Category: Berufliche Herausforderungen

Das verbindende Element der neuen Führungsqualitäten ist die Kommunikationsfähigkeit: Warum Storytelling für Führungskräfte ein so wichtiges Kommunikationstool ist und wie es Sie in Ihrer Führungsrolle täglich unterstützt.

Im Moment verändert sich Führung stark und die alten Prinzipien werden durch neue abgelöst. Dabei tauchen immer wieder drei Punkte auf:

– Die Führungskraft agiert mehr und mehr als Coach.
– Führungskräfte sind Moderatoren in einem Netzwerk.
– Visionen und Storytelling sind wichtige Führungsinstrumente.

Nichts von diesen Punkten funktioniert ohne Kommunikation. Vor allem nicht ohne Ihre direkte und persönliche Kommunikation. Das mag in Zeiten von Digitalisierung, internationalen Teams an verschiedenen Standorten und zunehmend flexiblen und dezentralen Arbeitsorten paradox wirken, ist es aber nicht. Denn es geht um Vertrauen, Orientierung und Beziehungen.

Emotionen erzeugen Commitment

Gerade in Zeiten der Veränderung mit den unzähligen neuen Entwicklungen und der entsprechenden Unsicherheit darüber, wie es weitergeht, suchen die Menschen nach Orientierung. Es geht dabei nicht primär um das „Was“, sondern um das „Warum“. Und dieses Warum müssen Sie liefern. Nun kann man natürlich fast alles mit Sachargumenten erklären. Es gibt ja immer gute Gründe. Aber das ist nicht mehr genug. Um wirkliches Commitment zu bekommen, brauchen Sie Emotionen. Doch warum ist Storytelling dabei so wirksam?

Wir kennen das aus der Verkaufspsychologie: Die Kaufentscheidung wird meistens aus dem Bauch heraus getroffen. Der Verstand liefert dann nur noch die richtigen Argumente dafür. Mit Ihren neuen Ideen, Ihrer Strategie oder Vision ist es letztlich nicht anders. Wenn Sie wollen, dass sie gekauft werden, dann brauchen Sie emotionale Botschaften. Deshalb ist Storytelling für effektive und wirksame Kommunikation wichtig. Denn Menschen müssen Ihre Geschichte glauben, bevor sie Teil Ihrer Geschichte werden.

Geschichten, die im Kopf bleiben, führen zum Ziel

Solange Sie nur wie gewohnt auf der rationalen Ebene kommunizieren, wird das schwierig. Die traditionelle Kommunikation im Business baut auf drei typischen Schritten auf:

– Sie beschreiben das Problem, mit dem Sie sich beschäftigt haben.
– Sie analysieren das Problem.
– Sie empfehlen eine Lösung.

Dazu haben Sie jede Menge Daten, Fakten und Argumente, die Ihre Position untermauern. Aber es fehlt die emotionale Ebene, weil nur der kognitiv-rationale Anteil des Gehirns angesprochen wird. Und das ist nur ein kleiner Teil.

Hingegen spricht Storytelling alle Bereiche des Gehirns an, was auch der Grund dafür ist, dass wir uns Geschichten viel besser merken können als Zahlen und Fakten. Je emotionaler, desto besser. Nun geht es beim Storytelling im Business nicht darum, einfach nur Geschichten zu erzählen. Sie wollen damit ja ein Ziel erreichen. Das heißt, dass die Geschichte, die Sie erzählen, Ihr Ziel unterstützen muss. Und deshalb bleibt es auch unverändert wichtig, dass Sie Ihre Zahlen, Daten und Fakten ebenfalls parat haben. Es gibt hier kein entweder oder. Sie brauchen beides.

Wer glaubwürdig kommuniziert, überzeugt

Gute und wirksame Kommunikation ist vor allem eine Frage der Glaubwürdigkeit. Glaubwürdig ist nur, wer offen, transparent und persönlich kommuniziert. Glaubwürdig ist, wer authentisch kommuniziert – das Gesagte also zu den Werten, der Kultur und dem Verhalten passt. Glaubwürdige Kommunikation ist deshalb weniger eine Frage von groß angelegten Kampagnen, sondern eine Frage Ihrer persönlichen Einstellung.

Das Thema Transparenz wird in vielen Unternehmen noch kritisch gesehen. Gerade die vielen Hidden Champions in Deutschland sind sehr lange gut damit gefahren, möglichst wenig zu kommunizieren. Doch die Zeiten ändern sich. Eine moderne Unternehmenskultur braucht Kommunikation und Transparenz. Schon längst ist es nicht mehr nur die Generation Y, die sich ein anderes Arbeitsumfeld wünscht.

Storytelling in die tägliche Führungsarbeit integrieren

Wer heute ein gefragter Arbeitgeber sein will, braucht mehr als sichere Arbeitsplätze und gute Entlohnung. Sie brauchen eine moderne Unternehmens- und Führungskultur, die Ihre Mitarbeitenden motiviert und neue Talente anzieht.

Aus meiner Sicht stellt sich damit weniger die Frage, welche Risiken Sie mit offener und an den Bedürfnissen Ihrer Mitarbeitenden orientierten Kommunikation eingehen, sondern vielmehr, welche Chancen Sie vergeben, wenn Sie es nicht tun.

Und damit sind wir wieder beim Thema Storytelling. Es ist großartig, wenn Sie es schaffen, Storytelling in Ihre Führungsarbeit zu integrieren. Und zwar nicht nur, zu den großen Momenten von wichtigen Reden, Jahrestagungen oder entscheidenden Präsentationen. Mit Storytelling können Sie Ihre tägliche Führungsarbeit spürbar verbessern. Es wird Ihnen viel leichter fallen, Ihre Vision, die Werte, neue Strategien und notwendige Veränderungen verständlich und vor allem auch nachhaltig im Unternehmen bekanntzumachen und zu implementieren.

Persönliches Storytelling kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre Reputation und Glaubwürdigkeit langfristig zu untermauern. Doch sollten Sie dazu folgende Punkte beachten:

– Erzählen Sie nicht irgendwelche Geschichten, sondern Ihre Geschichte. Denn Sie sind nicht authentisch, wenn Sie sich im Internet Geschichten zusammensuchen, die wir alle schon 100 Mal gehört haben und sie dann wohlmöglich noch als Ihre eigene ausgeben.

– Nutzen Sie Storytelling, wenn Sie Commitment erzeugen wollen. Wenn es um Compliance geht, sind andere Kommunikationsformen meistens besser geeignet.

– Übertreiben Sie es nicht, vor allem, wenn Sie bislang eher sparsam kommuniziert haben. Achten Sie darauf, dass Ihre Geschichten zu der Storyline, der Kultur und den Werten Ihres Unternehmens passen. Ihre persönliche Kommunikation sollte damit immer konsistent sein.

Kann man Storytelling lernen? Ja, Sie können das lernen. Natürlich ist ein gewisses Talent und Gefühl für Geschichten hilfreich, aber letztlich ist Storytelling eine Fähigkeit und keine Gabe. Wichtig ist nur, dass Sie authentisch bleiben und keine Geschichten erzählen, für die Sie sich verbiegen müssen.

Der Podcast als Marketing-Kanal ist bereits in vieler Munde und das zu Recht:
Podcasts sind schnell zu verbreiten, persönlich, aktuell und lassen sich auch im Vor- und Nachhinein optimal zur Verbreitung nutzen. Lesen Sie nun, warum es sich auch für Sie lohnt, einen Podcast als Marketing-Tool zu wählen.

Viele Selbständige setzen schon seit längerer Zeit auf dieses Medium und auch Unternehmen und Organisationen wenden sich mit einem Podcast regelmäßig in aufgeschlossener Art an Kunden und Interessierte. Diese Argumente sprechen für einen Podcast als Ihr Marketinginstrument:

1. Podcasts transportieren Einzigartigkeit.

Aufgrund von fachlichen Inhalten, die ausschließlich auf der Website genannt werden, gewinnen Sie kaum Kunden – da können Sie noch so viel anbieten. Die Chemie muss stimmen, um erfolgreich Kunden zu binden. Und das können Interessierte herausfinden, indem sie Ihnen regelmäßig zuhören.
 Hörer lernen Ihr Unternehmen mit jeder Folge besser kennen und sehen — beziehungsweise hören — schnell, wie das Unternehmen tickt. Das heißt, Sie gewinnen nicht nur neue Kunden, sondern vor allen Dingen diejenigen, die passen. Genau aus diesem Grund sollten Sie den Podcast als Modell in Betracht ziehen. Sei es für die Kommunikation innerhalb des Unternehmens oder nach außen, für potentielle Mitarbeiter oder für den Gesamteindruck, die Marke, das Standing.

2. Podcasts begleiten Ihre Kunden überall.

Auf der Hörerseite gibt es vor allen Dingen diesen einen Grund, Podcasts zu nutzen. Podcasts begleiten Hörer beim Joggen, wenn sie im Auto unterwegs sind, im öffentlichen Nahverkehr oder sie motivieren zur Hausarbeit. Einen Podcast anzubieten, ist daher ein großartiger Service für Ihre Kunden und Interessenten. Und gerade im Zeitalter der neuen DSGVO ist der Podcast für Nutzer ein tolles Medium: Sie müssen keine E-Mail-Adresse angeben und können ein Podcast-Abo mit einem Klick wieder löschen. Auch für Sie als Podcaster bleibt es übersichtlich, was zu berücksichtigen ist.

3. Podcasts sind nachhaltig.

Podcasts werden mit einer anderen Aufmerksamkeit erfasst, als beim Lesen von Blogtexten, die häufig nur gescannt werden, oder auch beim Sehen von YouTube-Videos, die zunehmend abgespielt werden, während in einem anderen Browserfenster Aktivitäten stattfinden. Podcasts sind immer aufrufbar, was aus Gründen der optimalen Vermarktung besonders nachhaltig ist. Auch außerhalb der digitalen Welt lassen sich die einmal erstellten Inhalte für das weitere Marketing nutzen. Beispielsweise als Give-away (die zehn beliebtesten Folgen auf CD) oder als ergänzendes Material zur Vor- und Nachbereitung von Seminaren.
Selbst wenn Sie Ihren Podcast nach zehn oder 100 Folgen einstellen sollten, haben Sie hochwertigen Content für Ihr Marketing erstellt, den sie mannigfach verwenden können. Über Monate hinweg können Sie auf diese Informationsquellen hinweisen, im Web und analog.

4. Podcast stärken Ihre Marke.

Die direkte Ansprache Ihrer Hörer schafft Vertrauen. Daher sollten Sie selbst zum Mikrofon greifen und ungefiltert sprechen: Das schafft Transparenz und wirkt authentisch. Um den Podcast abwechslungsreicher zu gestalten, lassen Sie beispielsweise Mitarbeiter oder Kunden zu Wort kommen. Gewähren Sie Ihren Hörern einen Blick hinter die Kulissen.

5. Podcasts sind zielgerichtet.

Nur wer sich für das Thema interessiert, wird Ihren Podcast hören und abonnieren. Es findet also alles andere als ein breit angelegtes Marketing mit hohen Streuverlusten statt. Sie können sehr genau auf die Wünsche, Probleme und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingehen. So lassen sich Bestandskunden binden und Neukunden gewinnen.
Die Downloadzahlen erreichen zwar nicht die Höhe von YouTube-Videos, doch Podcasts punkten in der Nische.

6. Podcasts machen Sie sichtbarer.

Die Verbreitung eines Podcasts und auch die Vermarktung dessen sind in umfangreichen Maßen möglich. So können Sie beispielsweise bereits Tage vor der Veröffentlichung eines Podcasts auf die neue Folge hinweisen. In Form von textlichen Teasern, einem Bild mit Ihrem Interview-Partner oder dem Thema des aktuellen Beitrags. Der Podcast kann dann parallel auf vielen Kanälen von iTunes bis Spotify veröffentlicht werden.

7. Podcasts sind anders.

Und das gewisse Extra in der Unternehmenskommunikation. Sie unterscheiden sich mit diesem Angebot von Ihren Mitbewerbern und schaffen Aufmerksamkeit. Obwohl Podcasts kein Geheimtipp mehr sind, so ist der Start eines Podcasts immer noch eine Meldung in den entsprechenden Fachmedien wert.

Ermöglichen Sie sich mit geringem Aufwand mehr Sichtbarkeit im Netz und setzen Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab. Nutzen Sie Ihr Fachwissen für Ihren persönlichen Podcast. Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf.

In Zeiten, in denen stressbedingte Ausfälle stetig zunehmen, sind vor allem Führungskräfte als Vorbilder gefragt. Wer sich selbst und die Mitarbeiter langfristig überfordert, riskiert höhere Ausfallzeiten. Zu gesunder Führung gehört zunächst, sich selbst gut führen zu können. Wie Sie eigene Werte kennen und leben lernen und Ihr Lebensstil unmittelbaren Einfluss auf Ihre Führungsrolle nimmt.

Systemisches Coaching – mehr als ein mentaler Prozess

Führungskräfte kommen häufig erst ins Coaching, wenn das Kind bereits in den Brunnen gefallen ist und die körperlichen Reserven weitgehend aufgebraucht sind. Dies betrifft mehr Männer als Frauen, da Frauen meist früher auf die Warnzeichen Ihres Körpers achten. Es muss sich dabei nicht um einen Burn-out handeln. Es reicht, wenn Sie monatelang über Ihre Verhältnisse gelebt haben und nun chronisch erschöpft sind.

Doch schon ein Coaching-Prozess selbst ist nicht immer ein Spaziergang. Es braucht Ressourcen, um Veränderung wirksam umzusetzen. Zudem gelingt ein guter Selbstzugang nur im Zustand der Entspannung. Deshalb ist es oft notwendend, vor allem am Anfang eines Coaching Prozesses, die körperlichen Energiereserven wieder zu füllen und Ruhe ins System zu bringen. Nicht zuletzt braucht das Gehirn die richtige Energie, um Entscheidungen treffen zu können.

Führungskräfte sind kraftvolle Vorbilder

Wer die Verantwortung für eine stabile Unternehmensentwicklung mit gesunden Mitarbeitern übernehmen will, muss zunächst sich selbst führen können. Erfolgreiche Selbstführung basiert auf dem Kennenlernen und Leben der individuellen Werte und Einstellungen. Dies beinhaltet auch körperliche Aspekte. Entscheidend ist vor allem für Männer, die Wahrnehmung der eigenen körperlichen Signale zu erhöhen. Regelmäßig den Blick nach innen zu wenden hilft, um rechtzeitig geeignete Maßnahmen zu treffen. Je nach Thematik liefert ein systemisches Coaching dann Empfehlungen zur Steigerung des Energielevels. Diese wirken zum einen kurzfristig und zielen zudem auf die langfristige Umstellung der Lebensgewohnheiten ab.

Ansätze aus der Psycho-Neuro-Immunologie (PNI)

Die PNI ist eine Wissenschaft, die sich mit dem Zusammenspiel von Steuerungszentren wie das Psychosoziale System, dem Bewegungsapparat sowie dem Immun-, Hormon- und Nervensystem befasst. Die Betrachtung der Interaktion der Steuerungszentren des Körpers liefert gezielte Intervention, um wieder ein gesundes Gleichgewicht herzustellen. In der PNI werden hierzu drei Flexibilitäten unterschieden, die in einem Zusammenspiel wirken:

1. Metabolische (Stoffwechsel) Flexibilität
2. Immunologische Flexibilität
3. Psychische Flexibilität

Ist einer der drei Bereiche aus dem Takt geraten, zieht dieser die anderen in Mitleidenschaft. Meistens wird dadurch das Problem verstärkt, zumindest aber auf eine andere (körperliche) Ebene verschleppt und raubt somit Energie.

Gestörte Flexibilität bei Stress

Häufig berichten überlastete Führungskräfte über mentale Niedergeschlagenheit. Die körperlichen Folgen von Stress sind indes ganz unterschiedlich. Kortisol, das Stresshormon, wirkt auf das Immunsystem im Körper global unterdrückend. Sobald Sie im Urlaub dann anfangen sich zu erholen, kann das Immunsystem wieder arbeiten und Sie werden krank. Das kennen Sie vielleicht.

In Stresszeiten richtet sich ein Teil des Immunsystems gezielt auf Körperbarrieren wie Haut, Darm oder Nebenhöhlen und wird dort aktiviert, um vor Angriffen durch Viren und Bakterien zu schützen. Dort kommt es durch eine Überreaktion zu Symptomen wie Hautproblemen, dem Reizdarm-Syndrom oder Nasen-Nebenhöhlenentzündung. Langfristig führt eine Überlastung zu körperlicher und mentaler Müdigkeit bis hin zur Depression. Es wird höchste Zeit, in einen entspannten Zustand zu kommen und die Energiereserven wieder aufzubauen.

5 Empfehlungen, um flexibel zu bleiben

1. Intermittierendes Fasten (Stoffwechsel) bedeutet, Sie essen 16 Stunden am Stück nichts und nehmen dann innerhalb von 8 Stunden zwei Mahlzeiten zu sich. Dies macht zum einen Ihr Hirn flexibler. Zum anderen muss Ihre Leber weniger entgiften. Chronische Müdigkeit hat häufig mit einer u.a. stressbedingten Leberüberlastung zu tun.

2. Sorgen Sie für ausreichend Schlaf (Psyche & Immunsystem): Nachts repariert unser Immunsystem die Schäden, die tagsüber entstanden sind. Reduzieren Sie mindestens zwei Stunden vor dem Schlafengehen blaue Lichtquellen wie Mobiltelefon, Fernseher und Computer. Setzen wir uns blauem Licht aus, produziert unser Körper weniger des Schlafhormons Melatonin. Das verursacht einen weniger tiefen und erholsamen Schlaf.

3. Nüchtern Bewegen (Stoffwechsel) bedeutet, sich vor dem Essen zu bewegen. Dadurch leeren Sie die Zellen und die Energie, die Sie danach zu sich nehmen, wird direkt in den Körperzellen aufgenommen. Alle überschüssige Energie z. B. in Form von Zucker (Glukose) wird ansonsten durch die Leber in Fett umgewandelt, eine weitere Belastung.

4. Omega-3-Fettsäuren aus Fisch oder Algen (Immunsystem) wirken im Wesentlichen auf zwei Ebenen. Sie machen Ihr Hirn flexibler (Fettsäure DHA) und reduzieren chronische Entzündungen (Fettsäure EPA) und damit Müdigkeit im Körper. Eine chronische Entzündung im Körper ist u.a. auch eine Folge von Stress und ist zudem die Ursache vieler weiterer Krankheiten.

5. Gemüse statt Nudeln (Stoffwechsel): Ersetzen Sie schnelle Kohlehydrate wie Nudeln, Brot oder Reis durch komplexe Kohlehydrate wie Gemüse: am besten zur Hälfte roh und gekocht verzehren. Komplexe Kohlehydrate brauchen länger, bis sie von den Zellen aufgenommen werden können. Ihr Blutzucker fährt also nicht mehr Achterbahn und Ihre Hirnleistung bleibt erhöht.

Geklärte Führungsrolle – positive Rückkopplung auf den Körper

Im Coaching Prozess zum Thema Führung erarbeiten Sie ein klares Bild darüber, was zu Ihrer Rolle als Führungskraft gehört. Was stärkt Sie und wo haben Sie noch Entwicklungsmöglichkeiten? Mit den gewonnenen Einsichten in Führungsmethoden und der Klarheit, was Ihre eigene Richtung angeht, können Sie Mitarbeiter effektiver anleiten und die gemeinsamen Ziele besser erreichen. Energien werden freigesetzt und Sie verringern unnötigen Stress. Ihr Körper wird es Ihnen danken.

Unkooperatives Verhalten unter Mitarbeitern kann die Geschwindigkeit, Effizienz und Agilität in einem Unternehmen stark limitieren. Mit diesen Tipps können Sie auf kollegialer Ebene eigenständig und ohne Einmischung von Führungskräften eine gute Zusammenarbeit herstellen.

Gute Kommunikation auf kollegialer Ebene reicht nicht, um unbefriedigende Zusammenarbeit zu adressieren und zu ändern. Um neue und effektivere Wege zu finden, sollten Sie einige Ihrer Gewohnheiten und Überzeugungen im Umgang mit den Kollegen überdenken.

Sie können den Kollegen nicht ändern

Als erstes müssen Sie die Vorstellung ablegen, dass sich für eine Verbesserung der Situation derjenige ändern muss, der sich unkooperativ verhält. Tatsache ist nämlich, dass sich Menschen nur dann ändern, wenn sie das auch wollen. Dieses Prinzip der freiwilligen Veränderung gilt vor allem auf kollegialer Ebene, da Sie hier über keine ernst zu nehmenden Druckmittel verfügen, um Ihre Sicht durchzusetzen. Wenn Sie trotzdem versuchen, den Anderen zu ändern, werden Sie mit ziemlicher Sicherheit die Erfahrung machen, dass Sie das, was der Kollege nicht erledigt hat, ganz oder teilweise selbst erledigen müssen, um in der Sache weiter zu kommen. Das ist auf Dauer sehr frustrierend. Akzeptieren Sie lieber, dass Sie den Anderen nicht ändern können, wenn er nicht will.

Einen Unterschied machen, der einen Unterschied macht

Diese Einsicht ist der Zugang zu Ihrem neuen und effektiveren Vorgehen. Auf dem Weg dahin müssen Sie jedoch erst noch eigene Denk- und Haltungsblockaden überwinden.
Die häufigsten Blockaden zeigen sich darin:

– In der Vorwurfshaltung zu bleiben
– Aussagen des Kollegen nicht ernst zu nehmen, weil sie inakzeptabel oder unverständlich klingen
– Die eigenen Aussagen von Gefühlen, wie z. B. Ärger und Frust steuern zu lassen
– Entschuldigungen und Ausflüchte des Kollegen ungefragt zu übernehmen
– Schwächen des Kollegen mit eigenen Schwächen zu entschuldigen
– Eigene Defizite im Umgang mit Verantwortung zu sehen

Bereits das Erkennen dieser Blockaden erzeugt Offenheit und die Bereitschaft, neue Wege zu gehen. An diesem Punkt wartet dann auch schon die nächste Herausforderung: Sie müssen neue Fähigkeiten erlernen, um eigenständig Lösungen für die optimale Kooperation mit Ihren Kollegen zu finden, ohne die Beziehungsebene zu gefährden.
Für neue Wege benötigen Sie diese Fähigkeiten:

– Sachlich, neutral das vorliegende Ergebnis/Verhalten zu beschreiben
– Vorwurfsfrei danach zu fragen, ob der Kollege die Diskrepanz zwischen vereinbartem und vorliegendem Ergebnis genauso sieht wie Sie
– Entschuldigungen und Ausflüchte zu erkennen und mit unvoreingenommenen Fragen deren Realitätsgehalt zu überprüfen
– Mit einer ergebnisoffenen Haltung und entsprechenden Fragen zu verstehen, wie es zu der Diskrepanz kam
– Zu klären, wer für die entstandene Diskrepanz verantwortlich ist

Um diese Fähigkeiten zu erlernen, müssen Sie sie ausprobieren und einüben. Sie werden schnell feststellen, dass die Beziehung zu Ihren Kollegen mit diesem neuen Vorgehen unberührt bleibt. Denn Sie zeigen, dass es Ihnen um die Sache und nicht um die Person geht. Und Sie fangen ganz automatisch an, eine Alternative zu sehen und bessere Ergebnisse zu erreichen, ohne dafür – wie bisher – zusätzliche Arbeit von Ihren Kollegen zu übernehmen.

Viele kleine Verbesserungen führen zu einer großen Verbesserung

Wenn man sich vorstellt, wie oft unkooperatives Verhalten in einem Unternehmen Fortschritt verhindert und durch die Mehrarbeit anderer Kollegen kompensiert wird, dann wird deutlich, welches Potential in dieser neuen Vorgehensweise steckt. Während Ihrer Phase des Erlernens können Ihre Vorgesetzten theoretisch außen vor bleiben, denn sie profitieren automatisch durch die verbesserten Ergebnisse, die Sie und Ihr Team erzielen. Sie können Ihre Führungskraft beim Erlernen der neuen Vorgehensweise aber auch miteinbeziehen – dann wird sie die Verbesserung schneller bemerken und Sie sichern sich wertvolle Unterstützung für sich und Ihr Team!

Ein digitales Produkt kann in kürzester Zeit eine enorme Reichweite erzielen und zu einem skalierbaren Erfolg werden. Diese Art von “Digital Marketing” den Vorteil, ohne finanzielle Aufwände Leads zu generieren und ist auch für Starter schnell und unkompliziert umsetzbar.

Digitale Werbe- und Verbreitungsmöglichkeiten sind für nahezu jede Serviceleistung und jedes Produkt der Schlüssel zum Erfolg. So erstellen Sie in nur 5 Schritten Ihr digitales Produkt:

1. Legen Sie Ziele für Ihre E-Mail-Liste fest

Wichtig ist es, eine Strategie zu verfolgen. Gerade im digitalen Bereich ist der Markt unübersichtlich. Wer hier nicht gezielt und systematisch vorgeht, geht verloren und schafft es nicht, sich zu positionieren. Wenn Sie eine Idee für ein Produkt haben, es vielleicht bereits fertig zur Vermarktung ist, ist der erste Step, sich zu überlegen, welche Ziele Sie mit der Erstellung einer E-Mail-Liste verfolgen. Eine E-Mail-Liste ist mehr als eine reine Datensammlung.

Idealerweise haben Sie bereits einen Kunden-Avatar, sprich, eine Vorstellung davon, wer Ihre potenziellen Kunden sind, was sie bewegt und was sie veranlassen könnte, Ihr Produkt erwerben zu wollen. Welche weiteren Schritte planen Sie, wenn Sie die notwendigen E-Mail-Adressen haben? Wie möchten Sie Ihre potenziellen Kunden ansprechen? Wie erreichen Sie sie? Die Erstellung eines Kunden-Avatars hilft Ihnen, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe nachzuvollziehen und im nächsten Schritt zu bedienen.

2. Entwickeln Sie ein Freebie

Freebies sind kostenlose Produktproben, sogenannte Lead Magnets, die Sie Ihren potenziellen Kunden zur Verfügung stellen. Sie machen mit solchen kostenfreien Angeboten auf Ihre Leistung aufmerksam. Niemand wird kostenpflichtige Leistungen buchen, wenn er weder eine Vorstellung von Ihnen als Anbieter, noch von der Qualität Ihres Produkts hat. Erstellen Sie ein Lead Magnet, das aussagekräftig und attraktiv ist – so attraktiv, dass Ihre Kunden Lust auf mehr bekommen und bereit sind, dafür dann auch etwas zu zahlen. Es versteht sich von selbst, dass dieses Lead Magnet lediglich ein Apetizer ist und nicht bereits wesentliche Kerninhalte Ihres eigentlichen Produktes vorweist.

3. Erstellen Sie eine Landing Page

Ist das Interesse Ihrer Ansprechpartner geweckt, müssen sie über einen E-Mail-Link auf eine Landing Page geführt werden. Diese Landing Page muss entsprechend aussagekräftig und interessant sein. Fühlen Sie sich auch hier in Ihre Kunden-Avatare hinein: Was könnte sie fesseln? Was führt dazu, dass sie nicht nur den Link anklicken, sondern auch auf der Page verbleiben, Inhalte aufnehmen und bestenfalls auch auf weiterführende Seiten klicken? Ziel Ihrer Landing Page wird es sein, den potenziellen Kunden „abzuholen“ und dazu zu bewegen, Ihr digitales Produkt käuflich zu erwerben. Fragen Sie sich selbst, was Sie persönlich an einer Landing Page interessieren würde, dass Sie ohne weiteres Zögern ein Produkt kaufen würden.

4. Gewinnen Sie über facebook Kunden

Mit diesen ersten drei Schritten haben Sie die Basis für Ihr Produkt geschaffen. Nun gilt es, Ihre Reichweite zu vergrößern und potenzielle Leads zu generieren. Am effektivsten geschieht dies über Social Media Kanäle. Facebook hat eine enorme Reichweite und bietet Ihnen quasi umsonst die Möglichkeit, sich und Ihr digitales Produkt zu platzieren.

Die Erstellung einer Fanpage ist dabei der erste Schritt. Nehmen Sie sich hier Zeit und achten darauf, dass diese Fanpage zu Ihrem digitalen Produkt vollständig, aussagekräftig und attraktiv ist. Hier sollten Sie regelmäßig Zeit investieren und auf Ihrer Fanpage interessante, informative und ansprechende Beiträge posten, die sich aus Bildern, Textbeiträgen und Videos zusammensetzen. Abwechslungsreich sollten Ihre Beiträge sein und nicht immer nur rein werblicher Natur. Um sich weiter zu vernetzen, empfehlt es sich, sich in für Sie und Ihr Produkt relevanten Gruppen zu engagieren und auch Beiträge anderer Fanpages zu teilen, die ähnliche Interessengebiete teilen. Nur so funktioniert Social Media. Wenn Sie hier gezielt aktiv sind, erweitern Sie Ihre Reichweite ganz automatisch.

5. Bieten Sie Web-Inhalte

Sie haben potenzielle Kunden auf sich aufmerksam gemacht? An dieser Stelle nur noch auf Werbung für Ihr digitales Produkt zu setzen, langweilt und kann unter Umständen dafür sorgen, dass Sie die generierten Leads wieder verlieren. Auch wenn Ihr Produkt nicht sofort gekauft wird, können Leads zu einem späteren Zeitpunkt zu Kunden werden. Dafür müssen Sie jedoch stetig das Interesse aufrechterhalten.

Dies ist möglich durch informative, kostenfreie Angebote, die Sie sowohl über Ihre Page, über facebook als auch per Mail bewerben. Dazu gehören beispielsweise regelmäßige Blog-Artikel, die Ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Auch ein kostenloses Webinar ist schnell erstellt und führt dazu, dass sich User für Ihr Angebot zu interessieren beginnen und irgendwann bereit sind, Ihr digitales Produkt zu erwerben. Wie Sie Kunden online mit einem Webinar gewinnen, erfahren Sie hier.

Ein großer Unternehmergeist, proaktives Handeln und Umsetzungsstärke zeichnet sie aus: Entrepreneure gelten als Key Player innovativer Unternehmensgründungen. Warum sie im stetigen Wandel der Marktanforderungen mit den größten Erfolgschancen rechnen dürfen, verrät das Buch „Das Konzept Eigeninitiative“. In Kooperation mit dem Campus Verlag veröffentlicht XING Coaches + Trainer folgenden Auszug.

Die Bedeutung der Eigeninitiative des Einzelnen wird nochmal besonders bei Entrepreneuren, also Unternehmensgründern, deutlich. Das Unternehmertum ist eines der praktischen Gebiete, in denen die Eigeninitiativeforschung besonders relevant und spannend ist, wenn es zu verstehen gilt, welche Gründer scheitern und welche erfolgreich sind. Zunächst klären wir, wen wir meinen, wenn wir von Unternehmern, also „Entrepreneuren“, sprechen: Entrepreneure sind oftmals „prime movers“, die starke Veränderungen bewirken.

Der Entrepreneur: der Erfinder neuer Organisationsformen

Unternehmer handeln und verändern die Welt, sie spüren Chancen und Möglichkeiten nicht nur auf, sondern stellen sie auch selber her und nutzen sie. Der Entrepreneur lässt Wissen lebendig werden und ist somit maßgeblicher Motor von Veränderungen. Oft geht damit einher, dass eine bestehende Ordnung zerstört wird. Z. B. durch den Einsatz neuer Erfindungen, Herstellungsverfahren, Organisationsformen oder durch die Erschließung neuer Märkte, Produkte und Prozesse.

Wenn neue Entwicklungen traditionelle Geschäftsmodelle erschüttern

Der Entrepreneur reformiert oder revolutioniert bisweilen ganze Märkte. Geschäftsfelder zu identifizieren, zu evaluieren und zu nutzen und Veränderungen und Innovationen zu gestalten und umzusetzen, also aus praktisch nichts etwas mit Nutzen und ökonomischem Wert zu erschaffen, sind zentrale Merkmale des Unternehmertums. Besonders deutlich wird das am Beispiel disruptiver Geschäftsmodelle. Damit gemeint sind Geschäftsmodelle, die traditionelle Geschäftsmodelle und Wertschöpfungsketten durch neuartige Entwicklungen zerstören oder zumindest schwer erschüttern.

Historische Beispiele sind hier die Ablösung der Pferdekutsche durch das Kraftfahrzeug und die Entwicklung der Dampfschifffahrt, die den Segelschiffen das Leben erschwerte. Ein jüngeres Beispiel lieferte Steve Jobs mit der Entwicklung des iPhones und des iPads. Auch der iTunes-Store hat bewirkt, dass ganze Industriezweige, in diesem Fall die Musikindustrie, deutlich zu kämpfen haben. Auch die Entwicklung der digitalen Fotografie war eine solche Disruption.

Der Intrapreneur: treibende Kraft für Innovationen in bestehenden Organisationen

Um Entrepreneur zu sein, muss man aber nicht unbedingt ein Wirtschaftsunternehmen gründen, zum Wachstum bringen und gar bestehende Wertschöpfungsketten maßgeblich zerstören. Unternehmertum kann sich ebenso in der Initiierung einer sozialen Organisation oder in Form von Veränderungen innerhalb einer bestehenden Organisation manifestieren. Diese Sicht schließt also auch den unternehmerisch denkenden Menschen innerhalb eines bestehenden Unternehmens ein: den sogenannten Intrapreneur oder die „entrepreneurial workforce“, wie man sie, wenn man sie in höherer Anzahl im Unternehmen hat, nennt.

In der heutigen Zeit und den heutigen Märkten, ist es nicht nur für Start-ups, sondern ebenso für bestehende Unternehmen wichtig, innovativ, lernfähig und agil zu sein. Ein Unternehmen muss fähig sein, aus sich selbst heraus Wandel zu vollziehen und nachhaltig erfolgreich sein zu können, sich durch Innovationen und Weiterentwicklung von der Konkurrenz zu differenzieren. Die Quelle dieser Veränderungsfähigkeit liegt natürlich in den Ressourcen der Mitarbeiter. Genauso, wie der Entrepreneur, der zur Umsetzung einer Idee ein Unternehmen gründet, verändert und reformiert der Intrapreneur innerhalb schon bestehender Strukturen sein unmittelbares Umfeld und kann Veränderungen und Innovationen maßgeblich vorantreiben.

Die aktivsten Performer im Unternehmen

Der Entrepreneur und der Intrapreneur haben ein überaus aktives Wesen bzw. vor allem zeigen sie ein entsprechend aktives Verhalten. Sie sind typischerweise die aktivsten Performer – aktiver als gewöhnliche Mitarbeiter und aktiver als die meisten Manager und entsprechend erfolgreicher. Wir haben am Ende dieses Kapitels zwei erfolgreiche Mehrfachgründer, Dennis von Ferenczy und Felix Haas, interviewt. In dem Interview wird lebhaft deutlich und greifbar, was wir in diesem Abschnitt über Unternehmer skizzieren und was in den folgenden Abschnitten beschrieben steht.

Was genau macht den erfolgreichen Unternehmer erfolgreich?

Schon seit langem ist man interessiert am Handeln von Unternehmern. Man will verstehen, was genau die umsetzungsstarken, erfolgreichen unter ihnen anders machen als diejenigen, die mit ihren Ideen scheitern. Wie und warum kommt es zu erfolgreichen und nicht erfolgreichen Gründungen? Erfolgreiche Unternehmer zeigen ausgeprägte Aktivität. Sie legen enorme Bemühungen an den Tag, Wettbewerber zu übertreffen, bei kompetitiven Bedrohungen stark in die Offensive zu gehen, sie handeln sehr autonom, riskieren den Schritt ins Unbekannte, wagen es, Ressourcen für das Unbekannte zu binden und sind typischerweise davon getrieben, die Welt zu verändern. Zudem zeigen sie eine extrem ausgeprägte Eigeninitiative.

Sie möchten gern weiterlesen? Das Buch “Das Konzept Eigeninitiative” von Jette Wiegel und Michael Frese ist im März 2018 im Campus-Verlag erschienen. Weitere Informationen finden Sie hier.

Die beste Führungskraft ist die, bei der die Arbeit auch weiterläuft, wenn sie wegen Terminen, Krankheit oder Urlaub nicht da ist. Bleibt während Ihrer Abwesenheit die Arbeit jedoch liegen, geschehen viele Fehler oder quillt nach Ihrer Rückkehr der Schreibtisch über, ist es Zeit, Ihre eigene Haltung zu überdenken und Ihre Mitarbeiter stärker zu entwickeln.

Eine Ihrer wichtigsten Aufgaben als Führungskraft ist die Mitarbeiterentwicklung. In der Praxis erlebt man aber oft genau das Gegenteil. Führungskräfte erzählen (oder beklagen sich darüber), wie beschäftigt sie sind, wieviel sie zu tun haben, um was sie sich alles kümmern müssen. Als Gründe nennen sie unselbstständige, wenig motivierte Mitarbeiter oder ihre eigene hohe Fachkompetenz, die in der Abteilung einzigartig sei.

Das Umfeld erfolgreich machen

Sicherlich sind Sie als Führungskraft oft der beste Fachmann oder haben die meiste Erfahrung. Häufig geht es auch schneller, wenn Sie eine Arbeit selbst erledigen. Doch Ihre Aufgabe als Führungskraft ist es nicht, „alles in der Hand“ zu haben, auf alles Einfluss zu nehmen und überall zu agieren. Vielmehr ist es Ihre Aufgabe, Ihr Umfeld erfolgreich zu machen. Übertrieben gesagt, sollte es Ihr Ziel sein, sich selbst in der operativen Tätigkeit überflüssig zu machen.

Eine Blockadehaltung schadet nur

Die Idee der „überflüssigen Führungskraft“ mag zunächst erschrecken. Häufig liegt der Grund für eine zu geringe Mitarbeiterentwicklung in der eigenen Blockadehaltung: „Wenn ich meine Mitarbeiter auf mein Niveau bringe, werde ich selbst entlassen.“ – „Wenn ich mein Wissen und Können für mich behalte, ist meine Position im Unternehmen sicherer.“ – „Wenn ich in die Entwicklung meiner Mitarbeiter investiere, haben sie bessere Chancen auf dem Arbeitsmarkt und kündigen.“

Ein weiterer Grund für eine mangelhafte Mitarbeiterentwicklung kann aber auch sein, dass Ihnen die operative Arbeit einfach Spaß macht und Sie daher keine Zeit oder keine Lust haben, Ihre Mitarbeiter in Ihre Tätigkeit einzubeziehen. Doch eine solche Einstellung ist auf Dauer geschäftsschädigend und widerspricht Ihrem Auftrag als Führungskraft. Wie also können Sie Ihre Mitarbeiter optimal entwickeln?

– Zunächst müssen Sie sich Zeit dafür nehmen. Wer Tag und Nacht in operativer Tätigkeit steckt, hat keine Zeit für Führung.
– Machen Sie sich einen Plan zu jedem Mitarbeiter. Überlegen Sie, wo jeweils seine persönlichen und fachlichen Stärken liegen, wo er individuell weiterentwickelt werden kann und wo Sie ihn unterstützen können. Legen Sie fest, was Sie mittel- und langfristig von ihm erwarten wollen und können.
– Erklären Sie Ihrem Mitarbeiter anschließend, wie Sie ihn sehen und was Sie von ihm erwarten.
– Im nächsten Schritt besprechen Sie gemeinsam konkrete Entwicklungsschritte und vereinbaren Sie Ziele und Zwischenziele. Wichtig ist hier ein Handlungsplan, der vor allem vom Mitarbeiter erstellt und erarbeitet wird. Nur so erreichen Sie hinterher auch eine hohe Identifikation beim Mitarbeiter.
– Jetzt müssen Sie Ihrem Mitarbeiter die vereinbarte Zeit und Unterstützung gewähren. Vergessen Sie dabei aber niemals die Kontrolle und ausreichendes Feedback.

Es gibt sicherlich unzählige Wege, wie Sie Ihre Mitarbeiter entwickeln können. Zu den Wichtigsten gehören:

– Ermöglichen Sie Schulungen und Weiterbildungen.
– Richten Sie Patenschaften durch erfahrene Kollegen oder ein Team ein.
– Delegieren Sie Verantwortung und binden Sie Ihre Mitarbeiter in Entscheidungen ein.
– Führen Sie ein, dass kein Mitarbeiter mit einem Problem zu Ihnen kommen darf, ohne einen eigenen Lösungsansatz mitzubringen.
– Geben Sie häufiges Feedback und führen Sie Standort- und Zielvereinbarungsgespräche.
– Teilen Sie wichtige Informationen und dokumentieren Sie Abläufe.
– Erstellen Sie für neue Mitarbeiter einen Einarbeitungsplan.
– Stellen Sie Ihren Mitarbeitern Herausforderungen.
– Bieten Sie Unterstützung.
– Übernehmen Sie als Führungskraft eine Vorbildfunktion.

Mittelfristig lohnt sich der Aufwand

Mitarbeiterentwicklung ist zunächst natürlich mit mehr Aufwand verbunden, als wenn Sie alles selbst machen. Doch mittelfristig gewinnen Sie Zeit! Sie können sich auf ruhigere Urlaube und Feierabende freuen, da Ihre Mitarbeiter weniger Rückfragen haben, selbständiger arbeiten und weniger Fehler machen. Sie haben mehr Zeit für die Erledigung Ihrer Führungsaufgaben. Mit Ihren Vorgesetzten, Kunden, Kollegen haben Sie weniger Ärger, weil Sie bessere Mitarbeiter haben.

Motiviertere Mitarbeiter, die eigene Ideen einbringen, arbeiten engagierter. Und am Ende werden Sie mit ziemlicher Sicherheit feststellen, dass Sie sich durch eine kompetente Mitarbeiterentwicklung nicht etwa selbst überflüssig gemacht haben, sondern von Vorgesetzten und Mitarbeitern gleichermaßen Anerkennung ernten – schließlich sind Sie ja die perfekte Führungskraft!

Ob Cloud Computing, Big Data oder Industrie 4.0 – der Digitalisierungs-Hype ist längst auch im Vertrieb angekommen. Doch die richtige App auf dem Tablet und blindes Datensammeln machen noch lange keinen erfolgreichen Vertriebler aus, ganz im Gegenteil: Vor allem Mittelständler müssen täglich erleben, wie ihnen die Datenflut weniger Zeit für Kunden lässt und die Kommunikation nach innen und außen leidet. Wie also können Vertriebsorganisationen die digitale Reise für sich passend gestalten und dem „Digitalisierungswahn 4.0“ erfolgreich begegnen?

Als Vertriebsverantwortlicher müssen Sie sich den Herausforderungen der Digitalisierung stellen. Denn mit der Nutzung digitaler Möglichkeiten verändern die Kunden auch massiv ihr Verhalten und ihre Erwartungen an den Verkaufsprozess – und dies oftmals schon beim Einstieg. Noch bevor ein Vertriebsmitarbeiter beim potenziellen Kunden einen Termin bekommt, hat dieser viele relevante Informationen online recherchiert, zum Beispiel über Suchmaschinen, Fachblogs oder andere Social-Media-Aktivitäten. Vor allem bei Standardprodukten und -dienstleistungen haben digitale Vertriebswege klar Vorrang in der Kundenpräferenz.

„Millennials“ sind wichtige Entscheider

Hinzukommt, dass rund die Hälfte der Einkaufsverantwortlichen in Deutschland unter 35 Jahre alt sind und diese „Millennials“ ganz selbstverständlich auf digitale Entscheidungsfindungsprozesse setzen. Penetrante Telefonakquise oder Katalogzusendungen sind hier ganz sicher kein geeignetes Mittel zur Umsatzsteigerung. Der Vertrieb über digitale Kanäle hat also vor allem bei Standardprodukten und –dienstleistungen die Nase vorn. Anders bei beratungsintensiven Produkten und Sonderlösungen: Hier sind Vertriebler als Experten gefragt, um für ihren Kunden die optimale technische Lösung individuell herauszuarbeiten. Standardlösungen können und sollten also digital vermarktet werden. Sonderlösungen hingegen bedürfen vor allem einer persönlichen Beziehung mit einem technischen Vertriebs-Experten. Und diesen persönlichen Kontakt kann auch zukünftig keine App ersetzen.

Wichtiger als jede App: Wissen, wie der Kunde „tickt“

Der Aufbau stabiler und auf Vertrauen basierender Kundenbeziehungen bleibt also Kernaufgabe und -kompetenz des Vertriebes. Vor allem die Fähigkeit des Vertrieblers, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und gemeinsam mit ihm neue Wertschöpfungspotenziale zu erkennen und umzusetzen, ist im digitalen Zeitalter ausschlaggebend. Die Kunst besteht für den Vertrieb darin, zu unterscheiden, welche Vertriebswege der Kunde wirklich braucht und ihm diese auf hohem technischen Niveau anzubieten.

Blick über den Tellerrand

Natürlich ist es von großem Vorteil, wenn Sie im Vertrieb Tablets einsetzen, mit denen Ihr Team im Verkaufs- oder Beratungsgespräch auf das Produktportfolio und relevante Kundendaten zugreifen kann. Um Ihre Kunden aber aktiv und vorausschauend beraten zu können, braucht es einiges mehr: Mitarbeiter, deren Blick über den Tellerrand des reinen Vertriebsinteresses hinausgeht – mit einem umfassenden Wissen über die Märkte, in denen sich ihr Kunde bewegt, über politische und ökonomische Einflüsse sowie allgemeine Branchentrends. Erst damit werden Sie zum echten Partner Ihrer Kunden und sichern sich deren langfristige Loyalität.

Zahlen allein verkaufen kein Produkt – Digitalisierung verlangt Konzeption und Strategie

Wie in allen Zeiten des Wandels ist auch im digitalen Zeitalter Führung besonders wichtig. Um Ihre Vertriebsmannschaft erfolgreich auf eine digitale Zukunft vorzubereiten, müssen Sie ihnen vermitteln, dass auch in Zeiten von Big Data der Kunde bei allen Aktivitäten im Fokus steht. Datensammeln ist kein Selbstzweck! Was nutzt ein ERP-System, das beinahe jeden denkbaren unternehmerischen Prozess abdeckt, bei dem aber die Mitarbeiter nur ganz wenige Module nutzen? Ein weiterer Punkt ist, diese Daten unter ethischen Gesichtspunkten zu betrachten: Was müssen Sie tatsächlich über Ihren Kunden wissen, um eine sinnvolle Beziehung zu ihm herzustellen? Welche dieser Daten sind nicht nur für Ihren geschäftlichen Erfolg irrelevant, sondern auch im Sinne verantwortungsvollen Unternehmertums?

Wenn Tablet auf Notizblock trifft – heterogene Vertriebsteams erfolgreich führen

Die digitale Transformation verändert auch die Art und Weise, wie Ihre Teams räumlich, zeitlich und hierarchisch zusammenarbeiten. Zugleich wird im digitalisierten Vertrieb das Teilen von Informationen (auch zwischen verschiedenen Abteilungen) und Teamwork immer wichtiger. Eine besondere Herausforderung bedeutet es, wenn altverdiente Vertriebler, die bis vor kurzem noch mit dem Notizblock in „ihrem Verkaufsgebiet“ unterwegs waren, und junge „Millennials“ aufeinandertreffen. Diese kennen sich zwar perfekt mit neuen sozialen Medien und digitalen Technologien aus, zeigen aber manchmal große Defizite in der direkten Kundenkommunikation, die es durch Coachings zu verbessern gilt.

Umgekehrt fühlen sich ältere Kollegen durch die neuen Technologien teilweise überfordert oder ausgeschlossen. In solchen heterogenen Teams die Generationen zu vereinen, ist eine wichtige Führungsaufgabe. Dazu gehört auch die Entwicklung neuer Konzepte, wie die Arbeit aufgeteilt wird: Introvertierte Kollegen können sich z.B. im Backoffice bei administrativen Aufgaben am besten entfalten und halten damit extrovertierten, offenen Kollegen den Rücken frei. Die können sich dann voll auf den Kundenkontakt konzentrieren. Viele Unternehmen setzen hier auf wissenschaftlich fundierte Personaldiagnostik, um ihre Teams optimal zusammenzusetzen.

Auf verändertes Kundenverhalten eingehen

Zugegeben: Die Herausforderungen für den digitalen Vertrieb sind enorm. Aber Sie werden diese nicht durch blindes Datensammeln meistern können. Der Mensch ist und bleibt der zentrale Faktor bei der Digitalisierung! Richten Sie deshalb Ihren Fokus weiterhin auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden und die Kompetenzen Ihrer Vertriebler – auf Basis einer gelebten Führungskultur, die auf gemeinsame Werte und Visionen setzt. Damit kann Ihrer Vertriebsorganisation der schwierige Spagat gelingen, auf das veränderte Kundenverhalten einzugehen, ohne in der Datenflut unterzugehen – und digitale Medien sinnvoll zu nutzen, ohne den realen und konstruktiven Kundendialog zu vernachlässigen.