Viele Coaching-Interessierte tun sich schwer damit, einen Coach auszusuchen. Warum das so ist und was Coaches tun können, um ihre Leistung erfolgreich zu vermarkten, erklärt Bernhard Kuntz. Er ist Marketingberater für Trainer, Berater und Coaches.
XING Coaches: Warum fällt es so vielen Coaches schwer, ihre Dienstleistung zu vermarkten?
Bernhard Kuntz: Das hat viele Gründe. Kunden können diese Leistung vor dem Kauf nicht anfassen, um ihre Qualität zu prüfen – anders als zum Beispiel eine Tasche. Außerdem kann man die Leistung eines Coaches nicht, wie die eines Autos, mit objektiven Daten beschreiben. Zudem erhalten die Kunden beim Kauf von Coaching-Leistungen keinerlei Garantien. Auch ein Umtausch oder eine Rückgabe der „Ware“ ist ausgeschlossen. Und dies, obwohl die Leistung Coaching aus Kundensicht stets teuer ist und ihre Qualität schwankt. Deshalb haben viele Menschen beim Kauf von Coachingleistungen das Gefühl, die Katze im Sack zu kaufen.
XING Coaches: Viele Coaches setzen auf klassisches Empfehlungsmarketing. Ist das nicht ausreichend?
Kuntz: Nein, denn Klienten können sich nicht auf eine Empfehlung verlassen und das wissen sie auch. Wenn ein Coach bei einem Kunden eine Spitzenleistung erbringt, ist noch lange nicht garantiert, dass dies auch bei einer anderen Person der Fall ist. Coaching ist stets ein Prozess zwischen Menschen. Und zu manchen Menschen finden Coaches eben schwerer einen persönlichen Draht. Dieser ist aber nötig, damit ihre Klienten sich öffnen und aktiv am Entwickeln einer Problemlösung mitarbeiten.
XING Coaches: Wie reagieren Coaching-Interessierte auf diese Unsicherheit?
Kuntz: Sie empfinden zunächst ein sehr hohes Kaufrisiko. Entsprechend zögerlich sind sie mit ihrer Kaufentscheidung – speziell dann, wenn sie mit dem Kauf der Leistung Coaching noch wenig Erfahrung haben. Dann suchen sie aus Angst vor einer Fehlentscheidung sozusagen verzweifelt nach Ersatzindikatoren dafür, dass der Coach ihnen mit seiner Leistung den erhofften Nutzen bietet.
XING Coaches: Welche Ersatzindikatoren sind das?
Kuntz: Die meisten ergeben sich aus der beruflichen Biografie des Coaches. Welche Ausbildungen hat er absolviert? Wie lange arbeitet er schon als Coach? Für welche Art von Klienten ist/war er vorrangig tätig? Auf welche Art von Problemen, Konflikten ist er spezialisiert? All diese Faktoren gilt es in der Außendarstellung transparent zu machen.
XING Coaches: Worauf muss ein Coach hier besonders achten?
Kuntz: Ein Coach sollte immer darauf achten, wie er seine Kunden anspricht, beispielsweise auf seiner Webseite: Wird dort eher wissenschaftlich doziert oder mit den Besuchern kommuniziert und zwar in einer Sprache, dass man als Besucher das Gefühl hat: Der Mann/die Frau kennt mein Problem? Auch wollen Coaching-Interessierte wissen, wie das Coaching abläuft. Eine möglichst plastische Beschreibung der Leistung schafft Vertrauen. Dasselbe gilt für Artikel, Bücher, die der Coach schrieb, oder Vorträge, die er hielt. Das alles sind kleine Bausteine, die dazu beitragen, dass bei Interessenten, das Gefühl entsteht: Das ist ein echter Profi.
XING Coaches: Angenommen, ein Coach hat hier schon alles richtig gemacht und ein interessierter Klient meldet sich. Was kann ein Coach im direkten Kontakt tun, damit er gebucht wird?
Kuntz: Es gibt viele Kleinigkeiten, die die Wahrnehmung des Kunden beeinflussen und damit entscheidend sind. Wie gut ist der Coach erreichbar? Wie schnell ruft er zurück? Wie viel Zeit nimmt er sich für das Vorgespräch? Wie gezielt fragt er in ihm nach? Aus all diesen Faktoren schließt der potenzielle Kunde auf die Kompetenz des Coaches und macht sich ein Bild von ihm.
Zum Interviewpartner: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.
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