Fast alle Coaches sind Klein-Unternehmer. Entsprechend begrenzt sind ihre Marketing-Budgets. Also sollten sie ihre Marketing-Aktivitäten sehr sorgsam planen, um Verschwendung zu vermeiden.

Für alle Unternehmen gilt: Sie haben ein begrenztes Budget an Zeit und Geld, das ihnen für ihr Marketing zur Verfügung steht. Und die eigentliche Marketing-Kunst besteht darin, die begrenzten Mittel möglichst effektiv, also wirksam einzusetzen. Dies gilt insbesondere für solche Anbieter, die wie die meisten Coaches als Einzelkämpfer am Markt agieren, denn ihre Budgets an Zeit und Geld sind niedriger als die von Konzernen.

Also sollten Sie als Coach Ihre Marketingaktivitäten sorgsam planen. Bevor Sie einzelne Maßnahme starten, sollten Sie definieren, wie viel Zeit und Geld Sie zum Beispiel im kommenden Jahr in Ihr Marketing investieren möchten. Die Antwort kann beispielsweise lauten: 500 Euro pro Monat, also 6000 Euro im Jahr, und 15 Prozent meiner wöchentlichen Arbeitsarbeit.

Frage: Wo drückt Sie der „Schuh“ am stärksten?

Steht Ihr Marketingbudget, stellt sich die Frage: Wofür investiere ich meine begrenzten Mittel? Um diese Frage zu beantworten, sollten Sie sich zunächst fragen: Wo drückt mich momentan am stärksten der Schuh? Zum Beispiel beim Genieren von Anfragen? Oder beim Umwandeln der Anfragen in Aufträge? Oder beim Gewinnen von Folgeaufträgen? Oder …?

Angenommen die Antwort lautet: Beim Genieren von Anfragen. Dann ist die nächste Frage: Warum habe ich so  wenige Anfragen? Die Antworten können vielfältig sein – zum Beispiel:

• „Es kennen mich noch zu wenige Zielkunden.“
• „Es interessieren sich zu wenige Personen/Organisationen für meine Produkte/Leistungen.“
• „Viele Privatpersonen schreckt mein Preis von 150 Euro/Stunde ab.“
„……“

1. Kernproblem: (Scheinbar) zu wenig Interesse an der Leistung

Nehmen wir an, es interessieren sich zu wenige Personen/Organisationen für Ihre Leistungen. Dann sollten Sie analysieren: Warum? Besteht wirklich zu wenig Interesse an Ihren Leistungen oder

• ist Ihr „Produkt“ nicht attraktiv verpackt oder
• sprechen Ihre Werbeunterlagen die falschen Personen/Organisationen an oder
• stimmt aus Kundensicht das Preis-Leistungs-Verhältnis nicht oder
• ………?

Abhängig von der Antwort sollten Sie entweder neue Produkte entwickeln oder Ihre Positionierung überdenken. Oder Ihre Produkte neu verpacken. Oder Ihre Werbemittel überarbeiten. Erst danach sollten Sie Zeit und Geld in Mailings oder in Pressearbeit oder in das Optimierern Ihrer Webseite für die Websuche investieren. Denn was nutzt es Ihnen, wenn Sie bildhaft gesprochen, die Leute mit der Nase auf sich und Ihre Leistungen stoßen, diese sich hierfür aber schlichtweg nicht interessieren? Oder wenn sie dessen Verpackung und Präsentation nicht überzeugt? Nichts! Denn dann kontaktieren sie Sie auch nicht. Also können Sie ihnen auch nichts verkaufen.

2. Kernproblem: Zu geringe Bekanntheit

Anders ist es, wenn das Ergebnis Ihrer Analyse lautet: Wenn Personen/Organisationen mit dem Problem x oder der Herausforderung y erst mal von meinem Produkt/meiner Leistung erfahren, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie mich kontaktieren und mir einen Auftrag erteilen. Dann liegt die geringere Zahl der Anfragen vermutlich daran, dass noch zu wenige Personen Sie und Ihre Leistungen kennen. Denn wer Sie nicht kennt oder Sie bei der Suche im Netz nicht findet, kann Sie auch nicht kontaktieren. So einfach ist das.

Also sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie sich und Ihre Leistungen bekannter machen – zum Beispiel, indem Sie

• Artikel zu den Kernthemen Ihrer Arbeit schreiben, und diese in (Print- und Online-)Medien publizieren.

• Ihren Adresspool für Mailings weiter ausbauen und die gespeicherten Personen/Organisationen „mäßig, aber regelmäßig“ kontaktieren.

• Ihre Webseite so optimieren, dass sie bei einer Suche im Netz beispielsweise bei solchen Wortkombis wie „Führungskräfte-Coaching Hamburg“ gut gefunden wird.

Marketing ist Ihr Job – Punkt. Aus. Basta.

Welche Marketingmaßnahmen zielführend sind, hängt stark von Ihrer Marktposition, Ihren Zielkunden und Ihren Leistungen ab. An einer sauberen Analyse Ihrer Marktposition und Marketingsituation führt kein Weg vorbei – zumindest wenn Sie kein Marketing im Blindflug betreiben möchten. Mit allgemeinen Tipps „Tuen Sie dies und das“ kommen Sie nicht weit. Und wenn Sie hierzu keine Lust haben, wie viele Ihrer Berufskollegen, weil Sie ja ein Coach und kein „Marketing-Mensch“ sind? Dann sollte Ihnen jemand mal die Leviten lesen: Als selbstständiger Coach sind Sie auch ein Unternehmer. Und das Marketing sowie der Vertrieb sind Kernprozesse in jedem Unternehmen. Es ist schlicht Ihr Job, sich hierum zu kümmern – oder sich zumindest so viel Marketing-Knowhow anzueignen, dass Sie die Empfehlungen von Marketingdienstleistern bewerten können. Sonst ist für Marketingberater ein Leichtes, Ihnen irgendwelche Dinge aufzuschwatzen, die im besten Fall „nice to have“ sind, aber nicht Ihrem akuten Bedarf entsprechen. Zum Beispiel einen Blog. Oder drei YouTube-Videos. Oder ein Re-Design Ihrer Webseite. Oder eine Social-Media-Kampagne. Hand aufs Herz: Wie viele solcher Dinge wurden Ihnen in den letzten Jahren schon aufgeschwatzt, die sich im Rückblick als wenig zielführend erwiesen?

Einen Marketingplan erstellen: So gehts

Wenn die Analyse steht, können Sie Ihr Marketingkonzept und Ihren Marketingplan entwerfen. Angenommen, Sie haben bereits einen Pool von potenziellen Kundenadressen. Sie erreichen Ihre Wachstums- und Ertragsziele aber nicht, wenn Sie permanent im selben Adresspool fischen. Dann könnte Ihr Marketingkonzept wie folgt aussehen: Ich schreibe weiterhin wie bisher alle (Noch-nicht-)Kundenadressen in meinem Adresspool vier Mal pro Jahr an – und schicke Ihnen mal einen Artikel, mal eine Einladung, mal … Ergänzend dazu ergreife ich jedoch folgende Maßnahmen:

• Ich optimiere meine Webseite, so dass sie bei Suchabfragen mit solchen Wortkombis wie „Konfliktcoaching Hamburg“ und „Konfliktberatung Hamburg“ gut gefunden wird.

• Ich betreibe eine Schmalspur-(Online-)PR, um mehr Spuren im Web zu hinterlassen sowie mehr Links auf meine Webseite aufzubauen und damit pro Jahr zwei, drei Artikel von mir erscheinen, die ich anschließend per Mail an meine Zielkunden senden kann.

• Ich veranstalte zwei Mal pro Jahr ein öffentliches Seminar zu einem Low-Budget-Preis oder halte einen Vortrag in meiner Zielregion, um Interessenten die Chance zu geben, mich persönlich kennenzulernen.

Die damit verbundenen Aufgaben sollten Sie dann – auch wenn Sie einen Dienstleister mit Teilaufgaben beauftragen – unmittelbar terminieren. Denn für viele Berater und Coaches gilt wie für die meisten Menschen:  Alle nicht-dringlichen jedoch wichtigen Aufgaben, die nicht im Terminkalender stehen, werden nie erledigt.

Realistische Erwartungen und Geduld haben

Prüfen Sie zuvor noch, ob die geplanten Maßnahmen mit Ihrem Marketingbudget vereinbar sind. Und achten Sie darauf, dass Ihre Erwartungen realistisch sind. Sonst ist die Gefahr groß, dass Sie Ihr an sich gutes Marketingkonzept rasch wieder über Bord werfen, weil Sie zum Beispiel solche Irrglauben hegen:

• Wenn ein Artikel von mir in der Zeitschrift xy erscheint, dann steht mein Telefon nicht mehr still.

• Wenn ich meine Zielkunden per Mail anschreibe, dann trudeln zuhauf Anfragen bei mir ein.

• Wenn ich meine Webseite auf die Begriffe „Konfliktberatung“ und „Konfliktcoaching“ optimiere, dann „explodieren“ die Klicks auf meine Webseite.

Das sind unrealistische Erwartungen. Einen solchen Big Bang wird es nicht geben. Auch weil für alle Coaching-Leistungen gilt: Ihre Zielkunden haben hierfür nicht immer einen Bedarf. Doch wenn bei ihnen ein Bedarf entsteht, dann sollten Sie Ihren Namen „als Spezialist für …“ im Hinterkopf gespeichert haben oder Ihr Unternehmen bei einer Google-Suche rasch finden.

Letztlich sind all Ihre Marketingmaßnahmen nur kleine Steinchen, die Sie ins Wasser werfen, mit dem Ziel, dass hieraus mit der Zeit eine größere Welle entsteht. Entsprechend hartnäckig und ausdauernd müssen Sie sein. Doch wenn Sie dies sind, dann entsteht irgendwann auch die erhoffte Welle.

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u.a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.