Gegen Ende des Jahres wird vielen Trainern, Coaches und Beratern bewusst: Ups, ich brauche ja Aufträge fürs kommende Jahr. Entsprechend boomt dann das Geschäft der Marketingberater und -unterstützer.
Alle Jahre dasselbe Ritual. Kaum sind die letzten Blätter von den Bäumen gefallen und kündigt sich die Adventszeit an, bimmelt bei den Marketingberatern für Trainer, Berater und Coaches ein, zwei Mal pro Tag im Büro das Telefon und fragen Trainings- oder Beratungsanbieter bei ihnen an, ob diese sie im Marketingbereich unterstützen könnten – oder es treffen entsprechende Mails bei ihnen ein.
Berater erwachen aus Marketing-Tiefschlaf
Monatelang herrschte zuvor, überspitzt formuliert, absolute Funkstille, doch nun schreit plötzlich alle Welt nach Beratung und Marketingunterstützung – und zwar möglichst umgehend und sofort.
Der Grund hierfür: Gegen Ende des Jahres schauen viele Berater in ihre Auftragsbücher fürs kommende Jahr und stellen fest: Ups, da klaffen ja noch große Löcher. Also versenden sie, nachdem sie zuvor monatelang im Marketing-Tiefschlaf waren, endlich mal wieder ein Mailing an ihre „sehr verehrten Kunden“. Und die ganz aktiven unter ihnen? Sie nehmen sogar den Telefonhörer in die Hand und rufen die Entscheider bei ihren Stammkunden an, um die Aufträge fürs Folgejahr unter Dach und Fach zu bringen.
Stammkunden brechen überraschend weg
Doch dann hören sie nicht selten: „Wir möchten im kommenden Jahr andere Schwerpunkte setzen. Deshalb muss ich Ihnen leider sagen,…“ Oder: „Unser Vorstand hat entschieden, dass wir 2019 …. Deshalb müssen wir Ihnen leider mitteilen,….“ Kurz: Die Trainer und Berater erhalten die mental fürs Folgejahr bereits fest eingeplanten Aufträge definitiv nicht, oder sie werden auf einen unbestimmten Zeitpunkt in der Zukunft vertröstet.
Geschieht dies, dann geraten nicht wenige Trainer, Coaches und Berater, insbesondere solche die in den zurückliegenden Jahren weitgehend von einer Handvoll Stammkunden lebten, in Panik. Also rufen sie zum Beispiel bei anderen Beratern an – nicht selten in der Hoffnung, dass diese ihnen einige Marketing-Zaubertricks verraten können, wie sie recht kurzfristig ihre Auftragsbücher füllen können.
Wunsch, kurzfristig Aufträge von Neukunden akquirieren
Entsprechend enttäuscht sind sie, wenn die Marketingberater zu ihnen dann sagen „Wir haben keine Zeit bzw. freien Kapazitäten“ oder gar: „Ihre Erwartungen sind unrealistisch, denn so kurzfristig, wie von ihnen erhofft, lassen sich zumindest Projektaufträge nicht generieren“ – speziell dann nicht, wenn eigentlich alle relevanten Marketinginstrumente fehlen, wie zum Beispiel
– ein gepflegter Adresspool,
– eine aussagekräftige, professionell wirkende Webseite und
– smarte „Schaufenster-Produkte“, die dazu geeignet sind, bei Neukunden sozusagen einen Fuß in die Tür zu bekommen und von ihnen einen kleinen Erstauftrag zu erhalten.
Ein gewisses Kunden-Sterben ist normal
Deshalb sehen wir die verstärkte Nachfrage nach unseren Leistungen gegen Jahresende und zu Jahresbeginn mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Mit einem lachenden Auge, weil es uns selbstverständlich freut, wenn unserer Leistungen nachgefragt werden. Mit einem weinenden Auge, weil diese Anfragen, meist nur ein Ausdruck der grundlegenden Defizite beim Marketing vieler Trainer, Coaches und Berater sind.
So fehlt zum Beispiel vielen Beratern das Bewusstsein, dass ein gewisses Kundensterben im Trainings- und Beratungsmarkt normal ist – selbst wenn ein Berater für seine Kunden eine Top-Leistung erbringt, denn immer wieder wechseln die Entscheider in den Unternehmen. Oder setzen diese andere Prioritäten. Deshalb ist es für Berater existenzgefährdend, sich auf einer Handvoll Stammkunden auszuruhen, und weil sie aktuell gut ausgelastet sind, ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten ganz einzustellen.
Neukunden lassen sich nicht über Nacht akquirieren
Viele Coaches und Trainer verdrängen zudem, dass sie keine „Schnelldreher“ verkaufen, sondern die Akquise von Neukunden sich im Trainings- und Coachingsmarkt in die Regel über Monate oder Jahre erstreckt. Deshalb sollten ihr Marketing und ihr Vertrieb eigentlich ein fortlaufender Prozess sein, damit sie, wenn überraschend Kunden wegbrechen, zumindest einige angewärmte potenzielle Neukunden in der Pipeline haben und nicht mit dem Kontakt- und Beziehungsaufbau sozusagen ganz am Anfang stehen.
Berater & Co. nehmen ihre Unternehmer-Aufgabe nicht wahr
Der wichtigste und entscheidende Punkt ist jedoch: Viele Trainer und Berater haben, obwohl sie Unternehmer sind, nicht verinnerlicht, dass das Marketing und der Vertrieb Kernprozesse in jedem Unternehmen sind. Deshalb ist und bleibt es ihr Job als Unternehmer, sich darum zu kümmern – und lässt sich die Verantwortung für die hiermit verbundenen Aufgaben weder an externe Dienstleister, noch an irgendwelche administrativen Mitarbeiter, die für die Trainer oder Berater arbeiten, delegieren. Diese können sie maximal bei ihrem Job unterstützen. Die Verantwortung für die Kernaufgabe Marketing und Vertrieb tragen sie.
Zum Autor: Dieser Artikel ist Teil einer Kooperation mit Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coaches bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Kuntz ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“, „Fette Beute für Trainer und Berater“ und „Warum kennt den jeder?“.
Internet: www.die-profilberater.de