In diesem Artikel möchte ich Ihnen ein Modell vorstellen, mit dessen Hilfe Sie als Coach, Trainer oder Berater einfach höhere Honorare erzielen können. Diese Strategie der Preisgestaltung begegnet Ihnen vielfach bei Konsumgütern aller Art – vom Autokauf bis zum Rasierapparat.
Die Drei-Apfel-Preisstrategie
Stellen Sie sich vor, ein Obsthändler stellt zwei 1kg-Körbe mit Äpfeln in seinem Laden auf: Der eine Korb – Apfel normal – kostet 1,00€, der andere Korb mit Äpfeln – Superapfel – kostet 3,50€. Was glauben Sie, welche der Körbe in diesem Fall der meist verkaufte sein wird und wie groß der durchschnittliche Umsatz sein wird?
Erfahrungsgemäß wird es so laufen: Die meist verkaufte Apfelkorb wird der für 1,00€ sein. Der Durchschnittserlös wird vermutlich bei ca. 1,50€ bis 2,00€ liegen, da die meisten Käufer die billigere Variante nehmen und nur wenige die etwas teurere.
Stellen Sie sich nun vor, der Obsthändler stellt eine dritte Apfelsorte daneben. Diese bepreist er mit 7,50€ je Korb.
Welcher Korb glauben Sie nun, wird der meist verkaufte sein?
Ich denke, dass nun der mittlere Korb der meist verkaufte sein wird, also der für 3,50€.
Da aber nun viele Käufer keinesfalls die billigsten Äpfel haben wollen und auch einige Käufer die Alternative haben, eine höherpreisigen Apfel zu kaufen, steigt der Durchnittspreis der verkauften Äpfel an – ich schätze auf ca. 5,00€. Dieses Prinzip der Durchschnittspreiserhöhung funktioniert auch bei Honoraren.
Umsetzung der Drei-Apfel-Strategie in Coaching, Training, Beratung
Um die Strategie zur Erhöhung des Durchschnittspreises in Coaching, Training und Beratung erfolgreich anzuwenden, sollten Sie zunächst Ihr Angebot produktisieren.
Achten Sie darauf, dass sich Ihr Beratungsprodukt nicht einfach nur in der angesetzten Gesamtdauer oder in der Anzahl der Sitzungen unterscheidet und über einen einfachen Dreisatz hoch- und runter rechnen lässt.
Keinesfalls sollten Sie den Wert Ihres Honorars noch in Misskredit bringen, weil Sie beispielsweise Rabatte auf „Zehnerpakete“ oder ähnliches anbieten. Das Signal an den Kunden ist dann: Das Honorar ist es nicht wert.
Jedes Ihrer Produkte muss andere Kriterien als „zeitbasiertes Honorar“ beinhalten.
Das könnten sein:
– Beratung auch zu ungewöhnlichen Uhrzeiten
– Garantien, die es im Niedrigpreisprodukt nicht gibt
– Bei Abonnements: Aufsparmöglichkeiten über längere Zeiträume
– Bei Tagessätzen: Zusatzleistungen wie beispielsweise „Nachbesprechungen“
Fiktive Beispiele:
A: Einfaches Coaching:
– 3 Sitzungen á ca. 1,5 Stunden in 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.
– Preis = 545,00€
B: Standardcoaching
– 3 Sitzungen á ca. 1,5 Stunden in 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele
– Zusätzlich Begleitung per asynchronem E-Mail-Coaching, Antworten innerhalb von 48 Stunden
– Coachingzeiten von 09:00 bis 17:00 Uhr werktags
– Preis = 645,00€
C: Premiumcoaching
– Sitzungen nach Bedarf innerhalb von 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele
– Zusätzlich Begleitung per asynchronem E-Mail-Coaching, Antworten innerhalb von 24 Stunden
– Coachingzeiten von 09:00 bis 21:00 Uhr werktags.
– Zusätzlich synchrones Onlinecoaching
– Preis = 955,00€
Vorteile der Drei-Apfel-Preisstrategie
Da die Akquise immer gleich aufwändig ist – egal, wie hoch der Preis eines Angebotes ist – erzielen Sie bei gleichem Akquiseaufwand ein durchschnittlich höheres Honorar.
Ihre Kunden haben die Wahl zwischen „einfach“, „normal“ und „premium“. Somit befriedigen Sie auch unterschiedliche Prestige-Ansprüche Ihrer Kunden.
Mit der einfach anwendbaren Methode der Drei-Apfel-Preisstrategie können Sie es schaffen, Ihr durchschnittliches Honorar deutlich anzuheben.
Zum Autor: Robert Flachenäcker ist Coach, Trainer und Autor. Mit seinem Unternehmen beratungs-raum.de bietet er außerdem Co-Working Spaces für Coaches, Trainer und Berater an.