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Die Büros der meisten Coaches liegen nicht in der Innenstadt, und sie haben keine großen Schaufenster, das Tag für Tag viele Passanten sehen. Also müssen Coaches andere Wege beschreiten, um potenzielle Kunden darauf aufmerksam zu machen, dass es sie gibt. Das wichtigste Instrument hierfür ist die Webseite.

 

Welche Funktion hat meine Webseite in meinem Marketingsystem? Welche Ziele möchte ich mit ihr erreichen? Das fragen sich viele Coaches zu wenig, bevor sie die Webseite ihrer Unternehmung konzipieren. Eine häufige Folge: Ihre Webseite erfüllt die in sie gesetzten Erwartungen nicht.

 

Funktion 1: Den Coach und seine Unternehmung sichtbar machen

Die Webseite eines Unternehmens, also auch die von Coaches, kann man mit einer Leuchtreklame vergleichen – zum Beispiel der Leuchtreklame einer Imbissbude. Welche Funktion hat diese? Zunächst: Sie muss gut sichtbar sein. Sie sollte von möglichst vielen Passanten wahrgenommen werden – und zwar unabhängig davon, aus welcher Himmelsrichtung sie sich der Imbissbude nähern und ob sie zu Fuß oder mit dem Auto unterwegs sind. Entsprechend sollte die Leuchtreklame zum Beispiel an der Front der Imbissbude platziert sein.

Dasselbe gilt für die Webseiten von Coaches. Damit sie ihre Funktion erfüllen können, müssen sie „gesehen“, sprich von den Zielkunden im World-Wide-Web gefunden werden. Denn die schönste Webseite nutzt einem Coach wenig, wenn dessen potenzielle Kunden bei Suchabfragen mit Google und Co nicht auf sie stoßen.

 

Funktion 2: Das Interesse potenzieller Coaching-Kunden wecken

Eine Leuchtreklame sollte Passanten schnell vermitteln, was das Geschäftsfeld des Unternehmens ist. So sollte zum Beispiel die Leuchtreklame einer Imbissbude den Vorbeieilenden auf einen Blick verdeutlichen, dass dies ein Schnell-Imbiss und kein Erotikshop und keine Spielhalle ist – beispielsweise, weil auf der Leuchtreklame dick und fett „Imbiss“ steht. Oder weil darauf eine Curry-Wurst oder ein Döner abgebildet ist.

Dasselbe gilt für die Webseiten von Coaches. Auch sie sollten „Passanten“ – also Personen, die auf der Suche nach Coaching- oder Beratungsleistungen durchs Netz streifen, möglichst auf einen Blick vermitteln, was das Geschäftsfeld des Coaches ist: nämlich Coaching –  oder noch besser zum Beispiel Vertriebs- oder Karrierecoaching. Außerdem sollte auf einen Blick erkennbar sein, wer die Kernzielgruppen des betreffenden Coaches sind – also zum Beispiel die Vertriebsbereiche mittelständischer Unternehmen oder Selbstzahler, die Beziehungsprobleme haben. Denn sonst fühlen sich die Besucher, also potenziellen Kunden nicht angesprochen und ziehen weiter zur nächsten Webseite, die von Google und Co angezeigt wird. Schließlich haben sie die Qual der Wahl – wie Fußgänger, die durch die Einkaufsstraßen einer Stadt flanieren und um deren Aufmerksamkeit zahlreiche Leuchtreklamen (und Schaufenster) buhlen.

 

Funktion 3: Die Zielkunden motivieren, sich näher über die Coaching-Leistungen zu informieren

Leuchtreklamen haben noch eine Funktion. Sie sollen die Menschen, die sie sehen, dazu animieren, sich dem jeweiligen Geschäft zu nähern und dessen Auslagen oder Angebot zu studieren.

Dasselbe gilt für Webseiten von Coaches. Auch sie sollten so konzipiert sein, dass die Besucher motiviert werden, sich intensiver mit dem Coach und seinen Leistungen zu befassen – zum Beispiel, weil ein erster Blick auf Startseite der Webseite bei ihnen das Gefühl erzeugt: Dieser Dienstleister könnte mir eventuell einen Nutzen bieten.

Entsprechend sollten speziell die Startseiten der Webseiten von Coaches konzipiert sein. Alles „Gerümpel“, das nicht dazu dient, Besucher dazu zu animieren, tiefer in die Webseite einzutauchen, sollte von ihr entfernt werden. Sonst gleicht die Startseite schnell einem überladenen Schaufenster, das Kunden erschlägt und nicht in den Laden zieht.

 

Das Pferd nicht von hinten aufzäumen

Die vorgenannten Funktionen kann eine Webseite nur erfüllen, wenn sie gefunden wird. Das „Gefunden-werden“ ist somit eine Grundfunktion, die jede Webseite erfüllen muss – denn sonst kann sie auch die anderen Funktionen nicht erfüllen.

Das Berücksichtigen viele Coaches beim Konzipieren ihrer Webseiten nicht. Sie zäumen sozusagen das Pferd von hinten auf. Das heißt: Sie treffen sich zunächst zum Beispiel mit einem (Web-)Designer und überlegen sich mit ihm, wie die Webseite gestaltet sein soll. Welche Farben verwenden wir? Wo platzieren wir das Logo? Danach konzipieren sie die Webseite und formulieren die benötigten Texte. Und erst ganz am Schluss, wenn die Webseite schon getextet und gestaltet ist und häufig sogar bereits programmiert ist und im Netz steht, fragen sie sich: Wie sorge ich dafür, dass meine Zielkunden im Netz häufig auf meine Seite stoßen?

 

Sauber planen statt nachträglich optimieren

Das ist so, also würde der Besitzer einer Imbissbude zunächst eine Leuchtreklame entwerfen und produzieren lassen und sich erst danach fragen: Wo platziere ich die Reklame? Auf dem Dach? Oder über dem Schaufenster? Oder in einem rechten Winkel an der Front des Hauses – damit diese auch die Personen, die die Straße entlangfahren, sehen? Eine so konzipierte Leuchtreklame wird ihre Funktion stets nur bedingt erfüllen.

Dasselbe gilt für Webseiten, bei denen sich deren Besitzer erst nachdem diese bereits konzipiert, getextet und layoutet wurden, fragen: Wie sorge ich dafür, dass meine Webseite gefunden wird? Auch an ihnen kann ein Suchmaschinen-Optimierer letztlich nur noch „herumdoktern“ – also versuchen, das Bestmögliche aus ihnen noch herauszuholen. Optimale Besucherzahlen erreicht man so nicht.

Wenn Coaches feststellen, dass ihre Webseite selten  gefunden wird, dann fragen sie oft (Online-)Marketingexperten: Wie kann ich den Traffic auf meiner Webseite erhöhen? Deren häufige Antwort: „Sie sollten in Ihre Webseite einen Blog integrieren.“ Oder: „Sie sollten Videos auf YouTube stellen und diese in Ihre Webseite integrieren.“ Oder: „Sie sollten in Facebook aktiv werden und twittern, um potenzielle Kunden auf Ihre Webseite zu locken.“

 

„Lahme“ Webseiten brauchen Krücken

All dies können zielführende Maßnahmen sein. Doch welchen Charakter haben solche Maßnahmen? Denselben wie wenn ein Imbissbuden-Besitzer Handzettel verteilen würde, auf denen steht: „Schaut auf meine Leuchtreklame“. Oder wenn er Anzeigen mit diesem Appell schalten würde.

Einen Imbissbuden-Besitzer, der dies tut, würde man fragen: „Warum haben Sie Ihre Leuchtreklame nicht gleich so gestaltet und platziert, dass sie jeder sieht? Dann könnten Sie sich das Schalten von Anzeigen und das Verteilen von Handzetteln sparen.“

Im Online-Marketing-Bereich sind solche Maßnahmen jedoch gang und gäbe – nur dass auf den elektronischen Handzetteln und (AdWords-)Anzeigen nicht die Aufschrift „Schaut auf meine Leuchtreklame“, sondern „Besucht unsere Webseite“ steht.

Gestalten Sie als Coach Ihre Webseite so, dass sie diese auch ohne Krücken gefunden wird. Denn eines sollten Sie als Coach nie vergessen: Ihr Büro befindet sich vermutlich – wie das der meisten Coaches – irgendwo versteckt in einer Stadt in einer Seitenstraße. Also haben sie anders als die meisten Imbiss-Buden und Läden in der Innenstadt kaum Laufkundschaft. Dessen kann Ihr Geschäft nur brummen, wenn Sie zum Beispiel mit Ihrer Webseite dafür sorgen, dass Ihre Zielkunden auf Sie aufmerksam werden.

 

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Die Büros von Coaches befinden sich meist in irgendwelchen Seitenstraßen – und haben keine riesigen Schaufenster mit Leuchtreklame. Also müssen Coaches über andere Wege dafür sorgen, dass ihre potenziellen Kunden auf sie aufmerksam werden. Ein wirksames Instrument ist die Online-Pressearbeit.

Wie gehen Sie vor, wenn Sie einen Unterstützer mit speziellen Fähigkeiten oder Kenntnissen benötigen und keinen kennen? Zum Beispiel einen IT-Berater, der die Bedürfnisse von Kleinunternehmern kennt. Oder einen Marketingexperten, der mit dem Coaching-Markt vertraut ist. Vermutlich fragen Sie zunächst Ihre Bekannten und Verwandten: „Kennt Ihr einen Spezialisten, der…?“

Angenommen, diese kennen keinen passenden Spezialisten. Vermutlich setzen Sie sich spätestens dann an Ihren PC und geben bei Google entsprechende Suchbegriffe ein, um einen Unterstützer zu finden. So verfahren inzwischen die meisten Kunden. Entsprechend wichtig ist es heute für Unternehmen dafür zu sorgen, dass sie im World-Wide-Web von potenziellen Kunden leicht gefunden werden. Dies gilt speziell für Klein- oder Einzelunternehmer wie Coaches, deren „Fachgeschäfte für Coaching & Beratung“ sich eher irgendwo versteckt in einer Seitenstraße befinden und nicht in der Haupteinkaufsstraße einer Stadt – und keine riesigen Schaufenster mit Leuchtreklame haben.

Für das Gefundenwerden im Netz gibt es viele Wege. Sie können als Coach zum Beispiel Ihre Webseite auf die relevanten Suchbegriffe wie „Beziehungscoach“ oder „Gesundheitscoaching“ optimieren. Oder Sie können entsprechende AdWords-Anzeigen bei Google schalten. Beides tun viele Coaches bereits. Noch nicht entdeckt haben die meisten jedoch für sich die Möglichkeiten, die ihnen die Pressearbeit zum Steigern ihrer Webpräsenz bietet.

 

Online-PR wirkt oft länger als Print-PR

Beim Stichwort Pressearbeit denken die meisten Coaches noch primär an die klassischen Printmedien. Und sie freuen sich deutlich mehr, wenn ein Artikel von ihnen in einer Zeitschrift erscheint, als wenn derselbe Artikel von einem redaktionellen Online-Portal publiziert wird. Zu Recht? Darüber kann man unterschiedlicher Meinung sein. Denn von Online-Veröffentlichungen geht längerfristig oft eine größere Werbewirksamkeit aus. Aus folgendem Grund: Angenommen ein Artikel von Ihnen erscheint in einer Zeitschrift wie managerSeminare. Oder in der Wochenendausgabe der lokalen Tageszeitung. Das ist gut für Ihr Renommee, doch die Werbewirksamkeit des Artikels geht dann gegen Null, wenn die nächste Ausgabe der Zeitschrift oder Zeitung erscheint. Anders ist dies bei einem Artikel, der in einem redaktionellen Online-Portal wie XING-Coaches erscheint. Er steht dauerhaft im Netz. Also können potenzielle Kunden noch Jahre später auf ihn stoßen.

Manch Leser mag nun denken: Aber die Zeitungen stellen die in ihnen erschienenen Artikel doch oft auch ins Netz oder genauer gesagt auf ihre Webseite. Stimmt! Doch Veröffentlichungen dort haben zwei Nachteile:

1. Viele Zeitungs- und Zeitschriftenverlage haben Google und Co untersagt, die Inhalte ihrer Webseiten zu indizieren – aus Angst, die Suchmaschinen könnten ihnen einen Teil ihres Anzeigengeschäfts abjagen. Die Folge: Selbst wenn ein Artikel von Ihnen auf der Webseite einer sehr namhaften Zeitschrift steht, dann wird er bei entsprechenden Google-Suchabfragen meist nicht angezeigt.

2. Für die Artikel auf den Webseiten der meisten Zeit-schriften gilt. Sie wandern umso tiefer in deren Online-Archive, je länger der Veröffentlichungszeitpunkt zurück liegt. Und weil diese Unterseiten der Zeitschriften-Webseiten meist eine niedrigere Platzierung als deren Startseite haben, werden die Artikel in den Google-Trefferlisten immer weiter hinten angezeigt – meist viel weiter hinten als Publikationen auf Online-Portalen.

 

Mit Online-PR die Webpräsenz steigern

Doch wie können Sie nun als Coach mit Hilfe von Online-PR Ihre Webpräsenz steigern? Hierfür gibt es im Wesentlichen zwei Wege.

Weg 1: Sie beziehen in Ihre Pressearbeit künftig die redaktionellen Online-Portale ein. Für diese gilt: Faktisch ticken sie wie die klassischen Print-Redaktionen. Das heißt, anders als von manch Unerfahrenem vermutet, publizieren sie nicht jeden Text. Eine Redaktion prüft vielmehr vorab, ob der Inhalt des Manuskripts für die Besucher des Portals interessant und dieses gut lesbar ist. Der einzige Unterscheid: Da diese Portale in der Regel zumindest täglich ihre Startseiten aktualisieren, können sie mehr Artikel publizieren als ein Wochen- oder Monatsmagazin.

Beim Schreiben von Artikeln für Online-Portale sollte man jedoch ein, zwei Dinge beachten – zum Beispiel, dass ein Ziel Ihrer PR-Aktivitäten im Online-Bereich ist, dass Ihre Artikel in den Trefferlisten von Google und Co möglichst weit vorne angezeigt werden. Deshalb sollte der relevante Suchbegriff bereits in den ersten Textzeilen stehen.

Weg 2: Wenn Sie bei Google und Co die Suchwort-Kombination „Pressemitteilungen kostenlos“ eingeben, stoßen Sie auf viele Webportale, auf denen jeder jederzeit kostenlos Pressemitteilungen veröffentlichen kann. Entsprechend sind diese Webportale von PR-Müll übersäht. Doch dies kann Ihnen egal sein. Denn Ihr Ziel ist es nicht, dass jemand Ihre Meldung auf dem PR-Portal selbst sieht und liest. Ihr Ziel ist es, dass Personen, die eine bestimmte Suchwort-Kombination wie zum Beispiel „Karriereberatung Flensburg“ oder „Vertriebscoach Banken“ bei Google eingeben, auf Ihre Meldung stoßen. Und um dieses Ziel zu erreichen, sind die auf diesen Portalen publizierten Meldungen ein hilfreiches Instrument – zumindest bei Suchbegriffen beziehungsweise Suchwort-Kombinationen, die nicht stark umkämpft sind. Voraussetzung erneut: Die Meldungen sind textlich so gestrickt, dass sie bei entsprechenden Suchabfragen von Google und Co möglichst weit vorne angezeigt werden.

 

Weitere Vorzüge der Online-PR

Aus zwei weiteren Gründen sollten Sie künftig Zeit und Energie in die Online-PR investieren. Unter den auf den redaktionellen Online-Portalen publizierten Artikeln platzieren die Online-Redakteure in der Regel Links auf die Webseiten der Artikel-Verfasser. Und unter den Pressemitteilungen, die Sie in PR-Portale stellen, können Sie selbst einen entsprechenden Link platzieren.

Das heißt: Wenn Sie mit einer gewissen Regelmäßigkeit Online-PR betreiben, dann steigt die Zahl der Links auf Ihre Webseite kontinuierlich. Deshalb gehen Google und Co davon aus, dass Ihre Webseite von Bedeutung ist. Darum wird sie bei Suchabfragen im Netz weiter vorne angezeigt.

Ein weiteres Plus einer kontinuierlichen Online-Pressearbeit ist: Angenommen, von Ihnen sind bereits mehrere Artikel auf redaktionellen Online-Portalen erschienen. Dann werden diese selbstverständlich auch in den Trefferlisten angezeigt, wenn eine Person Ihren Namen als Suchbegriff bei Google eingibt. Die Folge: Bei dem potenziellen Kunden entsteht der Eindruck „Das scheint ein echter Experte zu sein. Denn er hat schon mehrere Artikel zum Thema publiziert.“ Auch dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die betreffende Person Sie kontaktiert.

 

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

In diesem Artikel möchte ich Ihnen ein Modell vorstellen, mit dessen Hilfe Sie als Coach, Trainer oder Berater einfach höhere Honorare erzielen können. Diese Strategie der Preisgestaltung begegnet Ihnen vielfach bei Konsumgütern aller Art – vom Autokauf bis zum Rasierapparat.

Die Drei-Apfel-Preisstrategie

Stellen Sie sich vor, ein Obsthändler stellt zwei 1kg-Körbe mit Äpfeln in seinem Laden auf: Der eine Korb – Apfel normal – kostet 1,00€, der andere Korb mit Äpfeln – Superapfel – kostet 3,50€. Was glauben Sie, welche der Körbe in diesem Fall der meist verkaufte sein wird und wie groß der durchschnittliche Umsatz sein wird?

Erfahrungsgemäß wird es so laufen: Die meist verkaufte Apfelkorb wird der für 1,00€ sein. Der Durchschnittserlös wird vermutlich bei ca. 1,50€ bis 2,00€ liegen, da die meisten Käufer die billigere Variante nehmen und nur wenige die etwas teurere.

Stellen Sie sich nun vor, der Obsthändler stellt eine dritte Apfelsorte daneben. Diese bepreist er mit 7,50€ je Korb.

Welcher Korb glauben Sie nun, wird der meist verkaufte sein?

Ich denke, dass nun der mittlere Korb der meist verkaufte sein wird, also der für 3,50€.

Da aber nun viele Käufer keinesfalls die billigsten Äpfel haben wollen und auch einige Käufer die Alternative haben, eine höherpreisigen Apfel zu kaufen, steigt der Durchnittspreis der verkauften Äpfel an – ich schätze auf ca. 5,00€. Dieses Prinzip der Durchschnittspreiserhöhung funktioniert auch bei Honoraren.

 

Umsetzung der Drei-Apfel-Strategie in Coaching, Training, Beratung

Um die Strategie zur Erhöhung des Durchschnittspreises in Coaching, Training und Beratung erfolgreich anzuwenden, sollten Sie zunächst Ihr Angebot produktisieren.

Achten Sie darauf, dass sich Ihr Beratungsprodukt nicht einfach nur in der angesetzten Gesamtdauer oder in der Anzahl der Sitzungen unterscheidet und über einen einfachen Dreisatz hoch- und runter rechnen lässt.

Keinesfalls sollten Sie den Wert Ihres Honorars noch in Misskredit bringen, weil Sie beispielsweise Rabatte auf „Zehnerpakete“ oder ähnliches anbieten. Das Signal an den Kunden ist dann: Das Honorar ist es nicht wert.

Jedes Ihrer Produkte muss andere Kriterien als „zeitbasiertes Honorar“ beinhalten.

Das könnten sein:

– Beratung auch zu ungewöhnlichen Uhrzeiten

– Garantien, die es im Niedrigpreisprodukt nicht gibt

– Bei Abonnements: Aufsparmöglichkeiten über längere Zeiträume

– Bei Tagessätzen: Zusatzleistungen wie beispielsweise „Nachbesprechungen“

Fiktive Beispiele:

A: Einfaches Coaching:

– 3 Sitzungen á ca. 1,5 Stunden in 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.

– Preis = 545,00€

B: Standardcoaching

– 3 Sitzungen á ca. 1,5 Stunden in 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele

– Zusätzlich Begleitung per asynchronem E-Mail-Coaching, Antworten innerhalb von 48 Stunden

– Coachingzeiten von 09:00 bis 17:00 Uhr werktags

– Preis = 645,00€

C: Premiumcoaching

– Sitzungen nach Bedarf innerhalb von 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele

– Zusätzlich Begleitung per asynchronem E-Mail-Coaching, Antworten innerhalb von 24 Stunden

– Coachingzeiten von 09:00 bis 21:00 Uhr werktags.

– Zusätzlich synchrones Onlinecoaching

– Preis = 955,00€

 

Vorteile der Drei-Apfel-Preisstrategie

Da die Akquise immer gleich aufwändig ist – egal, wie hoch der Preis eines Angebotes ist – erzielen Sie bei gleichem Akquiseaufwand ein durchschnittlich höheres Honorar.

Ihre Kunden haben die Wahl zwischen „einfach“, „normal“ und „premium“. Somit befriedigen Sie auch unterschiedliche Prestige-Ansprüche Ihrer Kunden.

Mit der einfach anwendbaren Methode der Drei-Apfel-Preisstrategie können Sie es schaffen, Ihr durchschnittliches Honorar deutlich anzuheben.

 

Zum Autor: Robert Flachenäcker ist Coach, Trainer und Autor. Mit seinem Unternehmen beratungs-raum.de bietet er außerdem Co-Working Spaces für Coaches, Trainer und Berater an.

Führungskräfte können heute kaum noch auf Coaching verzichten. Eine sinnvolle Führungskräfteentwicklung hat jedoch erst dann höchste Intensität und Erfolgswahrscheinlichkeit, wenn von den individuellen Voraussetzungen der Führungskraft ausgegangen wird.

Das ist im Coaching viel leichter zu gewährleisten, als in einem Seminar. Die Bedürfnisse der Führungskraft stehen im Coaching immer im Mittelpunkt. Diese Bedürfnisse müssen nicht, wie in einem Seminar, mit anderen Teilnehmern geteilt und koordiniert werden. Auch die Überprüfung, inwieweit Entwicklungsschritte tatsächlich den gewünschten Erfolg generieren, ist im Coaching noch präziser und erfolgreicher herzustellen.

1. Coaching schärft die Wahrnehmung

Führungskräfte sind regelmäßig mit Feedbacks konfrontiert, die jedoch Verzerrungen unterliegen. Das Feedback kann erstens strategisch verzerrt sein. Das bedeutet, das Feedback hilft nur dem Feedbackgeber, nicht der Führungskraft. Im Feedback sind die Absichten des Feedbackgebers verborgen. Hier geht es dem Feedbackgeber oft darum, eine Abhängigkeit der Führungskraft herzustellen im Sinne von: „Chef, fragen Sie erst mich, bevor Sie entscheiden.“

Das Feedback kann zweitens durch Wohlwollen verzerrt sein. Hier wird der Mantel des Wohlwollens über das Verhalten des Vorgesetzten gelegt. Alles nicht so schlimm, alles gut. Das kann die treue Sekretärin sein, der Ehemann oder die Ehefrau.

Zum dritten gibt es das aggressive Feedback. Hier geht es darum, durch das Feedback der Führungskraft zu schaden. Es wird überzeichnet, alles schlimmer dargestellt als es war. Der Chef soll sich schlecht fühlen.

Im Coaching geht es um die Neutralisierung dieser drei Verzerrungen. Der Coach hilft der Führungskraft ihre Wahrnehmung zu schärfen und Feedbacks noch besser in ihrer Qualität einzuschätzen. Gleichzeitig gibt es immer wieder Überlegungen, die eine Führungskraft mit niemandem aus seinem beruflichen oder privaten Umfeld besprechen kann, ohne dass dies Folgen hätte. Kann eine Führungskraft die Überlegung den Job zu wechseln mit dem Vorgesetzten besprechen, mit Kollegen oder der Ehefrau? Hier kann der Coach die Wahrnehmung ebenfalls aus einer neutralen Position heraus schärfen.

2. Entwicklungsschritte definieren

Wohin möchte sich eine Führungskraft entwickeln? Welche Entwicklungsschritte sind sinnvoll, welche hilfreich oder nützlich? Welche Entwicklungsschritte sind möglich? Oft liegt Unbehagen über die derzeitige Situation vor, ohne zu wissen warum genau. Hier ist der Coach gefragt, der gemeinsam mit dem Coachee ermittelt, in welchen beruflichen oder persönlichen Bereichen eine Entwicklung notwendig und wünschenswert ist.

Es geht zunächst um eine präzise Bedarfsermittlung. Das wird ohne ein systematisches Reflektieren der bisherigen Verhaltens- und Denkmodelle nicht möglich sein. Welche Motive, Interessen, Bedürfnisse und handlungsleitenden Werte haben das bisherige Verhalten und Handeln geprägt? Wie kann der Gecoachte die zukünftigen Aufgaben bewältigen und sich und anderen gerecht werden? All dies wird gemeinsam festgelegt. Ebenso der Coachingprozess, der zum definierten Ergebnis führen soll. Es geht um die Festlegung der Arbeitsschritte als notwendige Voraussetzung für ein Coaching.

Hinzu kommt die frühzeitige Klärung, wer an dem Coachingprozess beteiligt ist. Nicht immer ist der Coachee der Auftraggeber, sondern die Personalabteilung oder der direkte Vorgesetzte. Es muss im Vorfeld geklärt sein, wer worüber informiert wird oder informiert werden darf. Und es wird mit allen Beteiligten abgestimmt, wie der Prozess gestaltet wird.

3. Entwicklung kontrollieren

Gutes Coaching bedarf der Kontrolle. Was sind die Milesstones? Welche wurden wie erreicht? Welche Maßnahmen waren erfolgreich, welche sollten weiter optimiert werden? Der Coach hat die Aufgabe, hier genau nachzufragen, gemeinsam mit dem Coachee realitätsnah Erfolge und einzelne Schritte auf dem Weg zu noch mehr Führungserfolg kritisch zu hinterfragen. Gleichzeitig hilft es dem Coachee Erfolgsschritte zu besprechen, um die Eigenmotivation weiter zu stärken.

4. Die Entscheidung bleibt bei der Führungskraft

Der Coach überlegt gemeinsam mit dem Coachee, welche Alternativen die Führungskraft hat. Es gilt, die Möglichkeiten einer Entscheidung und die Entscheidungsfolgen möglichst umfassend zu ermitteln. Es kommt oft genug vor, dass erst nach einer Entscheidung durch die Entscheidungsfolgen klar wird, ob eine Entscheidung richtig war oder falsch. Genau hier ist der Coach dazu da, gemeinsam mit dem Coachee zu überprüfen, ob die Führungskraft etwas übersehen hat oder in der Prioritätensetzung eventuell etwas ungenau bewertet. Dieser Prozess wird beendet mit der Frage: „Was wollen Sie tun, was halten Sie jetzt für das Beste?“ Die daraus folgende Entscheidung trifft nur der Coachee. Selbst die Empfehlung: „Ich an Ihrer Stelle würde es so machen“, ist kontraproduktiv. Das Aufzeigen von Handlungsalternativen gehört zum Leistungsspektrum des Coachs, das Entscheiden bleibt jedoch immer das Hoheitsgebiet der Führungskraft.

5. Der Coach macht sich überflüssig

Das Ziel des Coachings ist es, zu helfen, die Einstellung und Orientierung des Gecoachten zu dynamisieren und durch konstruktiv-kritische Reflexion die Handlungsalternativen selbständig zu ergründen. Dadurch wird die Handlungsfähigkeit optimiert. Es geht darum, die Führungskraft in die Lage zu versetzen, anstehende Probleme zukünftig ohne den Coach im Griff zu haben. Wichtig für beide, Coach und Führungskraft, ist es, jede Form von Abhängigkeit zu vermeiden. Der Coach ist weder Guru noch Alleswisser. Er ist kein Ratgeber, sondern jemand, der durch Fragen hilft, der Führungskraft noch mehr Selbständigkeit im Erkennen von Handlungsalternativen so zu vermitteln, dass der Coachee nach gegebener Zeit auf den Coach auch wieder verzichten kann. Und genau darüber sollten sich beide freuen.

Die Digitalisierung der Arbeitswelt beeinflusst Coaching auf zweierlei Arten: Einerseits führt sie derzeit zu einem vermehrten Coaching-Bedarf, da die erhöhte Komplexität des Arbeitsalltags neue Herausforderungen mit sich bringt. Andererseits führt die noch immer zunehmende Digitalisierung dazu, dass eine brancheninterne Debatte darüber entfacht ist, das Coaching selbst zu digitalisieren. Folgen Sie diesem Trend?

Der Zeitfaktor spielt für die Kunden eine wesentliche Rolle – vor allem dann, wenn die Aufgabenkomplexität steigt. Wäre es da nicht für viele Coachees ein Vorteil, nicht den Ort wechseln zu müssen, um Coaching in Anspruch zu nehmen?

Big Data durch Coaching 4.0?

Steuern wir auf Coaching 4.0 zu – die Verarbeitung und Nutzbarmachung unterschiedlicher Daten aus dem Coaching für Unternehmen? Wird „der gläserne Coachee“ entstehen, der sich in all seinen Facetten offenbart, die dann wiederum an die zahlenden Unternehmen weitergegeben werden? Keinesfalls! Denn Vertraulichkeit und Diskretion sind die Grundvoraussetzungen des Coachings und gewinnen mit zunehmender Managementebene und Seniorität sogar noch mehr an Bedeutung. Und gerade das Topmanagement entdeckt soeben Coaching für sich und beansprucht zielgruppenorientiert, maßgeschneiderte Lösungen und Formate.

Digitalisierung des Coaches?

Entsteht eine „Robocoach“, der seinen Kunden online via Chat 24/7 zur Verfügung steht? Klänge für viele Kunden sicherlich nicht schlecht: Sie können bequem von zu Hause aus zu jeder erdenklichen Tages- und Nachtzeit Coaching in Anspruch nehmen! Dieses Vorgehen wäre jedoch vielleicht für Tipps, Tricks und Ratschläge im Sinne von FAQs interessant –  systemisch-lösungsorientiert Coachingansätze leben aber vom aktiven Zuhören, Empathie und Prozessorientierung! Dafür ist ein Chat völlig ungeeignet, da dies Bewusstsein erfordert.

Wir brauchen jedoch nicht einmal Anleihe bei Science-Fiction-Filmen wie etwa „Transcendence“ (2014) zu nehmen, um zu folgender Idee zu gelangen: Lässt sich möglicherweise im digitalen Zeitalter das Bewusstsein des Coaches im Internet hochladen? Als allgegenwärtiger Coach-Avatar, digitaler Coach-Klon – eine Vervielfachung des eigenen Coaching-Stils? Für viele Coaches sicherlich ein Wunschtraum, denn so könnte man sicherstellen, dass das Coaching im eigenen Sinne vor sich geht. Jedoch würde das Kunden vielfach eher abschrecken oder Angst machen, als nützlich erscheinen. Lieber doch nicht! Außerdem ginge diese Maßnahme auf Kosten der menschlichen Vielfalt, die sich auch auf Coachseite über Kommunikationsstil, Methodenmix, Perspektive, Wertesystem, Einstellungen, Erfahrungen etc. zeigt. Alles, das für den Kunden im Coaching wirklich in der Weiterentwicklung nützlich ist! Es bleibt also auch hier wohl beim „Lieber doch nicht“!

Digitalisierung des Settings

Eine Digitalisierung des Settings klingt ebenfalls spannend: Ganz einfach und praktisch Terminbuchungen via Internet vornehmen, Coaching-Settings mit Virtual Reality Glasses (VR-Brillen) durchführen, welche die Anfahrt ersparen bzw. Coaches weltweit zugänglich machen. Und wenn dazu die Qualität der Hologramme stiege, sodass tatsächlich Methoden wie Visualisierungen, Aufstellungsarbeit, Zielvisualisierungen, EMDR/geführte Augenbewegungen oder andere durchführbar wären, dann wäre das tatsächlich ein Gewinn für Coach und Kunden. Denn nur durch die Methodenvielfalt können Effizienz und Nachhaltigkeit realisiert werden.

Viele Coaches wollen mehr und lukrativere Aufträge haben. Doch zugleich erachten sie das Verkaufen als eine unehrenhafte Tätigkeit. Sie setzen das Verkaufen mit Klinkenputzen gleich – ähnlich wie bei einem Versicherungsvertreter. Bernhard Kuntz erklärt, wieso dieses Denken Coaches mehr schadet als nützt.

 

Viele Coaches setzen das Verkaufen unbewusst damit gleich, anderen Menschen etwas aufzuschwatzen. Und sie pochen darauf, ihr Wertesystem verbiete ihnen dies. Doch wenn die Auftragsbücher leer sind, wird dieses Prinzip meist über Bord geworfen. Trifft dann eine Kundenanfrage ein, sagen sie meist „Ja“ zum Auftrag – selbst wenn sie das Gefühl haben: Eigentlich bin ich hierfür nicht der richtige Coach.

Um das zu vermeiden, gilt: Eine systematische Marktbearbeitung und ein aktives Verkaufen sind nicht ein Verrat an den eigenen Prinzipien. Denn wenn das Auftragsbuch voll ist und ausreichend Folgeaufträge in der Pipeline sind, fällt es Coaches auch leichter, zu potenziellen Kunden „Nein“ zu sagen, wenn diese nicht in ihr Portfolio passen.

 

Den eigenen Markt bearbeiten statt auf das Beste hoffen

Die eigentliche Ursache, warum viele Coaches „Pfui Teufel“ zum Verkaufen sagen, ist: Sie wollen zwar hohe Honorare und Umsätze erzielen, jedoch weder Zeit noch Geld ins Verkaufen investieren. Sie hoffen, dass ihnen die Aufträge zufliegen. Dies ist in einem weitgehend gesättigten Markt, in dem eine immer größere Schar von Coaches um eine begrenzte Zahl von Aufträgen buhlt, meist ein Tagtraum.

Coaches müssen sich vor Augen führen, dass sie eine Leistung verkaufen, die aus Kundensicht in der Regel teuer ist; außerdem eine Leistung, bei der die Kaufentscheidung – aus Kundensicht – extrem risikobehaftet ist. Denn die Kunden können die immaterielle Leistung Coaching vorm Kauf weder anfassen, um ihre Qualität zu prüfen, noch können sie diese, wenn sie ihnen nicht den erhofften Nutzen bringt, zurückgeben oder umtauschen. Entsprechend zögerlich sind die meisten Personen und Organisationen, wenn es um den Kauf von Beratungsleistungen wie Coaching geht.

 

Aufgabe: Die Zielkunden zur Kaufentscheidung führen

Außerdem kauft niemand ein Coaching so spontan, wie zum Beispiel ein Eis am Stiel. Der Kaufentscheidung geht stets ein längerer Prozess voraus, in dem der Kunde mehrere Bewusstseinsstufen durchläuft.

Bewusstseinsstufe 1: „Der Coach xy existiert.“ Dies zu wissen, ist die Grundvoraussetzung, damit ein potenzieller Kunde einen Coach überhaupt kontaktieren kann.

Bewusstseinsstufe 2: „Der Coach xy könnte mir einen Nutzen bieten, weil…“ Gelangt ein potenzieller Kunde nicht zu dieser Überzeugung, besteht für ihn kein Anlass, sich näher über einen Coach zu informieren.

Bewusstseinsstufe 3: „Der Coach xy bietet mir tatsächlich einen Nutzen, weil…“. Ohne diese Überzeugung erwägt kein Interessent ernsthaft, einem Coach einen Auftrag zu erteilen.

Bewusstseinsstufe 4: „Der Nutzen, den ich aus dem Coaching ziehe, ist größer als die Investition.“ Nur wenn ein Interessent zu dieser Gewissheit gelangt, öffnet er auch sein Portemonnaie.

 

Die Hausaufgaben als Unternehmer machen

Verkaufen heißt nichts anderes, als potenzielle Kunden Schritt für Schritt zu obiger Gewissheit zu führen – aufgrund des Mehrwerts, den ich ihnen als Coach zum Beispiel aufgrund meiner Kompetenz, Erfahrung oder Arbeitsweise, verglichen mit den Mitbewerbern, biete. Also sollten Coaches, die mehr Aufträge gewinnen möchten, sich überlegen: Wie mache ich meinen Zielkunden klar, dass es mich gibt? Und wie vermittle ich Ihnen, dass ich Ihnen einen Nutzen bieten könnte? Das Ergebnis ist ein Marketing- und Vertriebssystem, in dem die Einzelmaßnahmen wie die Zahnräder eines Uhrwerks ineinander greifen und die Zielkunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen.

Ein solches Marketing- und Vertriebssystem setzt voraus, dass der Coach weiß: Wem kann ich aufgrund meiner Erfahrung und Kompetenz einen Nutzen beziehungsweise Mehrwert bieten? Denn nur bezogen auf diese Zielkunden kann er eine überzeugende Verkaufsargumentation entfalten – also ihnen darlegen, warum diese sich für ihn (und keinen Mitbewerber) entscheiden sollten. Auf diese Zielkunden, und niemanden sonst, sollte er dann auch sein Marketing und seine Verkaufsaktivitäten fokussieren.

 

Die eigenen Werte leben statt sie nur zu postulieren

Verkaufen bedeutet also nichts anderes, als dass ein Coach seinen Zielkunden aufzeigt und transparent macht, warum sich ein Coaching bei ihm für sie lohnt. Es hat nichts damit zu tun, sich zu verbiegen oder die eigenen Prinzipien und Werte zu verraten. Im Gegenteil! Es ist eine Voraussetzung, sich treu zu bleiben, damit der Umsatz stimmt.

 

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Drei Sekunden und dann ist der Besucher weg! Neben dem ersten optischen Eindruck und einer schnellen Ladezeit der Website spielen die Texte ihrer Webseiten eine wesentliche Rolle dafür, ob Anrufe von Kunden bei Ihnen ankommen oder nicht.

 

Ein Besucher, der auf Ihre Website trifft, entscheidet innerhalb von maximal drei Sekunden, ob er weiter auf Ihrer Website bleibt und auf ihr surft, oder ob er auf einer anderen Website weiter sucht.

Zu dieser Frage spielen im Wesentlichen drei Faktoren eine Rolle:

– Die optische Gestaltung Ihrer Website

– Die Texte, die Sie verwenden

– Die Ladezeiten Ihrer Website

Dieser Beitrag konzentriert sich auf die Formulierung von Texten, die dafür sorgen, dass Ihre Webseitenbesucher auf Ihrer Website bleiben, sie als Experten zur Lösung ihres Problems identifizieren und bei Ihnen anrufen, um einen Termin zu vereinbaren.

Ein Blick auf die Websites vieler Kolleginnen und Kollegen zeigt, dass vielfach Texte verwendet werden, welche die Buchung durch einen potenziellen Kunden eher verhindern, statt sie zu fördern. Es werden “Intensive Begleitung bei der Durchdringung des Familiensystems mit Hilfe des systemisch-integrativen Ansatzes” angeboten statt: “Endlich wieder Frieden in der Familie” oder “Unser interdisziplinäres Team begleitet Sie mit Hilfe unterschiedlichster Therapien wie Preuss/Dorn, Hot-Stone und Cranio-Sacral-Therapie” statt “Endlich keine Kreuzschmerzen mehr”.

Diese Formulierungen im besten Fall dazu geeignet, andere Kolleginnen und Kollegen zu beeindrucken, aber keinesfalls lösen sie bei einem Problemträger – der Laie ist – die Lust aus, mit Ihnen einen Termin zu vereinbaren.

 

So formulieren Sie Webseitentexte, die verkaufen

Schreiben Sie bitte klar und deutlich, was ein Websitebesucher davon hat, bei Ihnen anzurufen und Sie zu buchen. Beantworten Sie mit den Worten eines Laien kurz gefasst folgende Frage: Was habe ich davon?

Wenn Sie diese Frage für die Leser beantwortet haben, können Sie Detailerklärungen gerne unter einem “Weiterlesen-Link” vertiefen. Das hilft übrigens auch Ihrem Suchmaschinenranking, denn in Suchmaschinen werden gute Inhalte gerne gesehen und tendenziell besser bewertet.

 

Schlechtes Beispiel für Webseitentexte

Der folgende Text dient als Negativ-Beispiel. Fragen Sie sich nach dem Lesen: “Wenn ich Jurist wäre, was hätte ich davon, mit diesem Coach zu arbeiten?”

“Ich biete systemisches Coaching für juristische Führungskräfte im Raum Frankfurt an. Meine Kompetenz speist sich aus drei Quellen: Einer fundierten psychologischen Ausbildung, meiner vielseitigen Berufserfahrung als Jurist und einem wachen Geist. Sie finden in mir eine achtsame, zugewandte und erfahrene Begleitung und Unterstützung bei der Besinnung auf Ihre Werte und Prioritäten.”

 

So geht es besser

Ich formuliere das obige Beispiel einfach mal so um, wie es sein könnte, wenn es verkaufsfördernd sein soll:

“Ich biete Coaching für juristische Fachkräfte im Raum Frankfurt. Mit meiner Unterstützung können Sie Ihre Kanzlei zu einem Spitzenteam entwickeln. Mit gezielten Methoden des systemischen Coachings verbessern wir die Zusammenarbeit in Ihrem Team, fördern die Kreativität und minimieren die internen Konflikte in Ihrer Kanzlei. So werden Energien frei, die Sie brauchen, um von Ihren Kunden als idealer Begleiter in juristischen Fragen wahrgenommen und nachgefragt zu werden. Nutzen Sie meine juristische Kompetenz in Kombination mit meiner Erfahrung als Coach, um die Leistung Ihrer Kanzlei zu verbessern.“

 

Drei Stufen zum nutzenorientierten Text

Wenn Sie bei allem, was Sie für potenzielle Kunden schreiben, die nachfolgende Regel beachten, haben Sie fortan bessere und umsatzfördernde Texte, als ca. 80% Ihrer Mitbewerber.

Schreiben Sie Ihre Texte nach dem folgenden Muster:

– Wie heißt es?

– Was kann es?

– Was nutzt es (dem Kunden natürlich)?

Wenn Sie sich an dieses Schema halten, schützen Sie sich nicht nur selbst davor, sich in den Worten zu verlieren. Sie tragen auch dazu bei, dass Ihre potenziellen Kunden nun ein Gefühl dafür kriegen, warum sie bei Ihnen anrufen und einen Termin vereinbaren sollen.

 

Noch mehr Umsatz mit A.I.D.A.

Möchten Sie einen Schritt weiter gehen, wenden Sie das A.I.D.A-Schema auf Ihre Texte an. Das ist ein altes und bewährtes Schema, um Werbetexte jeder Art zu strukturieren.

A.I.D.A. steht für:

– Attention

– Interest

– Desire

– Action

Texte, die nach dem A.I.D.A.-Schema aufgebaut sind, erzeugen erste Aufmerksamkeit (Attention), Interesse (Interest), Begehren (Desire) und lösen eine Handlung beim Leser aus.

Beispiel für einen A.I.D.A.-Text:

– Attention

„Nichtraucher werden in nur 2 Stunden“

– Interest

„Mit der Erfolgsmethode Hypnose ist es nun möglich, mit nur einer Sitzung wieder dauerhaft Nichtraucher zu werden“

– Desire

„Stellen Sie sich für einen Augenblick vor, was es für Sie bedeuten würde, wenn Sie endlich wieder von der Rauchsucht los wären. Würden Sie das Gefühl, endlich wieder frei atmen zu können, genießen? Was würden Sie mit dem gesparten Geld anfangen?“

– Action

„Wenn auch Sie endlich wieder frei atmen wollen, rufen Sie jetzt an und vereinbaren Sie einen kostenlosen Beratungstermin.“

 

Zusammenfassung

Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt aus dem weiten Feld der rhetorischen Feinheiten bei der Gestaltung von Webseitentexten. Es ist gar nicht so wichtig, alle Regeln zu kennen und anzuwenden. Das Wichtigste ist, dass Sie Ihre Überschriften und Texte bewusst gestalten, um damit Aufmerksamkeit und Interesse bei Ihren potenziellen Kunden zu erregen. Schreiben Sie hingegen einfach nur drauf los, haben sie womöglich bei gleichem Einsatz weniger erreicht – wäre doch schade um die Energie, die Sie investieren. Wenn Sie vieles – nicht unbedingt alles – davon anwenden, dann steigt Ihre Chance, dass Ihre Website 24 Stunden am Tag an 365 Tagen in der Woche ihr bester Verkäufer ist.

 

Zum Autor: Robert Flachenäcker ist Coach, Trainer und Autor. Mit seinem Unternehmen beratungs-raum.de bietet er außerdem Co-Working Spaces für Coaches, Trainer und Berater an.

In der Regel erhalten professionell ausgebildete Berater und Coaches in ihrer Ausbildung Rückmeldungen in Form von Hospitationen, meistens hospitieren Trainer und andere Fortbildungsteilnehmende. Jeder weiß, dass positives Feedback guttut und dass konstruktive, handhabbare Kritik zur Weiterentwicklung beiträgt. Daher ist es ratsam, dass Berater und Coaches regelmäßig Feedback einholen, um ihr Handeln zu evaluieren und sich gezielt weiterentwickeln zu können.

 

In der täglichen Beratungspraxis mangelt es an systematischen Feedback- und Evaluationsmöglichkeiten. Was bleibt, ist das Vertrauen in sich selbst, zum Beispiel indem Sie Ihr Handeln selbst reflektieren (mittels schriftlicher, Video- oder Tonaufzeichnungen) oder sich externe Unterstützung durch eine Supervision oder Hospitation suchen. Dies führt jedoch zu folgenden Fragen: Können und wollen Sie sich und Ihrem Klienten zumuten, dass eine weitere Person im Raum ist, um zu hospitieren? Wie beeinflusst ein Tonbandgerät oder eine Videokamera Ihr Verhalten oder das Ihres Klienten?

Meist fühlen sich beide Personen in Beobachtungs- oder Aufzeichnungssituationen unwohl, gehemmt und wenig authentisch. Eine weitere Person im Raum oder eine Videokamera bzw. ein Mikrofon beeinflussen die Situation und führen zu Verzerrungen. So prägte der Soziolinguist William Labov schon in den siebziger Jahren den Begriff des Beobachterparadoxons (Labov 1970, S. 47). Beobachtende verändern durch ihre Präsenz die beobachtete Situation.

Das Feedback vom Profi ist zwar hilfreich, richtig wertvoll ist jedoch das Feedback der Klienten, denn sie nehmen die Beratung oder das Coaching als zahlende Kunden in Anspruch. Sie werden im Laufe der Gespräche zu Experten für Ihre Beratungs- und Coaching-Kompetenz. Das sollten Sie ernstnehmen und für sich nutzen.

Häufig holen Berater und Coaches die Meinung des Klienten am Ende der Sitzung oder im Abschlussgespräch ein. Im Face-to-Face-Feedback fragt der Berater zum Beispiel: »Wie hat es Ihnen gefallen?« Die Gefahr besteht dann darin, dass eher allgemein als differenziert geantwortet wird, etwa so: »Danke, war alles okay!« Darüber hinaus sind Face-to-Face-Antworten nur bedingt ehrlich. Sie werden tendenziell durch Höflichkeit und soziale Erwünschtheit verzerrt (Noelle-Neumann/Petersen 2005, S. 97; Stocké 2004, S. 303).

Die Evaluation per Fragebogen führt schon zu objektiveren Ergebnissen. Dennoch werden solche Fragebögen nach Beratungsgesprächen eher selten eingesetzt – zu Recht, denn die klassischen Fragebögen sind häufig zeitaufwendig und wenig klientenfreundlich. Allzu oft sind sie auf die Interessen der fragenden Person ausgerichtet, die etwas erfahren möchte, ohne die Antwortbereitschaft und -fähigkeit des Befragten angemessen zu berücksichtigen (Noelle-Neumann/Petersen 2005, S. 126).

Unsere Perspektive ist eine andere. Unsere Fragestellung lautet: Was will (und kann) die Klientin oder der Klient mitteilen? Nur die ernsthafte Berücksichtigung der Antwortbereitschaft und -fähigkeit führt zu zuverlässigen Ergebnissen. Dies kann mithilfe eines besonderen Instruments – wie in unserem Fall eines Kartensets – erfolgen. Dank dieses Instruments wird die Befragung für die Klientinnen und Klienten kurzweilig, abwechslungsreich und interessant (Noelle-Neumann/Petersen 2005, S. 168).

Dann stellt sich nicht mehr die Frage: Können Sie Ihrer Klientin oder Ihrem Klienten die Befragung zumuten? Stattdessen signalisieren Sie Folgendes: Ihre Meinung ist mir wichtig! Das ist die höchste Wertschätzung gegenüber Ihren Kunden.

 

»Blinde Flecke«

Warum ist es so wichtig, zu erfahren, wie Sie von Ihren Klientinnen und Klienten wahrgenommen werden? Das Bild, das Sie von Ihrem Coaching oder Ihrer Beratung haben, ist unvollständig. Es bildet nur einen Teil ab. Unbewusst senden Sie Signale aus, die nur andere wahrnehmen, Sie selbst jedoch nicht – dies ist Ihr »blinder Fleck« (Schmidt 2015, S. 148 ff).

Mit der Evaluation Ihrer Beratungs- und Coaching-Kompetenz erhalten Sie die Möglichkeit zur »Selbsteinsicht mit fremder Hilfe«, dadurch wird die »Ausbildung eines realistischen Selbstkonzeptes« ermöglicht (Müller 2008, S. 9). Das Wissen um die Fremdwahrnehmung ist eine wichtige Ergänzung und somit eine Erweiterung Ihrer persönlichen Selbsteinschätzung. Kurzum: Feedback vervollständigt das Bild und trägt dazu bei, dass der »öffentliche Bereich« durch den Abgleich von Selbst- und Fremdbild vergrößert wird. In der Folge kann sich der »blinde Fleck« verkleinern.

Was bedeutet dies konkret für Ihre Evaluation mit unserem Erhebungsinstrument? Es wird Ergebnisse geben, die Sie erwartet haben, und es wird Ergebnisse geben, die Sie überraschen werden. Vielleicht wirken Sie empathischer, als Sie dachten? Vielleicht wird Ihre Beratung oder Ihr Coaching als weniger hilfreich und zielführend empfunden, als Sie es sich wünschen? Sie merken, es warten viele spannende Ergebnisse auf Sie.

 

Evaluationskarten und passgenaue Weiter­entwicklung – die Vorteile auf einen Blick

Die Kombination von Evaluations- und Entwicklungsinstrument bedeutet, dass Sie nicht bei der Evaluation stehen bleiben, sondern Ihre Beratungs- und Coaching-Kompetenz sehr individuell weiterentwickeln können. Dies sind die Vorteile des Instruments:

Fundierte Fachlichkeit: Durch die Evaluationskarten erleben Sie Ihren Klienten als wertvollen Feedbackgeber. Dabei erhalten Sie ein kriteriengeleitetes Feedback, das die wesentlichen Beurteilungsdimensionen der Beratungs- und Coaching-Kompetenz umfasst. Dieses Feedback ist fachlich fundiert. Allgemeine Äußerungen wie »War ganz gut bei Ihnen« werden durch ein differenziertes Feedback ersetzt.

Geringer Zeitaufwand: Da sich die Karten schnell und unkompliziert einsetzen lassen, wird keine kostbare Coaching- und Beratungszeit verschwendet. Die Klientin oder der Klient sortiert die Karten, die Sie im Anschluss allein auswerten können.

Flexibilität: Zeitpunkt und Inhalt der Evaluation bestimmen Sie selbst. Sie entscheiden, wann und mit welchen Aussagen Ihre Beratungs- und Coaching-Kompetenz evaluiert wird. Ihre persönliche Bereitschaft und Ihr aufrichtiges Interesse sind dafür entscheidend. Sie sind motivierter, weil Sie die Items (Aussagen) auswählen können und es im wahrsten Sinne des Wortes »in der Hand haben«, welche Evaluationskarten bei der Klientin oder dem Klienten zum Einsatz kommen.

Vertraulichkeit: Sie allein werten die Karten aus und sehen das Ergebnis. Es besteht kein Grund zur Sorge vor einem unmittelbaren Vier-Augen-Feedback, bei dem Sie sich womöglich rechtfertigen müssen oder das Bedürfnis haben, ein Lob der Klientin oder des Klienten zu schmälern. Sie erhalten ein Feedback im geschützten Rahmen.

Vergleichbarkeit: Da die Evaluationskarten nach einem standardisierten Verfahren eingesetzt werden, können die Ergebnisse der einzelnen Feedbacks miteinander verglichen werden. Auf dieser Grundlage können Sie Ihre persönliche Weiterentwicklung dokumentieren. Ein objektivierbarer Gesamteindruck entsteht.

Verständlichkeit: Die Evaluationskarten sind einfach und verständlich formuliert, sodass unterschiedlichste Klientinnen und Klienten damit befragt werden können.

Objektivität: Die Karten geben die jeweiligen Items (Aussagen) vor, sodass es nur auf den Inhalt ankommt und nicht zusätzlich auf die Wirkung oder die Formulierung, wie es bei mündlichem Feedback häufig der Fall ist. Hier werden para- und nonverbale Signale der Feedback-Gebenden ausgeblendet.

Überschaubarkeit: Sie können aus den Rückmeldungen der Klientin oder des Klienten kleine Veränderungsziele ableiten und konkrete Maßnahmen für Ihre Weiterentwicklung planen. Bei einer Ergebnisdokumentation besteht somit auch in der Zukunft die Möglichkeit eines intraindividuellen Vergleichs Ihrer Beratungs- und Coaching-Kompetenz. Nicht alles muss (sofort) verändert werden; Sie können mit kleinen Schritten beginnen.

Wirksamkeit: Sie kennen die Einschätzungen Ihrer Klienten, sodass Sie Ihre Beratungs- und Coaching-Kompetenz gezielt optimieren können. Sie entwickeln ein Gefühl der Selbstwirksamkeit, indem Sie Ihre Weiterentwicklung bewusst planen und steuern. Sie erhalten ein passgenaues Hintergrundwissen, das Sie mit Reflexions- und Entwicklungsaufträgen festigen und vertiefen. Dies ist lernpsychologisch weitaus sinnvoller als das bloße Aneignen von Wissen.

Nachhaltigkeit: Sie überprüfen Ihre Fortschritte, sichern und erweitern die Qualität Ihres Coachings bzw. Ihrer Beratung.

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Quelle: Diese Veröffentlichung ist Teil einer Kooperation mit der Verlagsgruppe Beltz und ein Auszug des Booklets:

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Wer als Coach eine Chance am Markt haben will, muss sich klar positionieren. Das gilt ganz besonders für Neulinge im Markt, aber durchaus auch für etablierte Coaches. Denn wer kein klares Profil hat, verschenkt eine Menge Potenzial und vor allem Aufträge. Die Profilberaterin Katrin Fehlau weiß, worauf Coaches bei der Entwicklung Ihres Profils achten sollten.

 

Etablierte Coaches können einen Großteil ihres Geschäfts über Folgeaufträge, Empfehlungen und Kooperationsanfragen generieren. Dennoch kommen auch viele von ihnen irgendwann an einen Punkt, an dem sie sich neu oder das erste Mal bewusst positionieren wollen oder müssen. Die meisten wollen

– einen Seniorstatus aufbauen und damit höhere Honorare erzielen,

– ihr Geschäftsmodell verändern, z. B. Produktpakete anbieten,

– mehr in der eigenen Praxis arbeiten und weniger reisen,

– ein Thema, das ihnen privat am Herzen liegt, in ihr Business integrieren

– und sich aus bestehenden Geschäftsverbindungen lösen und neue aufbauen.

Basis einer erfolgreichen Positionierung ist stets ein klares Profil, das heißt ein klares Verständnis davon, was Sie auszeichnet und warum sich ein Kunde für Sie entscheiden soll. Doch wie kommen Sie nun zu einem scharfen – und vor allen Dingen authentischen – Profil? Vornehmlich über Ihre Identität. Denn Ihre Identität prägt Ihren persönlichen Stil, die Art, wie Sie Ihr methodisches Wissen anwenden. Ihre Identität ist es, die Sie als Coach einmalig und unverwechselbar macht.

 

Ihre Biographie

Ihr Lebensweg prägt und spiegelt Ihre Identität. Zu Beginn der Profilentwicklung sollten Sie sich daher mit Ihrer Biographie beschäftigen. Als erfahrener Coach haben Sie den Vorteil, dabei auch auf eine Kundenhistorie zurückblicken zu können. Für welche Unternehmen und Menschen haben Sie gearbeitet? Mit welchen Themen ist man auf Sie zugekommen? In welchen Projekten waren Sie tätig? Ziel dabei ist, Merkmale heraus zu arbeiten, die für Sie kennzeichnend und aus Sicht Ihrer Kunden außergewöhnlich sind. Oft zeigen sich diese Merkmale eher zwischen den Zeilen Ihrer Biographie.

Um diese heraus zu arbeiten und ins Bewusstsein zu bringen, sollten Sie sich drei bis vier Stunden Zeit nehmen und Ihr Leben Revue passieren lassen. Halten Sie Ihre Erinnerung entweder auf Flip-Charts oder DIN-A3-Blättern fest. Lassen Sie Ihre Notizen anschließend ein paar Tage ruhen, ergänzen Sie dann, was Ihnen noch einfällt, schauen Sie alles erneut durch und markieren Sie am Ende maximal fünf kennzeichnende Aspekte. Hilfreich ist es natürlich immer, eine zweite Person einzubeziehen, da andere oft mehr sehen als Sie selbst. Und scheuen Sie sich nicht, Ihre Kunden zu fragen. Auch das ist häufig sehr aufschlussreich.

 

Ihre Werte

Als weiteren wichtigen Teil Ihrer Identität sollten Sie Ihre Werte betrachten. Bewusst oder unbewusst beeinflussen sie Ihr Denken und Handeln, geben Ihnen Orientierung und tragen ein enormes Kraft- und Sinnpotential in sich. Damit geben sie auch eine Richtung vor für die Auswahl der Kunden, für die Sie arbeiten, sowie die Themen, mit denen Sie sich beschäftigen wollen. Möglicherweise kennen Sie Ihre zentralen Werte bereits. Wenn nicht, empfehle ich Ihnen, sie spätestens jetzt herauszuarbeiten.

 

Ihre Begeisterung

Die aktuelle Hirnforschung belegt, dass wir uns nur für das begeistern, was für uns bedeutsam ist. Wenn Sie also herausfinden wollen, was für Sie wirklich bedeutsam ist, sollten Sie sich fragen, was Sie begeistert. Was entfacht in Ihnen das innere Feuer, das Sie motiviert, sich mit Leib und Seele dafür einzusetzen? Erstellen Sie eine Liste all der Dinge, Menschen und Aktivitäten für die Sie sich begeistern. Entscheidend dabei ist, dass Sie sich nicht mit schnellen, oberflächlichen Antworten zufriedengeben. Wenn Sie sich zum Beispiel für die Natur begeistern, graben Sie tiefer: Was begeistert Sie genau? Die Kraft, die Schönheit, die Ruhe? Schreiben Sie auf, was Sie begeistert und ergänzen Sie jeden Punkt um den Aspekt, der die Begeisterung auslöst. Sichten Sie am Ende Ihre Aufzeichnungen und Sie werden zwei bis maximal drei Aspekte erkennen, die für Sie wirklich bedeutsam sind.

 

Das Ergebnis

Schauen Sie sich nun an, was Sie herausgefunden haben. Das Destillat aus Biographie, Werten und Begeisterung gibt Aufschluss darüber, was Sie kennzeichnet und einzigartig macht. Hier liegt Ihr individuelles Erfolgspotenzial als Coach. Nutzen Sie dieses als Basis, wenn Sie sich im Weiteren fragen, welche Kunden mit welchen Bedarfen zu Ihnen passen, wie Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden und mit welchen Angeboten Sie in den Markt gehen wollen. So schützen Sie sich vor Verzettelung und stellen sicher, dass Sie ein Profil entwickeln, das wirklich Ihrer Persönlichkeit entspricht.

 

Zur Autorin: Katrin Fehlau arbeitet seit 2003 als selbstständige Profilberaterin. Seither hat sie über 200 Berater, Trainer und Coachs unterstützt, ihr Profil zu schärfen und sich erfolgreich zu positionieren. In ihrer Arbeit verbindet sie strategische Markenkommunikation mit Elementen des systemischen Coachings.