Author: Marion Henig

In 20 Jahren Personalpraxis habe ich tausende von Bewerbungen gelesen. Und sehr viele Bewerbungsgespräche geführt. Der elementarste Fehler: Wenn Bewerber selbst nicht so genau wissen, was sie können und wollen. Wie sollen sie mich dann überzeugen?

Frage ich Kandidaten im Vorstellungsgespräch, wo sehen Sie denn Ihre Stärken und was macht Sie aus? Was möchten Sie in Ihrer Bewerbung transportieren? Warum sollte das Unternehmen gerade Sie einstellen? Dann schaue ich häufig in fragende Gesichter.

Was mir am häufigsten fehlt, ist die Beschäftigung der Bewerber mit sich selbst. Für mich ist das die Grundlage der Bewerbung und der Schlüssel zum Erfolg. Immerhin geht es um eine Be-„WERBUNG“. Wenn sie sich nicht genau kennen, was wollen Sie dann als Bewerber bewerben? Erst wenn ich weiß, was mich ausmacht, was ich kann und was ich will, bin ich in der Lage, eine gute Bewerbung zu erstellen und andere von mir zu überzeugen.

Dabei geht es nicht nur darum, sich selbst ins beste Licht zu rücken. Wenn Sie sich schon neu orientieren – egal ob freiwillig oder unfreiwillig – sollten Sie versuchen, einen Job zu finden, in dem Sie für die nächsten Jahre glücklich und zufrieden sind. Auch das funktioniert nur, wenn Sie wissen, wer Sie sind und was Sie wollen. Nutzen Sie die Chance, Ihren Traumjob zu finden und starten Sie mit Ihrer persönlichen Standortanalyse! Wie das geht, können Sie hier nachlesen:

Standortanalyse für Ihre persönliche Bewerbung

1. Was habe ich in meinen letzten Berufsstationen alles gelernt? Häufig fällt einem das erst ein, wenn man sich wirklich hinsetzt und gezielt darüber nachdenkt. Welche Projekte haben Sie schon gestemmt? Welche PC-Kenntnisse, welche Events, welche Aufgaben haben Sie in den letzten Jahren erlernt oder umgesetzt? Auch in der Familienphase gibt es einiges, was man dazu gelernt hat, was besonders uns Frauen tatsächlich aber häufig als „selbstverständlich und nicht erwähnenswert“ erscheint. Gerade Frauen stellen Ihr Licht hier gerne unter den Scheffel statt auf den Scheffel, um zu strahlen und wahrgenommen zu werden.

2. Welche Kenntnisse und Fähigkeiten habe ich evtl. noch in weiteren Kursen erlernt oder in meiner Freizeit dazu gewonnen? Welche Hobbies haben Sie, was machen Sie in Ihrer Freizeit? Gibt es Fertigkeiten, die Sie in Ihrer Anstellung verwenden können, die Sie bisher vielleicht nicht auf den ersten Blick erkannt haben?

3. Wie sehen mich mein Umfeld, meine Freunde und meine Familie? Fangen Sie in Ihrem Umfeld an nachzufragen: Was schätzt du an mir? Was ist das Besondere an mir? Warum bist du mit mir befreundet etc.? Sie werden erstaunt sein, was Sie alles erfahren!

4. Was ist mir wichtig, was sind meine Werte? Warum machen ich bestimmte Dinge, was motiviert mich? Schreiben Sie Ihre zehn wichtigsten Werte auf und sortieren Sie diese nach Ihrer eigenen Wertehierarchie.

5. Was kann ich mit diesen Informationen machen? Welches Berufsbild passt dazu? In welcher Branche könnten diese Kenntnisse wichtig sein? Wenn Sie noch nicht genau wissen, was Sie in Zukunft machen möchten, lassen Sie Ihrer Phantasie einfach mal freien Lauf, einschränken können Sie immer noch – und da sind wir immer alle sehr gut! Überlegen Sie sich ohne Einschränkungen, was wäre der ideale Traumjob? Laden Sie Freunde ein und machen Sie ein Spiel daraus, was kann man mit den Fähigkeiten und Kenntnissen etc. machen.

6. Was will ICH? Welche Ziele haben Sie für dieses Jahr, privat und beruflich? Wie sollen die Rahmenbedingungen für Ihre neue Tätigkeit aussehen? Was sind „must have“ und „nice to have“-Bedingungen? Notieren Sie sich Ihre Ziele, hängen Sie diese für sich sichtbar auf.

Das Klima zwischen Einkäufern im Handel und Verkäufern aus der Industrie verändert sich. Als Key Account Manager im Konsumgüterbereich haben Sie es mit übermächtigen Gegnern zu tun, die genau wissen, wo Sie angreifbar sind. Da hilft nur eins: Ruhe bewahren und Ihr Ziel nicht aus den Augen verlieren. Wie das geht, erklärt Vertriebscoach Ulla Gockel.

Das Telefon klingelt, eine Hamburger Nummer und Sie haben dieses ungute Gefühl im Bauch: Der Kunde ruft an, das Jahresgespräch ist noch nicht abgeschlossen und es klingt Ihnen noch in den Ohren, wie er Sie beim letzten Kontakt unmissverständlich aufgefordert hat, Ihnen nun endlich ein adäquates Angebot zu unterbreiten. So oder so ähnlich wird es mir häufig zurückgespiegelt, wenn ich einen meiner Kunden von meinem Hamburger Büro aus anrufe und der Erleichterung Ausdruck verliehen wird, dass ich es bin und nicht der Handelspartner.

Ging es früher noch darum, eine gute Beziehung zu seinem Handelspartner aufzubauen, werden heute die Einkäufer geschult, keinerlei emotionale Bindung zum Kunden aufkommen zu lassen. Da gibt es die einen, die nicht einmal oder nur in ganz besonderen Ausnahmefällen persönliche Gespräche vor Ort zulassen und sich auf Telefonverhandlungen spezialisiert haben und die anderen, die daraufsetzen, Einkäufer spätestens nach 2-3 Jahren rotieren zu lassen, um hier dem Beziehungsaufbau von vorn herein keine große Chance zu lassen.

Selbst neue Forderungen zu stellen oder gar mit einer Preiserhöhung zu kommen, halten Sie in diesem Setting für fast unmöglich. Ihnen ist allerdings auch klar, dass es so nicht weitergehen kann. Die Preise sinken, die Konditionen steigen und Ihre Produkte sind ständig von der Auslistung bedroht.

Vergessen Sie nie: Hinter diesen harten Brocken stecken letzten Endes auch nur Menschen. Einen dieser Telefonverhandler durfte ich in meiner Karriere als Key Account Managerin viele Jahre national und international betreuen. Ich erinnere mich an eine Situation, in der ich gerade mal ein paar Monate als Key Account Managerin tätig war und mein Kunde aus dem Discount-Bereich, bekannt für seine aggressiven Telefonverhandlungen, mich rhetorisch derart in die Enge geführt hatte, dass ich ihm etwas garantierte, was für meine Firma ein absolutes No-Go war. Er hat mich damals darauf aufmerksam machte, dass ich für diese Garantie wohl viel Ärger in meiner Firma bekommen würde. Er wolle mich in zehn Minuten erneut anrufen, um das Gespräch nochmals von vorne zu beginnen. Das nachfolgende Gespräch war nicht minder hart, aber etwas Grundlegendes hatte sich geändert. Es machte mir jetzt Spaß, mit ihm zu verhandeln. Es ging um die Sache, nicht um mich. Diesem Kunden bin ich bis heute dankbar, obwohl ich ihn auch danach noch regelmäßig sonst wohin gewünscht habe.

Tipp 1: Nehmen Sie es sportlich, bleiben Sie souverän und konstruktiv.

Wenn der Verhandlungspartner besondere Techniken wie Lautstärke, Druck machen, aggressives Verhalten anwendet, kann das eine Strategie seines Handelsunternehmens sein und hat weder mit seiner Person noch mit meiner Person direkt zu tun. Nehmen Sie es nicht persönlich. Freuen Sie sich darüber und entdecken Sie den Spaß, selbst hart zu verhandeln.

Besondere Einkäufer-Trainings zielen darauf ab, Stress zu provozieren. Da werden enge Agenden gesetzt, Zeitdruck vorgespielt oder umgekehrt, wenn der Einkäufer merkt, dass auf Lieferantenseite enge Timings vorliegen, ganz bewusst auf Zeit gespielt. Grundsätzlich gilt: Auch wenn der Einkäufer zufrieden ist, darf er das in keinem Fall zeigen. Wie sagte doch der Einkaufsberater Frank Albrecht: „Die Verhandlung muss immer die Chance haben zu scheitern.“ Das kann dann auch bedeuten, dass kurz vor Abschluss des Jahresgespräches der Einkäufer nochmals eine Schleife ziehen kann und Sie die Welt nicht mehr verstehen.

Tipp 2: Klären Sie im Vorfeld das Gesamtpaket.

Sie sind kreativ, um Vorschläge, Optionen und Lösungen zu entwickeln. Das haben Sie oft genug bewiesen. Nehmen Sie das Gefühl, dass Sie eine Lösung finden werden mit ins Gespräch und Sie haben eine andere Ausstrahlung. Sie freuen sich. Die Forderung Ihres Kunden fällt verhältnismäßig moderat aus. Sie können innerhalb Ihres Kompetenzbereiches die Verhandlung abschließen und sehen sich bereits vor dem Abschluss. Dann kommt der Einkäufer ganz überraschend mit einer neuen Forderung, mit zusätzlichen Bedingungen oder weiteren Rabattierungen. Die „Salami-Taktik“, ein Klassiker unter den Einkäufer-Taktiken wird gerne als Einstieg in die Jahresgesprächsrunde genommen. Während Sie nach den ersten Zugeständnissen bereits am Ende Ihres Verhandlungsrahmens angekommen sind, nimmt der Einkäufer erst langsam Fahrt auf.

Vergewissern Sie sich immer vor der Verhandlung eines Punktes, dass es keine weiteren Forderungen gibt und Sie mit einem etwaigen Zugeständnis einen Abschluss hätten. Klären Sie die wirklichen Forderungen Ihres Verhandlungspartners und beschäftigen Sie sich erst mit entsprechenden Lösungen, wenn sie das Gesamtpaket kennen. 

Tipp 3: Lassen Sie die Finger von Steigerungsvergütungen.

Gerne lockt der Kunde mit großen Mengen, zusätzlichen Listungen oder anderen für Sie sehr attraktiven Dingen. Sie verhandeln z.B. über einen beträchtlichen Rabatt bei einer deutlichen Umsatzsteigerung. Der Kunde möchte sehen, welchen Spielraum Sie bei Ihren Konditionen zur Verfügung haben. Die sogenannte „Steigerungs- oder Treppenvergütung“ wird er in der Regel direkt in seine Kalkulation und damit auch Abrechnung aufnehmen, auch wenn das Umsatzsoll später nicht erfüllt wird. Zudem bleibt Ihnen diese Rabattierung auf ewig erhalten, unabhängig davon, was sich zukünftig im Umsatz, bei den Listungen, etc. tut. Solche Steigerungsvergütungen sollten Sie ablehnen oder zumindest sicherstellen, dass nachträglich abgerechnet und der festgelegte Umsatz nicht durch Fusionen, Zukäufe oder Hochzeiten erfüllt wird. Setzen Sie auf andere Parameter als die Ihnen angebotenen. So finden Sie schnell heraus, wie ernst es Ihrem Gesprächspartner ist.

Tipp 4: Trainieren Sie Ihre emotionale Stabilität.

Wenn Ihr Verhandlungspartner mit Termindruck kommt, von Anfang an ein stressiges Gesprächsklima schafft, Sie bereits an den Schritten oder am Gesichtsausdruck bemerken, dass hier Druck aufgebaut werden soll, dann geht es nur darum, Sie als Verkäufer aus dem Gleichgewicht zu bringen. Die Konfrontation mit einer unangenehmen Sache gleich am Anfang des Gesprächs soll Sie in eine defensive Haltung bringen. Reagieren Sie nur in der nötigen Form auf diese Stresstests. Sagen Sie, dass Sie das Thema mitnehmen und ihm eine Antwort zukommen lassen werden und behalten Sie Ihr eigentliches Gesprächsziel im Auge.

Werden Sie nervös und unkonzentriert? Werden Sie eher wütend oder ängstlich? Bricht Ihnen der Schweiß aus, bekommen Sie einen roten Kopf, zittrige Hände oder Knie? Reagieren Sie souverän auf die Schaffung eines generell stressigen Gesprächsklimas. Setzen Sie sich vollflächig auf den Stuhl. Stellen Sie beide Füße fest auf den Boden. Halten Sie Blickkontakt. Bleiben Sie bei Ihrer Sache. Schweigen Sie und lösen damit Ihrerseits Unbehagen aus. Wenn Sie persönlich angegriffen werden, machen Sie Grenzen klar. Im Zweifel vertagen Sie oder nehmen eine Auszeit.

Gerade in stürmischen, hektischen Zeiten ist es keine leichte Aufgabe, den Verstand einzuschalten bevor man aus einem Impuls heraus reagiert. Der Schlüssel zu mehr Besonnenheit liegt im Verlernen gewohnter Reaktionen, weiß TopCoach Karin Beck-Sprotte.

Eine Schlüsselkompetenz ist eine übergreifende Qualifikation, die zur Handlung befähigt. Im Kontext der Besonnenheit geht es um die Qualifikation, überlegt und durchdacht zu Handeln. Während sich Gelassenheit auf die emotionale Ebene bezieht, ist die Besonnenheit auf den Verstand ausgerichtet. Im Volksmund wird häufig gesagt: „Der ganz normale Menschenverstand soll doch bitte eingeschaltet werden“. Doch genau dies ist leichter gesagt als getan. Die Herausforderung besteht nämlich darin, dass die Veränderungen nicht nur objektiv aus „dem“ menschlichen Verstand sondern eben auch aus ganz individueller subjektiver Sichtweise – dem eigenen Referenz- und Orientierungssystem der eigenen Werte und Normen – betrachtet und bewertet werden. Wie kann denn dann Besonnenheit erlernt und geschult werden?

Perspektivenwechsel denken und abwägen von Handlungsoptionen

Nicht immer ist Lernen, sondern Verlernen die eigentliche Qualifizierungsmaßnahme. Wir sind in unserer Verhaltensweise und damit durch unsere Handlungen sowie den daraus resultierenden Erfahrungen und Erkenntnissen geprägt und konditioniert. Das heißt: Wir alle haben unsere Verhaltensmuster. Besonnenheit kann entstehen, wenn wir verlernen unmittelbar durch Reiz mit gewohnter Reaktion zu antworten. Wenn Sie sich Zeit nehmen die Veränderung aus unterschiedlichen Perspektiven zu durchdenken, um dann ganz in Ruhe nach Abwägung unterschiedlicher Handlungsoptionen eine Entscheidung für Ihre Handlungen zu treffen, dann handeln Sie wohlüberlegt und damit besonnen.

Besonnenheit als Führungsinstrument

Da ist er wieder, der Chef, oder die Chefin! „Wir müssen Wachstum und Effizienz steigern – es kann nicht so bleiben wie es ist“. Stellenabbau, Kapazitätsauslastung, Budget,…um nur einige Schlagwörter aus der Betriebswirtschaft zu benennen. Das „Spiel: Führen nach Zahlen“ durch klare Ansagen scheint ein Trend der Zeit zu sein. Doch wie wäre es, wenn Sie als Führungskraft einmal die Besonnenheit als Führungsinstrument einsetzen? Könnte es sein, dass Sie bei Abwägung durchdachter Perspektiven zu einem ganz anderen Ergebnis kommen? Probieren Sie es einfach mal aus – mit der nötigen Besonnenheit!

Planen Sie Ihren Tag akribisch oder lassen Sie sich eher situationsbedingt bei der Wahl Ihrer Tätigkeiten treiben? Um wirklich produktiv zu sein, braucht man klar definierte Tagesziele, weiß Organisations-Expertin Prof. Dr. Anette Kunow und verrät ihre Erfolgsstrategien.

Brauchen Sie keine Tagesziele (= Prioritäten für Ihren Arbeitstag) und entscheiden immer nach Ihrem jeweiligen Bauchgefühl? Immer wieder liest man von Ziele-Setzen, um erfolgreich zu sein. Aber warum ist das Tun so schwierig? Also, warum brauchen wir überhaupt Tagesziele? Und wieso sollen wir uns gerade drei Tagesziele setzen?

Wann sind wir im Flow?

Es gibt einige Gründe, warum ich morgens aus dem Bett springe:

Ich habe eine brillante Idee oder Lösung ist ausgebrütet, auf die ich schon lange gewartet habe. Dann treibt es mich regelrecht an den Schreibtisch. Manchmal fange ich schon während des Frühstücks an zu arbeiten. Es kann nicht schnell genug gehen. Dann ist völlig klar, welches die nächsten drei Tagesziele sind. Sie müssen nicht bestimmt werden. Sie sind da. Ich bin im Flow.

Ich habe Hunger und will frühstücken. Während ich ausführlich frühstücke, mache ich mir handschriftlich die ersten Notizen zum Tag. Dafür habe ich überall im Haus DIN A5 Blätter und Stift parat, also auch auf dem Frühstückstisch. Die Notizen können die Einkäufe sein, die zu erledigen sind, die wichtigsten Aufgaben, aber auch die zeitliche Tagesplanung. Ich schreibe mir alles auf. Dann erst setze ich mich an den Computer und gleiche meine Liste mit der vorhandenen To-Do-Liste ab. Vielleicht muss ich sie ergänzen, vielleicht muss ich etwas vom heutigen Termin auf später verschieben. Damit sind bei mir auch die wichtigsten drei Tagesziele bestimmt. Und ich gehe an die Arbeit. Möglichst sofort an eine dieser wichtigen Aufgaben und möglichst ungestört für einen gewissen Zeitraum, den ich vorher festlege.

Es gibt einen festen Termin. Wenn mir ein Termin vorgegeben ist, dann muss ich aufstehen. In diesem Fall ergeben sich die Tagesziele aus der Veranstaltung oder dem Meeting. Oft ist dann nur noch Zeit das Allernötigste abzuarbeiten. Dann meist Routinearbeiten. Hier werden die Tagesziele und Prioritäten von außen vorgegeben.

Nach einem beendeten Projekt ist der Akku oft leer

Aber was ist, wenn diese Gründe nicht da sind und ich noch nicht richtig weiß, was ich heute machen will? Oder einfach: Die Luft ist im Moment raus! Das eine Projekt ist vielleicht gerade abgeschlossen und das neue noch unklar. Wenn ich ein großes Projekt beendet habe, gönne ich mir auch schon mal die wohlverdiente Pause, um mich wieder zu sammeln. Während dieser Pause sortiere ich mich neu. Im Unterbewusstsein wird der Status „Was ist jetzt?„ hinterfragt und neu bewertet. Das ist ganz normal und meistens komme ich von selbst wieder ins Tun oder werde von außen angestoßen. Aber manchmal kommt dieser Zustand auch während eines Projekts. Es stagniert vielleicht oder ich muss auf neue Infos warten oder ein Fehler lässt sich einfach nicht lösen. Das nimmt dem Ganzen die Fahrt und ich komme ins Stocken. Was dann? Ja, dann setze ich mich vor meine To-Do-Liste und picke mir die Aufgaben raus, die folgenden Erfolgsstrategien am ehesten entsprechen.

Erfolgsstrategien

1. Stellen Sie jeden Tag eine Liste der anstehenden Tätigkeiten (To-Do-Liste) auf.

2. Ordnen Sie diese Dinge in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit.

3. Nehmen Sie die Dinge in absteigender Reihenfolge des zu erwartenden Gewinns in Angriff. Wobei zu beachten ist, dass es sich sowohl um materiellen als auch immateriellen Gewinn handelt!

Grundregeln zum Setzen von Tageszielen

Vielseitig interessierte Menschen neigen dazu, sich zwischen verschiedensten tollen Wahlmöglichkeiten zu verzetteln und dann gar nicht mehr zu wissen, was sie tun sollen oder wollen. Und was zuerst. Sie können nicht zwischen wichtig und unwichtig unterscheiden. “Wer zwei Hasen gleichzeitig jagt, wird keinen davon fangen”, sagt Konfuzius. Doch was ist das für eine Fähigkeit? „Tagesziele setzen – Prioritäten setzen“ Kann sie erlernt werden?

Wer Prioritäten setzt, richtet sich auf ein bewusstes Ziel aus und widmet sich diesem mit all seiner Kraft, Energie und Leidenschaft, um es am Ende auch zu erreichen. Zum Beispiel wollen viele Menschen ein Buch schreiben. Statt sich dafür neben der alltäglichen Arbeit einen festen Zeitraum, zum Beispiel eine Stunde freizuhalten und in dieser Zeit auch regelmäßig am Buch zu arbeiten, träumen manche von ihnen weiter. Und schreiben das Buch nie. Dann gibt es die zweite Gruppe, die sich jeden Tag diszipliniert in dieser Stunde an den Tisch setzt und am Buch arbeitet. Diese Menschen werden nach einer gewissen Zeit ein vorzeigbares Produkt haben.

Immerhin sind solch kleine Zeiteinheiten über eine längere Zeit gedacht sehr viel: Eine Stunde pro Tag sind im Jahr 365 h = ca. 46 Arbeitstage (acht Stunden pro Arbeitstag). Das ist doch schon was! Im Vergleich: Bei der Steuererklärung setzen wir 220 Arbeitstage pro Jahr an für unsere Fahrten zum Büro!

Warum gerade drei Tagesziele?

“Die Zahl Drei (3) ist die natürliche Zahl zwischen Zwei und Vier. Sie ist ungerade und die erste Primzahl… Die Drei symbolisiert das Dreieck, die Vereinigung der positiven Kräfte von Körper, Geist und Seele… Drei Impulse, die in gleichen Zeitabständen erfolgen, machen den dritten Impuls vorhersehbar. Somit sind drei Schläge die kürzeste Möglichkeit, einen Startzeitpunkt oder Ähnliches anzusagen. Daher genügt es, bis drei zu zählen, wenn mehrere Personen etwas gleichzeitig tun sollen.“ /Wikepedia/

Es gibt viele Redensarten, die die Zahl Drei beinhalten:

– Aller guten Dinge sind drei.

– Ewig und drei Tage

– Drei Kreuze schlagen/machen

– Nicht bis drei zählen können

– Wenn Zwei sich streiten, freut sich der Dritte.

Aber natürlich ist diese Drei nicht in Stein gemeißelt. Wenn Sie ein sehr großes Tagesziel haben, ist das eine Ziele allein wahrscheinlich realistisch. Und an manchen Tagen ist es eben Kleinkram abzuarbeiten, dann können es auch fünf Tagesziele sein. Wie immer: Für Sie kann es ganz anders funktionieren. Das müssen Sie ausprobieren und sich das nehmen, was Sie brauchen. Hauptsache Tagesziele!

Fazit: Um in der Ihnen zur Verfügung stehenden Zeit Ihre Ziele schnell zu erreichen und damit Erfolge zu erzielen, setzen Sie sich drei Tagesziele und konzentrieren sich auf diese voll und ganz. Aus diesen Tageszielen heraus ergeben sich die wichtigsten Dinge des Tages, auf sich dann der Tag automatisch ausrichtet. Sie können so auch leicht alle Ihre weiteren Entscheidungen treffen. Dabei finden Sie heraus, was Priorität hat, beziehungsweise das Wichtigste für das Erreichen Ihres Tages ist. Dann konzentrieren Sie sich auf diese drei Tagesziele und vermeiden Ablenkungen. Damit und mit kleinen Pausen erhöhen Sie Ihre Produktivität.

Perfektion garantiert eine hohe Qualität und bringt demnach Erfolg und Anerkennung. Doch als ständiger Antreiber mutiert ein allzu hoher Anspruch an sich selbst zum Karrierekiller. Erfahren Sie, wie Sie der Negativspirale von Perfektion & Co. entkommen. Dann läuft´s auch mit der Karriere.

„Kosten runter – Effizienz rauf!“ ist das Gebot der Stunde. Die Anforderungen werden weiter steigen. In dieser Dynamik ist Ihr Anspruch an die Perfektion Ihrer Arbeitsqualität nur mit größter Anspannung aufrecht zu erhalten. Unter der Last dieses Antreibers erhöht sich Ihr Druckempfinden. Selbstzweifel können sich einstellen. Ihr inneres Gleichgewicht gerät aus den Fugen.

Die Folge: Ihre Wirkung auf Ihre Vorgesetzten und Kollegen verändert sich – Zweifel machen sich breit. Bewusst oder unbewusst nehmen Sie selbst das Dilemma wahr und die emotionale Abwärtsspirale zieht Sie noch stärker nach unten. Je nach Mentalität, „schlagen Sie um sich“ oder“ igeln sich ein“. Nicht selten schlägt die Perfektion in Aggression um, mit all den psychischen und körperlichen Signalen.

Eigentlich wollten Sie doch etwas ganz Anderes: Sie wollten durchstarten, mit Spaß und Engagement Ihren Beitrag leisten, sichtbare Spuren hinterlassen und mit Ihrer Leistung überzeugen.

Wenn Perfektion zur Bedingung für ein positives Selbstbild wird

Im Laufe Ihrer ganz individuellen Sozialisierung haben Sie verstanden, dass Sie in der Bewertung Ihrer Person durch dritte nicht per se „okay sind“. Vielmehr ist Ihr „Okay-Sein“ an Bedingungen geknüpft, die andere an Sie stellen. Das ist Prägung, die im frühesten Kindesalter beginnt und sich in Ihren späteren Lebensphasen bis heute fortsetzt! Und eben diese besagt: „Du bist nur okay, wenn…!“

Das Fatale daran: Ganz allmählich, in einem schleichenden Entwicklungsprozess, übernehmen Sie die von außen suggerierten Bedingungen und Anforderungen in Ihr Selbstverständnis. Ihr Motto lautet: „Ich bin nur okay, wenn…!“ Sie selbst sind also überzeugt davon, Bedingungen erfüllen zu müssen, damit Sie von Ihrem Umfeld akzeptiert werden. Was können Sie tun? Folgende Anregungen helfen Ihnen, ein positives Selbstbild zu entwickeln:

Typische Aussagen, die unsere Haltung widerspiegeln

Vermeiden Sie ein perfektionistisches Selbstverständnis, es findet sich in destruktiv-schwächenden Aussagen wie:

– „Ich muss immerzu mein Bestes geben!“

– „Ich brauche die Anerkennung!“

– „Ich bin Mister 150 % – Perfektion ist mein Standard!“

Entwickeln Sie besser ein konstruktiv-stärkendes Selbstverständnis, das sich beispielsweise in solchen Aussagen ausdrückt:

– „Ich bin okay, weil ich weiß was ich kann!“

– „Ich bin okay, weil ich bereits anerkannt bin!“

– „Ich bin okay, weil ich eine 80%-Lösung liefere, die bereits für andere die 100%-Lösung ist!“

Bleiben Sie handlungsfähig: 7 Schritte für ein karriereorientiertes Selbstmanagement (bitte schriftlich denken)

1. Notieren Sie das Antreiber geprägte Selbstbild:“ Ich bin nur okay, wenn ich perfekt bin!“

2. Identifizieren Sie die Vorteile, die Sie bisher mit diesem Selbstbild erreicht haben (z.B. Erfolg, Anerkennung, hohe Arbeitsqualität etc.)

3. Formulieren Sie Ihr Motto/Ihr Selbstverständnis, das die Ursache für Ihre perfektionistische Haltung sein könnte. (Typische Beispiele finden Sie in der Tabelle, s.u. Spalte 1 „destruktiv-schwächend“.) Wichtig: Ich-Botschaft formulieren!

4. Spüren Sie nach, was dieser Satz bei Ihnen auslöst.

5. Formulieren Sie anschließend ein authentisches, alternatives Motto. Beginnen Sie dabei mit: „Ich bin okay, weil ich… Wichtig: Finden Sie hier Ihre eigene alternative Formulierung, die zu Ihnen passt!

6. Vorteile abgleichen: Prüfen Sie, welche Ihrer Vorteile aus der Perfektion auch mit Ihrer alternativen Formulierung gegeben sind, welche also weiterhin bestehen bleiben (z.B. Erfolg, Anerkennung, Qualität): Welche Vorteile kommen für Sie zusätzlich hinzu? (z.B. Gelassenheit/innere Ruhe, Lebensqualität).

7. Integrieren Sie das neue Motto in Ihren Alltag. Das funktioniert durch durch Selbstbeobachtung: Reflektieren Sie, z.B. in einer Freitagsreflexion, in welchen Situationen Sie in der zurückliegenden Woche mit welchem Motto agierten. Darüber hinaus hilft es, sich Ihr neues Motto 2-3x täglich bewusst anzusehen (z.B. auf einer Karte notiert, als Pop-up auf Ihrem Bildschirm etc.)

Den inneren Kompass neu ausrichten – 5 hilfreiche Transferfragen

1. Was ist meinem Vorgesetzten/Auftraggeber für die Lösung des Problems jetzt besonders wichtig?

2. Welche Konsequenzen könnte es haben, wenn ich einmal nicht die perfekte 100%-Lösung biete?

3. Wie könnte eine 80%-Lösung aussehen?

4. Welche Auswirkungen hat mein perfektionistisches Verhalten auf meine Motivation, mein Wohlbefinden, meine Work-Life-Balance, meine Lebensqualität?

5. Angenommen mein „Bauch“ könnte jetzt in dieser Situation zu mir sprechen: Was genau würde er mir raten?

Fazit: Sie werden an den effizienzgetriebenen Rahmenbedingungen wenig ändern können. Wohl aber Ihre innere Haltung dazu. Nehmen Sie sich die Anregungen zu Herzen und starten Sie Ihr ganz eigenes Projekt für mehr Lebensqualität und Lebensfreude! Das entlastet und stärkt …und dann klappt´s auch besser mit der Karriere.

Fast unbemerkt von der breiten Öffentlichkeit hat die Europäische Union eine gewaltige Umverteilung von  Marktanteilen und Honoraren im Bereich der Wirtschaftsprüfer angestoßen. Für Wirtschaftsprüfungsgesellschaften entstehen riesige Chancen, aber auch hohe Risiken für das kommende Geschäft.

Alleine bei den Dax 30 sind es geschätzte 250 Millionen € an Prüfungshonoraren, die im Rahmen von komplexen Vergabeprozessen neu verteilt werden.  Zudem wird durch die sogenannte Fee Cap (Umsatz für Nichtprüfungsleistung) und die strengere Definition von zulässigen Nichtprüfungsleistungen neue Grenzen gezogen.

Gewaltige vertriebliche Herausforderung

Es ist also absolut notwendig diese Rahmenbedingungen auf jeden Mandanten hin zu prüfen. Welche Kunden müssen Ihren Prüfer wechseln? Wo darf eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft und Beratungsfirma wann welche Leistungen verkaufen?

Sobald diese komplexe Aufgabe gelöst ist, stehen Wirtschaftsprüfer vor einer gewaltigen vertrieblichen Herausforderung. Denn es ist davon auszugehen, dass alle am Markt etablierten Gesellschaften versuchen von dem Kuchen möglichst viel abzubekommen. Aufgrund des Auftragsvolumen und der eigenen Wachstumsziele sind hohe Investitionen in Marketing und Vertrieb notwendig und sinnvoll.

Riskante Entscheidungen  notwendig

Zuerst muss eine vertriebsorientierte, auf die individuelle Kundensituation angepasste langfristige Akquisitionsstrategie aufgestellt und umgesetzt werden. Beziehungen zu Vorständen, insbesondere zu CFO sind aufzubauen, aber auch zu den Personen in den Entscheidungsgremien. Des Weiteren ist abzuwägen was in Zukunft das Kerngeschäft, quasi die Cashcow, in den nächsten Jahren sein soll. Geht man  in das Risiko sich als Abschlussprüfer zu platzieren muss  rechtzeitig auf gewisse beratende Dienstleistungen und somit auf lukrative Aufträge verzichte werden.

Der Aufbau von Vertriebsressourcen ist sinnvoll

Stehen genug erfahrene Ressourcen, die mit der Materie vertraut sind, zur Verfügung? Die exzellente vertriebliche Methodenkompetenz mit guten Marktkenntnissen verbinden? Gute, professionelle Vertriebler mit internationaler Erfahrung auf Vorstandebene und hohem Branchenwissen sowie Kenntnisse der Materie sind innerhalb der WP-Gesellschaften eher selten.

Dabei ist spätestens jetzt jedem klar, dass hier neben einem guten Ruf (Brand), exzellenter Fachexpertise und gutem Marketing vor allem Vertrieb gefordert ist. Denn ja, Sie müssen „Kaltakquise“ betreiben, ja Sie müssen neue Beziehungen knüpfen, ja, Vertriebspsychologie spielt eine wichtige Rolle, geschicktes Key-Account-Management ist gefordert und nein, es reicht nicht aus tolle Fachveranstaltungen und Events zu organisieren und von guten Grafikern aufbereitete Präsentationen zu erstellen.

Die Gewinner der Reform: vertriebsstarke Prüferteams und Kunden

Daher ist es schon heute wichtig neben dem eigenen Aufbau von eigenen vertriebsorientierten Organisationseinheiten rechtzeitig externes Coaching in die Prozesse mit einzubinden. Diejenigen, die sich bestens aufstellen und vorbereiten, werden zu den großen Gewinnern der Reform gehören.

Die Kunden werden ebenfalls profitieren. Denn ein Prüferwechsel ist mit hohen Risiken verbunden, dauert es doch unter Umständen mehrere Jahre bis ein neues Prüferteam eingearbeitet ist. Je eher also aktiv auf Kunden zugegangen wird, vertrauensvolle Beziehungen aufgebaut und wichtige Informationen und Entscheidungen geteilt werden, umso geringer sind die Anlaufrisiken. Daher ist eine aktive Akquisitionsstrategie auch zum Nutzen des zukünftigen Mandanten.

Bis zu 20 Prozent der Bevölkerung gelten als hochsensibel. Wahrscheinlich befinden sich auch in Ihrem Unternehmen hochsensible Mitarbeiter. Die Arbeitswelt stellt für diese Menschen eine besondere Herausforderung dar. Ihre Gabe bietet aber auch unerkannte Ressourcen. Erfahren Sie im folgenden Interview mit Ilona Kofler, Coach für Hochsensibilität in Berlin mehr über die Bedeutung des Phänomens am Arbeitsplatz.

XING Coaches: Woran erkenne ich eine hochsensible Person in meinem Team?

Ilona Kofler: Ein hochsensibler Mitarbeiter ist in den meisten Fällen introvertiert oder wirkt schüchtern. Er denkt nach, bevor er sich äußert. Er ist meist schneller überfordert und nicht so stressresistent und belastbar wie ein normal sensibler Mitarbeiter. Hochsensible können mit Veränderungen und Umstrukturierungen schnell überfordert sein. Sie können sich unwohl fühlen, wenn spontane Änderungen auftreten oder neue Aufgaben an sie herangetragen werden. Hochsensiblen fällt es oft schwer, ihre Belastungsgrenzen zu kennen und zu achten. Sie werden in ihren Arbeitsabläufen ungern gestört oder beobachtet. Fairness und Gerechtigkeit sind ihnen sehr wichtig. Da ihnen Zugehörigkeit viel bedeutet sind sie gewissenhafter, verantwortungsvoller, brillieren in der Zusammenarbeit und sind oftmals die „Seele des Unternehmens“.

>> zum Selbsttest: Bin ich hochsensibel?

XING Coaches: Wie sollte ich als Führungskraft mit hochsensiblen Mitarbeitern umgehen?

Ilona Kofler: Respektieren Sie sein Tempo, hetzen Sie ihn nicht, setzen Sie ihn nicht unter Druck. Seien Sie ehrlich und authentisch. Sprechen Sie Dinge an. Ein Hochsensibler wird Sie ohnehin durchschauen. Nehmen Sie seine Bedürfnisse ernst und achten Sie seine Begabung. So gewinnen Sie einen empathischen Kern für jede Gruppe, einen Ausbund an sozialer Kompetenz und einen Ansprechpartner für Ihre Kunden, an den er sich stets gern wieder wenden wird.

XING Coaches: Worin unterscheiden sich Arbeits- und Denkweisen konkret?

Ilona Kofler: Ein hochsensibler Mitarbeiter arbeitet gründlich, fokussiert und reflektiert. Soll er seine Aufmerksamkeit auf mehrere Dinge gleichzeitig lenken, ist er schneller überreizt. Durch seine Hochsensibilität nimmt er sehr viel mehr Reize auf und Details wahr, die anderen verborgen bleiben. Er ist empfindsamer und einfühlsamer im Umgang mit Kunden, Klienten, Arbeitgebern und Kollegen. Ein Hochsensibler muss mit einer Unmenge von Informationen und Reizen fertig werden. Das erfordert Zeit und Energie, ermöglicht aber gleichzeitig auch die Aufnahme der kleinsten Details und Nuancen. Zugluft, Klimaanlagen, Elektrosmog oder negative Stimmungen können deshalb für einen Hochsensiblen enorme Störfaktoren darstellen; die geringfügigsten Variationen in der Körpersprache des Kollegen oder Kunden ermöglichen es auf Bedürfnisse einzugehen. Hochsensible Personen haben ein feines Gespür für nicht Ausgesprochenes und Verstecktes und mitunter auch für nicht ausgetragene und unterschwellige Spannungen und Konflikte. So kann ein hochsensibler Mitarbeiter ein Gradmesser für die Stimmungen und Befindlichkeiten der Einzelnen im Team sein.

XING Coaches: Welche Probleme können neben den genannten Störfaktoren noch entstehen und wie kann man sie lösen?

Ilona Kofler: Das sich unterscheidende Arbeitstempo sowie die abweichenden Denk- und Arbeitsweisen können zu Konflikten und Spannungen führen. Hierbei ist eine klare und offene Kommunikation über verschiedene Bedürfnisse angebracht. Teamgespräche können beispielsweise häufiger durchgeführt werden. Belastungen durch Lärm, Gerüche oder zu große körperliche Nähe erfordern Respekt und Toleranz von beiden Seiten. Außerdem können mehr Pausen im Arbeitsablauf oder Rückzugsorte dem Hochsensiblen Mitarbeiter helfen.

XING Coaches:  Wie kann ich das Miteinander im Team zwischen hoch- und normal sensiblen Mitarbeitern fördern?

Ilona Kofler: Fördern Sie offene, klare Gespräche. Schaffen Sie ein Klima der gegenseitigen Empathie. Bieten Sie Fortbildungsmöglichkeiten und Coaching an, die das Verstehen und den Umgang mit Hochsensitivität zum Thema haben. Verteilen Sie Aufgaben nach Stärken und Talenten, um das Miteinander für den Einzelnen befriedigender zu gestalten. Stellen Sie die positiven Aspekte der hochsensiblen Kollegen heraus, um sie als den Gewinn erkennbar zu machen, die sie sind.

XING Coaches: Was ist der schlimmste Fehler, den man machen kann?

Ilona Kofler: Der schlimmste Fehler, den Sie als Führungskraft einer hochsensiblen Person machen können, ist seine Eigenschaften und Bedürfnisse nicht ernst zu nehmen.

XING Coaches: Welchen Satz sollte man nie zu einer hochsensiblen Person sagen?

Ilona Kofler: „Stell Dich nicht so an und sei nicht so empfindlich.“

XING Coaches: Welchen Satz sollte man nie über eine hochsensible Person sagen?

Ilona Kofler: „So empfindlich, wie der/ die  ist, kann ich ihm/ ihr das nicht anvertrauen.“

 

Weitere Beiträge zum Thema:

Selbsttest: Bin ich hochsensibel?

„Jetzt nimm Dir das doch nicht so zu Herzen!“, „Lass nicht alles so an Dich heran!“ Das sind Sätze, die hochsensible Personen schon von Kindesbeinen an zu hören bekommen. Kommt Ihnen das bekannt vor? Dann sind Sie vielleicht hochsensibel und sollten sich Ihrer Stärken bewusst werden. weiter

Hochsensibilität: Stärken richtig einsetzen und Herausforderungen umschiffen

Jeder Fünfte gilt als hochsensibel. Betroffene nehmen Reize intensiver wahr als andere. Das bringt viele Vorteile und Talente mit sich, Hochsensibilität kann im Alltag aber auch zur Belastung werden. Unsere Autorin weiß: Hochsensibel sein ist toll und anstrengend und völlig in Ordnung! Hier die wichtigsten Fakten und Hilfestellungen im Überblick. weiter

 

“Die Körpersprache des Bewerbers sollte kongruent zum Gesagten und zur ausgeschriebenen Position sein.”

Sie haben die erste Hürde genommen und die Einladung zum Vorstellungsgespräch erhalten. Glückwunsch! Damit wartet das nächste Hindernis auf dem Weg zum neuen Job auf Sie.

---

 

Birgit Löding, Geschäftsführerin und Coach der internationalen Beratungsfirma BLCI in Düsseldorf ist seit über zehn Jahren im Bereich internationaler Karriere- und Führungskräfteentwicklung branchenübergreifend tätig. Vorbereitung auf Vorstellungsgespräche und Assessment- Center sowie Outplacement-Beratung und Business Coaching gehören zu ihren Beratungsschwerpunkten. XING Coaches hat sie verraten, wie man sich in einem Vorstellungsgespräch richtig verhält und worauf man achten sollte.

---

 

XING Coaches: Gibt es Dinge, auf die ich unbedingt achten sollte?

Birgit Löding: Beim Einstieg ins Gespräch wird häufig dem Bewerber der Ball mit der Frage zugespielt: „Erzählen Sie mal etwas zu sich“. Wichtig für den Bewerber ist für die Beantwortung dieser Frage und auch den darauf folgenden, nicht davon auszugehen, dass die Informationen aus der Bewerbungsmappe dem Arbeitgeber noch präsent sind. Das Gespräch sollte vielmehr dazu genutzt werden, sich so gut wie möglich von Grund auf zu präsentieren. Häufig hat man auf Arbeitgeberseite so viele Gespräche und Meetings an einem Tag, dass man kaum noch weiß, warum der Bewerber ursprünglich einmal eingeladen wurde. Die Frage nach dem eigenen persönlichen Hintergrund sollte deswegen die wichtigsten Anforderungskriterien und Schlüsselbegriffe aus dem Anforderungsprofil der Stellenausschreibung abdecken.

XING Coaches: Wie weit sollte ich denn in die Vergangenheit ausholen?

Birgit Löding: Den Arbeitgeber interessieren die letzten fünf bis zehn Jahre der Berufserfahrung am meisten. Insbesondere sollten Sie Praxisbeispiele, Führungserfahrung, Projektmitarbeit und -leitung, Auslandsaufenthalte, Weiterbildungen etc., die direkten Bezug zum Anforderungskatalog der Stellenausschreibung haben, hervorheben. Nur wenn es ausdrücklich erwünscht ist, sollte chronologisch vom Ende der Schulzeit bis zum heutigen Tag erzählt werden. Eine übersichtliche Darstellung von ein bis drei Minuten reicht in der Regel aus. Das Gesagte sollte gut strukturiert und klar formuliert sein und die Arbeitgeberseite zum Nachfragen einladen. Besonders gut kommt es an, wenn in dieser Selbstpräsentation schon Motivation und Begeisterung herauszuhören sind: „Besonders viel Freude macht es mir internationale Teams aufzubauen und zu leiten.“ Wenn dieser Einstieg gut vorbereitet ist und der Arbeitgeber beim Zuhören im Kopf seinen Anforderungskatalog an die Position erfolgreich abhaken kann, nimmt das Gespräch einen guten Auftakt. Psychologisch betrachtet ist es sehr schwer, einen so guten ersten Eindruck ins Gegenteil zu kippen. Natürlich ist es mindestens genauso schwer, einen negativen Eindruck wieder ins positive Licht zu rücken.

XING Coaches: Wie wichtig ist meine Körpersprache und Haltung dabei?

Birgit Löding: Sympathie erzeugt man u. a. auch damit, sich in Lautstärke, Tempo etc. etwas an den Gastgeber anzupassen. Wenn diese Kluft sehr groß ist, ist es schwieriger sich zwischenmenschlich anzunähern. Die Körpersprache des Bewerbers sollte kongruent zum Gesagten und zur ausgeschriebenen Position sein – sprich: Eine Führungskraft, die mit leiser Stimme und eingeschüchterter Körperhaltung spricht, wirft Zweifel an ihrer Kompetenz auf. Es lohnt sich, die eigene Körpersprache im Coaching mithilfe einer Videoaufnahme auszuwerten und sich regelmäßig Feedback zur eigenen nonverbalen Kommunikation zu holen. Hilfreich ist es beide Füße parallel auf den Boden zu stellen und die Beine nicht zu überschlagen, um mehr Bodenhaftung zu haben. Die Hände und Arme können bis zum Ellenbogen auf dem Tisch abgelegt werden.

XING Coaches: Wie bekomme ich meine Aufregung in den Griff?

Birgit Löding: Nervosität ist eine normale Reaktion auf diese prüfungsähnliche Situation und natürlich entsprechend höher je mehr Gewicht dieses Vorstellungsgespräch für einen persönlich hat. Mit guter Vorbereitung und viel Übung kann die Nervosität reduziert werden. Es empfiehlt sich daher, auch Einladungen zu Vorstellungsgesprächen anzunehmen, bei denen man nahezu sicher ist, dass man die Position nicht antreten würde. Nach ca. zwei bis vier Gesprächen hat man so viel Praxis, dass einen kaum noch etwas schocken kann. Bis dahin ist es in jedem Fall sinnvoll sich neben guter Vorbereitung persönliche Entspannungsstrategien zu überlegen, die man vor dem Gespräch praktiziert. Das kann autogenes Training, Yoga, Spaziergänge oder Ausdauersport sein.

XING Coaches: Wie geht man mit provokanten Fragen um?

Birgit Löding: Grundsätzlich gilt es bei provokanten Fragen unbedingt ruhig zu bleiben und die Frage sachlich zu beantworten, ohne den eigenen Ärger oder die Verunsicherung zu zeigen. Mit Einleitungen wie „Gute Frage …“ oder „Da muss ich mal eben überlegen …,“ können Sie etwas Zeit bei der Beantwortung gewinnen. So nehmen Sie außerdem Anspannung aus der Situation heraus und zeigen, dass Sie die Situation im Griff haben.

XING Coaches: Was soll ich bei Fragen machen, wie: „Können Sie sich nach 15 Jahren beim gleichen Arbeitgeber überhaupt vorstellen, sich flexibel in unser Unternehmen einzufügen?“

Birgit Löding: Zeigen Sie hier anhand von Beispielen auf, wie Sie sich innerhalb des Unternehmens ständig weiter entwickelt haben. Z. B. durch Mitarbeit/Leitung von abteilungsübergreifenden oder internationalen Projekten, Übernahme von Fach- und Führungsaufgaben, Wechsel der Position, kontinuierliche Weiterbildung etc. Dadurch können Sie Ihre Flexibilität, Motivation und Anpassungsfähigkeit belegen.

XING Coaches: Sind Sie nicht überqualifiziert für diese Rolle?

Birgit Löding: Hier sollten Sie dem Arbeitgeber zeigen, dass Sie durchaus eine längerfristige Perspektive für sich in der Position sehen und diese Situation der Unterforderung bereits selber durchdacht haben. Sie können sich natürlich selber immer wieder neue Herausforderungen suchen und diese Situation aktiv anspruchsvoller gestalten, indem Sie unter anderem neue Strukturen aufbauen, Prozesse optimieren, Produkte einführen, Wissen an Mitarbeiter weitergeben oder sich selber fortbilden.

XING Coaches: Welche Fragen darf ich stellen?

Birgit Löding: Je mehr sich der Bewerber mit Fragen zur Position und zum Unternehmen einbringt, desto dialogischer und gleichberechtigter wird das Gespräch. Natürlich gilt die Regel: „Wer fragt, der führt“. Da die Einladung vom Arbeitgeber ausgegangen ist, sollte dieser als Gastgeber respektiert werden und der größere Frageanteil beim Arbeitgeber bleiben.

Fragen, die der Bewerber gut stellen kann, sind:

• Warum ist die Position vakant?
• Ist mein Vorgänger noch für Rückfragen im Unternehmen oder anderswo erreichbar?
• Wer wird mich einarbeiten?
• Was erwarten Sie im ersten halben Jahr von mir?
• Wie wird das Auswahlverfahren weiter gehen?

Hier erfahren Sie mehr über Birgit Löding