Category: Tipps und Trends für Coaches

Viele Marketingberater entwerfen nach ihren eigenen Aussagen „revolutionäre, innovative“ Marketingkonzepte, die angeblich magisch beziehungsweise magnetisch Kunden anziehen – also einen Kunden-Sog erzeugen. Die Konzepte versprechen, dass die potenziellen Kunden dem Coach die Bude einrennen und ihm nahezu blind Aufträge erteilen. Und was das Schönste daran ist: Fast ohne, dass der betreffende etwas hierfür tut. Was ist davon zu halten?

Die Etiketten, unter denen besagte Berater-Berater ihre Sog-Marketing-Konzepte verkaufen, variieren. Mal lauten sie „Guerilla-Marketing“, mal „virales Marketing“, mal „…“. Gemeinsam ist ihnen jedoch: Den Adressaten wird suggeriert: Wenn ihr dieses oder jenes tut (beziehungsweise bei mir kauft), dann könnt ihr euch entspannt auf eurem Sofa zurücklehnen, denn dann kommen die Kunden sozusagen automatisch zu euch. Gerade so, als würde er im Schlaraffenland leben, wo einem ja bekanntlich die gebratenen Täubchen in den Mund fliegen. Und weil viele Coaches davon träumen, ….

Ohne Fleiß kein Preis

Solche Marketingversprechen sind aus meiner Warte Quatsch mit Soße – speziell im Beratungs- und Coachingmarkt, der ein hart umkämpfter Markt mit sehr vielen Playern ist. In ihm führt nur ein Weg nachhaltig zum Erfolg: eine in sich stringente Marketing- und Vertriebsstrategie, die auf einer glasklaren Positionierung basiert und mit Ausdauer, Hartnäckigkeit und Konsequenz umgesetzt wird.

Das riecht nach Arbeit. Und das schmeckt so manchem Trainer, Berater und Coach nicht. Deshalb träumen sie lieber weiter statt sich auf den Hosenboden zu setzen und ihre Hausaufgaben zu machen. Dass Sog-Marketing-Konzepte nicht funktionieren, lässt sich am Beispiel von Konsumgüter-Marken wie Coca Cola, Marlboro und Red Bull illustrieren: Sie alle erreichten ihre heutige Bekanntheit nicht durch irgendwelche Sog-Marketing-Konzepte, sondern indem ihre Eigner ihren Zielmarkt über Jahrzehnte hinweg mit Ausdauer und System bearbeiteten und Jahr für Jahr sehr viel Zeit und Geld ins Marketing investierten.

Den eigenen Markt mit Ausdauer und System bearbeiten

Doch warum investieren sie heute noch, zu einem Zeitpunkt, da ihre Marken weltweit fast jeder kennt, Jahr für Jahr noch Millionen- oder gar Milliardenbeträge ins Marketing? Warum zählen sie heute noch zu den Unternehmen mit den höchsten Marketingbudgets weltweit? Wenn die Anhänger des Sog-Marketings Recht hätten, müsste dies doch hinausgeworfenes Geld sein, weil ihnen aufgrund der Bekanntheit ihrer Marken und deren Images auch so die Kunden scharenweise zulaufen. Dass dies nicht so, wissen die Verantwortlichen in den besagten Unternehmen. Deshalb investieren sie weiterhin viel Zeit und Geld ins Marketing, um den Marktanteil ihrer Marken entweder zu halten oder auszubauen.

Ebenso verhält es sich bei allen Coaches und Beratern, die aus der grauen Masse ihrer Mitbewerber herausragen, weil sie sozusagen Marken sind. Ihr Erfolg fiel nicht vom Himmel. Sie haben in der Vergangenheit, basierend auf einer in sich stringenten Strategie, viel Zeit und Geld in ihr Marketing investiert. Ihr Erfolg ist also das Ergebnis einer konsequenten Markt-Bearbeitung. Und sie investieren auch heute noch – sofern sie nicht altersbedingt kurz vor dem Marktaustritt stehen – noch Zeit und Geld in ihr Marketing, um ihre (Personen-)Marke zu pflegen. Denn sie wissen: Ansonsten würde ihre Bekanntheit im Markt rasch wieder sinken, und sie könnten in drei, vier Jahren nicht mehr die gewünschten Preise und Aufträge erzielen. Eine Kernbotschaft fast aller Sog-Marketer ist: Sie brauchen eine glasklare Positionierung. Teilweise sehen sie darin sogar das Allheilmittel, so wie ein Vertreter von ihnen, dessen Slogan lautet  „Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.“

Scharfe Positionierung ist nur die Erfolgsgrundlage

Sie werden es kaum glauben: Die Sog-Marketer haben weitgehend recht. Ohne eine glasklare Positionierung ist in einem so umkämpften Markt wie dem Beratungsmarkt, in dem sehr viele Anbieter um die Gunst der Kunden buhlen, ein erfolgreiches Marketing kaum möglich. Doch weiter gefragt: Was nützt Ihnen als Berater, Trainer, Coach die beste Positionierung, wenn sie niemand kennt? Nichts! Das heißt: Die Positionierung ist nur die Grundlage beziehungsweise eine Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Marketing. Nicht mehr und nicht weniger! Erst danach beginnt die eigentliche Arbeit – vor der sich so viele Trainer, Berater und Coaches scheuen.

Machen Sie sich an die Arbeit! Es lohnt sich.

In der Praxis zeigt sich immer wieder: Trainer, Berater und Coaches, die ihren Markt mit Ausdauer, Hartnäckigkeit und System bearbeiten, haben einen weit überdurchschnittlichen Erfolg – selbst wenn sie fachlich nicht fitter als ihre Mitbewerber sind. Und wenn sie ihren Markt, abhängig von ihrer Positionierung, zwei, drei oder vier Jahre konsequent bearbeitet haben? Dann fliegen ihnen zwar die gebratenen Täubchen immer noch nicht in den Mund. Sie kommen aber leichter und schneller an lukrative Aufträge – unter anderem, weil sie sich den Ruf „Experte für…“ erarbeitet haben.

Machen Sie sich also an die Arbeit – statt weiterhin vom Schlaraffenland beziehungsweise von Sog-Marketing-Konzepten zu träumen.

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Kognitive Kompetenzen schützen nicht vor Vorurteilen – das legt eine Studie der Psychologen Mark Brandt und Jarrett Crawford nahe. Sie untersuchten Daten von knapp 6000 Amerikanern und legten dabei eine neutrale Definition für Vorurteile zugrunde: Voreingenommen ist, wer Menschen allein aufgrund ihrer Gruppenzugehörigkeit verurteilt – unabhängig vom gesellschaftlichen Ansehen dieser Gruppe.

Bislang hatten Studien meist einen Zusammenhang zwischen geringen kognitiven Kompetenzen, konservativer Einstellung und Vorurteilsbildung gezeigt. Brandt und  Crawford stießen auf einen anderen Zusammenhang: Wer kognitiv weniger leistungsfähig ist, verurteilt nach ihren Analysen eher Menschen, die Gruppen angehören, die als unkonventionell gelten und deren Zugehörigkeit man sich nicht aussuchen kann, etwa Einwanderer oder Homosexuelle. Menschen mit größeren kognitiven Fähigkeiten vorverurteilen dagegen eher Personen in konservativen Gruppen, denen man freiwillig angehört, etwa Großunternehmer, Angehörige des Militärs oder religiöse Fundamentalisten.

Von Birgit Schreiber

Quelle: Diese Veröffentlichung ist Teil einer Kooperation mit dem Beltz-Verlag. Der Beitrag ist erschienen in Psychologie Heute 2/2017.

Je nach Tageszeit sind wir mal munter, mal müde, konzentriert oder zerstreut. Das beeinflusst indirekt auch unsere Entscheidungen. Aber gibt es eine Tageszeit, die sich – ungeachtet der individuellen Verfassung – generell besser für die Entscheidungsfindung eignet als jede andere?

Ja, sagen Neurowissenschaftler von der Universidad Torcuato Di Tella in Buenos Aires: „Am Morgen fällen wir Entscheidungen bedachter“, so das Fazit des Teams um María Juliana Leone. Die Studienleiterin, eine passionierte Schachspielerin, nutzte für die Untersuchung Daten von Onlineschachspielen, die zu verschiedenen Tageszeiten stattfanden. Die Wissenschaftler rekrutierten rund 100 Teilnehmer, die unter anderem Angaben zu  ihrem Tagesrhythmus  sowie  ihren  täglichen  Routinen machten, und untersuchten ihr Spielverhalten. Pro Partie musste ein Spieler demnach Entscheidungen für etwa 40 Züge treffen.

„Ungeachtet dessen, ob die Freiwilligen Frühaufsteher oder Langschläfer waren, entschieden sie sich im Laufe des Tages immer schneller und unkonzentrierter für ihre nächsten Züge“, berichtet Leone. Je später die Uhrzeit, desto größere Risiken gingen die Spieler ein. Möglicherweise ist das ein Resultat des offenbar bei allen Typen zunehmenden biologischen „Schlafdrucks“.

Von Anna Gielas

Quelle: Diese Veröffentlichung ist Teil einer Kooperation mit dem Beltz-Verlag. Der Beitrag ist erschienen in Psychologie Heute 2/2017.

Coaching ist ungleich Beratung. Dieses Dogma greift zu kurz, findet Business Coach Kurt Frehe, der zu einem verantwortungsvollen Umgang mit beratenden Elementen im Coachingprozess aufruft. Hier sein Lösungsansatz.

„Ich hatte gehofft, Sie können mir sagen, was ich machen muss, um aus diesem Mist raus zu kommen“, antwortete neulich ein Vertriebsgeschäftsführer auf meine Frage, woran er in dieser Coaching-Sitzung arbeiten wolle. Wenn solch ein inhaltlicher Rat erbeten wird, weisen seriöse Business Coaches die Intention ihrer Klienten respektvoll zurück. Sie versuchen stattdessen, den Klienten bei der Entwicklung einer eigenen Lösung zu fördern. Und das aus gutem Grund: Ein inhaltlicher Ratschlag oder sogar ein Lösungsvorschlag ist immer Teil der Welt des Coaches. Und damit nicht der des Klienten. Aber so einfach ist die Sache nicht.

Ob sich Business Coaching ausschließlich auf den Erkenntnisprozess des Klienten konzentrieren soll oder auch inhaltliche Beratung enthalten darf, wurde vielfach diskutiert und publiziert. Hin und wieder begegnet man dabei der manchmal dogmatisch geäußerten Ansicht von Berufskollegen „Coaching ist ungleich Beratung – Punkt.“. Meiner Ansicht nach greift das zu kurz – und ich möchte damit die Aufmerksamkeit auf eine besondere Verantwortung lenken, derer sich Coach und Klient in der Coachingbeziehung bewusst sein müssen. Denn Coaches können – angelehnt an Paul Watzlawick – nicht NICHT kommunizieren.

Komplette Objektivität ist nicht möglich

Ein Coach ist grundsätzlich unfähig, seine eigenen Werte und Glaubenssätze aus dem Coaching heraus zu halten. Zur Erläuterung verweise ich auf die „fünf Axiome der Kommunikationstheorie“ von Paul Watzlawick (1921 – 2007, österreichisch-amerikanischer Kommunikationswissenschaftler), in welchen er die wesentlichen Zusammenhänge zwischen Kommunikation, Verhalten und Beziehung beschreibt. Angewendet auf eine Business Coaching-Situation erklären diese, dass ein Coach immer auch seine eigenen Haltungen, Ansichten sowie Meinungen einbringt, sei es verbal oder nonverbal, und den Klienten damit stimuliert. In der Regel geht dies unbewusst von statten. Sollte ein Coach dies jedoch bewusst einsetzen, ohne den Klienten entsprechend einzubeziehen, muss er sich den Vorwurf der Manipulation machen lassen.

Klienten erwarten inhaltliche Beratung

Dazu kommt, dass sich Klienten häufig einen Berater wünschen, der ihnen einen Ausweg aus ihrer schwierigen Situation weist. Um diesen Wunsch richtig einordnen zu können, muss man sich die Situation vor Augen führen, in der sich Klienten zu Beginn eines Coachings befinden:

– Sie stecken in einer handfesten Herausforderung, für welche sie aktuell keine Lösung haben. Einige Versuche, das Problem in den Griff zu bekommen, sind bereits gescheitert.

– Häufig ist der Vorgesetzte und/oder die HR Abteilung involviert. Neben dem eigenen Anspruch stehen sie also unter einer Art wertenden Beobachtung durch wichtige Stakeholder.

– Zeit ist kostbar: Das jeweilige Problem ist bereits eskaliert, bzw. steht unmittelbar davor. Daraus entsteht Druck auf eine schnelle Lösung.

Was wäre in einer solchen Stresssituation willkommener, als ein glaub- und vertrauenswürdiger Experte, der das Problem richtig identifiziert und aus seiner eigenen Erfahrung eine wirksame Lösung dafür in petto hätte? Die Verführung ist zu groß, um diese Variante nicht in Betracht zu ziehen.

Professionelle Verantwortung wahren

Coaches handeln indes unverantwortlich, wenn sie dem Klienten unreflektiert ihre eigenen Lösungen präsentieren. Nicht nur, dass sie sich damit in eine Art Lieferanten-Rolle bringen – sie werden zu einem Dienstleister, der Lösungen verkauft. Ohne Auftrag und ohne Rückgaberecht. Sie ignorieren aber vor allem ihre professionelle Verantwortung, den Klienten bei der Entwicklung eigener Lösungswege zu unterstützen. Eigene neue Denk- und Verhaltensmuster sind in der Umsetzung wesentlich belastbarer und wirken nachhaltiger, als externe Ratschläge. Weil sie vom Klienten selbst entwickelt, durchdacht, ausprobiert und implementiert werden – und deshalb als stabile Orientierung für die Zukunft einfach glaubwürdiger sind.

Den richtigen Hut aufsetzen

Gleichwohl verfügen Coaches mit eigener Management-Erfahrung über wertvolle Assets, die sie im Sinne des Klientenerfolgs einsetzen können: Ihre eigene erfahrungsbasierte Sicht auf das Thema kann Referenzrahmen, ein varianzbildender Aspekt oder auch wertschätzende Stabilisierung für den Klienten sein. Berücksichtigt man dessen oben geschilderte angespannte und häufig instabile Situation, kann der Coach damit wesentlich zur Lösung des Problems beitragen.

Entscheidend ist jedoch, dass er seine externe Sicht jederzeit deutlich als inhaltlichen Hinweis markiert – und damit unmissverständlich von seiner Rolle als Prozessbegleiter abgrenzt. Es liegt in der Verantwortung des Coaches, dem Klienten die Möglichkeit zu schaffen, zwischen inhaltlicher und Prozessberatung zu unterscheiden. Nur wenn dieser weiß, mit welchem „Hut“ der Partner gerade zu ihm spricht, kann er dessen Botschaften für sich selbst einordnen – und damit vollständig die Verantwortung für seine eigene Lösung übernehmen.

Im Falle des o.g. Vertriebsgeschäftsführers ist diese Kombination aus Prozessgestaltung und inhaltlicher Beratung gut gelungen. Zunächst entwickelte der Klient – basierend auf intensiver Reflektion – seinen eigenen Lösungsweg aus der Krise. Dieses stabile Grundgerüste validierte und stabilisierte er dann in einer fachlich-inhaltlichen Diskussion mit mir als externem Experten. Der Wechsel zwischen diesen beiden Rollen fiel sowohl dem Klienten als auch mir selbst nicht schwer, da ich diese bereits in der ersten Sitzung dem Klienten gegenüber markiert hatte.

Wie Coaching genau wirkt, ist ein aktuelles Forschungsfeld an der Uni Kassel. Die Forschungsgruppe sucht nun Coaches, die sich an einer Studie hierzu beteiligen und so dabei helfen, wertvolle Prozessforschung zu den Wirkfaktoren im Coaching zu betreiben.

Eine Forschungsgruppe der Universität Kassel führt eine umfassend angelegte Prozess-Ergebnis-Studie durch, d.h. sie untersucht Einflussfaktoren auf die Wirksamkeit von Coaching. Ziel ist es, aufzuzeigen, was im Coaching tatsächlich passiert. Dazu geht die Studie über die Einschätzungen von Coach und Coachee hinaus und analysiert Audioaufzeichnungen von Coachingprozessen. Die Untersuchung soll so dazu beitragen, besser zu verstehen, wie der Erfolg im Coaching zustande kommt und wie Sie die Wirksamkeit Ihres Vorgehens optimieren können.

Welchen Nutzen ziehen Sie als Coach daraus?

Mit Ihrer Teilnahme an der Studie leisten Sie einen Beitrag zur wissenschaftlichen Untermauerung von Coaching. Sie machen Ihre Arbeit als Coach transparent und verdeutlichen so gegenüber Ihren Coachees und Auftraggebern Ihr Commitment, eine kontinuierliche Qualitätssicherung ihrer Arbeit vorzunehmen und Ihre Professionalität als Coach beständig weiterzuentwickeln.

Langfristiges Ziel der Forschungsgruppe ist, auf Basis der Forschungsergebnisse eine Sammlung von konkreten Handlungsempfehlungen zu formulieren. Diese werden Ihnen als Studienteilnehmer für Ihre Arbeit zur Verfügung gestellt.

So läuft die Studie ab

Wann immer Sie als Coach einen neuen Coachingprozess beginnen, haben Sie die Möglichkeit, in die Forschungsstudie einzusteigen. Dazu sendet Ihnen die Forschungsgruppe ein Audio-Aufnahmegerät zu, mit welchem Sie, selbstverständlich nur mit Einwilligung des Coachee, die einzelnen Sitzungen aufzeichnen können.

Außerdem bekommen Sie Fragebögen für sich selbst sowie für den Coachee, die zu unterschiedlichen Zeitpunkten des Coachingprozesses ausgefüllt werden. Sollte Ihr Coachee nicht mit einer Audio-Aufnahme des Coachingprozesses einverstanden sein, besteht trotzdem die Möglichkeit, an der Fragebogenuntersuchung teilzunehmen. Die Auswertung der Forschungsergebnisse erfolgt vollständig anonym, so dass weder Rückschlüsse auf den Coach noch auf den Coachee möglich sind.

Wenn Sie die Studie unterstützen möchten, melden Sie sich bitte per Mail bei Isabell Diermann, isabell.diermann@uni-kassel.de

Welches Honorar sollte beziehungsweise muss ich für meine Coachingleistungen fordern, um meinen Lebensunterhalt finanzieren zu können? Das fragen sich viele Coaches – insbesondere solche, die erst vor kurzer Zeit den Schritt in die Selbstständigkeit wagten. Einige Tipps (nicht nur) für Newcomer.

Generell gilt: Sie können für Ihre Coachingleistungen jeden Preis fordern. Also zum Beispiel für eine Coachingstunde 5, 50, 500 oder gar 5000 Euro. Niemand macht Ihnen diesbezüglich irgendwelche Vorschriften.

Doch wenn Sie für eine einstündige Coachingsitzung zum Beispiel nur 5 Euro verlangen würden? Dann könnten Sie hiermit vermutlich nicht Ihren Lebensunterhalt finanzieren – außer Sie leben wie Diogenes in einer Tonne. Und wenn Sie hierfür 5000 Euro verlangen würden? Dann hätten Sie vermutlich keine Kunden – außer Sie hießen zum Beispiel Mark Zuckerberg und Ihren potenziellen Coachees würde sozusagen das Geld aus den Ohren quellen und sie wären ganz heiß darauf, den Facebook-Gründer mal persönlich kennen zu lernen. Dann würden sie für eine Coachingsitzung eventuell sogar 50 000 oder 500 000 Euro bezahlen.

Frage 1: Welchen Umsatz will, muss ich erzielen?

Doch vermutlich heißen Sie nicht Mark Zuckerberg. Also stehen Sie vor der Herausforderung, einen Preis für Ihre Coachingleistungen zu fixieren, der es Ihnen ermöglicht, den Umsatz zu erzielen, den Sie zum Finanzieren Ihres Lebensunterhalts brauchen, und bei dem Sie noch ausreichend Coachees finden trotz Ihrer vielen Mitbewerber.

Angenommen Sie möchten pro Monat einen Brutto-Erlös, also ein zu versteuerndes Einkommen, von 4500 Euro erzielen. Dann sollten Sie zu diesem Betrag zunächst den Betrag addieren, den Sie als Selbstständiger Monat für Monat für Ihre Krankenversicherung bezahlen müssen und den Sie in Ihre Altersvorsorge investieren möchten. Also sagen wir beispielsweise 1500 Euro/Monat. Hierzu sollten Sie dann noch Ihre monatlichen Büro- und Administrationskosten (Miete, IT, Telefon, Steuerberater usw.) addieren – also zum Beispiel 1000 Euro, womit wir bei einer Zwischensumme von 7000 Euro wären.

Doch damit sind wir noch nicht am Ende. Denn gerade in der Phase des Auf- und Ausbaus Ihrer Unternehmung müssen Sie auch Geld in Ihr Marketing und in Ihre Werbung investieren. Außerdem wollen Sie sich als echter Profi vermutlich in einem gewissen Umfang weiterbilden. Also addieren wir zu der Zwischensumme nochmals beispielsweise 1000 Euro, so dass wir auf einen Endbetrag von circa 8000 Euro gelangen, den Sie Monat für Monat erwirtschaften müssen, um ein zu versteuerndes Einkommen von 4500 Euro zu erzielen.

Frage 2: Wieviele Coaching-Stunden kann ich pro Monat maximal fakturieren?

Wie viel muss eine Coachingstunde bei Ihnen kosten, um Ihr Zieleinkommen zu generieren? Das können Sie wie folgt ausrechnen. Ausgangspunkt ist zunächst, dass ein Monat im Schnitt nur 18 Arbeitstage hat. Auf diese Zahl kommt man, wenn man von der Zahl von 30 Tagen/Monat, die Wochenenden, die Feiertage, die Urlaubstage und eventuell noch einen Weiterbildungs- oder Krankheitstag/Monat abzieht.

Und wie viele Stunden können Sie an diesen 18 Arbeitstagen coachen? Mehr als 5 Stunden pro Tag im Schnitt schafft kein Coach, selbst wenn die Coachees zu ihm ins Büro kommen und somit Fahrt- und Reisezeiten entfallen. Denn neben Ihrer Coachingarbeit müssen Sie gerade in der Aufbauphase Ihrer Unternehmung auch noch Zeit für administrative Tätigkeiten, fürs Marketing, für die Akquise von Kunden usw. aufwenden. Zudem ist Ihre Konzentrations- und Aufnahmefähigkeit irgendwann erschöpft.

Das heißt, Sie können bei einer vollen Auslastung nur 5 x 18 Coachingstunden, also 90 Coachingstunden abrechnen. Das bedeutet wiederum: Sie müssen ein Honorar von fast 90 Euro pro Stunde erzielen, um einen monatlichen Umsatz von 8000 Euro zu erwirtschaften.

Keine  „Dumping-Preise“ – auch bei schlechter Auslastung

Das ist für die meisten Coaches in der Start und Aufbauphase ihrer Unternehmung, wenn ihre Bekanntheit in ihrer Zielgruppe noch recht niedrig ist und sie noch wenig Kunden haben, unrealistisch – insbesondere für solche, deren Klienten primär Privatpersonen und somit Selbstzahler sind (zum Beispiel, weil sie sich auf das Thema Karrierecoaching spezialisiert haben). Denn sehr viele Personen, die eigentlich einen Coachingbedarf hätten, sind entweder nicht bereit oder finanziell in der Lage dazu, aus eigener Tasche 80 Euro für ein Stunde Coaching zu bezahlen. Was also tun? Zunächst gilt für alle Newcomer im Coachingmarkt:

– Sie sollten entweder ein gewisses finanzielles Polster  haben oder bereit sein, einen Kredit aufzunehmen, um ihre Existenzgründung und den Aufbau ihrer Unternehmung zu finanzieren (wie dies auch fast alle Existenzgründer tun, die eine Imbissbude oder ein Café eröffnen).

– Sie sollten bereit sein, für einen Zeitraum von zwei, drei Jahren überdurchschnittlich viel und lange zu arbeiten, selbst wenn Sie in dieser Zeit nur ein recht „mickriges“ Einkommen erzielen (ebenso wie fast alle anderen Existenzgründer).

Auf keinen Fall sollten Sie als (relativer) Newcomer Ihre Leistung jedoch unter 70, 80 Euro pro Stunde anbieten, selbst wenn Sie dann nur zwei oder eine Handvoll Kunden haben. Einzige Ausnahme: Sie möchten oder müssen als „Berufseinsteiger“ noch Praxiserfahrung im Coachen sammeln. Investieren Sie Ihre freie Zeit lieber in den Aufbau Ihrer Bekanntheit und Ihres Beziehungsnetzwerks zu den Milieus, in denen sich Ihre Zielkunden bewegen. Denn Ihre Leistung hat einen Wert. Und wenn Sie mit Dumping-Preisen im Markt agieren, erreichen Sie Ihr Ziel 8000 Euro Umsatz/Monat nie.

Zahlungskräftige Kunden mit passenden Formaten ansprechen

Zudem sollten Sie Ihre Werbeunterlagen (also zum Beispiel Ihre Webseite) so konzipieren, dass diese aufgrund des Inhalts, der Sprache usw., vor allem ein Klientel ansprechen, die es weniger schmerzt, 80 oder mehr Euro pro Stunde zu bezahlen – entweder

– weil sie ein überdurchschnittliches Einkommen haben (oder gut betuchte Erben sind) oder

– weil sie das Coaching von der Steuer absetzen können (wie zum Beispiel alle Selbstständigen).

Außerdem sollten Sie überlegen, ob Sie statt Einzelcoachings eventuell auch Team- oder Gruppen-Coachings anbieten können. Das erfordert zwar einen höheren Akquise- und Kundenbetreuungsaufwand. Dafür lassen sich damit aber auch höhere Erlöse erzielen – selbst dann, wenn zum Beispiel vier oder fünf Teilnehmer pro Stunde jeweils statt 80 nur 40 Euro bezahlen. Dann kommen Sie immer noch auf einen Stundensatz von 200 beziehungsweise 240 Euro.

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Soziale Medien, Online-Kommunikationskanäle oder die eigene Webseite: Eine neue Umfrage zeigt, dass Coaches im deutschsprachigen Raum das Internet mittlerweile sehr stark für Ihre Marketingzwecke nutzen. Hier die Ergebnisse im Überblick.

Grohmann Business Consulting hat Coaches im deutschsprachigen Raum gefragt, welche Rolle soziale Medien und andere Online-Kommunikationskanäle bei der Arbeit von Coaches im deutschsprachigen Raum einnehmen. Das Ergebnis auf den Punkt gebracht: Einige wenige Kanäle nehmen eine sehr große Rolle ein.

Präsenz im Internet

Zu finden im Internet ist mittlerweile fast jeder Coach: 94 Prozent der 336 Umfrageteilnehmer betreiben eine eigene Webseite, der Großteil der Befragten ist in sozialen Netzwerken aktiv. Die meistgenutzten sind XING (98 Prozent), LinkedIn (78 Prozent) und Facebook (66 Prozent).

Vermarktungskanäle

Auch bei der aktiven Vermarktung ihrer Coaching-Angebote setzen Coaches auf digitale Kanäle. Zwar sind Empfehlungen mit 86 Prozent der Nennungen am verbreitetsten, in den Top-5 der Marketingaktivitäten tauchen jedoch drei internetbasierte  Punkte auf:
– Soziale Netzwerke (59 Prozent)
– Coaching-Portale und –Datenbanken (56 Prozent)
– SEM (17 Prozent)

Daneben setzen Coaches auch stark auf Direktwerbung (44 Prozent) und Anzeigen (9 Prozent).

Das sind die beliebtesten Coaching-Portale

XING Coaches wird von den Umfrageteilnehmern mit weitem Abstand am häufigsten genutzt: 94 Prozent derjenigen, die mit Portale und Datenbanken arbeiten, sind hier vertreten. Mit je neun Prozent teilen sich Trainer.de und die Rauen Coach-Datenbank den zweiten Platz, gefolgt vom Deutschen Bundesverband Coaching (6 Prozent). 29 Prozent der Befragten gaben noch „sonstige“ Coaching-Portale und -Datenbanken an, verteilt auf weitere unterschiedliche 31 Angebote. Laut Umfrage investieren 84 Prozent der Coaches Marketingbudget in diese Vermarktungskanäle, der Rest nutzt kostenlose Einträge.

Das sind die beliebtesten sozialen Netzwerke

Etwas häufiger als spezielle Coaching-Portale werden soziale Netzwerke für die Vermarktung genutzt (59 Prozent). Hiervon engagieren sich 53 Prozent bei XING, 31 Prozent bei Facebook, 20 Prozent bei LinkedIn, elf Prozent bei Twitter, neun Prozent bei Google+ und drei Prozent in sonstigen sozialen Netzwerken.

Content-Marketing und PR

In der Umfrage wurde auch ermittelt, ob Coaches auch als Autoren tätig sind. 55 Prozent der Befragten haben diese Chance zur Kundengewinnung noch nicht für sich entdeckt. Die Coaches jedoch, die bereits als Autoren in Erscheinung treten, veröffentlichen vorwiegend hier:
– in Fremdpublikationen (Fachzeitschriften, Online-Portale, etc)
– auf der eigenen Webseite
– Bücher im Fremdverlag

Weitere Online-Formate werden nicht flächendeckend genutzt

Bei der Frage nach weiteren Online-Formaten zeigt sich, dass diese im Marketingmix der Coaches nicht üblich sind. Immerhin ein Drittel der Befragten nutzt zwar E-Mail-Newsletter, mit Videos und Webcasts arbeitet nicht mal jeder fünfte Umfrageteilnehmer, Webinare setzt nur ein Zehntel ein.

Zusammenfassung

Sich als Coach und seine Coaching-Angebote über digitale Wege zu präsentieren, ist mittlerweile zum Standard geworden. Neben der eigenen Webseite sind soziale Netzwerke und Einträge bei Coachingportalen und -Datenbanken weit verbreitet.

Über 15.000 Teilnehmer aus 137 Ländern haben sich an der ICF Globale Coaching Study 2016 beteiligt. Nach einer sechsmonatigen Datenerhebung durch PriceWaterhaus Coopers hat der Coaching-Weltverband nun die Studie veröffentlicht. Hier die wichtigsten Ergebnisse im Überblick.

Nordamerika und Westeuropa sind laut ICF Globale Coaching Study 2016 wahre Coaching-Hochburgen: Der Coaching-Gesamtumsatz beträgt weltweit laut ICF-Studie  2,4 Milliarden US-Dollar. Fast 80 Prozent dieses Volumens sind auf Nordamerika (955 Mio. US-Dollar) und Westeuropa (898 Mio. US-Dollar) verteilt.

Durchschnittlicher Jahresertrag im Vergleich

Vergleicht man die Durchschnittseinkommen mit denen aus der vorangegangenen Studie 2012, kommt man auf ein moderates Wachstum von sechs Prozent zwischen 2011 und 2015. Der durchschnittliche Jahresumsatz liegt demnach aktuell bei 51.000 US-Dollar. In Westeuropa liegt der durchschnittliche Jahresertrag bei 52.100 US-Dollar. Der höchste Jahresumsatz wird in Ozeanien generiert (73.100 US-Dollar), auf Platz zwei landet Nordamerika (61.900 US-Dollar).

Die Stimmung unter Coaches ist gut

Die Erwartungen in die weitere Marktentwicklung sind positiv: Drei von vier aktiven Coaches rechnen damit, dass die Anzahl ihrer Kunden in den nächsten 12 Monaten und damit auch ihr jährlicher Umsatz durch Coaching steigen wird. 63 Prozent der Befragten erwarten zudem einen Anstieg ihrer Coaching-Stunden. Bei den Honorar-Sätzen ist die Erwartungshaltung gedämpfter: Lediglich 45 Prozent halten höhere Stundensätze für umsetzbar, die Mehrheit von 53 Prozent geht von gleichbleibenden Stundensätzen aus.

Weitere Ergebnisse aus der Studie können Sie hier in der offiziellen Zusammenfassung nachlesen: http://www.coachfederation.org/files/FileDownloads/2016ICFGlobalCoachingStudy_ExecutiveSummary.pdf?_ga=1.54990571.1574322685.1473264024

Fast alle Coaches wollen mit ihren Coaching-Leistungen zumindest einen Teil ihres Lebensunterhalts verdienen. Hierfür benötigen sie ausreichend Kunden beziehungsweise Klienten. Also müssen sie sich und ihre Leistungen aktiv und effektiv vermarkten. 13 Tipps, wie Ihnen dies gelingt.

Tipp 1: Coaches gibt es inzwischen wie Sand am Meer. Entsprechend groß ist der Run auf die Coaching-Aufträge, deren Zahl meist überschätzt wird. Deshalb benötigt heute jeder Coach eine in sich stringente Marketingstrategie, um ausreichend Aufträge an Land zu ziehen.

Tipp 2: Egal, ob Sie sich als Führungskräfte- oder Vertriebscoach, Karriere- oder Konflikt-Coach verstehen, Sie haben eine schier unüberschaubare Zahl von Mitbewerbern. Davon können Sie sich selbst überzeugen, wenn Sie die betreffenden Worte als Suchbegriffe bei Google & Co. eingeben. Also benötigen Sie, selbst wenn Sie sich als Coach spezialisiert haben – zum Beispiel auf das Coachen von Führungskräften oder Personen mit Gewichtsproblemen – eine überzeugende Argumentation, warum potenzielle Klienten gerade Sie und nicht einen Ihrer Mitbewerber engagieren sollten. Leiten Sie diese zum Beispiel aus Ihrer beruflichen Biografie oder Ihrer spezifischen Arbeitsweise ab.

Tipp 3: Checken Sie, bevor Sie Zeit und/oder Geld in Ihre Selbstvermarktung als Coach investieren: Habe ich mittelfristig – zum Beispiel aufgrund meiner Biografie – überhaupt eine realistische Chance, rein als Coach meinen Lebensunterhalt zu verdienen oder sollte das Coachen nur ein Angebot in meinem Leistungsportfolio sein? Dies gilt insbesondere für alle Coaches, deren Zielgruppe Privatpersonen, also Selbstzahler sind. Denn die Zahl der Personen, die bereit sind, für eine Coaching-Sitzung aus ihrem privaten Geldbeutel 100 Euro und mehr zu bezahlen, ist begrenzt.

Tipp 4: Coaches ziehen, verglichen mit Führungskräfte- und Vertriebstrainern sowie Organisationsberatern, meist nur Kleinaufträge an Land – zum Beispiel einen Auftrag über sechs Coachingsitzungen á 100 bis 250 Euro, abhängig vom Profil und der Spezialisierung des Coaches. Deshalb muss Ihre Marketing-Maschinerie, bildhaft gesprochen, wie geschmiert laufen, wollen Sie kontinuierlich gut ausgelastet sein.

Tipp 5: Niemand – oder fast niemand – fliegt für ein ein- bis zweistündiges Coaching von München nach Hamburg oder lässt hierfür von dort einen Coach einfliegen. Deshalb ist das Coachen primär ein regionales Geschäft. Fokussieren Sie Ihr Marketing weitgehend auf die Region, in der Sie Ihren Wohnsitz oder Ihr Büro haben. Dies gilt insbesondere für Coaches, deren Klienten Selbstzahler sind.

Tipp 6: Als Coach, dessen Klienten Privatpersonen sind, können Sie nicht alle Bewohner zum Beispiel einer Stadt wie Frankfurt anschreiben, um sie als Klienten zu gewinnen. Das würde – selbst wenn Sie deren Adressen gespeichert hätten – Ihr finanzielles Budget sprengen. Sie können Ihren Zielkunden auch nicht auf Verdacht Mails senden mit Werbeaussagen wie: „Sind Sie zu dick, wollen Sie abnehmen?“ Oder: „Stecken Sie beruflich in einer Sackgasse, wollen Sie sich verändern?“ Oder: „Droht Ihnen ein Burnout, wollen Sie ihn vermeiden?“ Denn hierauf würden viele Empfänger verärgert reagieren. Also müssen Sie anders dafür sorgen, dass Ihre Zielkunden mit entsprechenden Problemen auf Sie stoßen. Zum Beispiel durch eine aussagekräftige Webseite, die man bei Google-Suchabfragen gut findet.

Tipp 7: Optimieren Sie als Coach Ihre Webseite nicht auf so allgemeine Begriffe wie „Karriere-Coach“ und „Karriere-Coaching“ oder „Führungskräfte-Coach und „Führungskräfte-Coaching“. Denn dann haben Sie zumindest als Einzelkämpfer mit einem relativ schmalen Budget an Zeit und Geld null Chance bei Google-Suchabfragen auf der ersten Treffer-Seite zu landen. Optimieren Sie Ihre Webseite beziehungsweise deren Quelltext stattdessen auf solche Wort-Kombinationen wie „Karrierecoach …“ oder „Beziehungscoach Hamburg“. Denn dann ist die Chance größer, dass Ihre Webseite irgendwann bei entsprechenden Suchabfragen auf den ersten beiden Trefferseiten steht. Außerdem: Was nutzt es Ihnen als Hamburger, wenn eine Person in München Ihre Webseite findet, wenn Ihr Geschäft primär ein regionales ist? Nichts! Entsprechendes gilt für Coaches, die im B2B-Bereich zuhause sind. Sie sollten Ihre Webseite auf solche Wort-Kombis wie „Vertriebscoach Mittelstand“ oder „Vertriebscoach Banken“ optimieren.

Tipp 8: Nicht bei jedem Interessenten, der sich nach Ihren Coaching-Leistungen erkundigt, ist das Problem schon so heiß, dass er sich sofort für ein Coaching entscheidet – dies gilt insbesondere dann, wenn Ihre Leistungen aus Sicht des Interessenten „sündhaft teuer“ sind. Also benötigen Sie als Coach ein zeitsparendes und kostengünstiges System, um mit diesen Personen den Kontakt so lange zu halten, bis ihnen das Problem so sehr auf den Nägeln brennt, dass sie sich für ein Coaching entscheiden. Überlegen Sie als Coach, dessen Klienten Privat-Personen sind, ob eventuell ein Blog in Kombination mit Facebook diese Funktion erfüllen könnte. Wenn Ihre Klienten vorrangig Firmen sind, sollten Sie eher auf (elektronische) Newsletter und Telefonate mit den Entscheidern in den Unternehmen setzen.

Tipp 9: Ein entsprechendes System benötigen Sie auch, um den Kontakt mit ehemaligen Kunden beziehungsweise Coachees zu halten. Denn sie sind wichtige Multiplikatoren, weil sie bereits Sie sowie Ihre Kompetenz und Arbeitsweise kennen.

Tipp 10: Arbeiten Sie als Coach darauf hin, dass Sie circa zwei Mal pro Jahr in Ihrer Zielregion – also zum Beispiel in Hamburg oder München – einen Vortrag halten. Wo ist relativ egal; Hauptsache, Sie haben ein Forum. Laden Sie zu diesem Vortrag neben wichtigen Multiplikatoren alle Personen ein, die zum Beispiel im zurückliegenden Jahr per Mail und Telefon Interesse für Ihre Leistungen signalisierten. Nutzen Sie die zugesandte Einladung als Anlass, Ihnen wichtige Personen anzurufen.

Tipp 11: Betreiben Sie mäßig aber regelmäßig Pressearbeit. Das heißt, versuchen Sie zwei, drei Mal pro Jahr, einen Artikel zu einem Kernthema Ihrer Arbeit zu publizieren – in welcher Zeitschrift ist relativ egal. Stellen Sie den Artikel oder den Link dorthin nach Erscheinen als weiteren Kompetenz-Nachweis auf Ihre Webseite, und senden Sie ihn allen Personen zu, mit denen Sie den Kontakt halten oder ausbauen möchten.

Tipp 12: Sprechen Sie bei all Ihren Marketing-Aktivitäten (und im Kundenkontakt) eine sehr einfache, bildhafte Sprache – egal, ob in Ihren Werbebriefen oder auf Ihrer Webseite. Vermeiden Sie solche Beraterfloskeln wie „systemisch“, „wertschätzend“, „ziel- oder ergebnisorientiert“. Denn Ihre Kompetenz als Coach beweisen Sie nicht dadurch, dass Sie Ihre ohnehin konfusen potenziellen Kunden mit nichts-sagenden Wortungetümen weiter verwirren. Beschreiben Sie stattdessen plastisch, worin sich zum Beispiel Ihre wertschätzende Haltung oder Ihre Zielorientierung bei Coaching-Arbeit zeigt – beispielsweise anhand konkreter Beispiele aus Ihrer Coaching-Praxis.

Tipp 13: Haben Sie ausreichend Ausdauer und Geduld. Bis Sie als Coach in Ihrem Markt fest etabliert sind, verstreichen, selbst wenn Sie viel Zeit und/oder Geld in Ihr Marketing investieren, mindestens zwei, drei Jahre. Berücksichtigen Sie dies als Newcomer im Coaching-Markt beim Erstellen Ihres Business-Plans und bei Ihrer Finanzplanung. Sonst ist die Gefahr groß, dass Sie sich nach einem Jahr, weil Sie pleite sind, beruflich neu orientieren müssen, obwohl Sie aufgrund Ihrer Kompetenz eigentlich gute Chancen hätten, sich mittelfristig als Coach im Markt zu etablieren.

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Das Angebot an Coaching ist groß, wie kann man sich da von der Masse abheben und attraktiv für potenzielle Kunden werden? Indem man aus einer Leistung, die man scheinbar an jeder Straßenecke kaufen kann, eine unverwechselbare Dienstleistung macht, sagt Bernhard Kuntz. Der Marketingberater für Trainer, Berater und Coaches verrät, wie es geht.

XING Coaches: Warum sollten sich Coaches spezialisieren?

Bernhard Kuntz: Je klarer das Profil eines Coaches ist, umso höher ist seine Anziehungskraft bei seiner Zielgruppe. Denn warum sollten sich potenzielle Kunden für einen Coach entscheiden, wenn dieser sich nicht erkennbar von seinen Mitbewerbern abhebt?

XING Coaches: Wie könnte eine solche Spezialisierung aussehen?

Kuntz: Lassen Sie mich dies an einem Beispiel erläutern. Ein zentrales Coaching-Thema ist, zumindest wenn man den Werbeunterlagen der meisten Coaches glaubt, das Lösen beziehungsweise Bearbeiten von Konflikten. Beim Sichten der Werbeunterlagen der meisten Coaches gewinnt jedoch den Eindruck: Sie haben vom Thema Konflikte wenig Ahnung. Hier sollte sich der Coach spitzer aufstellen und das auch entsprechend kommunizieren.

XING Coaches: Warum entsteht der Eindruck mangelnder Kompetenz?

Kuntz: Weil die Coaches das Thema Konflikte so oberflächlich behandeln, nein streifen, dass man das Gefühl hat: In ihren Augen sind alle Konflikte gleich. Dabei gibt es nahezu unendlich viele verschiedene  Konfliktarten, -ursachen und -konstellationen. Es gibt nicht nur die unterschiedlichsten intrapersonalen Konflikte wie Rollen-, Entscheidungs- und Zielkonflikte, sondern auch die unterschiedlichsten interpersonellen Konflikte. So haben zum Beispiel Mütter und Väter nicht nur mit ihren Kindern, sondern auch mit ihren Lebenspartnern häufig Differenzen. Und in den Unternehmen? Dort gibt es nicht nur Konflikte zwischen den Führungskräften und ihren Mitarbeitern, sondern auch zwischen den Führungskräften selbst und den einzelnen Bereichen. Zudem haben Unternehmen häufig Konflikte mit Kunden und Lieferanten. Und es gibt auch gesellschaftliche Konflikte – ich erinnere nur an die aktuelle Flüchtlingsfrage. Auf all diese Konfliktarten könnten sich Coaches, abhängig von ihrer beruflichen Vorerfahrung, spezialisieren. Ebenso auf die verschiedenen Konfliktursachen – seien diese zum Beispiel persönlicher, beruflicher, finanzieller oder kultureller Natur. Sie tun es aber meist nicht.

XING Coaches: Weil sie selbst die Notwendigkeit dafür nicht sehen?

Kuntz: Stimmt. Viele Coaches denken selbst auch „ein Konflikt ist ein Konflikt“, aber noch viel schlimmer: „Coachen ist Coachen“. Wer eine Coaching-Ausbildung durchlaufen hat, kann Gott und die Welt coachen – egal wo der Schuh drückt? Das ist Nonsens. Abhängig von den Zielpersonen beziehungsweise -organisationen sowie  Coachinganlässen benötigen Coaches ein ganz unterschiedliches Persönlichkeits- und Kompetenzprofil. Das machen sich viele Coaches entweder nicht bewusst oder sie machen es nicht transparent. Entsprechend blass ist ihr Profil – nicht nur auf ihren Webseiten.

XING Coaches: Was sind die größten Fehler, die Coaches bei Ihrer Darstellung machen?

Kuntz: Beim Besuch ihrer Webseite gewinnt man selten einen konkreten Eindruck davon, wie der Coach arbeitet. Das ist wichtig für die Vertrauensbildung. Auf den meisten Webseiten findet man nur Floskeln wie „Ich arbeite lösungsorientiert“. Wie denn bitte sonst? Oder: „Ich gehe wertschätzend mit meinen Klienten um“. Ach, wirklich? Dass ein Coach seine Kunden nicht verprügelt und niedermacht, dürfte doch wohl selbstverständlich sein. Nur ganz selten wird transparent gemacht, was dies konkret bedeutet oder in welchen Verhaltensmustern sich dies zeigt – zum Beispiel anhand von Praxisbeispielen.

XING Coaches: Wie könnte das konkret aussehen?

Kuntz: Mich würde als potenzieller Klient beispielsweise interessieren, wie sich der Coach verhält, wenn scheinbar nichts mehr geht. Ergreift er dann zum Beispiel die Initiative und sagt: „Also, ich sehe die Lösungsmöglichkeiten A, B und C. Welche präferieren Sie?“ Oder beschränkt er sich als Anhänger der reinen Lehre auf das zirkuläre Fragen? Und wie verhält er sich, wenn ein Mitarbeiter, dem seine Firma ein Coaching bezahlt, sich hartnäckig weigert, gewisse jobbedingte Notwendigkeiten einzusehen? Geht er dann auch mal in die Konfrontation und sagt „Das gehört aber zu Ihrem Job“? Solche Dinge kann man auf einer Webseite sehr narrativ beschreiben, und so dafür sorgen, dass beim Besucher ein plastisches Bild von der Arbeitsweise und vom Selbstverständnis des Coaches entsteht. Außerdem muss der Coach in seiner Außendarstellung immer wieder glasklar kommunizieren, wofür er der Spezialist ist und wofür nicht – zum Beispiel für das Coachen von Personen, die sich beruflich verändern möchten, oder für das Coachen von GmbH-Geschäftsführern, die vor schwierigen Investitionsentscheidungen stehen.

XING Coaches: Wir haben bisher über eine inhaltliche Spezialisierung gesprochen. Gibt es darüber hinaus Kriterien?

Kuntz: Ja. Das Coaching-Geschäft ist in der Regel ein regionales, zuweilen sogar lokales. Denn kaum eine Person oder Organisation lässt einen Coach zum Beispiel von München nach Hamburg einfliegen. Das wäre schlicht zu teuer. Also sollte auch das Marketing darauf abzielen, in der Region die nötige Bekanntheit aufzubauen. Zum Beispiel, indem der Coach gezielt Beziehungen zu Organisationen aufbaut, die wichtige Multiplikatoren sind. Oder indem er seine Webseite statt allgemein auf „Konfliktcoaching“ oder „Führungskräfte-Coach“ auf „Konfliktcoaching …“ oder „Führungskräfte-Coach Hamburg“ optimiert.

Zum Interviewpartner: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

 

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