Author: Johanna

Viele Coaches wollen mehr und lukrativere Aufträge haben. Doch zugleich erachten sie das Verkaufen als eine unehrenhafte Tätigkeit. Sie setzen das Verkaufen mit Klinkenputzen gleich – ähnlich wie bei einem Versicherungsvertreter. Bernhard Kuntz erklärt, wieso dieses Denken Coaches mehr schadet als nützt.

 

Viele Coaches setzen das Verkaufen unbewusst damit gleich, anderen Menschen etwas aufzuschwatzen. Und sie pochen darauf, ihr Wertesystem verbiete ihnen dies. Doch wenn die Auftragsbücher leer sind, wird dieses Prinzip meist über Bord geworfen. Trifft dann eine Kundenanfrage ein, sagen sie meist „Ja“ zum Auftrag – selbst wenn sie das Gefühl haben: Eigentlich bin ich hierfür nicht der richtige Coach.

Um das zu vermeiden, gilt: Eine systematische Marktbearbeitung und ein aktives Verkaufen sind nicht ein Verrat an den eigenen Prinzipien. Denn wenn das Auftragsbuch voll ist und ausreichend Folgeaufträge in der Pipeline sind, fällt es Coaches auch leichter, zu potenziellen Kunden „Nein“ zu sagen, wenn diese nicht in ihr Portfolio passen.

 

Den eigenen Markt bearbeiten statt auf das Beste hoffen

Die eigentliche Ursache, warum viele Coaches „Pfui Teufel“ zum Verkaufen sagen, ist: Sie wollen zwar hohe Honorare und Umsätze erzielen, jedoch weder Zeit noch Geld ins Verkaufen investieren. Sie hoffen, dass ihnen die Aufträge zufliegen. Dies ist in einem weitgehend gesättigten Markt, in dem eine immer größere Schar von Coaches um eine begrenzte Zahl von Aufträgen buhlt, meist ein Tagtraum.

Coaches müssen sich vor Augen führen, dass sie eine Leistung verkaufen, die aus Kundensicht in der Regel teuer ist; außerdem eine Leistung, bei der die Kaufentscheidung – aus Kundensicht – extrem risikobehaftet ist. Denn die Kunden können die immaterielle Leistung Coaching vorm Kauf weder anfassen, um ihre Qualität zu prüfen, noch können sie diese, wenn sie ihnen nicht den erhofften Nutzen bringt, zurückgeben oder umtauschen. Entsprechend zögerlich sind die meisten Personen und Organisationen, wenn es um den Kauf von Beratungsleistungen wie Coaching geht.

 

Aufgabe: Die Zielkunden zur Kaufentscheidung führen

Außerdem kauft niemand ein Coaching so spontan, wie zum Beispiel ein Eis am Stiel. Der Kaufentscheidung geht stets ein längerer Prozess voraus, in dem der Kunde mehrere Bewusstseinsstufen durchläuft.

Bewusstseinsstufe 1: „Der Coach xy existiert.“ Dies zu wissen, ist die Grundvoraussetzung, damit ein potenzieller Kunde einen Coach überhaupt kontaktieren kann.

Bewusstseinsstufe 2: „Der Coach xy könnte mir einen Nutzen bieten, weil…“ Gelangt ein potenzieller Kunde nicht zu dieser Überzeugung, besteht für ihn kein Anlass, sich näher über einen Coach zu informieren.

Bewusstseinsstufe 3: „Der Coach xy bietet mir tatsächlich einen Nutzen, weil…“. Ohne diese Überzeugung erwägt kein Interessent ernsthaft, einem Coach einen Auftrag zu erteilen.

Bewusstseinsstufe 4: „Der Nutzen, den ich aus dem Coaching ziehe, ist größer als die Investition.“ Nur wenn ein Interessent zu dieser Gewissheit gelangt, öffnet er auch sein Portemonnaie.

 

Die Hausaufgaben als Unternehmer machen

Verkaufen heißt nichts anderes, als potenzielle Kunden Schritt für Schritt zu obiger Gewissheit zu führen – aufgrund des Mehrwerts, den ich ihnen als Coach zum Beispiel aufgrund meiner Kompetenz, Erfahrung oder Arbeitsweise, verglichen mit den Mitbewerbern, biete. Also sollten Coaches, die mehr Aufträge gewinnen möchten, sich überlegen: Wie mache ich meinen Zielkunden klar, dass es mich gibt? Und wie vermittle ich Ihnen, dass ich Ihnen einen Nutzen bieten könnte? Das Ergebnis ist ein Marketing- und Vertriebssystem, in dem die Einzelmaßnahmen wie die Zahnräder eines Uhrwerks ineinander greifen und die Zielkunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen.

Ein solches Marketing- und Vertriebssystem setzt voraus, dass der Coach weiß: Wem kann ich aufgrund meiner Erfahrung und Kompetenz einen Nutzen beziehungsweise Mehrwert bieten? Denn nur bezogen auf diese Zielkunden kann er eine überzeugende Verkaufsargumentation entfalten – also ihnen darlegen, warum diese sich für ihn (und keinen Mitbewerber) entscheiden sollten. Auf diese Zielkunden, und niemanden sonst, sollte er dann auch sein Marketing und seine Verkaufsaktivitäten fokussieren.

 

Die eigenen Werte leben statt sie nur zu postulieren

Verkaufen bedeutet also nichts anderes, als dass ein Coach seinen Zielkunden aufzeigt und transparent macht, warum sich ein Coaching bei ihm für sie lohnt. Es hat nichts damit zu tun, sich zu verbiegen oder die eigenen Prinzipien und Werte zu verraten. Im Gegenteil! Es ist eine Voraussetzung, sich treu zu bleiben, damit der Umsatz stimmt.

 

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

Drei Sekunden und dann ist der Besucher weg! Neben dem ersten optischen Eindruck und einer schnellen Ladezeit der Website spielen die Texte ihrer Webseiten eine wesentliche Rolle dafür, ob Anrufe von Kunden bei Ihnen ankommen oder nicht.

 

Ein Besucher, der auf Ihre Website trifft, entscheidet innerhalb von maximal drei Sekunden, ob er weiter auf Ihrer Website bleibt und auf ihr surft, oder ob er auf einer anderen Website weiter sucht.

Zu dieser Frage spielen im Wesentlichen drei Faktoren eine Rolle:

– Die optische Gestaltung Ihrer Website

– Die Texte, die Sie verwenden

– Die Ladezeiten Ihrer Website

Dieser Beitrag konzentriert sich auf die Formulierung von Texten, die dafür sorgen, dass Ihre Webseitenbesucher auf Ihrer Website bleiben, sie als Experten zur Lösung ihres Problems identifizieren und bei Ihnen anrufen, um einen Termin zu vereinbaren.

Ein Blick auf die Websites vieler Kolleginnen und Kollegen zeigt, dass vielfach Texte verwendet werden, welche die Buchung durch einen potenziellen Kunden eher verhindern, statt sie zu fördern. Es werden “Intensive Begleitung bei der Durchdringung des Familiensystems mit Hilfe des systemisch-integrativen Ansatzes” angeboten statt: “Endlich wieder Frieden in der Familie” oder “Unser interdisziplinäres Team begleitet Sie mit Hilfe unterschiedlichster Therapien wie Preuss/Dorn, Hot-Stone und Cranio-Sacral-Therapie” statt “Endlich keine Kreuzschmerzen mehr”.

Diese Formulierungen im besten Fall dazu geeignet, andere Kolleginnen und Kollegen zu beeindrucken, aber keinesfalls lösen sie bei einem Problemträger – der Laie ist – die Lust aus, mit Ihnen einen Termin zu vereinbaren.

 

So formulieren Sie Webseitentexte, die verkaufen

Schreiben Sie bitte klar und deutlich, was ein Websitebesucher davon hat, bei Ihnen anzurufen und Sie zu buchen. Beantworten Sie mit den Worten eines Laien kurz gefasst folgende Frage: Was habe ich davon?

Wenn Sie diese Frage für die Leser beantwortet haben, können Sie Detailerklärungen gerne unter einem “Weiterlesen-Link” vertiefen. Das hilft übrigens auch Ihrem Suchmaschinenranking, denn in Suchmaschinen werden gute Inhalte gerne gesehen und tendenziell besser bewertet.

 

Schlechtes Beispiel für Webseitentexte

Der folgende Text dient als Negativ-Beispiel. Fragen Sie sich nach dem Lesen: “Wenn ich Jurist wäre, was hätte ich davon, mit diesem Coach zu arbeiten?”

“Ich biete systemisches Coaching für juristische Führungskräfte im Raum Frankfurt an. Meine Kompetenz speist sich aus drei Quellen: Einer fundierten psychologischen Ausbildung, meiner vielseitigen Berufserfahrung als Jurist und einem wachen Geist. Sie finden in mir eine achtsame, zugewandte und erfahrene Begleitung und Unterstützung bei der Besinnung auf Ihre Werte und Prioritäten.”

 

So geht es besser

Ich formuliere das obige Beispiel einfach mal so um, wie es sein könnte, wenn es verkaufsfördernd sein soll:

“Ich biete Coaching für juristische Fachkräfte im Raum Frankfurt. Mit meiner Unterstützung können Sie Ihre Kanzlei zu einem Spitzenteam entwickeln. Mit gezielten Methoden des systemischen Coachings verbessern wir die Zusammenarbeit in Ihrem Team, fördern die Kreativität und minimieren die internen Konflikte in Ihrer Kanzlei. So werden Energien frei, die Sie brauchen, um von Ihren Kunden als idealer Begleiter in juristischen Fragen wahrgenommen und nachgefragt zu werden. Nutzen Sie meine juristische Kompetenz in Kombination mit meiner Erfahrung als Coach, um die Leistung Ihrer Kanzlei zu verbessern.“

 

Drei Stufen zum nutzenorientierten Text

Wenn Sie bei allem, was Sie für potenzielle Kunden schreiben, die nachfolgende Regel beachten, haben Sie fortan bessere und umsatzfördernde Texte, als ca. 80% Ihrer Mitbewerber.

Schreiben Sie Ihre Texte nach dem folgenden Muster:

– Wie heißt es?

– Was kann es?

– Was nutzt es (dem Kunden natürlich)?

Wenn Sie sich an dieses Schema halten, schützen Sie sich nicht nur selbst davor, sich in den Worten zu verlieren. Sie tragen auch dazu bei, dass Ihre potenziellen Kunden nun ein Gefühl dafür kriegen, warum sie bei Ihnen anrufen und einen Termin vereinbaren sollen.

 

Noch mehr Umsatz mit A.I.D.A.

Möchten Sie einen Schritt weiter gehen, wenden Sie das A.I.D.A-Schema auf Ihre Texte an. Das ist ein altes und bewährtes Schema, um Werbetexte jeder Art zu strukturieren.

A.I.D.A. steht für:

– Attention

– Interest

– Desire

– Action

Texte, die nach dem A.I.D.A.-Schema aufgebaut sind, erzeugen erste Aufmerksamkeit (Attention), Interesse (Interest), Begehren (Desire) und lösen eine Handlung beim Leser aus.

Beispiel für einen A.I.D.A.-Text:

– Attention

„Nichtraucher werden in nur 2 Stunden“

– Interest

„Mit der Erfolgsmethode Hypnose ist es nun möglich, mit nur einer Sitzung wieder dauerhaft Nichtraucher zu werden“

– Desire

„Stellen Sie sich für einen Augenblick vor, was es für Sie bedeuten würde, wenn Sie endlich wieder von der Rauchsucht los wären. Würden Sie das Gefühl, endlich wieder frei atmen zu können, genießen? Was würden Sie mit dem gesparten Geld anfangen?“

– Action

„Wenn auch Sie endlich wieder frei atmen wollen, rufen Sie jetzt an und vereinbaren Sie einen kostenlosen Beratungstermin.“

 

Zusammenfassung

Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt aus dem weiten Feld der rhetorischen Feinheiten bei der Gestaltung von Webseitentexten. Es ist gar nicht so wichtig, alle Regeln zu kennen und anzuwenden. Das Wichtigste ist, dass Sie Ihre Überschriften und Texte bewusst gestalten, um damit Aufmerksamkeit und Interesse bei Ihren potenziellen Kunden zu erregen. Schreiben Sie hingegen einfach nur drauf los, haben sie womöglich bei gleichem Einsatz weniger erreicht – wäre doch schade um die Energie, die Sie investieren. Wenn Sie vieles – nicht unbedingt alles – davon anwenden, dann steigt Ihre Chance, dass Ihre Website 24 Stunden am Tag an 365 Tagen in der Woche ihr bester Verkäufer ist.

 

Zum Autor: Robert Flachenäcker ist Coach, Trainer und Autor. Mit seinem Unternehmen beratungs-raum.de bietet er außerdem Co-Working Spaces für Coaches, Trainer und Berater an.

In der Regel erhalten professionell ausgebildete Berater und Coaches in ihrer Ausbildung Rückmeldungen in Form von Hospitationen, meistens hospitieren Trainer und andere Fortbildungsteilnehmende. Jeder weiß, dass positives Feedback guttut und dass konstruktive, handhabbare Kritik zur Weiterentwicklung beiträgt. Daher ist es ratsam, dass Berater und Coaches regelmäßig Feedback einholen, um ihr Handeln zu evaluieren und sich gezielt weiterentwickeln zu können.

 

In der täglichen Beratungspraxis mangelt es an systematischen Feedback- und Evaluationsmöglichkeiten. Was bleibt, ist das Vertrauen in sich selbst, zum Beispiel indem Sie Ihr Handeln selbst reflektieren (mittels schriftlicher, Video- oder Tonaufzeichnungen) oder sich externe Unterstützung durch eine Supervision oder Hospitation suchen. Dies führt jedoch zu folgenden Fragen: Können und wollen Sie sich und Ihrem Klienten zumuten, dass eine weitere Person im Raum ist, um zu hospitieren? Wie beeinflusst ein Tonbandgerät oder eine Videokamera Ihr Verhalten oder das Ihres Klienten?

Meist fühlen sich beide Personen in Beobachtungs- oder Aufzeichnungssituationen unwohl, gehemmt und wenig authentisch. Eine weitere Person im Raum oder eine Videokamera bzw. ein Mikrofon beeinflussen die Situation und führen zu Verzerrungen. So prägte der Soziolinguist William Labov schon in den siebziger Jahren den Begriff des Beobachterparadoxons (Labov 1970, S. 47). Beobachtende verändern durch ihre Präsenz die beobachtete Situation.

Das Feedback vom Profi ist zwar hilfreich, richtig wertvoll ist jedoch das Feedback der Klienten, denn sie nehmen die Beratung oder das Coaching als zahlende Kunden in Anspruch. Sie werden im Laufe der Gespräche zu Experten für Ihre Beratungs- und Coaching-Kompetenz. Das sollten Sie ernstnehmen und für sich nutzen.

Häufig holen Berater und Coaches die Meinung des Klienten am Ende der Sitzung oder im Abschlussgespräch ein. Im Face-to-Face-Feedback fragt der Berater zum Beispiel: »Wie hat es Ihnen gefallen?« Die Gefahr besteht dann darin, dass eher allgemein als differenziert geantwortet wird, etwa so: »Danke, war alles okay!« Darüber hinaus sind Face-to-Face-Antworten nur bedingt ehrlich. Sie werden tendenziell durch Höflichkeit und soziale Erwünschtheit verzerrt (Noelle-Neumann/Petersen 2005, S. 97; Stocké 2004, S. 303).

Die Evaluation per Fragebogen führt schon zu objektiveren Ergebnissen. Dennoch werden solche Fragebögen nach Beratungsgesprächen eher selten eingesetzt – zu Recht, denn die klassischen Fragebögen sind häufig zeitaufwendig und wenig klientenfreundlich. Allzu oft sind sie auf die Interessen der fragenden Person ausgerichtet, die etwas erfahren möchte, ohne die Antwortbereitschaft und -fähigkeit des Befragten angemessen zu berücksichtigen (Noelle-Neumann/Petersen 2005, S. 126).

Unsere Perspektive ist eine andere. Unsere Fragestellung lautet: Was will (und kann) die Klientin oder der Klient mitteilen? Nur die ernsthafte Berücksichtigung der Antwortbereitschaft und -fähigkeit führt zu zuverlässigen Ergebnissen. Dies kann mithilfe eines besonderen Instruments – wie in unserem Fall eines Kartensets – erfolgen. Dank dieses Instruments wird die Befragung für die Klientinnen und Klienten kurzweilig, abwechslungsreich und interessant (Noelle-Neumann/Petersen 2005, S. 168).

Dann stellt sich nicht mehr die Frage: Können Sie Ihrer Klientin oder Ihrem Klienten die Befragung zumuten? Stattdessen signalisieren Sie Folgendes: Ihre Meinung ist mir wichtig! Das ist die höchste Wertschätzung gegenüber Ihren Kunden.

 

»Blinde Flecke«

Warum ist es so wichtig, zu erfahren, wie Sie von Ihren Klientinnen und Klienten wahrgenommen werden? Das Bild, das Sie von Ihrem Coaching oder Ihrer Beratung haben, ist unvollständig. Es bildet nur einen Teil ab. Unbewusst senden Sie Signale aus, die nur andere wahrnehmen, Sie selbst jedoch nicht – dies ist Ihr »blinder Fleck« (Schmidt 2015, S. 148 ff).

Mit der Evaluation Ihrer Beratungs- und Coaching-Kompetenz erhalten Sie die Möglichkeit zur »Selbsteinsicht mit fremder Hilfe«, dadurch wird die »Ausbildung eines realistischen Selbstkonzeptes« ermöglicht (Müller 2008, S. 9). Das Wissen um die Fremdwahrnehmung ist eine wichtige Ergänzung und somit eine Erweiterung Ihrer persönlichen Selbsteinschätzung. Kurzum: Feedback vervollständigt das Bild und trägt dazu bei, dass der »öffentliche Bereich« durch den Abgleich von Selbst- und Fremdbild vergrößert wird. In der Folge kann sich der »blinde Fleck« verkleinern.

Was bedeutet dies konkret für Ihre Evaluation mit unserem Erhebungsinstrument? Es wird Ergebnisse geben, die Sie erwartet haben, und es wird Ergebnisse geben, die Sie überraschen werden. Vielleicht wirken Sie empathischer, als Sie dachten? Vielleicht wird Ihre Beratung oder Ihr Coaching als weniger hilfreich und zielführend empfunden, als Sie es sich wünschen? Sie merken, es warten viele spannende Ergebnisse auf Sie.

 

Evaluationskarten und passgenaue Weiter­entwicklung – die Vorteile auf einen Blick

Die Kombination von Evaluations- und Entwicklungsinstrument bedeutet, dass Sie nicht bei der Evaluation stehen bleiben, sondern Ihre Beratungs- und Coaching-Kompetenz sehr individuell weiterentwickeln können. Dies sind die Vorteile des Instruments:

Fundierte Fachlichkeit: Durch die Evaluationskarten erleben Sie Ihren Klienten als wertvollen Feedbackgeber. Dabei erhalten Sie ein kriteriengeleitetes Feedback, das die wesentlichen Beurteilungsdimensionen der Beratungs- und Coaching-Kompetenz umfasst. Dieses Feedback ist fachlich fundiert. Allgemeine Äußerungen wie »War ganz gut bei Ihnen« werden durch ein differenziertes Feedback ersetzt.

Geringer Zeitaufwand: Da sich die Karten schnell und unkompliziert einsetzen lassen, wird keine kostbare Coaching- und Beratungszeit verschwendet. Die Klientin oder der Klient sortiert die Karten, die Sie im Anschluss allein auswerten können.

Flexibilität: Zeitpunkt und Inhalt der Evaluation bestimmen Sie selbst. Sie entscheiden, wann und mit welchen Aussagen Ihre Beratungs- und Coaching-Kompetenz evaluiert wird. Ihre persönliche Bereitschaft und Ihr aufrichtiges Interesse sind dafür entscheidend. Sie sind motivierter, weil Sie die Items (Aussagen) auswählen können und es im wahrsten Sinne des Wortes »in der Hand haben«, welche Evaluationskarten bei der Klientin oder dem Klienten zum Einsatz kommen.

Vertraulichkeit: Sie allein werten die Karten aus und sehen das Ergebnis. Es besteht kein Grund zur Sorge vor einem unmittelbaren Vier-Augen-Feedback, bei dem Sie sich womöglich rechtfertigen müssen oder das Bedürfnis haben, ein Lob der Klientin oder des Klienten zu schmälern. Sie erhalten ein Feedback im geschützten Rahmen.

Vergleichbarkeit: Da die Evaluationskarten nach einem standardisierten Verfahren eingesetzt werden, können die Ergebnisse der einzelnen Feedbacks miteinander verglichen werden. Auf dieser Grundlage können Sie Ihre persönliche Weiterentwicklung dokumentieren. Ein objektivierbarer Gesamteindruck entsteht.

Verständlichkeit: Die Evaluationskarten sind einfach und verständlich formuliert, sodass unterschiedlichste Klientinnen und Klienten damit befragt werden können.

Objektivität: Die Karten geben die jeweiligen Items (Aussagen) vor, sodass es nur auf den Inhalt ankommt und nicht zusätzlich auf die Wirkung oder die Formulierung, wie es bei mündlichem Feedback häufig der Fall ist. Hier werden para- und nonverbale Signale der Feedback-Gebenden ausgeblendet.

Überschaubarkeit: Sie können aus den Rückmeldungen der Klientin oder des Klienten kleine Veränderungsziele ableiten und konkrete Maßnahmen für Ihre Weiterentwicklung planen. Bei einer Ergebnisdokumentation besteht somit auch in der Zukunft die Möglichkeit eines intraindividuellen Vergleichs Ihrer Beratungs- und Coaching-Kompetenz. Nicht alles muss (sofort) verändert werden; Sie können mit kleinen Schritten beginnen.

Wirksamkeit: Sie kennen die Einschätzungen Ihrer Klienten, sodass Sie Ihre Beratungs- und Coaching-Kompetenz gezielt optimieren können. Sie entwickeln ein Gefühl der Selbstwirksamkeit, indem Sie Ihre Weiterentwicklung bewusst planen und steuern. Sie erhalten ein passgenaues Hintergrundwissen, das Sie mit Reflexions- und Entwicklungsaufträgen festigen und vertiefen. Dies ist lernpsychologisch weitaus sinnvoller als das bloße Aneignen von Wissen.

Nachhaltigkeit: Sie überprüfen Ihre Fortschritte, sichern und erweitern die Qualität Ihres Coachings bzw. Ihrer Beratung.

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Quelle: Diese Veröffentlichung ist Teil einer Kooperation mit der Verlagsgruppe Beltz und ein Auszug des Booklets:

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