Coaches und Berater gibt es wie Sand am Meer. Deshalb sollten Personen, die sich als Berater oder Coach – gleich welcher Couleur – selbstständig machen möchten, diesen Schritt sorgfältig planen. Sonst ist ihr Scheitern als Unternehmer absehbar.
„Ich mache mich als Coach und Berater selbstständig.“ Diesen Entschluss fassen zahlreiche Arbeitnehmer, die beruflich an einem Scheideweg stehen – aus den unterschiedlichsten Motiven. Entsprechend viele Frauen und Männer bieten heute Personen und Organisationen ihre beratenden Dienste an – zum Beispiel als Management-Coach und -Berater oder als Karrierecoach und -berater. Hinzu kommen die Angehörigen der klassischen Beratungsberufe wie Rechtsanwälte und Steuerberater. Deshalb stellt sich zunehmend die Frage: Wer soll all diese Beratungsleistungen kaufen?
Und die Zahl der Berater, Coaches, Mediatoren, Supervisoren usw. wird weiter steigen. Denn viele noch-nicht-Berater hegen die Illusion: Im Beratungsmarkt liegt das Geld auf der Straße; dort verdiene ich mir schnell eine goldene Nase. Hinzu kommt: Die Einstiegsbarrieren in den Berater- oder Coach-Beruf sind niedrig. Ein PC und Telefon im heimischen Wohnzimmer genügen scheinbar, und schon kann die „Berater-Karriere“ starten.
Die Schwierigkeiten beginnen meist erst nach dem Start der Selbstständigkeit. Denn dann stellt manch „Jung-Berater“ erstaunt fest: Es gibt Tausende von Mitbewerbern, die ähnliche Leistungen wie ich anbieten. Und wenn ich Unternehmen anrufe, höre ich stets: Kein Bedarf! Und Privatpersonen? Die legen erschreckt den Hörer auf, wenn ich ihnen meinen Preis nenne. Entsprechend schnell sind viele Möchtegern-Berater wieder vom Markt verschwunden.
Deshalb hier zehn Tipps, was Sie – neben der erforderlichen fachlichen Kompetenz – für eine erfolgreiche Existenz als Berater gleich welcher Couleur brauchen.
1. Eine glasklare Spezialisierung. „Die habe ich“, sagen zum Beispiel viele Konfliktberater und -coaches. Doch es macht einen Unterschied, ob sich zwei Liebende oder zwei Kollegen miteinander zanken. Oder ob zwei Abteilungen in einem Betrieb oder zwei Unternehmen einen Konflikt miteinander haben. Also benötigen Berater und Coaches zum „Bearbeiten“ dieser Konflikte auch eine unterschiedliche Kompetenz. Folglich sollten sich auch Konfliktberater spezialisieren.
2. Ein scharfes Profil. „Der passt zu mir/uns.“ Dieses Gefühl wollen Kunden bei „ihrem Berater“ oder Coach haben. Deshalb sollten Berater auch persönlich Profil zeigen. Denn während manche Kunden hemdsärmelige Typen bevorzugen, suchen andere professorale Eierköpfe. Und während manche primär „gestreichelt“ werden möchten, wünschen sich andere einen Tritt in den Hintern.
3. Eine exakt definierte Zielgruppe. Viele Coaches und Berater glauben: Wenn ich meine Zielgruppe beispielsweise mit der Formulierung „Führungskräfte in Unternehmen“ beschreibe, dann ist sie eindeutig definiert. Doch es gibt Klein- und Großunternehmen, Dienstleistungs- und Produktionsunternehmen. Und die ticken teils völlig unterschiedlich. Und nicht nur der Vorstandsvorsitzende des VW-Konzerns ist eine Führungskraft, auch der Vorarbeiter einer Putztruppe. Also sollte die Zielgruppe schärfer definiert werden. Sonst ist keine gezielte Kundenansprache möglich.
4. Ein Beuteschema. Eine Katze weiß: Es wäre vergebliche Liebesmühe, Wildschweine zu jagen. Also fängt sie Mäuse. Ein solches Beuteschema, das ihnen sagt, bei welchen Personen oder Organisationen sich ein Engagement lohnt, brauchen auch Coaches und Berater. Sonst verpuffen ihre Marketingmaßnahmen wirkungslos.
5. Entwickelte „Produkte“. Viele Berater geraten ins Schwitzen, wenn ein potenzieller Kunde im telefonischen Erstkontakt sagt: „Wir haben das Problem“ oder „Wie könnten Sie uns dabei unterstützen?“ Dann antworten viele: „Das kann ich Ihnen so nicht sagen. Hierfür müssten wir uns erst mal treffen und analysieren. Danach könnte ich Ihnen ein Angebot unterbreiten.“ Dazu haben die (Noch-nicht-)Kunden in der Regel keine Lust. Denn noch sind sie am Sondieren: Kommt der Berater eventuell als Unterstützer für mich in Betracht? Um dies zu erkunden, sind sie nicht bereit, sich mehrere Stunden mit einem Kandidaten hinzusetzen und ihm ihr Herz auszuschütten. Also kontaktieren sie einen anderen Berater. Ähnlich verhält es sich bei den meisten Coaches. Auch sie haben aus ihren Leistungen keine handfesten Produkte entwickelt. Entsprechend schwer fällt es ihnen, ihren Kunden zu vermitteln: „Das können Sie bei mir kaufen, und diesen Nutzen haben Sie davon.“
6. Zwei, drei „Schaufensterprodukte“. Fast alle größeren Unternehmen existieren seit zehn, 50 oder gar mehr als 100 Jahren. Also haben sie auch schon externe Unterstützer. Deshalb haben sie für die Standardleistungen im Beratungsbereich meist keinen Bedarf. Also braucht jeder Berater – zumindest im B2B-Bereich – zwei, drei smarte Schaufenster- oder Türöffnerprodukte, mit denen er das Interesse von Neukunden wecken und einen (kleinen) Erstauftrag von ihnen gewinnen kann.
7. Handfeste Kaufargumente. Egal, welche Leistungen Berater und Coaches Kunden offerieren, sie haben stets Mitbewerber. Also benötigen sie handfeste – zum Beispiel aus Ihrer Biografie – abgeleitete Argumente, warum ihre Zielkunden sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten; außerdem, warum sie ihnen als „Spezialisten für …“ eventuell sogar einen deutlich höheren Preis als einem „No-name“ bezahlen sollten.
8. Eine Marketing- und Vertriebsstrategie. Beratungsleistungen kaufen Kunden nicht so spontan wie Eis am Stiel. Der Kaufentscheidungsprozess erstreckt sich meist über Wochen und Monate, teils sogar Jahre. Deshalb braucht jeder Berater eine Strategie, wie er zunächst die Aufmerksamkeit von Noch-nicht-Kunden weckt und diese dann Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führt. Sonst erkalten lauwarme Kontakte schnell wieder.
9. Eine starke Online-Präsenz. Wenn Personen oder Organisationen heute einen Berater oder Coach suchen, setzen sie sich meist an den PC und geben bei Google & Co solche Suchbegriffe wie „Karriereberater“, „Karrierecoach“ oder solche Suchwortkombinationen wie „Motivationsberater“ oder „Motivationscoach Stuttgart“ ein. Also müssen Berater dafür sorgen, dass ihre Zielkunden sie im Internet leicht und schnell finden; außerdem, dass Besucher ihrer Webseite rasch den Eindruck gewinnen „Das scheint ein echter ‚Spezialist für …‘ zu sein.“ Sonst verschwinden sie schnell wieder.
10. Ausdauer und Geduld. Um sich als Berater – gleich welcher Couleur – selbstständig zu machen, benötigt man weniger Geld als zum Eröffnen einer Imbissbude. Dafür haben Berater keine Laufkundschaft. Sie müssen sich ihre Aufträge erarbeiten. Das erfordert Ausdauer und Geduld. Deshalb gewinnen oft nicht die besten Berater das Rennen um die begehrten Aufträge, sondern diejenigen, die Marathonläufer- statt Sprinterqualitäten zeigen.
Zum Autor: Dieser Artikel ist Teil einer Kooperation mit Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.