Category: Tipps und Trends für Coaches

Coaches begehen in ihrer alltäglichen Kommunikation mit (Noch-nicht)-Kunden oft kleine Fehler. Diese führen dazu, dass im Kopf des Gegenübers nicht das gewünschte Bild von ihnen entsteht.

 

Regelmäßig erhalte ich als Marketingberater für beratende Berufe Anfragen von Coaches, mich mit ihnen in solchen sozialen Medien wie XING zu vernetzen. Diese bestätige ich eigentlich stets, obwohl ich in den Sozialen Medien kaum aktiv bin – nicht weil, diese Medien für mich kein geeignetes Medium wären, um Kontakte zu Kunden anzubahnen (im Gegenteil!). Sondern weil ich nicht auf allen Hochzeiten tanzen kann und möchte.

Auch Anfang letzter Woche erhielt ich eine solche Anfrage – vom „führenden Experten für Top-Leistungen auf den Punkt“ (Selbstbeschreibung des Coaches leicht geändert). Auch diese bestätigte ich. Daraufhin erhielt ich kurze Zeit später einen Anruf eines mir unbekannten Herrn, dessen Namen ich nicht verstand, mit dem Inhalt: Der „führende Experte“ wolle mit mir einen Telefontermin vereinbaren, da es ihm wichtig sei, mit allen Personen, mit denen er via XING vernetzt ist, auch mal zu sprechen. Das fand ich toll – denn eines meiner Credos lautet: Digitale Kontakte sollte man als Berater, Coach gezielt zu persönlichen Beziehungen ausbauen; und das gelingt mit den digitalen Medien allein nicht. (Sie können hierbei jedoch wichtige „Helferlein“ sein.)

 

Ziel: Digitale Kontakte zu persönlichen Beziehungen ausbauen

Also schaute ich in meinen ohnehin recht vollen Kalender und vereinbarte für eine Woche später einen solchen Termin – und vor dem Termin schaute ich mir die Webseite des potenziellen Gesprächspartners an, da ich mich auf Gespräche gerne vorbereite. Wer jedoch zum vereinbarten Termin ohne Absage nicht anrief, war „der Experte für Top-Leistungen auf den Punkt“. Das ärgerte mich – auch weil ich zuvor einem Kunden, der ungefähr zur selben Zeit mit mir telefonieren wollte, gesagt hatte: „Geht leider nicht, denn dann habe ich bereits einen Telefontermin.“ Den XING-Kontakt mit dem Experten löschte ich daraufhin wieder – auch weil ich daran zu zweifeln begann, dass er wirklich „der führende Experte für Top-Leistungen auf den Punkt“ ist.

 

Berater verkaufen „strukturierte Kommunikation“

Ähnliche Fauxpas registriert man leider oft bei Coaches und Beratern: Mit scheinbaren Kleinigkeiten bei ihrem Kommunikationsverhalten zerstören sie angebahnte Kontakte – unter anderem, weil ihnen offenbar nicht bewusst ist, dass sie als Berater, Trainer oder Coach ihren Kunden letztlich nichts anderes als „strukturierte Kommunikation“ verkaufen. Deshalb schließen Kunden aus ihrem Kommunikationsverhalten unmittelbar auf ihre Kompetenz.

Da sollten sich Coaches immer wieder vor Augen führen. Sonst schleichen sich in ihre Kommunikation mit ihren Kunden schnell Nachlässigkeiten ein, die an sich nicht tragisch sind; letztlich tragen diese jedoch dazu bei, dass im Kopf des (Noch-nicht-)Kunden nicht das gewünschte, positive Bild von ihnen entsteht. Einige Beispiele seien genannt.

Nicht selten, wenn ich bei Coaches anrufe, meldet sich – sofern nicht der Anrufbeantworter anspringt – am anderen Ende eine müde Stimme, die in die Leitung eine kurzes „Müller“ oder „Mayer“ blökt. Wäre ich ein echter Coaching-Interessent, dann wäre der Coach damit für mich bereits gestorben. Denn von Coaches erwarte ich nicht nur ein kundenorientierteres Kommunikationsverhalten, ich erwarte auch, dass sie eine gewisse Energie, Dynamik und Interessiertheit ausstrahlen – speziell dann, wenn sie auf solche Themen wie „Gesprächsführung“, „(Selbst)-Motivation“, „Top-Leistungen erbringen“ oder „Sich präsentieren und verkaufen“ spezialisiert sind.

 

Auf scheinbare „Kleinigkeiten“ achten

Nicht selten registriert man zudem bei Coaches, dass sie, wenn Personen ihnen eine Mails senden, in Outlook nur rasch auf den Antwort-Button klicken und dann in der aufgepoppten Maske darauf los schreiben – ohne den Betreff zu ändern. Auch das wirkt wenig kundenorientiert. Dies gilt insbesondere dann, wenn auf die erste Mail eine längere Kommunikation folgt, die sich über Wochen oder gar Monate erstreckt. Dann entsteht mit der Zeit eine Endlos-Mail, in deren Betreff zum Beispiel weiterhin „AW: Anfrage“ steht, obwohl sich die Kommunikation bereits um viel speziellere Themen dreht.

Ähnlich verhält es sich, wenn Coaches an potenzielle Kunden Newsletter senden, um den Kontakt mit ihnen zu halten oder auszubauen. Dann werden die Empfänger in vielen Newsletter nicht persönlich angesprochen; vielmehr lautet die Anrede zum Beispiel allgemein „Sehr geehrte Damen und Herren“ oder „Liebe Leserinnen und Leser“. Als Individuum wahrgenommen und als Person gewertschätzt, fühlen sich die Empfänger durch einen solchen Newsletter – der offensichtlich als Massenmail verschickt wurde – nicht. Vielmehr fühlt sie sich durch eine so anonyme Mail und Anrede „abgespeist“. Zum Aufbau und Ausbau einer persönlichen Beziehung eignen sie sich nicht.

 

Ein Kommunikationskonzept für den Alltag erstellen

Obige Beispiele wie Coaches – trotz bester Absicht – häufig ein eher negatives Bild von sich bei ihren (Noch-nicht-)Kunden erzeugen, ließen sich beliebig fortsetzen. Als weitere Unsitte sei nur genannt, (wichtige) Gespräche per Handy oder gar vom Auto aus mit (Noch-nicht-)Kunden zu führen. Deshalb empfehle ich Ihnen als Coach, ebenso wie allen Beratern, die ihren Kunden als persönliche Dienstleister letztlich nichts anderes als strukturierte Kommunikation verkaufen, setzen Sie sich einmal hin und beantworten Sie für sich folgende Fragen:

– Welches Bild von mir möchte ich in der Kommunikation mit (potenziellen) Kunden erzeugen?

– Wie sollte ich folglich mit ihnen kommunizieren? Welche Anforderungen müssen meine Telefonate, Mails, (Werbe-)Briefe usw. erfüllen? Welche Standards, Regeln gelten für sie?

– Wann nutze ich welchen Kommunikationskanal mit welchem Ziel?

 

Entwerfen Sie ein Konzept für Ihre Kommunikation mit Ihren (Noch-nicht-)Kunden. Dann schleichen sich in die Kommunikation mit ihnen auch weniger Nachlässigkeiten und „kleine Fehler“ ein, die wie bereits beschrieben, alle für sich genommen nicht „dramatisch“ sind, jedoch letztlich ein negatives Bild von Ihnen im Kopf des Gegenübers erzeugen.

 

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Die Neukundengewinnung für Coaches und Trainer ist ein Prozess, keine einmalige Aktion. Nur wer potenzielle Kunden auf der “Customer Journey” eine Zeit lang konsequent begleitet, wird ausreichend Kunden gewinnen können. Woraus diese Kundenreise besteht und wie Sie Ihre Kunden auf dieser Reise zu Ihnen begleiten können, erklärt Selbstvermarktungs-Experte Robert Flachenäcker.

 

Auch 1000 Flyer bringen noch keinen Umsatz

Letztens erzählte mir ein Kunde stolz, dass er nun 1000 Flyer habe drucken lassen. Diese werde er auf einer regionalen Veranstaltung verteilen und freue sich schon auf die ersten Aufträge. So oder ähnlich verstehen viele unserer Coach-, Trainer- und Beraterkollegen Akquise: Ich mache mit viel Tamtam eine Aktion und schon steht das Telefon nicht mehr still. Doch das, was vielleicht im Produktverkauf in Kombination mit einem knackigen Preis noch teilweise funktionieren mag, bringt im so genannten “People Business” mit einer “Nahe-Null-Chance” kein Ergebnis.

 

Kundenakquise als Coach, Trainer oder Berater ist ein Prozess, keine einmalige Aktion

Manche Produkte sind so austauschbar, dass die Kunden sie dort kaufen, wo sie gerade ihren Weg als “Schnäppchen” kreuzen. Auf diesem Prinzip basieren die Anzeigenerfolge von z. B. großen Elektronikketten.

Letztlich ist es für einen Konsumenten nahezu egal, wo er sein Markengerät kauft, denn es ist immer dasselbe. Die Zusammenarbeit mit einem Coach, Trainer oder Berater ist jedoch kein vergleichbarer Impulskauf für einen Kunden.

Zunächst einmal muss ein Bedarf an der Leistung bestehen, die der Coach, Trainer oder Berater anbietet und zudem muss die Chemie zwischen Kunde und Anbieter stimmen. Diese Chemie baut sich teilweise über Jahre hinweg auf. Erst, wenn der potenzielle Kunde einen konkreten Bedarf hat UND sich auch noch daran erinnert, dass das was Sie anbieten seinen Bedarf deckt UND die Chemie zwischen Ihnen stimmt, wird er sich bei Ihnen wegen eines Auftrages melden.

Auf der Reise Ihres Kunden (Customer Journey) hin zu seiner Kaufentscheidung müssen Sie im People Business mehrfach seinen Weg kreuzen. Dieses vielfache Kreuzen Ihrer beider Wege geschieht nicht durch einen Flyer alleine oder durch Ihre Website oder durch eine Anzeige bei der Suchmaschine, sondern vielmehr durch eine Vielzahl unterschiedlicher Maßnahmen.

Übrigens: Welche der Maßnahmen am Ende zum Erfolg führt, wissen Sie gar nicht unbedingt. Eine gibt den initialen Impuls, eine andere den endgültigen Kaufimpuls.

 

Eine typische Customer Journey eines Kunden hin zum Coach, Trainer und Berater

Ein potenzieller Kunde beschäftigt sich in der Mittagspause mal eben mit dem Thema “Teamentwicklung”. Ein Geschäftsführerkollege hat ihm am Wochenende von seiner guten Erfahrung mit einem Teamcoach erzählt und er wurde neugierig, ob das auch etwas für sein Unternehmen wäre. In der Suchmaschine gibt er “Teamentwicklung” ein. Er sieht zunächst vier Suchmaschinenanzeigen von unterschiedlichen Coaches und dann die so genannten “generischen Einträge” von Websites, die sich mit dem Thema beschäftigen. Da Sie einen Blog mit interessanten Informationen betreiben, stehen Sie in den Suchergebnissen ganz oben. Der potenzielle Kunde nimmt Sie beim Lesen Ihrer Beiträge als kompetent wahr.

Nach einiger Zeit und einigen unangenehmen Situationen in seinem Betrieb beauftragt er seine Sekretärin, sich einmal näher mit dem Thema Teamentwicklung zu beschäftigen. Sie stößt im Internet ebenfalls auf Ihre Website und nimmt zusätzlich auch Ihre Suchmaschinenanzeige wahr. Bei der Auswahl an potenziellen Anbietern fällt Ihr auch Ihr Name.

Bei der lokalen IHK-Veranstaltung trifft der Geschäftsführer verschiedene Kollegen und erkundigt sich nach einer Empfehlung zum Thema “Teamentwicklung”. Zwei Kollegen erinnern sich an Ihren Namen, da Sie vor einiger Zeit bei einer IHK-Veranstaltung einen interessanten Vortrag zum Thema gehalten haben.

Außerdem hat jemand ein Interview mit Ihnen gesehen, welche Sie auf YouTube veröffentlicht haben. Er fand das sehr erhellend.

Ein dritte Kollege hat zufällig Ihren Flyer dabei, den er bei einer abendlichen Netzwerkveranstaltung nach einem angenehmen Gespräch mit Ihnen eingesteckt hat – man weiß ja nie.

Die Chance, dass Sie nun angerufen werden, ist sehr groß.

Der generierte Lead (noch haben Sie ja keinen Auftrag) ist das Ergebnis einer konsequenten Begleitung Ihres Kunden auf seiner “Customer Journey”.

 

12 Kontaktpunkte = 1 Auftrag

Je nachdem, welcher Untersuchung man nun glaubt, braucht ein Kunde bis zu 12 Kontaktpunkte auf seiner Reise bis zu Ihrer “Kasse”. Diese Kontaktpunkte können sein:

– Lesen Ihres Blogs oder Ihrer Website

– Kennenlernen auf einer lokalen Netzwerkveranstaltung

– Ein Interview in einer Fachzeitschrift

– Ein Flyer von Ihnen

– Eine Empfehlung eines Kollegen

– Eine Anzeige in einer Fachzeitschrift

– Suchmaschinenanzeigen (Google AdWords & Co.)

– Ein Blogbeitrag auf XING Coaches

Zwischen dem ersten Impuls (Wahrnehmen, dass es Sie gibt) bis zum Auftrag können mitunter Jahre vergehen.

Wie Sie sehen können, müssen Sie die Reise Ihres Kunden zu Ihnen mit vielen potenziellen Kontaktpunkten versehen. Legen Sie – wie einst Hänsel und Gretel – möglichst viele “Brotkrumen” aus, an denen sich Ihre potenziellen Kunden orientieren können, um den Weg zu Ihnen zu finden.

 

Bleiben Sie bei Ihrem Thema

Wichtig hierbei natürlich: Bleiben Sie bei Ihrem Thema (Positionierung) und eiern Sie nicht zwischen allen Themen hin und her, nur weil Sie es können.

Wenn Sie die Akquise von Neukunden als Prozess, als Reise Ihres Kunden zu sich sehen und entsprechen handeln, werden Sie mit einer großen Wahrscheinlichkeit auch irgendwann Erfolg haben.

Keinesfalls erfolgreich sein werden Sie hingegen, wenn Sie gelegentlich, aktionistisch “viel” tun.

 

Zum Autor: Robert Flachenäcker ist Coach, Trainer und Autor. Mit seinem Unternehmen beratungs-raum.de bietet er außerdem Co-Working Spaces für Coaches, Trainer und Berater an.

Selbstoptimierung ist ein Trend in Unternehmen. Die Nachfrage nach Workshop, Seminaren oder Trainings ist größer denn je. Und es gibt viele, die dieses Bedürfnis gerne befriedigen. Aber brauchen wir überhaupt noch mehr Trainer, Coaches oder Speaker?

 

Viele werden sich noch an das Skandalbuch von Günter Ogger (1992) erinnern, in dem er quasi pauschal die in Nadelstreifen kostümierten Manager als Nieten beschrieb und runtermachte. Ich habe mich schon damals an dieser Pauschalierung gestört, tue es noch immer. Ich sehe sie nicht als Nieten, sondern als Menschen mit guten Absichten, die ihr Bestes tun, aber unter vielen Einschränkungen leiden.

Diese Menschen, die in Management-/Führungspositionen sind, sind doch sicherlich irgendwann mal durch unsere Seminare und sonstige Veranstaltungen gegangen. Die Speaker unter uns machen ihre Show-Veranstaltung für möglichst mehr als 500 Leute und meinen, Menschen zu besseren Führungsleistungen (oder auch Verkaufsleistungen) pushen zu können. Die Coaches unter uns arbeiten intensiv individuell mit einzelnen Menschen und hoffen darauf, diese Coachees irgendwie in die „richtige Richtung“ zu bringen, den Menschen sozusagen zu verändern, zu etwas Besserem hin zu entwickeln. Und die Trainer setzen in schönen Seminarumgebungen, möglichst mit offenem Stuhlkreis und Blumen in der Mitte, Menschen durch Appelle und Gruppenarbeit und Rollenspiele auf neue Wege zu führen und ihnen, wie alle Coaches und Speaker, auf jeden Fall die garantierten Erfolgsstrategien zu vermitteln und einzuimpfen.

Und damit sind wir alle fein raus? Oder doch nicht?

Wir waschen unsere Hände in Unschuld und beschimpfen laut oder heimlich die Menschen, die wir versucht haben „aus- und weiterzubilden“.  Wir haben ja unser Bestes getan. Die Manager/Führungskräfte, die „es“ nicht bringen, sind selbst schuld daran, dass sie Fehler machen. Sie hätten halt besser auf uns hören sollen. Wow! Solche Einstellung finde ich unprofessionell.

Nun kommt es: Könnte es sein, dass „wir“ die wahren Nieten sind, auch wenn wir – die Speaker ausgenommen – eher kaum Nadelstreifenanzüge tragen?

 

Und nun? Was tun? Was anders tun?

Noch mehr individuelles Coaching und noch mehr Coaches, das ist nicht die Lösung, auch wenn immer mehr Manager nach Coaches rufen. Das aber in Ermangelung einer Alternative. Eigentlich suchen die nach etwas Ähnlichem wie einem Personal Trainer. „Ich muss geistig, seelisch, körperlich“ leistungsfähiger werden, mich persönlich optimieren.“  Aber meiner Ansicht nach ist der Bedarf ein anderer:

 

Manager brauchen Sparringpartner.

Wir müssen gerade auch über ihre Business-Probleme kompetent mit ihnen reden können, also sachkundig werden. Unternehmens- und IT-Berater aller Art reden gewiss auch über die Businessprobleme mit Ihnen. Aber deren Beraten ist eher ein Anraten, doch etwas Bestimmtes zu kaufen.

Seminare sollten meiner Meinung nach wirklich nur für und mit Teams, die auch im Alltag zusammenwirken, inklusive ihrer Führungskräfte, durchgeführt werden. Seminare müssen zu Trainings werden, ja sogar zu Workshops in dem Sinne, dass an den realen Themen der Teams gearbeitet wird.  Trainer und Coaches wie Fußballtrainer. Ja, über längere Zeit mit einem intakten Team arbeiten. Auf jeden Fall: Weniger schöne Seminare mit heterogen, aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen oder gar aus unterschiedlichen Unternehmen zusammengesetzten TeilnehmerInnen.

 

Coaches und Trainerinnen sollten in den Change-Projekten mitmachen

Innerhalb von Change-Projekte sollten gezielte, für definierten Zielgruppen, Trainings und Workshops gemacht werden. Zurzeit laufen in fast allen Unternehmen mehr oder weniger professionell gemanagt und also mehr oder weniger erfolgreich Projekte zur Digitalisierung. Ich lese in den Fachzeitschriften recht wenig davon, dass HR oder gar PersonalentwicklerInnen in diesen Projekten aktive Mit-Macher sind.

Wir können es beklagen, dass wir von den Managern nicht gebeten werden, aktiv in Projekten mitzuwirken. Provokante Frage: Was tun Sie, damit Sie von Managern als Businesspartner bzw. als Sparringpartner anerkannt werden?

 

In der Praxis lernen

Wenn Sie noch nie in Ihrem Unternehmen in einer anderen Abteilung als in der HR-Abteilung beheimatet waren und dort auch mitgearbeitet haben, könnte es sehr sinnvoll sein, mal ein Praktikum – nicht nur mal reinschauen und ein paar Leute interviewen, sondern mitarbeiten – in Ihrem Unternehmen z.B. in der IT-Abteilung oder im Q-Management oder in der Produktion zu machen. Oder mal über mehrere Wochen oder gar ein paar Monate in allen Abteilungen hospitieren, um die Realität aus der Sicht der Manager und Professionals kennenzulernen.

Digitalisierung bedeutet übrigens für das Seminar- bzw. Trainings- und Workshop-Geschäft nicht, dass man noch mehr virtuelle Veranstaltungen (blended learning) macht. Stattdessen sollte man eine Trainingsstrategie für ein Unternehmen entwickeln, vereinbart mit dem Topmanagement; und in den Trainings sollten Topmanager als Co-Trainer mitwirken.

Und schließlich sollten wir uns an die eigene Nase fassen: Wir sollten nicht nur Teamwork und Netzwerken und Kollaboration predigen, sondern genau das endlich selber praktizieren. Man muss nicht alles selber können und machen wollen, sondern man kann und sollte KollegInnen hinzuholen, auch wenn man dann in solch einem Projekt weniger Geld macht. Wir sollten auch endlich damit aufhören, über die schlimmen und nicht-lernfähigen Manager die Nase zu rümpfen oder sie sogar als „Nieten in Nadelstreifen“ zu beschimpfen und sie der Korruption beschuldigen oder gar als Psychopaten zu bezeichnen. Stattdessen sollten wir uns als Einzelne, aber besonders in Netzwerken, darüber Gedanken machen, was wir anders in Training und Coaching machen sollten, um (wieder) als Businesspartner anerkannt zu werden und tatsächlich Veränderungen in Unternehmen anstoßen und nachhaltig implementieren können.

Warum sollte sich ein Kunde ausgerechnet für mich und für niemand anderen entscheiden? Ein Coach mit einem klaren Profil kann eine eindeutige Antwort auf diese Frage geben. Dafür benötigt er ein klares Bild von sich selbst und seinen Qualitäten sowie ein ebenso klares Bild von den Menschen und Unternehmen, die von eben jenen Qualitäten profitieren können. Die Profilberaterin Katrin Fehlau zeigt auf, wie Sie herausfinden, welche Kunden zu Ihnen passen und was sie von Ihnen brauchen.

 

Klarheit darüber, was Sie als Coach kennzeichnet und einzigartig macht, gewinnen Sie, wenn Sie sich mit Ihrer Biographie, Ihren Werten und Ihrer Motivation beschäftigen. Einen ausführlichen Beitrag dazu finden Sie hier. Hier geht es nun darum, Ihr individuelles Potential in Bezug zu Ihrem Markt zu setzen. Denn nur, wenn Sie Ihren Kunden einen nachvollziehbaren Nutzen bieten, entsteht der gewünschte Sog.

 

Ziele definieren

Stecken Sie zunächst ab, welche Ziele Sie erreichen wollen. Eine entscheidende Frage ist dabei natürlich die nach der Höhe Ihrer Honorare, der zu erzielenden Umsätze und Gewinne. Schließlich haben diese Kennzahlen maßgeblich Einfluss auf die Auswahl Ihrer Kunden und Themen. So wird zum Beispiel ein Coach, der Privatkunden adressiert, nur schwerlich die gleichen Honorarsätze erzielen wie ein Business-Coach.

Berücksichtigen Sie neben den „Zahlenzielen“ auch Fragen der persönlichen Lebensplanung. Wie wollen Sie in Zukunft leben und arbeiten? Möchten Sie viel auf Reisen sein oder Ihre Kunden lieber in Ihrer Praxis oder gar daheim empfangen? Sehen Sie sich als Einzelkämpfer oder möchten Sie mit anderen zusammenarbeiten? Wünschen Sie sich einen komplett ausgebuchten Kalender oder mehr Zeit für sich und Ihr Privatleben?

Je besser Sie Kunden, Themen und Angebote auf Ihre persönlichen Ziele abstimmen, desto motivierter werden Sie Ihr Geschäft vorantreiben.

 

Kunden auswählen

Auf die Frage nach ihrer Zielgruppe antworten die meisten Trainer und Coaches: „Mittelständische Unternehmen“, „Führungskräfte“ oder „Führungskräfte mittelständischer Unternehmen“. Wenn Sie sich vor Augen führen, dass laut Auskunft des BMWI 99 % aller deutschen Unternehmen zum Mittelstand zählen, könnten Sie als Zielgruppe auch gleich „die deutsche Wirtschaft“ angeben. Können Sie sich da einen konkreten Kunden vorstellen? Versuchen Sie es!

Entweder Ihr Bild ist unklar oder es tauchen vor Ihrem inneren Auge bestimmte Merkmale Ihres Ziel- oder gar Wunschkunden auf. Das können zum einen harte Faktoren sein wie Region, Branche, Unternehmensgröße, Unternehmensstruktur, Rolle oder Position im Unternehmen, Geschlecht, Bildungsgrad oder Alter. Zum anderen weiche Faktoren wie Interessen, Wertevorstellungen, Anliegen, Haltungen, Art des Miteinanders.

Beschreiben Sie Ihren Kunden so konkret wie möglich und achten Sie dabei auf Ihr Gefühl: Geht es Ihnen gut, wenn Sie an Ihren Kunden denken? Fühlen Sie sich sicher im Umgang mit diesem Kunden? Können Sie sich in der Begegnung frei und natürlich bewegen? Haben Sie Lust für ihn zu arbeiten?

Ihre Akquise wird deutlich einfacher, wenn Sie eine klare Vorstellung von Ihren Wunschkunden haben:

– Sie können besser ausmachen, wo Sie diese Kunden antreffen.

– Sie gehen mit größerer Leichtigkeit auf Mensch zu, die Sie mögen.

– Sie wirken sympathisch und anziehend auf Menschen, die wie Sie „ticken“.

 

Nutzen erzeugen

Sympathie ist ein wichtiger Faktor, reicht jedoch nicht aus, um einen Kunden zu gewinnen. Sie müssen auch einen erkennbaren Nutzen bieten. Versetzen Sie sich daher in die Situation Ihrer Kunden. Beschäftigen Sie sich mit den Problemen, die Ihre Kunden umtreiben. Erstellen Sie eine Liste der unterschiedlichen Bedarfe und überlegen Sie, was Sie (idealerweise nur Sie!) dazu befähigt, Ihren Wunschkunden genau die Lösung anzubieten, die sie suchen.

Entwickeln Sie anschließend einen Kundennutzenfragebogen. Listen Sie fünfzehn Nutzenargumente auf, aus denen Ihr Interviewpartner nur die drei wichtigsten auswählen darf. Befragen Sie zwanzig bestehende oder potentielle Kunden. Das reicht meist aus, um den größten Bedarf zu ermitteln und das bis dato entwickelte Profil abzusichern. Dies ist der wichtigste Punkt. Verzichten Sie auf keinen Fall auf diesen Austausch mit Ihren Kunden! Denn nur so erfahren Sie, was Ihre Kunden wirklich brauchen. Trainer und Coaches, die bereits über einen Kundenstamm verfügen, können auf diesem Weg überdies erfahren, was ihre Kunden besonders an ihnen schätzen. Viele gewinnen dabei Erkenntnisse, die sie sehr berühren und ermutigen.

 

Das Gesamtbild

Am Ende des gesamten Prozesses steht ein Profil, das den Entscheidungsprozess Ihres Kunden spiegelt.

Die „Sowieso-Eigenschaften“ bilden die Basis dieses Profils und beschreiben, was Sie selbstverständlich mitbringen müssen, um Ihre Arbeit professionell ausüben zu können. Für Ihre Positionierung und Ihr Marketing sind diese Eigenschaften nur begrenzt relevant, weil Ihr Kunde eine solide Grundkompetenz „sowieso“ voraussetzt.

Aus der Beschäftigung mit Ihren Wunschkunden und deren Problemen ergeben sich dann eine oder mehrere Spezialisierungen. Wichtig ist, Ihren Kunden zu vermitteln, dass Sie sich in seiner Branche auskennen, Spezialist für sein Thema sind oder Experte für eine bestimmte Methodik. Damit unterscheiden Sie sich bereits von einer Vielzahl anderer Anbieter und geben Ihrem Kunden die gewünschte Orientierung. Und was ist, wenn Sie sich gegen eine Spezialisierung wehren, weil Sie gerade die Vielfalt mögen? Kein Problem. Dann kann die Konzentration auf ein einzigartiges, an Ihre Person gebundenes Nutzenargument die richtige Lösung sein. Schließlich steht auf der obersten Stufe das – oft ausschlaggebende – Entscheidungskriterium: Ihre Persönlichkeit mit Ihren individuellen Qualitäten.

Mit einem derartigen Profil können Sie Ihre Kunden mit wenigen gezielten Marketingaktivitäten auf sich aufmerksam machen. Dass dies funktioniert, beweisen die Hidden Champions, die es auch im Coaching-Markt gibt: Einzelkämpfer oder Institute, die wirtschaftlich enorm erfolgreich sind, obwohl man sie nur in speziellen Kreisen kennt.

 

Zur Autorin: Katrin Fehlau arbeitet seit 2003 als selbstständige Profilberaterin. Seither hat sie über 200 Berater, Trainer und Coachs unterstützt, ihr Profil zu schärfen und sich erfolgreich zu positionieren. In ihrer Arbeit verbindet sie strategische Markenkommunikation mit Elementen des systemischen Coachings.

Die Büros der meisten Coaches liegen nicht in der Innenstadt, und sie haben keine großen Schaufenster, das Tag für Tag viele Passanten sehen. Also müssen Coaches andere Wege beschreiten, um potenzielle Kunden darauf aufmerksam zu machen, dass es sie gibt. Das wichtigste Instrument hierfür ist die Webseite.

 

Welche Funktion hat meine Webseite in meinem Marketingsystem? Welche Ziele möchte ich mit ihr erreichen? Das fragen sich viele Coaches zu wenig, bevor sie die Webseite ihrer Unternehmung konzipieren. Eine häufige Folge: Ihre Webseite erfüllt die in sie gesetzten Erwartungen nicht.

 

Funktion 1: Den Coach und seine Unternehmung sichtbar machen

Die Webseite eines Unternehmens, also auch die von Coaches, kann man mit einer Leuchtreklame vergleichen – zum Beispiel der Leuchtreklame einer Imbissbude. Welche Funktion hat diese? Zunächst: Sie muss gut sichtbar sein. Sie sollte von möglichst vielen Passanten wahrgenommen werden – und zwar unabhängig davon, aus welcher Himmelsrichtung sie sich der Imbissbude nähern und ob sie zu Fuß oder mit dem Auto unterwegs sind. Entsprechend sollte die Leuchtreklame zum Beispiel an der Front der Imbissbude platziert sein.

Dasselbe gilt für die Webseiten von Coaches. Damit sie ihre Funktion erfüllen können, müssen sie „gesehen“, sprich von den Zielkunden im World-Wide-Web gefunden werden. Denn die schönste Webseite nutzt einem Coach wenig, wenn dessen potenzielle Kunden bei Suchabfragen mit Google und Co nicht auf sie stoßen.

 

Funktion 2: Das Interesse potenzieller Coaching-Kunden wecken

Eine Leuchtreklame sollte Passanten schnell vermitteln, was das Geschäftsfeld des Unternehmens ist. So sollte zum Beispiel die Leuchtreklame einer Imbissbude den Vorbeieilenden auf einen Blick verdeutlichen, dass dies ein Schnell-Imbiss und kein Erotikshop und keine Spielhalle ist – beispielsweise, weil auf der Leuchtreklame dick und fett „Imbiss“ steht. Oder weil darauf eine Curry-Wurst oder ein Döner abgebildet ist.

Dasselbe gilt für die Webseiten von Coaches. Auch sie sollten „Passanten“ – also Personen, die auf der Suche nach Coaching- oder Beratungsleistungen durchs Netz streifen, möglichst auf einen Blick vermitteln, was das Geschäftsfeld des Coaches ist: nämlich Coaching –  oder noch besser zum Beispiel Vertriebs- oder Karrierecoaching. Außerdem sollte auf einen Blick erkennbar sein, wer die Kernzielgruppen des betreffenden Coaches sind – also zum Beispiel die Vertriebsbereiche mittelständischer Unternehmen oder Selbstzahler, die Beziehungsprobleme haben. Denn sonst fühlen sich die Besucher, also potenziellen Kunden nicht angesprochen und ziehen weiter zur nächsten Webseite, die von Google und Co angezeigt wird. Schließlich haben sie die Qual der Wahl – wie Fußgänger, die durch die Einkaufsstraßen einer Stadt flanieren und um deren Aufmerksamkeit zahlreiche Leuchtreklamen (und Schaufenster) buhlen.

 

Funktion 3: Die Zielkunden motivieren, sich näher über die Coaching-Leistungen zu informieren

Leuchtreklamen haben noch eine Funktion. Sie sollen die Menschen, die sie sehen, dazu animieren, sich dem jeweiligen Geschäft zu nähern und dessen Auslagen oder Angebot zu studieren.

Dasselbe gilt für Webseiten von Coaches. Auch sie sollten so konzipiert sein, dass die Besucher motiviert werden, sich intensiver mit dem Coach und seinen Leistungen zu befassen – zum Beispiel, weil ein erster Blick auf Startseite der Webseite bei ihnen das Gefühl erzeugt: Dieser Dienstleister könnte mir eventuell einen Nutzen bieten.

Entsprechend sollten speziell die Startseiten der Webseiten von Coaches konzipiert sein. Alles „Gerümpel“, das nicht dazu dient, Besucher dazu zu animieren, tiefer in die Webseite einzutauchen, sollte von ihr entfernt werden. Sonst gleicht die Startseite schnell einem überladenen Schaufenster, das Kunden erschlägt und nicht in den Laden zieht.

 

Das Pferd nicht von hinten aufzäumen

Die vorgenannten Funktionen kann eine Webseite nur erfüllen, wenn sie gefunden wird. Das „Gefunden-werden“ ist somit eine Grundfunktion, die jede Webseite erfüllen muss – denn sonst kann sie auch die anderen Funktionen nicht erfüllen.

Das Berücksichtigen viele Coaches beim Konzipieren ihrer Webseiten nicht. Sie zäumen sozusagen das Pferd von hinten auf. Das heißt: Sie treffen sich zunächst zum Beispiel mit einem (Web-)Designer und überlegen sich mit ihm, wie die Webseite gestaltet sein soll. Welche Farben verwenden wir? Wo platzieren wir das Logo? Danach konzipieren sie die Webseite und formulieren die benötigten Texte. Und erst ganz am Schluss, wenn die Webseite schon getextet und gestaltet ist und häufig sogar bereits programmiert ist und im Netz steht, fragen sie sich: Wie sorge ich dafür, dass meine Zielkunden im Netz häufig auf meine Seite stoßen?

 

Sauber planen statt nachträglich optimieren

Das ist so, also würde der Besitzer einer Imbissbude zunächst eine Leuchtreklame entwerfen und produzieren lassen und sich erst danach fragen: Wo platziere ich die Reklame? Auf dem Dach? Oder über dem Schaufenster? Oder in einem rechten Winkel an der Front des Hauses – damit diese auch die Personen, die die Straße entlangfahren, sehen? Eine so konzipierte Leuchtreklame wird ihre Funktion stets nur bedingt erfüllen.

Dasselbe gilt für Webseiten, bei denen sich deren Besitzer erst nachdem diese bereits konzipiert, getextet und layoutet wurden, fragen: Wie sorge ich dafür, dass meine Webseite gefunden wird? Auch an ihnen kann ein Suchmaschinen-Optimierer letztlich nur noch „herumdoktern“ – also versuchen, das Bestmögliche aus ihnen noch herauszuholen. Optimale Besucherzahlen erreicht man so nicht.

Wenn Coaches feststellen, dass ihre Webseite selten  gefunden wird, dann fragen sie oft (Online-)Marketingexperten: Wie kann ich den Traffic auf meiner Webseite erhöhen? Deren häufige Antwort: „Sie sollten in Ihre Webseite einen Blog integrieren.“ Oder: „Sie sollten Videos auf YouTube stellen und diese in Ihre Webseite integrieren.“ Oder: „Sie sollten in Facebook aktiv werden und twittern, um potenzielle Kunden auf Ihre Webseite zu locken.“

 

„Lahme“ Webseiten brauchen Krücken

All dies können zielführende Maßnahmen sein. Doch welchen Charakter haben solche Maßnahmen? Denselben wie wenn ein Imbissbuden-Besitzer Handzettel verteilen würde, auf denen steht: „Schaut auf meine Leuchtreklame“. Oder wenn er Anzeigen mit diesem Appell schalten würde.

Einen Imbissbuden-Besitzer, der dies tut, würde man fragen: „Warum haben Sie Ihre Leuchtreklame nicht gleich so gestaltet und platziert, dass sie jeder sieht? Dann könnten Sie sich das Schalten von Anzeigen und das Verteilen von Handzetteln sparen.“

Im Online-Marketing-Bereich sind solche Maßnahmen jedoch gang und gäbe – nur dass auf den elektronischen Handzetteln und (AdWords-)Anzeigen nicht die Aufschrift „Schaut auf meine Leuchtreklame“, sondern „Besucht unsere Webseite“ steht.

Gestalten Sie als Coach Ihre Webseite so, dass sie diese auch ohne Krücken gefunden wird. Denn eines sollten Sie als Coach nie vergessen: Ihr Büro befindet sich vermutlich – wie das der meisten Coaches – irgendwo versteckt in einer Stadt in einer Seitenstraße. Also haben sie anders als die meisten Imbiss-Buden und Läden in der Innenstadt kaum Laufkundschaft. Dessen kann Ihr Geschäft nur brummen, wenn Sie zum Beispiel mit Ihrer Webseite dafür sorgen, dass Ihre Zielkunden auf Sie aufmerksam werden.

 

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Die Büros von Coaches befinden sich meist in irgendwelchen Seitenstraßen – und haben keine riesigen Schaufenster mit Leuchtreklame. Also müssen Coaches über andere Wege dafür sorgen, dass ihre potenziellen Kunden auf sie aufmerksam werden. Ein wirksames Instrument ist die Online-Pressearbeit.

Wie gehen Sie vor, wenn Sie einen Unterstützer mit speziellen Fähigkeiten oder Kenntnissen benötigen und keinen kennen? Zum Beispiel einen IT-Berater, der die Bedürfnisse von Kleinunternehmern kennt. Oder einen Marketingexperten, der mit dem Coaching-Markt vertraut ist. Vermutlich fragen Sie zunächst Ihre Bekannten und Verwandten: „Kennt Ihr einen Spezialisten, der…?“

Angenommen, diese kennen keinen passenden Spezialisten. Vermutlich setzen Sie sich spätestens dann an Ihren PC und geben bei Google entsprechende Suchbegriffe ein, um einen Unterstützer zu finden. So verfahren inzwischen die meisten Kunden. Entsprechend wichtig ist es heute für Unternehmen dafür zu sorgen, dass sie im World-Wide-Web von potenziellen Kunden leicht gefunden werden. Dies gilt speziell für Klein- oder Einzelunternehmer wie Coaches, deren „Fachgeschäfte für Coaching & Beratung“ sich eher irgendwo versteckt in einer Seitenstraße befinden und nicht in der Haupteinkaufsstraße einer Stadt – und keine riesigen Schaufenster mit Leuchtreklame haben.

Für das Gefundenwerden im Netz gibt es viele Wege. Sie können als Coach zum Beispiel Ihre Webseite auf die relevanten Suchbegriffe wie „Beziehungscoach“ oder „Gesundheitscoaching“ optimieren. Oder Sie können entsprechende AdWords-Anzeigen bei Google schalten. Beides tun viele Coaches bereits. Noch nicht entdeckt haben die meisten jedoch für sich die Möglichkeiten, die ihnen die Pressearbeit zum Steigern ihrer Webpräsenz bietet.

 

Online-PR wirkt oft länger als Print-PR

Beim Stichwort Pressearbeit denken die meisten Coaches noch primär an die klassischen Printmedien. Und sie freuen sich deutlich mehr, wenn ein Artikel von ihnen in einer Zeitschrift erscheint, als wenn derselbe Artikel von einem redaktionellen Online-Portal publiziert wird. Zu Recht? Darüber kann man unterschiedlicher Meinung sein. Denn von Online-Veröffentlichungen geht längerfristig oft eine größere Werbewirksamkeit aus. Aus folgendem Grund: Angenommen ein Artikel von Ihnen erscheint in einer Zeitschrift wie managerSeminare. Oder in der Wochenendausgabe der lokalen Tageszeitung. Das ist gut für Ihr Renommee, doch die Werbewirksamkeit des Artikels geht dann gegen Null, wenn die nächste Ausgabe der Zeitschrift oder Zeitung erscheint. Anders ist dies bei einem Artikel, der in einem redaktionellen Online-Portal wie XING-Coaches erscheint. Er steht dauerhaft im Netz. Also können potenzielle Kunden noch Jahre später auf ihn stoßen.

Manch Leser mag nun denken: Aber die Zeitungen stellen die in ihnen erschienenen Artikel doch oft auch ins Netz oder genauer gesagt auf ihre Webseite. Stimmt! Doch Veröffentlichungen dort haben zwei Nachteile:

1. Viele Zeitungs- und Zeitschriftenverlage haben Google und Co untersagt, die Inhalte ihrer Webseiten zu indizieren – aus Angst, die Suchmaschinen könnten ihnen einen Teil ihres Anzeigengeschäfts abjagen. Die Folge: Selbst wenn ein Artikel von Ihnen auf der Webseite einer sehr namhaften Zeitschrift steht, dann wird er bei entsprechenden Google-Suchabfragen meist nicht angezeigt.

2. Für die Artikel auf den Webseiten der meisten Zeit-schriften gilt. Sie wandern umso tiefer in deren Online-Archive, je länger der Veröffentlichungszeitpunkt zurück liegt. Und weil diese Unterseiten der Zeitschriften-Webseiten meist eine niedrigere Platzierung als deren Startseite haben, werden die Artikel in den Google-Trefferlisten immer weiter hinten angezeigt – meist viel weiter hinten als Publikationen auf Online-Portalen.

 

Mit Online-PR die Webpräsenz steigern

Doch wie können Sie nun als Coach mit Hilfe von Online-PR Ihre Webpräsenz steigern? Hierfür gibt es im Wesentlichen zwei Wege.

Weg 1: Sie beziehen in Ihre Pressearbeit künftig die redaktionellen Online-Portale ein. Für diese gilt: Faktisch ticken sie wie die klassischen Print-Redaktionen. Das heißt, anders als von manch Unerfahrenem vermutet, publizieren sie nicht jeden Text. Eine Redaktion prüft vielmehr vorab, ob der Inhalt des Manuskripts für die Besucher des Portals interessant und dieses gut lesbar ist. Der einzige Unterscheid: Da diese Portale in der Regel zumindest täglich ihre Startseiten aktualisieren, können sie mehr Artikel publizieren als ein Wochen- oder Monatsmagazin.

Beim Schreiben von Artikeln für Online-Portale sollte man jedoch ein, zwei Dinge beachten – zum Beispiel, dass ein Ziel Ihrer PR-Aktivitäten im Online-Bereich ist, dass Ihre Artikel in den Trefferlisten von Google und Co möglichst weit vorne angezeigt werden. Deshalb sollte der relevante Suchbegriff bereits in den ersten Textzeilen stehen.

Weg 2: Wenn Sie bei Google und Co die Suchwort-Kombination „Pressemitteilungen kostenlos“ eingeben, stoßen Sie auf viele Webportale, auf denen jeder jederzeit kostenlos Pressemitteilungen veröffentlichen kann. Entsprechend sind diese Webportale von PR-Müll übersäht. Doch dies kann Ihnen egal sein. Denn Ihr Ziel ist es nicht, dass jemand Ihre Meldung auf dem PR-Portal selbst sieht und liest. Ihr Ziel ist es, dass Personen, die eine bestimmte Suchwort-Kombination wie zum Beispiel „Karriereberatung Flensburg“ oder „Vertriebscoach Banken“ bei Google eingeben, auf Ihre Meldung stoßen. Und um dieses Ziel zu erreichen, sind die auf diesen Portalen publizierten Meldungen ein hilfreiches Instrument – zumindest bei Suchbegriffen beziehungsweise Suchwort-Kombinationen, die nicht stark umkämpft sind. Voraussetzung erneut: Die Meldungen sind textlich so gestrickt, dass sie bei entsprechenden Suchabfragen von Google und Co möglichst weit vorne angezeigt werden.

 

Weitere Vorzüge der Online-PR

Aus zwei weiteren Gründen sollten Sie künftig Zeit und Energie in die Online-PR investieren. Unter den auf den redaktionellen Online-Portalen publizierten Artikeln platzieren die Online-Redakteure in der Regel Links auf die Webseiten der Artikel-Verfasser. Und unter den Pressemitteilungen, die Sie in PR-Portale stellen, können Sie selbst einen entsprechenden Link platzieren.

Das heißt: Wenn Sie mit einer gewissen Regelmäßigkeit Online-PR betreiben, dann steigt die Zahl der Links auf Ihre Webseite kontinuierlich. Deshalb gehen Google und Co davon aus, dass Ihre Webseite von Bedeutung ist. Darum wird sie bei Suchabfragen im Netz weiter vorne angezeigt.

Ein weiteres Plus einer kontinuierlichen Online-Pressearbeit ist: Angenommen, von Ihnen sind bereits mehrere Artikel auf redaktionellen Online-Portalen erschienen. Dann werden diese selbstverständlich auch in den Trefferlisten angezeigt, wenn eine Person Ihren Namen als Suchbegriff bei Google eingibt. Die Folge: Bei dem potenziellen Kunden entsteht der Eindruck „Das scheint ein echter Experte zu sein. Denn er hat schon mehrere Artikel zum Thema publiziert.“ Auch dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die betreffende Person Sie kontaktiert.

 

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

In diesem Artikel möchte ich Ihnen ein Modell vorstellen, mit dessen Hilfe Sie als Coach, Trainer oder Berater einfach höhere Honorare erzielen können. Diese Strategie der Preisgestaltung begegnet Ihnen vielfach bei Konsumgütern aller Art – vom Autokauf bis zum Rasierapparat.

Die Drei-Apfel-Preisstrategie

Stellen Sie sich vor, ein Obsthändler stellt zwei 1kg-Körbe mit Äpfeln in seinem Laden auf: Der eine Korb – Apfel normal – kostet 1,00€, der andere Korb mit Äpfeln – Superapfel – kostet 3,50€. Was glauben Sie, welche der Körbe in diesem Fall der meist verkaufte sein wird und wie groß der durchschnittliche Umsatz sein wird?

Erfahrungsgemäß wird es so laufen: Die meist verkaufte Apfelkorb wird der für 1,00€ sein. Der Durchschnittserlös wird vermutlich bei ca. 1,50€ bis 2,00€ liegen, da die meisten Käufer die billigere Variante nehmen und nur wenige die etwas teurere.

Stellen Sie sich nun vor, der Obsthändler stellt eine dritte Apfelsorte daneben. Diese bepreist er mit 7,50€ je Korb.

Welcher Korb glauben Sie nun, wird der meist verkaufte sein?

Ich denke, dass nun der mittlere Korb der meist verkaufte sein wird, also der für 3,50€.

Da aber nun viele Käufer keinesfalls die billigsten Äpfel haben wollen und auch einige Käufer die Alternative haben, eine höherpreisigen Apfel zu kaufen, steigt der Durchnittspreis der verkauften Äpfel an – ich schätze auf ca. 5,00€. Dieses Prinzip der Durchschnittspreiserhöhung funktioniert auch bei Honoraren.

 

Umsetzung der Drei-Apfel-Strategie in Coaching, Training, Beratung

Um die Strategie zur Erhöhung des Durchschnittspreises in Coaching, Training und Beratung erfolgreich anzuwenden, sollten Sie zunächst Ihr Angebot produktisieren.

Achten Sie darauf, dass sich Ihr Beratungsprodukt nicht einfach nur in der angesetzten Gesamtdauer oder in der Anzahl der Sitzungen unterscheidet und über einen einfachen Dreisatz hoch- und runter rechnen lässt.

Keinesfalls sollten Sie den Wert Ihres Honorars noch in Misskredit bringen, weil Sie beispielsweise Rabatte auf „Zehnerpakete“ oder ähnliches anbieten. Das Signal an den Kunden ist dann: Das Honorar ist es nicht wert.

Jedes Ihrer Produkte muss andere Kriterien als „zeitbasiertes Honorar“ beinhalten.

Das könnten sein:

– Beratung auch zu ungewöhnlichen Uhrzeiten

– Garantien, die es im Niedrigpreisprodukt nicht gibt

– Bei Abonnements: Aufsparmöglichkeiten über längere Zeiträume

– Bei Tagessätzen: Zusatzleistungen wie beispielsweise „Nachbesprechungen“

Fiktive Beispiele:

A: Einfaches Coaching:

– 3 Sitzungen á ca. 1,5 Stunden in 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.

– Preis = 545,00€

B: Standardcoaching

– 3 Sitzungen á ca. 1,5 Stunden in 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele

– Zusätzlich Begleitung per asynchronem E-Mail-Coaching, Antworten innerhalb von 48 Stunden

– Coachingzeiten von 09:00 bis 17:00 Uhr werktags

– Preis = 645,00€

C: Premiumcoaching

– Sitzungen nach Bedarf innerhalb von 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele

– Zusätzlich Begleitung per asynchronem E-Mail-Coaching, Antworten innerhalb von 24 Stunden

– Coachingzeiten von 09:00 bis 21:00 Uhr werktags.

– Zusätzlich synchrones Onlinecoaching

– Preis = 955,00€

 

Vorteile der Drei-Apfel-Preisstrategie

Da die Akquise immer gleich aufwändig ist – egal, wie hoch der Preis eines Angebotes ist – erzielen Sie bei gleichem Akquiseaufwand ein durchschnittlich höheres Honorar.

Ihre Kunden haben die Wahl zwischen „einfach“, „normal“ und „premium“. Somit befriedigen Sie auch unterschiedliche Prestige-Ansprüche Ihrer Kunden.

Mit der einfach anwendbaren Methode der Drei-Apfel-Preisstrategie können Sie es schaffen, Ihr durchschnittliches Honorar deutlich anzuheben.

 

Zum Autor: Robert Flachenäcker ist Coach, Trainer und Autor. Mit seinem Unternehmen beratungs-raum.de bietet er außerdem Co-Working Spaces für Coaches, Trainer und Berater an.

Führungskräfte können heute kaum noch auf Coaching verzichten. Eine sinnvolle Führungskräfteentwicklung hat jedoch erst dann höchste Intensität und Erfolgswahrscheinlichkeit, wenn von den individuellen Voraussetzungen der Führungskraft ausgegangen wird.

Das ist im Coaching viel leichter zu gewährleisten, als in einem Seminar. Die Bedürfnisse der Führungskraft stehen im Coaching immer im Mittelpunkt. Diese Bedürfnisse müssen nicht, wie in einem Seminar, mit anderen Teilnehmern geteilt und koordiniert werden. Auch die Überprüfung, inwieweit Entwicklungsschritte tatsächlich den gewünschten Erfolg generieren, ist im Coaching noch präziser und erfolgreicher herzustellen.

1. Coaching schärft die Wahrnehmung

Führungskräfte sind regelmäßig mit Feedbacks konfrontiert, die jedoch Verzerrungen unterliegen. Das Feedback kann erstens strategisch verzerrt sein. Das bedeutet, das Feedback hilft nur dem Feedbackgeber, nicht der Führungskraft. Im Feedback sind die Absichten des Feedbackgebers verborgen. Hier geht es dem Feedbackgeber oft darum, eine Abhängigkeit der Führungskraft herzustellen im Sinne von: „Chef, fragen Sie erst mich, bevor Sie entscheiden.“

Das Feedback kann zweitens durch Wohlwollen verzerrt sein. Hier wird der Mantel des Wohlwollens über das Verhalten des Vorgesetzten gelegt. Alles nicht so schlimm, alles gut. Das kann die treue Sekretärin sein, der Ehemann oder die Ehefrau.

Zum dritten gibt es das aggressive Feedback. Hier geht es darum, durch das Feedback der Führungskraft zu schaden. Es wird überzeichnet, alles schlimmer dargestellt als es war. Der Chef soll sich schlecht fühlen.

Im Coaching geht es um die Neutralisierung dieser drei Verzerrungen. Der Coach hilft der Führungskraft ihre Wahrnehmung zu schärfen und Feedbacks noch besser in ihrer Qualität einzuschätzen. Gleichzeitig gibt es immer wieder Überlegungen, die eine Führungskraft mit niemandem aus seinem beruflichen oder privaten Umfeld besprechen kann, ohne dass dies Folgen hätte. Kann eine Führungskraft die Überlegung den Job zu wechseln mit dem Vorgesetzten besprechen, mit Kollegen oder der Ehefrau? Hier kann der Coach die Wahrnehmung ebenfalls aus einer neutralen Position heraus schärfen.

2. Entwicklungsschritte definieren

Wohin möchte sich eine Führungskraft entwickeln? Welche Entwicklungsschritte sind sinnvoll, welche hilfreich oder nützlich? Welche Entwicklungsschritte sind möglich? Oft liegt Unbehagen über die derzeitige Situation vor, ohne zu wissen warum genau. Hier ist der Coach gefragt, der gemeinsam mit dem Coachee ermittelt, in welchen beruflichen oder persönlichen Bereichen eine Entwicklung notwendig und wünschenswert ist.

Es geht zunächst um eine präzise Bedarfsermittlung. Das wird ohne ein systematisches Reflektieren der bisherigen Verhaltens- und Denkmodelle nicht möglich sein. Welche Motive, Interessen, Bedürfnisse und handlungsleitenden Werte haben das bisherige Verhalten und Handeln geprägt? Wie kann der Gecoachte die zukünftigen Aufgaben bewältigen und sich und anderen gerecht werden? All dies wird gemeinsam festgelegt. Ebenso der Coachingprozess, der zum definierten Ergebnis führen soll. Es geht um die Festlegung der Arbeitsschritte als notwendige Voraussetzung für ein Coaching.

Hinzu kommt die frühzeitige Klärung, wer an dem Coachingprozess beteiligt ist. Nicht immer ist der Coachee der Auftraggeber, sondern die Personalabteilung oder der direkte Vorgesetzte. Es muss im Vorfeld geklärt sein, wer worüber informiert wird oder informiert werden darf. Und es wird mit allen Beteiligten abgestimmt, wie der Prozess gestaltet wird.

3. Entwicklung kontrollieren

Gutes Coaching bedarf der Kontrolle. Was sind die Milesstones? Welche wurden wie erreicht? Welche Maßnahmen waren erfolgreich, welche sollten weiter optimiert werden? Der Coach hat die Aufgabe, hier genau nachzufragen, gemeinsam mit dem Coachee realitätsnah Erfolge und einzelne Schritte auf dem Weg zu noch mehr Führungserfolg kritisch zu hinterfragen. Gleichzeitig hilft es dem Coachee Erfolgsschritte zu besprechen, um die Eigenmotivation weiter zu stärken.

4. Die Entscheidung bleibt bei der Führungskraft

Der Coach überlegt gemeinsam mit dem Coachee, welche Alternativen die Führungskraft hat. Es gilt, die Möglichkeiten einer Entscheidung und die Entscheidungsfolgen möglichst umfassend zu ermitteln. Es kommt oft genug vor, dass erst nach einer Entscheidung durch die Entscheidungsfolgen klar wird, ob eine Entscheidung richtig war oder falsch. Genau hier ist der Coach dazu da, gemeinsam mit dem Coachee zu überprüfen, ob die Führungskraft etwas übersehen hat oder in der Prioritätensetzung eventuell etwas ungenau bewertet. Dieser Prozess wird beendet mit der Frage: „Was wollen Sie tun, was halten Sie jetzt für das Beste?“ Die daraus folgende Entscheidung trifft nur der Coachee. Selbst die Empfehlung: „Ich an Ihrer Stelle würde es so machen“, ist kontraproduktiv. Das Aufzeigen von Handlungsalternativen gehört zum Leistungsspektrum des Coachs, das Entscheiden bleibt jedoch immer das Hoheitsgebiet der Führungskraft.

5. Der Coach macht sich überflüssig

Das Ziel des Coachings ist es, zu helfen, die Einstellung und Orientierung des Gecoachten zu dynamisieren und durch konstruktiv-kritische Reflexion die Handlungsalternativen selbständig zu ergründen. Dadurch wird die Handlungsfähigkeit optimiert. Es geht darum, die Führungskraft in die Lage zu versetzen, anstehende Probleme zukünftig ohne den Coach im Griff zu haben. Wichtig für beide, Coach und Führungskraft, ist es, jede Form von Abhängigkeit zu vermeiden. Der Coach ist weder Guru noch Alleswisser. Er ist kein Ratgeber, sondern jemand, der durch Fragen hilft, der Führungskraft noch mehr Selbständigkeit im Erkennen von Handlungsalternativen so zu vermitteln, dass der Coachee nach gegebener Zeit auf den Coach auch wieder verzichten kann. Und genau darüber sollten sich beide freuen.

Die Digitalisierung der Arbeitswelt beeinflusst Coaching auf zweierlei Arten: Einerseits führt sie derzeit zu einem vermehrten Coaching-Bedarf, da die erhöhte Komplexität des Arbeitsalltags neue Herausforderungen mit sich bringt. Andererseits führt die noch immer zunehmende Digitalisierung dazu, dass eine brancheninterne Debatte darüber entfacht ist, das Coaching selbst zu digitalisieren. Folgen Sie diesem Trend?

Der Zeitfaktor spielt für die Kunden eine wesentliche Rolle – vor allem dann, wenn die Aufgabenkomplexität steigt. Wäre es da nicht für viele Coachees ein Vorteil, nicht den Ort wechseln zu müssen, um Coaching in Anspruch zu nehmen?

Big Data durch Coaching 4.0?

Steuern wir auf Coaching 4.0 zu – die Verarbeitung und Nutzbarmachung unterschiedlicher Daten aus dem Coaching für Unternehmen? Wird „der gläserne Coachee“ entstehen, der sich in all seinen Facetten offenbart, die dann wiederum an die zahlenden Unternehmen weitergegeben werden? Keinesfalls! Denn Vertraulichkeit und Diskretion sind die Grundvoraussetzungen des Coachings und gewinnen mit zunehmender Managementebene und Seniorität sogar noch mehr an Bedeutung. Und gerade das Topmanagement entdeckt soeben Coaching für sich und beansprucht zielgruppenorientiert, maßgeschneiderte Lösungen und Formate.

Digitalisierung des Coaches?

Entsteht eine „Robocoach“, der seinen Kunden online via Chat 24/7 zur Verfügung steht? Klänge für viele Kunden sicherlich nicht schlecht: Sie können bequem von zu Hause aus zu jeder erdenklichen Tages- und Nachtzeit Coaching in Anspruch nehmen! Dieses Vorgehen wäre jedoch vielleicht für Tipps, Tricks und Ratschläge im Sinne von FAQs interessant –  systemisch-lösungsorientiert Coachingansätze leben aber vom aktiven Zuhören, Empathie und Prozessorientierung! Dafür ist ein Chat völlig ungeeignet, da dies Bewusstsein erfordert.

Wir brauchen jedoch nicht einmal Anleihe bei Science-Fiction-Filmen wie etwa „Transcendence“ (2014) zu nehmen, um zu folgender Idee zu gelangen: Lässt sich möglicherweise im digitalen Zeitalter das Bewusstsein des Coaches im Internet hochladen? Als allgegenwärtiger Coach-Avatar, digitaler Coach-Klon – eine Vervielfachung des eigenen Coaching-Stils? Für viele Coaches sicherlich ein Wunschtraum, denn so könnte man sicherstellen, dass das Coaching im eigenen Sinne vor sich geht. Jedoch würde das Kunden vielfach eher abschrecken oder Angst machen, als nützlich erscheinen. Lieber doch nicht! Außerdem ginge diese Maßnahme auf Kosten der menschlichen Vielfalt, die sich auch auf Coachseite über Kommunikationsstil, Methodenmix, Perspektive, Wertesystem, Einstellungen, Erfahrungen etc. zeigt. Alles, das für den Kunden im Coaching wirklich in der Weiterentwicklung nützlich ist! Es bleibt also auch hier wohl beim „Lieber doch nicht“!

Digitalisierung des Settings

Eine Digitalisierung des Settings klingt ebenfalls spannend: Ganz einfach und praktisch Terminbuchungen via Internet vornehmen, Coaching-Settings mit Virtual Reality Glasses (VR-Brillen) durchführen, welche die Anfahrt ersparen bzw. Coaches weltweit zugänglich machen. Und wenn dazu die Qualität der Hologramme stiege, sodass tatsächlich Methoden wie Visualisierungen, Aufstellungsarbeit, Zielvisualisierungen, EMDR/geführte Augenbewegungen oder andere durchführbar wären, dann wäre das tatsächlich ein Gewinn für Coach und Kunden. Denn nur durch die Methodenvielfalt können Effizienz und Nachhaltigkeit realisiert werden.