XING Coaches + Trainer

Sie kennen diese Situationen von sich selber. Sie beobachten dieses Phänomen aber auch bei anderen. Es ist immer wieder dasgleiche. Sie haben sich fest vorgenommen, diese konkrete Situation nicht mehr erleben zu wollen, möchten sich nicht mehr so fühlen und wollen sich zukünftig anders verhalten. Manchmal, fühlen Sie sich wie in einem Hamsterrad, aus dem Sie nicht ausbrechen können, obwohl Sie es unbedingt wollen. Wenn Sie sich mit anderen Menschen unterhalten und ganz ehrlich miteinander sind, erzählen einige Kollegen, Bekannte oder Freunde etwas Ähnliches. Oder aber Sie kommen sich vor wie in dem Film „Und täglich grüßt das Murmeltier“. Das ist der Film, bei dem derselbe Tag immer wieder von vorne anfängt.

Sie wollen diese Situationen verändern. Ihre bewusste Entscheidung aber hilft nicht immer. Zwar sagen Sie sich:

– „Das will ich nicht mehr erleben! “ oder „Das will ich nicht mehr tun!“
– „Beim nächsten Mal verhalte ich mich anders, sobald der Kollege; Kunde sich wieder auf diese Art und Weise verhält!“
– „Zukünftig werde ich mich in der Situation …. auf diese Art …. verhalten.

Das nehmen Sie sich sehr ernsthaft vor. Allerdings ertappen Sie sich selber bald wieder bei dem Verhalten, dass Sie auf jeden Fall vermeiden wollten und ärgern sich anschließend über sich selber.

Es gibt unterschiedliche Gründe für diese immer wiederkehrenden Verhaltensweisen und unterschiedliche Lösungen. Bei einem der Gründe denke ich immer wieder (vielleicht kennen Sie diese Argumentation bereits von mir), an eine Geschichte von Paul Watzlawick. Kurzform: Ein Mann krabbelt im Lichtschein einer Laterne auf dem Straßenpflaster. Ein Passant sieht das und fragt den Mann nach einer Weile, ob er etwas suchen würde und ob er helfen soll. „Ja, ich suche meinen Hausschlüssel“, antwortet der Mann mit schwerer Zunge. Beide krabbeln anschließend gemeinsam über das Pflaster. Nach einer Weile fragt der Passant: „Sind Sie sich sicher, dass Sie den Schlüssel hier verloren haben?“ „Nee, verloren habe ich den Schlüssel da hinten. Aber dort ist es doch so dunkel.“ Klar, er sucht lieber dort, wo es für ihn angenehmer ist. Nur wird er die Lösung für seine Frage dort nicht finden. Ansonsten hätte er sie bereits gefunden. Manchmal steht man sich selber im Weg.

Sie kennen vielleicht folgende Anweisungen für solche Situationen:

– „Verlassen Sie Ihre Komfortzone!“
– „Verhalten Sie sich anders, als Sie es gewohnt sind.“
– „Fragen Sie andere, Ihnen unbekannte Menschen, nach deren Meinung. Diese werden Ihnen nicht nach dem Mund reden und vielleicht Lösungen erkennen, wo Sie selber keine finden.“

All das sind weise Worte. Allein der Wille aber bringt nicht immer die gewünschte Veränderung. Kennen Sie das Thema Glaubenssätze? Wahrscheinlich. Das sind Sätze, an deren Wahrheit Sie glauben. Diese Sätze waren in der Vergangenheit oftmals sehr hilfreich für Sie und können z. B. so geheißen haben:

– „Du sollst nicht dazwischen sprechen, wenn sich Erwachsene unterhalten!“

Als Sie ein Kind waren, war das o. k.. Jetzt aber sorgt genau dieses Verhalten dafür, dass Sie beim Meeting selber nichts sagen und stattdessen Ihrer Kollegin dabei zuhören können, wie diese genau die Argumente vorbringt, die Sie selber hatten und dafür gelobt wird. Hinterher ärgern Sie sich über sich selber. Sich anders zu verhalten, können Sie üben.

Als eine Lösung können Sie überlegen, welche Sätze Sie immer wieder gehört haben und immer noch als richtig akzeptieren. Oftmals unbewußt. Sammeln Sie diese Sätze z. B. auf einem Blatt Papier, das Sie an einen sichtbaren Ort legen. Das kann auf dem Schreibtisch sein oder zu Hause neben der Eingangstür. Oder Sie sammeln diese Sätze in der Notiz App Ihres Smartphone. Anschließend formulieren Sie die gefundenen Sätze so um, dass diese zu Ihrer momentanen Situation passen und verabschieden sich davon.

Sie können sich auch die Frage stellen:

– „Warum will ich immer wieder….. tun/erleben:“

Natürlich wollen Sie nicht bewusst immer wieder ungeliebte Situationen erleben und sich unwohl fühlen. Wenn Sie sich aber ganz bewusst vornehmen, nie wieder so zu handeln und es doch wieder tun, dann kann diese Frage sehr hilfreich sein und zu überraschenden Antworten führen. Vielleicht wollen Sie die Situation unbewusst immer wieder erleben. Diese ungewollte Gewohnheit vermittelt Ihnen Sicherheit, weil sie bekannt ist. Sie haben dieses Thema vielleicht durch den Vorsatz: „Ab morgen höre ich auf zu rauchen!“ oder „Ab  Montag esse ich keine Süßigkeiten mehr!“ kennengelernt, wenn sich der ernst gemeinte Vorsatz trotzdem nicht so einfach umsetzen ließ.

So wie Sie Ihren Wagen für die Inspektion oder Reparatur in eine Fachwerkstatt bringen, gibt es auch für das Thema energetische Arbeit Spezialisten. Spezialisten, die sich damit auskennen und erkennen können, ob und wie sich bestimmte Verhaltensweisen, die zur Vergangenheit gehören, auflösen lassen. Eigentlich können wir das alle, aber so wie alle Menschen tanzen können, können es einige Menschen besser. Deshalb besser, weil sie es gelernt haben, viel Zeit zum Üben aufgewendet haben, und darauf spezialisiert sind.

Als Voraussetzung dafür muss das Thema „reif“ sein. Ähnlich wie bei Obst. Es muss auch erst reif sein, bevor es gegessen werden kann. Eine sinnvolle Alternative übrigens, wenn die Veränderung auf der bewussten Ebene nicht funktioniert hat. Das Auflösen passiert nonverbal, kann aber durch Erklärungen begleitet werden und funktioniert nicht nur face to face, sondern auch telefonisch oder per Skype.

Gehen Sie also neue, veränderte Wege, wenn die alten Wege nicht weiterhelfen. Es kann energetische Arbeit sein, oder etwas anderes aus dem breitgefächerten Angebot der Persönlichkeitsentwicklung. Wichtig ist nur, dass Sie etwas anderes ausprobieren, anstatt immer wieder dasselbe zu tun. Wenn das Gewohnte nicht die Ergebnisse bringt, die Sie dauerhaft froh machen, verändern Sie bitte etwas.

Der innere Dialog

Unterbewusste Informationsverarbeitung

Der inneren Stimme zuhören

Noch ein Tipp:

Was ist Mentaltraining eigentlich? Ursprünglich kommt das Mentaltraining aus dem Sportbereich. Mental beinhaltet das lateinische Wort “mens” was wortwörtlich übersetzt bedeutet: Geist, denken, Verstand.

Also können wir das übersetzen mit “dem Geist betreffend”. Mentaltraining ist also allgemein beschrieben das gedankliche Durchspielen von angemessenen Verhaltensweisen in allen Bereichen; das bildhafte Vorstellen eines erwünschten Zustandes aktiviert unser Unterbewusstsein.

Das wiederholte Sich-Vorstellen eines Handlungsablaufs, ohne diesen aktiv auszuüben, zeichnet das Mentaltraining aus. Im Sportbereich, als Optimierung der sportlichen Bewegungsabläufe, wird dieses spezielle Training zusätzliche zu einem körperlichen Training ausgeführt. Somit ist eine Verbesserung des Bewegungsablaufes bereits nach kurzer Zeit möglich.

Mittlerweile ist das Mentaltraining bekannt und auch wissenschaftlich bestätigt. Nicht nur Sportler trainieren im Geist schwierige Abläufe, sondern auch im Business findet dieses Training immer mehr Anklang. Wenn Mentaltraining so effektiv wirkt, warum verwenden so wenige Menschen im Business dieses einzigartige Werkzeug? Egal ob Führungskraft oder Facharbeiter, in allen Bereichen der Arbeitswelt kann diese “Wunderwaffe” wahrliche Wunder bewirken, sofern sie richtig eingesetzt wird. Speziell der Umgang mit Stressvermeidung, Überforderung, Burnout-Syndrom, Konflikten am Arbeitsplatz, Mobbing, Zeitmanagement, Motivation, Interesse und die Steigerung der Konzentrationsfähigkeit sind im beruflichen Alltag immer wichtiger. Viele “mentale Werkzeuge” bewirken eine langfristige Wirkung.

Nach wie vor fällt es vielen Menschen schwer, die Kraft des Mentaltrainings nachzuvollziehen. Aus meiner Erfahrung wird Mentaltraining sehr oft als “Scharlatanerie” abgetan.

Mentaltraining soll den Menschen im gesamten Bereich helfen – also rundum. Viele verschiedene Methoden ermöglichen, auf die speziellen Bedürfnisse des einzelnen oder der Gruppe einzugehen.

Ein Beispiel, was sicherlich jeder kennt:

Sie stehen lustlos auf, schleppen sich zur Arbeit und Sie fühlen sich demotiviert, schlapp und können sich bei besten Willen nicht konzentrieren. Vielleicht haben Sie auch den einen oder anderen nervigen Kollegen bzw. Kunden.

Natürlich kann das eine Ausnahme sein – und dann fühlt man sich am nächsten Tag wieder aktiv. Stellen Sie sich vor, dieses Gefühl wird zur Routine über einen längeren Zeitraum. Ärger in verschiedenen Bereichen sind vorprogrammiert. Eine Haltung wie diese tut weder dem Unternehmen gut, noch einem selbst. Wie kann man sich nun selbst umprogrammieren?

Mentaltraining

– das ist das Zauberwort. Kleine Resultate können nach kurzer Zeit bereits sichtbar sein, und man selbst bemerkt Veränderungen im Umfeld. Vielleicht werden Kollegen, Mitarbeiter oder Kunden freundlicher, die Arbeit geht besser von Hand und und und.

Woran kann das liegen? Das tägliche Training, und auch wenn das nur 10 Minuten sind, bewirken im Körper – im Speziellen im Gehirn eine Art chemische Veränderung, die im Körper stattfindet – also in unserem Geist. Durch die tägliche Gedankenpflege werden negative Gedanken immer mehr gestoppt und durch positive überlagert, denn unser Gehirn kennt kein “Wahr” oder “Falsch”. Alles was wir uns vorstellen, nimmt das Gehirn als “Wahr” hin. Je öfter Sie das trainieren, desto mehr verankert sich diese Vorstellung in uns und kommt mit der Zeit ins Unterbewusste, wo dann eine Automatisation stattfindet.

Die Leistung Ihres Körpers, Ihrer Gedanken wird mit regelmäßigem Training verbessert. Egal ob sich der Manager für eine wichtige Besprechung vorbereiten möchte, der Handwerker mit unregelmäßigen Arbeitszeiten zu kämpfen hat oder vielleicht der Verkäufer sich auf unangenehme Gespräche vorbereiten muss – jeder findet darin sein persönliches Werkzeug, um sich zu verbessern oder vielleicht sogar mehr in die Gleichgültigkeit hineingeht. Was ich damit sagen möchte ist, dass wir durch ein anderes Bewusstwerden, Dinge nicht mehr so nah an uns heranlassen, wenn uns z. B. ein Kunde anschreit oder der Kollege einen ungerecht behandelt. Wie oft passiert es, dass wir dann selbst unfair werden, da Gespräche dieser Art viel zu nah an uns herangehen. Mit der richtigen Technik, nehmen wir noch immer das Wort auf, doch sehen das Ganze in einem anderen Blickpunkt – ja, vielleicht denken wir sogar darüber nach, und erkennen darin die Möglichkeit zu wachsen –, um das Gespräch das nächste Mal in eine andere Richtung zu steuern.

Mit gezieltem Mentaltraining können verschiedene Aspekte des Lebens gesteigert werden – wie zum Beispiel Motivation oder den Fokus zu erkennen oder vielleicht auch mal in die „Gänge“ zu kommen. Zusammenfassend kann man sagen, dass durch das Mentaltraining die Optimierung des eigenen Handelns im Vordergrund steht. Also, wann fangen Sie damit an?

 

Wie digitale Tools Ihrem Vertriebsteam den Tiger in den Tank holen

Das neue Jahr beginnt mit Prognosen und Zielgesprächen. Ihre Verkäufer kennen den Hokuspokus aus langer Erfahrung und machen mit guter Miene mit. Wenn alles passt, stimmt die Provision und man kann sich gemütlich zurücklehnen. Wäre da nicht der Vertriebsleiter, der wieder mal an den Zielerwartungen schraubt… Aber auch das bekommen Ihre Verkäufer hin – sind ja Profis.

Es läuft

Oberflächlich betrachtet, läuft alles rund. Ihre Katzen fangen Mäuse und gut ist. Dabei fahren sie viele Kilometer, führen hunderte Telefonate und nehmen eine Menge toller Termine wahr. Das Ganze wird mehr oder weniger hübsch protokolliert und kurz vor dem Vertriebsmeeting graben sich alle in ihren Bunkern ein und versuchen mit Schweißperlen auf der Stirn, die Abschlüsse und potentiellen Kunden für den Bericht zusammenzutragen.

Sie als Vertriebsleiter sind Kummer gewohnt und schon zufrieden, wenn der Umsatz in die richtige Richtung weist. Ein altes Spiel: Man hinterfragt, man motiviert und klopft sich dann auch selbst auf die Schulter, wenn es doch nicht so düster aussieht. Ihre Vertriebs-Kätzchen dürfen sich wieder in die gewohnte Routine einordnen und das eigene Revier auf sanften Pfoten durchqueren.

Hört sich gemütlich an?

Ist es aber nicht. Es ist Stress für Ihre Leute, weil in kurzer Zeit viele Dinge gleichzeitig erledigt werden müssen. Hier ein neuer Kunde, dort irgendwelche Kontaktdaten, Visitenkarte im Auto, Planrechnung zuhause, wichtige Excel-Liste auf dem PC im Büro und schon fehlen Informationen. Gerade in Köln, aber den Kunden verpasst? Leider auf Urlaub und die Kollegin im Office, weiß nicht, was Sie dem Klienten sagen soll? Irgendwann mal vereinbart, dass… und jetzt? Aus den Augen, aus den Listen, aus dem Sinn…

Obwohl sich die Vertriebsleute in KMUs redlich bemühen und sehr gute Arbeit leisten, werden sie durch Administration und fehlende Information aufgehalten und ausgebremst. Sicher war das immer so, aber das heißt nicht, dass es immer so bleiben muss! Unternehmer mit Weitblick setzen schon längst auf digitale Helfer. Doch die sollen wirklich helfen, also Arbeit abnehmen und dürfen nicht noch mehr Komplexität erzeugen. Doch Vertriebs-Kater der alten Schule haben aus schlechten Erfahrungen so großen Respekt vor neuer Software wie echte Kater vor Wasser. Nur nicht reinfallen!

Mehr Zeit für Kunden

Doch wer seiner Neugier folgt, kann als Verkäufer und als Vertriebsleiter ganz neue Wege gehen. Digitalisierung im Vertrieb ist keine Hexerei. Sie ist eine Entscheidung für mehr Kundenkontakt, mehr Umsatz und mehr Qualität. Sie überfrachtet nicht, sondern entlastet Ihre Leute im Feld, sie nimmt Stress aus dem Vertriebsalltag und eröffnet neue Chancen.

Was könnte Ihr Team tatsächlich erreichen, wenn lästige Administration, fehlende Information und lange Leitungen zwischen Außen- und Innendienst einfach durch eine App oder eine Software verschwinden würden? Die richtigen Tools aus der digitalen Welt, kosten bei Weitem nicht die Welt, aber sie holen sie zu sich ins Haus.

Tiger laufen anders

Wie viel Zeit, Kosten und leere Kilometer könnten Sie sich sparen, wenn Sie den digitalen Tiger im Tank hätten? Ein Beispiel: Ein System vereint alle Informationen und ist so leicht zu bedienen wie Facebook. Jedes Telefonat, jedes E-Mail, jeder geplante, gelungene und misslungene Verkauf sind protokolliert. Am Morgen sendet es E-Mails an die Verkäufer und zeigt ihnen die Termine des Tages an. Natürlich auch in der App am Smartphone. Der Verkäufer klickt darauf und sieht alle Informationen. Im gleichen Moment bemerkt er, dass der Kollege im Büro die neue Produktpräsentation soeben dazugelegt hat. Alles da. Bevor er das Auto startet, klickt er auf die Adresse des Kunden, eine Karte öffnet sich und das Navigationssystem zeigt die beste Route an. Nach dem Termin gibt er kurz ein, was der Kunde zum Angebot gesagt hat und legt sich eine Aufgabe für übermorgen an. Er passt den Umsatz an und gibt mit einem Klick bekannt, dass der Kunde das Angebot erhalten hat. Während er noch zurück ins Büro fährt, läuft in der Zentrale schon das Strategie-Meeting und die aktualisierten Zahlen erscheinen gerade in der automatischen Statistik am Screen.

Ungeahnte Flexibilität

Der nächste Termin musste abgesagt werden, doch Ihr Verkäufer nutzt die Zeit, um einen potentiellen Kunden zu treffen, mit dem er vor sechs Monaten zuletzt Kontakt hatte. Ein Klick auf die App reicht, um ihn am Handy zu erreichen und kurzfristig einen Termin zu vereinbaren. Tatsächlich ist der Kunde sehr interessiert und es winkt sogar ein besseres Geschäft als das vom Vormittag. Natürlich weiß das der Vertriebsleiter in seiner Planung schon, denn die ist um 20.000 nach oben korrigiert worden. Noch bevor der Verkäufer am nächsten Tag ins Büro kommt, hat ihm der Vertriebsleiter mit Smiley und coolem Spruch via Kurznachrichtendienst gratuliert. Die Stimmung im Büro ist entspannt und locker. Nachdem die Order des Kunden eingegangen ist, vermerkt das der Verkäufer mit zwei Klicks und in der Bestellabteilung flattert ein neuer Auftrag mit allen relevanten Kundendaten auf den Schirm.

Einfach mehr Zeit für den Kunden

Keine Zettel, keine Mappen, keine halben Informationen. Dafür eine Menge mehr Zeit für wirklich gute Kundenberatungen und Neukundenakquise. Das leistet Digitalisierung für den Vertrieb. Hier ist keine Schulterklopf-Motivation mehr nötig, denn die Menschen lieben es, wenn lästiger Kleinkram vom Schreibtisch verschwindet. So werden aus gemütlichen Vertriebs-Kätzchen wieder leidenschaftliche Sales-Tiger, die ihr Revier neu entdecken und erweitern.

Wenn Kätzchen zu Tigern werden

Die Befreiung von unnötiger Administration lässt jene Menschen wieder aufblühen, die gerne unterwegs und bei den Kunden sind. Wenn die Arbeit wieder Spaß macht, weil sie hauptsächlich aus dem besteht, was man machen will und nicht aus dem, was man machen muss, wird Verkaufen wieder zum kribbelnden Abenteuer. So sollte es auch sein. Wecken Sie den Tiger und beobachten Sie, was aus Ihren Kätzchen wird!

Hausbesitzer, deren Immobilie nicht mehr ihren Anforderungen entspricht, reißen diese meist nicht ab und bauen eine neue. Sie renovieren diese vielmehr. Ähnlich verhält es sich mit in die Tage gekommenen Webseiten. Auch bei ihnen genügt oft eine Renovierung.

„Ich brauche eine neue Webseite.“ Solche Anrufe erhalten Marketingberater von Beratern, Trainern und Coaches oft. Und fragen sie dann nach „Warum?“, erhalten sie meist Antworten wie: „Meine bestehende Webseite

– … spiegelt nicht mehr meine Leistungen wider,
– … ist nicht für die mobilen Endgeräte wie Smartphones und Tablets geeignet,
– … lockt zu wenig Besucher an,
– … veranlasst zu wenige Personen, mich zu kontaktieren,
– ….“

Berater-Webseite renovieren statt wegwerfen?

Das mag ja sein. Doch müssen die Berater deshalb, bildhaft gesprochen, gleich die ganze Webseite in die Mülltonne werfen und eine neue entwickeln? Bei einem Wohnhaus, das Ihren Wohnansprüchen und -bedürfnissen nicht mehr entspricht oder dessen Wohnzimmer Ihnen nicht mehr gefällt, würden Sie dies in der Regel doch auch nicht tun. Sie würden das Haus vielmehr zum Beispiel umbauen. Oder renovieren. Oder modernisieren. Nicht nur, weil dies meist preiswerter ist, sondern auch weil dies Ihnen einen lästigen Aus- und Umzug erspart. Ähnlich verhält es sich bei einer Webseite.

Deshalb schauen sich gute Marketingberater, wenn sie ein Kunde mit dem Anliegen „Ich brauche eine neue Webseite“ kontaktiert, dessen bestehende Webseite zunächst an, und nicht selten geben sie ihm anschließend den Rat: „Beschränken Sie sich auf eine Renovierung oder Modernisierung Ihrer Webseite, und geben Sie das gesparte Geld lieber für andere, mindestens ebenso wichtige Dinge aus.“

Webseite ist oft nicht die zentrale Schwachstelle

Denn oft zeigt sich im weiteren Gespräch mit einem Berater oder Coach: Seine Webseite hat zwar einige Schwächen, die behoben werden sollten, doch sein eigentliches Problem ist, ein anderes. Er hat zum Beispiel

– kein Marketingsystem, um seine Zielkunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung zu führen, und/oder
– keinen Adresspool, um den Kontakt mit potenziellen Interessenten zu pflegen, und/oder
– keine entwickelten Produkte, die er seinen Zielkunden – sei es auf seiner Webseite oder in seinen Mailings und Telefonaten – offerieren kann, und/oder
– hat seine bestehende Webseite schlicht nicht für die Websuche optimiert, weshalb diese auch kein potenzieller Kunde findet.

Oder: Er war jahrelang im Marketing-Tiefschlaf und hegt nun die Illusion, dass ihm mit einer neu gestalteten Webseite die Aufträge gleich gebratenen Täubchen in den Mund fliegen.

Ein „Facelifting“ genügt bei Berater-Webseiten oft

In solchen Fällen raten gute Marketingunterstützer beispielsweise den Coaches und Trainern:

– „Überarbeiten Sie die Texte auf Ihrer Webseite.“ Und/oder:
– „Integrieren Sie in diese folgende weiteren Unterseiten ‚…‘.“ Und/oder:
– „Nehmen Sie am Layout folgendes Facelifting ‚…‘ vor.“ Und/oder:
– „Optimieren Sie den Quelltext der Webseite für die Websuche.“
– „….“

Oder kurz: „Renovieren und/oder modernisieren Sie Ihre bestehende Webseite.“

Webseite muss ihre Grundfunktionen erfüllen

Dabei sollten Coaches und Trainer jedoch stets beachten: Ihr Ziel ist es nicht, mit Ihrer Webseite Design-Preise zu gewinnen. Sie wollen vielmehr potenzielle Kunden veranlassen, Sie zu kontaktieren. Hierfür muss Ihre Webseite kein layouterisches Glanzstück sein: Sie muss jedoch professionell wirken und gut strukturiert sein. Sie darf also nicht einer unaufgeräumten Schublade mit allem möglichen Krimskrams gleichen.

Unabdingbar ist jedoch, dass die Webseite den Besuchern das Gefühl vermittelt: „Dieser Berater kann mir vermutlich beim Lösen meines Problems helfen, weil…“ Denn nur dann kontaktiert er den Berater, Coach oder Trainer. Entsprechend fokussiert und kundenorientiert sollten die Aussagen auf der Webseite sein.

Zudem sollte die Webseite im Netz gut gefunden werden. Denn was nutzt Ihnen eine 1A-Webseite, die niemand findet? Sie ist ebenso nutzlos wie die Leuchtreklame einer Imbiss-Bude, die nicht auf dem Dach oder an der Fassade montiert ist, sondern in einem dunklen Kämmerchen verstaubt.

Konzentrieren Sie sich beim Renovieren oder Modernisieren Ihrer Webseite also darauf, dass diese die genannten Grundfunktionen erfüllt. Denn nur dann kann sie ihre Funktion in Ihrem Marketingsystem erfüllen.

Zum Autor: Dieser Artikel ist Teil einer Kooperation mit Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coaches bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Kuntz ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“, „Fette Beute für Trainer und Berater“ und „Warum kennt den jeder?“.
Internet: www.die-profilberater.de

„…und dann gab der clevere Junge die Ausbildung auf.“ Ausbildungskompetenz stärken, Lernprozessbegleitung vollständig entfalten.

Moderne Ausbildung ist mehr als nur Fachwissen vermitteln oder Lernberatung. Ausbilden ist die hohe Kunst der Gestaltung der Lernprozessbegleitung. Diese umfasst auch Beziehungsarbeit und Lebensberatung. Einer der häufigsten Fehler ist, diese Seite der Lernprozessbegleitung stiefmütterlich zu behandeln und nicht zu professionalisieren. 

„Schade. Aus dem Jungen hätte ein guter Geselle werden können, aber privat stand er neben der Spur. Es sollte einfach nicht passen.“ Kennen Sie das aus der eigenen Praxis? Stehen Sie diesen Prozessen gut oder eher ratlos gegenüber? Und wurde es mit dem nächsten Azubis wirklich besser? Ach so, nicht immer. Täglich grüßte also das Murmeltier.

Jeder vierter, jede vierte Auszubildende bricht vorzeitig die Ausbildung ab, berichtet der aktuelle Bundesbildungsbericht. Nicht selten sind Beziehungsprobleme im Privaten oder im Betrieb die Ursache dafür. Ein enormes Probleme in Zeiten des Fachkräftenachwuchses. Für Unternehmen erhöhen Abbrüche zudem den Ressourcenaufwand und werden existenzbedrohlich.

Sie wollen nichts verschwenden? Unternehmen, die die ganze Kunst der Lernprozessbegleitung beherrschen, haben bessere Auszubildende und weniger Abbrüche. Wissen und Methoden der Lernprozessbegleitung sind wesentlicher Bestandteil gelungener Ausbildungskompetenz. Ihre Ausbildung muss didaktisch, pädagogisch und psychologisch etwas auf dem Kasten haben, um gut und effektiv und erfolgreich zu sein. Besonders achtsam und aufmerksam sollten Ausbildende mit der Beziehungsebene und Lebensberatung umgehen. Ein leider zu oft vernachlässigter Bereich professionellen Handelns.

Zuwenden, präsent begleiten und nicht verurteilen.

Eine alte Faustregel der Pädagogik besagt: Erst wenn seine sozialen Probleme gelöst sind, können seine Lernprobleme gelöst werden. Nehmen Sie sich für Ihre Betriebs- und Ausbildungspädagogik diese Formel zum Leitsatz. Denn Jugend hat heute mehr soziale Probleme, die das Lernen be- oder gar verhindern, als man gemeinhin glaubt. Nicht materielle Dinge allein sind das Problem, sondern Leistungs- und Anpassungsdruck, Individualisierung und Coolness, Migration- und Fluchterlebnisse machen der Jugend zu schaffen und wirken sich störend auf Ihre Ausbildungserfolge aus.

Jugend mag heute für eine Ausbildung unreifer sein als früher und die Ausbildungsreifen mögen lieber studieren. Die Jugend kann nichts dafür, dass der Wandel so ist, wenn er so ist. Als Unternehmer bzw. Ausbilder sollten Sie bloß nicht zu viel über die Schuldfrage nachdenken. Das Nachdenken kostet Zeit und die Antwort wird Ihnen nicht wirklich weiterhelfen. Sie müssen das Problem und die Herausforderung aktiv annehmen. Das, was Ihnen hilft, ist, wenn Sie sich dem jungen Menschen ganzheitlich zuwenden. Zuwendung ist eine Schlüsselkompetenz der Lernprozessbegleitung.

Jugend lebt in einer komplexen, unübersichtlichen Welt mit vielen Erwartungsanforderungen. In der digitalen Zeiten mehr denn je. Rollenbilder und Zukünfte sind täglich zwischen Elternhaus, Peergroup, Herkunftskultur, Lifestyle, Paarbeziehung, Selbstsein und Arbeitswelt hin und her gerissen. Für viele junge Menschen ist es nicht einfach, den eigenen Weg zu finden und eine stabile Persönlichkeit auszubilden. Sie brauchen die helfende Hand mehr als sie sich eingestehen würden. Die Souveränität der Jugend ist nur ein Schutzfassade. Als Ausbilder sind Sie auch Teil dieser helfenden Hand, die nicht verurteilen will.

Objektiv und konsequent-sachlich, aber einfühlsam

Sie sollten als Ausbilder eine Persönlichkeit sein und eine professionelle Haltung haben, mit der Sie Ihre Auszubildenden objektiv begleiten und beurteilen. Beschränken Sie sich aber nicht auf die Arbeits- und Vermittlungsbeziehung. Zeigen Sie sich dem jungen Auszubildenden als Mensch, indem Sie ihm durchaus auch Ihre Rollenmuster und Lebenserfahrung darlegen. Unbewusst machen Sie es sowieso schon. Tun Sie es aber bewusst und dann nicht mit dem erhobenen Zeigefinger, der sowieso alles besser weiß. Verurteilen Sie nicht, was der Jugendliche selbst mitbringen. Treten Sie vielmehr in den Dialog zwischen den Generationen. Interessieren Sie sich aufrichtig für das, was die Jugend vollbringt und bewegt. Es ist oft gar nicht so viel anders als zu Ihrer Zeit. Ihre Lebenserfahrung wird den Dialog für die Jugend bereichern.

Berufliche Leistungen sind im Unternehmen ohne Zweifel wichtig: Zeigen Sie aber nicht nur Lob und Interesse für die berufliche Lernleistung, sondern auch Ihre Präsens für das, was das Lernen des jungen Menschen beeinflusst, also seine sozialen Lebensumstände. Wenn es der Mutter oder einem anderen nahestehenden Menschen schlecht geht, wenn die Beziehung schiefläuft, wenn Krankheiten oder Ängste plagen usw., dann bewegt man das und Fokus sowie Konzentration auf die Ziele der Ausbildung sind gestört. Wenn Sie nicht wissen, was den Azubi plagt, und deswegen den Druck erhöhen, werden Sie nicht weiterkommen. Im Gegenteil, Sie rufen damit sehr wahrscheinlich nur ein baldiges Ende der Ausbildung auf den Plan.

Eine Ausbildung ist eine lange Zeit. Nutzen Sie sie, um Vertrauensperson zu werden, an die der Auszubildende auch später oder gar im hohen Alter gerne noch zurückdenkt. Bauen Sie also nicht nur eine sachliche, klar Pflichten und Aufgaben definierte Arbeits- und Lernbeziehung, sondern auch eine emotionale Vertrauensbeziehung auf. Berichtshefte in Form von Lerntagebüchern sind hierbei sehr hilfreich, um die Auszubildenden kennen zu lernen. So werden Sie die Auswirkung des sozialen Umfeldes auf das Lernen des Auszubildenden tiefer verstehen zu können. Ein aufgebautes Vertrauen wird Ihre Arbeit in der Lernprozessbegleitung erleichtern.

„Jeder im Team tut zu jeder Zeit des Tages engagiert das, was er besonders gut kann – und versucht außerdem noch, diese Spitzenleistung weiter zu verbessern.“ Klingt das wie ein Wunschtraum, ein unrealistisches Ziel? Das muss es nicht sein. In einer über 25 Jahre angelegten Studie des Gallup Instituts (2012) mit über einer Million Mitarbeitern und rund 100.000 Führungskräften wurde erforscht, was Spitzenführungskräfte ausmacht. Eine Ausgangsfrage war:

„Wie bindet man seine besten Mitarbeiter an das Unternehmen?“

Gallup untersuchte, worin sich Spitzenkräfte in Bezug auf ihre Unternehmenswahrnehmung signifikant von anderen Mitarbeitern unterscheiden. Zu diesem Zweck wurden allen Mitarbeitern über 100 Fragen zum Unternehmen gestellt; am Ende blieben nur 12 Fragen übrig, die Spitzenkräfte anders als die übrigen Mitarbeiter beantworten. Interessanterweise hatten diese Fragen nichts mit Bezahlung, Zusatzleistungen wie Dienstwagen oder sogar der Unternehmenspolitik zu tun. Faktoren wie

– Klarheit der eigenen Aufgabe im Unternehmen
– Gefühl der Wertschätzung
– Interesse an der eigenen Person und
– Anschluss im Unternehmen

fielen hier stattdessen signifikant ins Gewicht. Als Führungskraft ist es folglich sinnvoll, diese Faktoren im Kopf zu haben und dafür zu sorgen, dass Mitarbeiter diese möglichst positiv bewerten. Nicht nur das Commitment (Verbundenheit zu Ihrem Unternehmen) wie auch die Zufriedenheit erhöht sich. Die Studie bestätigte auch einen signifikant positiven Einfluss auf Unternehmenskennzahlen wie Fluktuation, Produktivität, Rentabilität und Kundenzufriedenheit. Und: Sie als Führungskraft spielen hier eine zentrale Rolle: Unternehmen, die nach äußeren Faktoren identisch sind, wiesen in den Studienergebnissen große Unterschiede in der Mitarbeiterzufriedenheit auf. Gallup fand in der Studie starke Hinweise darauf, dass die unterschiedliche Bewertung der relevanten Faktoren folglich nicht vom Unternehmen an sich sondern vielmehr vom Verhalten der Führungskräfte abhängig zu sein scheint.

„Mitarbeiter verlassen nicht Unternehmen – sie verlassen Vorgesetzte!“

Als Führungskraft sollte eines Ihrer Ziele daher immer sein, eine möglichst hohe Zufriedenheit im Team zu erreichen, besonders bei ihren Spitzenkräften. Aber wie erreicht man das?

Schritt 1: Nehmen Sie sich Zeit, um Ihr Team sorgfältig zusammenzustellen.

Der erste Unterschied zwischen Spitzenführungskräften und den übrigen Führungskräften zeigte sich in der Studie in der Art und Weise, wie Personal ausgewählt wird. Spitzenmanager investieren etwa dreimal so viel Zeit in die Personalauswahl wie andere. Achten Sie folglich darauf, Ihr Team von Anfang an möglichst sorgfältig und gründlich auszuwählen um die „richtigen“ Mitarbeiter an Bord zu haben – frei nach dem Motto: Aus einem Elefanten werden Sie auch mit viel Training, Coaching etc. keine Giraffe machen.

Schritt 2: Analysieren Sie das Talent Ihrer Mitarbeiter und nutzen Sie die Potentiale.

Der nächste signifikante Unterschied, der sich in der Studie zeigte, ist die Art der Mitarbeiterförderung und der Investition von Zeit und Ressourcen in die Mitarbeiter. Weniger erfolgreiche Führungskräfte verbringen häufig mehr Zeit mit den schwächeren Mitarbeitern um diese zu fördern und eine Leistungsverbesserung zu erreichen als ihre erfolgreichen Kollegen. Spitzenführungskräfte hingegen vertreten die Meinung, dass Talent für den Erfolg im Beruf wichtiger ist als Wille oder Kompetenz. Hat man in einem Bereich kein Talent, so wird man in diesem Bereich folglich nie zur Spitzenkraft werden. Sicherlich ist eine Leistungsverbesserung möglich. Diese wird aber selbst unter größten Anstrengungen niemals an die Leistungen eines Top Mitarbeiters heranreichen, dem die betreffende Aufgabe oder Rolle einfach mehr liegt – wo wir wieder bei der Giraffe und dem Elefanten wären. Topmanager investieren daher nur so lange in die Weiterentwicklung schwächerer Mitarbeiter auf einer Stelle, bis sicher ist, ob sie über Talent in ihrem Bereich verfügen oder nicht. Mitarbeiter, die auch nach ausgiebiger Weiterbildung und ausreichend Übungszeit nur mittelmäßige Leistungen hervorbringen, sollten von den betroffenen Aufgaben entlastet und nicht weiter gepusht werden. Daher der nächste Schritt:

Schritt 3: Entlasten Sie Mitarbeiter in Bereichen, in denen sie kein Talent haben!

Hierzu gibt es zwei Möglichkeiten. Entweder, Sie entlasten durch Hilfsmittel (z.B. ganz banal durch Taschenrechner, wenn jemand schlecht im Kopfrechnen ist) oder sie entlasten durch eine Umverteilung der Aufgaben. In jedem Team sollte sich bestenfalls einer finden, der das, was ein anderer nicht so gut kann, besser beherrscht. Sie sollten also versuchen, durch eine sinnvolle Neuverteilung für jeden eine Aufgabe zu finden, für die er auch Talent hat, sodass jeder am Ende zu jeder Zeit das tut, wofür er besonders begabt und damit auch motiviert ist.

Und wenn alles nichts hilft?

Reflektieren und bewerten Sie von Zeit zu Zeit, ob Ihre Entwicklungsbemühungen Früchte tragen – idealerweise für jedes Ihrer Teammitglieder (mindestens einmal im Jahr in Form von Mitarbeiterjahresgesprächen – idealerweise in kürzeren Abständen). Wenn die Entwicklung Ihren Erwartungen entspricht, ist der Mitarbeiter in dem Bereich, in dem er sich befindet gut aufgehoben und sollte dort (oder sogar darüber hinaus) weiter gefördert werden. Bleibt die Leistung und Entwicklung des Mitarbeiters hinter ihren Erwartungen schon seit längerem und immer wieder zurück, so ist eine erste Option eine Entlastung des Mitarbeiters in dem defizitären Bereich: Hilfsmittel oder flexible Aufgabenneuverteilung. Es bietet sich an, die Möglichkeiten gemeinsam mit Ihrem Mitarbeiter im Gespräch herauszuarbeiten. Erst als letzte Option, wenn all das nicht hilft, kann es erforderlich sein, für eine Person eine neue Rolle und Aufgabe zu finden – im eigenen, oder auch in einem anderen Unternehmen.

Zufriedenheit ist eine Frage der Entscheidung!
Sind Sie manchmal unzufrieden mit Ihrer Lebenssituation? Fühlen Sie sich fremdbestimmt durch die äußeren Umstände? Glauben Sie, dass Sie einfach weniger Glück im Leben haben als andere? Unzufriedenheit ist grundsätzlich ein positives Signal. Doch chronische Unzufriedenheit macht krank und hinterlässt Spuren in Ihren Gehirnstrukturen. Die positive Nachricht: Wir können in jeder Situation lernen, den Kurs zu ändern.

Warum sind wir unzufrieden?

Laut weltweiten Studien hängt unsere Zufriedenheit nur zu einem geringen Anteil von äußeren Umständen ab. Entscheidend ist vielmehr unser eigener Anspruch. Wir vergleichen uns mit Menschen in unserer Umgebung und Altersgruppe. Stehen wir deutlich schlechter da, werden wir unzufrieden. Unsere Vergleiche beziehen sich meistens auf materielle Äußerlichkeiten und weniger auf subjektive Empfindungen. Es lohnt sich, die eigene Einstellung zu hinterfragen und zu ändern. Wichtig: Fehler und Misserfolge gehören genauso zum Leben dazu wie Erfolge, die uns vermeintlich glücklicher machen.

Was verstehen wir eigentlich unter Glück?

Glück ist ein Zustand, den wir nicht erzwingen können. Glück entsteht immer dann, wenn wir nicht damit rechnen. Es ist ein kurzer Augenblick, der auch wieder vergeht. Zufriedenheit hingegen ist ein Zustand, der länger andauern kann. Wir sind zufrieden, wenn wir eine schwierige Situation bewältigt oder uns angestrengt haben. Zufriedenheit können wir aktiv lernen. Am Anfang steht eine Entscheidung: Wir wollen, dass es uns gut geht. Wir können lernen, positiv zu denken und zu fühlen.

Positiv denken heißt nicht, alles hinzunehmen

Positiv denken heißt nicht, alles durch die rosarote Brille zu sehen und unkritisch zu akzeptieren. Selbstzweifel und Traurigkeit können durchaus gut sein für unsere Persönlichkeitsentwicklung – solange wir in diesem Zustand nicht dauerhaft festhängen. Ständiges Hadern mit Dingen, die wir nicht ändern können, ist reine Energieverschwendung. Dadurch geraten wir in einen sich selbst verstärkenden Teufelskreis und verlieren den Blick für das Wesentliche. Wir vergessen förmlich unsere eigenen Fähigkeiten und Ressourcen, selbst Lösungen zu entwickeln. Unsere Gedanken und Gefühle verändern auch unsere Gehirnstrukturen. Negative Gedanken aktivieren andere Netzwerke als positive. Durch bewusste positive Gedanken und Vorstellungen stärken wir unser Belohnungssystem im Gehirn.

7 Übungen für mehr Zufriedenheit

1. Alles aufschreiben

Schreiben Sie alles auf, was Sie in ihrer jetzigen Situation sowohl zufrieden als auch unzufrieden macht. Auf der einen Seite des Blattes stehen die Stress- und Frustauslöser, auf der anderen Seite die Auslöser für Freude, Spaß und Zufriedenheit. Wie ist die Balance von Zufriedenheits- und Unzufriedenheitsmachern? Würdigen Sie nun die positiven Seiten in Ihrem Leben.

2. Situation ändern oder akzeptieren

Fragen Sie sich, ob Sie an der Situation etwas ändern können. Wenn ja – Was hält Sie davon ab, es zu tun? Übernehmen Sie Verantwortung für Ihr Handeln. Wenn Sie an der Situation nichts ändern können, lernen Sie, die Situation zu akzeptieren. Es ist wie es ist!

3. Schöne Momente vornehmen

Nehmen Sie sich jeden Morgen bewusst drei schöne Momente vor, auf die Sie sich jetzt schon freuen: Zum Beispiel eine Viertelstunde in Ruhe eine Tasse Kaffee trinken und in die Luft starren, ein Plausch mit der Kollegin in der Pause, die Lieblingsmusik hören auf dem Weg zur Arbeit. Den Sonnenuntergang betrachten oder im Wald spazieren gehen.

4. Den Tag Revue passieren lassen

Erinnern Sie sich am Abend vor dem Einschlafen, was Sie an diesem Tag für angenehme Erlebnisse hatten und worauf Sie sich am nächsten Tag schon freuen.

5. Dankbarkeit üben

Tragen Sie jeden Tag etwas in einen Kalender ein, wofür Sie dankbar sind. Sei es, dass jemand in Ihrem Arbeitsumfeld, in der Familie oder im Freundeskreis etwas für Sie tut, was Sie als selbstverständlich genommen haben, oder sei es, dass Ihnen etwas Positives passiert ist.

6. Entspannen

Regelmäßige durchgeführte Entspannungsübungen reduzieren Angst und Sorgen. Mit der Zeit gewinnen Sie eine positivere Grundeinstellung zu Ihrem Leben. Ob Meditation, Progressive Muskelentspannung oder autogenes Training, es kommt nicht auf die Methode an, sondern auf das regelmäßige Üben.

7. Regelmäßig bewegen

Durch Bewegung bauen wir nicht nur Stresshormone im Körper ab, sondern aktivieren auch die Hirnregionen, die für positive Gefühle zuständig sind. Ob Laufen, Spazierengehen, Tanzen oder Gartenarbeit – suchen Sie sich etwas aus, das Ihnen Spaß bringt und tun Sie es häufiger in der Woche.

Fangen Sie mit einer Übung an und tun Sie es regelmäßig. Nehmen Sie sich einmal pro Tag eine halbe Stunde Zeit nur für sich. So werden Sie mit der Zeit zufriedener.