Vielen Coaches fehlt vor allem in der Anfangsphase ein solider Kundenstamm. Business-Mentorin Sonja Kreye berät Coaches, um ihnen zu mehr Erfolg zu verhelfen. Aus erster Hand weiß sie, welche Fehler Coaches bei der Kundenakquise am häufigsten machen – hier kommt ihre TOP 3.
Fehler Nr. 1: Sie bieten ein generisches „kostenloses Erstgespräch“ oder „unverbindliches Kennenlerngespräch“ an
Egal ob über die Website oder im persönlichen Gespräch: Bieten Sie bitte keine „kostenlosen Erstgespräche“ oder „unverbindlichen Kennenlern-Gespräche“ an. Viele meiner Coach-Kunden haben vor der Zusammenarbeit mit mir so etwas angeboten. Quasi eine Probesitzung. Die Idee dahinter ist natürlich absolut in Ordnung – sie wollen ihrem Zielkunden mit einer Arbeitsprobe die Entscheidung für die Zusammenarbeit erleichtern. Das Problem dabei ist aber: Das ist überhaupt nicht attraktiv für Ihre Zielkunden, denn ein solches Erstgespräch ist viel zu unspezifisch. Gerade wenn Ihr Coaching-Portfolio weitreichend ist und Sie in unterschiedlichen Lebens- und Themenbereichen coachen, fehlt dahinter das Wissen, wo Ihr Interessent gerade die größte ‚Baustelle’ hat.
Also mein erster Rat: Streichen Sie „kostenlose Erstgespräche“ aus Ihrem Wortschatz. Bieten Sie stattdessen konkrete und attraktiv benannte Sessions an, die eine Herausforderung Ihrer Zielkunden ansprechen. Etwas, wo ihm „der Kittel brennt“. Je nachdem, in welchem Themenbereich Sie arbeiten, kann das eine „Endlich zur Beförderung“-Session sein oder ein „Clever führen und aufsteigen“-Coaching. Da sind Ihrer Kreativität keine Grenzen gesetzt. Und bieten Sie diese Sessions nur zu bestimmten Anlässen an. Machen Sie damit klar, dass Sie nicht jederzeit verfügbar sind.
Fehler Nr. 2: Sie verpacken Ihr Coaching falsch
Der zweite wichtige Fehler, den Coaches gerne machen, wenn sie ihr Coaching anbieten ist, dass sie es falsch verpacken. Denn im Business und in der Vermarktung geht es immer auch um die richtige Verpackung. Dennoch bieten viele Coaches immer noch Einzelsessions an. Aus Marketing-Sicht ist es aber genauso schwierig, jemandem eine Einzelsitzung zu verkaufen, wie ein Paket. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht ist es ziemlich unsinnig, Kunden nur für eine Session zu akquirieren. Es ist immer einfacher, Bestandskunden weitere Angebote zu verkaufen als neu zu akquirieren.
Und auch aus Coaching-Sicht ist es meiner Ansicht nach wesentlich sinnvoller, Menschen über einen längeren Zeitraum zu begleiten, um sicherzustellen, dass das Ziel auch wirklich erreicht wird. Veränderungen sind schließlich nicht über Nacht etabliert. Umgekehrt ist es genauso ein Fehler, Ihrem Zielkunden zu viele Optionen zu bieten. Da gibt es dann Dreier-, Fünfer- und Zehnerpakete, Einzelsessions, Drei- und Sechsmonats-Pakete, einen Intensivtag, ein Gruppen-Coaching oder auch eine rein virtuelle oder telefonische Zusammenarbeit. Problem dabei ist, dass Ihr Kunde keine Ahnung hat, wie lange er benötigen wird, um das gewünschte Ziel zu erreichen. Weiterhin verleitet es potenzielle Klienen dazu, ihre Entscheidungen damit rein auf Basis ihres Budgets zu treffen. Stattdessen sollten Sie das Angebot für Ihren Zielkunden auswählen, das Sie selbst für sinnvoll für ihn halten und das die besten Ergebnisse für ihn liefern wird.
Also: Weg von Einzelsitzungen und hin zu Paketen, die Sie für Ihren Zielkunden auswählen. Mit Ihrem Wissen und Ihrer Expertise, was für ihn oder sie sinnvoll ist.
Fehler Nr. 3: Sie haben keine Struktur, um Ihr Coaching zu erklären
Sie haben als Coach viele Möglichkeiten, um Ihrem Interessenten bei dessen Herausforderungen zu helfen. Aber anstatt all diese Möglichkeiten und Maßnahmen aufzulisten und somit viele Fragezeichen bei Ihren Interessenten zu produzieren, sollten Sie sich auf fünf Kategorien fokussieren, um Ihr Coaching zu erklären und Ergebnisse zu erzielen.
Helfen Sie Ihrem Klienten dabei,
– … seine Zielsetzung und Zielrichtung klar zu definieren: Wie genau sieht also das Ziel aus, das Ihr Kunde erreichen will?
– … den Weg zum Ziel – also die Strategie – aufzuzeigen. Wie also soll das Ziel erreicht werden?
– … festzustellen, welche Fähigkeiten ihm noch fehlen.
– … die Umgebung des Kunden zu optimieren.
– … das eigene Mindset zu meistern und somit die eigenen Ängste, Zweifel und limitierenden Glaubenssätze los zu werden, um voller Zuversicht und Selbstbewusstsein die eigenen Ziele zu erreichen.
Jeder Herausforderung eines Kunden liegt mindestens einer dieser Bereiche zu Grunde. Und Sie brauchen ganz einfach eine systematische Methode, um Ihr Coaching zu erläutern. Dazu können Sie gerne diesen Fünf-Schritte-Plan nutzen oder natürlich auch Ihr eigenes System aufstellen.
Sie möchten mehr über das Thema erfahren? Hier finden Sie einen weiteren Artikel zum Thema Kundengewinnung für Coaches.