Category: Berufliche Herausforderungen

«Sie bekommen nicht das was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln!» – Verhandlungen gehören zum Alltag eines Verkäufer, wie das Einstecken von Schlägen im Kampf eines Profiboxers. Verhandlungen müssen, im Gegenzug zu den eingestecken Schlägen des Boxers, aber nicht zwangsläufig weh tun.  

Wenn Sie zukünftig in Verhandlungen besser abschneiden wollen, sollten Sie genau wissen, warum eine Pistole nicht unbedingt machtvoll sein muss, wieso Sie zukünftig immer mit Ihrer «BATNA» an Ihrer Seite auftauchen sollten und weshalb Kompromisse in der Regel immer faul, und nur etwas für Verlierer sind!

Eine Pistole als Erlösung – «Möge die Macht mir dir sein!»

Wer die Macht hat, hat die Kontrolle. Dies gilt nicht nur bei «Star Wars», sondern auch in allen Arten von Verhandlungen. Doch was genau ist den Macht? Und wie genau entsteht Macht? Die Klärung dieser Fragen liegt in folgender, wahren Geschichte:

07:00, Washington DC, USA: Ein ruhiger, sonniger Sommermorgen im Stadtpark. Die Vögel zwitschern, Menschen rennen, gehen und flanieren bereits zahlreich auf den gut ausgebauten Gehwegen. Mittendrin ein US-Senator älteren Semesters der seine übliche Morgenrunde dreht, als auf der Zielgeraden plötzlich ein Schatten vor seinen Augen auftaucht. Der ältere Herr stoppt abrupt seinen Lauf und hört, immer noch völlig irritiert, folgende Ansage mit bedrohlicher Stimme: «Brieftasche, Uhr und alles was du sonst noch besitzt, oder es knallt!». So langsam realisiert er, dass es sich hier wohl um einen Überfall handelt, da er nun, neben der dunklen Gestalt, auch die Pistole aufblitzen sieht. Der Senator bleibt cool, mustert den Mann und gibt folgende Antwort:

«Tut mir leid mein Herr, aber diesen Gefallen kann ich Ihnen nicht tun. Aber Sie können mir gerne helfen: Ich habe Krebs im Endsdtadium und laut Ärzten noch ca. einen Monat zu leben. Ich war bisher nur zu feige es selber zu beenden. Aber wenn Sie abdrücken, kriegen meine Frau und meine Kinder zusätzlich noch die Lebensversicherung ausbezahlt. Also los, ich bitte Sie, tun Sie es!»

Das Gesicht des Räubers glich in diesem Moment wohl ungefähr dem eines vermeintlichen Lottogewinners, der nach der Ziehung feststellt, dass er den Schein vergessen hatte einzulösen. Jedenfalls steckte er seine Pistole ein und zog blitzschnell und unverrichteter Dinge von dannen.

Diese sehr drastische Begebenheit zeigt eindrücklich, dass Macht immer auf einer subjektiven Wahrnehmung gründet. Selbst unter der Androhung härtester Gewalt hat Ihr Gegenüber theoretisch nur soviel Macht, wie Sie ihm zugestehen. Macht, auch die des Gegenübers, geht also immer von Ihnen selbst aus.

Die Partnerin als Trumpf – Warum «BATNA» immer an Ihre Seite gehört!

Wer bei Regen ohne Schirm das Haus verlässt wird nass – Wer bei Verhandlungen ohne «BATNA» auftaucht wird abgezogen! Die Kurzform «BATNA» steht für Best Alternative To Negotiated Agreement oder deutsch: Beste Alternativoption!

«All-In» oder Alles auf eine Karte zu setzen, mag villeicht beim Pokern unter Freunden oder in einem Hollywood-Blockbuster für Unterhaltung und Nervenkitzel sorgen, bedeutet aber in Verhandlungen meistens, den Kürzeren zu ziehen. Nichts wirkt für Ihr Gegenüber einladender, seine Positionen durchzudrücken, als dokumentierte Abhängigkeit. «Wer nicht willig ist, von einem schlechten Geschäft wegzugehen, wird mit einem schlechten Geschäft weggehen!», besagt ein amerikanisches Sprichwort.

Suchen Sie sich deshalb vor jeder wichtigen Verhandlung eine BATNA, einen Plan-B. Machen Sie einen Abgleich zwischen Ihrer BATNA und Ihrem absoluten Limit, bei dem Sie bereit sind die Verhandlungen ergebnislos abzubrechen. Damit stellen Sie sicher, dass Sie nie unter dem Wert Ihrer besten Alternative bleiben.

Aber was tun, wenn Sie keine BATNA in der Hinterhand halten, oder diese massiv unter Ihren Standards angesiedelt ist? Bewährt hat sich, auch wenn für manche schwer umszusetzen, eine geläufige Strategie: «Fake it, till you make it» – also das Vorspielen, als hätten Sie einen Plan-B. Eine, zugegeben, riskante Strategie, die einiges an Verhandlungsgeschick und schauspielerischen Fähigkeiten erfordert. Also eher eine Technik für fortgeschrittene Verhandler. In den meisten Fällen aber immer noch besser als sich komplett der Gunst des Gegenübers auszuliefern!

Der faule Kompromiss – Warum eine halbe Orange nicht glücklich macht!

Es war einmal vor langer Zeit… Zwei Schwestern, die sich herzhaft um eine Orange stritten. Beide wollten jeweils die ganze Orangen für sich beanspruchen und zankten sich stundenlang um die beliebte Apfelsine. Kurz bevor der Streit in einer Gewaltorgie eskalierte, schritt die Mutter dazwischen und wollte die Orange in zwei gleich grosse Hälften teilen. Da schrie die eine Schwester: «Halt! Ich kann doch meinem Liebsten nicht nur ein halbes Glas Orangensaft anbieten!», die andere ebenfalls völlig hysterisch. «Und was soll ich denn mit einem halben Kuchen für Grossmutter, ich brauche den Geschmack der ganzen Schale!». Die beiden schauen sich darauf ganz entgeistert an und fangen gleichzeitig und herzhaft an zu lachen.

Ein guter Verhandler ist knallhart in seinen Interessen und butterweich in seinen Positionen. Diese Verhandlungsmethode, auch bekannt als das Harvard-Prinzip, geht über den klassischen Kompromiss hinaus. Denn dieser endet leider meistens, wie die Geschichte oben, in einer Loose-Loose Situation. Jeder gibt einen Teil seiner Interessen auf und verlässt halb zufrieden den Verhandlungstisch, überzeugt davon, es dem Gegenüber das nächste Mal Heimzuzahlen.

Eine gute Verhandlung besteht, wie ein gutes Verkaufsgespräch, immer aus einer gründlichen Bedarfsanalyse und echtem Interesse am Gegenüber. Nur so sind Sie in der Lage ausserhalb der vermeintlich festen Positionen zu verhandeln und eine Ebene tiefer, auf die echten Interessen des Verhandlungspartners zu stossen.

Sollten Ihnen bei einer nächsten Verhandlung wieder Mal nur Bananen angeboten werden, ergreifen Sie Ihre Macht, packen Sie «BATNA» ein und überlassen Sie Ihrem Gegenüber die halbe Orange!

Vielleicht haben Sie schon etwas über den Werteverlust/Werteverfall in der Arbeitswelt in Unternehmen, Kliniken und Organisationen erlebt, gelesen oder gehört.

In meinem Essential „Navigationssystem Werteorientierung in der Mitarbeiterführung – Subjektivierung der Werte” im Springerverlag habe ich aufgezeigt, welche Werte wir nutzen und welche Bedeutungen sie für unsere Zusammenarbeit haben.

Meine Seminar-, Supervisions-, Coaching-Teilnehmer hatten in ihrer Führungspraxis festgestellt, daß die Anwendung meines Navigationssystem Werteorientierung in ihren Führungsaufgaben zu einer deutlichen Verbesserung der Zusammenarbeit mit ihren Mitarbeitern und Teams geführt hat und sich gleichzeitig eine Reduzierung von Spannungen ergab. Sie fragten mich: Wie können wir die menschlichen Werte in unserem Zusammenleben nutzen und auch unseren Kindern vermitteln?

„In Werten dokumentiert sich das, was ein Individuum, eine Gruppe oder eine Gesellschaft als wünschenswert ansieht. Werte sind folglich Auffassungen über die Wirklichkeit, genauer über die Qualität der Wirklichkeit. Sie beeinflussen damit die Auswahl unter möglichen Handlungszielen, Mitteln und Handlungsweisen.“ Bernd Noll: Wirtschafts– und Unternehmensethik in der Marktwirtschaft

Wer eine Beziehung pflegen oder ausbauen möchte, sollte die Werte seines Partners kennen und mit ihr/ihm in der Partnerschaft leben –  klingt ganz einfach, ist es aber nicht.

Es gibt 14 wechselseitige miteinander verbundene menschliche Werte. Sie wissen, wie schwierig es sein kann im und nach einem Streit einen „Neuanfang“ zu finden.

Wir wissen, dass es zwischen uns Menschen zu Konflikten kommt, wenn wir einen Zusammenstoß, eine Verletzung unserer persönlichen Werte, Ziele, Bedürfnisse oder Interessen erleben.

Wir wissen auch, dass wir unsere Ziele nur erreichen, wenn in ihnen unsere Werte ausreichend berücksichtigt sind und dazu gehören neben dem Partner selbstverständlich auch die Kinder.

D. h. wir wissen, wenn wir unsere menschlichen Werte in unserem Zusammenleben generationsübergreifend wahrnehmen und beachten, dass wir unser Zusammenwirken angenehm, liebevoll und zukunftsorientiert gestalten können, da es wechselseitig durch unsere persönlichen Werte getragen wird.

Welche Werte habe ich selbst und welche hat mein Partner und wie vermitteln wir sie unseren Kindern?

Die Werte jeder Triade beeinflussen sich wechselseitig innerhalb und auch wechselseitig zwischen den Werte-Triaden

D. h. wenn ich einen Wert in einer Triade verletzte, entwerte ich gleichzeitig die gesamte Werte-Triade. Die erste unmittelbare und wechselseitige Werteabhängigkeit finden wir entwicklungspsychologisch begründet in der ersten Werte-Triade, die uns unsere Eltern vermittelt haben und uns seit unserer frühen Kindheit vertraut sind.

Die besondere Bedeutung dieser Triade möchte ich mit einem Beispiel hervorheben, dass mir Pädagoginnen gaben, die Kinder unterschiedlicher Nationalitäten schon im Alter ab vier Monaten in ihrer Kindereinrichtung betreuen.

“Zunächst musste sie ein gemeinsames Vertrauen mit dem Kind entwickeln, erzeugen oder das Kind lehnt den Kontakt, die Beziehung zur Pädagogin ab.

Aufgrund des ersten Vertrauens stellt sich anschließend die Frage nach Sicherheit: Wodurch erlebt das Kind Sicherheit im Kontakt, im Zusammenspielen mit der Pädagogin?

Dadurch entwickelt sich ein Erwartungsverhalten des Kindes nach einer persönlichen Verantwortlichkeit der Pädagogin für das Kind und die weitere Beziehung.”

Jeder Aufbau von Beziehung zwischen Menschen benötigt das Zusammenspiel der Werte der ersten Werte-Triade.

Nachdem Sie die Werte Ihres Partners entdeckt haben, kann Ihre Gemeinsamkeit auf einem neuen Niveau weiter wachsen.

Wertewandel im Verlauf von Beziehungen

Werte begegnen uns seit Jahrhunderten hauptsächlich im Imperativ, also mit der Aufforderung, das zu tun, was uns aufgetragen wurde.

Der zweite Aspekt jeder Beziehung bleibt oft unbeachtet, obwohl sich jede Beziehung zuerst durch das Zusammenspiel der drei menschlichen Werte Vertrauen, Sicherheit und Verantwortung gebildet hat.

Der Wertewandel im Laufe Ihrer Beziehung

1. Phase: Kennen- und Liebenlernen
Zunächst werden uns das Erscheinungsbild, die Meinungen und Verhaltensweisen unseres Partners angenehm auffallen und wir wollen ihn besser kennenlernen oder…,

2. Phase: Partnerschaft
Wir erleben und betrachten die Werte unseres Partners in unserer Beziehung genauer. Wir erleben seine Verhaltensweisen, in denen wir vielleicht Respekt, Sicherheit, Selbstwirksamkeit-Macht, Freiheit, Ehrlichkeit, … und Liebe ausgedrückt sehen und die Beziehung kann sich festigen,

3. Phase: Familie – Kinder
Sie vermitteln ihren Kindern durch ihr Vorleben täglich ihre persönlichen Werte im Zusammenwirken. Sie kennen Ihre Grenzen und Ihre Verletzbarkeiten. Sie erleben auch wo Sie Grenzen für Ihren Partner und für Ihre Kinder setzen. Damit erleben Sie in Ihrer Familie die menschlichen Werte als einen Schirm der wechselseitigen Verantwortung für sich selbst und Ihre Kinder, Sie haben mit Ihrem Partner viel erlebt und Ihre Kinder sind erwachsen geworden. Jetzt stellt sich wieder die Frage: „Wie will und kann ich die vierte Phase unserer Beziehung für mich gestalten“?

4. Phase: Die neuen Rahmenbedingungen:
Erwachsene Kinder, ggf. Karriere oder Wiedereinstieg in den Beruf bieten Ihnen einige neue Möglichkeiten Ihren Partner neu kennen- und lieben zu lernen. Vielleicht fragen Sie sich, „Was ist in meinem bisherigen Leben für mich zu kurz gekommen?“ Ihr Wert Freiheit mit den jetzigen Möglichkeiten „finanzielle Sicherheit“ will neu beantwortet werden.

Kreativität wird nicht mühelos erreicht, aber dieser Artikel liefert dir hilfreiche Tricks, die du im Ärmel mit dir herumtragen kannst. 

“Wenn es sich nicht verkaufen lässt, ist es nicht kreativ”- David Ogilvy

Etwas zu schaffen heißt, etwas zu erreichen. In der Lage sein, etwas zu erwecken und in deine eigene Kreativität einzubringen stellt eine wesentliche Komponente von Erfolg dar, und zwar nicht nur im Berufsleben, sondern im Leben allgemein.

Es sind nicht nur die Menschen in Führungspositionen, die kreativ sein müssen um ihre Probleme zu lösen. Unsere Kreativität kann uns alle auf unsere Zukunft vorbereiten, ganz gleich welchen Beruf wir ausüben.

Aber was ist ein kreativer Moment?

Oft passieren kreative Flashs wenn ein erwartetes Muster einer Assoziation verändert wird. Wenn das Unerwartete geschieht, werden wir von unserer Überraschung abgelenkt. In dieses flüchtige Bewusstseinsvakuum kriecht etwas Neues hinein, und kann dann, idealerweise, neue Bedingungen für eine weitere kreative Episode schaffen.

Super! Und was jetzt?

Im Kern hilft es vielleicht über diese Frage einmal nachzudenken: Wie können wir eine Art Kontrolle über dieses routinemäßige Assoziationsmuster erlangen? Wie können wir die Karten neu mischen, die wir uns selbst durch unsere Karte von der Welt ausgeteilt haben?

„Etwas zu definieren bedeutet, etwas einzuschränken“ – Oscar Wilde

Wir können damit anfangen die Auswirkungen von Klassifizierungen und Kategorisierungen in Betracht zu ziehen und zu versuchen, das Netz von Schablonen, welches sie in unseren Gedanken und unseren Wahrnehmungsprozessen gestrickt haben, zu entwirren.

Warum? Weil unsere Karte von der Welt, dieses Assoziationsmuster, dadurch beeinflusst werden kann, wie etwas von uns oder durch andere klassifiziert und kategorisiert wird.

In seinem Buch Aus der Welt ( The Undoing Project), zitiert Michael Lewis den Psychologen Amos Tversky: „Es wird allgemein angenommen, dass Klassifikationen durch die Ähnlichkeit zwischen Objekten festgelegt werden“, aber dann sagt er: „Die Ähnlichkeit von Objekten wird von der Art modifiziert, in welcher sie klassifiziert sind.“ Daher hat Ähnlichkeit zwei Gesichter: Es dient als Basis für die Klassifizierung von Objekten, aber sie wird auch beeinflusst von der adoptieren Klassifikation.“

Lewis führt das dann weiter aus: „Eine Banane und ein Apfel scheinen sich ähnlicher zu sein als sie es eigentlich wären, denn wir haben uns darauf geeinigt, sie beide „Früchte“ zu nennen.

Stereotypen, Vorurteile und Voreingenommenheit können also in der Tat verhindern, dass sich unsere Karte von der Welt erweitert. Das wiederum würgt oft die Aktivierung und Magie von Kreativität ab.

„Menschen die sehr viel erreichen sind Menschen die sich selbst von Voreingenommenheit befreit haben. Dies sind die kreativen Menschen“ – Milton Erickson

Einen kreativen Flash zu bekommen bedeutet, alle Grenzen zu sprengen und den Kategorien und Klassifizierungen in deiner Weltkarte die Federn auszurupfen, und dies ist nicht möglich ohne Mut und absolute Härte. Niemand wächst in seiner eigenen Komfortzone.

Aber wie können wir die Barrieren zurückschieben?

Unsere Barrieren sind oft ein selbstgemachtes System aus Klassifizierungen und Kategorisierungen, welches verantwortlich ist für unsere Vorurteile und Voreingenommenheit. Ist unsere Karte der Welt so tief in unserem neurologischen Netz verwurzelt, dass es ein „fait accompli“ ist, etwas das wir nicht ändern können?

Was das Reich der Möglichkeiten mit sich bringt, wenn es zu kreativem Schaffen kommt, ist Vielfältigkeit. Professor Peter Kruse sagt, dass wir „die Vielfältigkeit in einem System entweder kulturell oder stilistisch erhöhen müssen“. Laut Kruse bedeutet diese Vielfältigkeit: „Intelligente Systeme arbeiten mit internationalen Stressbeziehungen und verarbeiten Spannungen und sind in der Lage […] die Möglichkeit zu schaffen, hin und her zu schalten zwischen neuen Mustern, und dies nennt man Kreativität. […] Erhöht den Stress im System! Bringt Vielfalt! Dann kann man die Möglichkeit schaffen, die Verarbeitungsprozesse zu verändern. Schafft keine Einheitlichkeit. Harmonische Systeme sind dumme Systeme.“

„Entschaffe“ Einheitlichkeit um Chaos zu erschaffen, um Kreativität zu erschaffen.

Mit anderen Worten: Erweitert eure Karte der Welt, indem ihr eure Perspektiven erweitert, und indem ihr verschiedene, nicht routinemäßige Dinge erfahrt. Obwohl dies vielleicht am Anfang Verwirrung und Stress bei euch auslöst, führt dies doch oft zu neuen Ideen. Darum: Du wirst etwas Neues erschaffen, indem du Einheitlichkeit „entschaffst“ und aufbrichst.

Und jetzt?

Die oben genannte Methode wird euch oft nur einen drehenden Haufen Dreck bringen, welchen wir „Impuls“ nennen.

Um die Idee nun auszubrüten und die richtigen Bedingungen zu schaffen hilft es, verschiedene Positionen der Wahrnehmung zu schaffen, und damit ein komplexeres Netzwerk. Als Gesamtprozess beinhaltet Kreativität die Koordination eines Netzwerks mit drei Komponenten.

Professor Kruse schlägt drei Positionen für dieses Netzwerk vor:

Der Schöpfer – hat die Vision, zerreißt und stört.

Der Eigentümer – besitzt das objektive Wissen und wirkt in der Bewertung und der Verinnerlichung.

Der Makler – ist der Skeptiker, der Kritiker und der Advocatus Diaboli in der zweiter Wahrnehmungsposition.

„Auf diese Weise […] kann man intelligente Systeme bauen, deren kollektive Intelligenz größer ist als die individuelle Intelligenz eines einzelnen Teilnehmers“, sagt Prof. Kruse.

Schlussfolgerung

Erfolgreich Kreativität zu erzeugen, bedeutet oft, die eigene „Karte der Welt“ zu erweitern, sowie das Stören und Zerreißen der eigenen Methoden und Klassifizierungen mit dem Ziel, Einheitlichkeit und harmonische, „dumme“ Systeme zu „entschaffen“. Um Kreativität zu schaffen und zu verinnerlichen, ist es essenziell, in diese Impulse einzutauchen, sie zu kuratieren und innerhalb eines Netzwerkes auszubrüten, welches mehrere Wahrnehmungspositionen, oder „Persönlichkeiten“, beinhaltet. Zum ganzen Artikel geht es hier.

 

2 Podcasts zum Thema finden Sie hier:

https://williamfern.com/podcasts/wie-werde-ich-kreativer-kann-ich-meine-kreativen-energien-steigern

https://williamfern.com/podcasts/a65icg0xm03o0vj79bvupze2ebezcu

 

 

Dass die Digitale Transformation kommt, ist sicher. Wie genau allerdings, steht auf einem anderen Blatt und muss von jedem Unternehmen ganz individuell beantwortet werden. Macht die digitale Wende sich schon in Ihrem Unternehmen bemerkbar? Haben Sie sich mit Ihrem Unternehmen bereits auf dem Weg zur smart factory gemacht? Nein, nur so halb oder wissen Sie es nicht genau. Dann sollten Sie dringend prüfen, ob Sie sich im Dornröschenschlaf befinden. Wachküssen aber, müssen Sie sich am Ende selbst. Wie das geht, dazu sieben grundlegende Tipps.

Investieren Sie Zeit!

Investieren Sie Zeit und besuchen Sie Veranstaltungen zum Thema. Sie werden nicht gleich auf der ersten fündig. Das ist klar. Manchmal denken Sie sogar, dass es reine Zeitverschwendung ist. Aber es wird sich auszahlen. Mit jeder Veranstaltung erweitern und aktiveren Sie Ihren Horizont – einmal bewusst, einmal unbewusst. Und das ist in der Phase eines Umbruchs wichtiger denn je. Ohne erweiterten Horizont schauen Sie immer nur auf das bekannte, kleine Fleckchen Erde vor Ihren Füßen. Damit werden Sie nicht mutig und auch keine Kreativität entfalten können. Mut und Kreativität benötigen Sie aber für den digitalen Wandel. Mut zu kreativen Lösungen ist Kapital und Zukunft zugleich.

Investieren Sie Geld!

Wenn Sie Ihren Weg erkannt haben, zögern Sie nicht, Geld in die Hand zu nehmen. Sie werden es sowieso müssen. Als Großer der Branchen sind Sie ja wahrscheinlich bereits aktiv, legen Maßstäbe an sich hoch an und nehmen ordentlich etwas für Ihre smart factory in die Hand. Als kleineres und mittleres Unternehmen sollten Sie aber auch aktiv, nicht passiv sein. Die Veränderungen der Großen werden Sie früher oder später spüren und Sie zu Investitionen nötigen. Laufen Sie der Entwicklung also nich hinterher. Auch wenn Sie einen kleinerer Betrieb haben sollten, ist das kein Hinderungsgrund für smarte Lösung und Investitionen. Aber nicht einfach auf Teufel komm’ raus investieren. Prüfen Sie zuvor gründlich Ihren ganz eigenen Weg in die Zeit des smarten Wirtschaftens.

Bleiben Sie Ihren Kernkompetenzen treu!

Ergreifen Sie für den Wandel das Notwendige und vermeiden Sie den Griff nach dem Unmöglichen. Wo finden Sie das Notwendige? Überlegen Sie sich hierfür genau, was Sie bisher getan haben, was Ihr Marktsegment und Ihr Markenkern sind und was alles angesichts Ihrer Kompetenzen zukünftig sein soll oder noch sein kann. Auch in der Digitalisierung heißt die Devise: Spezialisieren Sie sich. Es ist immer besser Spezialist zu sein. Bedenken Sie aber, dass eine neue Spezialisierung mitunter Zeit braucht, bis sie Früchte trägt. Mit einer neuen Spezialisierung als Geschäftserweiterung werden Sie auch als alter Hase wieder ein Gründer sein. Und Gründen benötigt bekanntermaßen immer einen längeren Atem zu haben. Vertrauen Sie Ihrer Idee, geben Sie ihr Zeit. Im Zeitnehmen liegen Ihre Chance und Potentiale.

Nutzen Sie die Fördermöglichkeiten für einen risikoärmeren Weg in die Digitalisierung!

Man hilft Ihnen gerne. Es gibt vielfältige, für Sie günstige finanzielle Fördermöglichkeiten, um Ihnen Ihren Weg in die Digitalisierung risikoärmer zu gestalten. Viele dieser Unterstützungsleistungen sind vor allem für mittlere und kleinere Unternehmen gedacht. Auch hierfür sollten Sie sich die Zeit nehmen und in Ruhe schauen, was für Sie drin ist. Es ist mehr als Sie vielleicht denken. Die kommunalen und regionalen Wirtschaftsförderungen sowie die Fach-, Interessens- und Wirtschaftsverbände bieten Seminare an und klären Sie über Fördermöglichkeiten auf. Der Berater Ihres Vertrauens müsste es aber auch wissen und können.

Nehmen Sie Ihre Leute frühzeitig mit!

Vermeiden Sie es unbedingt, die Unternehmenswende für sich allein im stillen Kämmerlein durchzudenken und anschließend wie ein König die neue Richtung Ihrer Belegschaft zu verkünden. Sie werden Widerstände ernten, die Sie nicht haben wollen. So kann man nur scheitern. Nehmen Sie Ihre Leute frühzeitig mit auf die Reise. Ihre Leute wissen viel und machen sich auch gerne Gedanken. Denn schließlich geht es auch um deren Zukunft. Nehmen Sie sie ruhig mit zu Veranstaltungen und Messen. Aktivieren Sie ihre Köpfe. Motivieren Sie sie durch Vertrauen. Das, was Sie Ihren Leuten diesbezüglich als Führungskraft vermitteln müssen, ist zweierlei: erstens, dass es keinen Weg gibt, die digitale Wende zu verhindern. Zweitens, dass Sie die Wende mit Ihren Leuten entwickeln wollen. Dazu müssen Sie Ihren Leuten zeigen, dass Sie mit der smarten factory nicht nur die Strategie des Personalabbaus verfolgen, sondern mit der Belegschaft neue Geschäftssegmente eröffnen wollen. Denn keiner wird für seinen eigenen Stellenabbau mitdenken, sondern nur vorzeitig das für ihn sinkende Schiff verlassen. Das ist meistens ein Verlust an Intelligenz, die Sie aber mit einer Schulung und einer guten Personalentwicklung für die neue Zeit weiterhin erhalten, entwickeln und an sich binden sollten. Denn schließlich ist auch langjähriges Erfahrungswissen von Mitarbeitern wertvoll, das Sie nicht leichtfertig aufgeben sollten. Es ist eine wichtige Ausgangsbasis für jede weitere Entwicklung.

Bilden Sie Ihre Leute aus und fort und aktiveren Sie die Bildung!

Es versteht sich fast von selbst, es muss aber doch immer wieder aufs Neue gesagt werden. Neue Ufer erfordern neues Wissen. Neues Wissen erhält man durch Fortbildung; neues Personal vor allem durch eigene Ausbildung. Die Fortbildungen der Mitarbeiter allein reichen aber nicht aus: Das neue Wissen muss in die gesamte Unternehmenskultur einfließen und kreative Entwicklungsenergie freisetzen. Moderieren Sie diesen Wissensprozess professionell und vor allem ergebnisorientiert und -sichernd. So gelingt der Wissenstransfer am besten und ohne nennenswerte Verluste. Und schließlich: Nicht nur einzelne Mitarbeiter werden schlauer, sondern Ihr ganzes Unternehmen lernt.

Prüfen Sie Ihre Prozessabläufe und optimieren Sie sie smart!

Wenn Sie die Tipps befolgen und sich auf die Digitalisierung einlassen, werden Sie schließlich feststellen, dass die Digitalisierung gar nicht so radikal ist, wie oft und gerne verkündet. Lassen Sie sich nicht einreden, dass es Ihnen an Kompetenz fehlt. Bleiben Sie selbstbewusst: Sie sind kompetenter als Sie vielleicht meinen. Vieles müssen Sie gar nicht vollständig und radikal ändern, sondern nur optimieren bzw. können Sie dank der smarten Technik optimieren. Zum Beispiel Ihre Lagerlogitik vor und nach der Produktion. Die Produktionsabläufe selbst sowie die Gesunderhaltung Ihrer Mitarbeiter im Produktionsablauf. Auch die Weiterbildung Ihres Personals lässt mittels smarter, berufsbegleitender Lernbegleitung effektiver gestalten. Für die Optimierung Ihrer Prozesse suchen Sie sich eine Beratung, die einen kühlen Kopf bewahrt, sich Ihrem Unternehmen ganzheitlich analytisch zuwendet und nicht mit Ihnen das Unmöglichen ergreifen will.

«1. Ziel: Erhöhen der Bruttomarge um 4% im zugeteilten Verkaufsgebiet»

«2. Ziel: Erhöhen des verrechneten Jahresumsatzes um 8% im zugeteilten Verkaufsgebiet»

So sahen die zwei Kernpunkte meiner ambitioniertesten Zielvereinbarung aus. Und nein, es handelte sich dabei nicht um eine Wachstumsmarkt, eher um einen Verdrängungsmarkt mit fixen Rohstoffpreisen, deren Tendenz klar nach oben zeigte und somit drohten, die Margen zusätzlich unter Druck zu setzen.

Anhand der Ziele war klar: Planloses Vorgehen wird scheitern! Neukunden dank grosszügiger Rabatte einzukaufen war nichts. Bestehende Kunden durch Rabatte von den Wettbewerbern abzuwerben, würde meine Marge ebenfalls ins Bodenlose stürzen lassen. Die beiden bequemsten und wohl mit Abstand am meisten eingesetzten Strategien waren vom Tisch! Kreativität und strategisches Denken waren also gefragt. Um hier aus dem Vollen zu schöpfen beschlossen mein Team und ich den nächsten Freitag als Strategietag anzusetzen. Und so entwickelten wir die 3K-Methode: Kompetenzen, Kunden, Kommunikation.

1. Kompetenzen

Die einzige Konstante, in dieser sich immer schneller wandelnden Geschäftswelt, bleibt der Mensch. Genau diese Konstante Mensch und deren individuelle Kompetenzen gilt es optimal einzusetzen. Stellen Sie sich deshalb als Führungskraft, oder als verantwortungsvoller Verkäufer, regelmässig folgende Fragen:

– Wie sieht mein Team in Bezug auf die verschiedenen Verkäufertypen (Hunter, Farmer oder Hybride) aus?
– Setze ich meine Mitarbeiter wirklich stärke- und typbezogen ein, oder zwinge ich sie zu «Dienst nach Vorschrift»? – «Getretener Quark wird breit, nicht stark!»
-Verfügen meine Verkäufer über genug Kompetenzen, Wissen und Informationen um unsere Kunden auf höchstem Niveau zu betreuen?

Der Leitsatz «Der heutige Zustand ist der denkbar schlechteste» mag sich anfangs etwas zynisch anhören, trifft jedoch die Wahrheit im Kern perfekt!

Weiter- und Fortbildung des Verkaufspersonals ist in erfolgreichen Unternehmen mittlerweile so essentiell wie ein veganes Menü auf der Speisekarte in der Kantine. Das regelmässige Analysieren und Überprüfen der Teamzusammensetzungen und deren Aufgaben- und/oder Kundenzuteilung ist ebenfalls fest in der Jahresangenda einzuplanen. Fest eingeplante Sitzungen, die bisher als reine Schlaf- resp. Informationsveranstaltungen dienten, stehen zukünftig unter dem Motto: «Was können wir heute tun, um morgen besser zu sein?».

Auch immer wieder zu hinterfragen sind die die sogenannten AKVs Ihrer Mitarbeiter: Sind Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortlichkeiten untereinander kongruent? Haben Sie Wasserträger im Team, die viel Aufgaben aber weder Verantwortung noch Kompetenzen ihr Eigen nennen? Oder Sündenböcke mit hoher Verantwortung, die aber dank niedriger Kompetenzen nichts zu melden haben?

Nichts ist toxischer für Ihre Zahlen, als unzufriedene Mitarbeiter mit Kundenkontakt!

2. Kunden

«Der Kunde ist König!» – Solange er sich wie ein König benimmt! Leider gibt es sie immer wieder, die Wölfe im Schafspelz: Kunden die eher Tyrannen als Könige sind. Ganz schlicht nach dem Pareto-Prinzip analysiert, sind ca. 20% der Kunden für 80% der Unannehmlichkeiten und deren Kosten verantwortlich! Im Gegensatz dazu liefern Ihnen 20% der Kunden ca. 80% Ihres Gewinns.

Wie erwähnt, handelt es sich um Richtwerte. Doch diese reichen oft aus, um bei den meisten Kunden eine gewisse Tendenz festzustellen und so Ihren Kundenstamm zu beurteilen. Welche Kunden haben die höchste Reklamationsquote? Welche Kunden generieren die tiefsten Margen?

Welche Kunden verfügen über den höchsten Aufwand im Vergleich zum Umsatz? Welche bezahlen die höchsten Preise? Und warum?

Leider sind in vielen Unternehmen diese Zahlen, trotz CRM, nicht bekannt oder werden nicht entsprechend ausgewertet. Viel zu oft wird immer noch stupides «Umsatzbolzen» betrieben und die Verkäufer gar über den Umsatz provisioniert. Eine Potentialverschwendung, die im digitalen Zeitalter seinesgleichen sucht!

Ebenso regelmässig zu hinterfragen sind Kalkulationsgrundlagen und Preisstrukturen. Besonders bei komplexen Dienstleistungen, Produkten und deren Kombinationen. Denn im Gegensatz zum Verkäufermythos «Wir sind zu teuer!», ist meistens das Gegenteil der Fall! Gerade bei Spezialitäten, Sonderwünschen, Zusatzdienstleistungen und Expresslieferungen sind Kunden bereit, tief ins Portemonnaie zu greifen. Denn oftmals sind Ihre Opportunitätskosten um ein Vielfaches höher als den Preis den Sie Ihnen für Sonderleistungen entrichten. Denken Sie daran: «Immer billig zu sein, kommt Sie in Zukunft extrem teuer zu stehen!»

3. Kommunikation

Welche Ihrer Mitarbeiter haben, neben dem Vertrieb, ebenfalls noch Kontakt zum Kunden? Richtig, in der Regel viel mehr als wir denken. Da gibt es die LKW-Fahrer, die Servicetechniker, den Kundendienst/After-Sales, der technische Innendienst etc. Je nach Organisation und Unternehmen können dies bis zu 50% der gesamten Belegschaft sein, die aktiv oder passiv mit Ihren Kunden kommunizieren.

Riesiges Potential, mit welchem Sie abermals dem Kunden Ihren Mehrwert, Ihre Leistungen, Ihren Vorsprung anpreisen, oder gar demonstrieren können:

– Der Servicetechniker, welcher nicht nur die Maschine repariert, sondern dem Kunden, dank eines cleveren Upsales, seine Prozesse optimiert.
– Der Handwerker, der ungefragt die Überzieher über die Schuhe stülpt, seine Baustelle aufräumt, den Boden saugt, sich offiziell beim Kunden abmeldet und ihn dabei nach seiner Zufriedenheit fragt.
– Der LKW-Fahrer, der Sie regelmässig über die Lieferaktivitäten Ihrer Wettbewerber und die Stimmung im Wareneingang des Kunden informiert.

Nur einige Beispiele des Potentials, welches die meisten Firmen einfach brach liegen lassen. Betreuung des Kunden ist ein ganzheitlicher Prozess, der nicht bei der Vertragsunterzeichnung aufhört! Es gehören alle Mitarbeiter ins Boot. Denn jeder von ihnen hat jeden Tag, die Möglichkeit Ihrem Kunden ein Lächeln aufs Gesicht zu zaubern und so positiv in Erinnerung zu bleiben. Und seien wir ehrlich, genau das ist es was im Leben wirklich zählt:

So viele positive Erinnerungen zu sammeln oder anderen zu schenken wie nur möglich!

P.S.: Das ganze Team hat in diesem Jahr seine Margen durchschnittlich um 23.2% und den Umsatz um 10.5% gesteigert!

Ärgern Sie sich häufiger? Gehen Sie schnell in die Luft? Anlässe gibt es ja genug: Zum Beispiel Autofahrer, die nicht aufpassen und Sie im Straßenverkehr aufhalten, wenn Sie es sowieso schon eilig haben oder Kollegen, die nicht rechtzeitig liefern, so dass Sie wieder unter Zeitdruck geraten.

Zu Hause angekommen, nerven die lauten Nachbarn, die nebenan fast jeden Tag grillen und deren Rauch zu Ihnen rüber zieht. Wenn Sie sich beschweren, werden Sie auch noch als Spießer hingestellt. Neueste Untersuchungen haben ergeben, dass Wutanfälle das Risiko, einen Herzinfarkt zu erleiden, um das 7-fache steigern können. Dies gilt auch noch für die Zeit bis zu 2,5 Stunden danach. Wie können wir uns durch gute Anti-Ärger-Strategien schützen?

Ärger belastet unser Herz-Kreislauf-System

Immer wenn wir uns ärgern, steigt unser Blutdruck, die Herzfrequenz nimmt zu und unsere Muskeln spannen sich an. Unserem Körper wird blitzschnell Energie bereitgestellt, um in einer Kampfsituation schnell reagieren zu können. Unsere Vorfahren konnten sich so gegen lebensbedrohliche Gefahren zur Wehr setzen. Durch die damit verbundene Bewegung wurden die Stresshormone im Körper wieder abgebaut. Heute ist es anders: Wir bauen diese Stressenergie selten körperlich ab. So bleiben unsere Organe in Alarmbereitschaft und wenn wir uns im Dauerstress befinden, können die Stresshormone zu vielen unangenehmen Nebenwirkungen in unserem Körper führen. Unter anderem bilden sich Schlacken, die sich in den Gefäßen absetzen und das Herz-Kreislauf-System belasten.

Ärger steckt an

Wir verhalten uns ruppiger, werden lauter und unsere Mimik und Gestik wirkt auf andere eher aggressiv. Dies ist uns häufig gar nicht bewusst. Wie es in den Wald hinein schallt, so kommt es zurück. Wir erleben uns manchmal als Opfer, das nur auf die rücksichtslose und unfreundliche Art der anderen reagiert. Doch wir können selbst auch der Auslöser hierfür sein.

Ärger schaukelt sich auf

Sind wir erst einmal verärgert, engt sich unsere Wahrnehmung auf Negatives ein. Im Gehirn laufen die Überlebensprogramme  ab und alles um uns herum wird misstrauisch beäugt. Positive Signale aus unserer Außenwelt wie z.B. hilfsbereite und verständnisvolle Menschen übersehen wir in diesem Zustand. So steigern wir uns immer mehr in unseren Ärger hinein und geraten in einen Teufelskreis.

Viel zu oft glauben wir, dass die anderen sich dessen bewusst sind, was sie Ihnen angetan oder zugemutet haben. Wir neigen dazu, den anderen  böse Absichten zu unterstellen. Zum Beispiel: „Der hat das gesagt, um sich auf meine Kosten im Team zu profilieren“.

Solche Annahmen führen dazu, dass wir diese Menschen als rücksichtslose Personen abstempeln, die zu meiden oder zu bekämpfen seien. Hinzu kommt, dass wir keine Scheu haben, unbeteiligten  Menschen von unserem Ärger zu berichten auf der Suche nach Verständnis und Anteilnahme. Somit ist die Eskalationsspirale angeworfen, die ins Unermessliche weiterlaufen kann. In solchen Situationen halten wir es für berechtigt, uns zu wehren und zurückzuhauen. Die Mittel sind dann nicht unbedingt fair, aber der andere ist es ja auch nicht. Er hat ja angefangen – glauben wir.

Sechs Anti-Ärger Strategien

1. Eine Nacht drüber schlafen

Wenn wir verärgert sind, fällt es uns schwer, objektiv zu sein und gute Lösungen zu finden. Uns rutscht anderen gegenüber leicht etwas heraus, was wir hinterher bereuen könnten. Deshalb ist es wichtig, die eigene Erregung zu senken und wieder einen kühlen Kopf zu bekommen. Am besten schlafen Sie eine Nacht drüber. Wenn es etwas zu klären gibt, sprechen Sie diese Person am nächsten Tag an und klären Sie die Angelegenheit in Ruhe.

2. Situation analysieren

Kann oder will ich diese Situation ändern? Wenn nicht, dann bleibt Ihnen nur, die Situation so zu akzeptieren, wie sie ist. Es macht wenig Sinn, sich immer wieder darüber aufzuregen.

3. Auf andere Gedanken kommen

Sagen Sie bewusst „STOP*. Stellen Sie sich dabei ein STOP-Schild vor und atmen einmal tief ein und aus. Konzentrieren Sie sich nun auf den nächsten Handlungsschritt.

4. Blickwinkel ändern

Fragen Sie sich: „Was ist das Positive an diesem Problem?“ Ich regte mich oft darüber auf, dass mein Mann mir nicht lange zuhören konnte. Wenn ich von einer Sache begeistert war, wollte ich auch gern ausführlich über die unterschiedlichen Details berichten, doch nach zwei Sätzen kamen von ihm die ersten Signale der Ungeduld. Sein Blick sagte mir: „Komm zum Punkt“.  Das war in unseren ersten Ehejahren häufig Anlass für heftige Auseinandersetzungen. Die positive Seite daran: Ich habe gelernt, mich kürzer zu fassen und die Dinge treffender auszudrücken. Wenn ich mehr Aufmerksamkeit brauche, kann ich es signalisieren: „Mir ist wichtig, dass du mir bis zum Ende zuhörst.“

5. Auf eine ruhige Stimme achten

Wenn wir verärgert sind, rutschen wir leicht in einen kreischenden Befehlston hinein. Wenn Sie bewusst ruhig und mit tiefer Stimme sprechen, wirken Sie souverän entschlossen und gleichzeitig weniger aggressiv.

6. Ärger angemessen ansprechen

Achten Sie darauf, dem anderen keinen Pauschalvorwurf zu machen, wie zum Beispiel „ du bist rücksichtslos“ oder „immer kommst du zu spät“. Bei den Vorwürfen handelt es sich um ungerechtfertigte Verallgemeinerungen, die den Gesprächspartner in die Defensive drängen. Als Antwort kommen Reaktionen wie Rückzug oder Gegenangriff. Dies führt zu keiner Lösung des Konflikts, sondern beheizt diesen nur.

Eine bekannte Vorgehensweise ist die „WWW-Formel“.

Wahrnehmung:

„Das ist passiert: …“

„So erlebe ich das …“

Wirkung:

„So geht es mir damit“

„Das hat für mich die folgenden Auswirkungen“ 

Wunsch:

„Für die Zukunft wünsche ich mir, das….“

„Ich habe folgende Bitte: ….“

Ärger gehört zum Alltag dazu. Zuviel Wut und Ärger gefährden unsere Gesundheit. Ein richtiger Umgang damit erhöht unsere Lebensqualität und verbessert das Zusammenleben mit unseren Mitmenschen.

Wie Sie Mitarbeitern aus dem Leistungstief heraushelfen.

Das Meinungsforschungsinstitut Gallup untersucht nun schon seit vielen Jahren wiederholt den Engagement-Index der Mitarbeiter in deutschen Unternehmen. Die erschreckende Erkenntnis: Die Zahl der inneren Kündigungen steigt. Dieses Bild bestätigt die Erfahrung vieler Führungskräfte, Personalentwickler und Betriebsräte. Immer wieder gibt es Mitarbeiter, deren Leistung deutlich unter den Erwartungen zurückbleiben, gerne tituliert als „Low Performer“. Spannender als diese Tatsache ist jedoch die Auseinandersetzung mit den Ursachen für diese „Minderleistung“ in den Unternehmen. Auch dazu gibt es Analysen und Studien. Hier ein paar Beispiele, warum Mitarbeiter in ein Leistungstief abrutschen können:

– Führungskräfte, die nicht auf ihre Aufgabe vorbereitet werden und dadurch mit Problemfällen nicht umgehen können. Viele schauen weg und versuchen Probleme auszusitzen, statt proaktiv zu reagieren.
– Der falsche Mitarbeiter am falschen Fleck – Personalauswahl ohne Bezug zu strategischen Kompetenzprofilen oder historisch gewachsene Strukturen.
– Interne Verschiebungen für Aufgaben oder Wechsel von Vorgesetzten und dadurch Orientierungslosigkeit beim Mitarbeiter
– Über- oder Unterforderung durch Arbeitsbelastung (Burn-out oder Bore-out)
– Ängste, die nicht ernstgenommen werden, zum Beispiel durch voranschreitende Digitalisierung

Es lassen sich noch mehr Gründe finden und in der Regel treffen mehrere Faktoren zusammen, die sich in der Auswirkung negativ verstärken. Fakt ist, dass in vielen Fällen die Mitarbeiter nicht unbedingt die „Schuld“ an ihrer Minderleistung trifft. Denn ganz oft fallen frühere Leistungsträger scheinbar schlagartig in ein solches Leistungstief. Gerade dann braucht es Führungskräfte und Personalbereiche, die die helfende Hand ausstrecken und Lösungsideen pflanzen, statt über schlechte Beurteilungen die Abwärtsspirale zu nähren.

Doch was ist überhaupt Low Performance? Es gibt viele Definitionsversuche und wenig Klarheit. Im Umkehrschluss zum motivierten Mitarbeiter, der sein volles Potenzial ausschöpft und sich aus innerem Antrieb heraus stetig weiterentwickeln möchte, finde ich folgende Definition passend: Ein Mitarbeiter, der dauerhaft unter seiner persönlichen Leistungsfähigkeit bleibt und sein Potenzial nicht ausschöpft. Das setzt natürlich voraus, dass ich den Mitarbeiter schon länger kenne, oder auf frühere Beurteilungen zurückschließen kann.

Was hilft?

Verändertes Führungsverhalten ist aus meiner Sicht der Schlüssel zum Mitarbeiter. Leider ist in vielen Unternehmen nach wie vor der Leistungsbegriff eher negativ behaftet und ein Tabu-Thema. Wir schützen keine Mitarbeiter, indem wir ihren Leistungsabfall totschweigen und ignorieren. Im Gegenteil, oft verschlimmert sich dadurch die Situation für die Betroffenen und die psychische Belastung steigt weiter. Es ist mutiger und auch hilfreicher, sich professionell mit der Leistungskurve und dem Weg zurück zu früherem Niveau auseinanderzusetzen.

Aber wie?

Dazu ist es hilfreich, sich mit den Bedürfnissen und der daraus entstehenden Motivation auseinanderzusetzen. Worum geht es und allen denn, wenn wir uns im Berufsleben engagieren?

– Um ehrliche Wertschätzung: Das Lob, die Anerkennung für unseren Beitrag zum großen Ganzen.
– Um gesundes Selbstbewusstsein: Das Erreichen von Zielen, der Erfolg macht uns stark und gibt uns ein gutes Gefühl – ich bin kompetent.
– Um soziale Anerkennung: Mein Team braucht mich, ich bin ein wichtiger Teil und trage meinen Teil zum Erfolg bei. Ich werde gebraucht.
– Um finanzielle Sicherheit: Gute Leistung wird belohnt. Ich habe ein sicheres Auskommen und kann mir etwas leisten.

Erkennen Sie eigene Bedürfnisse und Motivationsansätze?

Was ist folglich der Weg aus Leistungstiefs? Wo können Sie als Führungskraft ansetzen? Was tun?

1. Hinschauen: Beobachten Sie aktiv, verschaffen Sie sich ein Bild von der tatsächlichen Situation.
2. Ansprechen: Haben Sie den Mut, das Tabu zu brechen und die Themen in einem wertschätzenden, vertrauensvollen Rahmen auf den Tisch zu bringen.
3. Zuhören: Sein Sie ganz beim Mitarbeiter. Hören Sie ihm wirklich zu. Was bewegt ihn? Wie geht es ihm in der Situation? Was ist persönlich los.
4. Zeit nehmen: Investieren Sie ausreichend Zeit in die individuelle Begleitung. Es wird sich lohnen. Wenn Sie gemeinsam den Weg aus dem Leistungstief schaffen, haben Sie einen absolut loyalen und leistungsstarken Mitarbeiter, der immer hinter Ihnen als Führungskraft steht.

Viel Erfolg auf diesem Weg! Und auch für Führungskräfte gilt: Holen Sie sich Unterstützung und Beratung zu diesem Thema. Bei Ihrem Vorgesetzten, bei Human Ressources, bei einem Mentor, bei einem externen Coach oder in einem Training mit anderen Führungskräften. Was für Sie der passende Weg ist.

Um unter den zahlreichen Coaches den Passenden für das individuelle Anliegen zu finden, braucht es eine klare Strategie. Fangen Sie mit einem Ranking der Websites an und kontaktieren Sie Ihre 5 Favoriten mit dieser Checkliste persönlich.

1.    Kompetenz erfragen
Erfragen Sie, welche fachliche Qualifizierung der Coach vorweisen kann. Welche beruflichen Erfahrungen, welche Ausbildungen bringt er/sie mit?  Mit welchen Methoden arbeitet er/sie?
Der Titel „Coach“ ist nicht geschützt, daher fragen Sie, was hinter dem Titel steckt. Ein Wochenend-Seminar? Oder eine mehrjährige zertifizierte Ausbildung eines Verbandes?
Haben Sie den Eindruck, dass er/sie klar und strukturiert Ihre Fragen beantworten kann?

2.    Spezialisierung und Weiterbildung
Ist der Coach Ihrer Wahl auf ein Thema spezialisiert? Oder bietet er/sie einen ganzen Bauchladen von Leistungen an? Ist er/sie Mitglied im Fachverband? Nutzt er/sie Fortbildungen und Supervisionen, um die Qualität des Coachings abzusichern?

3.    Möglichkeit zum Kennenlernen
Bietet er/sie ein unverbindliches Treffen an, bei dem Sie sich kennenlernen und formale Rahmenbedingungen abklären können? Wie gestaltet er/sie das Gespräch? Haben Sie den Eindruck, dass der Coach Sie und Ihr Anliegen versteht? Erfahren Sie konkretes über den weiteren Ablauf, das Honorar?

4.    Professionelles Setting
Gibt es eigene Coaching-Räume? Mit professionellem Material wie Flip Charts, Folien etc.? Sagt Ihnen die Atmosphäre dort zu? Oder schlägt der Coach sein Wohnzimmer oder ein Café für die Beratung vor?

5.    Vertrag und klare Leitlinien
Bietet er/sie einen Vertrag an, in dem Rahmenbedingungen, Umfang, Ziele, Leistungen und Kosten erwähnt werden? Sind dort ethische Leitlinien definiert? Wird Vertraulichkeit zugesichert? Ist sichergestellt, dass der Vertrag jederzeit von beiden Seiten kündbar ist?

6.     Unterstützung und Entlastung
Wie gestaltet er/sie Ihre Beziehung während der Coaching-Einheiten? Nimmt er/sie Sie und Ihr Problem wahr? Hilft Ihnen die Beratung, Ihre Situation besser zu verstehen, Probleme zu bewältigen? Haben Sie das Gefühl, dass er/sie Ihnen genügend Zeit und Raum lässt, damit Sie Ihren eigenen Weg finden? Bekommen Sie Anstöße für Ihr eigenes Denken und Handeln?
Überprüfen Sie die Punkte 1 bis 6.  Haben Sie bei allen Fragen ein gutes Gefühl? Oder fehlt Ihnen etwas? Wenn ja: Sprechen Sie den Coach direkt darauf an oder streichen ihn/sie von der Liste. Und befragen den Nächsten.

Überprüfen Sie die Punkte 1 bis 6.  Haben Sie bei allen Fragen ein gutes Gefühl? Oder fehlt Ihnen was? Wenn ja: Sprechen Sie den Coach direkt drauf an oder streichen ihn/sie von der Liste. Und befragen den Nächsten.

Legal Project Management (LPM) ist die Anwendung von bewährten Werkzeugen aus dem Projektmanagement auf rechtliche Sachverhalte. Diese Werkzeuge wurden entwickelt, um komplexe Probleme (z.B. Hochhausbau, Weltraumflüge, Softwareentwicklung) mit bestimmten Vorgaben zu lösen. Zu diesen Vorgaben gehören beispielsweise: die Auftraggeber bekommen genau, was sie brauchen; alle Beteiligten wissen, was sie zu tun haben; Arbeitsschritte werden in der richtigen Reihenfolge und ohne Doppelarbeit erledigt; Kostenbudgets und Zeitpläne werden (weitestgehend) eingehalten. Juristisches Projektmanagement ist also eine Disziplin, die kundenorientierte, zeit- und kosteneffektive Arbeitsprozesse in der Rechtsberatung unterstützt

– sorgfältige Auftragsklärung
– effizientes Zeit- und Stressmanagement
– optimale Kostenplanung
– Qualitätskontrolle

Juristisches Projektmanagement ist eine von mehreren Unterdisziplinen des Projektmanagements. Es gibt Projektmanagementwerkzeuge und -methoden, die z.B. besonders für Bauprojekte, Forschungs- und Entwicklungsarbeit oder Softwareentwicklung geeignet sind. Genauso gibt es Projektmanagementwerkzeuge, die sich besonders für juristische Aufgaben eignen. Außerdem berücksichtigt gutes juristisches Projektmanagement die Arbeits- und Denkweise von Juristinnen und Juristen, lädt diese aber gleichzeitig dazu ein, manche Gewohnheiten zu überdenken und Arbeitsprozesse zu modernisieren.

Die Definition von “Projekt” lautet: ein zielgerichtetes, einmaliges Vorhaben, das aus abgestimmten und gesteuerten Tätigkeiten mit Anfangs- und Endtermin besteht und durchgeführt wird, um unter Berücksichtigung von Vorgaben bezüglich Zeit, Ressourcen und Qualität, ein Ziel zu erreichen. Zielgerichtet sind unsere juristischen Aufgaben hoffentlich immer. Mit Anfangs- und vor allem Endterminen (Fristen, Deadlines) kennen wir uns aus. Jeder Prozess, jeder Vertrag ist zumindest in den Details einmalig. Unsere Zeit und unsere Ressourcen sind (oft viel zu) begrenzt und Qualität wollen wir immer liefern. Gutes juristisches Projektmanagement fügt das letzte Puzzlestück hinzu: Abstimmung und Steuerung der einzelnen Arbeitsschritte. Fast alles, was wir Juristinnen und Juristen tun, jedes Mandat und jede Akte, ist also ein Projekt.

Für wen ist Legal Project Management ein Thema?

Alle Juristen und Juristinnen, die rechtsberatend tätig sind, sollten die Grundzüge des juristischen Projektmanagements beherrschen. Egal ob Sie in einem Unternehmen arbeiten, Partner oder Partnerin einer Anwaltskanzlei sind oder als angestellte Anwältin oder Anwalt tätig sind. Auch Rechtsanwaltsfachangestellte, Paralegals und Sekretariatsmitarbeiter können wichtige Funktionen im Projektmanagement übernehmen, sofern sie Unterstützung und Backup in dieser Rolle bekommen.

Die jeweiligen juristischen Themen und Rechtsgebiete spielen dabei ebenso wenig eine Rolle wie die Größe der Kanzlei oder Rechtsabteilung. Auch kleine Einheiten mit wenigen Beratungsgebieten profitieren von gutem juristischem Projektmanagement. Und je grösser die Einheit und je komplexer die Projekte, desto grösser der Nutzen.

Wie und wo sollte ich anfangen, Legal Project Management zu lernen?

Sie können Kurse in allgemeinem Projektmanagement besuchen und die dort gelernten Werkzeuge und Erkenntnisse auf Ihre Arbeit übertragen. Diese Art der Transferleistung ist jedoch sehr zeit- und arbeitsintensiv. Sie können, wenn das Lernen aus Büchern Ihr bevorzugter Stil ist und Sie keine Probleme mit englischsprachigen Fachbüchern haben, ein Buch zum Thema durcharbeiten und die Erkenntnisse in die Praxis umsetzen. Empfehlen würde ich Ihnen Steven B. Levy: Legal Project Management – Control Costs, Meet Schedules, Manage Risks, and Maintain Sanity. Oder Sie machen eine Fortbildung in Legal Project Management, wofür es verschiedene Möglichkeiten gibt. So bietet z.B. das International Institute of Legal Project Management (IILPM) ein eLearning Programm in englischer Sprache an.

Wenn Sie am liebsten in persönlichen und praxisorientierten Trainings lernen, buchen Sie für sich und Ihre Kollegen und Mitarbeiter einen der deutschsprachigen Workshops, die ich ab 2019 in Zusammenarbeit mit CLP Consulting for Legal Professionals anbiete. Ihre zeitliche Investition besteht aus einem telefonischen Vorgespräch (ca. 30 min), einem ganztägigen Workshop an einem Ort Ihrer Wahl sowie sechs individuellen telefonischen Coachinggesprächen (jeweils ca. 60 min) während der drei bis vier Monate nach dem Workshop. Danach

– können Sie die wichtigsten Werkzeuge des juristischen Projektmanagements praktisch einsetzen und
– haben begonnen, diese regelmäßig in Ihrem Arbeitsalltag anzuwenden. Dadurch
– sehen Sie konkrete Ergebnisse in Bezug auf die Effizienz Ihrer Arbeit, die bessere Zusammenarbeit mit Mandanten und die Kostenkontrolle. Außerdem
– haben Sie eine neue Sichtweise auf Ihre rechtsberatende Arbeit gewonnen, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Arbeitsprozesse in Zukunft weiter zu optimieren.

Muss ich darüber hinaus groß investieren in z.B. spezielle Software?

Müssen Sie nicht. Sie können Ihre bisherigen Werkzeuge (Papier oder Software) zur Aktenverwaltung und Ihre bisherigen Kanzleisysteme weiterverwenden. Sie brauchen auch keine spezielle Projektmanagementsoftware, sondern kommen sehr weit mit Word o.ä., etwas Excel o.ä. sowie ein paar Whiteboards und vielen Klebezetteln. Möglicherweise müssen Sie in Klebezettel in verschiedenen Farben sowie geeignete Stifte investieren. Mehr brauchen Sie für den Anfang aber nicht. Sie brauchen auch nicht besonders technikaffin zu sein, um gutes Projektmanagement in Ihr juristisches Handwerkszeug zu integrieren.

Warum wird Legal Project Management immer wichtiger?

Legal Project Management ist in den letzten Jahren im Kielwasser der Veränderungen im Markt für juristische Dienstleistungen groß geworden: Aus dem Verkäufer- wurde ein Käufermarkt, auf dem die Auftraggeber ´more for less´ verlangen und zunehmend Kostenbewusstsein entwickelt haben. Festpreise oder sog. fee caps oder von Rechtschutzversicherungen oder Prozessfinanzierern vorher zu genehmigende Budgets machen gutes Projektmanagement in der Rechtsberatung notwendig. Wer als Juristin oder Jurist auf diese Weise bezahlt wird, aber so wirtschaftet wie früher (als noch laufend zu Stundensätzen abgerechnet wurde) die und der wird viel Geld abschreiben müssen und lebt in wirtschaftlicher Hinsicht gefährlich.