auf sie fällt der erste Blick! Spricht sie den Empfänger nicht an, wird die Mail mit großer Wahrscheinlichkeit nicht gelesen werden.

Dasselbe gilt für die ersten Zeilen der Email: Klare Aussagen, verständliche, kurze Sätze und Bezug zu den nachfolgenden Inhalten sind entscheidend dafür, ob weitergelesen wird oder nicht.

– Ein “Call to action” holt den Leser aus der Passivität. Es kann dabei um das Anklicken eines Links, das Betrachten von Bildern oder Videos, die Teilnahme an einem Preisausschreiben gehen – wichtig ist lediglich, den Empfänger der Email zu einer Handlung zu animieren, die Ihr Unternehmen in den Mittelpunkt seines Interesses stellt.

 

Last but not least: das Design

Erscheinungsbild, Layout und grafische Inhalte eines Newsletters sollten ebenso zielgruppenspezifisch gestaltet werden, wie die Inhalte. Wie bei der Betreffzeile gilt: der erste Blick entscheidet, ob jemand seine kostbare Zeit fürs Lesen aufwenden wird oder nicht. Das Design ist auch Transportmittel für die Inhalte, kann Sympathien oder Antipathien wecken. Mit einem schlecht gestalteten, nicht benutzerfreundlichen Newsletter können User auch bei noch so interessanten Inhalten so stark abgeschreckt werden, dass sie sich schlimmstenfalls vom Empfang abmelden. Eine ansprechende grafische Gestaltung, ein gut lesbares Layout und angenehme Farben dienen dagegen nicht nur dem Wiedererkennungswert Ihres Unternehmens, sondern machen das Lesen zu einem erfreulichen Erlebnis und funktionieren damit auch als Teaser für die Inhalte.

 

Bei der Gestaltung Ihrer Email-Aussendungen achten Sie deshalb besonders auf folgende Punkte

– Simples Design vermittelt Klarheit und Verlässlichkeit, ein zu kompliziertes oder “überaktives” (stark animiertes) User Interface verwirrt und nervt dagegen. Besondere Bedeutung kommt hier auch der Auswahl der Farben zu. Sie sollten nicht nur zum Corporate Design passen, sondern auch die Lesefreundlichkeit des Textes unterstreichen, also vor allem nicht zu hell oder zu dunkel gewählt werden. Sehr grelle Farben können ebenfalls störend wirken.

– Ein gut strukturierter Text dient der Lesefreundlichkeit. Bei längeren Aussendungen ist es deshalb sinnvoll, eine kurze Inhaltsangabe an den Anfang der Aussendung zu stellen. Die Empfänger des Newsletters sollen jederzeit den Überblick über die Inhalte behalten können. Es empfiehlt sich daher, eher kurz gehaltenen Text mit Links zu versehen, die bei Interesse angeklickt werden können.

– Auflockerung zwischen dem Text ist eine gute Idee, um Leser nicht zu überanstrengen. Dabei kann es sich um Bilder oder kleine Animationen zwischen den einzelnen Textteilen handeln, oder um das Einfügen eines kurzen Videos. Grafische Elemente sollten aber immer einen Bezug zum Text und/oder zum Unternehmen haben.

– Gestalten Sie Ihre Aussendung so, dass Sie auf mehreren Plattformen zugänglich ist. Die Inhalte von Emails werden heute häufig von Smartphones oder Netbooks aufgerufen, sollten aber nach wie vor auch von klassischen PCs aus gut abrufbar sein. Ist Ihr Unternehmen auf Plattformen wie Facebook, Youtube etc. präsent, sollten diese Präsenzen immer mit verlinkt werden.

– Sorgen Sie für eine einheitliche Gestaltung Ihrer Aussendungen, um den Wiedererkennungswert Ihres Unternehmens sicherzustellen. Häufiger Wechsel im Design sorgt für unnötige Verwirrung.

– Gehen Sie sorgsam mit dem zur Verfügung stehenden Platz um. Natürlich lassen sich Emails in beinahe unendlicher Länge erstellen, aber auch hier gilt: Weniger ist mehr. Formulieren Sie so, dass Ihre Inhalte ausreichend dargestellt werden, aber verzichten Sie auf unnötige Ausschmückungen. Wählen Sie eine ansprechende Schriftart und Schriftgröße, um die Lesefreundlichkeit zu erhöhen und behalten Sie diese in nachfolgenden Aussendungen bei – auch sie sind Teil der Corporate Identity Ihres Unternehmens und erhöhen den Wiedererkennungswert.

Wie man Bilder für Coachingprozesse nutzt und wann es sich besonders lohnt, diese von den Klienten selbst malen zu lassen.

Bilder liegen im Trend, das Anwendungsspektrum ist breit gefächert: Allgegenwärtig sind Bilder als Ware oder Warenvermittler, wie z.B. in Medien und Werbung.  Aus der medizinischen Diagnostik sind die Resultate bildgebender Verfahren nicht mehr wegzudenken. Menschen begeben sich scharenweise in Museen, um dort zur Bildung, Erbauung oder Inspiration historische und gegenwärtige Kunst in kleinen und großen Formaten zu genießen, und für kurzfristigen Stressabbau oder zur Entspannung gibt es –  in hohen Auflagen, für kleines Geld – Ausmalbücher für Erwachsene mit Blumen – oder abstrakten Bildmotiven wie z.B. Mandalas. Auch im Coaching wird gerne mit Bildern gearbeitet.

Was Bilder auszeichnet

Interdisziplinäre Forschungen von den Kunst- bis zu den Neurowissenschaften ermöglichen ein immer besseres Verständnis davon, wie wir Menschen ticken. Und so hat es sich inzwischen herumgesprochen, dass Bilder nicht nur der Entspannung oder dem Lernen zuträglich sind, sondern auch die zwischenmenschliche Kommunikation befördern. Dabei leisten sie mehr, als es die bloße Sprachvermittlung vermag: Bilder transportieren komplexe Inhalte analog, d.h. selbst einander widersprechende Bildinhalte werden gleichzeitig wahrgenommen –  auf einen Blick. Bilder sprechen Emotionen unmittelbar an (auch adressieren sie andere Bereiche im Gehirn als die Sprache es tut), und sie drücken Gefühle aus. Über das Medium Bild kommen fremde Menschen in Gruppen oder in der Klient-Coach-Beziehung sich schonend näher. So greifen vermehrt auch Coaches, (Kreativ-)trainer und Berater auf vorgefertigte Bildmotive zurück, um sowohl im Einzelcoaching als auch in Lerngruppen oder Teams Entwicklungsprozesse anzustoßen. Zu Recht, denn Bilder regen die Fantasie an und entheben uns im Augenblick des Betrachtens dem Ort und der Zeit. Sie erweitern unser momentanes Beziehungsgeflecht (Coach und Klient schauen gemeinsam auf das Bild). Auch in Teams und Gruppen wird über die »Umleitung Bild« aufeinander Bezug genommen.

Haben Sie selber schon mal Stift und Papier in die Hand genommen?

Jeden Augenblick reagiert unser Organismus auf Wahrgenommenes. Sinnesorgane und Gehirn verarbeiten permanent Reize, erkennen, gleichen ab, interpretieren, speichern. Flüchtige Vorstellungsbilder können auf Materie wie Papier oder Leinwand festgehalten werden. Eine spontane Skizze gibt dem Kopfkino eine charakteristische Gestalt. Deshalb gebe ich meinen Klienten bevorzugt Stift und Papier in die Hand, damit sie eigenhändig aufzeichnen können, was sie beschäftigt. Wenngleich auch ich eine große Auswahl vorgefertigter Bildmotive vorhalte, die ein äußerst breites Spektrum an Lebensthemen abdecken, setze ich sie eher selten ein. Dennoch finden sie gelegentlich berechtigte Anwendung. Aufgrund des großen Themenspektrums und ihrer Bedeutungsvielfalt eignen sich derlei Bilder als vergleichsweise ich-ferner Einstieg in einen Beratungs- oder Teamentwicklungsprozess, oder auch als visueller Impuls für Menschen, die  zunächst nicht malen möchten.

Die von den Klienten eigenhändig angefertigten Malereien und spontanen Skizzen sind hingegen für mich nicht bloßes Hilfsmittel, um heikle Situationen schonend zu meistern, etwaige Sprachlosigkeit zu überwinden oder das »richtige« Coaching lediglich zu unterstützen, sondern sie sind zentrales Werkzeug in jeder einzelnen Coachingstunde. Das Malen formt die Gedanken, ähnlich wie bei der »allmählichen Verfertigung der Gedanken beim Reden«, und so entsteht eine passgenaue visuelle Brücke zu einem jeweils persönlichen Thema und seinen unbewussten Aspekten. Ich stelle auf die Art sicher, dass ich meine Klienten genau da »abhole«, wo sie (vor allem emotional) sind.

Die so entstandenen Bilder unterliegen keiner Vorauswahl wie Fundusbilder, die jemand anderer gemacht und wiederum ein anderer zu einem Set zusammengestellt hat, aus dem Klienten oder Seminarteilnehmer auswählen können. Klientenzeichnungen hingegen sind frisch im Moment des Malens und unmittelbar danach. Sie sind authentische Lebensspuren der Zeichner mit zahlreichen persönlichen Details. Die gezeichneten Linien sind nicht nur direkter Ausdruck einer Bewegung der Hand, sondern gleichzeitig »Emogramme«, denn in jeder Bewegungsspur steckt die Kenntnis des Zeichners von Dingen und Gefühlen. Malereien, Zeichnungen, Skribbles sind sichtbare Erinnerungen, das Resultat all dessen, was je bezüglich der dargestellten Dinge erfahren und gelernt wurde. Eine Fallvignette, in der ich sowohl ein Foto aus dem Fundus verwendet als auch eine spontane Zeichnung angeregt habe, soll die Eignung der verschiedenen Bildarten für unterschiedliche Ziele deutlich machen.

Frau S und ihre kosmische Ordnung

Frau S möchte sich in einem möglichst kurzen Coachingprozess Anstöße holen, welcher Beruf zu ihr passen könnte. Sie kennt ihre Fähigkeiten genau, umso irritierender findet sie, dass es ihr momentan so schwerfällt, sie nutzbringend einzusetzen. Zurzeit ist sie fest davon überzeugt, dass sie sich »nur konzentrieren, nur scharf genug nachdenken« und »weniger chaotisch« werden muss, um herauszufinden, welches Ziel sie ansteuern soll. Ihr fehlt das große Ganze, das Halt und Sinn gibt.

Nachdem ich schon in der ersten Stunde zu der Hypothese gelangt war, dass die Probleme von Frau S eher mit Affektregulierung und Sinnfragen als mit beruflicher Orientierung zu tun haben, möchte ich sie in der zweiten Stunde entlasten und ihre Aufmerksamkeit zunächst spielerisch von sich selbst weg, nach außen richten. So lasse ich sie aus meinem Fundus ein Bild aussuchen, von dem sie sich stark angesprochen fühlt. Mit dieser sehr allgemeinen Aufforderung spreche ich vor allem ihre Gefühle an. Fundusbilder im Einzelcoaching simulieren in gewisser Weise auch eine Gruppensituation. Die große Auswahl repräsentiert Bildimpulse, wie sie im Einzelcoaching als auch  in einer Gruppe auf die einzelnen Teilnehmer wirken. In der Gruppe reagiert jeder auf das Bild eines anderen mit einem spontanen Resonanzbild. Oft wird dann in dem Resonanzbild auf ein fremdes Bild völlig unbewusst eine mögliche Lösung für das eigene Problem vorweggenommen, obwohl das fremde Bild scheinbar gar nichts mit einem selbst zu tun hat. Darauf will ich auch mit Frau S hinaus.

Frau S wählt das Foto eines bildfüllenden Quallenschwarms mit schimmernden, weißen, doch transluzenten Schwimmkörpern in einem nachtblauen Kosmos aus. Was genau spricht sie an dem Bild an? »Die runden Formen, die Einfachheit, … der Schwarm.« Dazu lasse ich sie ein Resonanzbild zeichnen, in dem sie ihre Empfindungen gegenüber dem Quallenschwarm sichtbar macht.

 

Die Zeichnerin nennt das Bild »Einheit, aber doch Vielfalt«. Zeichensprachlich gesehen ist es eine überraschende Resonanz auf den Quallenschwarm, denn die durchwegs runden Formen der Quallen tauchen im Resonanzbild kaum noch auf. Die meisten Zeichen sind eckig, spitz oder geradlinig; graphisch ist das Resonanzbild also das genaue Gegenteil des Quallenschwarms. Als Hauptform tritt ein Stern hervor, mit dessen Zacken sich die anderen Formen überschneiden. Der Stern (die innere Resonanz der Zeichnerin auf den Bildimpuls von außen) besticht besonders im Hinblick auf ihre ursprüngliche Klage, dass sie momentan ausgerechnet Ordnung und Struktur in ihrem Leben so schmerzlich vermisst.

Einheit, aber doch Vielfalt

Hier sind sie! Mit ihrem Resonanzbild auf den wabbeligen Quallenschwarm hat die Zeichnerin völlig absichtslos eine einfache, ordnende Struktur ins Bild gesetzt und eine überraschende Lösung für ihr »Chaos« gefunden. »Die sechs Formen in den Zacken stellen Bereiche dar, in denen ich Erfahrung habe, die leere Mitte ist ein Raum für Möglichkeiten… Die Mitte ist  ganz bewusst frei, damit etwas Neues entstehen kann! Wenn ich das Neue dann kann, kommt es in die Ecken, und dann ist in der Mitte wieder Raum für etwas Neues. Da ist absichtlich nichts!« Diese Selbsterkenntnis lindert augenblicklich die Angst gegenüber dem Ungewissen, die von der leeren Mitte des Bildes (und von ihrer ungewissen Lebenssituation) zunächst ausging. Irritation und Unsicherheit weichen jetzt einem neuen Selbstvertrauen.

Ästhetische Bildung und Alltagsbewältigung

Ich bin sicher, dass durch ästhetische Bildung und ein besseres (Selbst-)Verständnis von Metaphern, Symbolen und persönlicher Zeichensprache die Lebensqualität jedes einzelnen verbessert wird. Eigenhändig gemalte Bilder sind wie kein anderes Medium geeignet, sich selbst zu erkennen, den Erhalt der psychischen Gesundheit nachhaltig zu fördern und Selbstpraktiken zu lernen (allen voran die Affektregulierung), die als Werkzeuge dienen können, um die Herausforderungen des Lebens aktiv handelnd zu meistern. Klientenmalereien fördern Symbolisierungsprozesse, die tiefgreifende Veränderungen der Persönlichkeit mit sich bringen – durch Aktualisierung, etwaige Umstrukturierung und Nachentwicklung. So werden im Coaching durch das Malen und Zeichnen gleichsam die Schlüsselfaktoren erfolgreicher Coaching-Prozesse umgesetzt: Vertiefung des Selbstvertrauens und Erweiterung des Handlungsspielraums.

Quelle: Diese Veröffentlichung ist Teil einer Kooperation mit der Verlagsgruppe Beltz. Der Beitrag ist erschienen in: Mertens, Sabine, Wie Zeichnen im Coaching neue Perspektiven eröffnet, Beltz 2014.

 

Wer als Coach nicht sichtbar ist, kann nicht gefunden werden. Wer nicht gefunden wird, kann nicht gebucht werden. So einfach ist das. Weit schwieriger zu beantworten sind die Fragen: Wie mache ich mich als Coach sichtbar? Welche Marketing-Instrumente sind sinnvoll? Was passt zu mir und meiner Persönlichkeit? Mit welchen Maßnahmen kann ich die beste Wirkung erzielen?

 

Ein Streifzug durch die einschlägige Ratgeber-Literatur lässt vielerorts den Eindruck entstehen, dass als Coach nur Erfolg haben kann, wer die gesamte Klaviatur des Marketings bespielt: angefangen bei einer ansprechenden Web-Präsenz, über Profileinträge in den relevanten Portalen, konsequente Social Media Aktivitäten, Google-Ads, klassische Printmedien wie Flyer und Broschüren, über Präsentationen, Vorträge und Messeauftritte bis hin zum eigenen Buch. Ganz zu schweigen von der (zumeist) gefürchteten Kaltakquise via Telefon.

Viele Coaches lassen diese Ratschläge eher frustriert als ermutigt zurück. Schließlich verfügen nur die wenigsten über einen üppigen Werbe-Etat, der ihnen erlaubt, einen externen Dienstleister mit der Umsetzung all dieser Maßnahmen zu beauftragen. Und all das selbst zu machen, ist nicht nur eine Frage der fachlichen Kompetenz, sondern auch eine der zeitlichen Ressourcen. Denn würde er das tun, hätte er kaum mehr Zeit für sein eigentliches Geschäft.

In der Konsequenz neigt manch einer dazu, gar nichts zu machen und auf die magische Kraft der eigenen Website zu vertrauen. Leider ist dies auch keine empfehlenswerte Lösung. Eine Website, und sei sie noch so ansprechend gestaltet, bringt keine Kunden. Zumindest, so lange sie nicht in andere Maßnahmen eingebunden ist.

Zwischen dem alles oder nichts gibt es nur einen Weg: der individuell passende Maßnahmen-Mix. Die Fragen, die Sie sich hier als allererstes stellen sollten: Was liegt mir? Was fällt mir leicht? Wo kann ich mich natürlich und souverän bewegen und wo eher nicht? Wie und wo habe ich die größten Chancen, von meinen Wunschkunden in meiner persönlichen Art wahrgenommen zu werden?

 

Online-Marketing

Für alle, die gerne schreiben, sind Blogs und Social-Media-Aktivitäten eine hervorragende Möglichkeit, Traffic und damit potentielle Kunden auf die eigene Seite zu lenken. Dabei stellt sich dann wiederum die Frage: Was sollen die Kunden hier vorfinden und tun? Sollen Sie sich einfach informieren und dann – idealerweise – Kontakt aufnehmen? Das kann durchaus funktionieren.

Deutlich interessanter wird es jedoch, wenn Sie über Ihre Website E-Mail-Adressen von Interessenten generieren. Dafür müssen Sie ihnen natürlich etwas bieten. Das kann ein kleiner Ratgeber sein, eine Videoanleitung oder ähnliches. Online-Marketer nennen das „Freebee“. Selbstverständlich benötigen Sie in diesem Fall auch einen Plan, wie es anschließend weitergehen soll. Wie verwalten und pflegen Sie die Adressen? Was bieten Sie den Kontakten nachfolgend an? In welcher Regelmäßigkeit? Wie weit wollen Sie diesen Prozess automatisieren? Welche Infrastruktur ist dafür nötig?

Die Möglichkeiten des Online-Marketings sind vielversprechend und können die eigene Website – wenn man es richtig anstellt – tatsächlich zum Verkaufsautomaten machen. Viele Coaches trauen sich bislang jedoch nicht recht daran, aus zwei Gründen. Erstens scheuen sie den technischen und strategischen Aufwand, der zumindest in der Anfangsphase nötig ist. Zweitens ist vielen Coaches – als Menschen, die mit Menschen arbeiten – dieses Vorgehen zu unpersönlich, zu anonym.

 

Offline-Marketing

Doch auch die Offline-Welt bietet nach wie vor gute Chancen, Kontakte zu potentiellen Kunden aufzubauen und zu pflegen.

Wenn Sie gerne sprechen, sollten Sie gezielt nach Veranstaltungen suchen, auf denen Sie Vorträge halten oder Impulsworkshops durchführen können. Größere Veranstalter lassen sich das meist bezahlen, aber auch viele kleinere Events und Netzwerke können interessant sein – vorausgesetzt Sie treffen dort exakt Ihre Zielgruppe an. Eigene Veranstaltungen zu Werbezwecken durchzuführen, ist hingegen weit weniger zu empfehlen. Zum einen kosten Planung, Vorbereitung und Durchführung einer solchen Veranstaltungen viel Zeit und Mühe. Zum anderen liegt es dann wieder ausschließlich bei Ihnen, überhaupt Interessenten darauf aufmerksam zu machen.

Werbematerialien in Personalabteilungen zu senden, gilt inzwischen bei den meisten Coaches als verpönt. Spricht man hingegen mit Verantwortlichen auf Kundenseite ergibt sich häufig ein anderes Bild. Natürlich landet vieles ungelesen im Müll, aber längst nicht alles. Ein außergewöhnliches Post-Mailing, das einen wunden Punkt des Empfängers adressiert und auf dem richtigen Schreibtisch landet, kann durchaus neugierig auf mehr machen.

Um mit einer solchen Maßnahme erfolgreich zu sein, sollten Sie viel Sorgfalt in die Adress-Recherche stecken, sehr genau wissen, welche Lösung für welches Problem Sie bieten und sich etwas Kreativeres einfallen lassen, als einen Null-Acht-Fünfzehn-Brief. Gute Ergebnisse lassen sich zum Beispiel mit einer Serie von Postkarten erzielen, die inhaltlich aufeinander aufbauen und im Abstand von mehreren Tagen versendet werden. Und auch wenn der Empfänger nicht gleich selbst zum Hörer greift, schafft ein solches Mailing einen guten Boden für den weiteren Kontaktaufbau.

Dies sind nur zwei Maßnahmenvorschläge unter zig möglichen. Entscheidend ist, dass die Instrumente zu Ihnen, Ihren Zielkunden und Ihrem Angebot passen. Dann lässt sich gegebenenfalls schon mit einer kostengünstigen Maßnahme, wie zum Beispiel einem kleinen Werbeschild am eigenen Fahrrad, Erstaunliches bewirken.

 

Zur Autorin: Katrin Fehlau arbeitet seit 2003 als selbstständige Profilberaterin. Seither hat sie über 200 Berater, Trainer und Coachs unterstützt, ihr Profil zu schärfen und sich erfolgreich zu positionieren. In ihrer Arbeit verbindet sie strategische Markenkommunikation mit Elementen des systemischen Coachings.