Die meisten Coaches tauschen Zeit gegen Geld – sie haben ein Zeithonorar, auf welchem die Abrechnung basiert. Doch Sie können Ihrem Kunden keine Auskunft darüber geben, was ihn die Lösung seines Problems kosten wird. Hängen Sie daher kein Preisschild an die Zeit, sondern an die Lösung.
Probleme beim Zeit-gegen-Geld-Modell
Das größte Problem des Modells, Zeit gegen Geld zu tauschen, besteht darin, dass der Kunde bei der Frage danach, „was die Coachingstunde kostet“ keine Antwort darauf erhält, wie viel er für die Lösung seines Problems aufwenden muss.
Der Kunde kennt zwar den Preis, kann nach diesem aber nicht entscheiden, wie hoch die Investition ist, die es kostet, sein Problem zu lösen. Also vergleicht er den genannten Stundensatz mit anderen ihm bekannten Stundensätzen – beispielsweise mit seinem eigenen Lohn oder Honorar. Es besteht ein Risiko, dass Ihr Stundensatz zu hoch wirkt; egal ob Sie 100€ oder 200€ ansetzen.
Welchen Wert hat ein Glas Wasser?
Ich mache das mal an einem Beispiel deutlicher: Nehmen wir die Frage, welchen Wert ein Glas Wasser hat. Aus Sicht eines deutschen Normalbürgers hat ein Glas Wasser einen Wert von vielleicht 0,0002€, also einen sehr geringen Wert. Was aber glauben Sie wäre jemand bereit zu zahlen, dessen Leben von genau einem Glas Wasser abhängt?
Stellen Sie sich einen Menschen vor, der nur ein Glas Wasser benötigt, um die lebensrettende Pille aufzulösen, ohne die er in den nächsten 15 Minuten stirbt. Diesem Menschen wäre ein Glas Wasser womöglich sein gesamtes Hab und Gut wert. Das Glas Wasser erhält für diesen Menschen plötzlich einen Mehrwert, der weit über den materiellen Wert des Glases Wasser hinausgeht.
Sprechen Sie über Mehrwerte, nicht über Stundensätze
Was glauben Sie ist es einem Gutverdiener wert, wenn er endlich seinen seit Jahren tobenden Ehestreit durch ein Coaching mit Ihnen beenden könnte? Was wäre es einem Unternehmer wert, wenn sein Unternehmen nach Jahren der Depression endlich Fahrt aufnehmen würde und der Unternehmer wieder angstfrei schlafen könnte?
Setzen Sie einen beliebigen Betrag für die Lösung der Nöte ein: Im ersten Fall vielleicht 2.000€, im zweiten Fall vielleicht 20.000€. Wenn Sie den geschätzten Betrag nun mit Ihrem Stundenhonorar vergleichen, kommen Sie womöglich auf ein viel höheres Honorar pro Stunde, als Sie üblicherweise ansetzen.
Auf jeden Fall kann Ihr Kunde bei einer solchen Preisangabe viel leichter entscheiden, ob ihm der genannte Preis für die Lösung seines Problems wert ist.
Modellieren Sie Ihr Preismodell neu: Produktisieren Sie
Um aus der Zeit-gegen-Geld-Falle herauszukommen, gibt es ein relativ einfaches Mittel: Nennen Sie künftig keinen Stundensatz mehr, sondern nennen Sie einen Preis für eine Lösung, also ein abgeschlossenes Produkt.
Packen Sie Aufwände, die üblicherweise für bestimmte Fragestellungen anfallen, zusammen und gestalten Sie daraus ein Coaching-Produkt. Hängen Sie an dieses Produkt ein Ergebnisversprechen.
Zwei Beispiele:
– „Ein Paket aus drei Sitzungen. Am Ende dieser drei Sitzungen haben wir einen Lösungsweg für Problem X gefunden und skizziert“. Hierfür zahlen Sie 695€.“.
– „Ihr Akquisetag: Am Ende des Tages haben wir Ihre Positionierung erarbeitet, Ihren Marketingmix definiert und die nächsten Schritte auf Ihrem Weg in die Selbständigkeit festgeschrieben. Zusätzlich begleite ich Sie in den nächsten drei Monaten mit einer monatlichen Online-Coaching-Sitzung. Hierfür zahlen Sie 1.895€.“
Mit dieser Art der Preisgestaltung schlagen Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe:
– Ihr Kunde hat eine klare Vorstellung davon, was er für sein Geld bekommt. Wenn ihm der Mehrwert den Preis wert ist, beauftragt er Sie. Wenn nicht, hätte es im Verlaufe der Zusammenarbeit sowieso Unstimmigkeiten gegeben.
– Sie haben mit dem gleichen Akquiseaufwand wie für eine Coachingstunde einen viel höheren Umsatz erzielt.
– Sie trennen die Spreu vom Weizen Ihrer Interessenten, nämlich die, welche den Wert Ihrer Leistung verstehen von denen, die nur das Stundenhonorar interessiert.
Zusammenfassung
Menschen kaufen etwas, weil sie einen Mehrwert erzielen, ein Problem lösen oder einen Wunsch erfüllt haben möchten.
Ein Kunde wird Sie dann beauftragen, wenn er bei Ihnen das Gefühl hat, dass Sie sein Problem besser lösen, als andere Angebote. Er wird Sie nicht kaufen, weil Sie es „pro Stunde billiger“ lösen.
Wenn Sie sich auf den Weg machen, nach sinnvollen Komplettangeboten zu suchen, die Sie aus Ihrer Leistung erstellen können und die sinnvoll für Ihren Kunden sind, dann werden Sie diese auch finden.
Nachteile der „Zeit-gegen-Geld-Falle“
– Kunden vergleichen ihren eigenen Stundenlohn mit Ihrem Honorar und finden es zu teuer.
– Das Zeithonorar beschreibt Kosten, nicht den Mehrwert, den Sie dem Kunden liefern.
– Das Zeithonorar macht auf einer falschen Ebene vergleichbar, denn es sagt nichts über die Gesamtkosten eines Coachings- oder Beratungsprozesses aus.
Vorteile der Produktisierung
– Kunden können den Wert ihres Problems besser mit dem Aufwand für dessen Beseitigung vergleichen und können sich so sicher entscheiden. Das minimiert Aufwandsdiskussionen im Coaching-Verlauf.
– Sie als Coach erreichen beim gleichen Akquiseaufwand mehr Umsatz. Sie haben exakt den gleichen Aufwand, eine Leistung für 1.000€ oder für 10.000€ zu verkaufen. Nur die Kunden und die Stückzahlen ändern sich.
– Sie kommen aus der schädlichen Vergleichbarkeit von Stundenlöhnen raus.
– Sie trennen die Spreu vom Weizen.
Zum Autor: Robert Flachenäcker ist Coach, Trainer und Autor. Mit seinem Unternehmen beratungs-raum.de bietet er außerdem Co-Working Spaces für Coaches, Trainer und Berater an.