Vielen Coaches fehlt vor allem in der Anfangsphase ein solider Kundenstamm. Business-Mentorin Sonja Kreye berät Coaches, um ihnen zu mehr Erfolg zu verhelfen. Aus erster Hand weiß sie, welche Fehler Coaches bei der Kundenakquise am häufigsten machen – nach ihrem ersten Artikel folgen hier nun weitere Gründe, weshalb Sie als Coach zu wenig Kunden gewinnen.
Fehler Nr. 1: Sie zögern Ihren Preis zu nennen und Ihr Angebot zu platzieren
Das geht vielen Coaches (und auch anderen Unternehmern) so: Sie fühlen sich nicht wohl dabei, Ihren Preis zu nennen und das Angebot zu platzieren. Manchmal endet das damit, dass Sie ein Erstgespräch führen und am Ende einfach darauf hoffen, dass Ihr Interessent Sie fragt, ob Sie ihn nicht weiter betreuen könnten. Aber das passiert ziemlich, ziemlich selten. Manchmal schon und das fühlt sich dann großartig an. Tatsache ist aber, dass die wenigsten Menschen da draußen Schnellentscheider sind. Es gilt für Sie also, die Unsicherheit abzulegen und zu üben, Ihren Preis auszusprechen und mit den richtigen Fragen das Angebot zu platzieren.
Fehler Nr. 2: Sie sprechen zu viel über sich selbst und Ihre Coaching-Methoden
Diesen Fehler erlebe ich ebenfalls immer wieder bei meinen Coach-Kunden. Wenn mir meine Coach-Kunden ihre Dienstleistung erklären, sprechen sie voller Leidenschaft über die eigenen Methoden und die kleinen, feinen Details die darin stecken und die so großartig sind. Ich kann Sie völlig verstehen: Ich bin selbst aus eigener Erfahrung ein großer Fan des Coachings und ebenfalls Detail-verliebt. Und ich finde es klasse, dass Sie so sehr begeistert sind, von Ihrer Dienstleistung. Das Problem? Ihr Interessent ist kein Spezialist im Coaching. Und die Methodik, die Sie anwenden – gerne auch erklärt im Vergleich zu anderen – ist ihm oder ihr erst mal ziemlich egal. Ihr Interessent will das Ergebnis erzielen.
So hart das auch klingt: Wir alle fragen uns bei jedem Angebot immer nur, was da für uns selbst drin ist. Was bedeutet das für mich? Was kann ich damit erreichen? Der Weg zum Ziel – also die Methodik – ist zweitrangig. Und noch ein Faktor kommt dabei ins Spiel: Sie wissen, dass wir immer dann denken, dass wir ein gutes Gespräch geführt haben, wenn es hauptsächlich um uns ging. Wenn der andere also vor allem zugehört hat – dann gilt er oder sie als guter Gesprächspartner. Halten Sie sich daher daran: Das Gespräch sollte sich um Ihren Interessenten drehen, ohne gleich wie bei Fehler Nr. 1 das komplette Problem zu lösen.
Fehler Nr. 3: Sie sprechen die Widerstände und Bedenken Ihres Interessenten nicht an
Eine weitere Situation, die in Kennenlern- oder Erstgesprächen oft erfolgt, ist diese: Sie beraten oder coachen Ihren Interessenten und platzieren auch das Angebot. Und dann sagt ihr Interessent folgendes: “Wissen Sie was? Ich überlege mir das.” Als Coach wollen Sie natürlich nicht aggressiv sein oder manipulieren, aber als Coach ist es genauso Ihre Aufgabe, Ihren Interessenten bei der Entscheidungsfindung zu helfen. Eine Frage, die ich nach dieser Aussage oft stelle ist: „Hört sich an, als würde ein Teil von Ihnen gerne ja sagen, der andere hat noch Angst davor. Ist das so?’ Wenn Sie dann ein “Ja” hören, können Sie die Widerstände und Bedenken Ihres Interessenten direkt ansprechen. Meist stecken dahinter Ängste wie Fehl-Investments von Zeit und Geld, aber auch Befürchtungen, es nicht zu schaffen.