Category: Tipps und Trends für Coaches

Mindestens 80 Prozent der Coaches wird es nie gelingen, mit ihrer Coaching-Tätigkeit so viel Geld zu verdienen, dass sie eine Familie gut ernähren können. Zu dieser ernüchternden Einschätzung kommt Bernhard Kuntz, der Coaches bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Die Einblicke in seinen Berateralltag sind ernüchternd.

XING Coaches: Sie warnen davor, mit zu hohen finanziellen Erwartungen ins Coaching-Geschäft einzusteigen?

Bernhard Kuntz: Ja, wegen der vielen Mitbewerber und weil akquirierte Aufträge stets zeitlich befristet sind und ein eher kleines Umsatzvolumen haben. Coaches müssen permanent neue Aufträge an Land ziehen, um eine stabile Auslastung zu haben. Entsprechend viel Zeit – und/ oder Geld – müssen Coaches in ihr Marketing investieren, sofern sie bei ihren Zielkunden nicht schon eine hohe Bekanntheit haben. Ich wage die Behauptung: Mindestens 80 Prozent der sogenannten Coaches wird es nie gelingen, rein als Coaches so viel Geld zu verdienen, dass sie eine Familie gut ernähren können.

XING Coaches: Was veranlasst Sie zu dieser pessimistischen Einschätzung?

Kuntz: Gehen wir einmal davon aus, ein Coach müsste circa 75.000 Euro im Jahr umsetzen, um nicht nur seine Büro- und Werbekosten zu begleichen, sondern auch seine Familie zu ernähren, sich als Selbständiger sozial zu versichern und ausreichend fürs Alter vorzusorgen. Dann kann sich jeder Newcomer ausgehend von seinen Honorarsätzen fragen: Wie viele Coachingaufträge müsste ich pro Jahr an Land ziehen und wie viele Coachingsitzungen müsste ich durchführen, um 75.000 Euro zu verdienen, und ist dies mittelfristig realistisch? Bei vielen dürfte die Antwort „nein“ lauten.

XING Coaches: Was ist das Hauptproblem vieler Coaches bei der Auftragsakquise?

Kuntz: Vielen fehlt die erforderliche Biografie, um hohe Tages- oder Stundensätze durchzusetzen und ausreichend Aufträge an Land zu ziehen.

XING Coaches: Was raten Sie diesen Coaches?

Kuntz: Es gehört zu meinem Job, Kunden reinen Wein einzuschenken, insbesondere wenn sie Gefahr laufen, aufs falsche Pferd zu setzen und sich mit hoher Wahrscheinlichkeit finanziell zu ruinieren. Von Tagträumen allein wird niemand satt. Entweder müssen sich diese Coaches eine andere berufliche Perspektive aufbauen oder ihr Leistungsspektrum erweitern – zum Beispiel, indem sie auch Beratungs- und Trainingsleistungen anbieten, die zu ihrer beruflichen Biografie und fachlichen Expertise passen.

XING Coaches: Das klingt, als mussten Sie schon den ein oder anderen Coach die Illusion auf das leicht verdiente Geld nehmen?

Kuntz: Ja, und das finde ich erschreckend. Viele wollen oder müssen mit ihrer Arbeit als Coach ihren Lebensunterhalt und oft den ihrer Familie finanzieren. Der Plan geht oft nach hinten los. Deshalb müssten meines Erachtens auch die Anbieter von Coaching-Ausbildungen viel schärfer prüfen: Bringen die Interessenten für unsere Ausbildung die erforderlichen Voraussetzungen für diesen Beruf mit? Insbesondere dann, wenn deren erklärtes Ziel lautet, sich anschließend selbstständig zu machen, also Unternehmer zu sein. Die meisten Anbieter werben in ihren Unterlagen mit „Werteorientierung“ und nennen den wertschätzenden Umgang mit Menschen als eine Coaching-Voraussetzung und zentrales Lernziel ihrer Ausbildungen. Also haben sie aus meiner Warte auch eine Mitverantwortung dafür, was aus den Teilnehmern ihrer Ausbildungen beruflich wird.

Zum Interviewpartner: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Viele Coaching-Interessierte tun sich schwer damit, einen Coach auszusuchen. Warum das so ist und was Coaches tun können, um ihre Leistung erfolgreich zu vermarkten, erklärt Bernhard Kuntz. Er ist Marketingberater für Trainer, Berater und Coaches.

XING Coaches: Warum fällt es so vielen Coaches schwer, ihre Dienstleistung zu vermarkten?

Bernhard Kuntz: Das hat viele Gründe. Kunden können diese Leistung vor dem Kauf nicht anfassen, um ihre Qualität zu prüfen – anders als zum Beispiel eine Tasche. Außerdem kann man die Leistung eines Coaches nicht, wie die eines Autos, mit objektiven Daten beschreiben. Zudem erhalten die Kunden beim Kauf von Coaching-Leistungen keinerlei Garantien. Auch ein Umtausch oder eine Rückgabe der „Ware“ ist ausgeschlossen. Und dies, obwohl die Leistung Coaching aus Kundensicht stets teuer ist und ihre Qualität schwankt. Deshalb haben viele Menschen beim Kauf von Coachingleistungen das Gefühl, die Katze im Sack zu kaufen.

XING Coaches: Viele Coaches setzen auf klassisches Empfehlungsmarketing. Ist das nicht ausreichend?

Kuntz: Nein, denn Klienten können sich nicht auf eine Empfehlung verlassen und das wissen sie auch. Wenn ein Coach bei einem Kunden eine Spitzenleistung erbringt, ist noch lange nicht garantiert, dass dies auch bei einer anderen Person der Fall ist. Coaching ist stets ein Prozess zwischen Menschen. Und zu manchen Menschen finden Coaches eben schwerer einen persönlichen Draht. Dieser ist aber nötig, damit ihre Klienten sich öffnen und aktiv am Entwickeln einer Problemlösung mitarbeiten.

XING Coaches: Wie reagieren Coaching-Interessierte auf diese Unsicherheit?

Kuntz: Sie empfinden zunächst ein sehr hohes Kaufrisiko. Entsprechend zögerlich sind sie mit ihrer Kaufentscheidung – speziell dann, wenn sie mit dem Kauf der Leistung Coaching noch wenig Erfahrung haben. Dann suchen sie aus Angst vor einer Fehlentscheidung sozusagen verzweifelt nach Ersatzindikatoren dafür, dass der Coach ihnen mit seiner Leistung den erhofften Nutzen bietet.

XING Coaches: Welche Ersatzindikatoren sind das?

Kuntz: Die meisten ergeben sich aus der beruflichen Biografie des Coaches. Welche Ausbildungen hat er absolviert? Wie lange arbeitet er schon als Coach? Für welche Art von Klienten ist/war er vorrangig tätig? Auf welche Art von Problemen, Konflikten ist er spezialisiert? All diese Faktoren gilt es in der Außendarstellung transparent zu machen.

XING Coaches: Worauf muss ein Coach hier besonders achten?

Kuntz: Ein Coach sollte immer darauf achten, wie er seine Kunden anspricht, beispielsweise auf seiner Webseite: Wird dort eher wissenschaftlich doziert oder mit den Besuchern kommuniziert und zwar in einer Sprache, dass man als Besucher das Gefühl hat: Der Mann/die Frau kennt mein Problem? Auch wollen Coaching-Interessierte wissen, wie das Coaching abläuft. Eine möglichst plastische Beschreibung der Leistung schafft Vertrauen. Dasselbe gilt für Artikel, Bücher, die der Coach schrieb, oder Vorträge, die er hielt. Das alles sind kleine Bausteine, die dazu beitragen, dass bei Interessenten, das Gefühl entsteht: Das ist ein echter Profi.

XING Coaches: Angenommen, ein Coach hat hier schon alles richtig gemacht und ein interessierter Klient meldet sich. Was kann ein Coach im direkten Kontakt tun, damit er gebucht wird?

Kuntz: Es gibt viele Kleinigkeiten, die die Wahrnehmung des Kunden beeinflussen und damit entscheidend sind. Wie gut ist der Coach erreichbar? Wie schnell ruft er zurück? Wie viel Zeit nimmt er sich für das Vorgespräch? Wie gezielt fragt er in ihm nach? Aus all diesen Faktoren schließt der potenzielle Kunde auf die Kompetenz des Coaches und macht sich ein Bild von ihm.

Zum Interviewpartner: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

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Im Mittelpunkt unserer Coaches-Datenbank steht die Suchfunktion. ProCoaches haben hier echte Vorteile und erreichen eine deutlich höhere Sichtbarkeit. Das gilt umso mehr, wenn Sie Ihr persönliches Profil pflegen. Lesen Sie hier, was Sie tun können, um öfter gefunden zu werden.

So suchen Coaching-Interessierte und Personalentwickler

Denken Sie an Ihre Kunden. Wonach suchen sie genau und welche Suchbegriffe geben sie dabei an? HR-Profis suchen beispielsweise gezielt nach Coaching-Schwerpunkten und Methoden, während Privatleute eher nach Anlässen und Problembereichen suchen, weil sie nicht mit Fachbegriffen vertraut sind. Benennen Sie diese daher möglichst konkret. Geben Sie auch eine klare und beschreibende Berufsbezeichnungen an, z.B. “Führungskräfte-Coach” statt “Inhaber”.

Schwerpunkte und Anlässe

Die Wahl Ihrer Schwerpunkte und Anlässe hat großen Einfluss auf Ihre Auffindbarkeit. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden und nutzen Sie bei der Vergabe Ihrer Schwerpunkte auch Synonyme. Orientieren Sie sich an häufig verwendeten Begriffen, wie sie beispielsweise auf unserer Startseite zu finden sind. Stellen Sie sich ruhig breit auf um den gesamten Umfang ihres Angebotes zu zeigen. Ergänzen Sie neben diesen allgemeineren Begriffen auch sehr spezifische Begriffe, denn das Suchverhalten ist ebenfalls beides: Manchmal allgemein gehalten, oft auch schon sehr konkret, je nach dem, wer einen Coach sucht und wie klar seine Vorstellungen sind. Als ProCoach können Sie mehr als doppelt so viele Suchbegriffe eintragen und erhöhen so Ihre Chance von interessierten Kunden gefunden zu werden. Nutzen Sie das Kontingent vollständig aus um bessere Treffer zu landen.

Vergleichbare Coaches

Ihre Einträge bei Schwerpunkten und Anlässen sind auch Grundlage dafür, ob sie  als vergleichbarer Coach auf anderen Coach-Profilseiten dargestellt werden.

Kundenstimmen und Referenzen

Lassen Sie Ihre Kunden zu Wort kommen und schaffen Sie mit Fotos von Personen, Firmenlogos und Zitaten zusätzliches Vertrauen für Ihre Neukunden. Vergessen Sie aber nicht, im Vorfeld eventuelle nötige Nutzungsrechte einzuholen.

Geografische Coach-Suche

Der Ort ist ein entscheidendes Suchkriterium. Sie bieten Ihre Dienstleistung nicht nur in einer Stadt an? Kein Problem, im Profil können Sie mehrere Orte angeben, an denen Sie Coaching anbieten, und werden so öfter gefunden.

Verknüpfung Ihres XING Profils

Sie können Ihr XING Coaches-Profil mit Ihrem allgemeinen XING Profil verknüpfen: Nutzen Sie hierfür in Ihrem XING Profil den Menüpunkt “weitere Profile im Netz” und geben Sie Ihrem Profilbesucher die Chance, Ihr nächster Kunde zu werden.

Der Coaching-Markt boomt. Stimmt das noch? Christiane Richter und Peter Reitz, Autoren des Buchs „Jetzt werde ich Coach. Praxiswissen für Einsteiger“, werfen einen Blick auf das aktuelle Marktwachstum und geben bei XING Coaches nicht nur Einsteigern Tipps, welche Coaching-Themen aktuell besonders nachgefragt sind.

XING Coaches: Die Klickzahlen auf unserer Coaching-Datenbank zeigen: Sehr viele Menschen suchen nach Coaches zu unterschiedlichsten Fragestellungen in ihrem Leben. Boomt die Branche?

Christiane Richter: Neben der Bildungs- und Wissensgesellschaft leben wir sicher auch in einer sogenannten Beratungsgesellschaft, von der schon die vielen Ratgeber zeugen, die Sie zu jedem Thema kaufen können. Bei Coaching würde ich aber nicht von einem Boom sprechen, dazu ist es zu individuell. Zwar gibt es mittlerweile Beratungsformen, die den Begriff Coaching inflationär nutzen, wie z. B. Finanz-Coaching oder Erziehungs-Coaching, doch unterscheidet sich diese Fachberatung komplett von dem Coaching im Personal- bzw. Businesssektor, in dem wir uns bewegen.

XING Coaches: Sehen Sie denn weitere Wachstumschancen für diesen Markt?
Peter Reitz: Ein klares Ja. Coaching ist nicht nur eine Möglichkeit, Veränderungsprozesse von Menschen professionell und zielorientiert zu gestalten. Viele Firmen haben verstanden, dass die Persönlichkeit der Mitarbeiter ganz erheblich zum Erfolg beiträgt. Hier kann Coaching ausgezeichnete Dienste leisten. Während sich noch vor ca. 20 Jahren nur große Firmen einen Coach für ihre Führungskräfte geleistet haben, ist es mittlerweile auch bei kleineren Firmen und ebenfalls bei Privatpersonen angekommen.

Christiane Richter: Viele Führungskräfte absolvieren zudem mittlerweile selbst eine Coaching-Ausbildung, um mit Belastungen und Verantwortung besser umgehen zu können. Sich selbst gut einschätzen und führen zu können ist eine gute Basis, andere führen zu können. Dazu kommt die Vielfalt an Möglichkeiten, die das momentane Berufsleben mit sich bringt. Ob es sich nun um die Wahl einer Ausbildung, eines Studiums oder um weitere Karriereschritte handelt. Hier ist eine große Entscheidungskompetenz gefragt, bei der gerne die Hilfe eines Karrierecoachs in Anspruch genommen wird.

XING Coaches: Welche Coaching-Themen sind im Moment besonders gefragt?
Christiane Richter: Die Themen im Coaching sind so vielfältig wie die Klienten, die sie mitbringen. Von daher ist es schwierig von momentanen Highlights zu sprechen. Wie aber eben schon erwähnt, ist der Strukturwandel in der Arbeitswelt ein großes Thema, der sich oft durch Unbeständigkeit und Kurzlebigkeit, mit allen Vor- und Nachteilen für die Menschen und das Unternehmen, ausdrückt. In dem Zusammenhang ist auch das Thema Outplacement-Beratung und die Platzierung von Mitarbeitern sehr gefragt.

Peter Reitz: Dem gegenüber steht das Thema „Burn-Out“ als großer Begriff, aber auch als reale Bedrohung für das eigene Wohlbefinden und die persönliche Leistungsfähigkeit. Hier wächst, zusammen mit dem betrieblichen Gesundheitsmanagement, ein neues Bewusstsein, nämlich dass Mitarbeiter und deren Identifikation mit dem Unternehmen das Potential und die Schlagkraft einer Firma ausmachen und dass das dort investierte Geld nicht nur kurzfristige Effekte hat. Darüber hinaus haben nach wie vor Themen wie Konfliktbewältigung, Kommunikationskultur und Selbstvertrauen ihren Platz.

XING Coaches: Immer mehr Menschen machen sich als Coach selbstständig. Welchen Ratschlag geben Sie diesen noch nicht etablierten Coaches?

Peter Reitz: Aus unserer Erfahrung machen eine umfassende Standortanalyse der eigenen Kompetenzen und der Blick in die eigene Erwerbsbiografie Sinn. Zu schauen, wo ich bereits Erfahrungen und Feldkompetenz mitbringe macht es oft einfacher, einen beruflichen Schwerpunkt zu wählen. So wäre es beispielsweise denkbar, dass ein Personaler als Karrierecoach arbeitet. Erworbenes Fachwissen und entsprechende Praxis steigern die Glaubwürdigkeit gegenüber Kunden. Eine Spezialisierung als Coach hilft auch, das eigene Angebot weniger austauschbar zu machen und sich klar zu profilieren. Das fällt vielen schwer, ist aber unabdingbar. Für eine solche Standortbestimmung eignet sich übrigens hervorragend ein Coaching.

Christiane Richter: Eine weitere Voraussetzung ist eine solide Ausbildung, in der Methodenkompetenz, Praxis, Selbsterfahrung und Persönlichkeitsentwicklung im Vordergrund stehen. Dazu kommt ein fundiertes Konzept, das die eigene Planung übersichtlich gestaltet und schrittweise Erfolge sichtbar macht.

XING Coaches: Was empfehlen Sie, wenn der Erfolg ausbleibt? Durchhalten oder einen radikalen Schnitt?
Peter Reitz: Wir sagen klar: Wer als Coach in die Selbstständigkeit geht, sollte mit mindestens drei Jahren konsequenter Aufbauarbeit rechnen. Da braucht man schon etwas Durchhaltevermögen. Das kann selbstverständlich auch schneller gehen, wenn vorab nebenberuflich gegründet wurde oder bereits wichtige Kontakte zu Auftraggebern bestehen. Sollte der Erfolg ausbleiben, sollte man nicht gleich aufgeben, sondern sich mit Hilfe eines Unternehmercoaches beispielsweise folgende Fragen stellen: Wurde eine konkrete Marktanalyse durchgeführt? Welche Nische besetze ich? Welche Netzwerke kann ich aufbauen und Kooperationspartner gewinnen? Welche Unternehmerqualitäten muss ich vielleicht noch ausbauen? Es wäre aber auch mutig die Notbremse zu ziehen, wenn sich für die betreffende Person nicht der gewünschte Erfolg einstellt.

Literaturhinweis: „Jetzt werde ich Coach. Praxiswissen für Einsteiger“ von Christiane Richter und Peter Reitz, (Beltz Verlag), 204 Seiten. Das Buch zeigt, wie man Kunden akquirieren und sich in einer Nische etablieren kann, es benennt Wege und Möglichkeiten, sich in der Branche zu vernetzen und sinnvoll in die eigene Weiterbildung zu investieren. weiter

Die anhaltende Digitalisierung als Kulturreform der heutigen Zeit führt zu neuen Herausforderungen in Unternehmen und bei den Mitarbeitern. Lesen Sie hier, warum Coaching hierbei eine wichtige Rolle spielt.

Der Soziologe und Systemtheoretiker Niklas Luhmann brachte es auf den Punkt: “Die Gesellschaft hat die Einführung der Kommunikationsmedien (damit meinte er die Sprache, die Schrift und die Einführung des Buchdruckes) nur überlebt, weil es ihr gelungen ist, sogenannte Kulturformen zu entwickeln.” Luhmann bezeichnet das jeweilige Medium, dass die Menschheit zur Verbesserung der Kommunikation entwickelt hatte, in gewisser Weise als Katastrophe, die in unserer Gesellschaft tiefgreifende Veränderungen verursacht haben. Machtverschiebungen, Wirtschaftliche Umverteilung etc.

Organisationsentwicklung im Wandel – stimmt das?

Zur Zeit befinden wir uns mitten in einer solchen Katastrophe – oder anders ausgedrückt: Revolution. Denn die neuen Medien der Digitalisierung führen wieder zu neuen Herausforderungen in unserer Umwelt und damit auch in den Unternehmen und den Mitarbeitern.

Die Zunahme an Komplexität in dieser Zeit hat auch Auswirkungen auf unsere Beratungsansätze und die Suche nach neuen Lösungen hat gerade erst begonnen. Zum Beispiel gilt es natürlich in Frage zu stellen, inwieweit die uns geschilderte Komplexität nur eine Konstruktion unseres Coachees ist.

Denn die Komplexität, die uns in den Coachings präsentiert wird, ist ja zunächst nur eine Geschichte des Coachees. Er geht davon aus, dass eine Situation komplex und schwer zu lösen ist:
a) aufgrund äußerer von Vorgesetzten geäußerter Aufträge (“das müssen Sie lösen…”) und
b) aufgrund vielleicht vermuteter – aber vielleicht garnicht wirklich ausgedrückter Aufträge (“ich vermute mein Chef verlangt zusätzlich von mir…) und darüberhinaus noch von
c) inneren Aufträgen (die inneren Antreiber des Perfektionismus, Anerkennungsstreben etc.).

Wenn wir dem Coachee helfen, komplexe Situationen so zu entwirren, können wir einen Beitrag zur Bewältigung dieser neuen Revolution leisten. Wir liefern einen Beitrag zur neuen Kulturform, die in Unternehmen gefunden werden müssen: “Make it simple”.

Autor: Klaus Kissel, Geschäftsführer des Insitut für Sales- und Managementberatung