Category: Hilfe & Support

Berater und Coaches versuchen meist, möglichst viele Kunden anzusprechen, in der Hoffnung, dass sie dann auch viele Aufträge gewinnen. Das Gegenteil ist meist der Fall. Wieso Sie auf die Nische setzen sollten, erfahren Sie am Beispiel des „lesbischen Brautkleides“.

„Was bitte schön ist ein lesbisches Brautkleid?“ Mit diesem Satz beginnt ein Artikel in der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung vom 17. September, in dem die Modedesignerin Helen Bender porträtiert wird.

Sie hat sich mit ihrem Geschäft „La Mode Abyssale“ (zu Deutsch „grenzenlose Mode“) in Mainz auf lesbische Brautpaare spezialisiert. Und das Geschäft boomt. Allein 2017 ließen sich bereits 200 Frauen ein Kleid von ihm schneidern. So groß war die Nachfrage, dass Helen Bender in diesem Jahr bereits 120 Aufträge potenzieller Kundinnen ablehnen musste, da sie diese mit ihrem Personal – einer selbstständigen und zwei festangestellten Schneiderinnen, einer Auszubildenden und einer Minijob-Kraft – nicht hätte bewältigen können. Und die Nachfrage, so ihre berechtigte Vermutung, wird nach dem 1. Oktober 2017 weiter steigen. Denn dann tritt das Gesetz für gleichgeschlechtliche Ehen in Kraft, demzufolge Frauen Frauen und Männer Männer heiraten dürfen. Bisher durften sie nur eingetragene Lebenspartnerschaften schließen.

Wichtig: Auch ein emotionaler, persönlicher Bezug

Helen Bender hat mit ihrem Geschäft einen Schritt gewagt, den viele Berater, Trainer und Coaches, bildhaft gesprochen, scheuen wie der „Teufel das Weihwasser“; nämlich: sich auf eine relativ überschaubare, wohl definierte Zielgruppe zu spezialisieren – und zwar nicht irgendeine, sondern eine Zielgruppe, mit der sie sich auch emotional verbunden fühlt aufgrund ihrer Persönlichkeit und Biografie.

Helen Bender ist selbst lesbisch und lebt in einer eingetragenen Lebenspartnerschaft mit einer anderen Frau. Deshalb kennt sie die Stereotypen, mit denen lesbische Frauen, die einen Bund fürs Leben schließen möchten, in den klassischen Fachgeschäften für Brautmode konfrontiert werden, bei denen maximal drei, vier Mal pro Jahr ein lesbisches Paar vorbeischaut.

Eine ähnliche Spezialisierung wagen die meisten Berater nicht – aus Angst: „Ich finde dann nicht ausreichend Kunden.“ Stattdessen versuchen sie, ein möglichst breites Netz aufzuspannen, in der Hoffnung, dass darin dann ausreichend Fische – sprich Kunden – hängen bleiben. Und erreichen damit meist just das Gegenteil.

Aufgrund ihrer Angst, sich auf eine wohldefinierte Marktnische zu spezialisieren, bleibt ihr Profil meist so allgemein, dass sie einer unter vielen Coaches sind und bleiben. Deshalb wissen ihre Zielkunden letztlich nicht, warum sie sich gerade für sie und keinen anderen Berater entscheiden sollten. Und schon gar sind sie bereit für ihre 08/15-Leistung, die man scheinbar an jeder Straßenecke kaufen kann, einen eher hohen Preis zu bezahlen.

Nischen-Positionierung hat viele Vorteile

All diesen Fallen entgeht Helen Bender mit ihrer sehr scharfen oder punktgenauen Positionierung; einer Positionierung, die auch für die meisten Coaches, die als Einzel- oder Kleinunternehmer ihr Dasein fristen, extrem viele Vorteile hätte:

Vorteil 1: Die Zielgruppe des Beraters ist klar definiert und überschaubar. Da die Zielkunden von Helen Bender alle (mindestens) drei gemeinsame Merkmale haben – nämlich sie sind Frauen, lesbisch und wollen einen Bund fürs Leben schließen – kann sie ihre Kunden (unter anderem auf ihrer Webseite, auf Messen und bei solchen Szene-Events wie dem Christopher Street Day) auch sehr gezielt ansprechen und ihnen das Gefühl vermitteln: „Diese Frau kennt uns und unser Problem“. Entsprechend gering sind nicht nur die Streuverluste bei ihrem Marketing, sondern entsprechend hoch ist auch die sogenannte Conversion-Rate – also die Zahl der Personen, die nachdem sie auf Helen Bender und ihr Geschäft stießen, ein Brautkleid kaufen – sofern sie zu ihrer Zielgruppe zählen.

Vorteil 2: Der Coach weiß, was seinen Zielkunden unter den Nägeln brennt. So weiß Helen Bender zum Beispiel aus eigener Erfahrung, mit welchen Stereotypen lesbische Brautpaare zu kämpfen haben – beispielsweise dem Vorurteil, dass auch in lesbischen Paaren stets ein Partner die Hosen anhat – beziehungsweise die eher „männliche Rolle“ innehat. Deshalb gehen die meisten Verkäufer in den klassischen Brautmode-Geschäften auch ganz selbstverständlich davon aus: Wenn ein lesbisches Paar heiratet, trägt die eine Frau ein Kleid und die andere einen Hosenanzug. Dass zum Beispiel beide ein Kleid oder einen Hosenanzug tragen möchten, kommt ihnen nicht in den Sinn – entsprechend „unpassend“ sind aus Sicht ihrer potenziellen Kundinnen oft ihre Fragen. Mit solchen und ähnlichen Stereotypen werden lesbische Frauen im Geschäft von Helen Bender nicht konfrontiert. Sie weiß auch, dass viele ihrer Kundinnen, selbst wenn sie bei ihrer Hochzeit einen Hosenanzug tragen möchten, trotzdem als Frau wirken möchten. Deshalb kann sie ihren Zielkunden verglichen mit den klassischen Brautmode-Geschäften einen echten Mehrwert bieten.

Vorteil 3: Der Coach kann sich recht einfach und schnell einen „Zielgruppen-Besitz“ aufbauen. Da Berater, die sich wie Helen Bender sehr scharf positioniert haben, stets nur für Personen oder Organisationen arbeiten, die gewisse gemeinsame Merkmale und somit typische „Probleme“ haben, erwerben sie recht schnell eine intime Kenntnis ihrer Zielgruppe; außerdem eine sehr hohe Kompetenz im Lösen von deren „Problemen“. Zudem erwerben sie bei den Mitgliedern ihrer Zielgruppe, die meist real oder digital miteinander vernetzt sind, recht rasch eine sehr hohe Bekanntheit und den Ruf „Spezialist für …“. Entsprechend schwierig wird es für potenzielle Mitbewerber, die denken „Das kann ich auch” in ihrem Markt Fuß zu fassen.

Vorteil 4: Der Coach kann (recht) hohe Preise begründen und erzielen. Wenn er erkennbar auf ein Themenfeld spezialisiert ist und in seiner Zielgruppe anerkanntermaßen „Der Spezialist für …“ ist, überrascht es keinen Kunden, dass er etwas teurer ist als seine nicht-spezialisierten Mitbewerber. Im Gegenteil: Die meisten Kunden erwarten es geradezu, dass er teurer ist als ein „Feld-Wald-und-Wiesen-Berater“. Deshalb sind sie meist auch schnell bereit, einen höheren Preis zu bezahlen.

Möglichkeiten zur Positionierung sind fast unendlich

Sie sehen, eine Nischen-Positionierung hat viele Vorzüge. Mit ihr gelingt es Beratern, Trainern und Coaches in der Regel schneller die ein, zwei Dutzend Kunden zu gewinnen, die sie zum Füllen ihrer Auftragsbücher brauchen, als mit einem großen Fischernetz, das große Löcher hat. Also sollten Sie eventuell über eine solche Positionierung nachdenken. Das kann – in Anlehnung an Helen Bender – zum Beispiel Paarberatung für lesbische Paare sein. Oder Coaching für selbstständige Handelsvertreter. Oder Mediation bei Konflikten zwischen zwei Unternehmen. Die Möglichkeiten, ausgehend von der eigenen Biografie, Persönlichkeit und Expertise, Marktnischen zu identifizieren und zu definieren sind nahezu unendlich. Denken Sie als Einzel- oder Kleinunternehmer also einmal darüber nach.

Denn unabhängig davon, welche Marktnische Sie letztlich wählen: Sie ist meist groß genug, um einen Einzelberater oder ein Kleinunternehmen mit ein, zwei Angestellten zu ernähren – sofern Sie Ihre Zielgruppe nach der Positionierung mit der erforderlichen Ausdauer und Konsequenz bearbeiten.

Nischen-Positionierung oder „Big Business“?

Fraglich ist bei einer solcher Positionierung jedoch oft: Lässt sich in der avisierten Nische ein größeres Unternehmen aufbauen? Das ist häufig nicht der Fall. Deshalb konnte Helen Bender, als sie 2014 ihre Geschäftsidee in der Fernseh-Show „Die Höhle der Löwen“ präsentierte, auch keinen der anwesenden prominenten Investoren als Geldgeber gewinnen – obwohl diese alle von ihrer Geschäftsidee begeistert waren. Sie bezweifelten jedoch, dass der Markt für lesbische Brautmode groß genug ist, um daraus ein echtes Big Business zu machen. Vielleicht würden die Investoren heute, nachdem klar ist, das Gesetz für gleichgeschlechtliche Ehen tritt in Kraft, sich anders entscheiden. Für Helen Bender hat sich ihr Festhalten an ihrer Geschäftsidee auf alle Fälle gelohnt.

Zum Autor: Dieser Artikel ist Teil einer Kooperation mit Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Neue Medien wie Facebook, Youtube und Instagram haben als Plattformen mit Marketing-Bedeutung klassische Werbestrategien vielfach abgelöst. Der von Usern erstellte Content im Web 2.0 hat den Ruf, trendiger, direkter und näher an der Zielgruppe zu sein, als andere professionell erstellte Marketingkonzepte. Hat es also 2017 noch Sinn, mit E-Mails Kunden erreichen zu wollen? Durchaus, wenn dabei ein paar wichtige Regeln beachtet werden.

Aufmerksamkeit erwecken mit personalisierten Mails

In der Flut von Emails, die ein durchschnittlicher Klient täglich erhält, ist es nicht leicht, hervorzustechen. Viele Newsletter werden, wenn überhaupt, nur überflogen oder im schlimmsten Fall noch vor dem Durchlesen gelöscht. Oft liegt das daran, dass sie die Adressaten nicht persönlich ansprechen oder die Inhalte sich nicht schon auf den ersten Blick mit den Interessen der Empfänger decken.

Natürlich kann niemand einen Newsletter so gestalten, dass die persönlichen Vorlieben von hunderten oder tausenden Interessenten punktgenau getroffen werden. Möglichkeiten zur Personalisierung gibt es jedoch einige, es kommt nur auf den richtigen Einsatz an. Es ist daher sinnvoll, potentielle Abonnenten schon im Vorfeld etwas besser kennen zu lernen und Aussendungen im Laufe der Zeit an Klick-Gewohnheiten und -Frequenzen anzupassen. Hier weiterführende Tipps dazu:

– Erstellen Sie verschiedene Email-Listen

Interessenten sollten möglichst viel Auswahl haben. Besteht die Möglichkeit, Interessensschwerpunkte anzukreuzen, erfahren Sie mehr über Ihre potentiellen Kunden und können gezielter auf deren Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Sie sorgen damit dafür, dass Interessenten tatsächlich nur die Informationen erhalten, die sie auch erhalten wollen und aktiv angefordert haben. Stellen Sie auch sicher, dass immer klar ist, welche Art von Information abonniert wird und mit welcher Regelmäßigkeit Aussendungen erfolgen werden. Nach deutschem Recht muss auch eine jederzeitige unkomplizierte Abmeldung von abonnierten Emails ermöglicht werden. Dies lässt sich am besten erreichen, indem man einen Abmeldelink am Ende jeder Aussendung einfügt.

– Begrüßen Sie neue Abonnenten

Eine Willkommens-Email hinterlässt einen sympathischen Eindruck und gibt einen Überblick über die Angebote Ihres Unternehmens und die zu erwartenden Newsletter-Inhalte. Sie dient gleichzeitig als Erinnerung, dass ein Newsletter abonniert wurde. Die Neu-Abonnenten erhalten damit auch die Möglichkeit, ihre Präferenzen nochmals zu überprüfen und gegebenenfalls zu verändern.

– Belohnen Sie Stammkunden

Wer über einen längeren Zeitraum gewerbliche Emails bezieht und regelmäßig Inhalte anklickt, ist mit großer Wahrscheinlichkeit am Angebot Ihres Unternehmens interessiert. Solchen Stammkunden sollte besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden, um ihr Interesse an einem bestimmten Produkt aufrecht zu erhalten oder sie für ein neues zu gewinnen. Gute Möglichkeiten dafür sind beispielsweise Rabattgutscheine, Spezialangebote oder kleine Geschenke.

– Beobachten Sie die Interaktionen Ihrer Klientele

Eine hohe Anzahl an Anmeldungen sagt noch nichts über die tatsächlichen Effekte Ihrer Email-Kampagnen oder Newsletter-Aussendungen aus. Beobachten Sie deshalb, wer in welcher Form mit Ihrer Website interagiert. Welche Inhalte werden angeklickt? Wie oft geschieht das? Zu welchen Tageszeiten? Wie lange verbleiben User auf den von ihnen angeklickten Seiten? Gibt es Reaktionen auf diese Klicks, wie zum Beispiel Bestellungen oder das Anklicken weiterführender Inhalte?

All diese Informationen können hilfreich sein, um Inhalte und Aussendungsfrequenz für eine bestimmte Gruppe von Interessenten zielgenau anzupassen.

Newsletter- und E-Mail-Organisation

Zeitpunkt und Frequenz der Aussendung haben große Bedeutung im Hinblick auf die Wahrnehmung der versendeten Inhalte. Beachten Sie dabei vor allem:

– Wochentag und Tageszeit: Je nach Zielgruppe werden Werbeinhalte eher tagsüber und wochentags oder in der Freizeit (Abend/Wochenende) gelesen. Mütter von Kleinkindern haben andere Lesegewohnheiten als Berufstätige, Rentner andere als Jugendliche. Versuchen Sie festzustellen, wann und wie oft ihre Klientel Aussendungen liest und zu welchem Zeitpunkt am häufigsten Interaktionen stattfinden. Stimmen Sie Ihre Aussendungen darauf ab und lassen Sie Ihre Abonnenten wenn möglich wählen, wann und wie oft sie Aussendungen beziehen wollen.

– Bleiben Sie konsistent: Menschen sind Gewohnheitstiere. Unregelmäßige und unvorhersehbare Aussendungen verwirren, Emails, die zu einem gewohnten Zeitpunkt eintreffen, vermitteln einen stabilen und verlässlichen Eindruck.

Lesenswerte Inhalte erstellen

Haben Sie ausreichend Informationen über die Interessen Ihrer Klienten gesammelt, ist es gar nicht mehr so schwierig, eine ansprechende Aussendung zu erstellen, die auf deren Vorlieben Rücksicht nimmt. Sie soll auf jeden Fall neugierig machen und zum Weiterlesen animieren. Folgendes sollten Sie dabei beachten:

– Die Betreffzeile der Email sollte den Inhalt klar kommunizieren. Auf sie fällt der erste Blick! Spricht sie den Empfänger nicht an, wird die Mail mit großer Wahrscheinlichkeit nicht gelesen werden.

Dasselbe gilt für die ersten Zeilen der Email: Klare Aussagen, verständliche, kurze Sätze und Bezug zu den nachfolgenden Inhalten sind entscheidend dafür, ob weitergelesen wird oder nicht.

– Ein “Call to action” holt den Leser aus der Passivität. Es kann dabei um das Anklicken eines Links, das Betrachten von Bildern oder Videos, die Teilnahme an einem Preisausschreiben gehen – wichtig ist lediglich, den Empfänger der Email zu einer Handlung zu animieren, die Ihr Unternehmen in den Mittelpunkt seines Interesses stellt.

Last but not least: das Design

Erscheinungsbild, Layout und grafische Inhalte eines Newsletters sollten ebenso zielgruppenspezifisch gestaltet werden, wie die Inhalte. Wie bei der Betreffzeile gilt: der erste Blick entscheidet, ob jemand seine kostbare Zeit fürs Lesen aufwenden wird oder nicht. Das Design ist auch Transportmittel für die Inhalte, kann Sympathien oder Antipathien wecken. Mit einem schlecht gestalteten, nicht benutzerfreundlichen Newsletter können User auch bei noch so interessanten Inhalten so stark abgeschreckt werden, dass sie sich schlimmstenfalls vom Empfang abmelden. Eine ansprechende grafische Gestaltung, ein gut lesbares Layout und angenehme Farben dienen dagegen nicht nur dem Wiedererkennungswert Ihres Unternehmens, sondern machen das Lesen zu einem erfreulichen Erlebnis und funktionieren damit auch als Teaser für die Inhalte.

Bei der Gestaltung Ihrer Email-Aussendungen achten Sie deshalb besonders auf folgende Punkte

– Simples Design vermittelt Klarheit und Verlässlichkeit, ein zu kompliziertes oder “überaktives” (stark animiertes) User Interface verwirrt und nervt dagegen. Besondere Bedeutung kommt hier auch der Auswahl der Farben zu. Sie sollten nicht nur zum Corporate Design passen, sondern auch die Lesefreundlichkeit des Textes unterstreichen, also vor allem nicht zu hell oder zu dunkel gewählt werden. Sehr grelle Farben können ebenfalls störend wirken.

– Ein gut strukturierter Text dient der Lesefreundlichkeit. Bei längeren Aussendungen ist es deshalb sinnvoll, eine kurze Inhaltsangabe an den Anfang der Aussendung zu stellen. Die Empfänger des Newsletters sollen jederzeit den Überblick über die Inhalte behalten können. Es empfiehlt sich daher, eher kurz gehaltenen Text mit Links zu versehen, die bei Interesse angeklickt werden können.

– Auflockerung zwischen dem Text ist eine gute Idee, um Leser nicht zu überanstrengen. Dabei kann es sich um Bilder oder kleine Animationen zwischen den einzelnen Textteilen handeln, oder um das Einfügen eines kurzen Videos. Grafische Elemente sollten aber immer einen Bezug zum Text und/oder zum Unternehmen haben.

– Gestalten Sie Ihre Aussendung so, dass Sie auf mehreren Plattformen zugänglich ist. Die Inhalte von Emails werden heute häufig von Smartphones oder Netbooks aufgerufen, sollten aber nach wie vor auch von klassischen PCs aus gut abrufbar sein. Ist Ihr Unternehmen auf Plattformen wie Facebook, Youtube etc. präsent, sollten diese Präsenzen immer mit verlinkt werden.

– Sorgen Sie für eine einheitliche Gestaltung Ihrer Aussendungen, um den Wiedererkennungswert Ihres Unternehmens sicherzustellen. Häufiger Wechsel im Design sorgt für unnötige Verwirrung.

– Gehen Sie sorgsam mit dem zur Verfügung stehenden Platz um. Natürlich lassen sich Emails in beinahe unendlicher Länge erstellen, aber auch hier gilt: Weniger ist mehr. Formulieren Sie so, dass Ihre Inhalte ausreichend dargestellt werden, aber verzichten Sie auf unnötige Ausschmückungen. Wählen Sie eine ansprechende Schriftart und Schriftgröße, um die Lesefreundlichkeit zu erhöhen und behalten Sie diese in nachfolgenden Aussendungen bei – auch sie sind Teil der Corporate Identity Ihres Unternehmens und erhöhen den Wiedererkennungswert.

Wie man Bilder für Coachingprozesse nutzt und wann es sich besonders lohnt, diese von den Klienten selbst malen zu lassen.

Bilder liegen im Trend, das Anwendungsspektrum ist breit gefächert: Allgegenwärtig sind Bilder als Ware oder Warenvermittler, wie z.B. in Medien und Werbung.  Aus der medizinischen Diagnostik sind die Resultate bildgebender Verfahren nicht mehr wegzudenken. Menschen begeben sich scharenweise in Museen, um dort zur Bildung, Erbauung oder Inspiration historische und gegenwärtige Kunst in kleinen und großen Formaten zu genießen, und für kurzfristigen Stressabbau oder zur Entspannung gibt es –  in hohen Auflagen, für kleines Geld – Ausmalbücher für Erwachsene mit Blumen – oder abstrakten Bildmotiven wie z.B. Mandalas. Auch im Coaching wird gerne mit Bildern gearbeitet.

Was Bilder auszeichnet

Interdisziplinäre Forschungen von den Kunst- bis zu den Neurowissenschaften ermöglichen ein immer besseres Verständnis davon, wie wir Menschen ticken. Und so hat es sich inzwischen herumgesprochen, dass Bilder nicht nur der Entspannung oder dem Lernen zuträglich sind, sondern auch die zwischenmenschliche Kommunikation befördern. Dabei leisten sie mehr, als es die bloße Sprachvermittlung vermag: Bilder transportieren komplexe Inhalte analog, d.h. selbst einander widersprechende Bildinhalte werden gleichzeitig wahrgenommen –  auf einen Blick. Bilder sprechen Emotionen unmittelbar an (auch adressieren sie andere Bereiche im Gehirn als die Sprache es tut), und sie drücken Gefühle aus. Über das Medium Bild kommen fremde Menschen in Gruppen oder in der Klient-Coach-Beziehung sich schonend näher. So greifen vermehrt auch Coaches, (Kreativ-)trainer und Berater auf vorgefertigte Bildmotive zurück, um sowohl im Einzelcoaching als auch in Lerngruppen oder Teams Entwicklungsprozesse anzustoßen. Zu Recht, denn Bilder regen die Fantasie an und entheben uns im Augenblick des Betrachtens dem Ort und der Zeit. Sie erweitern unser momentanes Beziehungsgeflecht (Coach und Klient schauen gemeinsam auf das Bild). Auch in Teams und Gruppen wird über die »Umleitung Bild« aufeinander Bezug genommen.

Haben Sie selber schon mal Stift und Papier in die Hand genommen?

Jeden Augenblick reagiert unser Organismus auf Wahrgenommenes. Sinnesorgane und Gehirn verarbeiten permanent Reize, erkennen, gleichen ab, interpretieren, speichern. Flüchtige Vorstellungsbilder können auf Materie wie Papier oder Leinwand festgehalten werden. Eine spontane Skizze gibt dem Kopfkino eine charakteristische Gestalt. Deshalb gebe ich meinen Klienten bevorzugt Stift und Papier in die Hand, damit sie eigenhändig aufzeichnen können, was sie beschäftigt. Wenngleich auch ich eine große Auswahl vorgefertigter Bildmotive vorhalte, die ein äußerst breites Spektrum an Lebensthemen abdecken, setze ich sie eher selten ein. Dennoch finden sie gelegentlich berechtigte Anwendung. Aufgrund des großen Themenspektrums und ihrer Bedeutungsvielfalt eignen sich derlei Bilder als vergleichsweise ich-ferner Einstieg in einen Beratungs- oder Teamentwicklungsprozess, oder auch als visueller Impuls für Menschen, die  zunächst nicht malen möchten.

Die von den Klienten eigenhändig angefertigten Malereien und spontanen Skizzen sind hingegen für mich nicht bloßes Hilfsmittel, um heikle Situationen schonend zu meistern, etwaige Sprachlosigkeit zu überwinden oder das »richtige« Coaching lediglich zu unterstützen, sondern sie sind zentrales Werkzeug in jeder einzelnen Coachingstunde. Das Malen formt die Gedanken, ähnlich wie bei der »allmählichen Verfertigung der Gedanken beim Reden«, und so entsteht eine passgenaue visuelle Brücke zu einem jeweils persönlichen Thema und seinen unbewussten Aspekten. Ich stelle auf die Art sicher, dass ich meine Klienten genau da »abhole«, wo sie (vor allem emotional) sind.

Die so entstandenen Bilder unterliegen keiner Vorauswahl wie Fundusbilder, die jemand anderer gemacht und wiederum ein anderer zu einem Set zusammengestellt hat, aus dem Klienten oder Seminarteilnehmer auswählen können. Klientenzeichnungen hingegen sind frisch im Moment des Malens und unmittelbar danach. Sie sind authentische Lebensspuren der Zeichner mit zahlreichen persönlichen Details. Die gezeichneten Linien sind nicht nur direkter Ausdruck einer Bewegung der Hand, sondern gleichzeitig »Emogramme«, denn in jeder Bewegungsspur steckt die Kenntnis des Zeichners von Dingen und Gefühlen. Malereien, Zeichnungen, Skribbles sind sichtbare Erinnerungen, das Resultat all dessen, was je bezüglich der dargestellten Dinge erfahren und gelernt wurde. Eine Fallvignette, in der ich sowohl ein Foto aus dem Fundus verwendet als auch eine spontane Zeichnung angeregt habe, soll die Eignung der verschiedenen Bildarten für unterschiedliche Ziele deutlich machen.

Frau S und ihre kosmische Ordnung

Frau S möchte sich in einem möglichst kurzen Coachingprozess Anstöße holen, welcher Beruf zu ihr passen könnte. Sie kennt ihre Fähigkeiten genau, umso irritierender findet sie, dass es ihr momentan so schwerfällt, sie nutzbringend einzusetzen. Zurzeit ist sie fest davon überzeugt, dass sie sich »nur konzentrieren, nur scharf genug nachdenken« und »weniger chaotisch« werden muss, um herauszufinden, welches Ziel sie ansteuern soll. Ihr fehlt das große Ganze, das Halt und Sinn gibt.

Nachdem ich schon in der ersten Stunde zu der Hypothese gelangt war, dass die Probleme von Frau S eher mit Affektregulierung und Sinnfragen als mit beruflicher Orientierung zu tun haben, möchte ich sie in der zweiten Stunde entlasten und ihre Aufmerksamkeit zunächst spielerisch von sich selbst weg, nach außen richten. So lasse ich sie aus meinem Fundus ein Bild aussuchen, von dem sie sich stark angesprochen fühlt. Mit dieser sehr allgemeinen Aufforderung spreche ich vor allem ihre Gefühle an. Fundusbilder im Einzelcoaching simulieren in gewisser Weise auch eine Gruppensituation. Die große Auswahl repräsentiert Bildimpulse, wie sie im Einzelcoaching als auch  in einer Gruppe auf die einzelnen Teilnehmer wirken. In der Gruppe reagiert jeder auf das Bild eines anderen mit einem spontanen Resonanzbild. Oft wird dann in dem Resonanzbild auf ein fremdes Bild völlig unbewusst eine mögliche Lösung für das eigene Problem vorweggenommen, obwohl das fremde Bild scheinbar gar nichts mit einem selbst zu tun hat. Darauf will ich auch mit Frau S hinaus.

Frau S wählt das Foto eines bildfüllenden Quallenschwarms mit schimmernden, weißen, doch transluzenten Schwimmkörpern in einem nachtblauen Kosmos aus. Was genau spricht sie an dem Bild an? »Die runden Formen, die Einfachheit, … der Schwarm.« Dazu lasse ich sie ein Resonanzbild zeichnen, in dem sie ihre Empfindungen gegenüber dem Quallenschwarm sichtbar macht.

Die Zeichnerin nennt das Bild »Einheit, aber doch Vielfalt«. Zeichensprachlich gesehen ist es eine überraschende Resonanz auf den Quallenschwarm, denn die durchwegs runden Formen der Quallen tauchen im Resonanzbild kaum noch auf. Die meisten Zeichen sind eckig, spitz oder geradlinig; graphisch ist das Resonanzbild also das genaue Gegenteil des Quallenschwarms. Als Hauptform tritt ein Stern hervor, mit dessen Zacken sich die anderen Formen überschneiden. Der Stern (die innere Resonanz der Zeichnerin auf den Bildimpuls von außen) besticht besonders im Hinblick auf ihre ursprüngliche Klage, dass sie momentan ausgerechnet Ordnung und Struktur in ihrem Leben so schmerzlich vermisst.

Einheit, aber doch Vielfalt

Hier sind sie! Mit ihrem Resonanzbild auf den wabbeligen Quallenschwarm hat die Zeichnerin völlig absichtslos eine einfache, ordnende Struktur ins Bild gesetzt und eine überraschende Lösung für ihr »Chaos« gefunden. »Die sechs Formen in den Zacken stellen Bereiche dar, in denen ich Erfahrung habe, die leere Mitte ist ein Raum für Möglichkeiten… Die Mitte ist  ganz bewusst frei, damit etwas Neues entstehen kann! Wenn ich das Neue dann kann, kommt es in die Ecken, und dann ist in der Mitte wieder Raum für etwas Neues. Da ist absichtlich nichts!« Diese Selbsterkenntnis lindert augenblicklich die Angst gegenüber dem Ungewissen, die von der leeren Mitte des Bildes (und von ihrer ungewissen Lebenssituation) zunächst ausging. Irritation und Unsicherheit weichen jetzt einem neuen Selbstvertrauen.

Ästhetische Bildung und Alltagsbewältigung

Ich bin sicher, dass durch ästhetische Bildung und ein besseres (Selbst-)Verständnis von Metaphern, Symbolen und persönlicher Zeichensprache die Lebensqualität jedes einzelnen verbessert wird. Eigenhändig gemalte Bilder sind wie kein anderes Medium geeignet, sich selbst zu erkennen, den Erhalt der psychischen Gesundheit nachhaltig zu fördern und Selbstpraktiken zu lernen (allen voran die Affektregulierung), die als Werkzeuge dienen können, um die Herausforderungen des Lebens aktiv handelnd zu meistern. Klientenmalereien fördern Symbolisierungsprozesse, die tiefgreifende Veränderungen der Persönlichkeit mit sich bringen – durch Aktualisierung, etwaige Umstrukturierung und Nachentwicklung. So werden im Coaching durch das Malen und Zeichnen gleichsam die Schlüsselfaktoren erfolgreicher Coaching-Prozesse umgesetzt: Vertiefung des Selbstvertrauens und Erweiterung des Handlungsspielraums.

Quelle: Diese Veröffentlichung ist Teil einer Kooperation mit der Verlagsgruppe Beltz. Der Beitrag ist erschienen in: Mertens, Sabine, Wie Zeichnen im Coaching neue Perspektiven eröffnet, Beltz 2014.

Wer als Coach nicht sichtbar ist, kann nicht gefunden werden. Wer nicht gefunden wird, kann nicht gebucht werden. So einfach ist das. Weit schwieriger zu beantworten sind die Fragen: Wie mache ich mich als Coach sichtbar? Welche Marketing-Instrumente sind sinnvoll? Was passt zu mir und meiner Persönlichkeit? Mit welchen Maßnahmen kann ich die beste Wirkung erzielen?

Ein Streifzug durch die einschlägige Ratgeber-Literatur lässt vielerorts den Eindruck entstehen, dass als Coach nur Erfolg haben kann, wer die gesamte Klaviatur des Marketings bespielt: angefangen bei einer ansprechenden Web-Präsenz, über Profileinträge in den relevanten Portalen, konsequente Social Media Aktivitäten, Google-Ads, klassische Printmedien wie Flyer und Broschüren, über Präsentationen, Vorträge und Messeauftritte bis hin zum eigenen Buch. Ganz zu schweigen von der (zumeist) gefürchteten Kaltakquise via Telefon.

Viele Coaches lassen diese Ratschläge eher frustriert als ermutigt zurück. Schließlich verfügen nur die wenigsten über einen üppigen Werbe-Etat, der ihnen erlaubt, einen externen Dienstleister mit der Umsetzung all dieser Maßnahmen zu beauftragen. Und all das selbst zu machen, ist nicht nur eine Frage der fachlichen Kompetenz, sondern auch eine der zeitlichen Ressourcen. Denn würde er das tun, hätte er kaum mehr Zeit für sein eigentliches Geschäft.

In der Konsequenz neigt manch einer dazu, gar nichts zu machen und auf die magische Kraft der eigenen Website zu vertrauen. Leider ist dies auch keine empfehlenswerte Lösung. Eine Website, und sei sie noch so ansprechend gestaltet, bringt keine Kunden. Zumindest, so lange sie nicht in andere Maßnahmen eingebunden ist.

Zwischen dem alles oder nichts gibt es nur einen Weg: der individuell passende Maßnahmen-Mix. Die Fragen, die Sie sich hier als allererstes stellen sollten: Was liegt mir? Was fällt mir leicht? Wo kann ich mich natürlich und souverän bewegen und wo eher nicht? Wie und wo habe ich die größten Chancen, von meinen Wunschkunden in meiner persönlichen Art wahrgenommen zu werden?

Online-Marketing

Für alle, die gerne schreiben, sind Blogs und Social-Media-Aktivitäten eine hervorragende Möglichkeit, Traffic und damit potentielle Kunden auf die eigene Seite zu lenken. Dabei stellt sich dann wiederum die Frage: Was sollen die Kunden hier vorfinden und tun? Sollen Sie sich einfach informieren und dann – idealerweise – Kontakt aufnehmen? Das kann durchaus funktionieren.

Deutlich interessanter wird es jedoch, wenn Sie über Ihre Website E-Mail-Adressen von Interessenten generieren. Dafür müssen Sie ihnen natürlich etwas bieten. Das kann ein kleiner Ratgeber sein, eine Videoanleitung oder ähnliches. Online-Marketer nennen das „Freebee“. Selbstverständlich benötigen Sie in diesem Fall auch einen Plan, wie es anschließend weitergehen soll. Wie verwalten und pflegen Sie die Adressen? Was bieten Sie den Kontakten nachfolgend an? In welcher Regelmäßigkeit? Wie weit wollen Sie diesen Prozess automatisieren? Welche Infrastruktur ist dafür nötig?

Die Möglichkeiten des Online-Marketings sind vielversprechend und können die eigene Website – wenn man es richtig anstellt – tatsächlich zum Verkaufsautomaten machen. Viele Coaches trauen sich bislang jedoch nicht recht daran, aus zwei Gründen. Erstens scheuen sie den technischen und strategischen Aufwand, der zumindest in der Anfangsphase nötig ist. Zweitens ist vielen Coaches – als Menschen, die mit Menschen arbeiten – dieses Vorgehen zu unpersönlich, zu anonym.

Offline-Marketing

Doch auch die Offline-Welt bietet nach wie vor gute Chancen, Kontakte zu potentiellen Kunden aufzubauen und zu pflegen.

Wenn Sie gerne sprechen, sollten Sie gezielt nach Veranstaltungen suchen, auf denen Sie Vorträge halten oder Impulsworkshops durchführen können. Größere Veranstalter lassen sich das meist bezahlen, aber auch viele kleinere Events und Netzwerke können interessant sein – vorausgesetzt Sie treffen dort exakt Ihre Zielgruppe an. Eigene Veranstaltungen zu Werbezwecken durchzuführen, ist hingegen weit weniger zu empfehlen. Zum einen kosten Planung, Vorbereitung und Durchführung einer solchen Veranstaltungen viel Zeit und Mühe. Zum anderen liegt es dann wieder ausschließlich bei Ihnen, überhaupt Interessenten darauf aufmerksam zu machen.

Werbematerialien in Personalabteilungen zu senden, gilt inzwischen bei den meisten Coaches als verpönt. Spricht man hingegen mit Verantwortlichen auf Kundenseite ergibt sich häufig ein anderes Bild. Natürlich landet vieles ungelesen im Müll, aber längst nicht alles. Ein außergewöhnliches Post-Mailing, das einen wunden Punkt des Empfängers adressiert und auf dem richtigen Schreibtisch landet, kann durchaus neugierig auf mehr machen.

Um mit einer solchen Maßnahme erfolgreich zu sein, sollten Sie viel Sorgfalt in die Adress-Recherche stecken, sehr genau wissen, welche Lösung für welches Problem Sie bieten und sich etwas Kreativeres einfallen lassen, als einen Null-Acht-Fünfzehn-Brief. Gute Ergebnisse lassen sich zum Beispiel mit einer Serie von Postkarten erzielen, die inhaltlich aufeinander aufbauen und im Abstand von mehreren Tagen versendet werden. Und auch wenn der Empfänger nicht gleich selbst zum Hörer greift, schafft ein solches Mailing einen guten Boden für den weiteren Kontaktaufbau.

Dies sind nur zwei Maßnahmenvorschläge unter zig möglichen. Entscheidend ist, dass die Instrumente zu Ihnen, Ihren Zielkunden und Ihrem Angebot passen. Dann lässt sich gegebenenfalls schon mit einer kostengünstigen Maßnahme, wie zum Beispiel einem kleinen Werbeschild am eigenen Fahrrad, Erstaunliches bewirken.

Zur Autorin: Katrin Fehlau arbeitet seit 2003 als selbstständige Profilberaterin. Seither hat sie über 200 Berater, Trainer und Coachs unterstützt, ihr Profil zu schärfen und sich erfolgreich zu positionieren. In ihrer Arbeit verbindet sie strategische Markenkommunikation mit Elementen des systemischen Coachings.

Coaches begehen in ihrer alltäglichen Kommunikation mit (Noch-nicht)-Kunden oft kleine Fehler. Diese führen dazu, dass im Kopf des Gegenübers nicht das gewünschte Bild von ihnen entsteht.

Regelmäßig erhalte ich als Marketingberater für beratende Berufe Anfragen von Coaches, mich mit ihnen in solchen sozialen Medien wie XING zu vernetzen. Diese bestätige ich eigentlich stets, obwohl ich in den Sozialen Medien kaum aktiv bin – nicht weil, diese Medien für mich kein geeignetes Medium wären, um Kontakte zu Kunden anzubahnen (im Gegenteil!). Sondern weil ich nicht auf allen Hochzeiten tanzen kann und möchte.

Auch Anfang letzter Woche erhielt ich eine solche Anfrage – vom „führenden Experten für Top-Leistungen auf den Punkt“ (Selbstbeschreibung des Coaches leicht geändert). Auch diese bestätigte ich. Daraufhin erhielt ich kurze Zeit später einen Anruf eines mir unbekannten Herrn, dessen Namen ich nicht verstand, mit dem Inhalt: Der „führende Experte“ wolle mit mir einen Telefontermin vereinbaren, da es ihm wichtig sei, mit allen Personen, mit denen er via XING vernetzt ist, auch mal zu sprechen. Das fand ich toll – denn eines meiner Credos lautet: Digitale Kontakte sollte man als Berater, Coach gezielt zu persönlichen Beziehungen ausbauen; und das gelingt mit den digitalen Medien allein nicht. (Sie können hierbei jedoch wichtige „Helferlein“ sein.)

Ziel: Digitale Kontakte zu persönlichen Beziehungen ausbauen

Also schaute ich in meinen ohnehin recht vollen Kalender und vereinbarte für eine Woche später einen solchen Termin – und vor dem Termin schaute ich mir die Webseite des potenziellen Gesprächspartners an, da ich mich auf Gespräche gerne vorbereite. Wer jedoch zum vereinbarten Termin ohne Absage nicht anrief, war „der Experte für Top-Leistungen auf den Punkt“. Das ärgerte mich – auch weil ich zuvor einem Kunden, der ungefähr zur selben Zeit mit mir telefonieren wollte, gesagt hatte: „Geht leider nicht, denn dann habe ich bereits einen Telefontermin.“ Den XING-Kontakt mit dem Experten löschte ich daraufhin wieder – auch weil ich daran zu zweifeln begann, dass er wirklich „der führende Experte für Top-Leistungen auf den Punkt“ ist.

Berater verkaufen „strukturierte Kommunikation“

Ähnliche Fauxpas registriert man leider oft bei Coaches und Beratern: Mit scheinbaren Kleinigkeiten bei ihrem Kommunikationsverhalten zerstören sie angebahnte Kontakte – unter anderem, weil ihnen offenbar nicht bewusst ist, dass sie als Berater, Trainer oder Coach ihren Kunden letztlich nichts anderes als „strukturierte Kommunikation“ verkaufen. Deshalb schließen Kunden aus ihrem Kommunikationsverhalten unmittelbar auf ihre Kompetenz.

Da sollten sich Coaches immer wieder vor Augen führen. Sonst schleichen sich in ihre Kommunikation mit ihren Kunden schnell Nachlässigkeiten ein, die an sich nicht tragisch sind; letztlich tragen diese jedoch dazu bei, dass im Kopf des (Noch-nicht-)Kunden nicht das gewünschte, positive Bild von ihnen entsteht. Einige Beispiele seien genannt.

Nicht selten, wenn ich bei Coaches anrufe, meldet sich – sofern nicht der Anrufbeantworter anspringt – am anderen Ende eine müde Stimme, die in die Leitung eine kurzes „Müller“ oder „Mayer“ blökt. Wäre ich ein echter Coaching-Interessent, dann wäre der Coach damit für mich bereits gestorben. Denn von Coaches erwarte ich nicht nur ein kundenorientierteres Kommunikationsverhalten, ich erwarte auch, dass sie eine gewisse Energie, Dynamik und Interessiertheit ausstrahlen – speziell dann, wenn sie auf solche Themen wie „Gesprächsführung“, „(Selbst)-Motivation“, „Top-Leistungen erbringen“ oder „Sich präsentieren und verkaufen“ spezialisiert sind.

Auf scheinbare „Kleinigkeiten“ achten

Nicht selten registriert man zudem bei Coaches, dass sie, wenn Personen ihnen eine Mails senden, in Outlook nur rasch auf den Antwort-Button klicken und dann in der aufgepoppten Maske darauf los schreiben – ohne den Betreff zu ändern. Auch das wirkt wenig kundenorientiert. Dies gilt insbesondere dann, wenn auf die erste Mail eine längere Kommunikation folgt, die sich über Wochen oder gar Monate erstreckt. Dann entsteht mit der Zeit eine Endlos-Mail, in deren Betreff zum Beispiel weiterhin „AW: Anfrage“ steht, obwohl sich die Kommunikation bereits um viel speziellere Themen dreht.

Ähnlich verhält es sich, wenn Coaches an potenzielle Kunden Newsletter senden, um den Kontakt mit ihnen zu halten oder auszubauen. Dann werden die Empfänger in vielen Newsletter nicht persönlich angesprochen; vielmehr lautet die Anrede zum Beispiel allgemein „Sehr geehrte Damen und Herren“ oder „Liebe Leserinnen und Leser“. Als Individuum wahrgenommen und als Person gewertschätzt, fühlen sich die Empfänger durch einen solchen Newsletter – der offensichtlich als Massenmail verschickt wurde – nicht. Vielmehr fühlt sie sich durch eine so anonyme Mail und Anrede „abgespeist“. Zum Aufbau und Ausbau einer persönlichen Beziehung eignen sie sich nicht.

Ein Kommunikationskonzept für den Alltag erstellen

Obige Beispiele wie Coaches – trotz bester Absicht – häufig ein eher negatives Bild von sich bei ihren (Noch-nicht-)Kunden erzeugen, ließen sich beliebig fortsetzen. Als weitere Unsitte sei nur genannt, (wichtige) Gespräche per Handy oder gar vom Auto aus mit (Noch-nicht-)Kunden zu führen. Deshalb empfehle ich Ihnen als Coach, ebenso wie allen Beratern, die ihren Kunden als persönliche Dienstleister letztlich nichts anderes als strukturierte Kommunikation verkaufen, setzen Sie sich einmal hin und beantworten Sie für sich folgende Fragen:

– Welches Bild von mir möchte ich in der Kommunikation mit (potenziellen) Kunden erzeugen?

– Wie sollte ich folglich mit ihnen kommunizieren? Welche Anforderungen müssen meine Telefonate, Mails, (Werbe-)Briefe usw. erfüllen? Welche Standards, Regeln gelten für sie?

– Wann nutze ich welchen Kommunikationskanal mit welchem Ziel?

Entwerfen Sie ein Konzept für Ihre Kommunikation mit Ihren (Noch-nicht-)Kunden. Dann schleichen sich in die Kommunikation mit ihnen auch weniger Nachlässigkeiten und „kleine Fehler“ ein, die wie bereits beschrieben, alle für sich genommen nicht „dramatisch“ sind, jedoch letztlich ein negatives Bild von Ihnen im Kopf des Gegenübers erzeugen.

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Die Neukundengewinnung für Coaches und Trainer ist ein Prozess, keine einmalige Aktion. Nur wer potenzielle Kunden auf der “Customer Journey” eine Zeit lang konsequent begleitet, wird ausreichend Kunden gewinnen können. Woraus diese Kundenreise besteht und wie Sie Ihre Kunden auf dieser Reise zu Ihnen begleiten können, erklärt Selbstvermarktungs-Experte Robert Flachenäcker.

Auch 1000 Flyer bringen noch keinen Umsatz

Letztens erzählte mir ein Kunde stolz, dass er nun 1000 Flyer habe drucken lassen. Diese werde er auf einer regionalen Veranstaltung verteilen und freue sich schon auf die ersten Aufträge. So oder ähnlich verstehen viele unserer Coach-, Trainer- und Beraterkollegen Akquise: Ich mache mit viel Tamtam eine Aktion und schon steht das Telefon nicht mehr still. Doch das, was vielleicht im Produktverkauf in Kombination mit einem knackigen Preis noch teilweise funktionieren mag, bringt im so genannten “People Business” mit einer “Nahe-Null-Chance” kein Ergebnis.

Kundenakquise als Coach, Trainer oder Berater ist ein Prozess, keine einmalige Aktion

Manche Produkte sind so austauschbar, dass die Kunden sie dort kaufen, wo sie gerade ihren Weg als “Schnäppchen” kreuzen. Auf diesem Prinzip basieren die Anzeigenerfolge von z. B. großen Elektronikketten.

Letztlich ist es für einen Konsumenten nahezu egal, wo er sein Markengerät kauft, denn es ist immer dasselbe. Die Zusammenarbeit mit einem Coach, Trainer oder Berater ist jedoch kein vergleichbarer Impulskauf für einen Kunden.

Zunächst einmal muss ein Bedarf an der Leistung bestehen, die der Coach, Trainer oder Berater anbietet und zudem muss die Chemie zwischen Kunde und Anbieter stimmen. Diese Chemie baut sich teilweise über Jahre hinweg auf. Erst, wenn der potenzielle Kunde einen konkreten Bedarf hat UND sich auch noch daran erinnert, dass das was Sie anbieten seinen Bedarf deckt UND die Chemie zwischen Ihnen stimmt, wird er sich bei Ihnen wegen eines Auftrages melden.

Auf der Reise Ihres Kunden (Customer Journey) hin zu seiner Kaufentscheidung müssen Sie im People Business mehrfach seinen Weg kreuzen. Dieses vielfache Kreuzen Ihrer beider Wege geschieht nicht durch einen Flyer alleine oder durch Ihre Website oder durch eine Anzeige bei der Suchmaschine, sondern vielmehr durch eine Vielzahl unterschiedlicher Maßnahmen.

Übrigens: Welche der Maßnahmen am Ende zum Erfolg führt, wissen Sie gar nicht unbedingt. Eine gibt den initialen Impuls, eine andere den endgültigen Kaufimpuls.

Eine typische Customer Journey eines Kunden hin zum Coach, Trainer und Berater

Ein potenzieller Kunde beschäftigt sich in der Mittagspause mal eben mit dem Thema “Teamentwicklung”. Ein Geschäftsführerkollege hat ihm am Wochenende von seiner guten Erfahrung mit einem Teamcoach erzählt und er wurde neugierig, ob das auch etwas für sein Unternehmen wäre. In der Suchmaschine gibt er “Teamentwicklung” ein. Er sieht zunächst vier Suchmaschinenanzeigen von unterschiedlichen Coaches und dann die so genannten “generischen Einträge” von Websites, die sich mit dem Thema beschäftigen. Da Sie einen Blog mit interessanten Informationen betreiben, stehen Sie in den Suchergebnissen ganz oben. Der potenzielle Kunde nimmt Sie beim Lesen Ihrer Beiträge als kompetent wahr.

Nach einiger Zeit und einigen unangenehmen Situationen in seinem Betrieb beauftragt er seine Sekretärin, sich einmal näher mit dem Thema Teamentwicklung zu beschäftigen. Sie stößt im Internet ebenfalls auf Ihre Website und nimmt zusätzlich auch Ihre Suchmaschinenanzeige wahr. Bei der Auswahl an potenziellen Anbietern fällt Ihr auch Ihr Name.

Bei der lokalen IHK-Veranstaltung trifft der Geschäftsführer verschiedene Kollegen und erkundigt sich nach einer Empfehlung zum Thema “Teamentwicklung”. Zwei Kollegen erinnern sich an Ihren Namen, da Sie vor einiger Zeit bei einer IHK-Veranstaltung einen interessanten Vortrag zum Thema gehalten haben.

Außerdem hat jemand ein Interview mit Ihnen gesehen, welche Sie auf YouTube veröffentlicht haben. Er fand das sehr erhellend.

Ein dritte Kollege hat zufällig Ihren Flyer dabei, den er bei einer abendlichen Netzwerkveranstaltung nach einem angenehmen Gespräch mit Ihnen eingesteckt hat – man weiß ja nie.

Die Chance, dass Sie nun angerufen werden, ist sehr groß.

Der generierte Lead (noch haben Sie ja keinen Auftrag) ist das Ergebnis einer konsequenten Begleitung Ihres Kunden auf seiner “Customer Journey”.

12 Kontaktpunkte = 1 Auftrag

Je nachdem, welcher Untersuchung man nun glaubt, braucht ein Kunde bis zu 12 Kontaktpunkte auf seiner Reise bis zu Ihrer “Kasse”. Diese Kontaktpunkte können sein:

– Lesen Ihres Blogs oder Ihrer Website

– Kennenlernen auf einer lokalen Netzwerkveranstaltung

– Ein Interview in einer Fachzeitschrift

– Ein Flyer von Ihnen

– Eine Empfehlung eines Kollegen

– Eine Anzeige in einer Fachzeitschrift

– Suchmaschinenanzeigen (Google AdWords & Co.)

– Ein Blogbeitrag auf XING Coaches

Zwischen dem ersten Impuls (Wahrnehmen, dass es Sie gibt) bis zum Auftrag können mitunter Jahre vergehen.

Wie Sie sehen können, müssen Sie die Reise Ihres Kunden zu Ihnen mit vielen potenziellen Kontaktpunkten versehen. Legen Sie – wie einst Hänsel und Gretel – möglichst viele “Brotkrumen” aus, an denen sich Ihre potenziellen Kunden orientieren können, um den Weg zu Ihnen zu finden.

Bleiben Sie bei Ihrem Thema

Wichtig hierbei natürlich: Bleiben Sie bei Ihrem Thema (Positionierung) und eiern Sie nicht zwischen allen Themen hin und her, nur weil Sie es können.

Wenn Sie die Akquise von Neukunden als Prozess, als Reise Ihres Kunden zu sich sehen und entsprechen handeln, werden Sie mit einer großen Wahrscheinlichkeit auch irgendwann Erfolg haben.

Keinesfalls erfolgreich sein werden Sie hingegen, wenn Sie gelegentlich, aktionistisch “viel” tun.

Zum Autor: Robert Flachenäcker ist Coach, Trainer und Autor. Mit seinem Unternehmen beratungs-raum.de bietet er außerdem Co-Working Spaces für Coaches, Trainer und Berater an.

Selbstoptimierung ist ein Trend in Unternehmen. Die Nachfrage nach Workshop, Seminaren oder Trainings ist größer denn je. Und es gibt viele, die dieses Bedürfnis gerne befriedigen. Aber brauchen wir überhaupt noch mehr Trainer, Coaches oder Speaker?

Viele werden sich noch an das Skandalbuch von Günter Ogger (1992) erinnern, in dem er quasi pauschal die in Nadelstreifen kostümierten Manager als Nieten beschrieb und runtermachte. Ich habe mich schon damals an dieser Pauschalierung gestört, tue es noch immer. Ich sehe sie nicht als Nieten, sondern als Menschen mit guten Absichten, die ihr Bestes tun, aber unter vielen Einschränkungen leiden.

Diese Menschen, die in Management-/Führungspositionen sind, sind doch sicherlich irgendwann mal durch unsere Seminare und sonstige Veranstaltungen gegangen. Die Speaker unter uns machen ihre Show-Veranstaltung für möglichst mehr als 500 Leute und meinen, Menschen zu besseren Führungsleistungen (oder auch Verkaufsleistungen) pushen zu können. Die Coaches unter uns arbeiten intensiv individuell mit einzelnen Menschen und hoffen darauf, diese Coachees irgendwie in die „richtige Richtung“ zu bringen, den Menschen sozusagen zu verändern, zu etwas Besserem hin zu entwickeln. Und die Trainer setzen in schönen Seminarumgebungen, möglichst mit offenem Stuhlkreis und Blumen in der Mitte, Menschen durch Appelle und Gruppenarbeit und Rollenspiele auf neue Wege zu führen und ihnen, wie alle Coaches und Speaker, auf jeden Fall die garantierten Erfolgsstrategien zu vermitteln und einzuimpfen.

Und damit sind wir alle fein raus? Oder doch nicht?

Wir waschen unsere Hände in Unschuld und beschimpfen laut oder heimlich die Menschen, die wir versucht haben „aus- und weiterzubilden“.  Wir haben ja unser Bestes getan. Die Manager/Führungskräfte, die „es“ nicht bringen, sind selbst schuld daran, dass sie Fehler machen. Sie hätten halt besser auf uns hören sollen. Wow! Solche Einstellung finde ich unprofessionell.

Nun kommt es: Könnte es sein, dass „wir“ die wahren Nieten sind, auch wenn wir – die Speaker ausgenommen – eher kaum Nadelstreifenanzüge tragen?

Und nun? Was tun? Was anders tun?

Noch mehr individuelles Coaching und noch mehr Coaches, das ist nicht die Lösung, auch wenn immer mehr Manager nach Coaches rufen. Das aber in Ermangelung einer Alternative. Eigentlich suchen die nach etwas Ähnlichem wie einem Personal Trainer. „Ich muss geistig, seelisch, körperlich“ leistungsfähiger werden, mich persönlich optimieren.“  Aber meiner Ansicht nach ist der Bedarf ein anderer:

Manager brauchen Sparringpartner.

Wir müssen gerade auch über ihre Business-Probleme kompetent mit ihnen reden können, also sachkundig werden. Unternehmens- und IT-Berater aller Art reden gewiss auch über die Businessprobleme mit Ihnen. Aber deren Beraten ist eher ein Anraten, doch etwas Bestimmtes zu kaufen.

Seminare sollten meiner Meinung nach wirklich nur für und mit Teams, die auch im Alltag zusammenwirken, inklusive ihrer Führungskräfte, durchgeführt werden. Seminare müssen zu Trainings werden, ja sogar zu Workshops in dem Sinne, dass an den realen Themen der Teams gearbeitet wird.  Trainer und Coaches wie Fußballtrainer. Ja, über längere Zeit mit einem intakten Team arbeiten. Auf jeden Fall: Weniger schöne Seminare mit heterogen, aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen oder gar aus unterschiedlichen Unternehmen zusammengesetzten TeilnehmerInnen.

Coaches und Trainerinnen sollten in den Change-Projekten mitmachen

Innerhalb von Change-Projekte sollten gezielte, für definierten Zielgruppen, Trainings und Workshops gemacht werden. Zurzeit laufen in fast allen Unternehmen mehr oder weniger professionell gemanagt und also mehr oder weniger erfolgreich Projekte zur Digitalisierung. Ich lese in den Fachzeitschriften recht wenig davon, dass HR oder gar PersonalentwicklerInnen in diesen Projekten aktive Mit-Macher sind.

Wir können es beklagen, dass wir von den Managern nicht gebeten werden, aktiv in Projekten mitzuwirken. Provokante Frage: Was tun Sie, damit Sie von Managern als Businesspartner bzw. als Sparringpartner anerkannt werden?

In der Praxis lernen

Wenn Sie noch nie in Ihrem Unternehmen in einer anderen Abteilung als in der HR-Abteilung beheimatet waren und dort auch mitgearbeitet haben, könnte es sehr sinnvoll sein, mal ein Praktikum – nicht nur mal reinschauen und ein paar Leute interviewen, sondern mitarbeiten – in Ihrem Unternehmen z.B. in der IT-Abteilung oder im Q-Management oder in der Produktion zu machen. Oder mal über mehrere Wochen oder gar ein paar Monate in allen Abteilungen hospitieren, um die Realität aus der Sicht der Manager und Professionals kennenzulernen.

Digitalisierung bedeutet übrigens für das Seminar- bzw. Trainings- und Workshop-Geschäft nicht, dass man noch mehr virtuelle Veranstaltungen (blended learning) macht. Stattdessen sollte man eine Trainingsstrategie für ein Unternehmen entwickeln, vereinbart mit dem Topmanagement; und in den Trainings sollten Topmanager als Co-Trainer mitwirken.

Und schließlich sollten wir uns an die eigene Nase fassen: Wir sollten nicht nur Teamwork und Netzwerken und Kollaboration predigen, sondern genau das endlich selber praktizieren. Man muss nicht alles selber können und machen wollen, sondern man kann und sollte KollegInnen hinzuholen, auch wenn man dann in solch einem Projekt weniger Geld macht. Wir sollten auch endlich damit aufhören, über die schlimmen und nicht-lernfähigen Manager die Nase zu rümpfen oder sie sogar als „Nieten in Nadelstreifen“ zu beschimpfen und sie der Korruption beschuldigen oder gar als Psychopaten zu bezeichnen. Stattdessen sollten wir uns als Einzelne, aber besonders in Netzwerken, darüber Gedanken machen, was wir anders in Training und Coaching machen sollten, um (wieder) als Businesspartner anerkannt zu werden und tatsächlich Veränderungen in Unternehmen anstoßen und nachhaltig implementieren können.

Warum sollte sich ein Kunde ausgerechnet für mich und für niemand anderen entscheiden? Ein Coach mit einem klaren Profil kann eine eindeutige Antwort auf diese Frage geben. Dafür benötigt er ein klares Bild von sich selbst und seinen Qualitäten sowie ein ebenso klares Bild von den Menschen und Unternehmen, die von eben jenen Qualitäten profitieren können. Die Profilberaterin Katrin Fehlau zeigt auf, wie Sie herausfinden, welche Kunden zu Ihnen passen und was sie von Ihnen brauchen.

Klarheit darüber, was Sie als Coach kennzeichnet und einzigartig macht, gewinnen Sie, wenn Sie sich mit Ihrer Biographie, Ihren Werten und Ihrer Motivation beschäftigen. Einen ausführlichen Beitrag dazu finden Sie hier. Hier geht es nun darum, Ihr individuelles Potential in Bezug zu Ihrem Markt zu setzen. Denn nur, wenn Sie Ihren Kunden einen nachvollziehbaren Nutzen bieten, entsteht der gewünschte Sog.

Ziele definieren

Stecken Sie zunächst ab, welche Ziele Sie erreichen wollen. Eine entscheidende Frage ist dabei natürlich die nach der Höhe Ihrer Honorare, der zu erzielenden Umsätze und Gewinne. Schließlich haben diese Kennzahlen maßgeblich Einfluss auf die Auswahl Ihrer Kunden und Themen. So wird zum Beispiel ein Coach, der Privatkunden adressiert, nur schwerlich die gleichen Honorarsätze erzielen wie ein Business-Coach.

Berücksichtigen Sie neben den „Zahlenzielen“ auch Fragen der persönlichen Lebensplanung. Wie wollen Sie in Zukunft leben und arbeiten? Möchten Sie viel auf Reisen sein oder Ihre Kunden lieber in Ihrer Praxis oder gar daheim empfangen? Sehen Sie sich als Einzelkämpfer oder möchten Sie mit anderen zusammenarbeiten? Wünschen Sie sich einen komplett ausgebuchten Kalender oder mehr Zeit für sich und Ihr Privatleben?

Je besser Sie Kunden, Themen und Angebote auf Ihre persönlichen Ziele abstimmen, desto motivierter werden Sie Ihr Geschäft vorantreiben.

Kunden auswählen

Auf die Frage nach ihrer Zielgruppe antworten die meisten Trainer und Coaches: „Mittelständische Unternehmen“, „Führungskräfte“ oder „Führungskräfte mittelständischer Unternehmen“. Wenn Sie sich vor Augen führen, dass laut Auskunft des BMWI 99 % aller deutschen Unternehmen zum Mittelstand zählen, könnten Sie als Zielgruppe auch gleich „die deutsche Wirtschaft“ angeben. Können Sie sich da einen konkreten Kunden vorstellen? Versuchen Sie es!

Entweder Ihr Bild ist unklar oder es tauchen vor Ihrem inneren Auge bestimmte Merkmale Ihres Ziel- oder gar Wunschkunden auf. Das können zum einen harte Faktoren sein wie Region, Branche, Unternehmensgröße, Unternehmensstruktur, Rolle oder Position im Unternehmen, Geschlecht, Bildungsgrad oder Alter. Zum anderen weiche Faktoren wie Interessen, Wertevorstellungen, Anliegen, Haltungen, Art des Miteinanders.

Beschreiben Sie Ihren Kunden so konkret wie möglich und achten Sie dabei auf Ihr Gefühl: Geht es Ihnen gut, wenn Sie an Ihren Kunden denken? Fühlen Sie sich sicher im Umgang mit diesem Kunden? Können Sie sich in der Begegnung frei und natürlich bewegen? Haben Sie Lust für ihn zu arbeiten?

Ihre Akquise wird deutlich einfacher, wenn Sie eine klare Vorstellung von Ihren Wunschkunden haben:

– Sie können besser ausmachen, wo Sie diese Kunden antreffen.

– Sie gehen mit größerer Leichtigkeit auf Mensch zu, die Sie mögen.

– Sie wirken sympathisch und anziehend auf Menschen, die wie Sie „ticken“.

Nutzen erzeugen

Sympathie ist ein wichtiger Faktor, reicht jedoch nicht aus, um einen Kunden zu gewinnen. Sie müssen auch einen erkennbaren Nutzen bieten. Versetzen Sie sich daher in die Situation Ihrer Kunden. Beschäftigen Sie sich mit den Problemen, die Ihre Kunden umtreiben. Erstellen Sie eine Liste der unterschiedlichen Bedarfe und überlegen Sie, was Sie (idealerweise nur Sie!) dazu befähigt, Ihren Wunschkunden genau die Lösung anzubieten, die sie suchen.

Entwickeln Sie anschließend einen Kundennutzenfragebogen. Listen Sie fünfzehn Nutzenargumente auf, aus denen Ihr Interviewpartner nur die drei wichtigsten auswählen darf. Befragen Sie zwanzig bestehende oder potentielle Kunden. Das reicht meist aus, um den größten Bedarf zu ermitteln und das bis dato entwickelte Profil abzusichern. Dies ist der wichtigste Punkt. Verzichten Sie auf keinen Fall auf diesen Austausch mit Ihren Kunden! Denn nur so erfahren Sie, was Ihre Kunden wirklich brauchen. Trainer und Coaches, die bereits über einen Kundenstamm verfügen, können auf diesem Weg überdies erfahren, was ihre Kunden besonders an ihnen schätzen. Viele gewinnen dabei Erkenntnisse, die sie sehr berühren und ermutigen.

Das Gesamtbild

Am Ende des gesamten Prozesses steht ein Profil, das den Entscheidungsprozess Ihres Kunden spiegelt.

Die „Sowieso-Eigenschaften“ bilden die Basis dieses Profils und beschreiben, was Sie selbstverständlich mitbringen müssen, um Ihre Arbeit professionell ausüben zu können. Für Ihre Positionierung und Ihr Marketing sind diese Eigenschaften nur begrenzt relevant, weil Ihr Kunde eine solide Grundkompetenz „sowieso“ voraussetzt.

Aus der Beschäftigung mit Ihren Wunschkunden und deren Problemen ergeben sich dann eine oder mehrere Spezialisierungen. Wichtig ist, Ihren Kunden zu vermitteln, dass Sie sich in seiner Branche auskennen, Spezialist für sein Thema sind oder Experte für eine bestimmte Methodik. Damit unterscheiden Sie sich bereits von einer Vielzahl anderer Anbieter und geben Ihrem Kunden die gewünschte Orientierung. Und was ist, wenn Sie sich gegen eine Spezialisierung wehren, weil Sie gerade die Vielfalt mögen? Kein Problem. Dann kann die Konzentration auf ein einzigartiges, an Ihre Person gebundenes Nutzenargument die richtige Lösung sein. Schließlich steht auf der obersten Stufe das – oft ausschlaggebende – Entscheidungskriterium: Ihre Persönlichkeit mit Ihren individuellen Qualitäten.

Mit einem derartigen Profil können Sie Ihre Kunden mit wenigen gezielten Marketingaktivitäten auf sich aufmerksam machen. Dass dies funktioniert, beweisen die Hidden Champions, die es auch im Coaching-Markt gibt: Einzelkämpfer oder Institute, die wirtschaftlich enorm erfolgreich sind, obwohl man sie nur in speziellen Kreisen kennt.

Zur Autorin: Katrin Fehlau arbeitet seit 2003 als selbstständige Profilberaterin. Seither hat sie über 200 Berater, Trainer und Coachs unterstützt, ihr Profil zu schärfen und sich erfolgreich zu positionieren. In ihrer Arbeit verbindet sie strategische Markenkommunikation mit Elementen des systemischen Coachings.