Category: Tipps und Trends für Coaches

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Routinierte Denkweisen ablegen – warum Selbstreflexion im Coaching so wichtig ist

Selbstreflexion ist essentieller Bestandteil einer jeden Coaching-Situation und die Grundvoraussetzung für inneres Wachstum und das Lösen von persönlichen Konflikten. Doch warum ist das so und was macht Selbstreflexion eigentlich aus? Und was können Sie als Coach tun, wenn es beim Klienten einmal „hakt“?

Selbstreflexion ist der Prozess des Überlegens über die eigene Situation, die Betrachtung des Selbst aus verschiedenen Perspektiven und der Vergleich des Ichs im Jetzt-Zustand mit einem möglichen Zustand. Reflexion ist ein Mittel, das genutzt werden kann, um routinierte Denkweisen, die nicht zu einem befriedigenden Ergebnis führen, abzulegen. Eigene Erlebnisse werden prüfend beleuchtet; Phantasien, Wünsche, Träume ergründet, um aus der Erfahrung für die Zukunft zu lernen. Derartige Selbsterfahrung ermöglicht uns in heutiger Zeit, Abstand von dem Überfluss an Ratschlägen zu nehmen und unseren eigenen Weg zu finden. Daher ist Selbstreflexion naheliegend, um Ihren Klienten zu helfen, ihr eigenes Verhalten zu verbessern. Aber es kann schwierig sein, denn sie müssen sich dabei auch mit negativen Gedanken und Gefühlen auseinandersetzen.

Das Spannende und zugleich Schwierige an Reflexionsprozessen ist, dass Sie zu Beginn der Reise nicht wissen, wo sie enden wird. Selbstreflexion ist immer wirkungsunsicher, nicht steuerbar und ergebnisoffen. Als Coach helfen Sie Ihren Klienten bei der Suche nach einer Antwort, wer sie sind, beziehungsweise werden könnten. Antworten sind somit als Annäherungen an die persönliche Wirklichkeit und Wahrheit zu betrachten; als Anregungen zum Reflektieren – über die eigene Identität und die des Gegenübers. Denn allein mit der Erkenntnis der «Innenwelt» kann der Zugang zur Problemlösung in der «Aussenwelt» gefunden werden.

Offene Fragen als Bestandteil der Reflexion

Um Antworten zu finden, braucht es Fragen. Sie sind wesentlicher Bestandteil jeglicher Reflexion. Dabei sind es eher die offenen und zirkulären Fragestellungen, die uns zum Denken anregen. Offene Fragen oder besser: öffnende Fragen überlassen Ihrem Klienten die Entscheidung, wie und mit welchen Fakten er antworten möchte. Als Coach lernen Sie so sehr viel über die Erfahrungen, Gedanken, Erwartungen und Befindlichkeiten Ihres Klienten und öffnen diesem gleichsam den Raum für die Auseinandersetzung mit der eigenen Gedanken- und Gefühlswelt.

Fragen als Mittel, den Selbstreflexionsprozess anzuregen, funktionieren, weil sie den Menschen in den Mittelpunkt und das Leben in den Fokus nehmen. Sie lösen Gedanken, Gefühle, Assoziationen und Sinnbilder in uns aus. Sie konfrontieren und irritieren uns. Sie machen uns bewusst, was uns gerade am meisten beschäftigt und was für uns Priorität besitzt.

Vier Tipps gegen routinierte Denkweisen

Falls es bei Ihrem Klienten einmal „hakt“, helfen die folgenden Tipps. Wichtig zu beachten ist hierbei, dass Sie diese nicht blind anwenden sollten, sondern als Coach stets authentisch bleiben und sich im Klaren über die Wirkung Ihrer eigenen Handlung sein sollten.

a) Überraschungsmomente
Um Klienten aus festgefahrenen Denkmustern zu befreien hilft es, durch Überraschungsmomente neue Impulse zu geben. Verlassen Sie ein wenig das bisherige Setting und wenden Sie Methoden an, beispielsweise Verbildlichungen oder die „Wunder-Frage“.

b) Perspektivenwechsel
Fällt Ihrem Klienten der geistige Perspektivenwechsel schwer, so führen Sie diesen physisch durch. Tauschen Sie den Platz mit Ihrem Klienten und lassen Sie ihn die Thematik aus einer neuen Perspektive sehen.

c) Übungen
Führen Sie gemeinsam mit Ihrem Klienten eine Übung durch, beispielsweise „die Reise in sich selbst“, und lassen Sie den Klienten in die Rolle seiner Körperteile wechseln.

d) Emotionale Ebene
Sie können auch versuchen, Ihren Klienten behutsam von der kognitiv-rationalen Ebene auf die intuitiv-emotionale Ebene zu bewegen. Dies erreichen Sie am effektivsten durch spezifische Fragen, die auf die Emotionen abzielen.

Mithilfe dieser Tipps veranlassen Sie Ihre Klienten dazu, ihre eigenen Potentiale zu erkennen und sich im Chaos der Möglichkeiten einen eigenen Platz zu geben. Einen, mit dem sie sich emotional verbunden fühlen und der ihren Neigungen und Interessen entspricht. Gleichermaßen geben Sie ihnen durch Ihr gezieltes Einlenken Struktur und Halt.

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10 Tipps für Einzelkämpfer – so vermarkten Sie sich selbst

Viele Dienstleister wie Trainer, Berater und Coaches sind Einzelkämpfer. Und ihr wirtschaftlicher Erfolg? Der hängt weitestgehend davon ab, inwieweit sie ihre Zielkunden von ihrer fachlichen und persönlichen Kompetenz überzeugen können. Deshalb sind beim Vermarkten von Einzelkämpfern etwas andere Wege als beim Vermarkten von Organisationen zu beschreiten – auch weil ihre Marketingmittel meist sehr begrenzt sind.

Tipp 1: Investieren Sie Zeit

Die meisten Anbieter persönlicher Dienstleistungen wie Trainer, Berater und Coachs haben zahlreiche Mitbewerber. Zudem befinden sich ihre Büros in der Regel irgendwo in Hintertupfingen oder versteckt in einer Nebenstraße einer Großstadt. Deshalb haben sie –  anders als eine Imbiss-Bude in einer 1A-Lage – keine Laufkundschaft. Entsprechend viel Zeit und/oder Geld müssen sie in ihr Marketing investieren, damit ihre Zielkunden überhaupt registrieren, dass sie existieren. Denn nur dann können diese sie kontaktieren,

Tipp 2: Entwickeln Sie eine gezielte Strategie

Zugleich sind die Ressourcen an Zeit und Geld der meisten Trainer, Berater und Coaches, die als Einzelkämpfer agieren, jedoch sehr begrenzt. Entsprechend gezielt müssen sie im Marketingbereich agieren, damit ihre überschaubaren Budgets nicht wirkungslos verpuffen, sondern die gewünschte Wirkung entfalten.

Tipp 3: Spezialisieren Sie sich

Definieren Sie als Einzelkämpfer zunächst Ihr Geschäftsfeld – also das Themenfeld, auf das Sie spezialisiert sind – sehr genau. Geben Sie sich zum Beispiel als Coach nicht damit zufrieden, ein Konfliktcoach zu sein. Fragen Sie weiter: Auf welche Art von Konflikten bin ich spezialisiert? Auf Konflikte im Privat- oder Business-Bereich? Und wenn Sie auf Konflikte im Business-Bereich spezialisiert sind, dann fragen Sie erneut weiter – auf die typischen Konflikte zwischen den Mitarbeitern eines Unternehmens? Oder auf die Konflikte, die Führungskräfte mit ihren Mitarbeiten haben? Oder auf die Konflikte, die häufig zwischen den verschiedenen Bereichen eines Unternehmens oder zwischen einem Unternehmen und seinen Lieferanten bestehen? Oder …? Denn je präziser Sie Ihr Geschäftsfeld definiert haben, umso klarer wird Ihnen, wer Ihre Zielgruppen sind und umso gezielter können Sie diese ansprechen.

Tipp 4:Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Definieren Sie im nächsten Schritt Ihre Zielkunden – möglichst mehrdimensional. Das heißt: Geben Sie sich zum Beispiel als Business-Coach nicht mit einer Zielkundendefinition wie „Inhaber von Klein- und Mittelstandsunternehmen“ zufrieden, sondern nehmen Sie weitere (Bestimmungs-)Merkmale hinzu  – wie zum Beispiel „im Dienstleistungssektor“ und/oder im „Rhein-Main-Gebiet“. Oder als Vertriebstrainer, der auf mittelständische Unternehmen spezialisiert ist, als weiteres Merkmal „aus dem Maschinen- und Anlagenbau“. Denn je exakter Sie Ihre Zielgruppen definiert haben, umso schärfer können Sie Ihre Werbebotschaften auf Ihre Zielkunden zuschneiden.

Tipp 5: Heben Sie sich von der Konkurrenz ab

Doch egal wie scharf Sie Ihr Geschäftsfeld und Ihre Zielgruppen definieren, Sie haben bei der Kundenakquise stets eine mehr oder minder große Zahl von Mitbewerbern. Leiten Sie deshalb aus Ihrer (beruflichen) Biografie handfeste Kaufargumente – also nachvollziehbare Argumente – ab, warum potenzielle Kunden, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, gerade Sie und keinen Ihrer Mitbewerber engagieren sollten (obwohl letztere preislich eventuell sogar günstiger sind).

Tipp 6: Bereiten Sie sich vor

Speziell für den Business-Bereich gilt, dass Ihre Kontaktpersonen bei Ihren Zielkunden in der Regel nicht die alleinigen Entscheider sind. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Sie haptische Instrumente haben, die Ihre Kompetenz unterstreichen und die Sie den Kontaktpersonen bei Anfragen entweder senden oder bei Gesprächsterminen überreichen können – damit diese Sie mit deren Hilfe ihren Kollegen oder Vorgesetzten verkaufen können. Das können von Ihnen verfasste und publizierte Fachartikel sein. Oder detaillierte Beschreibungen von (ähnlichen) Projekten, die Sie für andere Unternehmen durchführten. Oder ein Buch, E-Book oder Handout, das Sie beispielsweise zum Thema „Konflikte managen“ oder „Maschinenanlagen verkaufen“ verfasst haben.

Tipp 7: Machen Sie sich selbst zur Marke

Stehen Sie dazu, dass Sie ein Einzelkämpfer sind – und nennen Sie Ihr Unternehmen entsprechend. Also zum Beispiel „Hugo Maier Vertriebsberatung“. Oder „Karla Huber Konfliktcoaching“. Nennen Sie es jedoch zum Beispiel nicht „ABC Vertriebsberatung“ oder „Speed Konfliktcoaching“. Denn daraus resultiert das Problem, dass Sie faktisch zwei Namen bekannt machen und promoten müssen: Ihren eigenen Namen und den Ihres Unternehmens.

Tipp 8: Wählen Sie den richtigen Namen für Ihre Website

Wählen Sie den Domainnamen Ihrer Website so, dass er bereits einen zentralen Begriff enthält, unter dem Sie bei Suchabfragen im Netz gerne gefunden würden. Wählen Sie also nicht einen Domainnamen wie www.karla.huber.de, sondern zum Beispiel www.huber-konflitkcoaching.de. Denn dies erleichtert es Ihnen, Ihre Website so zu optimieren, dass diese bei Suchabfragen zum Begriff „Konfliktcoaching“ gefunden wird. Und wenn Ihr Geschäft primär ein regionales ist? Dann kann auch ein Domainname wie www.konfliktcoaching-hamburg.de zielführend sein.

Tipps 9: Optimieren Sie Ihre Website

Das Internet ist heute das wichtigste Informationsmedium der Kunden von Trainern, Beratern und Coachs. Optimieren Sie deshalb Ihre Webseite auf alle Fälle so, dass sie bei Suchabfragen im Netz von den Suchmaschinen gut gerankt wird. Analysieren Sie, bevor Sie mit dem Optimieren beginnen, jedoch genau, bei welchen Begriffen und Wort-Kombinationen Sie eine realistische Chance haben, bei Suchabfragen auf der Trefferseite 1 oder 2 zu landen. Bei so allgemeinen Begriffen wie „Coaching“ oder „Personalauswahl“ ist dies bei Einzelkämpfern aufgrund der starken Konkurrenz fast nie der Fall. Optimieren Sie deshalb Ihre Webseite eher auf solche Suchwort-Kombinationen wie „Coaching Hamburg“ oder gar „Konfliktcoaching Hamburg“; oder „Konfliktberatung ….“ bzw. „Konfliktcoaching Banken“.

Tipps 10: Ihre Ausdauer ist gefragt

Seien Sie sich bei Ihren Marketing-Aktivitäten bewusst, dass der Aufbau der gewünschten Bekanntheit und des gewünschten Images ein Prozess ist. Das heißt: Mit einmaligen Hauruck-Aktionen erreichen Sie nichts. Sie müssen Ihren Markt mit Ausdauer und System bearbeiten, damit Sie irgendwann die gewünschten Früchte ernten. Werfen Sie deshalb, wenn eine Aktion nicht den gewünschten Erfolg hat, die Flinte nicht sogleich ins Korn. Bleiben Sie am Ball. Dann ernten Sie irgendwann auch die gewünschten Früchte.

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Coaches aufgepasst: An diesen Orten finden Sie heute noch neue Kunden

Wo treffen Sie als Coach eigentlich nicht nur auf Ihre Wettbewerber, sondern auf Zielkunden, die sich Ihre Dienstleistung auch wirklich leisten können? Welche Hot Spots sich bewährt haben und wie Sie hier Kunden ansprechen sollten, weiß Business-Mentorin Sonja Kreye. Sie berät Coaches, um ihnen zu mehr Kunden zu verhelfen. Aber: Um als Coach gezielt passende Kunden zu finden, ist es nicht nur wichtig, die richtigen Veranstaltungen zu besuchen – sondern vor Ort auch das Richtige zu sagen.

Die Hot Spots

Networking-Events und Messen/Kongresse

Womöglich denken Sie bei diesem Hot Spot: Wirklich? Sie waren doch schon auf so vielen Networking-Events und mindestens die Hälfte der Menschen, die Sie dort treffen, sind selbst Coaches.

Doch indem Sie es schaffen, aus der Masse hervorzustechen, können Sie dennoch Kunden gewinnen. Networking-Events sind absolute Hot Spots für neue, gut-zahlende Kunden. Vor allem, wenn Sie sich die Events genau aussuchen.

Veranstaltungen der Industrie- und Handelskammer oder Unternehmer-Treffen sind natürlich vor allem für Business-Coaches eine gute Gelegenheit. Aber auch, wenn Sie Beziehungs-Coach oder Ernährungs-Berater sind, gibt es dort immer auch Menschen, die auf der Suche nach dem oder der Richtigen sind, eine Beziehungskrise haben oder endlich ihre Ernährung in den Griff kriegen wollen.

Neben den Networking-Events gibt es natürlich auch noch zahlreiche Messen, Seminare oder Kongresse, die sich anbieten.

Wie Sie die für Sie richtigen Events herausfinden

Egal, ob lokales Business-Treffen oder nationale Konferenz: Es gibt Wege, um herauszufinden, welche Veranstaltungen außerhalb der Ihnen bereits bekannten Events, Sie noch nutzen können.

Hier meine Ideen dazu, sortiert nach Ihrer Spezialisierung:

Wenn Sie ein Business- oder Vertriebs-Coach sind:

– Events der Industrie- und Handelskammer
– Business-Netzwerke
– Messen mit angeschlossenen Kongressen
– Meet-Ups für Unternehmer
– Seminare und Workshops
– Marketingverbände
– Ihr lokaler Golf-Club

Wenn Sie ein Leadership-Coach sind:

– Führungskräfte-Netzwerke (einfach googlen nach ‚Führungskräfte Netzwerk’ und ggf. nach Ihrer Stadt)
– Ihr lokaler Golf-Club
– branchenspezifische Events, Konferenzen und Messen
– Leadership Seminare und Workshops (vielleicht können Sie dort eine Moderation übernehmen oder sich mit einem Vortrag einbringen)

Wenn Sie Karriere- oder Berufs-Coach sind:

– Karriere-Messen oder Meet-Ups
– Karriere-Seminare und Workshops
– Jobmessen
– Seminare und Workshops

Wenn Sie Ernährungs-Coach sind:

– Fitness-Studios
– Wellness Messen
– Ernährungsnetzwerke (googeln)

Für Beziehungs-Coach/Paarberatung oder auch Erziehungs-Coaches:

– Eltern-Kind-Veranstaltungen
– Baby-Kind-Messen
– Familien-Meet-Ups
– Alleinerziehenden-Meet-Ups

Für Beziehungs-Coach (Singles):

– Veranstaltungen für Alleinerziehende
– Single-Treffs
– Speed-Dating-Events
– Fitness-Studios
– Meet-Ups für Alleinerziehende und Singles
– Poker Clubs (für Männer)
– Biker Clubs (für Männer)

Sie waren bereits auf diesen Veranstaltungen, haben bisher aber keine Kunden gewonnen?

Der Grund, warum Sie auf diesen Veranstaltungen bisher noch keine Kunden gewonnen haben, liegt nicht daran, dass sie nicht da wären. Ihre Zielkunden sind da. Um wirklich Kunden zu gewinnen, müssen Sie aber genau wissen, was Sie dazu sagen müssen. Es ist nahezu unmöglich, zu einer dieser Veranstaltungen zu gehen und nicht gefragt zu werden, was Sie tun. Wenn Sie also gefragt werden, „was Sie machen“, dann brauchen Sie ein paar Sätze, die Ihre Interessenten neugierig machen, sie dazu veranlassen mehr wissen zu wollen oder Sie auch gleich vom Fleck weg zu engagieren.

Wenn Sie also Business-Coach sind, sagen Sie: „Ich bin Business-Coach und helfe Unternehmern, ihren Umsatz zu verdoppeln/verdreifachen/verzehnfachen.“

Wenn Ihr Gegenüber in diesem Fall selbst Unternehmer ist, wird er sofort hellhörig und will mehr wissen. Wenn Sie nur sagen „ich bin Business-Coach“, wird das nicht passieren. Wenn Sie aber das mögliche Ergebnis mit nennen, garantiere ich Ihnen, dass Ihr Gegenüber nachfragen wird. Sie erhalten Aufmerksamkeit und Ihre Interessenten fühlen sich von Ihnen angezogen.

Wenn Sie Single-Coach sind, sagen Sie „Ich helfe Frauen dabei, den Mann ihrer Träume zu finden und die Art von Beziehung zu führen, die sie schon immer haben wollten. Und das für immer.“ Auch hier werden Sie sofort Aufmerksamkeit erzielen, wenn Ihr Gegenüber eine Single-Frau ist. Sie wird sich sofort fragen, wie Sie das machen und ob das für sie selbst ebenfalls in Frage kommt.

Oder nehmen wir an, Sie sind Ernährungs-Coach und werden gefragt, was Sie tun. Sie sagen: „Ich helfe Menschen dabei, schlank, fit und gesund zu werden und für immer zu bleiben.“

Warum es auf die richtige Formulierung ankommt

All diese Sätze sind viel attraktiver als zu sagen: „Ich bin Life-Coach“ oder „ich bin Business-Coach“ oder „Ich bin Single-Coach“. Warum? Weil Sie damit bereits über die Ergebnisse sprechen, die Ihre Kunden erreichen und nach denen Ihre Interessentensuchen. Wenn Sie die richtigen Worte nutzen, ziehen Sie Ihre Zielkunden magisch an.

Sie fragen sich, ob Sie mit einem solchen Satz nicht „aufschneiden“? Welche Ergebnisse haben Ihre Kunden denn bisher erzielt? Natürlich kommt es – um die Resultate zu erzielen – immer darauf an, dass Ihr Kunde die notwendigen Schritte umsetzt, was nicht immer in Ihrer Macht liegt. Aber Sie wissen, dass Ihr Coaching funktioniert. Und glauben Sie mir – es funktioniert immer besser, die eigenen Ziele mit einem Coach zu erreichen als ohne. Also gehen Sie selbstbewusst vor und sprechen Sie von Ergebnissen.

Wenn Sie eine andere Nische als Business Coaching bedienen und gerne wissen würden, welche weiteren Orte es für Sie gibt, um auf Ihre Zielkunden zu treffen, dann lesen Sie hier weiter.

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Ihr Profil entscheidet – zeigen Sie als Coach Gesicht

Wissen Sie, welcher Menüpunkt auf Ihrer Website am häufigsten angeklickt wird? Bei den meisten ist es – nach der Homepage – die Seite „Über mich“. Diese Seite ist damit eine der wichtigsten auf Ihrer Website. Wahlweise kann sie auch „Profil“ oder schlichtweg „Über“ heißen.

Coaching ist ein People Business. Und so wundert es nicht, dass die „Über mich“-Seite die Hitliste der am häufigsten genutzten Seiten anführt. Besucher einer Coach-Website wollen erfahren, was für ein Mensch dieser Coach ist. Natürlich wollen sie auch sehen, dass er professionell ausgebildet ist. Vor allen Dingen aber wollen sie herausfinden, ob sie den Coach sympathisch finden und sich vorstellen können, mit ihm zu arbeiten. Es geht also um das erste Beschnuppern auf persönlicher Ebene, um den berühmten „Chemistry Check“. Idealerweise gewinnt der Kunde einen Eindruck, der ihn veranlasst, Kontakt aufzunehmen. Ist die Selbstbeschreibung authentisch, wird er im Vorgespräch zumindest auf dieser Ebene keine Enttäuschung erleben. Und damit ist einer der wesentlichen Schritte auf dem Weg zum Auftrag schon genommen.

Meine eigene Geschichte erzählen

Wesentlich dabei ist, eine Geschichte von sich zu erzählen. Eine Geschichte, die Auskunft darüber gibt, warum genau Sie der passende Anbieter zu diesem Thema sind. Eine Geschichte, die etwas von Ihnen als Mensch zeigt. Eine Geschichte, die idealerweise in Erinnerung bleibt. Eine Geschichte, die Sie von anderen unterscheidet.

Diese Geschichte muss nicht unbedingt in der Form des „Storytellings“ erzählt werden. Diese Form folgt dem Prinzip einer Heldenreise. Dafür braucht es ein Vorher und ein Nachher, einen Umbruch, einen Kampf, aus dem der „Held“ klüger, stärker, demütiger oder sonst wie geläutert hervorgeht. Eine solche Story passt nicht für jeden Coach, weswegen die Geschichte auch ganz anders erzählt werden kann. Nur Interesse sollte sie wecken und dem potenziellen Kunden den Eindruck vermitteln, bei diesem Anbieter an der richtigen Adresse zu sein.

Viele Geschichten sind austauschbar

Ein Streifzug durch ein paar Dutzend Coach-Websites fördert jedoch haufenweise „Geschichten“ zutage, die sich in etwa so lesen:

Über mich

Geboren wurde ich in Stubenberg, einem kleinen Ort in Niederbayern. Nach dem Abitur studierte ich Betriebswirtschaft in Regensburg. Danach führte mich mein Beruf nach Stuttgart, wo ich auch heute noch gerne lebe.

Als Führungskraft in der Automobil-Industrie lag mein Fokus im Bereich Projektmanagement. Im Laufe der Jahre wurde mir klar, dass die Menschen die entscheidenden Faktoren im Unternehmen sind. So stellte ich den Menschen in den Mittelpunkt meines Interesses und absolvierte nebenberuflich eine Ausbildung zum systemischen Coach. Seit 2009 arbeite ich nun in meiner eigenen Coaching-Praxis.

Ergänzt wird eine „Geschichte“ dieser Art häufig durch Ausführungen über das persönliche Coaching-Verständnis. Das ist jedoch selten persönlich, sondern beschreibt schlichtweg das, was in jeder guten Coaching-Ausbildung gelehrt wird. Stichworte: Coaching ist keine Therapie, befristeter Zeitraum, Coach als Prozessgestalter, Kunde ist Experte für sein Thema, Begleitung auf Augenhöhe.

Diese Geschichten verfehlen ihren Zweck

Für viele ist es ungewohnt, sich im öffentlichen Raum sichtbar zu machen. Denn damit macht man sich auch ein Stück angreifbar und verletzbar. Allerweltsgeschichten können aber nicht die Lösung sein, denn sie erfüllen einfach nicht ihren Zweck. Sie wecken kein Interesse und zeigen nichts Einzigartiges über den Menschen. Der Lebensweg ist austauschbar. Es gibt Tausende, die in einem kleinen Kaff aufgewachsen sind, BWL studiert haben und als Führungskraft in der Industrie gearbeitet haben. Unter diesen gibt es weitere Tausende, die irgendwann ihren bisherigen beruflichen Weg verlassen haben, um Coach zu werden.

Auch die Auslöser dafür sind meist austauschbar: Frust in der Organisation, fehlender Sinn, Burn-Out. Dem Heldenprinzip folgend kann man hier vielleicht sogar von einem entscheidenden Lebensbruch sprechen. Da dieser jedoch so symptomatisch für eine Vielzahl von Coaches ist, ist er kaum interessant. In unserem Beispiel hat der Autor mit „Mensch im Mittelpunkt“ auch gleich noch in die Kiste austauschbarer Branchen-Phrasen gegriffen. Zudem fehlt eine Neugier weckende Überschrift, die das Besondere dieses Coachs hervorhebt.

Für die meisten Kunden ist es auch wenig interessant, ausführliche Beschreibungen zum Coaching-Verständnis zu lesen. Diese finden sich insbesondere auf Websites von Anfängern in der Branche. Da drängt sich der Eindruck auf, dass sie gerade noch selbst verarbeiten, was sie in ihrer Ausbildung gelernt haben. Vielleicht wollen sie auch ihre Kollegen beeindrucken. Oder missionieren. Wer weiß. Einen Kunden angeln sie damit jedoch nicht.

Den Schlüssel für Ihre Geschichte finden

Wie kommen Sie zu einer guten Geschichte über sich? Auf keinen Fall, indem Sie sich die Profile anderer Coaches ansehen. Selbstverständlich gibt es nicht nur „Über mich“-Seiten wie die oben beschriebene, sondern auch wirklich gute. Es sind aber die Geschichten anderer und nicht Ihre eigene. Doch genau darum geht es ja. Darum, eine Geschichte zu erzählen, die etwas über Sie und wirklich nur über Sie in Ihrer Einzigartigkeit erzählt.

Nehmen wir nochmals das oben genannte Beispiel: Wäre es nicht viel interessanter zu erfahren, was den Coach aus dem Kaff zum Studium gebracht hat? Ist er möglicherweise aus eigener Kraft aus einem bildungsfernen, engen Lebensraum ausgebrochen? Hat er diese Form der Enge später in anderen Lebensabschnitten erneut erlebt? Was hat er dabei gelernt? Und könnte das in Bezug zu seiner heutigen Tätigkeit stehen? Kann er zum Beispiel aus diesen Erfahrungen heraus besonderes Verständnis für Menschen aufbringen, die sich in einem engen Korsett gefangen fühlen? Hier sei vorsichtshalber angemerkt: Nicht jede einzelne Etappe gehört auf die „Über mich“-Seite. Entscheidend ist das Destillat.

Geeignete Spuren finden Sie in Ihrer Biographie. Am besten ist es, Ihren Lebensweg, den privaten oder beruflichen oder beides – einem interessierten Zuhörer zu erzählen. Zeichnen Sie das Erzählte auf und arbeiten Sie dann gemeinsam die Besonderheiten heraus. Das geht weit über die Stationen hinaus, die sich in einer klassischen Vita finden. In der freien Erzählung über Ihr Leben offenbaren sich Ihre Kompetenzen, die Sie im Umgang mit Herausforderungen entwickelt haben. Sie bringt Ihre Erkenntnisse und Überzeugungen, das, was Ihnen wichtig ist, was Sie mit anderen verbindet oder auch was Sie von anderen unterscheidet, zu Tage. Und oft findet sich hier der Schlüssel, warum Sie – ja nur Sie! – genau der Richtige sind, um bestimmte Themen mit Ihren Kunden zu bearbeiten. Genau da also liegt die Antwort auf die Frage, mit der Ihr Kunde Ihre „Über mich“-Seite anklickt.

 

Zur Autorin: Katrin Fehlau schreibt im Rahmen einer Kooperation mit XING Coaches für das Magazin. Sie arbeitet seit 2003 als selbstständige Profilberaterin. Seither hat sie über 200 Berater, Trainer und Coachs unterstützt, ihr Profil zu schärfen und sich erfolgreich zu positionieren. In ihrer Arbeit verbindet sie strategische Markenkommunikation mit Elementen des systemischen Coachings.

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PR-Berater: Darauf sollten Coaches achten

„Soll ich für die Pressearbeit einen Dienstleister engagieren?“ Das fragen sich viele Berater, Trainer und Coaches, die eine aktive Pressearbeit betreiben möchten. Hier einige Tipps, was Sie bei dieser Entscheidung bedenken und worauf Sie bei der Auswahl des PR-Unterstützers achten sollten.

 

 „Make or buy?“ – „Machen wir das selbst oder übertragen wir diese Aufgabe einem Dienstleister?“ Vor dieser Frage stehen Unternehmen immer wieder – zum Beispiel beim Qualifizieren ihrer Mitarbeiter. Und häufig entscheiden sie sich nach einer Kosten-Nutzen-Abwägung für das Outsourcen gewisser Jobs. Zum Beispiel, weil ihnen die nötige Zeit fehlt. Oder weil sie nicht die erforderliche Kompetenz haben.

Vor der Frage „Make or buy?“ stehen auch Bildungs- und Beratungsanbieter immer wieder. Zum Beispiel, wenn sie eine aktive Pressearbeit betreiben möchten. Denn Pressearbeit ist zeitaufwändig. Außerdem ist der Zeitbedarf nur bedingt planbar. Denn wenn Trainer, Berater oder Coaches Print- oder Online-Medien Artikel(-themen) anbieten, wissen sie vorab nie:

– Wann beißen die Redaktionen an, und wie viele beißen an? Und:

– Welche Sonderwünsche haben sie?

Deshalb übertragen Berater, Trainer und Coaches die Pressearbeit häufig PR-Agenturen oder -Journalisten, weil sie irgendwann registrieren: „Mir fehlt hierfür die Zeit.“ Und: „Die Pressearbeit lässt sich schwer in meine Alltagsarbeit integrieren.“

Weitere Motive sind: Den Beratern fehlen die nötige Erfahrung im journalistischen Schreiben und die erforderlichen Kontakte zu den Redaktionen. Und in den Kontaktaufbau möchten sie auch keine Zeit investieren, weil sie sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren möchten.

 

Wie finde ich den passenden PR-Unterstützer?

Das Problem ist nur: PR-Agenturen und -Journalisten arbeiten nicht zum Nulltarif. Also sollten Sie, bevor Sie sich für einen Unterstützer entscheiden, genau prüfen: Bin ich an der richtigen Adresse? Hier einige mögliche Prüfkriterien:

Kriterium 1: Gelingt es der PR-Agentur/dem PR-Journalisten, Artikel und Pressemitteilungen in Medien zu platzieren?

Das ist das wichtigste Prüfkriterium. Denn Sie möchten ja keine Texte für die Schublade, sondern Veröffentlichungen haben, die Sie für Ihr Marketing nutzen können. Deshalb nutzt Ihnen der beste Schreiber wenig, wenn er seine Manuskripte nicht in den Medien platzieren kann. Also sollten Sie sich von einem potenziellen PR-Unterstützer zeigen lassen, welche Veröffentlichungen er in den letzten Jahren für ein, zwei Musterkunden erzielte. Zeigt sich dann zum Beispiel, dass es sich bei den Publikationen weitgehend um Veröffentlichungen auf solchen Webportalen wie www.openpr.de und www.firmenpresse.de handelt, auf denen man kostenlos Pressemitteilungen publizieren kann, dann sollten Sie dem Kandidaten den Laufpass geben. Denn auf diesen Portalen können Sie auch selbst zumindest Pressemitteilungen veröffentlichen. Hierfür brauchen Sie keinen Unterstützer.

Kriterium 2: Zu welchen Medien hat der PR-Unterstützer Zugang?

Abhängig von Ihren Zielen als Berater (und Ihrem Geschäftsfeld) kann es besonders wichtig sein, dass Ihr PR-Unterstützer einen guten Draht zu den Fachzeitschriften und Illustrierten hat. Oder zu den Rundfunk- und Fernsehsendern. Oder zu den regionalen Medien. Keine PR-Agentur ist bezogen auf alle Medien gleich stark. So haben manche Agenturen einen engen Draht zu den Printmedien, ihnen fehlt aber der Zugang zu Rundfunk- und Fernsehsendern – oder umgekehrt. Andere wiederum haben gute Kontakte zu überregionalen (Print-)Medien. Es fällt ihnen aber schwer, Beiträge in den regionalen Medien zu platzieren. Auf Letzteres sollten Sie zum Beispiel achten, wenn Ihr Geschäft, wie bei den meisten Coaches, vor allem ein regionales ist.

Kriterium 3: Ist die PR-Agentur/der PR-Journalist auf bestimmte Themen oder Branchen spezialisiert?

Sie sind ein Spezialist und möchten Ihren Ruf als „Spezialist für…“ ausbauen. Also sollte auch Ihr PR-Unterstützer spezialisiert sein – zum Beispiel auf die IT-Branche oder auf Management- und Vertriebsthemen. Und zwar nicht erst seit gestern!

Manche PR-Berater behaupten, sie könnten zu allen Themen gute Artikel verfassen und diese in den relevanten Medien platzieren. Glauben Sie diese Aussage nicht. Denn wenn ein PR-Journalist mal über Software, mal über Urlaubsziele und mal über Personalthemen schreibt, kann er nie so enge Kontakte zum Beispiel zu den für Personalthemen zuständigen Redakteuren aufbauen, wie ein Journalist, der tagein, tagaus über solche Themen schreibt.

Hinzu kommt: Wenn ein PR-Journalist mal über dieses und mal über jenes Themengebiet schreibt, verfügt er über kein Tiefenwissen. Er kennt zudem den Stand der Diskussion über solche Themen wie zum Beispiel „Führen…“ oder „Coachen im digitalen Zeitalter“ in der Weiterbildungsszene nicht. Entsprechend schwer fällt es ihm, die Themen so zuzuspitzen und zu verpacken, dass die erstellten Manuskripte für die Zeitschriften, in denen Sie gerne präsent wären, interessant sind.

Kriterium 4: Wie rechnet der Unterstützer seine Arbeit ab?

Manche PR-Journalisten und -Agenturen rechnen ihre Arbeit rein nach der investierten Zeit ab. Dieses Abrechnungsmodell ist für Berater mit erheblichen Risiken verbunden. Denn angenommen, Sie erteilen dem PR-Unterstützer den Auftrag, für Sie einen Bericht über ein Projekt zu erstellen, das Sie in einem Unternehmen durchgeführt haben, und er benötigt fünf Arbeitstage dafür, das Manuskript zu verfassen, mit Ihnen und Ihrem Kunden abzustimmen und Zeitschriften anzubieten.

Dann kann es immer wieder passieren, dass das Manuskript nie erscheint – selbst wenn vorab eine Redaktion versprach: „Wir veröffentlichen den Bericht.“ Denn auch Redaktionen ändern zuweilen ihre Meinung. In diesem Fall würden Sie bei einer rein zeitabhängigen Abrechnung von der Agentur bei einem angenommenen Tagessatz von 600 Euro eine Rechnung über 3000 Euro erhalten, ohne dass das Manuskript je erschienen ist. Erfreut wären Sie hierüber nicht. Deshalb offerieren viele PR-Berater ihren Kunden auch Abrechnungsmodelle, die teilweise erfolgsabhängig sind.

Kriterium 5: Wie ist die Vertragsgestaltung?

Üblich ist, dass PR-Journalisten mit Neukunden einen Vertrag über ein Halbjahr abschließen – auch weil Presseangelegenheiten unerfahrene Berater oft sehr ungeduldig sind. Wenn nach vier, fünf Wochen nicht die ersten gedruckten Artikel vorliegen, denken sie: Der PR-Berater taugt nichts – vor allem, weil sie die Länge der Vorlaufzeit beim Veröffentlichen von Artikeln in Print-Medien unterschätzen. Entsprechend mürrisch reagieren sie, wenn sie die erste Rechnung des PR-Unterstützers erhalten. Und zuweilen sagen sie sogar: Die bezahle ich nicht.

Hiergegen möchten sich die PR-Journalisten absichern. Zu Recht! Denn faktisch können ihre Kunden die Qualität ihrer Arbeit erst nach einem halben Jahr einschätzen, weil der ersten Artikelveröffentlichungen meist erst nach circa drei Monaten erfolgen (sieht man von Online-Veröffentlichungen ab). Vorsichtig sollten Sie aber bei einer vertraglichen Mindestlaufzeit von länger als einem halben Jahr sein.

Manche PR-Journalisten und -Agenturen arbeiten für ihre Kunden ganz ohne Vertrag, weil sie der Überzeugung sind: Es bringt nichts, als „Ghostwriter“ für einen Berater zu arbeiten, wenn die persönliche Chemie nicht (mehr) stimmt. Diese PR-Unterstützer sind in der Regel gut im Markt etabliert und schauen sich ihre Kunden im Vorfeld genau an. Denn sie wissen: Manche Berater erachten es zwar als selbstverständlich, dass sie einen Tagessatz von 1500 oder 2000 Euro haben. Doch wehe, ein Dienstleister berechnet ihnen einen Tagessatz von 600 Euro. Dann fangen sie laut an zu schreien „Wie teuer!“ und nörgeln endlos an den Rechnungen herum. Mit solchen Beratern zusammenzuarbeiten, macht keinen Spaß. Entsprechend schnell sind sie von den Kundenlisten besagter PR-Journalisten und -Agenturen gestrichen.

 

Zum Autor: Dieser Artikel ist Teil einer Kooperation mit Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

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Wegen dieser 3 Fehler gewinnen Sie als Coach zu wenig Kunden – Teil 2

Vielen Coaches fehlt vor allem in der Anfangsphase ein solider Kundenstamm. Business-Mentorin Sonja Kreye berät Coaches, um ihnen zu mehr Erfolg zu verhelfen. Aus erster Hand weiß sie, welche Fehler Coaches bei der Kundenakquise am häufigsten machen – nach ihrem ersten Artikel folgen hier nun weitere Gründe, weshalb Sie als Coach zu wenig Kunden gewinnen. 

 

Fehler Nr. 1: Sie zögern Ihren Preis zu nennen und Ihr Angebot zu platzieren

Das geht vielen Coaches (und auch anderen Unternehmern) so: Sie fühlen sich nicht wohl dabei, Ihren Preis zu nennen und das Angebot zu platzieren. Manchmal endet das damit, dass Sie ein Erstgespräch führen und am Ende einfach darauf hoffen, dass Ihr Interessent Sie fragt, ob Sie ihn nicht weiter betreuen könnten. Aber das passiert ziemlich, ziemlich selten. Manchmal schon und das fühlt sich dann großartig an. Tatsache ist aber, dass die wenigsten Menschen da draußen Schnellentscheider sind. Es gilt für Sie also, die Unsicherheit abzulegen und zu üben, Ihren Preis auszusprechen und mit den richtigen Fragen das Angebot zu platzieren.

 

Fehler Nr. 2: Sie sprechen zu viel über sich selbst und Ihre Coaching-Methoden

Diesen Fehler erlebe ich ebenfalls immer wieder bei meinen Coach-Kunden. Wenn mir meine Coach-Kunden ihre Dienstleistung erklären, sprechen sie voller Leidenschaft über die eigenen Methoden und die kleinen, feinen Details die darin stecken und die so großartig sind. Ich kann Sie völlig verstehen: Ich bin selbst aus eigener Erfahrung ein großer Fan des Coachings und ebenfalls Detail-verliebt. Und ich finde es klasse, dass Sie so sehr begeistert sind, von Ihrer Dienstleistung. Das Problem? Ihr Interessent ist kein Spezialist im Coaching. Und die Methodik, die Sie anwenden – gerne auch erklärt im Vergleich zu anderen – ist ihm oder ihr erst mal ziemlich egal. Ihr Interessent will das Ergebnis erzielen.

So hart das auch klingt: Wir alle fragen uns bei jedem Angebot immer nur, was da für uns selbst drin ist. Was bedeutet das für mich? Was kann ich damit erreichen? Der Weg zum Ziel – also die Methodik – ist zweitrangig. Und noch ein Faktor kommt dabei ins Spiel: Sie wissen, dass wir immer dann denken, dass wir ein gutes Gespräch geführt haben, wenn es hauptsächlich um uns ging. Wenn der andere also vor allem zugehört hat – dann gilt er oder sie als guter Gesprächspartner. Halten Sie sich daher daran: Das Gespräch sollte sich um Ihren Interessenten drehen, ohne gleich wie bei Fehler Nr. 1 das komplette Problem zu lösen.

 

Fehler Nr. 3: Sie sprechen die Widerstände und Bedenken Ihres Interessenten nicht an

Eine weitere Situation, die in Kennenlern- oder Erstgesprächen oft erfolgt, ist diese: Sie beraten oder coachen Ihren Interessenten und platzieren auch das Angebot. Und dann sagt ihr Interessent folgendes: “Wissen Sie was? Ich überlege mir das.” Als Coach wollen Sie natürlich nicht aggressiv sein oder manipulieren, aber als Coach ist es genauso Ihre Aufgabe, Ihren Interessenten bei der Entscheidungsfindung zu helfen. Eine Frage, die ich nach dieser Aussage oft stelle ist: „Hört sich an, als würde ein Teil von Ihnen gerne ja sagen, der andere hat noch Angst davor. Ist das so?’ Wenn Sie dann ein “Ja” hören, können Sie die Widerstände und Bedenken Ihres Interessenten direkt ansprechen. Meist stecken dahinter Ängste wie Fehl-Investments von Zeit und Geld, aber auch Befürchtungen, es nicht zu schaffen.

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Neuer Service von XING Coaches: Speed-Coaching auf der NWX 2018 – einfach vor Ort anmelden und kostenfrei von Experten coachen lassen

Einen besonderen Service für alle Besucher der NWX 2018 bietet das Team von XING Coaches, der führenden Coaching-Plattform im deutschsprachigen Raum: Wer am 6. März 2018 an der Konferenz „New Work Experience“ (NWX) in der Hamburger Elbphilharmonie und Hafencity teilnimmt, kann sich spontan am Infostand für ein Kurz-Coaching anmelden und sich von einem XING ProCoach vor Ort kostenfrei coachen lassen: Ganz gleich, ob es um Karrierefragen, Lebensplanung oder um Konfliktlösungen geht – XING Coaches stellt den passenden Coach.

Da die Plätze begrenzt sind, haben interessierte NWX-Besucher zudem die Möglichkeit, sich bereits im Vorfeld für ein Speed-Coaching anzumelden – einfach eine E-Mail mit dem Betreff „Speed-Coaching“ sowie Angabe des bevorzugten Coachs und Zeitslots an beratung-coaches@xing.com senden.

Wie funktioniert Speed-Coaching?

Oft genügt ein Impuls, eine professionelle Perspektive, um klarer zu sehen: Auf der NWX haben die Teilnehmer jeweils 30 Minuten mit dem Coach ihrer Wahl, um ihre ganz individuellen Fragen und Problemstellungen zu besprechen.

Im Gegensatz zu einer Beratung oder einem Training beschäftigt sich ein professionelles Coaching mit der Ausbildung einer individuellen Lösungskompetenz des Kunden. Die Bedürfnisse und Ziele des Teilnehmers stehen hier an erster Stelle und werden zu Beginn des Coachings festgelegt. Der vereinbarte Zeitrahmen ermöglicht einen strukturierten Dialog, der auf die Entwicklung von Handlungsalternativen und die Gewinnung neuer Erkenntnisse abzielt.

Das 30-minütige Speed-Coaching ist für alle Besucher der NWX 2018 kostenfrei.

Die XING ProCoaches vor Ort:

 

Andrea Höddinghaus – Senior Consultant & systemischer Business-Coach
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Coaching-Schwerpunkte: Systemisches Coaching, Führungskräfte-Coaching, Teamentwicklung

Was erwartet die Speed-Coaching-Teilnehmer?
Andrea Höddinghaus unterstützt die Teilnehmer darin, ihren Beruf und ihre Berufung leben zu können. Ziel ist es, Führungskompetenzen zu stärken, Klarheit und Motivation zu gewinnen und Talente effektiv einsetzen zu können. Darüber hinaus begleitet sie Unternehmen darin, ihre Führungskräfte sinnvoll einzusetzen und passende Teammitglieder zu finden.

 

Lorenz Bourmer – Business-Coach und Kommunikationstrainer
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Coaching-Schwerpunkte:
Business Coaching, Vertriebscoaching, Persönlichkeitscoaching

Was erwartet die Speed-Coaching-Teilnehmer?
Jeder Mensch verfügt über viele Qualitäten und Stärken. Zeitweise sind diese jedoch vergraben und unzugänglich. Bei Lorenz Bourmer erhalten die Teilnehmer ein typ- und hirngerechtes Speed-Coaching – und damit eine Schatzkarte, mit welcher sie ihren ganz persönlichen Schatz entdecken werden.

 

Jörg Schumann – Dipl.-Psych. und zert. Business-Coach, Human-Experts Coaching & Consulting
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Coaching-Schwerpunkte:
Begleitung von Veränderungsprozessen, Karriere-, Team- & Organisationsentwicklung

Was erwartet die Speed-Coaching-Teilnehmer?
Teilnehmer, die ihre Karriere, ihr Team oder ihre Organisation entwickeln möchten, sind bei Jörg Schumann richtig: Er unterstützt die Teilnehmer mit frischen Ideen und innovativen Formaten bei Fragen rund um Personalauswahl, Personalentwicklung oder berufliche Neuorientierung und dies mit einer Haltung, “bei der Mitarbeiter als Partner, nicht als Lohnempfänger gesehen werden”.

 

Melanie Lange – Kompetenzveredlerin & Gründerin der Charismaschmiede
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Coaching-Schwerpunkte:
Mentaltraining, Charisma-Training, Outplacement

Was erwartet die Speed-Coaching-Teilnehmer?
Melanie Lange unterstützt mit der von ihr entwickelten Mentalcharisma-Methode bei  Neuorientierungen und Outplacements . Praxisorientiert nutzt sie Charisma-Trainings, Work-Life-Unity und mentale Ansätze, um mit den Teilnehmern neue Wege zu erschließen, ihre Kompetenzen und ihr Charisma zielgerichtet zu veredeln und damit ihr volles Potenzial zu entfalten.

 

Über die NWX 2018

Die New Work Experience geht spektakulär in die zweite Runde: Nach der erfolgreichen Premiere 2017 findet am 6. März 2018 die Neuauflage der größten deutschsprachigen Konferenz zur Zukunft der Arbeit statt. Wie wohl kaum ein zweites Thema bewegt die Art, wie zukünftig gearbeitet wird, die Gemüter. Das umfassende Programm der NWX bietet die ganze Vielfalt von New Work: von Technologie-Trends über Unternehmenskultur und -organisation bis hin zu innovativen Leadership-Konzepten. und zugleich eine intensive Austauschplattform zur Transformation der Arbeitswelt. Als Redner sind u.a. Richard David Precht, Janina Kugel und Götz Werner mit dabei.

Mehr als 1.500 Teilnehmer kommen im Herzen von Hamburg zusammen: in der Elbphilharmonie und weiteren spannenden Locations in der Hamburger HafenCity. Nach dem gemeinsamen Auftakt in der Elbphilharmonie kann sich jeder Teilnehmer sein eigenes Tagesprogramm individuell zusammenstellen. Neben den inhaltlichen Vorträgen, Diskussionen und Workshops sorgen spannende Musik-Acts dafür, dass die New Work Experience auch darüber hinaus zu einem unvergesslichen Erlebnis wird.

Weitere Informationen zum Programm unter https://newworkexperience.xing.com.

Über XING Coaches

Mit über 30.000 eingetragenen Coaches ist XING Coaches die führende Coaching-Plattform in Deutschland, Österreich und der Schweiz. XING Coaches bildet die gesamte Vielfalt des Coaching-Angebots ab und bringt gleichzeitig Transparenz in einen fragmentierten und damit oft unübersichtlichen Markt: Coaches präsentieren sich auf der Plattform mit Angaben zu Schwerpunkten und Methoden, Zielgruppen, Branchen, Ausbildung, u.v.m. und werden anhand von Bewertungen direkt vergleichbar.

Weitere Informationen unter coaches.xing.com.

 

 

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Wie sich Coaches 50+ neu ausrichten

Sie sind ein äußerst erfahrener Coach. Sie kennen und leben das Coaching-Business seit vielen Jahren. Sie beobachten die Veränderungen im Markt und haben es bislang geschafft, sich erfolgreich zu behaupten. Sie sind gut ausgelastet, werden regelmäßig empfohlen und angefragt. Die 50 haben Sie bereits überschritten oder bewegen sich gerade auf diese magische Zahl zu. Und Sie fragen sich immer häufiger: Will ich das, was ich die letzten Jahre gemacht habe, auch noch die nächsten zehn, fünfzehn, zwanzig Jahre machen?

 

Sie spüren, dass Sie aus Ihrer bisherigen Positionierung herausgewachsen sind. Sie passt einfach nicht mehr – wie ein zu eng gewordenes Kleid. Es gibt neue Themen, die Sie faszinieren, neue Methoden und Formate, für die Ihr Herz schlägt, neue Kundengruppen, denen Sie sich zuwenden möchten.

Möglicherweise sind Sie bislang als Führungskräfte-Coach tätig, würden jedoch gerne mehr spirituelle Ansätze in Ihre Arbeit integrieren – selbstverständlich ohne in die Esoterik-Ecke zu geraten. Oder Sie sind ein Experte für Vertriebs- und Akquise-Themen, interessieren sich jedoch zunehmend für Fragen der gesunden Lebensführung. Eine andere will einfach nicht mehr im Auftrag Dritter tätig sein und endlich ihr eigenes Ding machen. Ein weiterer wiederum wird von seinen Kunden als „Geheimwaffe“ geschätzt und gebucht, spürt jedoch, dass ihn das zunehmend entkräftet.

Die Ausgangssituationen, Bedürfnisse und Sehnsüchte sind vielfältig. Allen diesen Coaches gemein ist jedoch der Wunsch, sich neu auszurichten ohne recht zu wissen, wie das gelingen soll. Schließlich sollen bestehende Kunden nicht verprellt, hervorragende Kontakte weiterhin genutzt und die Auftragslage weitestgehend stabil bleiben. Denn kaum ein Coach wird sich unter wirtschaftlichen Aspekten erlauben können, den „alten Laden“ zu schließen, sich in Ruhe zu sortieren und dann „etwas Neues aufzumachen“.

 

Wie also kann die Neuausrichtung gelingen?

Was nicht oder nur in den seltensten Fällen funktioniert, ist seinen Kunden das Neue mit den Worten „Das mache ich jetzt auch“ zu verkaufen. Kunden wünschen sich Klarheit, Sicherheit und Stabilität. Für das neue Thema, Format, Angebot beauftragen sie im Zweifel lieber einen bekannten Experten als einen noch so geschätzten Kollegen, der bislang auf einem ganz anderen Terrain unterwegs war.

Wesentlich ist daher, dass Sie aus Ihrer bestehenden Expertise heraus argumentieren und verdeutlichen, dass es Ihnen darum geht, Ihre Arbeit noch wirksamer als bisher zu gestalten. Dafür braucht es eine schlüssige Geschichte, anhand derer Sie glaubhaft und nachvollziehbar belegen können, warum es zwingend erforderlich ist, neue Ansätze in das bestehende Angebot zu integrieren.

Es geht hier also nicht um ein „entweder … oder“, sondern um ein „sowohl als auch“. Das bedeutet für Sie, dass Sie sich nicht von heute auf morgen von Ihrem alten Geschäft verabschieden, sondern es weiterverfolgen, sich dabei jedoch Schritt für Schritt neu ausrichten.

 

Ihre Geschichte finden

Um eine für Ihre Kunden schlüssige Geschichte zu entwickeln, sollten Sie sich mit Ihrer bisherigen beruflichen und gegebenenfalls auch privaten Biographie beschäftigen. Wo finden sich verbindende Elemente zwischen dem Alten und dem Neuen? Was hat Sie möglicherweise schon immer bewegt, ist jedoch vielleicht nur in den vergangenen Jahren in Vergessenheit geraten? Wo sehen Sie den Sinn in Ihrem Tun? Was ist Ihre Antwort auf die Frage nach dem Warum? Und gilt diese Antwort vielleicht für das Alte ebenso wie für das Neue, nur dass Sie sie so noch nie formuliert haben?

Die Arbeit an Ihrer Biographie ist auch deshalb hilfreich, weil Ihr Lebensweg Ihre Identität prägt und spiegelt. Bei allen Entwicklungen, die jeder Mensch, jeder Coach im Laufe seines Lebens durchläuft, findet sich in der persönlichen Vita auch immer ein stabiler Kern. Und so ist es möglich, hier auf Anzeichen zu stoßen, die den Schlüssel zu der Verbindung zwischen „bis jetzt“ und „ab jetzt“ liefern.

 

Mut, Position zu beziehen

Dieses persönliche Momentum in die Kommunikation zu bringen, fällt vielen nicht leicht. In der Tat erfordert es Mut. Schließlich geben Sie dabei etwas von sich preis. Es macht jedoch deutlich, was Sie auszeichnet und von anderen unterscheidet. Damit werden Sie greifbarer, attraktiver, wertvoller.

Natürlich verlangt es von Ihnen, zu sich und Ihrem Kernanliegen zu stehen, nicht jedem zu gefallen. Das bedeutet auch, nicht jeden Auftrag anzunehmen. Für das einzutreten, was Ihnen wichtig ist und was Sie für richtig und sinnvoll erachten. Wohlgemerkt stets mit Blick auf den Nutzen, den Sie Ihren Kunden bieten wollen.

All das macht eine attraktive Positionierung aus. Sie zu leben ist nicht immer bequem. Doch sie eröffnet Ihnen eine – bisher möglicherweise ungekannte – Freiheit. Die Freiheit, das zu machen, was Sie wirklich machen möchten; einer Arbeit nachzugehen, in der Sie nachhaltig Erfüllung finden.

Und die entscheidende Frage lautet: Wenn nicht jetzt, wann dann?

 

Zur Autorin: Katrin Fehlau schreibt im Rahmen einer Kooperation mit XING Coaches für das Magazin. Sie arbeitet seit 2003 als selbstständige Profilberaterin. Seither hat sie über 200 Berater, Trainer und Coachs unterstützt, ihr Profil zu schärfen und sich erfolgreich zu positionieren. In ihrer Arbeit verbindet sie strategische Markenkommunikation mit Elementen des systemischen Coachings.

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Gute Vorsätze für Coaches

Wie konsequent sind Sie mit dem Umsetzen Ihrer Vorsätze – zum Beispiel im Marketingbereich? Oder bezüglich Ihrer Geschäftsentwicklung? Verpuffen auch Ihre „guten Vorsätze“ so schnell wie die Silvester-Raketen? Dann sollten Sie dies ändern.

 

Coaches sind sozusagen „Experten für Vorsätze“. Und sie wissen: Meist verpuffen nicht nur die in der Neujahrsnacht gefassten Vorsätze ähnlich schnell wie die Silvester-Raketen. Deshalb arbeiten sie mit ihren Klienten in ihren Coaching-Sitzungen regelmäßig daran, die „guten Vorsätze“ zu operationalisieren – also in die Lebens- und Alltagsplanung ihrer Klienten zu integrieren, so dass auf diese Taten folgen. Doch Hand aufs Herz: Wie steht es mit Ihren eigenen Vorsätzen – zum Beispiel bezüglich Ihres Marketings, Ihrer Geschäftsentwicklung, Ihrer beruflichen Weiterentwicklung? Verpuffen diese meist auch so schnell wie die Leuchtraketen in der Silvester-Nacht?

 

Schwachstelle: Aus Vorsätzen Vorhaben ableiten

Für die meisten Trainer, Berater und Coaches gilt: Sie haben zwar einen großen Sack voller Wünsche und Bedürfnisse, und sie fassen auch regelmäßig Vorsätze – bevorzugt in der besinnlichen Zeit zwischen den Jahren (weshalb wir im Januar auch Jahr für Jahr besonders viele Anfragen potenzieller Neukunden erhalten). Doch den nächsten Schritt, damit aus den Vorsätzen Vorhaben und dann Taten werden, gehen die meisten nicht – nämlich aus den Vorsätzen konkrete To-Dos abzuleiten, die sie in ihrem Terminkalender notieren.

 

Schwachstelle: Vorhaben auch realisieren

Und die wenigen Trainer, Berater und Coaches, die ihre (Marketing- und Entwicklungs-) Vorsätze und Vorhaben so operationalisieren? Die erledigen die in ihrem Kalender notierten Aufgaben in der Regel spätestens ab dann nicht mehr, wenn im neuen Jahr der normale Arbeitsalltag wieder beginnt. Denn dann gibt es stets, wenn nicht Wichtigeres, so doch Dringlicheres zu tun, als zum Beispiel wie geplant, die Webseite zu überarbeiten. Oder den Adresspool auszubauen. Oder einen Vortrag zu organisieren. Oder, mit der Konsequenz, dass Ihr Business stagniert – außer Sie landen ein, zwei Zufallstreffer: Zum Beispiel ein Kunde empfiehlt Sie weiter. Oder Sie begegnen auf einer Feier jemandem, der gerade einen akuten Beratungs- oder Coaching-Bedarf hat. Das ist zwar toll, doch nicht das Ergebnis einer gezielten und geplanten Geschäftsentwicklung.

Fühlen Sie sich ertappt? Wollen Sie dies ändern, damit Sie Ende 2018 nicht erneut sagen: „Mist, jetzt ist schon wieder ein Jahr vorbei, und es hat sich nichts getan.“? Dann machen Sie es doch einfach, denn als Coach sind Sie ja ein Experte für Selbstmotivation; außerdem ein Fachmann für das Fassen und Umsetzen von Vorsätzen. Deshalb erübrigen sich eigentlich alle Tipps zum Realisieren von Vorsätzen, die ich Ihnen nachfolgend gebe, denn Sie haben als Coach diesbezüglich ein viel größeres Know-how als ich.

 

Ein Praxisspiel für ein konsequentes Umsetzen

Angenommen Sie sind ein im B2B-Bereich tätiger Coach, und Sie möchten, dass 2018

– Ihr Bekanntheitsgrad in Ihrer Region – sagen wir im Großraum München – steigt und

– Ihr Umsatz sich um ein Drittel erhöht – jedoch nicht ausschließlich, weil Sie eine höhere Auslastung (also mehr Arbeit) haben, sondern auch weil Sie höhere Preise erzielen.

Dann ist zunächst klar: Ohne Ihr Zutun – also eine Investition von Zeit und eventuell auch Geld Ihrerseits – geschieht dies mit. Klar ist zudem: Sie brauchen, um diese Ziele zu erreichen, mehr Anfragen und Aufträge – und diese eventuell auch von weniger knausrigen Klienten. Also zum Beispiel nicht von Friseuren und Handwerkern, sondern beispielsweise von Selbstständigen, die selbst hohe Stunden- und Tagessätze haben – wie Wirtschaftsprüfer und -anwälte, IT-Dienstleister und Planungsingenieure – weshalb sie auch nicht zusammenzucken, wenn Ihr Coaching mehr als 3,50€ die Stunde kostet.

 

Aufgabe 1: Einen Marketingplan erstellen

Nachdem dies klar ist, können Sie Ihr Marketing für das kommende Jahr planen. Angenommen, Sie entscheiden für sich so: Um die genannten Ziele zu erreichen, brauche ich ein Mailingsystem, das es mir ermöglicht „mäßig aber regelmäßig“ – also zum Beispiel im Zwei-Monats-Rhythmus – mit meinen Zielkunden zu kommunizieren. So dass sich allmählich das Bewusstsein „Frau Y ist Spezialistin für…“ in deren Köpfen verankert und sie im Bedarfsfall mich kontaktieren. Dann sollten Sie die Termine für den Versand der Mailings, sofern es Ihnen hiermit ernst ist, sogleich in Ihren Kalender schreiben: „15. Februar: Versand Mailing 1“, „15. April: Versand Mailing 2“, „15. Juni: Versand Mailing 3“ und so weiter.

Soweit so gut. Doch zum Versand von Mailings brauchen Sie zunächst einen Adresspool, den Sie kontinuierlich ausbauen und pflegen. Einen solchen Adresspool aufzubauen, ist heute im Internet-Zeitalter eine reine Fleißarbeit. Hierfür genügt es, im geschilderten Fall zum Beispiel, sich regelmäßig an den PC zu setzen und dort bei Google Wortkombinationen wie „Wirtschaftsprüfer München“ oder „Planungsbüro München“ einzugeben – und schon werden Ihnen entsprechende Webseiten angezeigt, in deren Impressum Sie außer der jeweiligen Adresse auch den Namen des Inhabers oder Geschäftsführers finden. Und schon haben Sie wieder einen Datensatz für Ihre Adressdatei.

 

Aufgabe 2: Alle „To-Dos“ terminieren

Eine echte Adressen-Fundgruppe sind auch Stellenportale. Denn in den dort publizierten Stellenanzeigen steht nicht nur die Adresse, sondern auch ein Kurzportrait des jeweiligen Unternehmens. Mit seiner Hilfe können Sie entscheiden, ob das Unternehmen in Ihr Beuteschema passt, weshalb Sie dessen Adresse in Ihre Adressdatei aufnehmen. Und damit Ihr Adresspool wächst und gedeiht, beschließen Sie zudem zum Beispiel: „Jeden ersten Freitag im Monat setze ich mich an den PC, schaue mir die neuen Stellenangebote aus dem Raum München an und nehme die Adressen der für mich relevanten Unternehmen in meinen Adresspol auf.“ Und weil es Ihnen ernst mit Ihrem Vorhaben ist, schreiben Sie auch diesen Job sofort in Ihren Terminkalender.

Doch um wirkungsvolle Mailings zu schreiben und zu versenden, benötigt man nicht nur einen Adresspool. Sie sollten den Adressaten auch jeweils etwas senden, das einerseits in einem Bezug zu Ihrem Geschäftsfeld steht, und andererseits den Empfängern mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Nutzen bietet. Das können zum Beispiel eine Checkliste, eine Grafik, ein Artikel, eine Einladung zu einem Vortrag oder Ähnliches sein. Also notieren Sie in Ihrem Kalender zum Beispiel vier Wochen vor dem Versand der einzelnen Werbebriefe als Aufgabe:

– Checkliste „Wie strukturiert ist mein Arbeitsalltag?“ erstellen oder

– Artikel „10 Tipps, um ein Ausbrennen zu vermeiden“ verfassen. Oder auch

– Vortrag zum Thema „Die Resilienz stärken“ konzipieren.

 

Aufgabe 3: Ausdauernd und konsequent sein

Sie sehen, alle mit Ihrem Ziel „mehr Umsatz erzielen“ verbundenen (Marketing-) Aufgaben lassen sich zunächst definieren und dann operationalisieren und somit terminieren. Und das Tolle daran ist: Fast alle definierten und operationalisierten Aufgaben lassen sich im Bedarfsfall auch delegieren – zum Beispiel an externe Dienstleister oder an andere Personen, die für Sie arbeiten. Also steht einem Realisieren Ihres Marketing- oder Unternehmensentwicklungsplans und somit dem mittelfristigen Erreichen Ihrer Business-Ziele eigentlich nichts im Wege – zumindest sofern für Sie nicht der Spruch gilt: „Der Weg zur Hölle…“ – pardon „zum Misserfolg“ – „…ist mit vielen guten Vorsätzen gepflastert.“

 

Zum Autor: Dieser Artikel ist Teil einer Kooperation mit Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Dieser Beitrag ist Teil der “Neujahrsspecial”-Reihe des XING Coaches Magazins. Eine Übersicht aller Artikel aus der Reihe finden Sie hier.

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Die 7 ersten Schritte zur optimalen Coach-Webseite

Sieht man der Webseite an, dass sie zum Beispiel aus einem Homepagebaukasten ist, ist das im Umfeld persönlicher Beratung fatal. Dasselbe gilt auch für verwendete Bilder: Ganz allgemein gehaltene Fotos von einer Bildagentur kann jeder günstig erwerben. Damit sagen Sie nichts mehr aus. Kommt dazu ein mittelmäßig fotografiertes Portrait auf einer 0/8/15 erstellten Baukastenwebseite, gewinnt ein Besucher schnell den Eindruck, dass hier jemand unterwegs ist, der selbst nicht prägnant genug ist, um andere zu prägen.

 

Ein Coach braucht nicht nur irgendwie eine neue Webseite, sondern eine Webseite, die sich abhebt von den durchschnittlichen Webseiten im Netz. Die Webseite soll die Persönlichkeit zum Ausdruck bringen und potenzielle Kunden wirklich ansprechen.

Neben dem Thema Ansprache und Design ist der technische Aspekt nicht zu vernachlässigen. Änderungen und Neuerungen in der Technik, besonders bei Google und sozialen Netzwerken, sind jedes Jahr so umfangreich sind, dass man leicht ein Buch damit füllen könnte. Dieser regelmäßig hohen Innovation kann man nur schwer in Eigenleistung begegnen und es ist sicher eine gute Idee, einen versierten Freelancer für Webdesign bei Bedarf an der Hand zu haben. Die folgenden Punkte können helfen, beim Thema Webseite Fehler zu vermeiden.

 

Anforderungen an eine wirklich gute Webseite für Coaches

1. Um eine klar auf die Person abgestimmte Strategie in Text und Design konsequent umzusetzen, ist es hilfreich, zuerst eine Liste mit Adjektiven zu erstellen, die Designs beschreiben. So klären Sie zuerst die Anforderungen, an denen sich das Design messen muss. Folgende Begriffspaare können helfen, das richtige Konzept zu finden:

elegant – rustikal

exotisch – heimisch

extravagant – klassisc

hell – dunkel

innovativ – konservativ

minimalistisch – opulent

monochrom – farbig

traditionell – modern

trendy – zeitlos

urban – ländlich

2. Diese Liste lässt sich beliebig erweitern. Sie können auf der Liste alle Begriffe streichen, die für Sie keine Relevanz haben. Die verbleibenden Begriffe können Sie mit einem Wert von minus 5 für “bitte auf keinen Fall” bis plus 5 für “muss unbedingt rüberkommen” versehen.

3. Für die Umsetzung sollten Sie einen fähigen Webdesigner zur Seite haben, aber nicht für jede Kleinigkeit von diesem Dienstleister abhängig sein. Eine gute Lösung ist, dafür auf ein Content Management System mit guter Verbreitung zu setzen. Für ein solches System finden Sie immer Support, auch wenn Ihr Designer oder die Werbeagentur wegfallen sollte. Wählen Sie ein System mit geringen Folgekosten. Wartungen und Anpassungen bei einem Typo3 System sind komplexer und teurer zu erwarten, als beispielsweise bei WordPress. Bei dem System ist auch darauf zu achten, dass man am Ende damit zurechtkommt.

4. Lassen Sie von einem Business-Fotografen gute Fotos machen. Sie sollten mindestens sechs gute Bilder zur Auswahl haben. Wenn Sie ansprechende Geschäftsräume haben, ist es eine gute Idee, direkt dort zu fotografieren. Eigene Fotos, die Sie und Ihre Arbeit porträtieren, sind besonders überzeugend. Bilder können so Transparenz schaffen und informieren, nicht nur dekorierend wirken.

5. Lassen Sie sich von Farbpaletten inspirieren. Lassen Sie die Farben und Designs auf sich wirken. Sie werden schnell merken, was Ihnen entspricht und was Ihnen weniger zusagt. Wenn Sie mit Farben experimentieren wollen ist “Paletton” ein hervorragendes Tool, um Harmonien zu finden.

6. Sparen Sie nicht zu sehr beim Hosting von Webseiten. Es gibt sehr preiswerte Angebote bei denen 2.000 Webseiten auf derselben IP-Adresse liegen. Das kann zu Performanceproblemen führen. Ihre Webseite sollte immer gut erreichbar sein und nicht schon bei mehr als fünf Besuchern merkbar langsamer werden.

7. Wenn nicht schon vorhanden: Eignen Sie sich ein Grundwissen über Newsletter und Social Media Profile an. Alternativ können Sie natürlich einen Dienstleister mit diesen Aufgaben betrauen. Eine zeitgemäße Webseite erleichtert Kunden die Kontaktaufnahme auf mehreren Wegen. Sie hat Mittel zur Kundenbindung wie z. B. die Möglichkeit, Benachrichtigungen bei neuen Inhalten oder Newsletter zu bestellen.