XING Coaches + Trainer

Im Zuge der Digitalisierung werden Online-Trainingsprogramme zukünftig immer mehr an Bedeutung gewinnen. Doch alles hat Vor- und Nachteile und so auch diese neue Entwicklung. Der nachfolgende Bericht beschäftigt sich eingehender mit dieser Thematik.

Die Weiterbildung nimmt im Berufsleben einen hohen Stellenwert ein. Unternehmen investieren in ihre Mitarbeiter, damit diese sich weiter qualifizieren. Mittlerweile erwarten Unternehmen von ihren Mitarbeitern, dass diese sich auch selbst weiterbilden. Der Begriff „Selbstlernen“ nimmt einen immer größeren Stellenwert ein. Doch wie sollen Mitarbeiter dies umsetzen? Sollen sie ihre Urlaubstage opfern für Besuche von eigens ausgesuchten Seminaren oder Trainings? Dies steht im Widerspruch zu der Vorgabe, dass der Urlaub zur Erhaltung der Gesundheit und der Arbeitsleistung dienen soll.

Daher gewinnen digitale Produkte – zum Beispiel Trainingsprogramme in Form von Videodateien – mehr und mehr an Bedeutung. Die Weiterbildung über digitale Produkte bietet bequemes Lernen von zu Hause. Die Lerninhalte stehen jederzeit zur Verfügung. Der Lernfortschritt erfolgt nach eigenem Ermessen und richtet sich ausnahmslos an den zeitlichen Möglichkeiten des Lernenden. Dabei bestimmt der Lernwillige vollkommen eigenständig wann, wo und wie lange er neue Lerninhalte lernen möchte.

Vorreiter dieser Methode des digitalen Lernens oder E-Learning sind zum Beispiel die Fernschulen. Waren früher noch allein Studienunterlagen in Papierform die Basis, sind heute bereits digitale Unterlagen und vor allem Online-Studienzentren vorherrschend bei den Fernstudiengängen. Ich habe selber noch vor über 20 Jahren einen Englischkurs bei einer Fernschule absolviert. Die ausgefüllten Unterlagen habe ich per Post an die Fernschule gesendet und meine Ergebnisse ebenfalls per Post erhalten. Heute hat mein Sohn seinen Fernstudiengang zum Immobilienmakler komplett per Mail bzw. online absolviert. So haben sich die Zeiten geändert.

Und genau wie bei diesen Fernstudiengängen kommen den digitalen Produkten von Coaches, Trainern und Beratern der Vorteil des bequemen Lernens von zu Hause zugute. Ich bezeichne dieses als „Digitales Zeitmanagement“, da durch Unterstützung der digitalen Medien der Wissbegierige durch Selbstbestimmung festlegt wann er und wie lange er sich mit neuen Lerninhalten beschäftigen mag. Diese Entwicklung ist nicht aufzuhalten. Wichtig für alle Coaches und Berater wird es sein, weiterhin zusätzliche individuelle Beratung anzubieten, damit der Studierende einerseits die Möglichkeit zum Nachfragen hat und andererseits er nicht in der digitalen Welt vereinsamt. Der menschliche Kontakt ist und wird auch weiterhin in Zukunft wichtig für alle Beteiligten sein.

Ebenso müssen die Coaches und Trainer ihr Wissen auch ansprechend und nachvollziehbar in diesen digitalen Produkten vermitteln. Es ist eine neue Herausforderung für Coaches, da sie das Wissen virtuell an einen Kunden weitergeben müssen. Ein gesunder Mix aus Theorie, Praxiswissen und Kontrolle des Lernfortschrittes ist unabdingbar. Es erfordert eine Umstellung die Lerninhalte spannend und lebendig in ein Video zu transformieren. Aber es macht auch sehr viel Spaß.

Die Integration des digitalen Zeitalters ist Aufgabe auch für uns Coaches, Trainer und Berater.

 

Ein Unternehmen zu gründen und aufzubauen ist oftmals eine große, herausfordernde Aufgabe. Neben allen Anstrengungen und Rückschlägen ist die Entwicklung zum Unternehmen in diesem Prozess für jeden eine großartige Erfahrung. Doch sobald das Unternehmen am Markt positioniert ist und die Zukunftsaussichten beständig sind, ist es die Aufgabe des Unternehmers weitere Herausforderungen vorzudenken. Ein sehr wichtiger Punkt dabei ist die Unternehmensnachfolge.

Die Vision zu Ende denken

Die Aufgabe des Unternehmens ist es auch eine Vision für die folgenden Jahre und Jahrzehnte zu entwickeln. Unter anderem gehört dazu auch der Zeitpunkt, an dem der Unternehmer seinen Ausstieg plant. Dieses Szenario erfordert eine sorgfältige Planung mit einem größeren Vorlauf, da jemand Neues genau in diese Unternehmer-Rolle angelernt werden muss.

Der Unternehmer steht in der Verantwortung für den Fortbestand des Unternehmens. Deshalb gilt es eine Persönlichkeit zu finden, die in der Lage ist, das Unternehmen erfolgreich weiter zu führen. Die Suche danach kann mitunter Jahre dauern, weshalb das Thema der Nachfolgeplanung schon frühzeitig in die Vision des Unternehmers mit aufgenommen werden sollte.

Nachfolger gesucht! Ein Aufwand, der weitaus größer ist, als gedacht

Jeden Unternehmer verbindet die unternehmerische Nabelschnur mit seinem Unternehmen. Entsprechend kompetent muss ein etwaiger Nachfolger sein. Ob dieser dabei von extern hinzukommt oder aus der eigenen Familie rekrutiert wird, ist eine elementar wichtige Entscheidung. Gerade dann, wenn Familienmitglieder die Nachfolge antreten sollen, gilt es diese in einem mehrjährigen Programm entsprechend auszubilden und an die Aufgabe heranzuführen. Aber auch bei einem Einsatz externer Kräfte beziehungsweise dem Verkauf eines Unternehmens ist der zeitliche Horizont weitaus größer als die Schaltung einer Zeitungsannonce mit der Überschrift: „Nachfolger gesucht!“.

Die wichtigste Frage, die sich jeder Unternehmer in diesem Kontext stellen muss, ist diejenige nach dem geplanten Zeitpunkt des Ausscheidens. Unvorbereitet auf eine Situation zu treffen, endet im unübersichtlichen Chaos und damit einem Zustand, bei dem Entscheidungen unter großer Unsicherheit getroffen werden müssen. Ein konkret geplantes Exit-Szenario gibt eine Anleitung, wie in einem solchen Fall zu verfahren ist.

Die Phase der erfolgreichen Unternehmensnachfolge

Traditionelle Handwerks-Unternehmen mit einem riesigen Kundenstamm erfordern hier andere Qualitäten als ein Online-Shop oder eine Werbe-Agentur mit Fokus auf den Internetvertrieb. Insofern sollte der Unternehmer spätestens fünf Jahre, im optimalen Fall acht bis zehn Jahre vor dem eigentlichen Austritt mit der Vorbereitung der Unternehmensnachfolge beginnen. Diese umfasst eine grobe Planung des Ausscheidens und vor allem der Übergabe an einen Nachfolger.

Mit jedem Tag können sich neue Herausforderungen ergeben, die maßgeblichen Einfluss auf die Unternehmensnachfolge nehmen können. Folglich ist es enorm wichtig diese Planung auch entsprechend an die Gegebenheiten anzupassen. Spätestens zwei bis drei Jahre vor dem Ausscheiden sollte die Nachfolge dann konkret gesucht werden.

Für die konkrete Übergabe sollte ein Zeitraum von zwölf bis achtzehn Monaten eingeplant werden. Die Experten sind sich einig, dass die intensive Einarbeitung und damit die Übergabe von elementar wichtiger Bedeutung für den Fortbestand des Unternehmens ist. Wer hier zu hastig agiert, übergibt den Führungsstab unvollständig und stellt damit den Nachfolger vor Probleme. Gleichermaßen kann ein Nachfolger auch das Interesse verlieren, wenn die Einarbeitung und Übergabe sich über Jahre hinzieht und der eigene Verantwortungsbereich anwächst.

Eine Unternehmensnachfolge zu finden ist nur ein Problem

Die Veränderung an der Spitze eines Unternehmens hat immer die Herausforderung, dass die gesamte Belegschaft verunsichert wird. Dieser Change muss unbedingt aktiv im Rahmen der Planung für die Unternehmensnachfolge geplant und begleitet werden. Der Nachfolger muss als Persönlichkeit in das Unternehmen passen.

Selbstverständlich ist der Unternehmer derjenige, der final die Entscheidung trifft, wer ihm folgen soll. Doch ein kluger Unternehmer versucht seinen Nachfolger vollständig zu integrieren und sowohl ihm das Unternehmen schmackhaft zu machen als auch der Belegschaft „den Neuen“ als einer von ihnen vorzustellen.

Organisieren Sie die Hardfacts vorher

Einen Unternehmenswert zu übertragen, bedeutet auch gleichzeitig die Bewegung von einer Menge Geld. Aus Studien geht hervor, dass der Unternehmenswert in Nachfolgeregelungen oftmals zwischen 0,5 Mio. und 10 Mio. Euro liegt. Die Zusammenarbeit mit einem oder mehreren Anwälten sowie Steuerberatern sind unabdingbar. Zusätzlich bietet sich die Einbindung eines erfahrenen Coaches und Berater an, der die Herausforderung von Unternehmensnachfolgen kennt. Ebenso sollte die finanzierende Bank in einem späteren Stadium gleichermaßen als Begleiter vorgesehen werden.

Diese frühzeitige Vorbereitung bietet dem Unternehmer die Chance die Hardfacts für sich selbst einmal zu sortieren und damit ein Angebot zu schaffen. Helmuth von Moltke sagte einst: „Kein Plan überlebt den ersten Feindkontakt“ – auch wenn im Rahmen der Unternehmensnachfolge nicht von einem „Feind“ gesprochen werden kann, so sollte sich der Unternehmer doch auch hier auf das Aufeinandertreffen von unterschiedlichen Annahmen vorbereiten. Es ist ein wenig wie an der Gemüsetheke im Supermarkt. Ist die Auslage ohne Bepreisung, werden die Kunden viel mitnehmen und große Enttäuschungen an der Kasse erleben. Hat jedes Gemüse jedoch von vorneherein einen ausgeschriebenen Kaufpreis engt sich der Kreis der Interessenten auf diejenigen ein, die eine konkrete Kaufabsicht haben! Das ist aus vielen Gründen weitaus zeiteffizienter und wirtschaftlich sinnvoller als mit einem nebulösen Angebot den Markt zu erforschen.

Karriereentscheidungen fallen Ihnen nicht leicht?
Setzen Sie auf begleitendes Business Coaching und kombinieren Sie langfristige Karriereentscheidungen mit der Lösungsfindung bei kurzfristigen Fragestellungen.

1. Der „starre“ Coaching-Alltag?

Im digitalen Wandel werden die Anforderungen im Geschäftsleben ständig höher, Entscheidungen müssen schneller getroffen werden, Agilität wird immer und überall erwartet. Menschen mit Potential, Führungskräfte und Entscheider sind weltweit unterwegs, von Termin zu Termin, von Hotel zu Hotel.

Das vordigitale Business Coaching kann mit diesen Entwicklungen kaum Schritt halten. Termine finden? Schwierig. Die Herausforderungen müssen kurzfristig bewältigt werden, vielleicht vor Ort irgendwo auf der Weltkugel. Der Kontakt zum Coach über Telefon? Techniken des 19. Jahrhunderts für Herausforderungen des 21. Jahrhunderts? Warten bis zur persönlichen Sitzung nach der Terminvereinbarung? Der Konkurrenz hat sich bis dahin längst entschieden.

2. Der Ansatz

Beratung und Coaching zur Karriere also genau dann, wenn es dem Klienten hilft?
Beratung und Coaching zum Business genau dann, wenn ein Unternehmer es am dringendsten benötigt? Verfügbar auf Geschäftsreise und während Besprechungen?
Die modernen digitalen Hilfsmittel machen genau das möglich!
Individuelles und intelligentes Business Coaching orts- und zeitunabhängig als iCoaching!

3. Die Möglichkeiten

Das Smartphone ist als Begleiter aus dem Alltag nicht mehr wegzudenken. Die Apps auf diesem Smartphone nutzen wir zur Organisation für Business und Kontakte ganz selbstverständlich. Warum also nicht das Smartphone als direkten Kontakt zum persönlichen Business Coach nutzen?

Die Kombination aus einer App, sicheren Videokonferenzen und virtuellen Coachingräumen macht aus Coaching im digitalen Zeitalter modernes und innovatives iCoaching, verfügbar über Smartphone und Desktop.

Die unterschiedlichen Kanäle lassen sich für die unterschiedlichen Anlässe im Business Coaching perfekt nutzen. Und das in den Kombinationen, die für den Klienten in seiner Situation am besten passen:

– Persönliche Treffen zu Beginn der Coach-Klient-Beziehung dienen zum Aufbau der persönlichen Beziehung und schaffen das Vertrauen für das weitere Vorgehen.
– Videokonferenzen über sichere deutsche Server (DSGVO-Konform) ergänzen auf Geschäftsreise oder bei kurzfristigen Anlässen das direkte persönliche Business Coaching. Die moderne Videokonferenzsoftware läuft über den Webbrowser und muss nicht extra installiert werden. Digitale Hilfsmittel innerhalb der Videokonferenz wie Whiteboards und die Bearbeitung von Dokumenten ermöglichen gemeinsames konzentriertes und effektives Arbeiten von Klient und Business Coach.
– Virtuelle Räume online geben auch auf weiteste Entfernungen die Möglichkeit einer persönlichen Beratung in einer privaten Atmosphäre unter den höchsten Business-Anforderungen. Auch hier über deutsche Server DSGVO-Konform.
– Wichtigster und einfachster Teil des iCoachings ist die personalisierte App auf dem Smartphone des Klienten. Die App dient der orts- und zeitunabhängigen Kommunikation, zur Nachhaltung der Ziele aus der letzten Sitzung, für kurzfristig auftauchende Coachingthemen und zur Vertiefung der Coach-Klienten-Beziehung. Natürlich ebenfalls DSGVO-Konform und sicher.

4. Die Anlässe

Die Einsatzmöglichkeiten des iCoachings als Begleitendes Business Coaching können alle möglichen Karriereentscheidungen und Business-Themen sein:

– Weiterentwicklung von sozialen Kompetenzen für Management und Führungsaufgaben
– Vorbereitung für neue Aufgaben und Situationen
– Karriere- und Lebensplanung
– Abbau von Leistungs- oder Motivationsblockaden
– Organisationsentwicklung
– Förderung der Teamentwicklung
– Umgang mit persönlichen Krisen und schwierigen Unternehmenssituationen
– Gründung einer eigenen Existenz
– Begleitung des Change Managements in einem Unternehmen
– Einführung einer Digitalstrategie in einem Unternehmen

5. Die Lösung

iCoaching kann durch die direkte Verbindung dank der modernen digitalen Hilfsmitteln dann helfen, wenn es am notwendigsten ist: Orts- und Zeitunabhängig, begleitend zum täglichen Business.

Idealerweise unterstützt das begleitende Business Coaching den Klienten langfristig über seine verschiedenen Herausforderungen hinweg. Durch die gewachsene Beziehung zwischen Klient und dem persönlichem Coach ergänzen sich die langfristigen Entscheidungen mit der kurzfristigen Lösungsfindung zu einer erfolgreichen Karriere.

Ziele sind für Individuen, Teams und ganze Unternehmen hoch spannend, denn sie lenken unsere Wahrnehmung auf das, was uns wichtig ist und unserer Zielsetzung entspricht.
„Goal shielding“ nennt sich dieser Effekt: Wir nehmen die relevanten Fakten, Chancen und Reize intensiver auf und schirmen Überflüssiges ab.

Diesen Effekt kennen wir alle. Stellen Sie sich vor, Sie entschließen sich dazu, ein e-Auto zu kaufen. Sie werden sich wundern, wie viele e-Autos Sie plötzlich wahrnehmen.

Bevor Sie sich den Effekt von goal shielding zunutze machen, sollten Sie jedoch überprüfen, ob das, was Sie als Ziel definieren, das ist, wo Sie tatsächlich ankommen wollen.

Gute Ziele verleihen Flügel

Ein gutes Ziel erkennen Sie daran, dass Sie morgens dafür aufstehen. Ein attraktives Ziel verleiht uns eine gute Portion Handlungsenergie.

Warum ist das wichtig? Dazu möchte ich Sie zu einem kleinen Alltagsexperiment einladen: Stellen Sie morgen früh Ihren Wecker eine halbe Stunde vor. Die Energie, die Sie brauchen, um diese halbe Stunde früher aus dem Bett zu kommen, das ist mindestens die Energiemenge, die Ihnen diese Veränderung abfordert. Können Sie nicht genug Energie für ein Ziel bereitstellen, werden Sie es schnell ad acta legen.

Wenn Sie Ziele so setzen, dass der Gedanke daran schon eine gewisse Energiemenge bereitstellt, ist dies günstig. Dann trägt Sie dies sozusagen über die „Hürde der Gewohnheit“ – hinein in Ihren Veränderungs- oder Zielerreichungsprozess. Gute Ziele stimulieren so stark, dass Sie innerlich einen hohen Drang danach verspüren, in die Umsetzung zu gehen. Ihr Ziel enthält ein echtes Motiv – Sie haben einen guten Grund „zur Tat“.

Schon viel versucht?

Sie wissen, was Sie wollen, gehen aber trotzdem nicht los? In meiner Praxis erlebe ich folgende Phänomene besonders häufig:

– das Zielbild ist so attraktiv, dass der Klient tagtäglich mehrmals daran denkt. Dadurch kann es passieren, dass er sich in eine positive innere (Affekt-) Lage bringt, die ihm vorgaukelt, dass Teile des Zieles schon längst erreicht sind und es sich daher nicht lohnt, etwas zu verändern
– das Zielbild ist nur auf den ersten Blick attraktiv, aber es melden sich Bedenken, Ängste oder äußere Restriktionen. Der Klient bewahrt sich sein Zielbild daher als Fluchtphantasie und Rückzugsort und wagt es nicht, die auftauchenden Bedenken und sein Umfeld mit dem Vorhaben zu konfrontieren
– das Zielbild ist aus linearem Denken entstanden. Ein Zielbild, das als lineare Folge z. B. des bisherigen Lebenslaufs entstanden ist, findet oft innerlich wenig Resonanz. So fragen mich Klienten „Warum bin ich nun nicht zufrieden, wo ich doch die höchste Position in meinem Bereich ergattert habe?“. Das kann daran liegen, dass innere Bedürfnisse nicht gehört und integriert wurden und somit das Ziel kein wirkliches Motiv hat – der emotionale Unterbau fehlt, das Ziel ist emotional verflacht und gibt daher auch wenig Potential für Freude her.

Richtig gute Ziele

Richtig gute Ziele sind für mich solche, die emotionale Zugkraft haben, die es erfordern, eine gewisse Strecke zurückzulegen und für die man so einiges in Kauf nimmt. Wie bekommen Sie die Formulierung eines guten Zieles hin? Es lohnt sich, einen Blick auf die Erkenntnisse der Zielforschung zu werfen. Die Hamburger Professorin Gabriele Oettingen hat sich intensiv mit der Qualität und Gelinggarantie von Zielen beschäftigt. Sie bestätigt durch ihre Forschung das, was auch ich in meiner Praxis als besonders wirkungsvoll erlebe:

1. Träumen Sie! Wenn Sie eine positive Zukunftsphantasie entwickeln, dann resultieren daraus Ziele von einer gewissen Qualität: sie sind bedürfnisorientiert, reichen weit genug und stimulieren Handlungsenergie. Wenn Sie nicht träumen, werden Sie tendenziell analytisch-lineare Ziele bilden oder Ziele, die zeitlich zu kurz fassen.
2. Kontrastieren Sie! Sie vergleichen Zielbild und Gegenwart – ähnlich wie in einem Rätselheft, in dem Sie zwei Bilder vergleichen und auf Fehler untersuchen sollen. Dort, wo beide Bilder nicht „passig“ übereinander liegen, erscheinen Ihre Veränderungsvorhaben. Erst, wenn Sie das Zielbild mit der Gegenwart vergleichen und erst, wenn Sie FRUST über den Unterschied empfinden, werden Sie etwas verändern. Oettingen sagt, durch „mentales Kontrastieren“ entsteht Handlungsenergie. Ich sage: wahrscheinlich sogar die entscheidende Portion.

Legen Sie los.
Machen Sie doch, was Sie wollen.

Aus welchem Grund sind Menschen neidisch und eifersüchtig und wie können Sie sich von solchen Gefühlen lösen?
Gier, Eifersucht und Neid sind Gefühle, die jeder kennt. Diese Gefühle entstehen, wenn Konkurrenz ins Spiel kommt.

In einem sozialen Umfeld sind sie normal, denn es gibt immer wieder Menschen, zu denen wir uns stärker hingezogen fühlen, als zu Anderen und aus diesem Grund wünschen wir uns auch ihr Interesse. Bekommen wird die Aufmerksamkeit der begehrten Person nicht im gewünschten Maße, reagieren wir nicht selten mit Neid oder Eifersucht. Es entsteht ein innerer  Mangel in uns und wir haben das Gefühl zu kurz zu kommen. Gedanken wie: „Ich will besser sein!“ oder „Ich will gewinnen!“ oder „Ich will alles haben, damit ich ausgesorgt habe“ sind in solchen Situationen normal.

Was löst diese Gefühle in uns Menschen aus? Die Gefühle wie Gier, Eifersucht und Neid sind nicht ausschließlich menschliche Gefühle, auch in der Tierwelt kann man sie beobachten. Eines der tierischen sowie menschlichen Grundbedürfnisse ist die Zugehörigkeit. Wir wollen zu unserer Familie, Gruppe, Sippe, Rudel oder Clique dazugehören. Denn nur wer dazugehört ist wichtig, wird anerkannt und akzeptiert.

Allein durch unsere Geburt gehören wir alle dazu. Keiner ist alleine. Kein Mensch, kein Tier. Jeder hat automatisch einen Platz in seiner Familie/Sippe. Wenn jeder seinen Platz, den er per Geburt erhält, annehmen und sich darüber freuen würde, dann wäre alles bestens.

Leider sind 95% der Menschen mit ihrem Platz nicht von Anfang an einverstanden. Sie vergleichen sich und berauben sich dadurch um ihre eigene Kraft. So haben sie das Gefühl schlechter zu sein. Es entstehen die Gefühle von Eifersucht und Neid, denn sie liefern sich ständig einen Machtkampf, wer besser und wer schlechter ist. Wer Recht hat und wer im Unrecht ist.

Systemisch gesehen, ist jede Position in der Familie gleich wertvoll. Der oder die Erstgeborene hat den gleichen Wert wie ein Mittelkind oder ein Nesthäkchen. Unsere Gesellschaft hat dieses Wertesystem aufgrund der Erfahrungen und Egozentrik unserer Ahnen durcheinander gebracht.

Rassistische, geschlechtliche und rangfolgliche Unterschiede sind in verschiedenen Familien auch heute immer noch wichtig und aktiv, z. B. in Königsfamilien.

Nicht selten stehen gerade in diesen Familien Gefühle wie Eifersucht, Macht und Neid auf der Tagesordnung. Dass auch hier im Moment Einiges im Umbruch ist, konnten wir jüngst an der Hochzeit zwischen Prinz Harry und Meghan sehen.

Wer den Platz in seiner Familien annimmt, der ihm mit seiner Geburt zugeteilt wurde, und ihn dankbar schätzt, weiß wie wertvoll er für sich selbst und Andere ist. Er braucht nicht um Anerkennung zu kämpfen. Er nimmt gerne das an, was er vom Leben bekommt und ist zufrieden.

In diesem Frieden kann er auch jedem Anderen seinen Erfolg und sein Glück gönnen, denn ihm fehlt Nichts, er befindet sich nicht mehr im Mangel, er hat sich mit seinem eigenen Platz ausgesöhnt.

Wenn immer wieder Gefühle von Neid, Eifersucht oder Gier in Ihnen aufkommen, verurteilen Sie sich nicht und bringen Sie Sich auch nicht in eine Opferrolle, denn beide Varianten machen Sie handlungsunfähig.

Nehmen Sie diese Gefühle dankbar an und nutzen Sie die Chance diese Gefühle aufzulösen. Denn nur so können Sie langfristig ein friedliches, gesundes und glückliches Leben führen.

Lassen Sie die alten Zöpfe los. Nehmen Sie Ihren Platz in Liebe an, der Ihnen in die Wiege gelegt wurde.

Training – Sinn oder Unsinn?

Die Märkte werden globaler, die Produkte standardisierter und die Margen kennen tendenziell nur eine Richtung: nach unten. Schlagwörter wie Margenerosion, Industrie 4.0, Kosteneffizienz und Lean-Management sind mittlerweile omnipräsent. Als einzige Konstante in dieser sich immer schneller wandelnden Geschäftswelt bleibt der Faktor Mensch.

Genau diese Konstante Mensch und dessen Einzigartigkeit machen schon jetzt und zukünftig noch eindeutiger den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg einer Unternehmung aus. Aufgrund der Wichtigkeit des Faktors Mensch sind fitte, zielstrebige und motivierte Vertriebsmitarbeiter ein absolutes Muss für jedes erfolgreiche und zukunftsorientierte Unternehmen.

Sind Sie bereit in Ihr Unternehmen, Ihre Mitarbeiter und dessen erfolgreiche Zukunft zu investieren?

Verkäufer – Der mit allen Wassern gewaschene Anzugsträger?

Wer kennt es nicht? Das Bild des aalglatten Anzugsträgers mit Aktentasche, Sonnenbrille, lässig aus dem Sportwagen steigend. Erpicht darauf jedem potentiellen Kunden seine Waren mit etlichen Verkäufertricks und Täuschungen «unter zu jubeln». Dieses Bild aus den Hollywoodfilmen der 80er und zahlreicher Mitschnitte aus Verkaufsseminaren nach angelsächsischer Art, hält sich hartnäckig in den Köpfen der Leute.

Der erfolgreiche Verkäufer von heute hat mit dem überholten Rollenbild der 80er nichts mehr gemein. Informationen über sämtliche Produkte inklusive deren Kenndaten, Nutzungsbereich, Design, Preise uvm. sind heute per Mausklick innert Minuten oder gar Sekunden verfügbar. Die Transparenz und somit Vergleichbarkeit zwischen den Anbietern ist bereits nahezu komplett und wird weiterhin zunehmen. Dies bedeutet ein für den Verkäufer völlig neues Rollenbild hinsichtlich der Beziehung zum Kunden: Verkauf von Emotionen anstelle von Produkten.

Die Rolle des Verkäufers als reiner Produkteerklärer respektive Präsentator hat somit komplett ausgedient. Die heutigen Ansprüche an Vertriebsmitarbeiter sind wesentliche komplexer und stellen den Faktor Mensch mit all seinen Emotionen und seiner Einzigartigkeit in den Vordergrund. Moderne Spitzenverkäufer verstehen es ihre eigenen und die Emotionen der Kunden gezielt positiv zu beeinflussen und übertreffen deshalb ihre selber gesteckten Ziele regelmässig.

Sind Sie bereit die Emotionen des Kunden positiv zu beeinflussen und Ihre Ziele zu übertreffen?

Leere Versprechungen – “Nur mit uns wird Ihre Vertriebsmannschaft die Beste aller Zeiten”

Anbieter von Verkaufsschulungen sind mittlerweile zahlreich am Markt anzutreffen. Ehemalige, meist selbsternannte Spitzenverkäufer, garantieren Ihnen Ihre Vertriebsmannschaft mit Tricks und Techniken zu den erfolgreichsten Verkäufern aller Zeiten auszubilden. Getreu dem Motto: Jeder kann der Beste sein, solange er mit uns arbeitet.

Eine aus der Sicht der Individualität und Einzigartigkeit des menschlichen Wesens, völlig falsche Annahme. Jedes menschliche Individuum verfügt über einen eigenen Charakter mit all seinen Stärken und Schwächen. Alleine schon diese Tatsache schliesst damit kategorisch aus, dass jeder Verkäufer der «Beste» sein kann.

Exklusive Trainings setzen genau hier den Hebel an und räumen mit falschen Versprechungen auf. Sie gehen individuell, realistisch und praxisorientiert auf den Faktor Mensch ein. Dadurch werden bei ihnen die einzigartigen Charaktereigenschaften eines jeden Vertriebsmitarbeiters bewusst analysiert und seine Stärken hinsichtlich des Verkaufens laufend ausgebaut und erweitert.

Deshalb wird bei diesen Trainingsinstitutionen nicht jeder Trainee zum vermeintlich «Besten» herangezüchtet, sondern jeweils zur besten Version seiner selbst ausgebildet.

Sind Sie bereit, Individualität, Identifikation und Authentizität gross zu schreiben, damit jeder Ihrer Verkäufer in seiner jeweils besten Version am Markt agiert?

Als weitsichtige, zukunftsorientierte und erfolgreiche Persönlichkeit, beantworten Sie mindestens eine der drei gestellten Fragen mit einem überzeugenden JA. Sie sind auch der Meinung, dass die Faktoren: Einzigartigkeit, Individualität und Authentizität den Erfolg Ihres Unternehmens zukünftig massgebend prägen werden?

Deshalb entscheiden auch Sie sich, dem Einheitsbrei an Verkaufsschulungen, Beratungen und unrealistischen Versprechungen zu entsagen:
Mit dem richtigen und exklusiven Trainingspartner an Ihrer Seite, wird Ihre Vertriebsmannschaft nicht nur gefördert, sondern auch gezielt herausgefordert.
Die Erfolgsfaktoren im Verkauf: Selbstvertrauen, Einzigartigkeit und Authentizität werden dabei, durch regelmässiges Verlassen der Komfortzone gezielt ausgebaut, verfeinert und gefestigt.

Selbst nach Ende der Ausbildungszeit kennen Ihre Verkäufer die richtigen Werkzeuge um sich laufend zur jeweils besten Version ihrer selbst zu weiterzuentwickeln und dadurch den langfristigen Unternehmenserfolg sicherzustellen.

Haben Sie oft Angst, Ihre Mitarbeiter, Chefs und Kollegen zu enttäuschen? Fühlen Sie sich für alle verantwortlich? Schaffen Sie es einfach nicht, Nein zu sagen? Und ziehen so immer neue Aufgaben an?

Das macht Sie sicher im Job und auch im Freundeskreis sehr beliebt. Schließlich zeigen Sie Empathie, helfen, wo es geht und sind für Kollegen und Chefs da. Aber was ist mit Ihnen? Wie schaffen Sie es, sich vor immer neuen Aufgaben abzugrenzen? Wie gelingt es Ihnen, auch auf Ihre Wünsche und Bedürfnisse zu schauen? Wirksame Hilfe kennt die TA, die Transaktionsanalyse. Mit ihrem psychologischen Konzept der Antreiber kann es gelingen, die inneren Stimmen, die uns ständig reinreden, zu besänftigen.

Wer immer nur für die anderen da ist, kommt meist selbst zu kurz. Die eigenen Bedürfnisse treten in den Hintergrund und Unzufriedenheit und Stress sind schon vorprogrammiert. Der Weg zum Burnout ist nicht weit. Das gilt vor allem für Führungskräfte. Denn die haben ja mit ihrer Verantwortung für Mitarbeiter und für eigene Projekte gleich mehrere Baustellen zu beackern. Wer sich hier nicht klar und selbstbewusst abgrenzen kann, gerät schnell in echten Stress.

Auch hier sind mal wieder die Antreiber schuld, sagen die Psychologen der TA (Transaktionsanalyse). Diese unbewussten Verhaltensmuster, mit denen wir früher versucht haben, Liebe und Aufmerksamkeit von den Eltern zu gewinnen und die auch heute noch wie eine Schablone unser Leben bestimmen. Entwickelt haben wir diese Antreiber schon sehr früh in unserer Kindheit. Wenn wir oft Sätze gehört haben wie: „Sei brav, pass dich an, sei nicht zu laut“ haben wir mit Sicherheit für uns den „Mach’s recht“ Antreiber verankert, und dem folgen wir – gerade in Stresssituationen – auch heute immer wieder. Und sind immer darum bemüht, dass es den andern gut geht, anstatt auch mal nach uns, unseren Grenzen, unseren Wünschen zu schauen.

Aber: Heute brauchen wir sie nicht mehr, diese Antreiber! Und, das Gute: Mit ein bisschen Übung können wir sie wirklich zähmen. Nicht nur im Kopf verstehen, sondern richtig loswerden.

Drei Schritte, um die Antreiber loszuwerden

1. Schritt Antreiber kennenlernen

Im Business Coaching hört ein geschulter TA Berater sehr schnell heraus, wenn der Klient von seinen Antreibern gequält wird. Sätze wie: „Ich mach das immer wieder, obwohl ich es nicht will.“ Oder „Warum passiert mir das immer wieder?“ oder „Warum schaff ich es nicht, mich abzugrenzen?“ deuten darauf hin, dass der Klient unter stark ausgeprägten Antreibern leidet.

Hier beginnt der Coach zu hinterfragen, welche Stimmen der Klient hört, welchen er immer wieder begegnet und vielleicht schon aus der Erwartungshaltung der Eltern kennt. Insgesamt unterscheidet die TA fünf verschiedene Antreiber, denen konkrete innere Stimmen zugeordnet sind. Empfindet der Klient die folgenden Sätze für sich als zutreffend und quälend, kann ihm dieser Antreiber zugeordnet werden. Eine genaue Bestimmung des Antreibers und der Ausprägung ist über den (im Internet zu findenden, kostenlosen) Antreibertest möglich.

Beeil‘-Dich-Antreiber

– Ich muss mehrere Dinge gleichzeitig erledigen
– Ich darf keine Zeit verlieren
– Ich bin der Motor, der alles voran treibt
– Ich bin ständig in Bewegung und dauernd beschäftigt

Sei-stark-Antreiber

– Ich schaffe das allein
– Ich darf keine Gefühle zeigen
– Ich muss Haltung bewahren
– Zähne zusammen und durch

Sei-perfekt-Antreiber

– Wenn ich etwas mache, dann gründlich und ohne Fehler
– Ich muss noch besser werden
– Ich darf keine Fehler machen

Streng‘-dich-an-Antreiber

– Für Erfolg muss ich hart arbeiten
– Es muss schwer gehen, sonst ist es nicht sinnvoll
– Ich gebe nie auf
– Ich schaffe es auch ohne Hilfe

Mach’s-recht-Antreiber

– Ich möchte akzeptiert und geliebt werden
– Dabei verzichte ich gern auf meine eigenen Interessen
– Ich kann nicht nein sagen
– Ich möchte Harmonie um mich herum

2. Stimmen interpretieren

Mit dem stark ausgeprägten „Mach’s recht“-Antreiber sind Sie empathisch und übernehmen Verantwortung. Sie können gut für andere sorgen und sind meist die treibende Kraft, wenn es darum geht, Teams und Gruppen zusammen zu halten. Das ist wunderbar. Wenn Sie es denn nur schaffen könnten, auch für sich zu sorgen. Grenzen zu ziehen. „Nein“ zu sagen. Denn es ist auf Dauer sehr anstrengend, wenn sie nicht auf ihre eigenen Bedürfnissen eingehen, nur den Konflikten aus dem Weg gehen und nie Ihre eigene Meinung vertreten.

3. Üben und Erlauben

Machen Sie sich immer wieder klar: Es ist unmöglich, bei allen beliebt zu sein. Versuchen Sie sich abzugrenzen. Sagen Sie Ihre Meinung. Lehnen Sie ab, wenn Sie jemand um etwas bittet. Sagen Sie einfach mal „Nein“, und schauen, wie sich das anfühlt. Und suchen Sie nach Ihren Erlaubnissen: Ich darf meine Bedürfnisse spüren und ernst nehmen. Ich bin auch dann ok, wenn andere unzufrieden mit mir sind. Ich darf es mir recht machen.

Fazit:

Schon das Erkunden der Antreiber bringt viel Klarheit. Denn wir verstehen, dass diese inneren Stimmen heute gar nicht mehr gültig sein müssen. Und dass wir sie besänftigen können. Indem wir die passenden Erlaubnisse erarbeiten und im Alltag immer wieder einüben.

 

Sie selber sind von Ihrem Angebot begeistert und wissen oder ahnen, dass das Produkt bzw. die Dienstleistung genau zu Ihrem Kunden passt. Davon gehen Sie aus. Das sagen Sie ihm auch ganz direkt und unter Berücksichtigung der gelernten „Kommunikationsregeln“.

Aber er hört Ihnen nicht zu, sondern wird leicht aggressiv.
Ein Grund für dieses Verhalten kann sein, dass Ihre Begeisterung dafür sorgt, dass Sie Ihren Kunden unabsichtlich übergehen und ihn gar nicht zu Wort kommen lassen. Sie fragen Ihn kaum etwas und lassen seine Erwiderungen unberücksichtigt. Dabei meinen Sie es gut. Sie sagen z.B.:

– „Machen Sie doch ….“
– „Sie brauchen ….“
– Sie könnten doch …. tun!“
– „Haben Sie bereits …. umgesetzt?“
– „Ein anderer Kunde hatte ein ähnliches Thema wie Sie und hat …. getan.“
– „Genau zu Ihrem Thema passt doch ….“

Sie erzählen dem Kunden oder Interessenten begeistert und ausführlich von Ihrer Idee. Er aber wird immer störrischer. Zumindest empfinden Sie das so. Er sagt so etwas wie:

– „Das weiß ich.“
– „Das habe ich bereits getan!“
– „Ja, das auch.“
– „Das dachte ich auch zuerst, aber dann stellte ich fest …“
– „Ich glaube also, dass das nicht geht.“

Im Laufe des Gesprächs sagt er irgendwann: „Nein, das will ich nicht“ und schweigt danach.

Ihr Gegenüber will scheinbar nicht verstehen, warum Ihre Idee gut für ihn ist. Also erklären Sie ihm noch einmal, wozu er das Produkt bzw. die Dienstleistung unbedingt braucht und welchen Nutzen er davon hat.

Wertschätzung ist grundlegend wichtig

Ein Grund für sein Verhalten kann sein, dass er sich von Ihnen nicht genug wertgeschätzt fühlt. Statt dessen fühlt er sich übergangen. Seine Bedenken werden bei dem Gespräch nicht wahrgenommen. Zumindest ist das der Eindruck Ihres Gesprächspartners. Sie wissen ja auch, dass seine Bedenken unbegründet sind. Diese Situationen ereignen sich meistens dann, wenn Sie total begeistert und überzeugt sind. In dem Fall wird plötzlich alles über Bord geworfen, was Sie gelernt haben und die Emotionen gewinnen die Überhand. Emotionen zu haben ist gut. Wenn diese allerdings dafür sorgen, dass sie die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners nur noch wie durch einen Filter wahrnehmen, ist das nicht so gut.

Begeistert zu sein, ist toll! Achten Sie allerdings besonders dann auf Ihren Gesprächspartner. Seien Sie sich selber gegenüber in dieses Momenten besonders achtsam für Ihre Kommunikation. Für ihren Gesprächspartner beschreiben seine Bedenken die Wirklichkeit. Auch wenn Sie seine Gedanken für absurd halten, sind sie es für ihn nicht! Wahrscheinlich hat er bereits selber vieles getan und sich selber Gedanken darüber gemacht, wie sich das Thema lösen lässt. Erst danach hat er das Gespräch mit Ihnen vereinbart.

Dieses Dilemma lässt sich leicht und angenehm auch durch eine anfängliche Frage lösen: „Was haben Sie bisher selber unternommen, um die Frage zu klären/diese Schwierigkeit aufzulösen? Ich brauche Ihnen nicht erzählen, was Sie bereits kennen.“

Auch während des Gesprächs stellen Sie ihm Fragen und gehen genau auf seine Bedenken ein. Klopfen Sie die vorhandenen Ressourcen ab. Sie können sich aufschreiben, was er sagt und welche Bedenken er hat. Anschließend gehen Sie Punkt für Punkt darauf ein. Vielleicht entwickeln Sie Lösungen mit ihm zusammen, die Ihnen persönlich noch nicht eingefallen sind. Lösungen, auf die Sie beim nächsten Kunden zurückgreifen können. Mit dieser Vorgehensweise sparen Sie Zeit und Ihre Angebote werden zielgerichteter. Loben Sie ihn für das, was er bereits getan hat oder worüber er sich Gedanken gemacht hat. Wenn Sie ihn dann noch fragen, was ihm besonders wichtig ist: Voilà! Damit klappt das Verkaufen noch viel besser.

Bei dieser Vorgehensweise haben Sie eine gute Gesprächsgrundlage, um ihm Ihre Ideen vorzustellen – wenn diese zu ihm passen. So können Sie ihn letztendlich überzeugen und Ihr Gesprächspartner muss gar nicht erst „störrisch“ werden.