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Über 15.000 Teilnehmer aus 137 Ländern haben sich an der ICF Globale Coaching Study 2016 beteiligt. Nach einer sechsmonatigen Datenerhebung durch PriceWaterhaus Coopers hat der Coaching-Weltverband nun die Studie veröffentlicht. Hier die wichtigsten Ergebnisse im Überblick.

Nordamerika und Westeuropa sind laut ICF Globale Coaching Study 2016 wahre Coaching-Hochburgen: Der Coaching-Gesamtumsatz beträgt weltweit laut ICF-Studie  2,4 Milliarden US-Dollar. Fast 80 Prozent dieses Volumens sind auf Nordamerika (955 Mio. US-Dollar) und Westeuropa (898 Mio. US-Dollar) verteilt.

Durchschnittlicher Jahresertrag im Vergleich

Vergleicht man die Durchschnittseinkommen mit denen aus der vorangegangenen Studie 2012, kommt man auf ein moderates Wachstum von sechs Prozent zwischen 2011 und 2015. Der durchschnittliche Jahresumsatz liegt demnach aktuell bei 51.000 US-Dollar. In Westeuropa liegt der durchschnittliche Jahresertrag bei 52.100 US-Dollar. Der höchste Jahresumsatz wird in Ozeanien generiert (73.100 US-Dollar), auf Platz zwei landet Nordamerika (61.900 US-Dollar).

Die Stimmung unter Coaches ist gut

Die Erwartungen in die weitere Marktentwicklung sind positiv: Drei von vier aktiven Coaches rechnen damit, dass die Anzahl ihrer Kunden in den nächsten 12 Monaten und damit auch ihr jährlicher Umsatz durch Coaching steigen wird. 63 Prozent der Befragten erwarten zudem einen Anstieg ihrer Coaching-Stunden. Bei den Honorar-Sätzen ist die Erwartungshaltung gedämpfter: Lediglich 45 Prozent halten höhere Stundensätze für umsetzbar, die Mehrheit von 53 Prozent geht von gleichbleibenden Stundensätzen aus.

Weitere Ergebnisse aus der Studie können Sie hier in der offiziellen Zusammenfassung nachlesen: http://www.coachfederation.org/files/FileDownloads/2016ICFGlobalCoachingStudy_ExecutiveSummary.pdf?_ga=1.54990571.1574322685.1473264024

Fast alle Coaches wollen mit ihren Coaching-Leistungen zumindest einen Teil ihres Lebensunterhalts verdienen. Hierfür benötigen sie ausreichend Kunden beziehungsweise Klienten. Also müssen sie sich und ihre Leistungen aktiv und effektiv vermarkten. 13 Tipps, wie Ihnen dies gelingt.

Tipp 1: Coaches gibt es inzwischen wie Sand am Meer. Entsprechend groß ist der Run auf die Coaching-Aufträge, deren Zahl meist überschätzt wird. Deshalb benötigt heute jeder Coach eine in sich stringente Marketingstrategie, um ausreichend Aufträge an Land zu ziehen.

Tipp 2: Egal, ob Sie sich als Führungskräfte- oder Vertriebscoach, Karriere- oder Konflikt-Coach verstehen, Sie haben eine schier unüberschaubare Zahl von Mitbewerbern. Davon können Sie sich selbst überzeugen, wenn Sie die betreffenden Worte als Suchbegriffe bei Google & Co. eingeben. Also benötigen Sie, selbst wenn Sie sich als Coach spezialisiert haben – zum Beispiel auf das Coachen von Führungskräften oder Personen mit Gewichtsproblemen – eine überzeugende Argumentation, warum potenzielle Klienten gerade Sie und nicht einen Ihrer Mitbewerber engagieren sollten. Leiten Sie diese zum Beispiel aus Ihrer beruflichen Biografie oder Ihrer spezifischen Arbeitsweise ab.

Tipp 3: Checken Sie, bevor Sie Zeit und/oder Geld in Ihre Selbstvermarktung als Coach investieren: Habe ich mittelfristig – zum Beispiel aufgrund meiner Biografie – überhaupt eine realistische Chance, rein als Coach meinen Lebensunterhalt zu verdienen oder sollte das Coachen nur ein Angebot in meinem Leistungsportfolio sein? Dies gilt insbesondere für alle Coaches, deren Zielgruppe Privatpersonen, also Selbstzahler sind. Denn die Zahl der Personen, die bereit sind, für eine Coaching-Sitzung aus ihrem privaten Geldbeutel 100 Euro und mehr zu bezahlen, ist begrenzt.

Tipp 4: Coaches ziehen, verglichen mit Führungskräfte- und Vertriebstrainern sowie Organisationsberatern, meist nur Kleinaufträge an Land – zum Beispiel einen Auftrag über sechs Coachingsitzungen á 100 bis 250 Euro, abhängig vom Profil und der Spezialisierung des Coaches. Deshalb muss Ihre Marketing-Maschinerie, bildhaft gesprochen, wie geschmiert laufen, wollen Sie kontinuierlich gut ausgelastet sein.

Tipp 5: Niemand – oder fast niemand – fliegt für ein ein- bis zweistündiges Coaching von München nach Hamburg oder lässt hierfür von dort einen Coach einfliegen. Deshalb ist das Coachen primär ein regionales Geschäft. Fokussieren Sie Ihr Marketing weitgehend auf die Region, in der Sie Ihren Wohnsitz oder Ihr Büro haben. Dies gilt insbesondere für Coaches, deren Klienten Selbstzahler sind.

Tipp 6: Als Coach, dessen Klienten Privatpersonen sind, können Sie nicht alle Bewohner zum Beispiel einer Stadt wie Frankfurt anschreiben, um sie als Klienten zu gewinnen. Das würde – selbst wenn Sie deren Adressen gespeichert hätten – Ihr finanzielles Budget sprengen. Sie können Ihren Zielkunden auch nicht auf Verdacht Mails senden mit Werbeaussagen wie: „Sind Sie zu dick, wollen Sie abnehmen?“ Oder: „Stecken Sie beruflich in einer Sackgasse, wollen Sie sich verändern?“ Oder: „Droht Ihnen ein Burnout, wollen Sie ihn vermeiden?“ Denn hierauf würden viele Empfänger verärgert reagieren. Also müssen Sie anders dafür sorgen, dass Ihre Zielkunden mit entsprechenden Problemen auf Sie stoßen. Zum Beispiel durch eine aussagekräftige Webseite, die man bei Google-Suchabfragen gut findet.

Tipp 7: Optimieren Sie als Coach Ihre Webseite nicht auf so allgemeine Begriffe wie „Karriere-Coach“ und „Karriere-Coaching“ oder „Führungskräfte-Coach und „Führungskräfte-Coaching“. Denn dann haben Sie zumindest als Einzelkämpfer mit einem relativ schmalen Budget an Zeit und Geld null Chance bei Google-Suchabfragen auf der ersten Treffer-Seite zu landen. Optimieren Sie Ihre Webseite beziehungsweise deren Quelltext stattdessen auf solche Wort-Kombinationen wie „Karrierecoach …“ oder „Beziehungscoach Hamburg“. Denn dann ist die Chance größer, dass Ihre Webseite irgendwann bei entsprechenden Suchabfragen auf den ersten beiden Trefferseiten steht. Außerdem: Was nutzt es Ihnen als Hamburger, wenn eine Person in München Ihre Webseite findet, wenn Ihr Geschäft primär ein regionales ist? Nichts! Entsprechendes gilt für Coaches, die im B2B-Bereich zuhause sind. Sie sollten Ihre Webseite auf solche Wort-Kombis wie „Vertriebscoach Mittelstand“ oder „Vertriebscoach Banken“ optimieren.

Tipp 8: Nicht bei jedem Interessenten, der sich nach Ihren Coaching-Leistungen erkundigt, ist das Problem schon so heiß, dass er sich sofort für ein Coaching entscheidet – dies gilt insbesondere dann, wenn Ihre Leistungen aus Sicht des Interessenten „sündhaft teuer“ sind. Also benötigen Sie als Coach ein zeitsparendes und kostengünstiges System, um mit diesen Personen den Kontakt so lange zu halten, bis ihnen das Problem so sehr auf den Nägeln brennt, dass sie sich für ein Coaching entscheiden. Überlegen Sie als Coach, dessen Klienten Privat-Personen sind, ob eventuell ein Blog in Kombination mit Facebook diese Funktion erfüllen könnte. Wenn Ihre Klienten vorrangig Firmen sind, sollten Sie eher auf (elektronische) Newsletter und Telefonate mit den Entscheidern in den Unternehmen setzen.

Tipp 9: Ein entsprechendes System benötigen Sie auch, um den Kontakt mit ehemaligen Kunden beziehungsweise Coachees zu halten. Denn sie sind wichtige Multiplikatoren, weil sie bereits Sie sowie Ihre Kompetenz und Arbeitsweise kennen.

Tipp 10: Arbeiten Sie als Coach darauf hin, dass Sie circa zwei Mal pro Jahr in Ihrer Zielregion – also zum Beispiel in Hamburg oder München – einen Vortrag halten. Wo ist relativ egal; Hauptsache, Sie haben ein Forum. Laden Sie zu diesem Vortrag neben wichtigen Multiplikatoren alle Personen ein, die zum Beispiel im zurückliegenden Jahr per Mail und Telefon Interesse für Ihre Leistungen signalisierten. Nutzen Sie die zugesandte Einladung als Anlass, Ihnen wichtige Personen anzurufen.

Tipp 11: Betreiben Sie mäßig aber regelmäßig Pressearbeit. Das heißt, versuchen Sie zwei, drei Mal pro Jahr, einen Artikel zu einem Kernthema Ihrer Arbeit zu publizieren – in welcher Zeitschrift ist relativ egal. Stellen Sie den Artikel oder den Link dorthin nach Erscheinen als weiteren Kompetenz-Nachweis auf Ihre Webseite, und senden Sie ihn allen Personen zu, mit denen Sie den Kontakt halten oder ausbauen möchten.

Tipp 12: Sprechen Sie bei all Ihren Marketing-Aktivitäten (und im Kundenkontakt) eine sehr einfache, bildhafte Sprache – egal, ob in Ihren Werbebriefen oder auf Ihrer Webseite. Vermeiden Sie solche Beraterfloskeln wie „systemisch“, „wertschätzend“, „ziel- oder ergebnisorientiert“. Denn Ihre Kompetenz als Coach beweisen Sie nicht dadurch, dass Sie Ihre ohnehin konfusen potenziellen Kunden mit nichts-sagenden Wortungetümen weiter verwirren. Beschreiben Sie stattdessen plastisch, worin sich zum Beispiel Ihre wertschätzende Haltung oder Ihre Zielorientierung bei Coaching-Arbeit zeigt – beispielsweise anhand konkreter Beispiele aus Ihrer Coaching-Praxis.

Tipp 13: Haben Sie ausreichend Ausdauer und Geduld. Bis Sie als Coach in Ihrem Markt fest etabliert sind, verstreichen, selbst wenn Sie viel Zeit und/oder Geld in Ihr Marketing investieren, mindestens zwei, drei Jahre. Berücksichtigen Sie dies als Newcomer im Coaching-Markt beim Erstellen Ihres Business-Plans und bei Ihrer Finanzplanung. Sonst ist die Gefahr groß, dass Sie sich nach einem Jahr, weil Sie pleite sind, beruflich neu orientieren müssen, obwohl Sie aufgrund Ihrer Kompetenz eigentlich gute Chancen hätten, sich mittelfristig als Coach im Markt zu etablieren.

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Das Angebot an Coaching ist groß, wie kann man sich da von der Masse abheben und attraktiv für potenzielle Kunden werden? Indem man aus einer Leistung, die man scheinbar an jeder Straßenecke kaufen kann, eine unverwechselbare Dienstleistung macht, sagt Bernhard Kuntz. Der Marketingberater für Trainer, Berater und Coaches verrät, wie es geht.

XING Coaches: Warum sollten sich Coaches spezialisieren?

Bernhard Kuntz: Je klarer das Profil eines Coaches ist, umso höher ist seine Anziehungskraft bei seiner Zielgruppe. Denn warum sollten sich potenzielle Kunden für einen Coach entscheiden, wenn dieser sich nicht erkennbar von seinen Mitbewerbern abhebt?

XING Coaches: Wie könnte eine solche Spezialisierung aussehen?

Kuntz: Lassen Sie mich dies an einem Beispiel erläutern. Ein zentrales Coaching-Thema ist, zumindest wenn man den Werbeunterlagen der meisten Coaches glaubt, das Lösen beziehungsweise Bearbeiten von Konflikten. Beim Sichten der Werbeunterlagen der meisten Coaches gewinnt jedoch den Eindruck: Sie haben vom Thema Konflikte wenig Ahnung. Hier sollte sich der Coach spitzer aufstellen und das auch entsprechend kommunizieren.

XING Coaches: Warum entsteht der Eindruck mangelnder Kompetenz?

Kuntz: Weil die Coaches das Thema Konflikte so oberflächlich behandeln, nein streifen, dass man das Gefühl hat: In ihren Augen sind alle Konflikte gleich. Dabei gibt es nahezu unendlich viele verschiedene  Konfliktarten, -ursachen und -konstellationen. Es gibt nicht nur die unterschiedlichsten intrapersonalen Konflikte wie Rollen-, Entscheidungs- und Zielkonflikte, sondern auch die unterschiedlichsten interpersonellen Konflikte. So haben zum Beispiel Mütter und Väter nicht nur mit ihren Kindern, sondern auch mit ihren Lebenspartnern häufig Differenzen. Und in den Unternehmen? Dort gibt es nicht nur Konflikte zwischen den Führungskräften und ihren Mitarbeitern, sondern auch zwischen den Führungskräften selbst und den einzelnen Bereichen. Zudem haben Unternehmen häufig Konflikte mit Kunden und Lieferanten. Und es gibt auch gesellschaftliche Konflikte – ich erinnere nur an die aktuelle Flüchtlingsfrage. Auf all diese Konfliktarten könnten sich Coaches, abhängig von ihrer beruflichen Vorerfahrung, spezialisieren. Ebenso auf die verschiedenen Konfliktursachen – seien diese zum Beispiel persönlicher, beruflicher, finanzieller oder kultureller Natur. Sie tun es aber meist nicht.

XING Coaches: Weil sie selbst die Notwendigkeit dafür nicht sehen?

Kuntz: Stimmt. Viele Coaches denken selbst auch „ein Konflikt ist ein Konflikt“, aber noch viel schlimmer: „Coachen ist Coachen“. Wer eine Coaching-Ausbildung durchlaufen hat, kann Gott und die Welt coachen – egal wo der Schuh drückt? Das ist Nonsens. Abhängig von den Zielpersonen beziehungsweise -organisationen sowie  Coachinganlässen benötigen Coaches ein ganz unterschiedliches Persönlichkeits- und Kompetenzprofil. Das machen sich viele Coaches entweder nicht bewusst oder sie machen es nicht transparent. Entsprechend blass ist ihr Profil – nicht nur auf ihren Webseiten.

XING Coaches: Was sind die größten Fehler, die Coaches bei Ihrer Darstellung machen?

Kuntz: Beim Besuch ihrer Webseite gewinnt man selten einen konkreten Eindruck davon, wie der Coach arbeitet. Das ist wichtig für die Vertrauensbildung. Auf den meisten Webseiten findet man nur Floskeln wie „Ich arbeite lösungsorientiert“. Wie denn bitte sonst? Oder: „Ich gehe wertschätzend mit meinen Klienten um“. Ach, wirklich? Dass ein Coach seine Kunden nicht verprügelt und niedermacht, dürfte doch wohl selbstverständlich sein. Nur ganz selten wird transparent gemacht, was dies konkret bedeutet oder in welchen Verhaltensmustern sich dies zeigt – zum Beispiel anhand von Praxisbeispielen.

XING Coaches: Wie könnte das konkret aussehen?

Kuntz: Mich würde als potenzieller Klient beispielsweise interessieren, wie sich der Coach verhält, wenn scheinbar nichts mehr geht. Ergreift er dann zum Beispiel die Initiative und sagt: „Also, ich sehe die Lösungsmöglichkeiten A, B und C. Welche präferieren Sie?“ Oder beschränkt er sich als Anhänger der reinen Lehre auf das zirkuläre Fragen? Und wie verhält er sich, wenn ein Mitarbeiter, dem seine Firma ein Coaching bezahlt, sich hartnäckig weigert, gewisse jobbedingte Notwendigkeiten einzusehen? Geht er dann auch mal in die Konfrontation und sagt „Das gehört aber zu Ihrem Job“? Solche Dinge kann man auf einer Webseite sehr narrativ beschreiben, und so dafür sorgen, dass beim Besucher ein plastisches Bild von der Arbeitsweise und vom Selbstverständnis des Coaches entsteht. Außerdem muss der Coach in seiner Außendarstellung immer wieder glasklar kommunizieren, wofür er der Spezialist ist und wofür nicht – zum Beispiel für das Coachen von Personen, die sich beruflich verändern möchten, oder für das Coachen von GmbH-Geschäftsführern, die vor schwierigen Investitionsentscheidungen stehen.

XING Coaches: Wir haben bisher über eine inhaltliche Spezialisierung gesprochen. Gibt es darüber hinaus Kriterien?

Kuntz: Ja. Das Coaching-Geschäft ist in der Regel ein regionales, zuweilen sogar lokales. Denn kaum eine Person oder Organisation lässt einen Coach zum Beispiel von München nach Hamburg einfliegen. Das wäre schlicht zu teuer. Also sollte auch das Marketing darauf abzielen, in der Region die nötige Bekanntheit aufzubauen. Zum Beispiel, indem der Coach gezielt Beziehungen zu Organisationen aufbaut, die wichtige Multiplikatoren sind. Oder indem er seine Webseite statt allgemein auf „Konfliktcoaching“ oder „Führungskräfte-Coach“ auf „Konfliktcoaching …“ oder „Führungskräfte-Coach Hamburg“ optimiert.

Zum Interviewpartner: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

 

Weitere Tipps und Trends für Coaches:

Wachstums-Chancen und aktuelle Themenschwerpunkte im Coaching-Markt
Der Coaching-Markt boomt. Stimmt das noch? Christiane Richter und Peter Reitz, Autoren des Buchs „Jetzt werde ich Coach. Praxiswissen für Einsteiger“, werfen einen Blick auf das aktuelle Marktwachstum und geben bei XING Coaches nicht nur Einsteigern Tipps, welche Coaching-Themen aktuell besonders nachgefragt sind.

Marketing-Tipps: Wonach potenzielle Kunden Ihre Coaches aussuchen
Viele Coaching-Interessierte tun sich schwer damit, einen Coach auszusuchen. Warum das so ist und was Coaches tun können, um ihre Leistung erfolgreich zu vermarkten.

Mit Coaching den Lebensunterhalt finanzieren – Wunschtraum oder Wirklichkeit?
Mindestens 80 Prozent der Coaches wird es nie gelingen, mit ihrer Coaching-Tätigkeit so viel Geld zu verdienen, dass sie eine Familie gut ernähren können.

Mindestens 80 Prozent der Coaches wird es nie gelingen, mit ihrer Coaching-Tätigkeit so viel Geld zu verdienen, dass sie eine Familie gut ernähren können. Zu dieser ernüchternden Einschätzung kommt Bernhard Kuntz, der Coaches bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Die Einblicke in seinen Berateralltag sind ernüchternd.

XING Coaches: Sie warnen davor, mit zu hohen finanziellen Erwartungen ins Coaching-Geschäft einzusteigen?

Bernhard Kuntz: Ja, wegen der vielen Mitbewerber und weil akquirierte Aufträge stets zeitlich befristet sind und ein eher kleines Umsatzvolumen haben. Coaches müssen permanent neue Aufträge an Land ziehen, um eine stabile Auslastung zu haben. Entsprechend viel Zeit – und/ oder Geld – müssen Coaches in ihr Marketing investieren, sofern sie bei ihren Zielkunden nicht schon eine hohe Bekanntheit haben. Ich wage die Behauptung: Mindestens 80 Prozent der sogenannten Coaches wird es nie gelingen, rein als Coaches so viel Geld zu verdienen, dass sie eine Familie gut ernähren können.

XING Coaches: Was veranlasst Sie zu dieser pessimistischen Einschätzung?

Kuntz: Gehen wir einmal davon aus, ein Coach müsste circa 75.000 Euro im Jahr umsetzen, um nicht nur seine Büro- und Werbekosten zu begleichen, sondern auch seine Familie zu ernähren, sich als Selbständiger sozial zu versichern und ausreichend fürs Alter vorzusorgen. Dann kann sich jeder Newcomer ausgehend von seinen Honorarsätzen fragen: Wie viele Coachingaufträge müsste ich pro Jahr an Land ziehen und wie viele Coachingsitzungen müsste ich durchführen, um 75.000 Euro zu verdienen, und ist dies mittelfristig realistisch? Bei vielen dürfte die Antwort „nein“ lauten.

XING Coaches: Was ist das Hauptproblem vieler Coaches bei der Auftragsakquise?

Kuntz: Vielen fehlt die erforderliche Biografie, um hohe Tages- oder Stundensätze durchzusetzen und ausreichend Aufträge an Land zu ziehen.

XING Coaches: Was raten Sie diesen Coaches?

Kuntz: Es gehört zu meinem Job, Kunden reinen Wein einzuschenken, insbesondere wenn sie Gefahr laufen, aufs falsche Pferd zu setzen und sich mit hoher Wahrscheinlichkeit finanziell zu ruinieren. Von Tagträumen allein wird niemand satt. Entweder müssen sich diese Coaches eine andere berufliche Perspektive aufbauen oder ihr Leistungsspektrum erweitern – zum Beispiel, indem sie auch Beratungs- und Trainingsleistungen anbieten, die zu ihrer beruflichen Biografie und fachlichen Expertise passen.

XING Coaches: Das klingt, als mussten Sie schon den ein oder anderen Coach die Illusion auf das leicht verdiente Geld nehmen?

Kuntz: Ja, und das finde ich erschreckend. Viele wollen oder müssen mit ihrer Arbeit als Coach ihren Lebensunterhalt und oft den ihrer Familie finanzieren. Der Plan geht oft nach hinten los. Deshalb müssten meines Erachtens auch die Anbieter von Coaching-Ausbildungen viel schärfer prüfen: Bringen die Interessenten für unsere Ausbildung die erforderlichen Voraussetzungen für diesen Beruf mit? Insbesondere dann, wenn deren erklärtes Ziel lautet, sich anschließend selbstständig zu machen, also Unternehmer zu sein. Die meisten Anbieter werben in ihren Unterlagen mit „Werteorientierung“ und nennen den wertschätzenden Umgang mit Menschen als eine Coaching-Voraussetzung und zentrales Lernziel ihrer Ausbildungen. Also haben sie aus meiner Warte auch eine Mitverantwortung dafür, was aus den Teilnehmern ihrer Ausbildungen beruflich wird.

Zum Interviewpartner: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Viele Coaching-Interessierte tun sich schwer damit, einen Coach auszusuchen. Warum das so ist und was Coaches tun können, um ihre Leistung erfolgreich zu vermarkten, erklärt Bernhard Kuntz. Er ist Marketingberater für Trainer, Berater und Coaches.

XING Coaches: Warum fällt es so vielen Coaches schwer, ihre Dienstleistung zu vermarkten?

Bernhard Kuntz: Das hat viele Gründe. Kunden können diese Leistung vor dem Kauf nicht anfassen, um ihre Qualität zu prüfen – anders als zum Beispiel eine Tasche. Außerdem kann man die Leistung eines Coaches nicht, wie die eines Autos, mit objektiven Daten beschreiben. Zudem erhalten die Kunden beim Kauf von Coaching-Leistungen keinerlei Garantien. Auch ein Umtausch oder eine Rückgabe der „Ware“ ist ausgeschlossen. Und dies, obwohl die Leistung Coaching aus Kundensicht stets teuer ist und ihre Qualität schwankt. Deshalb haben viele Menschen beim Kauf von Coachingleistungen das Gefühl, die Katze im Sack zu kaufen.

XING Coaches: Viele Coaches setzen auf klassisches Empfehlungsmarketing. Ist das nicht ausreichend?

Kuntz: Nein, denn Klienten können sich nicht auf eine Empfehlung verlassen und das wissen sie auch. Wenn ein Coach bei einem Kunden eine Spitzenleistung erbringt, ist noch lange nicht garantiert, dass dies auch bei einer anderen Person der Fall ist. Coaching ist stets ein Prozess zwischen Menschen. Und zu manchen Menschen finden Coaches eben schwerer einen persönlichen Draht. Dieser ist aber nötig, damit ihre Klienten sich öffnen und aktiv am Entwickeln einer Problemlösung mitarbeiten.

XING Coaches: Wie reagieren Coaching-Interessierte auf diese Unsicherheit?

Kuntz: Sie empfinden zunächst ein sehr hohes Kaufrisiko. Entsprechend zögerlich sind sie mit ihrer Kaufentscheidung – speziell dann, wenn sie mit dem Kauf der Leistung Coaching noch wenig Erfahrung haben. Dann suchen sie aus Angst vor einer Fehlentscheidung sozusagen verzweifelt nach Ersatzindikatoren dafür, dass der Coach ihnen mit seiner Leistung den erhofften Nutzen bietet.

XING Coaches: Welche Ersatzindikatoren sind das?

Kuntz: Die meisten ergeben sich aus der beruflichen Biografie des Coaches. Welche Ausbildungen hat er absolviert? Wie lange arbeitet er schon als Coach? Für welche Art von Klienten ist/war er vorrangig tätig? Auf welche Art von Problemen, Konflikten ist er spezialisiert? All diese Faktoren gilt es in der Außendarstellung transparent zu machen.

XING Coaches: Worauf muss ein Coach hier besonders achten?

Kuntz: Ein Coach sollte immer darauf achten, wie er seine Kunden anspricht, beispielsweise auf seiner Webseite: Wird dort eher wissenschaftlich doziert oder mit den Besuchern kommuniziert und zwar in einer Sprache, dass man als Besucher das Gefühl hat: Der Mann/die Frau kennt mein Problem? Auch wollen Coaching-Interessierte wissen, wie das Coaching abläuft. Eine möglichst plastische Beschreibung der Leistung schafft Vertrauen. Dasselbe gilt für Artikel, Bücher, die der Coach schrieb, oder Vorträge, die er hielt. Das alles sind kleine Bausteine, die dazu beitragen, dass bei Interessenten, das Gefühl entsteht: Das ist ein echter Profi.

XING Coaches: Angenommen, ein Coach hat hier schon alles richtig gemacht und ein interessierter Klient meldet sich. Was kann ein Coach im direkten Kontakt tun, damit er gebucht wird?

Kuntz: Es gibt viele Kleinigkeiten, die die Wahrnehmung des Kunden beeinflussen und damit entscheidend sind. Wie gut ist der Coach erreichbar? Wie schnell ruft er zurück? Wie viel Zeit nimmt er sich für das Vorgespräch? Wie gezielt fragt er in ihm nach? Aus all diesen Faktoren schließt der potenzielle Kunde auf die Kompetenz des Coaches und macht sich ein Bild von ihm.

Zum Interviewpartner: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

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Im Mittelpunkt unserer Coaches-Datenbank steht die Suchfunktion. ProCoaches haben hier echte Vorteile und erreichen eine deutlich höhere Sichtbarkeit. Das gilt umso mehr, wenn Sie Ihr persönliches Profil pflegen. Lesen Sie hier, was Sie tun können, um öfter gefunden zu werden.

So suchen Coaching-Interessierte und Personalentwickler

Denken Sie an Ihre Kunden. Wonach suchen sie genau und welche Suchbegriffe geben sie dabei an? HR-Profis suchen beispielsweise gezielt nach Coaching-Schwerpunkten und Methoden, während Privatleute eher nach Anlässen und Problembereichen suchen, weil sie nicht mit Fachbegriffen vertraut sind. Benennen Sie diese daher möglichst konkret. Geben Sie auch eine klare und beschreibende Berufsbezeichnungen an, z.B. “Führungskräfte-Coach” statt “Inhaber”.

Schwerpunkte und Anlässe

Die Wahl Ihrer Schwerpunkte und Anlässe hat großen Einfluss auf Ihre Auffindbarkeit. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden und nutzen Sie bei der Vergabe Ihrer Schwerpunkte auch Synonyme. Orientieren Sie sich an häufig verwendeten Begriffen, wie sie beispielsweise auf unserer Startseite zu finden sind. Stellen Sie sich ruhig breit auf um den gesamten Umfang ihres Angebotes zu zeigen. Ergänzen Sie neben diesen allgemeineren Begriffen auch sehr spezifische Begriffe, denn das Suchverhalten ist ebenfalls beides: Manchmal allgemein gehalten, oft auch schon sehr konkret, je nach dem, wer einen Coach sucht und wie klar seine Vorstellungen sind. Als ProCoach können Sie mehr als doppelt so viele Suchbegriffe eintragen und erhöhen so Ihre Chance von interessierten Kunden gefunden zu werden. Nutzen Sie das Kontingent vollständig aus um bessere Treffer zu landen.

Vergleichbare Coaches

Ihre Einträge bei Schwerpunkten und Anlässen sind auch Grundlage dafür, ob sie  als vergleichbarer Coach auf anderen Coach-Profilseiten dargestellt werden.

Kundenstimmen und Referenzen

Lassen Sie Ihre Kunden zu Wort kommen und schaffen Sie mit Fotos von Personen, Firmenlogos und Zitaten zusätzliches Vertrauen für Ihre Neukunden. Vergessen Sie aber nicht, im Vorfeld eventuelle nötige Nutzungsrechte einzuholen.

Geografische Coach-Suche

Der Ort ist ein entscheidendes Suchkriterium. Sie bieten Ihre Dienstleistung nicht nur in einer Stadt an? Kein Problem, im Profil können Sie mehrere Orte angeben, an denen Sie Coaching anbieten, und werden so öfter gefunden.

Verknüpfung Ihres XING Profils

Sie können Ihr XING Coaches-Profil mit Ihrem allgemeinen XING Profil verknüpfen: Nutzen Sie hierfür in Ihrem XING Profil den Menüpunkt “weitere Profile im Netz” und geben Sie Ihrem Profilbesucher die Chance, Ihr nächster Kunde zu werden.

Der Coaching-Markt boomt. Stimmt das noch? Christiane Richter und Peter Reitz, Autoren des Buchs „Jetzt werde ich Coach. Praxiswissen für Einsteiger“, werfen einen Blick auf das aktuelle Marktwachstum und geben bei XING Coaches nicht nur Einsteigern Tipps, welche Coaching-Themen aktuell besonders nachgefragt sind.

XING Coaches: Die Klickzahlen auf unserer Coaching-Datenbank zeigen: Sehr viele Menschen suchen nach Coaches zu unterschiedlichsten Fragestellungen in ihrem Leben. Boomt die Branche?

Christiane Richter: Neben der Bildungs- und Wissensgesellschaft leben wir sicher auch in einer sogenannten Beratungsgesellschaft, von der schon die vielen Ratgeber zeugen, die Sie zu jedem Thema kaufen können. Bei Coaching würde ich aber nicht von einem Boom sprechen, dazu ist es zu individuell. Zwar gibt es mittlerweile Beratungsformen, die den Begriff Coaching inflationär nutzen, wie z. B. Finanz-Coaching oder Erziehungs-Coaching, doch unterscheidet sich diese Fachberatung komplett von dem Coaching im Personal- bzw. Businesssektor, in dem wir uns bewegen.

XING Coaches: Sehen Sie denn weitere Wachstumschancen für diesen Markt?
Peter Reitz: Ein klares Ja. Coaching ist nicht nur eine Möglichkeit, Veränderungsprozesse von Menschen professionell und zielorientiert zu gestalten. Viele Firmen haben verstanden, dass die Persönlichkeit der Mitarbeiter ganz erheblich zum Erfolg beiträgt. Hier kann Coaching ausgezeichnete Dienste leisten. Während sich noch vor ca. 20 Jahren nur große Firmen einen Coach für ihre Führungskräfte geleistet haben, ist es mittlerweile auch bei kleineren Firmen und ebenfalls bei Privatpersonen angekommen.

Christiane Richter: Viele Führungskräfte absolvieren zudem mittlerweile selbst eine Coaching-Ausbildung, um mit Belastungen und Verantwortung besser umgehen zu können. Sich selbst gut einschätzen und führen zu können ist eine gute Basis, andere führen zu können. Dazu kommt die Vielfalt an Möglichkeiten, die das momentane Berufsleben mit sich bringt. Ob es sich nun um die Wahl einer Ausbildung, eines Studiums oder um weitere Karriereschritte handelt. Hier ist eine große Entscheidungskompetenz gefragt, bei der gerne die Hilfe eines Karrierecoachs in Anspruch genommen wird.

XING Coaches: Welche Coaching-Themen sind im Moment besonders gefragt?
Christiane Richter: Die Themen im Coaching sind so vielfältig wie die Klienten, die sie mitbringen. Von daher ist es schwierig von momentanen Highlights zu sprechen. Wie aber eben schon erwähnt, ist der Strukturwandel in der Arbeitswelt ein großes Thema, der sich oft durch Unbeständigkeit und Kurzlebigkeit, mit allen Vor- und Nachteilen für die Menschen und das Unternehmen, ausdrückt. In dem Zusammenhang ist auch das Thema Outplacement-Beratung und die Platzierung von Mitarbeitern sehr gefragt.

Peter Reitz: Dem gegenüber steht das Thema „Burn-Out“ als großer Begriff, aber auch als reale Bedrohung für das eigene Wohlbefinden und die persönliche Leistungsfähigkeit. Hier wächst, zusammen mit dem betrieblichen Gesundheitsmanagement, ein neues Bewusstsein, nämlich dass Mitarbeiter und deren Identifikation mit dem Unternehmen das Potential und die Schlagkraft einer Firma ausmachen und dass das dort investierte Geld nicht nur kurzfristige Effekte hat. Darüber hinaus haben nach wie vor Themen wie Konfliktbewältigung, Kommunikationskultur und Selbstvertrauen ihren Platz.

XING Coaches: Immer mehr Menschen machen sich als Coach selbstständig. Welchen Ratschlag geben Sie diesen noch nicht etablierten Coaches?

Peter Reitz: Aus unserer Erfahrung machen eine umfassende Standortanalyse der eigenen Kompetenzen und der Blick in die eigene Erwerbsbiografie Sinn. Zu schauen, wo ich bereits Erfahrungen und Feldkompetenz mitbringe macht es oft einfacher, einen beruflichen Schwerpunkt zu wählen. So wäre es beispielsweise denkbar, dass ein Personaler als Karrierecoach arbeitet. Erworbenes Fachwissen und entsprechende Praxis steigern die Glaubwürdigkeit gegenüber Kunden. Eine Spezialisierung als Coach hilft auch, das eigene Angebot weniger austauschbar zu machen und sich klar zu profilieren. Das fällt vielen schwer, ist aber unabdingbar. Für eine solche Standortbestimmung eignet sich übrigens hervorragend ein Coaching.

Christiane Richter: Eine weitere Voraussetzung ist eine solide Ausbildung, in der Methodenkompetenz, Praxis, Selbsterfahrung und Persönlichkeitsentwicklung im Vordergrund stehen. Dazu kommt ein fundiertes Konzept, das die eigene Planung übersichtlich gestaltet und schrittweise Erfolge sichtbar macht.

XING Coaches: Was empfehlen Sie, wenn der Erfolg ausbleibt? Durchhalten oder einen radikalen Schnitt?
Peter Reitz: Wir sagen klar: Wer als Coach in die Selbstständigkeit geht, sollte mit mindestens drei Jahren konsequenter Aufbauarbeit rechnen. Da braucht man schon etwas Durchhaltevermögen. Das kann selbstverständlich auch schneller gehen, wenn vorab nebenberuflich gegründet wurde oder bereits wichtige Kontakte zu Auftraggebern bestehen. Sollte der Erfolg ausbleiben, sollte man nicht gleich aufgeben, sondern sich mit Hilfe eines Unternehmercoaches beispielsweise folgende Fragen stellen: Wurde eine konkrete Marktanalyse durchgeführt? Welche Nische besetze ich? Welche Netzwerke kann ich aufbauen und Kooperationspartner gewinnen? Welche Unternehmerqualitäten muss ich vielleicht noch ausbauen? Es wäre aber auch mutig die Notbremse zu ziehen, wenn sich für die betreffende Person nicht der gewünschte Erfolg einstellt.

Literaturhinweis: „Jetzt werde ich Coach. Praxiswissen für Einsteiger“ von Christiane Richter und Peter Reitz, (Beltz Verlag), 204 Seiten. Das Buch zeigt, wie man Kunden akquirieren und sich in einer Nische etablieren kann, es benennt Wege und Möglichkeiten, sich in der Branche zu vernetzen und sinnvoll in die eigene Weiterbildung zu investieren. weiter