«Viele Wege führen nach Rom!», so sagt es der Volksmund. «Viel Wege führen zum erfolgreichen Verkaufsabschluss», so zeigt es die Erfahrung im Vertrieb. Doch warum unnötige Umwege nehmen, wenn es auch auf direktem Wege möglich ist? Genau deshalb liefere ich Ihnen die 5 nachstehenden Erfolgswahrheiten. Eine Essenz bestehend aus essentielle Ideen, um Ihren Weg zum Verkaufsabschluss möglichst kurz zu halten. Viel Spass beim finden Ihrer Abkürzungen:
1. Authentizität und Indivividualität schlagen künstliche und aufgesetzte Persönlichkeit
Sollten Sie nicht gerade zur Schauspielerelite von Hollywood gehören, merkt jeder Kunde früher oder später, ob Ihre Persönlichkeit echt oder doch nur gespielt ist. Wahre Symphatie, Freundlichkeit und Charisma gehören zu den Grundeigenschaften einer Verkäuferpersönlichkeit. Integrität und Zuverlässigkeit sind die beiden Speerspitzen um das Vertrauen Ihrer Kunden langfristig für sich zu gewinnen.
2. Selbstvertrauen ist der Schlüssel zum «Herzen» der Kunden
Echtes Selbstvertrauen öffnet fast sämtliche Türen. Wer sich selbst viel zutraut und entsprechend auf sich selbst vertraut, wird auch das Vertrauen der Kunden erhalten. Wer zögert, sich ziert und Entscheidungen auf die lange Bank schiebt, macht den Kunden misstrauisch, nervös und wankelmütig. Deshalb gilt: Vertrauen ist das höchste erreichbare Gut in Geschäftsbeziehungen. Nur wer vertraut, kauft!
3. Wenn ich nicht verkaufe, verkauft ein anderer
Hat der Kunde Bedarf an einer Ware oder Dienstleistung, muss er sie früher oder später beschaffen. Macht er dies nicht bei Ihrem Unternehmen, kauft er zwangsläufig beim Wettbewerb. Für den Verkäufer bedeuted dies: Kauft der Kunde nicht bei mir, kauft er bei der Konkurenz. Die Gründe für den Kauf mögen vielfältig sein und in manchen Fällen auch nicht beeinflussbar. Eine jeweilige kurze Selbstreflexion nach einem nicht erhaltenen Auftrag ist jedoch essentiell und hilft Ihnen, oft den Fehler zu erkennen und bei der nächsten Chance zu vermeiden.
4. NEIN
Der Kunde ist König.
Dieses Motto gilt seit beinahe Menschengedenken als unabdingbares Kredo im Vertrieb. Aber auch ein König darf sich nicht Alles erlauben: Selbstherrlichkeit, unrealistische Wünsche und Arroganz gegenüber Geschäftspartnern standen noch nie für ein königliches Verhalten. Verkäufer sind in der modernen Geschäftswelt dem Kunden gleichgestellte Partner. Dementsprechend fällt auch Mal bei übertriebenen, einseitigen Forderungen das Wort: NEIN! Als moderner, erfolgreicher Verkäufer sind Sie kein Bittsteller, der um jeden Auftrag bettelt. Sie sind gleichgestellter Partner und sollten, im Sinne des Vertrauens und des langfristigen Erfolges, dem Kunden auch Mal die Stirn bieten.
5. Frechheit siegt
Der für den Kunden gefühlt 100ste spiessige Anzugträger, mit denselben langweiligen Smalltalkthemen, wie übers Wetter oder den aktuellen Sportanlass zu lamentieren – Wollen Sie als erfolgreicher Verkäufer so in Erinnerung bleiben? Als ein weiterer redseliger «Vertreter» im öden Einheitsbrei untergehen? Wenn nicht, seien Sie anders, seien Sie frech! Ein Schild «Vertreter nur auf Voranmeldung». Ignorieren Sie es! Sprüche wie «Keine Zeit, Kein Interesse» etc. kontern Sie auf eine witzige Art und Weise. Seien Sie frech, seien Sie forsch, seien Sie anders!