Wie konsequent sind Sie mit dem Umsetzen Ihrer Vorsätze – zum Beispiel im Marketingbereich? Oder bezüglich Ihrer Geschäftsentwicklung? Verpuffen auch Ihre „guten Vorsätze“ so schnell wie die Silvester-Raketen? Dann sollten Sie dies ändern.
Coaches sind sozusagen „Experten für Vorsätze“. Und sie wissen: Meist verpuffen nicht nur die in der Neujahrsnacht gefassten Vorsätze ähnlich schnell wie die Silvester-Raketen. Deshalb arbeiten sie mit ihren Klienten in ihren Coaching-Sitzungen regelmäßig daran, die „guten Vorsätze“ zu operationalisieren – also in die Lebens- und Alltagsplanung ihrer Klienten zu integrieren, so dass auf diese Taten folgen. Doch Hand aufs Herz: Wie steht es mit Ihren eigenen Vorsätzen – zum Beispiel bezüglich Ihres Marketings, Ihrer Geschäftsentwicklung, Ihrer beruflichen Weiterentwicklung? Verpuffen diese meist auch so schnell wie die Leuchtraketen in der Silvester-Nacht?
Schwachstelle: Aus Vorsätzen Vorhaben ableiten
Für die meisten Trainer, Berater und Coaches gilt: Sie haben zwar einen großen Sack voller Wünsche und Bedürfnisse, und sie fassen auch regelmäßig Vorsätze – bevorzugt in der besinnlichen Zeit zwischen den Jahren (weshalb wir im Januar auch Jahr für Jahr besonders viele Anfragen potenzieller Neukunden erhalten). Doch den nächsten Schritt, damit aus den Vorsätzen Vorhaben und dann Taten werden, gehen die meisten nicht – nämlich aus den Vorsätzen konkrete To-Dos abzuleiten, die sie in ihrem Terminkalender notieren.
Schwachstelle: Vorhaben auch realisieren
Und die wenigen Trainer, Berater und Coaches, die ihre (Marketing- und Entwicklungs-) Vorsätze und Vorhaben so operationalisieren? Die erledigen die in ihrem Kalender notierten Aufgaben in der Regel spätestens ab dann nicht mehr, wenn im neuen Jahr der normale Arbeitsalltag wieder beginnt. Denn dann gibt es stets, wenn nicht Wichtigeres, so doch Dringlicheres zu tun, als zum Beispiel wie geplant, die Webseite zu überarbeiten. Oder den Adresspool auszubauen. Oder einen Vortrag zu organisieren. Oder, mit der Konsequenz, dass Ihr Business stagniert – außer Sie landen ein, zwei Zufallstreffer: Zum Beispiel ein Kunde empfiehlt Sie weiter. Oder Sie begegnen auf einer Feier jemandem, der gerade einen akuten Beratungs- oder Coaching-Bedarf hat. Das ist zwar toll, doch nicht das Ergebnis einer gezielten und geplanten Geschäftsentwicklung.
Fühlen Sie sich ertappt? Wollen Sie dies ändern, damit Sie Ende 2018 nicht erneut sagen: „Mist, jetzt ist schon wieder ein Jahr vorbei, und es hat sich nichts getan.“? Dann machen Sie es doch einfach, denn als Coach sind Sie ja ein Experte für Selbstmotivation; außerdem ein Fachmann für das Fassen und Umsetzen von Vorsätzen. Deshalb erübrigen sich eigentlich alle Tipps zum Realisieren von Vorsätzen, die ich Ihnen nachfolgend gebe, denn Sie haben als Coach diesbezüglich ein viel größeres Know-how als ich.
Ein Praxisspiel für ein konsequentes Umsetzen
Angenommen Sie sind ein im B2B-Bereich tätiger Coach, und Sie möchten, dass 2018
– Ihr Bekanntheitsgrad in Ihrer Region – sagen wir im Großraum München – steigt und
– Ihr Umsatz sich um ein Drittel erhöht – jedoch nicht ausschließlich, weil Sie eine höhere Auslastung (also mehr Arbeit) haben, sondern auch weil Sie höhere Preise erzielen.
Dann ist zunächst klar: Ohne Ihr Zutun – also eine Investition von Zeit und eventuell auch Geld Ihrerseits – geschieht dies mit. Klar ist zudem: Sie brauchen, um diese Ziele zu erreichen, mehr Anfragen und Aufträge – und diese eventuell auch von weniger knausrigen Klienten. Also zum Beispiel nicht von Friseuren und Handwerkern, sondern beispielsweise von Selbstständigen, die selbst hohe Stunden- und Tagessätze haben – wie Wirtschaftsprüfer und -anwälte, IT-Dienstleister und Planungsingenieure – weshalb sie auch nicht zusammenzucken, wenn Ihr Coaching mehr als 3,50€ die Stunde kostet.
Aufgabe 1: Einen Marketingplan erstellen
Nachdem dies klar ist, können Sie Ihr Marketing für das kommende Jahr planen. Angenommen, Sie entscheiden für sich so: Um die genannten Ziele zu erreichen, brauche ich ein Mailingsystem, das es mir ermöglicht „mäßig aber regelmäßig“ – also zum Beispiel im Zwei-Monats-Rhythmus – mit meinen Zielkunden zu kommunizieren. So dass sich allmählich das Bewusstsein „Frau Y ist Spezialistin für…“ in deren Köpfen verankert und sie im Bedarfsfall mich kontaktieren. Dann sollten Sie die Termine für den Versand der Mailings, sofern es Ihnen hiermit ernst ist, sogleich in Ihren Kalender schreiben: „15. Februar: Versand Mailing 1“, „15. April: Versand Mailing 2“, „15. Juni: Versand Mailing 3“ und so weiter.
Soweit so gut. Doch zum Versand von Mailings brauchen Sie zunächst einen Adresspool, den Sie kontinuierlich ausbauen und pflegen. Einen solchen Adresspool aufzubauen, ist heute im Internet-Zeitalter eine reine Fleißarbeit. Hierfür genügt es, im geschilderten Fall zum Beispiel, sich regelmäßig an den PC zu setzen und dort bei Google Wortkombinationen wie „Wirtschaftsprüfer München“ oder „Planungsbüro München“ einzugeben – und schon werden Ihnen entsprechende Webseiten angezeigt, in deren Impressum Sie außer der jeweiligen Adresse auch den Namen des Inhabers oder Geschäftsführers finden. Und schon haben Sie wieder einen Datensatz für Ihre Adressdatei.
Aufgabe 2: Alle „To-Dos“ terminieren
Eine echte Adressen-Fundgruppe sind auch Stellenportale. Denn in den dort publizierten Stellenanzeigen steht nicht nur die Adresse, sondern auch ein Kurzportrait des jeweiligen Unternehmens. Mit seiner Hilfe können Sie entscheiden, ob das Unternehmen in Ihr Beuteschema passt, weshalb Sie dessen Adresse in Ihre Adressdatei aufnehmen. Und damit Ihr Adresspool wächst und gedeiht, beschließen Sie zudem zum Beispiel: „Jeden ersten Freitag im Monat setze ich mich an den PC, schaue mir die neuen Stellenangebote aus dem Raum München an und nehme die Adressen der für mich relevanten Unternehmen in meinen Adresspol auf.“ Und weil es Ihnen ernst mit Ihrem Vorhaben ist, schreiben Sie auch diesen Job sofort in Ihren Terminkalender.
Doch um wirkungsvolle Mailings zu schreiben und zu versenden, benötigt man nicht nur einen Adresspool. Sie sollten den Adressaten auch jeweils etwas senden, das einerseits in einem Bezug zu Ihrem Geschäftsfeld steht, und andererseits den Empfängern mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Nutzen bietet. Das können zum Beispiel eine Checkliste, eine Grafik, ein Artikel, eine Einladung zu einem Vortrag oder Ähnliches sein. Also notieren Sie in Ihrem Kalender zum Beispiel vier Wochen vor dem Versand der einzelnen Werbebriefe als Aufgabe:
– Checkliste „Wie strukturiert ist mein Arbeitsalltag?“ erstellen oder
– Artikel „10 Tipps, um ein Ausbrennen zu vermeiden“ verfassen. Oder auch
– Vortrag zum Thema „Die Resilienz stärken“ konzipieren.
Aufgabe 3: Ausdauernd und konsequent sein
Sie sehen, alle mit Ihrem Ziel „mehr Umsatz erzielen“ verbundenen (Marketing-) Aufgaben lassen sich zunächst definieren und dann operationalisieren und somit terminieren. Und das Tolle daran ist: Fast alle definierten und operationalisierten Aufgaben lassen sich im Bedarfsfall auch delegieren – zum Beispiel an externe Dienstleister oder an andere Personen, die für Sie arbeiten. Also steht einem Realisieren Ihres Marketing- oder Unternehmensentwicklungsplans und somit dem mittelfristigen Erreichen Ihrer Business-Ziele eigentlich nichts im Wege – zumindest sofern für Sie nicht der Spruch gilt: „Der Weg zur Hölle…“ – pardon „zum Misserfolg“ – „…ist mit vielen guten Vorsätzen gepflastert.“
Zum Autor: Dieser Artikel ist Teil einer Kooperation mit Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.
Dieser Beitrag ist Teil der “Neujahrsspecial”-Reihe des XING Coaches Magazins. Eine Übersicht aller Artikel aus der Reihe finden Sie hier.