Wie Sie Ihre Ängste in den Griff bekommen

Der falsche Umgang mit Ängsten kann nicht nur Ihren Fortschritt hindern und Ihrer Karriere schaden, sondern Ihr Selbstbewusstsein zerstören. Die richtige Taktik im Umgang mit Ängsten: Machen Sie sie zu Verbündeten!

Wenn Sie Angst haben, werden Gehirnareale aktiviert, die Flucht-oder-Kampf-Reaktionen auslösen. Früher wären Sie vor einem bedrohlichen Angriff eines Raubtiers geflüchtet. Wenn diese Strategie nicht aufgegangen wäre, hätten Sie alle Ihre Kräfte für den Kampf mobilisiert. Heute haben sich die Umstände geändert.

Statt einem Raubtier werden wir mit einer Deadline, Kritik, einer unerwarteten Rechnung, einer Absage oder Krankheit konfrontiert. Die Fluchtreaktion zeichnet sich nicht länger durch buchstäbliches Wegrennen aus, sondern nimmt subtilere Formen an. Anstatt sich der Herausforderung zu stellen, wird sie aufgeschoben oder eine Ablenkung gefunden. Auch die Steigerungsform des Kämpfens wird in Ihrem Leben wohl kaum zur Tagesordnung zählen. Und doch kämpfen wir alle viel zu oft mit Ängsten. Wie? Ausrasten, hartnäckiges Diskutieren, Wutanfälle und fehlende emotionale Kontrolle sind einige moderne Kampfarten des 21. Jahrhunderts.

Gewinnen Sie Perspektive

Wenn Sie in den Klauen der Angst stecken, sollten Sie sich fragen: “In welcher Relation steht diese Angst zum Rest meines Lebens?” Wenn Sie eine Präsentation halten müssen und vor lauter Nervosität nicht klar denken können, wenn Sie Angst haben vor dem Fliegen und trotzdem nicht auf Ihren Urlaub in Übersee verzichten möchten, wenn Sie Angst haben, Ihre Meinung zu sagen, aber im Innersten wissen, dass Sie es tun müssen, um nicht länger zu leiden, dann sollten Sie Perspektive gewinnen und sich aus dieser Angst herausheben.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Ihnen dies gelingt: Stellen Sie sich vor, dass Sie die Situation aus der Vogelperspektive betrachten, meditieren Sie oder machen Sie Atemübungen. Angst löst eine Reihe von Stresshormonen wie Kortison und Adrenalin in Ihrem Körper aus, die Sie förmlich aus sich fahren lassen. Kommen Sie zurück in Ihren Körper, indem Sie in zwei Schritten zum objektiven Beobachter werden: Nehmen Sie die Angst im ersten Schritt zur Kenntnis: “Nun, da ist diese Situation, die Ängste in mir auslöst. Ich befürchte, dass sie kein gutes Ende nehmen wird.” Gewinnen Sie nun im zweiten Schritt Perspektive: “Wie könnte ich die Situation noch sehen? Wie könnte Sie sonst noch ausgehen?”

Verbünden Sie sich mit der Angst

Ein Weg zur Überwindung der Angst ist, durch sie hindurch zu gehen. Das ist leichter gesagt, als getan. Der häufigere Weg im Umgang mit der Angst ist die Vermeidung. Nehmen wir an, Sie leiden an Höhenangst oder der Angst, vor Menschen zu sprechen. Wie könnten Sie diese beiden Ängste erfolgreich vermeiden? Richtig, Sie verzichten darauf, auf hohe Berge oder Türme zu klettern und Sie suchen sich eine Aufgabe, bei der Sie nicht vor Menschen reden müssen. Diese Strategie funktioniert wunderbar, sofern Ihnen das Erklimmen von Bergen und das Reden vor Menschen nicht wichtig sind. Aber die Angst bleibt dadurch weiterhin bestehen, weil Sie sie unterdrücken.

Unterdrückte Ängste haben eine unglaublich starke Kraft, die gerne unterschätzt wird und sich in Form von körperlichen und emotionalen Symptomen bemerkbar machen kann. Kein Problem, da hilft ein Schmerz-, Aufputsch- oder Beruhigungsmittel. Dass es sich hierbei um einen Teufelskreis handelt, müssen wir an dieser Stelle nicht weiter vertiefen. Aber es gibt eine weitere Komponente, die wir uns betrachten sollten.

Was passiert, wenn Sie an Höhenangst oder der Angst, vor Menschen zu sprechen leiden und Ihnen das Besteigen von Bergen und sprechen vor Menschen etwas bedeutet oder es gar der nächste Schritt für ihren beruflichen oder persönlichen Durchbruch ist? Wie zufrieden sind Sie dann mit der Vermeidungsstrategie, wenn Sie spüren, dass Sie diese Sachen gerne tun würden, aber der Angst mehr Kraft geben? Oder wie hilfreich ersehen Sie das Vermeiden im Falle einer unerwarteten Herausforderung, die Ängste in Ihnen auslöst? Sie halten die niederschmetternden Laborresultate in Ihren Händen, Ihr Partner verlässt Sie unerwartet nach 30 Jahren Ehe, Sie gehen gut gelaunt ins Büro und erfahren von Ihrer sofortigen Kündigung.

In solchen Situationen stellt uns das Vermeiden und Unterdrücken von Ängsten vor eine Wand. Der einzige Weg, der Sie um diese Wand herumführt, ist sich mit Ihren Ängsten zu verbünden. Wie gelingt Ihnen das?

Vertrauen Sie auf Ihre Fähigkeit, es zu schaffen

Wenn alle Stricke reißen und Sie vor lauter Angst nur noch Schwarz sehen, bleibt Ihnen nicht viel mehr übrig, als zu vertrauen. Vertrauen Sie, dass Sie diese schwierige Phase Ihres Lebens trotz Ihrer Angst meistern werden. Vertrauen Sie darauf, dass am Ende dieses dunklen Tunnels ein Licht auf Sie wartet.

Stellen Sie sich vor, Sie bereisen die Weltmeere auf einem großen Schiff. Was erwarten Sie? Ruhige, klare und sonnige Passagen? Keine Frage! Tiefe, raue, unruhige, stürmische Abschnitte? Mit Sicherheit haben Sie sich auch darauf eingestellt.

Das Leben ist wie eine Reise durch die Weltmeere. Wechselnd durchschwimmen wir ruhige, klare, sonnige Passagen und raue, unruhige, stürmische Abschnitte. Zurück zu Ihrer Cruise: Wie würden Sie sich verhalten, wenn Ihre Reise durch eine bedrohliche, stürmische Zone führt? Hätten Sie ein mulmiges Gefühl? Sehr wahrscheinlich. Wäre es Ihnen lieber, wenn Sie den Sturm umfahren könnten? Davon gehen wir aus. Aber kann Ihrem Wunsch immer gerecht werden. Nein. Und das wissen Sie, zumindest im Falle einer Cruise.

Käme es Ihnen in den Sinn, den Kapitän zu überreden, das Schiff anzuhalten? Würden Sie ausrasten oder sich bemitleiden, weil Sie sich in diesem Unwetter befinden? Würden Sie sich einreden, dass Sie zu schwach sind, um aus diesem Sturm jemals wieder herauszukommen? Natürlich nicht! Was würden Sie tun? Vielleicht würden Sie mit der Übelkeit kämpfen, vielleicht wünschten Sie sich, dass der Sturm bald vorbeizieht, vielleicht kämen Sie an die Grenzen Ihrer Komfortzone, aber Sie würden nichtsdestotrotz darauf vertrauen, dass der Sturm vorbeiziehen wird und sie ihn überstehen werden. Sie würden den Sturm und den unruhigen Abschnitt akzeptieren, auch wenn er unangenehm und unerwünscht ist.

Ängste sind wie unruhige, stürmische und bedrohliche Abschnitte auf unserer Lebensreise. Sie gehören dazu, aber es liegt in unserer Macht, wie wir damit umgehen. Wenn Sie sie vermeiden oder unterdrücken, verhalten Sie sich in etwa gleich, wie wenn Sie wegen der hohen Wellen und den stürmischen Bedingungen aufhören zu schwimmen oder noch schlimmer, Ihre Kräfte mit Schreien und panischen Bewegungen aufbrauchen. Die Kraft, die Sie weiterbringt liegt erstens in der Akzeptanz der Situation und zweitens im Weiterschwimmen, also dem Vertrauen auf Ihre Fähigkeit, dass Sie es schaffen werden.

Höhen und Tiefen, Stürme und Schönwetterphasen gehören zum Leben. Es ist niemals das Ziel, alle Ängste loszuwerden. Angst kann Sie zum Aufgeben bewegen, so wie sie Sie ebenso gut anspornen kann, weiterzugehen. Umgeben Sie sich mit positiven Menschen, mit denen Sie über Ihre Ängste sprechen können, die Sie anfeuern und an Sie glauben.

Gewinnen Sie Perspektive, verbünden Sie sich mit Ihren Ängsten und vertrauen Sie auf Ihre Fähigkeit, es zu schaffen!

February 9, 2017July 14, 2017

So nicht! Ein Verkaufsexperte verrät die häufigsten Fehler im Kundenkontakt

Der Kunde ist König, schön wär’s! Im Mittelpunkt von Verkaufs- und Beratungsgesprächen stehen selten die wahren Bedürfnisse der Kunden. Verkaufsexperte Stephan Hempe hat die häufigsten und zugleich entscheidendsten Fehler im Kundenkontakt für uns zusammengefasst.

Unternehmen investieren viel Geld, Kunden in ihre Ladengeschäfte zu holen. Die Maßnahmen funktionieren in der Regel auch, denn viele Kunden möchten beim Kauf nach wie vor jemanden in die Augen schauen, einen persönlichen Ansprechpartner haben. Was passiert aber dann? Schlecht ausgebildete Verkäufer und Berater vergraulen die potenziellen Kunden wieder.

Jeder Besuch in einem Geschäft ist ein gezielter Besuch, selbst hinter dem Motiv “Nur mal umschauen” steckt eine Kaufabsicht und der Wunsch, mit einem Kauf ein Bedürfnis zu befriedigen. Das gilt in den heutigen Zeiten, in denen Kunden in der Regel über das Internet schon sehr gut vorinformiert sind und trotzdem noch ein Ladengeschäft aufsuchen, umso mehr. Unternehmen haben aber immer noch nicht begriffen, dass bei jedem, der heute ohne Einkaufstüte den Laden verlässt, eklatante Fehler gemacht wurden und nach wie vor viel Nachholbedarf bei Verkäuferkompetenz und –motivation bestehen, um Kommunikationsprobleme aus dem Weg zu räumen.

Diese Fehler passieren regelmäßig und völlig unnötig in den unterschiedlichen Phasen des Verkaufsgesprächs:

1. Kontaktphase: „Kann ich Ihnen helfen?“

Wer diese Frage stellt, hat schon verloren, denn hier ist der erste Bruch im Gespräch schon erfolgt. Die Formulierung offenbart die innere Einstellung des Verkäufers/Berater gegenüber dem Kunden. Übertrieben übersetzt steckt dahinter: “Was willst Du überhaupt hier? Ich habe keine Lust auf Dich!” Was passiert wohl beim Kunden? An der Stelle ist das Gespräch meist schon völlig unnötig negativ entschieden.

So geht es besser: Allein das kleine Wörtchen „Wie“ vor der Frage platziert, wirkt Wunder! „Wie kann ich Ihnen helfen?“ Die Formulierung ist so einfach wie wirkungsvoll und doch so selten zu hören.

2. Informationsphase: “Wonach suchen Sie?”

Der Kunde äußert seinen Wunsch soweit er ihn konkretisieren kann. In den seltensten Fällen setzt der Verkäufer/Berater hier nach und wird seiner eigentlichen Rolle gerecht. Dabei ist diese Phase die Wichtigste im Verkauf, sie entscheidet zu 80 Prozent über Erfolg oder Misserfolg. Hierzu ein Beispiele: Ein Mann möchte einen Fernseher kaufen. Welche Fragen werden gestellt? Wie groß soll er sein? Welches Budget haben Sie? Danach geht der Berater/Verkäufer in die Verkaufsphase über und fängt an Produkte zu platzieren.

So geht es besser: Der Verkäufer/Berater könnte deutlich bessere Angebote machen und die Wahrscheinlichkeit auf einen positiven Abschluss deutlich erhöhen, wenn er in dieser Gesprächsphase nach den wahren Bedürfnissen anstelle der gewünschten Produktspezifikationen erfragt. Hier sammelt er idealerweise Informationen über den Kunden, seine Situation, seine Motiven, seine unterbewussten Wünsche. Und noch etwas passiert: Der Berater schenkt seinem Gegenüber Wertschätzung und stärkt so die Beziehung zueinander. Im genannten Beispiel würden die besseren Fragen lauten: Wer schaut denn alles Fernsehen in Ihrer Familie? Wie groß ist der Sitzabstand? Welche Geräte sollen angeschlossen werden? Welches Fernsehverhalten (Serien, Filme, Blue Ray, Sport usw.) haben Sie. Wie wichtig ist Ihnen Internetnutzung über den Fernseher? Fragen wie diese sind wichtig, weil sie den späteren Kauf deutlich vereinfachen. Sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden.

3. Verkaufsphase: Informationsflut in Fachchinesisch

In der Verkaufsphase wird der Kunde leider viel zu häufig mit Details erschlagen, die ihn nicht interessieren oder die er nicht braucht. Doch es wird nicht in der Sprache des Kunden gesprochen, sondern in klug klingenden Fachbegriffen. Warum? Viele Verkäufer fühlen sich bei den Produktspezifikationen sehr sicher, wollen zeigen, wie gut sie Bescheid wissen. Zusätzlich sind die Argumente mangels eines schlechten Kundenverständnisses meist ohne jeglichen Kundennutzen formuliert. Der Kunde verliert bei einer noch so ambitionierten und mit Leidenschaft vorgetragenen Informationsflut schnell das Interesse und würde am liebsten aus der Situation fliehen.

So geht es besser: Ein guter Verkäufer geht in dieser Phase auf genau die Bedürfnisse ein, die er im vorangegangenen Gespräch herausgefunden hat. Warum passt das Produkt wie die Faust aufs Auge zu den Bedürfnissen des Käufers? Ein positiver Gesprächsverlauf beim Verkauf eines Smartphones könnte beispielsweise so lauten: „Mit diesem einzigartigen Smartphone haben Sie ein Gerät, das Ihren Bedürfnissen genau entspricht. Alle bisher genutzten Apps sind auf dem Telefon auch verfügbar und das bei einer noch schnelleren Geschwindigkeit des Geräts. Durch die Nutzung modernster Prozessoren, ist das Gerät deutlich schneller und stabiler als Ihr bisheriges Gerät. Somit hängt es sich nicht mehr auf.“ Hier punkten Verkäufer, die den Kundennutzen in den Mittelpunkt des Gesprächs rücken und den Kunden direkt ansprechen.

4. Die Entscheidungsphase: Der Käufer wird allein gelassen

Wenn das Gespräch nicht vorher vom Kunden abgebrochen wurde, folgt auf die Verkaufsphase schließlich die Entscheidungsphase. Hier lassen Verkäufer/Berater die Kunden oft im Regen stehen. Eine klare Entscheidung wird in den wenigsten Fällen vom Kunden abverlangt. Er fragt einfach nicht, ob der Kunde nun auch kaufen will. Abstrus aber dennoch auch nachvollziehbar, denn er fürchtet das Nein, will keinen direkten Korb kassieren. Doch was passiert beim Kunden? Zweifel kommen auf, oder er ist irritiert durch das abrupt endende Gespräch.

So geht es besser: Es tut nicht nur der Beziehung zwischen Kunden und Berater/Verkäufer gut, in der Entscheidungsphase Klartext miteinander zu sprechen. Es ist dem Kunden gegenüber sogar höflicher, ihn aktiv nach seiner Entscheidung zu fragen. Er soll ja nicht nach dem Produkt betteln müssen. Ein „Darf ich Ihnen Produkt xy einpacken?“ ist hingegen ein würdiger und erfolgsversprechender Abschluss des Gesprächs.

Fazit: Individuelle Kundenbedürfnisse sind Dreh- und Angelpunkt in jedem Verkaufsgespräch

Liebe Unternehmen, der Kunde kommt zu Ihnen um sein persönliches Problem zu lösen, also lösen Sie es und versuchen Sie nicht Probleme zu lösen, die Sie nicht kennen. Mit einer kundenorientierten Kommunikation erreichen Sie nachhaltig Ihre Kunden.

February 9, 2017November 22, 2017

Als Coach einen Marketingplan erstellen

Fast alle Coaches sind Klein-Unternehmer. Entsprechend begrenzt sind ihre Marketing-Budgets. Also sollten sie ihre Marketing-Aktivitäten sehr sorgsam planen, um Verschwendung zu vermeiden.

Für alle Unternehmen gilt: Sie haben ein begrenztes Budget an Zeit und Geld, das ihnen für ihr Marketing zur Verfügung steht. Und die eigentliche Marketing-Kunst besteht darin, die begrenzten Mittel möglichst effektiv, also wirksam einzusetzen. Dies gilt insbesondere für solche Anbieter, die wie die meisten Coaches als Einzelkämpfer am Markt agieren, denn ihre Budgets an Zeit und Geld sind niedriger als die von Konzernen.

Also sollten Sie als Coach Ihre Marketingaktivitäten sorgsam planen. Bevor Sie einzelne Maßnahme starten, sollten Sie definieren, wie viel Zeit und Geld Sie zum Beispiel im kommenden Jahr in Ihr Marketing investieren möchten. Die Antwort kann beispielsweise lauten: 500 Euro pro Monat, also 6000 Euro im Jahr, und 15 Prozent meiner wöchentlichen Arbeitsarbeit.

Frage: Wo drückt Sie der „Schuh“ am stärksten?

Steht Ihr Marketingbudget, stellt sich die Frage: Wofür investiere ich meine begrenzten Mittel? Um diese Frage zu beantworten, sollten Sie sich zunächst fragen: Wo drückt mich momentan am stärksten der Schuh? Zum Beispiel beim Genieren von Anfragen? Oder beim Umwandeln der Anfragen in Aufträge? Oder beim Gewinnen von Folgeaufträgen? Oder …?

Angenommen die Antwort lautet: Beim Genieren von Anfragen. Dann ist die nächste Frage: Warum habe ich so wenige Anfragen? Die Antworten können vielfältig sein – zum Beispiel:

• „Es kennen mich noch zu wenige Zielkunden.“
• „Es interessieren sich zu wenige Personen/Organisationen für meine Produkte/Leistungen.“
• „Viele Privatpersonen schreckt mein Preis von 150 Euro/Stunde ab.“
„……“

1. Kernproblem: (Scheinbar) zu wenig Interesse an der Leistung

Nehmen wir an, es interessieren sich zu wenige Personen/Organisationen für Ihre Leistungen. Dann sollten Sie analysieren: Warum? Besteht wirklich zu wenig Interesse an Ihren Leistungen oder

• ist Ihr „Produkt“ nicht attraktiv verpackt oder
• sprechen Ihre Werbeunterlagen die falschen Personen/Organisationen an oder
• stimmt aus Kundensicht das Preis-Leistungs-Verhältnis nicht oder
• ………?

Abhängig von der Antwort sollten Sie entweder neue Produkte entwickeln oder Ihre Positionierung überdenken. Oder Ihre Produkte neu verpacken. Oder Ihre Werbemittel überarbeiten. Erst danach sollten Sie Zeit und Geld in Mailings oder in Pressearbeit oder in das Optimierern Ihrer Webseite für die Websuche investieren. Denn was nutzt es Ihnen, wenn Sie bildhaft gesprochen, die Leute mit der Nase auf sich und Ihre Leistungen stoßen, diese sich hierfür aber schlichtweg nicht interessieren? Oder wenn sie dessen Verpackung und Präsentation nicht überzeugt? Nichts! Denn dann kontaktieren sie Sie auch nicht. Also können Sie ihnen auch nichts verkaufen.

2. Kernproblem: Zu geringe Bekanntheit

Anders ist es, wenn das Ergebnis Ihrer Analyse lautet: Wenn Personen/Organisationen mit dem Problem x oder der Herausforderung y erst mal von meinem Produkt/meiner Leistung erfahren, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie mich kontaktieren und mir einen Auftrag erteilen. Dann liegt die geringere Zahl der Anfragen vermutlich daran, dass noch zu wenige Personen Sie und Ihre Leistungen kennen. Denn wer Sie nicht kennt oder Sie bei der Suche im Netz nicht findet, kann Sie auch nicht kontaktieren. So einfach ist das.

Also sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie sich und Ihre Leistungen bekannter machen – zum Beispiel, indem Sie

• Artikel zu den Kernthemen Ihrer Arbeit schreiben, und diese in (Print- und Online-)Medien publizieren.

• Ihren Adresspool für Mailings weiter ausbauen und die gespeicherten Personen/Organisationen „mäßig, aber regelmäßig“ kontaktieren.

• Ihre Webseite so optimieren, dass sie bei einer Suche im Netz beispielsweise bei solchen Wortkombis wie „Führungskräfte-Coaching Hamburg“ gut gefunden wird.

Marketing ist Ihr Job – Punkt. Aus. Basta.

Welche Marketingmaßnahmen zielführend sind, hängt stark von Ihrer Marktposition, Ihren Zielkunden und Ihren Leistungen ab. An einer sauberen Analyse Ihrer Marktposition und Marketingsituation führt kein Weg vorbei – zumindest wenn Sie kein Marketing im Blindflug betreiben möchten. Mit allgemeinen Tipps „Tuen Sie dies und das“ kommen Sie nicht weit. Und wenn Sie hierzu keine Lust haben, wie viele Ihrer Berufskollegen, weil Sie ja ein Coach und kein „Marketing-Mensch“ sind? Dann sollte Ihnen jemand mal die Leviten lesen: Als selbstständiger Coach sind Sie auch ein Unternehmer. Und das Marketing sowie der Vertrieb sind Kernprozesse in jedem Unternehmen. Es ist schlicht Ihr Job, sich hierum zu kümmern – oder sich zumindest so viel Marketing-Knowhow anzueignen, dass Sie die Empfehlungen von Marketingdienstleistern bewerten können. Sonst ist für Marketingberater ein Leichtes, Ihnen irgendwelche Dinge aufzuschwatzen, die im besten Fall „nice to have“ sind, aber nicht Ihrem akuten Bedarf entsprechen. Zum Beispiel einen Blog. Oder drei YouTube-Videos. Oder ein Re-Design Ihrer Webseite. Oder eine Social-Media-Kampagne. Hand aufs Herz: Wie viele solcher Dinge wurden Ihnen in den letzten Jahren schon aufgeschwatzt, die sich im Rückblick als wenig zielführend erwiesen?

Einen Marketingplan erstellen: So gehts

Wenn die Analyse steht, können Sie Ihr Marketingkonzept und Ihren Marketingplan entwerfen. Angenommen, Sie haben bereits einen Pool von potenziellen Kundenadressen. Sie erreichen Ihre Wachstums- und Ertragsziele aber nicht, wenn Sie permanent im selben Adresspool fischen. Dann könnte Ihr Marketingkonzept wie folgt aussehen: Ich schreibe weiterhin wie bisher alle (Noch-nicht-)Kundenadressen in meinem Adresspool vier Mal pro Jahr an – und schicke Ihnen mal einen Artikel, mal eine Einladung, mal … Ergänzend dazu ergreife ich jedoch folgende Maßnahmen:

• Ich optimiere meine Webseite, so dass sie bei Suchabfragen mit solchen Wortkombis wie „Konfliktcoaching Hamburg“ und „Konfliktberatung Hamburg“ gut gefunden wird.

• Ich betreibe eine Schmalspur-(Online-)PR, um mehr Spuren im Web zu hinterlassen sowie mehr Links auf meine Webseite aufzubauen und damit pro Jahr zwei, drei Artikel von mir erscheinen, die ich anschließend per Mail an meine Zielkunden senden kann.

• Ich veranstalte zwei Mal pro Jahr ein öffentliches Seminar zu einem Low-Budget-Preis oder halte einen Vortrag in meiner Zielregion, um Interessenten die Chance zu geben, mich persönlich kennenzulernen.

Die damit verbundenen Aufgaben sollten Sie dann – auch wenn Sie einen Dienstleister mit Teilaufgaben beauftragen – unmittelbar terminieren. Denn für viele Berater und Coaches gilt wie für die meisten Menschen: Alle nicht-dringlichen jedoch wichtigen Aufgaben, die nicht im Terminkalender stehen, werden nie erledigt.

Realistische Erwartungen und Geduld haben

Prüfen Sie zuvor noch, ob die geplanten Maßnahmen mit Ihrem Marketingbudget vereinbar sind. Und achten Sie darauf, dass Ihre Erwartungen realistisch sind. Sonst ist die Gefahr groß, dass Sie Ihr an sich gutes Marketingkonzept rasch wieder über Bord werfen, weil Sie zum Beispiel solche Irrglauben hegen:

• Wenn ein Artikel von mir in der Zeitschrift xy erscheint, dann steht mein Telefon nicht mehr still.

• Wenn ich meine Zielkunden per Mail anschreibe, dann trudeln zuhauf Anfragen bei mir ein.

• Wenn ich meine Webseite auf die Begriffe „Konfliktberatung“ und „Konfliktcoaching“ optimiere, dann „explodieren“ die Klicks auf meine Webseite.

Das sind unrealistische Erwartungen. Einen solchen Big Bang wird es nicht geben. Auch weil für alle Coaching-Leistungen gilt: Ihre Zielkunden haben hierfür nicht immer einen Bedarf. Doch wenn bei ihnen ein Bedarf entsteht, dann sollten Sie Ihren Namen „als Spezialist für …“ im Hinterkopf gespeichert haben oder Ihr Unternehmen bei einer Google-Suche rasch finden.

Letztlich sind all Ihre Marketingmaßnahmen nur kleine Steinchen, die Sie ins Wasser werfen, mit dem Ziel, dass hieraus mit der Zeit eine größere Welle entsteht. Entsprechend hartnäckig und ausdauernd müssen Sie sein. Doch wenn Sie dies sind, dann entsteht irgendwann auch die erhoffte Welle.

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

January 19, 2017February 20, 2017

Wie Sie die Kompetenz und Motivation älterer Mitarbeiter bewahren

Unternehmen müssen sich darauf einstellen, dass der Anteil älterer Mitarbeiter in ihrer Belegschaft steigt. Wie können wir die Arbeitsfähigkeit und -motivation dieser Mitarbeiter bewahren? Welche Perspektiven können und wollen wir ihnen bieten? Sabine Prohaska beleuchtet, was der demografische Wandel für die Personalpolitik und -arbeit bedeutet.

Integratives Generationenmanagement beruht auf fünf Handlungsfeldern:

– die Arbeitsgestaltung,
– die Laufbahngestaltung,
– die betriebliche Gesundheitsförderung,
– die Weiterbildung,
– das Entlohnungs- sowie Gratifikations- und Anreizsystem.

Erfolgsfaktor: Weiterbildungsbereitschaft

Gerade die Weiterbildungsbereitschaft ist von besonderer Bedeutung für das Aufrechterhalten der Beschäftigungsfähigkeit älterer Mitarbeiter. Hierfür gilt es neben den Mitarbeitern auch die Unternehmen zu sensibilisieren; ebenso dafür, die Weiterbildung langfristig zu planen – und zwar so, dass die Mitarbeiter auch im Alter 50+ und 60+ noch die benötigten Qualifikationen haben. Dies ist wichtig, weil sich die beruflichen Anforderungen im Zuge der wirtschaftlichen und technischen Entwicklungen immer schneller ändern. Deshalb kommt es im Verlauf des Berufslebens auch häufiger dazu, dass Qualifikationen entweder nicht mehr benötigt werden oder verkümmern, weil sie nicht mehr aktiv genutzt und weiterentwickelt werden. „Schleichende Dequalifizierung“ ist daher ein Begriff, den man oft mit älteren Mitarbeitern in Verbindung bringt. Eine kontinuierliche bedarfsorientierte Qualifizierung im Sinne eines lebenslangen Lernens hilft, die Lernfähigkeit und -bereitschaft der Mitarbeiter zu bewahren, so dass ihre Qualifikation auch im Alter 50+ oder 60+ noch den Anforderungen entspricht.

Ein proaktives Personalmanagement betreiben

Generell gilt: Auch ältere Mitarbeiter sind lernfähig und -bereit. Sie lernen jedoch anders als ihre jüngeren Kollegen – unter anderem, weil sich die Lernpräferenzen im Laufe des Lebens immer stärker ausdifferenzieren. Ältere Lerner müssen zudem häufig anders motiviert und für Weiterbildung gewonnen werden – unter anderem, weil ihnen die Sinnhaftigkeit und Bedeutung des zu Lernenden sehr wichtig ist. Deshalb sollten die persönlich relevanten Weiterbildungsinhalte mit den Mitarbeitern ermittelt werden: „Was bringt Sie weiter?“, „Was interessiert Sie?“, „Was wollen, brauchen Sie?“. Wichtig für das Bewahren der Lernfähigkeit und Motivation älterer Mitarbeiter ist ein dynamisches, proaktives Personalmanagement. Dynamisch heißt in diesem Kontext, anzuerkennen, dass die Passung „Person – Aufgabe/Funktion“ nicht statisch ist, sondern sich verändert: Persönliche Kompetenzen verändern sich, ebenso die Tätigkeiten.

Zentrale Elemente eines dynamischen, proaktiven Personalmanagement sind ein gezieltes Überlegen, in welchen Positionen und Funktionen ältere Mitarbeiter am besten eingesetzt werden können, eine Weiterbildung mit Fingerspitzengefühl – keinesfalls mit der Begründung “Alter”, eine Entwicklung individueller Karrierepfade mit den 50+-Mitarbeitern, Schulung der Führungskräfte zum Thema Altern.

Die veränderte Motivation berücksichtigen

Die deutsche Altersforscherin Ursula M. Staudinger, Gründungsdirektorin des Columbia Aging Centers an der Columbia University, New York. wies 1996 bereits nach: Bis Anfang 50 sind „Familie“ und „Karriere“ für das Gros der Beschäftigen etwa gleichrangige Lebensziele. Im Laufe der Jahre verliert das Ziel „Karriere“ jedoch an Bedeutung, so dass Mitte 50 sich das Thema Karriere nicht mehr unter den Top 4 der Lebensziele befindet – im Gegensatz zum Thema Freunde und Familie. Damit kann ein Sinken der Leistungsbereitschaft einhergehen.

Der britische Arbeitspsychologe Peter Warr nennt folgende Gründe für eine möglicherweise sinkende Arbeitsmotivation:

– Mit dem Alter steigt das Anspruchsniveau, was zur sogenannten „hedonistischen Tretmühle“ führt.
– Die Routinisierung steigt und damit sinkt die Bereitschaft zur Veränderung.
– Jüngere Kollegen rücken nach, der soziale Druck steigt.
– Die Selbstwirksamkeit verringert sich.

Schon lange widerlegt ist jedoch die sogenannte Defizithypothese, die von einem automatischen altersbedingten Leistungsabbau ausgeht. Zwei Problembereiche sollten den Personalverantwortlichen jedoch bewusst sein, um nicht naiv an die Auswirkungen der Entwicklung der Altersstruktur in ihren Unternehmen heranzugehen:

1. Sukzessiver altersbezogener Leistungswandel. Bestimmte Leistungskomponenten in der Qualifikation und in der Motivation nehmen zu, andere nehmen ab oder bleiben gleich.

2. Steigende Zahl möglicher Leistungseinschränkungen. Diese Einschränkungen müssen nicht per se alterskonnotiert sein. Häufig liegen ihre Ursachen auch in der spezifischen Berufstätigkeit und den arbeitsplatztypischen Karriereverläufen sowie den damit verbundenen Arbeitsanforderungen und -belastungen.

Veraltete Altersbilder über Bord werfen

In den meisten Unternehmen besteht ein Nachholbedarf beim Wissen über die tatsächlichen Veränderungen beim biologischen Altern. Damit einher gehen oft veraltete negative Altersbilder. Entsprechend wichtig ist eine Einstellungsänderung hinsichtlich des Themenkomplexes „Alter und Beschäftigungsfähigkeit“ – insbesondere in Personalabteilungen und Chefetagen.

Eine Einstellungsänderung zum Altern ist aber auch bei den Betroffenen nötig. Denn Studien belegen: Beschäftigte, die den Prozess des Altern nicht negativ begreifen, haben eine höhere Arbeitsmotivation. Sie sind zudem eher bestrebt, langfristig im Erwerbsleben zu bleiben. Und dies ist – betrachtet man den demografischen Wandel in den meisten EU-Staaten und die derzeitige Erwerbssituation der älteren Beschäftigten – nicht nur volkswirtschaftlich notwendig.

January 19, 2017February 21, 2017

Die strategische Personalentwicklung hat ausgedient

Was jahrelang das Selbstverständnis firmeninterner Personalentwickler prägte, funktioniert heute nicht mehr: Eine langfristig orientierte Personalentwicklung. Was kommt aber stattdessen? Diese Frage stellt sich 2017 so vehement wie noch nie. Management-Berater Dr. Albrecht Müllerschön gibt einen Ausblick auf den anstehenden Paradigmenwechsel.

Die Personalentwicklung, ja die Personalarbeit insgesamt wird sich in den nächsten Jahren dramatisch verändern. Das zeichnet sich heute schon ab: Langfristig angelegte Führungs- und Managemententwicklungsprogramme, die die firmeninternen Personalentwickler noch vor wenigen Jahren voller Stolz präsentierten, wurden inzwischen in vielen Unternehmen auf Eis gelegt. Auch sind Weiterbildungsangebote heute viel weniger an einer langfristigen Kompetenzentwicklung orientiert, sondern zielen mehr darauf ab, akute Kompetenzdefizite zu beheben, die sich zum Beispiel aus dem Einführen neuer Technologien, dem Verändern von Abläufen und Prozessen in der Organisation oder Marktveränderungen ergeben.

Hauptgrund: Unternehmen können nur noch bedingt einschätzen, wie sich ihr Markt mittelfristig entwickelt und welche Auswirkungen der technische Fortschritt auf Geschäftsmodelle hat. Deshalb können die wenigsten Unternehmen sagen, wie viele Mitarbeiter und welche Kompetenzen sie zukünftig benötigen.

Leiharbeit auf dem Vormarsch

Ein klares Indiz für einen Paradigmenwechsel in der Personalentwicklung ist auch die Ausweitung der Leiharbeit. Sie ist heute nicht mehr auf die Produktion und produktionsnahe Bereiche beschränkt. Auch in den Forschungs- und Entwicklungsabteilungen sind heute vermehrt Leiharbeiter zu finden. Selbst Bereichsleiter- und Projektleiter-Posten werden mit sogenannten „Interim-Manager“ besetzt. Diese Entwicklung wird sich weiter verstärken, künftig werden die Unternehmen noch viel häufiger als heute benötigte Kompetenzen auf Zeit einkaufen, statt diese firmenintern aufzubauen.

Mitarbeiter sind selbst in der Pflicht

Auch wird sich die Personalentwicklungs-Kompetenz verstärkt auf die operative Ebene verlagern. Diskutiert und gefordert wird diese Verlagerung unter dem Stichwort „Employability“ bereits seit vielen Jahren, mittlerweile ist sie vielerorts in der betrieblichen Realität angekommen: Der Veränderungsbedarf in den Unternehmen ist heute so groß, dass er zentral kaum noch erfasst werden kann. Zudem ist er in den einzelnen Bereichen und bei den einzelnen Mitarbeitern so verschieden, dass er mit zentral, also zum Beispiel von der Personalabteilung geplanten Maßnahmen nicht mehr befriedigt werden kann – schon gar nicht in der erforderlichen kurzen Zeit. Das heißt konkret: Mitarbeiter müssen künftig selbst dafür sorgen, dass sie auch künftig über die benötigte Kompetenz verfügen. Und ihre Führungskräfte sollen sie hierbei unterstützen.

Künftige Kernaufgaben firmeninterner Personalentwickler

Die Rolle und das Selbstverständnis der Personalentwickler wird sich angesichts dieser Entwicklung ändern, muss sich ändern. Eine ihrer zentralen Aufgaben wird sein, Mitarbeitern und ihren Führungskräften die Tools zur Verfügung zu stellen, die diese zum Entwickeln ihrer Kompetenz brauchen. Hierbei wird es sich im Zuge der Digitalisierung der Unternehmen verstärkt um Online-Tools handeln, wie sie bereits beim Blendend Learning zum Einsatz kommen. Eine weitere Kernaufgabe wird sein, für das erforderliche Allignment bei der Kompetenzentwicklung in der Organisation zu sorgen, damit zum Beispiel die Führungskräfte und die Projektmanager im Unternehmen bei ihrer Arbeit weitgehend das gleich Führungs- beziehungsweise Projektmanagement-Verständnis haben und nicht in unterschiedliche Richtungen ziehen.

Diese Kernaufgaben professionell wahrzunehmen, setzt ein Umdenken voraus. Inwieweit ihnen dies gelingt, wird eine der spannenden Fragen 2017 sein. Sie wird letztlich über das künftige Standing der Personalentwicklung in den Unternehmen mitentscheiden.

January 17, 2017September 14, 2017

XING Coaches ab sofort für Smartphones und Co. optimiert

Webseiten, die nicht für die Nutzung über Smartphone und Tablet optimiert sind, werden es künftig deutlich schwerer haben, bei Google gut gelistet zu werden. XING Coaches hat darauf mit einer Technik-Offensive reagiert.

Knapp 84 Prozent aller Deutschen nutzen schon heute ein Smartphone, im Schnitt surfen sie 128 Minuten am Tag damit im Internet, so die aktuelle ARD/ZDF-Onlinestudie 2016. Im Trend nimmt die Nutzung immer noch weiter zu.

Eine Entwicklung, die wir auch bei den Nutzern von XING Coaches wahrnehmen und auf die Google in diesem Jahr reagiert. Zwar sind die genauen Mechanismen, mit denen Google entscheidet, welche Suchergebnisse besser gelistet werden als andere, weiterhin geheim. Zwei Fakten stehen aber außer Frage: 1. Guter Inhalt, der einen wirklichen Mehrwert für die Internetnutzer hat, wird von Google immer besser erkannt und 2. Webseiten, die für mobile Anwendungen nicht komplett durchgängig optimiert sind, werden es künftig schwer haben, eine gute Platzierung bei Google zu erreichen. Das gilt selbst, wenn der Nutzer daheim vor seinem PC sitzt und dort im Internet surft.

XING Coaches hat in den vergangenen Wochen sämtliche Bereiche der Webseite auf den Prüfstand gestellt und optimiert: Eine einfachere Bedienung auch auf kleinen Handy-Displays, eine durchdachte Navigation auf Smartphones sowie eine übersichtliche und gut lesbare Darstellung aller Informationen. Somit ist XING Coaches technisch und optisch optimal auf die bekannten Suchmaschinenkriterien angepasst, um Coaches auf der Plattform eine bestmögliche Sichtbarkeit im Netz zu gewährleisten.

Coaches, die Ihre eigene Seite aktuell noch nicht für eine mobile Nutzung optimiert haben, raten wir, dies ebenfalls zeitnah anzugehen. Hier finden Sie weitere Tipps zur Suchmaschinenoptimierung Ihrer Webseite.

January 17, 2017January 17, 2017

Treffen Sie XING Coaches auf dem Coaching-Kongress

Die Fakultät für Wirtschaftspsychologie der Hochschule für angewandtes Management HAM veranstaltet am 16. und 17. Februar in Erding den Coaching-Kongress „Coaching heute: Zwischen Königsweg und Irrweg“. Die Leitung der Kongressorganisation liegt bei Prof. Dr. Jutta Heller. Der Kongress will die Qualitätsdiskussion im Coaching förderen und hat sich als Plattform für den Austausch zwischen Vertretern von Coaching-Forschung und -Praxis etabliert.

In diesem Jahr lautet das Schwerpunktthema „Resilienz für die VUCA-Welt“. Resilienz bedeutet den Rückgriff auf eigene Ressourcen, VUCA steht für die Begriffe volatility, uncertainty, complexitiy und ambiguity.

XING Coaches ist – wie bereits auf der Weiterbildungsmesse Zukunft Personal (siehe Bild) – als Aussteller vor Ort. Sie haben Fragen oder Anregungen zu XING Coaches? Besuchen Sie uns gerne an unserem Stand und kommen Sie mit uns ins Gespräch! mehr erfahren

January 16, 2017November 22, 2017

SEO-Tipps für Coaches: So wird Ihre Webseite im Netz gefunden

Wenn Personen heute einen Coach benötigen und keinen kennen, suchen sie in der Regel als erstes im Internet über eine Suchmaschine. Wer diese Neukunden erreichen will, kommt nicht daran vorbei, seine Webseite an die aktuellen Anforderungen von Google und Co. anzupassen.

Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Am Anfang jeder guten Marketing-Strategie steht die Frage, an welche Zielgruppe sich Ihre Kommunikation richten soll. Nur wenn Sie Ihre Zielgruppe genau kennen, können Sie auch relevante Informationen (z.B. Content) auf Ihrem XING Coaches-Profil oder Ihrer Webseite bereitstellen. Da moderne Suchmaschinen auch das Nutzerverhalten auf Webseiten messen (Verweildauer, Absprungrate) sollte es zudem das Ziel sein, nur User auf Ihre Seite zu leiten, die sich für Ihre Inhalte interessieren. Wenn Sie es schaffen, die richtige Gruppe an Usern auf Ihre Webseite zu leiten, haben Sie eine gute Chance, auf den ersten Ergebnisseiten bei Google und Co. aufzutauchen.

Erstellen Sie relevante Inhalte

Grundvoraussetzung für gute Keyword-Positionen bei Google, Bing und Co. sind Inhalte, die Suchmaschinen für relevant genug einschätzen. Dies können Sie erreichen, indem Sie Content erstellen, der zum einen inhaltlich auf das Hauptthema eingeht als auch optisch ansprechend für Ihre Zielgruppe gestaltet ist. Nennen Sie das Hauptkeyword der Seite gern einige, wenige Male. Setzen Sie sich die Brille Ihrer Klienten auf: Wonach suchen Ihre Kunden? Als Faustregel sollte das Keyword, auf welches man optimiert, nicht mehr als 2-3% des gesamten Contents ausmachen. Achten Sie auf Ausgewogenheit: Weder eine Textwüste noch eine Seite voll mit bunten Bildern werden Ihre User sonderlich zufrieden stellen. Vertrauen Sie auf Ihr Bauchgefühl sowie Ihre persönliche Erfahrung. Macht für die Beschreibung Ihrer Inhalte eher ein Textblock oder eine beschreibende Illustration Sinn? Beide Varianten können je nach Erwartungshaltung der User zu einer Top-Suchposition führen! Denken Sie auch daran, auf Regionalität zu optimieren, beispielsweise auf Wortkombinationen wie „Konfliktcoaching Hamburg“ oder „Konflikte lösen Hamburg“. Dies ist wichtig, denn die Webseiten fast aller Coaches haben zu wenig Power, um bei so stark umkämpften Suchbegriffen wie beispielsweise „Konfliktcoaching“ allein bundesweit auf Seite 1 der Google-Trefferlisten zu laden.

Überlegen Sie sich eine logische Struktur für Ihre Webseite

Sowohl Suchmaschinen als auch menschliche Nutzer wissen es zu schätzen, wenn sie sich zu jeder Zeit auf Ihrer Seite zu Recht finden. Um dies zu gewährleisten, sollten Sie folgende Dinge beachten:

Verwenden Sie „sprechende“ Seitennamen und Verzeichnisse

URLs sollten stets Klarnamen und klare Bezeichnungen des Contents beinhalten, z.B.

www.coaching-ratgeber.de/themen/konfliktloesung/

Setzen Sie sinnvolle Links für eine optimale Navigation

Viele Ihrer Besucher werden nicht über die Startseite auf Ihre Webseite gelangen. Auch für diese User sollten Sie eine Navigation zur Verfügung stellen, die sie zu allen relevanten Seitenbestandteilen führen kann.

Optimieren Sie Ihre Meta-Angaben

Jede Webseite verfügt über eine Vielzahl an Meta-Informationen, die dem User zunächst verborgen bleiben, der Suchmaschine aber wertvolle Informationen über den Inhalt und die Qualität einer URL geben können. Zu den wichtigsten meta-Angaben aus SEO-Sicht zählen der „title“ und die „meta description“. Beide sind Ihnen mit Sicherheit schon begegnet, da diese in jedem Suchergebnis die Titelzeile bzw. den beschreibenden Text darstellen. Versuchen Sie, beide Angaben so beschreibend wie möglich zu gestalten, sodass User genau wissen, was sie bei einem Besuch Ihrer Webseite erwartet. Hier sollten Sie auch unbedingt das Hauptkeyword der Seite unterbringen. Moderne Content-Management-Systeme sowie Website-Baukästen verfügen i.d.R. über Felder, in denen Sie die genannten meta-Angaben eintragen können.

Optimieren Sie Ihren Auftritt für mobile Endgeräte

Bereits im vergangenen Jahr 2016 wurden bei der Suchmaschine Google mehr als 50% aller Suchanfragen über mobile Endgeräte getätigt. Für einen erfolgreichen Webauftritt ist eine optimierte Darstellung für Smartphones und Tablets längst nicht mehr schmückendes Beiwerk, sondern eine Grundvoraussetzung für gute Rankings. Bedenken Sie, dass die Bildschirme mobiler Geräte meist deutlich kleiner sind als normale Computerbildschirme, überfrachten Sie Ihre Seite(n) daher nicht mit zu viel Content, sondern überlegen Sie sich, welche Inhalte auf allen Display-Größen für die höchste Userzufriedenheit sorgen können. Orientieren Sie sich auch hier gern an Ihren eigenen Erfahrungen oder erkundigen Sie sich bei Bekannten oder Kollegen über deren Präferenzen. Mehr zur mobilen Nutzung von XING Coaches erfahren Sie hier.

Kümmern Sie sich um externe Signale

Nachdem Sie alle nötigen Maßnahmen zur Optimierung Ihres Webauftritts erledigt haben, lohnt es sich, durch gute Inhalte andere Webseiten zu einer Verlinkung Ihrer Seite zu animieren. Dies kann z.B. durch regelmäßige News-Beiträge erfolgen, die Sie auf Ihrer Webseite veröffentlichen. Die Qualität Ihres Webauftritts kann durch Links von namhaften, seriösen und vor allem thematisch passenden Webseiten sehr profitieren. Jedoch ist Vorsicht geboten, wenn die Verlinkung auf unnatürliche Weise entstanden ist, also z.B. im Rahmen einer finanziellen Gegenleistung. Viele dieser gekauften Links weisen ein typisches Muster auf (Linktext, Linkziel etc.) und stellen häufig eine Verletzung der Google Webmaster-Richtlinien dar. Hier droht eine manuelle Abstrafung seitens Google, Bing und Co., die einen Verlust an Keyword-Positionen bedeuten kann, daher heißt das Motto bei Verlinkungen „Klasse statt Masse“!

Messen Sie Ihren Erfolg

Mindestens genauso wichtig wie das Erstellen einer modernen Webseite mit interessanten Inhalten ist das kontinuierliche Messen Ihres Erfolgs. Nur so können Sie feststellen, ob Ihre Inhalte gut bei Ihren potenziellen Kunden sowie den Suchmaschinen ankommen. Es gibt eine Vielzahl an kostenlosen Online-Tools, die Ihnen die Überprüfung von Besucherzahlen und Keyword-Positionen abnehmen. An erster Stelle seien hier die Google-eigene „Search Console“ sowie das Analyse-Tool „Google Analytics“ genannt. Lassen Sie sich für die Einrichtung der Tools von einem Experten beraten. Denn nur durch eine Erfolgsmessung können Sie Potenziale erkennen und z.B. den bestehenden Content sinnvoll erweitern!

Wer die oben genannten Kriterien beachtet, hat das Wichtigste bereits umgesetzt. Denken Sie immer daran: Suchmaschinen lernen immer besser die echten Bedürfnisse der Internetnutzer an eine Webseite kennen. Im Mittelpunkt Ihrer Überlegungen sollte demnach die Frage stehen, welche Inhalte und Informationen Ihre Zielgruppe von Ihnen braucht.

Die zwei größten Irrtümer, die mehr schaden als nützen

Es kursieren auch noch viele veraltete oder schlichtweg falsche Tipps, die Sie in den Wind schießen sollten. Diese beiden Mythen halten sich hartnäckig, sind aber besonders gefährlich:

Wiederholen Sie Keywords bzw. Begriffe so oft wie möglich

Ein verbreiteter Irrtum bei der Erstellung von Texten ist das möglichst häufige Wiederholen von Begriffen, für die man bei Google und Co. gefunden werden möchte. In den Anfängen der Internet-Suche war dies noch ein probates Mittel, heutzutage kann dies aber sogar zu einer Abstrafung, einer sogenannten Penalty, führen und den Verlust von wichtigen Keyword-Positionen bedeuten. Daher also Vorsicht bei der Anpassung von Texten. Beschränken Sie sich eher auf gut lesbare Formulierungen und eine natürliche Anzahl an Keywords. Ihre User sowie die Suchmaschinen werden es Ihnen danken!

Nicht sichtbarer Content kann für die SEO-Optimierung hilfreich sein

Dies ist ein Vorgehen, welches auch aus den Anfangstagen von Google stammt. Anfang der 2000er war es noch möglich, für den User unsichtbar Keywords auf der Seite unterzubringen, um mehr Relevanz bei Google für das betreffende Keyword zu bekommen, beispielsweise durch weißen Text auf weißem Hintergrund. Über die Jahre haben Google und Co. aber dazu gelernt und gehen gegen „hidden content“ vor. Dabei verfolgt Google eine recht simple Regel in ihren Richtlinien: Stellen Sie sicher, dass sowohl der User als auch Suchmaschinen die gleiche Seite sehen. Wenn die Usertypen unterschiedliche Inhalte sehen (z.B. für Suchmaschinen optimierter Content, nicht sichtbar für menschliche Nutzer) wird Google die Webseite für dieses Verhalten abstrafen. Also auch hier Vorsicht walten lassen!

January 16, 2017November 22, 2017

Sog-Marketing: Quatsch mit Soße!

Viele Marketingberater entwerfen nach ihren eigenen Aussagen „revolutionäre, innovative“ Marketingkonzepte, die angeblich magisch beziehungsweise magnetisch Kunden anziehen – also einen Kunden-Sog erzeugen. Die Konzepte versprechen, dass die potenziellen Kunden dem Coach die Bude einrennen und ihm nahezu blind Aufträge erteilen. Und was das Schönste daran ist: Fast ohne, dass der betreffende etwas hierfür tut. Was ist davon zu halten?

Die Etiketten, unter denen besagte Berater-Berater ihre Sog-Marketing-Konzepte verkaufen, variieren. Mal lauten sie „Guerilla-Marketing“, mal „virales Marketing“, mal „…“. Gemeinsam ist ihnen jedoch: Den Adressaten wird suggeriert: Wenn ihr dieses oder jenes tut (beziehungsweise bei mir kauft), dann könnt ihr euch entspannt auf eurem Sofa zurücklehnen, denn dann kommen die Kunden sozusagen automatisch zu euch. Gerade so, als würde er im Schlaraffenland leben, wo einem ja bekanntlich die gebratenen Täubchen in den Mund fliegen. Und weil viele Coaches davon träumen, ….

Ohne Fleiß kein Preis

Solche Marketingversprechen sind aus meiner Warte Quatsch mit Soße – speziell im Beratungs- und Coachingmarkt, der ein hart umkämpfter Markt mit sehr vielen Playern ist. In ihm führt nur ein Weg nachhaltig zum Erfolg: eine in sich stringente Marketing- und Vertriebsstrategie, die auf einer glasklaren Positionierung basiert und mit Ausdauer, Hartnäckigkeit und Konsequenz umgesetzt wird.

Das riecht nach Arbeit. Und das schmeckt so manchem Trainer, Berater und Coach nicht. Deshalb träumen sie lieber weiter statt sich auf den Hosenboden zu setzen und ihre Hausaufgaben zu machen. Dass Sog-Marketing-Konzepte nicht funktionieren, lässt sich am Beispiel von Konsumgüter-Marken wie Coca Cola, Marlboro und Red Bull illustrieren: Sie alle erreichten ihre heutige Bekanntheit nicht durch irgendwelche Sog-Marketing-Konzepte, sondern indem ihre Eigner ihren Zielmarkt über Jahrzehnte hinweg mit Ausdauer und System bearbeiteten und Jahr für Jahr sehr viel Zeit und Geld ins Marketing investierten.

Den eigenen Markt mit Ausdauer und System bearbeiten

Doch warum investieren sie heute noch, zu einem Zeitpunkt, da ihre Marken weltweit fast jeder kennt, Jahr für Jahr noch Millionen- oder gar Milliardenbeträge ins Marketing? Warum zählen sie heute noch zu den Unternehmen mit den höchsten Marketingbudgets weltweit? Wenn die Anhänger des Sog-Marketings Recht hätten, müsste dies doch hinausgeworfenes Geld sein, weil ihnen aufgrund der Bekanntheit ihrer Marken und deren Images auch so die Kunden scharenweise zulaufen. Dass dies nicht so, wissen die Verantwortlichen in den besagten Unternehmen. Deshalb investieren sie weiterhin viel Zeit und Geld ins Marketing, um den Marktanteil ihrer Marken entweder zu halten oder auszubauen.

Ebenso verhält es sich bei allen Coaches und Beratern, die aus der grauen Masse ihrer Mitbewerber herausragen, weil sie sozusagen Marken sind. Ihr Erfolg fiel nicht vom Himmel. Sie haben in der Vergangenheit, basierend auf einer in sich stringenten Strategie, viel Zeit und Geld in ihr Marketing investiert. Ihr Erfolg ist also das Ergebnis einer konsequenten Markt-Bearbeitung. Und sie investieren auch heute noch – sofern sie nicht altersbedingt kurz vor dem Marktaustritt stehen – noch Zeit und Geld in ihr Marketing, um ihre (Personen-)Marke zu pflegen. Denn sie wissen: Ansonsten würde ihre Bekanntheit im Markt rasch wieder sinken, und sie könnten in drei, vier Jahren nicht mehr die gewünschten Preise und Aufträge erzielen. Eine Kernbotschaft fast aller Sog-Marketer ist: Sie brauchen eine glasklare Positionierung. Teilweise sehen sie darin sogar das Allheilmittel, so wie ein Vertreter von ihnen, dessen Slogan lautet „Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.“

Scharfe Positionierung ist nur die Erfolgsgrundlage

Sie werden es kaum glauben: Die Sog-Marketer haben weitgehend recht. Ohne eine glasklare Positionierung ist in einem so umkämpften Markt wie dem Beratungsmarkt, in dem sehr viele Anbieter um die Gunst der Kunden buhlen, ein erfolgreiches Marketing kaum möglich. Doch weiter gefragt: Was nützt Ihnen als Berater, Trainer, Coach die beste Positionierung, wenn sie niemand kennt? Nichts! Das heißt: Die Positionierung ist nur die Grundlage beziehungsweise eine Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Marketing. Nicht mehr und nicht weniger! Erst danach beginnt die eigentliche Arbeit – vor der sich so viele Trainer, Berater und Coaches scheuen.

Machen Sie sich an die Arbeit! Es lohnt sich.

In der Praxis zeigt sich immer wieder: Trainer, Berater und Coaches, die ihren Markt mit Ausdauer, Hartnäckigkeit und System bearbeiten, haben einen weit überdurchschnittlichen Erfolg – selbst wenn sie fachlich nicht fitter als ihre Mitbewerber sind. Und wenn sie ihren Markt, abhängig von ihrer Positionierung, zwei, drei oder vier Jahre konsequent bearbeitet haben? Dann fliegen ihnen zwar die gebratenen Täubchen immer noch nicht in den Mund. Sie kommen aber leichter und schneller an lukrative Aufträge – unter anderem, weil sie sich den Ruf „Experte für…“ erarbeitet haben.

Machen Sie sich also an die Arbeit – statt weiterhin vom Schlaraffenland beziehungsweise von Sog-Marketing-Konzepten zu träumen.

January 16, 2017November 22, 2017

Klugheit schützt vor Vorurteilen nicht

Kognitive Kompetenzen schützen nicht vor Vorurteilen – das legt eine Studie der Psychologen Mark Brandt und Jarrett Crawford nahe. Sie untersuchten Daten von knapp 6000 Amerikanern und legten dabei eine neutrale Definition für Vorurteile zugrunde: Voreingenommen ist, wer Menschen allein aufgrund ihrer Gruppenzugehörigkeit verurteilt – unabhängig vom gesellschaftlichen Ansehen dieser Gruppe.

Bislang hatten Studien meist einen Zusammenhang zwischen geringen kognitiven Kompetenzen, konservativer Einstellung und Vorurteilsbildung gezeigt. Brandt und Crawford stießen auf einen anderen Zusammenhang: Wer kognitiv weniger leistungsfähig ist, verurteilt nach ihren Analysen eher Menschen, die Gruppen angehören, die als unkonventionell gelten und deren Zugehörigkeit man sich nicht aussuchen kann, etwa Einwanderer oder Homosexuelle. Menschen mit größeren kognitiven Fähigkeiten vorverurteilen dagegen eher Personen in konservativen Gruppen, denen man freiwillig angehört, etwa Großunternehmer, Angehörige des Militärs oder religiöse Fundamentalisten.

Von Birgit Schreiber

Quelle: Diese Veröffentlichung ist Teil einer Kooperation mit dem Beltz-Verlag. Der Beitrag ist erschienen in Psychologie Heute 2/2017.