Haben Sie sich als Coach auch schon einmal gefragt, ob Sie Ihrem Coachee wirklich bei seinen Problemen helfen können? Denn viele psychische Blockaden können nachhaltig nur durch eine Therapie gelöst werden. Unser Experte Hans-Jürgen Kaschak beschreibt an einem Fallbeispiel, wie man die Grenzen seiner Möglichkeiten erkennt.

Ein Coachee kontaktierte mich jüngst mit folgendem Auftrag: „Ich bin Personalleiter und bräuchte ein Coaching, da ich in einer mentalen Blockade stecke. Von mir wird erwartet, dass ich die anstehenden Mitarbeitergespräche führe, womit ich grundsätzlich kein Problem habe. Allerdings habe ich Probleme damit, in Einzelfällen negative Nachrichten übermitteln zu müssen.“

Er wollte durch ein Coaching mehr mentale Kraft, um mit den anstehenden Konfliktgesprächen besser umgehen zu können. Meine Intuition teilte mir jedoch mit, dass ich zwar meinen Kunden auf solche Situationen mental vorbereiten könne, aber damit keinesfalls ein erkennbar tiefer liegendes Thema gelöst wäre.

Meine folgenden Fragen bezogen sich demnach auf sein bisheriges Leben und in einem Nebensatz erwähnte der Coachee dann, dass seine kleine Schwester früher einmal mit einem von ihm vorab reparierten Fahrrad sehr schwer verunglückte. Er war damals selbst gerade erst 13 Jahre alt. Daraufhin habe er von seinen Eltern ewig Vorhaltungen bekommen, obwohl er nur zeigen wollte, dass er eigenständig eine Fahrradbremse reparieren könne.

Introvision-Coaching: Zuhören und einfach Fragen stellen

Die Aussage machte mich hellhörig und ich wandte eine in diesem Fall sehr wirksame Methodik, das Introvision-Coaching, an. Das Ziel der Methode ist es, relativ schnell die eigentliche Ursache für das Unbehagen des Coachees bei problematischen Gesprächen heraus zu finden. Mit einfachen Fragen kommen Sie so sehr schnell auf den tieferliegenden Grund von Blockaden oder Alarm-Auslösenden Kernimperativen.

In diesem Fallbeispiel war es die Angst zu versagen, welche bei dem Coachee sämtliche Alarmglocken zum Klingen brachte. Er hatte Angst, seinem Vorgesetzten nicht gerecht werden zu können und die falsche Entscheidung in der Personalfrage zu treffen.

Mir als Coach ist gleichzeitig bewusst geworden, dass diese tieferliegende Angst in eine therapeutische Maßnahme gehört und ich hierbei lediglich begleitend unterstützen kann.

Bei nachhaltigen Problemen lieber eine Therapie wählen

Nicht nur im Geschäftsleben trifft man auf Coachees mit ähnlich gelagerten Problemen. Oft findet man Themen, welche besser mit dem Gedanken an Nachhaltigkeit im therapeutischen Bereich aufgehoben sind, als in einer Coachingsitzung.

Dieses Fallbeispiel zeigte auch sehr deutlich eine Problematik, welche zum Teil in den Coachingausbildungen wenig betrachtet wird. Nämlich die Grenze, wann für den Coachee besser eine Therapie erforderlich ist und wann man als Coach mit den vermittelten Tools ohne therapeutische Aktivität tätig sein kann. Für Coaches besteht unter anderem auch eine ethische Richtlinie darin, einem Coachee mitzuteilen, wenn man nicht der richtige Coach für ihn ist oder er mit seinem Anliegen besser andere Unterstützung aufsuchen sollte.

Ohne einen qualifizierten Adresspool können Coaches keine systematische Marktbearbeitung betreiben. Entsprechend viel Zeit und Energie sollten sie daher in den Auf- und Ausbau sowie die Pflege von Kundenkontakten investieren.

 

Für das Marketing von Coaches sind zwei Dinge unverzichtbar:

– Erstens: Eine aussagekräftige Webseite, die bei Suchabfragen im Internet von den Zielkunden gut gefunden wird.

– Zweitens: Eine Adressdatei, die es ermöglicht, die Beziehungen zu den (Noch-nicht-)Kunden mit System auf- und auszubauen.

Diese beiden Elemente bilden das Fundament, auf dem das Marketing von Coaches fußt. Alles andere ist, salopp formuliert, „nice to have“, mit dem man das Marketingkonzept verfeinern oder abrunden kann.

 

Adresspool-Aufbau ist Fleißarbeit

Dass viele Coaches keine entsprechende Webseite haben, ist teilweise verständlich. Denn beispielsweise zum Optimieren einer Webseite für die Websuche benötigt man ein gewisses Expertenwissen. Anders sieht es mit dem Aufbau einer guten Adressdatei aus, denn das ist lediglich Fleißarbeit. Also gibt es für das Fehlen einer solchen Datei keine Entschuldigung – außer der Coach ist sich deren Bedeutung für den Marketingerfolg nicht bewusst.

Wichtig ist der Aufbau eines qualifizierten Adresspools, weil regelmäßige Mailings an die Zielkunden – elektronisch oder per Post – nahezu die einzige Möglichkeit sind, um im Hinterkopf der Zielkunden die Botschaft zu verankern: Der Coach x existiert, und er ist Spezialist für Gebiet y. Mit Pressearbeit gelingt Ihnen dies zum Beispiel nicht – außer Sie schicken die erschienenen Artikel wiederum per Mail an Ihre Zielkunden. Denn selbst wenn Ihre Pressearbeit erfolgreich ist, erreichen Sie so nicht, dass dieselben Personen regelmäßig auf Ihren Namen stoßen und dieser sich mit der Zeit in deren Köpfen verankert.

 

Ziel: Beziehung auf- und ausbauen

Hinzu komm, dass bei den Personen, die Sie als Coach kontaktieren, der Bedarf oder Leidensdruck oft noch nicht so groß ist, dass sie sofort beschließen: Ich lasse mich coachen. Meist überlegen sie noch einige Zeit hin und her. Und nicht selten ist ihnen der Preis (noch) zu hoch. Also stehen Sie als Coach vor der Herausforderung, den Kontakt mit den Interessenten so lange zu halten, bis der Leidensdruck bei ihnen so groß ist, dass sie entscheiden: Jetzt lasse ich mich coachen.

Das gelingt Ihnen in der Regel nur mit einem Adresspool und Mailingsystem, das sicherstellt, dass sie sich regelmäßig bei den Interessenten in Erinnerung bringen – so dass die lauwarmen Kontakte nicht erkalten.

 

Die Zielkunden genau definieren

Wichtig für den Aufbau eines qualifizierten Adresspools ist eine genaue Zielgruppendefinition, um Wildwuchs zu vermeiden. Hierfür ein Beispiel. Angenommen Sie wären ein Business-Coach. Dann könnte Ihre Zielgruppendefinition lauten „Dienstleistungsunternehmen mit 5 bis 100 Mitarbeitern“. Danach sollten Sie sich fragen: Was haben diese Unternehmen gemeinsam? Antworten könnten sein:

– meist inhabergeführt

– Personalkosten sind der größte Kostenblock

– Leistung wird oft im Team erbracht

– Geschäft ist meist Projektgeschäft (Folgeproblem: schwankende Auslastung)

Sich dies zu fragen ist wichtig, denn aus den Antworten ergeben sich typische Herausforderungen, vor denen Ihre Zielkunden stehen. Also ruht in ihnen auch das Roh-Material, um zum Beispiel Werbeschreiben zu verfassen, bei denen die Empfänger sich individuell angesprochen fühlen, obwohl das Schreiben an eine Vielzahl von Empfängern geht.

 

Die Adressdatei mit Kontaktdaten füttern

Der Auf- und Ausbau der Adressdatei ist nach der Zielgruppendefinition zumindest für Business-Coaches meist einfach – dank des Internets. Denn in Deutschland gibt es für jede Berufsgruppe und Branche mindestens einen Verband. Und dieser hat stets eine Webseite, auf der oft auch eine Mitgliederliste steht – häufig mit Ansprechpartnern. Dann ist es eine reine Fleißarbeit, diese Adressen in den eigenen Adresspool zu tippen. Und wenn in der Mitgliederliste die Namen der Ansprechpartner fehlen? Dann genügt bei kleinen und mittelgroßen Unternehmen meist ein Blick ins Impressum der Firmenwebseite – denn dort steht der Name des Geschäftsführers.

Hilfreich beim Adresspool-Aufbau sind auch Stellenportale wie monster.de. Denn dort kann man meist auch eine regionalisierte oder branchenbezogene Stellensuche starten. Und im Kopf fast jeder Stellenanzeige steht ein Kurzportrait des betreffenden Unternehmens. Aus diesem ergibt sich rasch, ob das Unternehmen ins „Beuteschema“ des betreffenden Coaches passt. Abhängig davon kann er entscheiden, ob er diese Adresse in den Adresspool aufnimmt oder nicht.

 

Mögliche Multiplikatoren nicht vergessen

Schwieriger ist der Adresspool-Aufbau für Coaches, deren Zielkunden Privatpersonen sind. Denn sie können per Google & Co nicht ermitteln: Welche Personen in meiner Zielregion stecken gerade in einer Beziehungskrise oder beruflichen Sackgasse? Also müssen sie Umwege gehen.

Dass alle Personen, die Sie schon einmal wegen ihrer Leistungen kontaktierten, in ihren Adresspool aufgenommen werden sollten, ist selbstverständlich. Darüber hinaus sollten Sie darin jedoch die Kontaktdaten der Personen und Organisationen speichern, die wichtige Multiplikatoren sein könnten. Das können abhängig von der Spezialisierung Organisationen wie der regionale Gewerbeverein oder die örtliche Verbraucherberatung sein. Auch kirchliche Beratungsstellen oder Honoratioren-Treffs wie der Lions-Club und die Rotarier kommen in Frage, genau wie Steuer- und Anlageberater, Physiotherapeuten oder Rechtsanwälte. Was passt, muss jeder Coach aufgrund seiner Spezialisierung selbst ermitteln.

 

Einzelkämpfertum durchbrechen

Häufig werden wertvolle Synergien nicht genutzt: Es spricht zum Beispiel nichts dagegen, dass drei oder vier Dienstleister, die ähnliche Zielgruppen bearbeiten, ihnen jedoch unterschiedliche Leistungen anbieten, entscheiden: Wir bauen gemeinsam einen Adresspool auf. Die Partner können zum Beispiel Steuerberater und Versicherungsmakler, Gesundheitsspezialisten und Rechtsanwälte sein. Sofern der Wille zur Kooperation besteht, lassen sich Dutzende geeignete Partner finden.

Und noch ein Tipp: Haben Sie diese Partner gefunden, organisieren Sie eine gemeinsame Kundenveranstaltung – zum Beispiel unter dem Dachthema „Fit und bereit für Veränderung“. Dort könnten außer Ihnen als Coach beispielsweise noch ein Präventionsspezialist und ein Finanzberater einen Vortrag halten. Schließlich sind sie ja alle an persönlichen Kontakten zu Noch-Nicht-Kunden interessiert. Vorteile solcher Veranstaltungen sind: Sie können gemeinsam einladen, also kommen auch mehr Personen. Solche Events haben, geschickt gemacht, weniger den Charakter einer Werbeveranstaltung, weil das Dachthema unter mehreren Aspekten beleuchtet wird. Und: In den Pausen beim Small Talk werden viele informelle Empfehlungen ausgesprochen. Wagen Sie den Schritt und gehen Sie auf andere, potenzielle Mitstreiter zu!

 

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Digitale Technologien halten immer mehr Einzug in die berufliche Weiterbildung. Doch wann macht es Sinn, das eigene Portfolio durch Live-Online-Trainings zu ergänzen? Dieser Kriterienkatalog hilft Trainern, aber auch Coaches bei der Entscheidung, ob sie den Schritt in die digitale Welt wagen sollten.

Die Globalisierung schreitet voran und stellt die Unternehmen vor neue Herausforderungen. Dazu gehören unter anderem ein hoher Kosten- und Zeitdruck, ein nachhaltiges Wissensmanagement und der Einsatz digitaler Kommunikationskanäle und -technologien. Diese Faktoren wirken sich unmittelbar auf das Lernen im Unternehmen aus. Während früher die Teilnehmer einer Weiterbildung alle an einen Standort zusammengeholt wurden, erhalten sie heute oftmals einen Zugang zu einem digitalen Lernmedium. Diese Lernmedien und neue Lernstrategien sind unter dem Begriff „E-Learning“ zusammengefasst und bieten eine breite Palette an Möglichkeiten, um Wissen zu erwerben und im Unternehmen zu verankern. Mit dem Einzug neuer Kommunikationstechnologien hat sich der Umgang mit Wissen in den letzten Jahren drastisch verändert.

Doch nicht nur diese Entwicklung kann als Grund für die Erweiterung Ihres Angebotes auf Live-Online-Trainings angeführt werden. Es ist ratsam, das eigene Angebot zu erweitern, wenn Sie einige der nachfolgenden Fragen mit Ja beantworten:

1. Wollen Sie mehr Zeit an Ihrem Heimatort verbringen?

Sie wollen weniger reisen: Vielen Trainern ergeht es nach langen Jahren im Präsenzseminargeschäft wie Außendienstmitarbeitern: Sie sehnen sich nach einem „normalen“ Leben. Das Schlafen in Hotelzimmern, das Essen in Restaurants und die tagelange Abwesenheit von zu Hause verlieren ihren Reiz. Das Zusammensein mit der Familie und mit Freunden wird schmerzlich vermisst. Durch den Einsatz von Live-Online-Trainings erhalten Sie die Chance, dem „normalen“ Leben wieder ein Stück näher zu kommen.

2. Gibt es Zeiten, in denen ich Seminare geben möchte, ohne das eigene Umfeld verlassen zu müssen? Wenn ja, welche sind dies?

Sie streben eine bessere Auslastung der Arbeitszeit an: Freie Tage im Trainerkalender sind wichtig! An diesen erledigen Sie Ihre Vor- und Nachbereitung oder gehen Ihrer eigenen Weiterbildung nach. Diese Tage sollten gut geplant und eingehalten werden. Doch nicht jeder Trainer kann behaupten, dass er voll ausgelastet ist und keine weiteren Aufträge mehr annehmen kann. Teilweise lässt es auch das familiäre Umfeld nicht zu, dass man jeden Tag in der Woche unterwegs ist. Nun können Sie Seminare durchführen, ohne Ihr Home-Office zu verlassen, und damit mehrere Ansprüche unter einen Hut bringen.

3. Habe ich den Trend wahrgenommen? Welche Auswirkungen verspüre ich bereits? Gibt es Kunden, die mich schon darauf angesprochen haben? Habe ich das Gefühl, handeln zu müssen?

Sie wollen den Trend nicht verpassen: Durch die stetig steigende Nutzung virtueller Räume in Unternehmen und das ebenso steigende Angebot an Seminaren, die online stattfinden, sieht sich der Präsenztrainer einem Trend ausgesetzt, der ihn zum Handeln veranlasst. Wer will schon gerne zu den

Letzten gehören, wenn innovative Lernformen sich ausbreiten. Nur wer rechtzeitig diesen Trend erkennt, wird sich in Zukunft den Herausforderungen des Seminarmarktes stellen können. 

4. Bin ich neugierig und habe ich Freude am Ausprobieren neuer Medien und Methoden? Kann ich mich dadurch weiterentwickeln?

Sie suchen neue Herausforderungen: Ob durch Trends oder den eigenen Wunsch nach Veränderung hervorgerufen – Live-Online-Trainings sind eine neue Herausforderung. Nach langer Trainertätigkeit kann es reizvoll sein, neue Wege zu gehen, die Neugier und die Freude am Ausprobieren neuer

Werkzeuge und Lernmethoden auszuleben und darin einen gewissen Anteil Selbstentwicklung zu sehen.

5. Gibt es Präsenzthemen, denen eine Ergänzung durch Online-Einheiten gut tut?

Sie wollen die Präsenzseminare mit Online-Einheiten ergänzen: Das eine muss das andere nicht ersetzen. Die Aufnahme eines Live-Online-Trainings muss nicht die Absage an ein Präsenzseminar bedeuten. Im Gegenteil: Sie können sich gegenseitig bereichern und Ihnen durch zwei Standbeine die künftige Existenz sichern.

6. Gibt es potenzielle Teilnehmer außerhalb meines Stammsitzes?

Sie wollen mehr Teilnehmer für das Thema begeistern: Trainer, die Kunden in ihrer Umgebung „abgegrast“ und neue im fernen oder sogar internationalen Umfeld suchen, finden im Live-Online-Training die perfekte Kombination aus stationärer Nähe und arbeitsauslastender Ferne. Sicher gibt es noch viele Kunden, die Ihr Angebot gerne nutzen würden, aber nicht die Gelegenheit haben, ihren Standort zu verlassen.

7. Nutzen meine Kunden virtuelle Räume zur internen Kommunikation? Habe ich eine solche Anfrage eines Bestandskunden erhalten?

Ihre Bestandskunden stellen diese Anfragen: Viele global agierende Unternehmen und öffentlichen Institutionen organisieren ihre Weiterbildung zentral und nutzen zur internen Kommunikation virtuelle Räume. Da liegt es nahe, diese Räume künftig auch für Weiterbildungen verstärkt zu nutzen. Nicht selten kommt es vor, dass Trainer von ihren Bestandskunden die Anfrage erhalten, ob sie ihr Thema auch online präsentieren können.

8. Macht es Sinn, meine Teilnehmer über einen längeren Zeitraum beim Lernen zu begleiten?

Sie wollen Ihre Teilnehmer länger beim Lernprozess begleiten: Nach einem Präsenzworkshop sehen Sie Ihre Teilnehmer in der Regel nicht wieder. Die letzte Rückmeldung ist ein Feedback-Fragebogen zum Seminarablauf. Damit das Lernen nachhaltig das Verhalten des Lerners ändert, braucht es Zeit, Praxiserfahrung und eine Möglichkeit für Rückfragen während des Prozesses.

9. Möchte ich neue Impulse durch den Austausch mit Kollegen erhalten?

Sie wollen einen intensiveren Austausch mit Trainer-Kollegen pflegen: Als Einzelkämpfer unterwegs zu sein, hat viele Vorteile, aber auch Nachteile in Bezug auf den Austausch von Erfahrungen. Es entwickeln sich immer mehr Gruppen in sozialen Netzwerken und virtuelle Stammtische, die Trainern diese Möglichkeit bieten.

 

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Quelle: Diese Veröffentlichung ist Teil einer Kooperation mit der Verlagsgruppe Beltz und ein Auszug dieses Buches:

Online-Trainings und Webinare: Von der Vermarktung bis zur Nachbereitung

Der virtuelle Klassenraum hat sich als interaktives Medium für synchrone Online-Trainings bewährt. Dieses Buch zeigt, wie solche »Live Online Trainings« geplant und Schritt für Schritt umgesetzt werden: von der technischen Installation über Fragen zur IT-Sicherheit bis zur Aufbereitung eines Präsenztrainings in onlinegerechte Lerneinheiten.
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Kunden gewinnen um jeden Preis – da greifen Vertriebler aller Art gerne zu ungewöhnlichen Mitteln, auch im Internet. Doch führen plumpe Mailings, an den Haaren herbeigezogene Kooperationen oder ominöse Angaben in Profilen auf Social Media Plattformen tatsächlich zu neuen Kunden und dauerhaften Geschäftsbeziehungen auf Augenhöhe? Holger Ahrens, Coach für digitales Selbstmarketing, erklärt den angemessenen Umgang mit digitalen Business-Kanälen.

 

Ob Sie wollen oder nicht – die Angaben in Ihren Profilen oder Internetseiten zahlen bei Betrachtern auf Ihr Reputations-Konto ein – oder eben nicht. Gerade als Coach ist Ihnen das bewusst und so feilen Sie aufwendig an jeder kleinen Stelle. Doch denken Sie dabei auch wirklich an den Fisch, dem der Wurm schmecken soll – und wissen Sie eigentlich, was Sie angeln wollen?

Zu oft sind Online-Profile in den Business-Portalen geradezu überoptimiert, überhäuft von suggestiven Nachrichten, Informationen und übertriebener Selbstdarstellung. Die verknüpften Internetseiten setzen das noch fort.

Wie wäre es mit weniger Druck, entspannter und angemessener Kommunikation? Angemessene Kommunikation lohnt sich und erschließt Ihnen neue Kundengruppen, die zwar nicht riesig sind, dafür aber zahlungskräftig und an langfristigen und partnerschaftlichen Beziehungen interessiert, die über einen kurzen Verkaufskontakt hinaus gehen.

 

Senden Sie kleine Signale

Schon mit kleinen Signalen kann man Besuchern auf Profilen und Internetseiten offene oder unterschwellige Impulse und Informationen geben, die den Aufbau von positiven Beziehungen unterstützen und Ihr Bild beim potenziellen Kunden prägen. Folgende Punkte sollten Sie beachten:

1) E-Mail-Adressen und Telefonnummern

Schreiben Sie noch dillbert77 (at) t-online.de ohne aktive Verknüpfung der E-Mail-Adresse? Haben Sie Angst vor Spam-Nachrichten oder die Einrichtung einer E-Mail-Weiterleitung war beim Webdesigner nicht mehr im Preis drin? Das schreckt Kunden von einer Kontaktaufnahme ab. Machen Sie sich daher frei von diesen Befürchtungen, denn eine Verknüpfung lohnt sich.

Auch die Telefonnummer lässt tief blicken: Das +49 wird erst dann sinnvoll, wenn man auch internationale Kundschaft ansprechen möchte. Ansonsten bleiben Sie auf dem Teppich und bei der klassischen Vorwahl, die auch der Kunde um die Ecke schnell und einfach lesen kann.

2) Kontakte teilen und ein gesundes Maß finden

Sie verstecken in den Business-Portalen Ihre Kontakte, obwohl Sie weder IT-Leiter noch Rechtsanwalt oder Arzt sind? Oder protzen umgekehrt mit tausenden Kontakten? Bei beiden Varianten kommt man als potenzieller Kunde ins Zweifeln: Hat der Coach überhaupt Kontakte und ist er ein offener Netzwerker? Oder soll ich unsichtbarer Kontakt Nummer 7.390 werden? Geben Sie Ihre Kontakte ehrlich an und übertreiben Sie es nicht.

3) Impressum: Mehr als nur Pflicht

Ein Impressum anzulegen ist zwar nervig, aber ein Zeichen von Rechtschaffenheit. Daher: Ja, es muss sein.

Auf der Homepage und in sozialen Netzwerken ist die Anbieterkennzeichnung unvermeidbar und bei Fehlen ein Abmahngrund für Mitbewerber. Gerade bei XING ist das Impressum außerdem die Chance, seine Telefonnummer und E-Mail-Adresse einfach für potenzielle Kunden verfügbar zu machen.

4) SEO in Balance

Sie wollen um jeden Preis gut bei Google gefunden werden und optimieren Ihre Profile um jeden Preis? Versuchen Sie doch mal mit wenigen Worten und klaren Formulierungen, wofür Sie stehen und was Sie suchen. Da ist weniger mehr und konkrete Fragen führen zu konkreten Antworten, konkrete Angebote zu konkreten Kunden.

Machen Sie Ihre Profile angemessen lesbar für Menschen. Mit überoptimierten Profilen kommen Sie nicht weit, da am Ende ein Mensch und keine Maschine Beziehungen knüpft und Ihre Leistungen verstehen und kaufen möchte.

5) Felder und Funktionen nicht missbrauchen

Werbung – zumindest unangemessene – vergrault Kunden. Missbraucht man Felder und Bereiche seines Profils für Daten und Informationen, die da nicht hingehören, ist das meistens (keine Regel ohne Ausnahme) wenig hilfreich und lässt schnell an der Rechtschaffenheit des Autoren zweifeln. In Ihrer Außensicht erscheinen Sie dadurch eher wie ein Marktschreier, der Ihnen noch zwei Orangen obendrauf packt, wenn Sie nur schnell genug zugreifen.

Auch das stetige Überschütten Ihres Netzwerkes mit Profiländerungen, die keine sind, führt eher zu Verdruss als vertrauensvollem Austausch und Networking mit Niveau.

6) Experten und Spezialisten

Gerade in diesen Zeiten des steten Wandels kann niemand alles wissen. Aber viele behaupten, die ultimative Lösung für alles und jeden zu haben. Das ist wenig realistisch und nur ein hohles Akquise-Versprechen. Experte genannt zu werden, ist eine Ehre – selbst sollte man von diesen und ähnlichen Superlativen absehen.

 

Die Kunden, die man verdient

Sie sehen: Durch Ihre Inhalte und Kommunikation – aktiv wie auch passiv, bewusst wie auch unbewusst – bestimmen Sie selbst, welche Kunden sich angesprochen fühlen und zu Ihnen finden.

Finden Sie Ihren Weg und Ihr Maß! Am Ende bekommen Sie so die Kunden, die Sie verdienen.

Fast alle Coaches sind Klein-Unternehmer. Entsprechend begrenzt sind ihre Marketing-Budgets. Also sollten sie ihre Marketing-Aktivitäten sehr sorgsam planen, um Verschwendung zu vermeiden.

Für alle Unternehmen gilt: Sie haben ein begrenztes Budget an Zeit und Geld, das ihnen für ihr Marketing zur Verfügung steht. Und die eigentliche Marketing-Kunst besteht darin, die begrenzten Mittel möglichst effektiv, also wirksam einzusetzen. Dies gilt insbesondere für solche Anbieter, die wie die meisten Coaches als Einzelkämpfer am Markt agieren, denn ihre Budgets an Zeit und Geld sind niedriger als die von Konzernen.

Also sollten Sie als Coach Ihre Marketingaktivitäten sorgsam planen. Bevor Sie einzelne Maßnahme starten, sollten Sie definieren, wie viel Zeit und Geld Sie zum Beispiel im kommenden Jahr in Ihr Marketing investieren möchten. Die Antwort kann beispielsweise lauten: 500 Euro pro Monat, also 6000 Euro im Jahr, und 15 Prozent meiner wöchentlichen Arbeitsarbeit.

Frage: Wo drückt Sie der „Schuh“ am stärksten?

Steht Ihr Marketingbudget, stellt sich die Frage: Wofür investiere ich meine begrenzten Mittel? Um diese Frage zu beantworten, sollten Sie sich zunächst fragen: Wo drückt mich momentan am stärksten der Schuh? Zum Beispiel beim Genieren von Anfragen? Oder beim Umwandeln der Anfragen in Aufträge? Oder beim Gewinnen von Folgeaufträgen? Oder …?

Angenommen die Antwort lautet: Beim Genieren von Anfragen. Dann ist die nächste Frage: Warum habe ich so  wenige Anfragen? Die Antworten können vielfältig sein – zum Beispiel:

• „Es kennen mich noch zu wenige Zielkunden.“
• „Es interessieren sich zu wenige Personen/Organisationen für meine Produkte/Leistungen.“
• „Viele Privatpersonen schreckt mein Preis von 150 Euro/Stunde ab.“
„……“

1. Kernproblem: (Scheinbar) zu wenig Interesse an der Leistung

Nehmen wir an, es interessieren sich zu wenige Personen/Organisationen für Ihre Leistungen. Dann sollten Sie analysieren: Warum? Besteht wirklich zu wenig Interesse an Ihren Leistungen oder

• ist Ihr „Produkt“ nicht attraktiv verpackt oder
• sprechen Ihre Werbeunterlagen die falschen Personen/Organisationen an oder
• stimmt aus Kundensicht das Preis-Leistungs-Verhältnis nicht oder
• ………?

Abhängig von der Antwort sollten Sie entweder neue Produkte entwickeln oder Ihre Positionierung überdenken. Oder Ihre Produkte neu verpacken. Oder Ihre Werbemittel überarbeiten. Erst danach sollten Sie Zeit und Geld in Mailings oder in Pressearbeit oder in das Optimierern Ihrer Webseite für die Websuche investieren. Denn was nutzt es Ihnen, wenn Sie bildhaft gesprochen, die Leute mit der Nase auf sich und Ihre Leistungen stoßen, diese sich hierfür aber schlichtweg nicht interessieren? Oder wenn sie dessen Verpackung und Präsentation nicht überzeugt? Nichts! Denn dann kontaktieren sie Sie auch nicht. Also können Sie ihnen auch nichts verkaufen.

2. Kernproblem: Zu geringe Bekanntheit

Anders ist es, wenn das Ergebnis Ihrer Analyse lautet: Wenn Personen/Organisationen mit dem Problem x oder der Herausforderung y erst mal von meinem Produkt/meiner Leistung erfahren, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie mich kontaktieren und mir einen Auftrag erteilen. Dann liegt die geringere Zahl der Anfragen vermutlich daran, dass noch zu wenige Personen Sie und Ihre Leistungen kennen. Denn wer Sie nicht kennt oder Sie bei der Suche im Netz nicht findet, kann Sie auch nicht kontaktieren. So einfach ist das.

Also sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie sich und Ihre Leistungen bekannter machen – zum Beispiel, indem Sie

• Artikel zu den Kernthemen Ihrer Arbeit schreiben, und diese in (Print- und Online-)Medien publizieren.

• Ihren Adresspool für Mailings weiter ausbauen und die gespeicherten Personen/Organisationen „mäßig, aber regelmäßig“ kontaktieren.

• Ihre Webseite so optimieren, dass sie bei einer Suche im Netz beispielsweise bei solchen Wortkombis wie „Führungskräfte-Coaching Hamburg“ gut gefunden wird.

Marketing ist Ihr Job – Punkt. Aus. Basta.

Welche Marketingmaßnahmen zielführend sind, hängt stark von Ihrer Marktposition, Ihren Zielkunden und Ihren Leistungen ab. An einer sauberen Analyse Ihrer Marktposition und Marketingsituation führt kein Weg vorbei – zumindest wenn Sie kein Marketing im Blindflug betreiben möchten. Mit allgemeinen Tipps „Tuen Sie dies und das“ kommen Sie nicht weit. Und wenn Sie hierzu keine Lust haben, wie viele Ihrer Berufskollegen, weil Sie ja ein Coach und kein „Marketing-Mensch“ sind? Dann sollte Ihnen jemand mal die Leviten lesen: Als selbstständiger Coach sind Sie auch ein Unternehmer. Und das Marketing sowie der Vertrieb sind Kernprozesse in jedem Unternehmen. Es ist schlicht Ihr Job, sich hierum zu kümmern – oder sich zumindest so viel Marketing-Knowhow anzueignen, dass Sie die Empfehlungen von Marketingdienstleistern bewerten können. Sonst ist für Marketingberater ein Leichtes, Ihnen irgendwelche Dinge aufzuschwatzen, die im besten Fall „nice to have“ sind, aber nicht Ihrem akuten Bedarf entsprechen. Zum Beispiel einen Blog. Oder drei YouTube-Videos. Oder ein Re-Design Ihrer Webseite. Oder eine Social-Media-Kampagne. Hand aufs Herz: Wie viele solcher Dinge wurden Ihnen in den letzten Jahren schon aufgeschwatzt, die sich im Rückblick als wenig zielführend erwiesen?

Einen Marketingplan erstellen: So gehts

Wenn die Analyse steht, können Sie Ihr Marketingkonzept und Ihren Marketingplan entwerfen. Angenommen, Sie haben bereits einen Pool von potenziellen Kundenadressen. Sie erreichen Ihre Wachstums- und Ertragsziele aber nicht, wenn Sie permanent im selben Adresspool fischen. Dann könnte Ihr Marketingkonzept wie folgt aussehen: Ich schreibe weiterhin wie bisher alle (Noch-nicht-)Kundenadressen in meinem Adresspool vier Mal pro Jahr an – und schicke Ihnen mal einen Artikel, mal eine Einladung, mal … Ergänzend dazu ergreife ich jedoch folgende Maßnahmen:

• Ich optimiere meine Webseite, so dass sie bei Suchabfragen mit solchen Wortkombis wie „Konfliktcoaching Hamburg“ und „Konfliktberatung Hamburg“ gut gefunden wird.

• Ich betreibe eine Schmalspur-(Online-)PR, um mehr Spuren im Web zu hinterlassen sowie mehr Links auf meine Webseite aufzubauen und damit pro Jahr zwei, drei Artikel von mir erscheinen, die ich anschließend per Mail an meine Zielkunden senden kann.

• Ich veranstalte zwei Mal pro Jahr ein öffentliches Seminar zu einem Low-Budget-Preis oder halte einen Vortrag in meiner Zielregion, um Interessenten die Chance zu geben, mich persönlich kennenzulernen.

Die damit verbundenen Aufgaben sollten Sie dann – auch wenn Sie einen Dienstleister mit Teilaufgaben beauftragen – unmittelbar terminieren. Denn für viele Berater und Coaches gilt wie für die meisten Menschen:  Alle nicht-dringlichen jedoch wichtigen Aufgaben, die nicht im Terminkalender stehen, werden nie erledigt.

Realistische Erwartungen und Geduld haben

Prüfen Sie zuvor noch, ob die geplanten Maßnahmen mit Ihrem Marketingbudget vereinbar sind. Und achten Sie darauf, dass Ihre Erwartungen realistisch sind. Sonst ist die Gefahr groß, dass Sie Ihr an sich gutes Marketingkonzept rasch wieder über Bord werfen, weil Sie zum Beispiel solche Irrglauben hegen:

• Wenn ein Artikel von mir in der Zeitschrift xy erscheint, dann steht mein Telefon nicht mehr still.

• Wenn ich meine Zielkunden per Mail anschreibe, dann trudeln zuhauf Anfragen bei mir ein.

• Wenn ich meine Webseite auf die Begriffe „Konfliktberatung“ und „Konfliktcoaching“ optimiere, dann „explodieren“ die Klicks auf meine Webseite.

Das sind unrealistische Erwartungen. Einen solchen Big Bang wird es nicht geben. Auch weil für alle Coaching-Leistungen gilt: Ihre Zielkunden haben hierfür nicht immer einen Bedarf. Doch wenn bei ihnen ein Bedarf entsteht, dann sollten Sie Ihren Namen „als Spezialist für …“ im Hinterkopf gespeichert haben oder Ihr Unternehmen bei einer Google-Suche rasch finden.

Letztlich sind all Ihre Marketingmaßnahmen nur kleine Steinchen, die Sie ins Wasser werfen, mit dem Ziel, dass hieraus mit der Zeit eine größere Welle entsteht. Entsprechend hartnäckig und ausdauernd müssen Sie sein. Doch wenn Sie dies sind, dann entsteht irgendwann auch die erhoffte Welle.

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Wenn Personen heute einen Coach benötigen und keinen kennen, suchen sie in der Regel als erstes im Internet über eine Suchmaschine. Wer diese Neukunden erreichen will, kommt nicht daran vorbei, seine Webseite an die aktuellen Anforderungen von Google und Co. anzupassen.

Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Am Anfang jeder guten Marketing-Strategie steht die Frage, an welche Zielgruppe sich Ihre Kommunikation richten soll. Nur wenn Sie Ihre Zielgruppe genau kennen, können Sie auch relevante Informationen (z.B. Content)  auf Ihrem XING Coaches-Profil oder Ihrer Webseite bereitstellen. Da moderne Suchmaschinen auch das Nutzerverhalten auf Webseiten messen (Verweildauer, Absprungrate) sollte es zudem das Ziel sein, nur User auf Ihre Seite zu leiten, die sich für Ihre Inhalte interessieren. Wenn Sie es schaffen, die richtige Gruppe an Usern auf Ihre Webseite zu leiten, haben Sie eine gute Chance, auf den ersten Ergebnisseiten bei Google und Co. aufzutauchen.

Erstellen Sie relevante Inhalte

Grundvoraussetzung für gute Keyword-Positionen bei Google, Bing und Co. sind Inhalte, die Suchmaschinen für relevant genug einschätzen. Dies können Sie erreichen, indem Sie Content erstellen, der zum einen inhaltlich auf das Hauptthema eingeht als auch optisch ansprechend für Ihre Zielgruppe gestaltet ist. Nennen Sie das Hauptkeyword der Seite gern einige, wenige Male. Setzen Sie sich die Brille Ihrer Klienten auf: Wonach suchen Ihre Kunden? Als Faustregel sollte das Keyword, auf welches man optimiert, nicht mehr als 2-3% des gesamten Contents ausmachen. Achten Sie auf Ausgewogenheit: Weder eine Textwüste noch eine Seite voll mit bunten Bildern werden Ihre User sonderlich zufrieden stellen. Vertrauen Sie auf Ihr Bauchgefühl sowie Ihre persönliche Erfahrung. Macht für die Beschreibung Ihrer Inhalte eher ein Textblock oder eine beschreibende Illustration Sinn? Beide Varianten können je nach Erwartungshaltung der User zu einer Top-Suchposition führen! Denken Sie auch daran, auf Regionalität zu optimieren, beispielsweise auf Wortkombinationen wie „Konfliktcoaching Hamburg“ oder „Konflikte lösen Hamburg“. Dies ist wichtig, denn die Webseiten fast aller Coaches haben zu wenig Power, um bei so stark umkämpften Suchbegriffen wie beispielsweise „Konfliktcoaching“ allein bundesweit auf Seite 1 der Google-Trefferlisten zu laden.

Überlegen Sie sich eine logische Struktur für Ihre Webseite

Sowohl Suchmaschinen als auch menschliche Nutzer wissen es zu schätzen, wenn sie sich zu jeder Zeit auf Ihrer Seite zu Recht finden. Um dies zu gewährleisten, sollten Sie folgende Dinge beachten:

Verwenden Sie „sprechende“ Seitennamen und Verzeichnisse

URLs sollten stets Klarnamen und klare Bezeichnungen des Contents beinhalten, z.B.

www.coaching-ratgeber.de/themen/konfliktloesung/

Setzen Sie sinnvolle Links für eine optimale Navigation

Viele Ihrer Besucher werden nicht über die Startseite auf Ihre Webseite gelangen. Auch für diese User sollten Sie eine Navigation zur Verfügung stellen, die sie zu allen relevanten Seitenbestandteilen führen kann.

Optimieren Sie Ihre Meta-Angaben

Jede Webseite verfügt über eine Vielzahl an Meta-Informationen, die dem User zunächst verborgen bleiben, der Suchmaschine aber wertvolle Informationen über den Inhalt und die Qualität einer URL geben können. Zu den wichtigsten meta-Angaben aus SEO-Sicht zählen der „title“ und die „meta description“. Beide sind Ihnen mit Sicherheit schon begegnet, da diese in jedem Suchergebnis die Titelzeile bzw. den beschreibenden Text darstellen. Versuchen Sie, beide Angaben so beschreibend wie möglich zu gestalten, sodass User genau wissen, was sie bei einem Besuch Ihrer Webseite erwartet. Hier sollten Sie auch unbedingt das Hauptkeyword der Seite unterbringen. Moderne Content-Management-Systeme sowie Website-Baukästen verfügen i.d.R. über Felder, in denen Sie die genannten meta-Angaben eintragen können.

Optimieren Sie Ihren Auftritt für mobile Endgeräte

Bereits im vergangenen Jahr 2016 wurden bei der Suchmaschine Google mehr als 50% aller Suchanfragen über mobile Endgeräte getätigt. Für einen erfolgreichen Webauftritt ist eine optimierte Darstellung für Smartphones und Tablets längst nicht mehr schmückendes Beiwerk, sondern eine Grundvoraussetzung für gute Rankings. Bedenken Sie, dass die Bildschirme mobiler Geräte meist deutlich kleiner sind als normale Computerbildschirme, überfrachten Sie Ihre Seite(n) daher nicht mit zu viel Content, sondern überlegen Sie sich, welche Inhalte auf allen Display-Größen für die höchste Userzufriedenheit sorgen können. Orientieren Sie sich auch hier gern an Ihren eigenen Erfahrungen oder erkundigen Sie sich bei Bekannten oder Kollegen über deren Präferenzen. Mehr zur mobilen Nutzung von XING Coaches erfahren Sie hier.

Kümmern Sie sich um externe Signale

Nachdem Sie alle nötigen Maßnahmen zur Optimierung Ihres Webauftritts  erledigt haben, lohnt es sich, durch gute Inhalte andere Webseiten zu einer Verlinkung Ihrer Seite zu animieren. Dies kann z.B. durch regelmäßige News-Beiträge erfolgen, die Sie auf Ihrer Webseite veröffentlichen. Die Qualität Ihres Webauftritts kann durch Links von namhaften, seriösen und vor allem thematisch passenden Webseiten sehr profitieren. Jedoch ist Vorsicht geboten, wenn die Verlinkung auf unnatürliche Weise entstanden ist, also z.B. im Rahmen einer finanziellen Gegenleistung. Viele dieser gekauften Links weisen ein typisches Muster auf (Linktext, Linkziel etc.) und stellen häufig eine Verletzung der Google Webmaster-Richtlinien dar. Hier droht eine manuelle Abstrafung seitens Google, Bing und Co., die einen Verlust an Keyword-Positionen bedeuten kann, daher heißt das Motto bei Verlinkungen „Klasse statt Masse“!

Messen Sie Ihren Erfolg

Mindestens genauso wichtig wie das Erstellen einer modernen Webseite mit interessanten Inhalten ist das kontinuierliche Messen Ihres Erfolgs. Nur so können Sie feststellen, ob Ihre Inhalte gut bei Ihren potenziellen Kunden sowie den Suchmaschinen ankommen. Es gibt eine Vielzahl an kostenlosen Online-Tools, die Ihnen die Überprüfung von Besucherzahlen und Keyword-Positionen abnehmen. An erster Stelle seien hier die Google-eigene „Search Console“ sowie das Analyse-Tool „Google Analytics“ genannt. Lassen Sie sich für die Einrichtung der Tools von einem Experten beraten. Denn nur durch eine Erfolgsmessung können Sie Potenziale erkennen und z.B. den bestehenden Content sinnvoll erweitern!

Wer die oben genannten Kriterien beachtet, hat das Wichtigste bereits umgesetzt. Denken Sie immer daran: Suchmaschinen lernen immer besser die echten Bedürfnisse der Internetnutzer an eine Webseite kennen. Im Mittelpunkt Ihrer Überlegungen sollte demnach die Frage stehen, welche Inhalte und Informationen Ihre Zielgruppe von Ihnen braucht.

Die zwei größten Irrtümer, die mehr schaden als nützen

Es kursieren auch noch viele veraltete oder schlichtweg falsche Tipps, die Sie in den Wind schießen sollten. Diese beiden Mythen halten sich hartnäckig, sind aber besonders gefährlich:

Wiederholen Sie Keywords bzw. Begriffe so oft wie möglich

Ein verbreiteter Irrtum bei der Erstellung von Texten ist das möglichst häufige Wiederholen von Begriffen, für die man bei Google und Co. gefunden werden möchte. In den Anfängen der Internet-Suche war dies noch ein probates Mittel, heutzutage kann dies aber sogar zu einer Abstrafung, einer sogenannten Penalty, führen und den Verlust von wichtigen Keyword-Positionen bedeuten. Daher also Vorsicht bei der Anpassung von Texten. Beschränken Sie sich eher auf gut lesbare Formulierungen und eine natürliche Anzahl an Keywords. Ihre User sowie die Suchmaschinen werden es Ihnen danken!

Nicht sichtbarer Content kann für die SEO-Optimierung hilfreich sein

Dies ist ein Vorgehen, welches auch aus den Anfangstagen von Google stammt. Anfang der 2000er war es noch möglich, für den User unsichtbar Keywords auf der Seite unterzubringen, um mehr Relevanz bei Google für das betreffende Keyword zu bekommen, beispielsweise durch weißen Text auf weißem Hintergrund. Über die Jahre haben Google und Co. aber dazu gelernt und gehen gegen „hidden content“ vor. Dabei verfolgt Google eine recht simple Regel in ihren Richtlinien: Stellen Sie sicher, dass sowohl der User als auch Suchmaschinen die gleiche Seite sehen. Wenn die Usertypen unterschiedliche Inhalte sehen (z.B. für Suchmaschinen optimierter Content, nicht sichtbar für menschliche Nutzer) wird Google die Webseite für dieses Verhalten abstrafen. Also auch hier Vorsicht walten lassen!

Viele Marketingberater entwerfen nach ihren eigenen Aussagen „revolutionäre, innovative“ Marketingkonzepte, die angeblich magisch beziehungsweise magnetisch Kunden anziehen – also einen Kunden-Sog erzeugen. Die Konzepte versprechen, dass die potenziellen Kunden dem Coach die Bude einrennen und ihm nahezu blind Aufträge erteilen. Und was das Schönste daran ist: Fast ohne, dass der betreffende etwas hierfür tut. Was ist davon zu halten?

Die Etiketten, unter denen besagte Berater-Berater ihre Sog-Marketing-Konzepte verkaufen, variieren. Mal lauten sie „Guerilla-Marketing“, mal „virales Marketing“, mal „…“. Gemeinsam ist ihnen jedoch: Den Adressaten wird suggeriert: Wenn ihr dieses oder jenes tut (beziehungsweise bei mir kauft), dann könnt ihr euch entspannt auf eurem Sofa zurücklehnen, denn dann kommen die Kunden sozusagen automatisch zu euch. Gerade so, als würde er im Schlaraffenland leben, wo einem ja bekanntlich die gebratenen Täubchen in den Mund fliegen. Und weil viele Coaches davon träumen, ….

Ohne Fleiß kein Preis

Solche Marketingversprechen sind aus meiner Warte Quatsch mit Soße – speziell im Beratungs- und Coachingmarkt, der ein hart umkämpfter Markt mit sehr vielen Playern ist. In ihm führt nur ein Weg nachhaltig zum Erfolg: eine in sich stringente Marketing- und Vertriebsstrategie, die auf einer glasklaren Positionierung basiert und mit Ausdauer, Hartnäckigkeit und Konsequenz umgesetzt wird.

Das riecht nach Arbeit. Und das schmeckt so manchem Trainer, Berater und Coach nicht. Deshalb träumen sie lieber weiter statt sich auf den Hosenboden zu setzen und ihre Hausaufgaben zu machen. Dass Sog-Marketing-Konzepte nicht funktionieren, lässt sich am Beispiel von Konsumgüter-Marken wie Coca Cola, Marlboro und Red Bull illustrieren: Sie alle erreichten ihre heutige Bekanntheit nicht durch irgendwelche Sog-Marketing-Konzepte, sondern indem ihre Eigner ihren Zielmarkt über Jahrzehnte hinweg mit Ausdauer und System bearbeiteten und Jahr für Jahr sehr viel Zeit und Geld ins Marketing investierten.

Den eigenen Markt mit Ausdauer und System bearbeiten

Doch warum investieren sie heute noch, zu einem Zeitpunkt, da ihre Marken weltweit fast jeder kennt, Jahr für Jahr noch Millionen- oder gar Milliardenbeträge ins Marketing? Warum zählen sie heute noch zu den Unternehmen mit den höchsten Marketingbudgets weltweit? Wenn die Anhänger des Sog-Marketings Recht hätten, müsste dies doch hinausgeworfenes Geld sein, weil ihnen aufgrund der Bekanntheit ihrer Marken und deren Images auch so die Kunden scharenweise zulaufen. Dass dies nicht so, wissen die Verantwortlichen in den besagten Unternehmen. Deshalb investieren sie weiterhin viel Zeit und Geld ins Marketing, um den Marktanteil ihrer Marken entweder zu halten oder auszubauen.

Ebenso verhält es sich bei allen Coaches und Beratern, die aus der grauen Masse ihrer Mitbewerber herausragen, weil sie sozusagen Marken sind. Ihr Erfolg fiel nicht vom Himmel. Sie haben in der Vergangenheit, basierend auf einer in sich stringenten Strategie, viel Zeit und Geld in ihr Marketing investiert. Ihr Erfolg ist also das Ergebnis einer konsequenten Markt-Bearbeitung. Und sie investieren auch heute noch – sofern sie nicht altersbedingt kurz vor dem Marktaustritt stehen – noch Zeit und Geld in ihr Marketing, um ihre (Personen-)Marke zu pflegen. Denn sie wissen: Ansonsten würde ihre Bekanntheit im Markt rasch wieder sinken, und sie könnten in drei, vier Jahren nicht mehr die gewünschten Preise und Aufträge erzielen. Eine Kernbotschaft fast aller Sog-Marketer ist: Sie brauchen eine glasklare Positionierung. Teilweise sehen sie darin sogar das Allheilmittel, so wie ein Vertreter von ihnen, dessen Slogan lautet  „Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.“

Scharfe Positionierung ist nur die Erfolgsgrundlage

Sie werden es kaum glauben: Die Sog-Marketer haben weitgehend recht. Ohne eine glasklare Positionierung ist in einem so umkämpften Markt wie dem Beratungsmarkt, in dem sehr viele Anbieter um die Gunst der Kunden buhlen, ein erfolgreiches Marketing kaum möglich. Doch weiter gefragt: Was nützt Ihnen als Berater, Trainer, Coach die beste Positionierung, wenn sie niemand kennt? Nichts! Das heißt: Die Positionierung ist nur die Grundlage beziehungsweise eine Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Marketing. Nicht mehr und nicht weniger! Erst danach beginnt die eigentliche Arbeit – vor der sich so viele Trainer, Berater und Coaches scheuen.

Machen Sie sich an die Arbeit! Es lohnt sich.

In der Praxis zeigt sich immer wieder: Trainer, Berater und Coaches, die ihren Markt mit Ausdauer, Hartnäckigkeit und System bearbeiten, haben einen weit überdurchschnittlichen Erfolg – selbst wenn sie fachlich nicht fitter als ihre Mitbewerber sind. Und wenn sie ihren Markt, abhängig von ihrer Positionierung, zwei, drei oder vier Jahre konsequent bearbeitet haben? Dann fliegen ihnen zwar die gebratenen Täubchen immer noch nicht in den Mund. Sie kommen aber leichter und schneller an lukrative Aufträge – unter anderem, weil sie sich den Ruf „Experte für…“ erarbeitet haben.

Machen Sie sich also an die Arbeit – statt weiterhin vom Schlaraffenland beziehungsweise von Sog-Marketing-Konzepten zu träumen.

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Kognitive Kompetenzen schützen nicht vor Vorurteilen – das legt eine Studie der Psychologen Mark Brandt und Jarrett Crawford nahe. Sie untersuchten Daten von knapp 6000 Amerikanern und legten dabei eine neutrale Definition für Vorurteile zugrunde: Voreingenommen ist, wer Menschen allein aufgrund ihrer Gruppenzugehörigkeit verurteilt – unabhängig vom gesellschaftlichen Ansehen dieser Gruppe.

Bislang hatten Studien meist einen Zusammenhang zwischen geringen kognitiven Kompetenzen, konservativer Einstellung und Vorurteilsbildung gezeigt. Brandt und  Crawford stießen auf einen anderen Zusammenhang: Wer kognitiv weniger leistungsfähig ist, verurteilt nach ihren Analysen eher Menschen, die Gruppen angehören, die als unkonventionell gelten und deren Zugehörigkeit man sich nicht aussuchen kann, etwa Einwanderer oder Homosexuelle. Menschen mit größeren kognitiven Fähigkeiten vorverurteilen dagegen eher Personen in konservativen Gruppen, denen man freiwillig angehört, etwa Großunternehmer, Angehörige des Militärs oder religiöse Fundamentalisten.

Von Birgit Schreiber

Quelle: Diese Veröffentlichung ist Teil einer Kooperation mit dem Beltz-Verlag. Der Beitrag ist erschienen in Psychologie Heute 2/2017.