Die Kaltakquise ist für mich so spannend wie ein Krimi. Das war es von Beginn an meiner Vertriebstätigkeit und ist bis heute so geblieben.
Der Akquise-Krimi beginnt für mich bereits mit der Vorab-Recherche nach neuen interessanten Unternehmen, doch auch die Suche nach den jeweiligen optimalen Ansprechpartnern empfinde ich als spannend. Richtig Fahrt nimmt für mich der Krimi dann auf, wenn ich das erste Gespräch führe und somit den Kontakt herstelle. Gelingt es mir jetzt, nach dem Anruf eine Email zu versenden, bleibt die Spannung für mich weiter aufrecht bestehen und zwar solange, bis ich mein Ziel erreicht habe, einen persönlichen Termin abzustimmen oder gar die mündliche Bestätigung für einen ersten Auftrag einzuholen.
Vermutlich können Sie an dieser Stelle meine Leidenschaft für die Akquise noch nicht so ganz teilen. Womöglich ist auch eher das Gegenteil der Fall und Ihnen ist unwohl bei dem Gedanken zum Hörer zu greifen, um eine noch fremde Person anzurufen. Mit meinen folgenden Tipps möchte ich versuchen, Ihnen die Hemmungen vor der Kaltakquise zunehmen und dafür den Akquise-Ehrgeiz zu entfachen.
Los geht’s.
Tipp 1: Das Herausarbeiten der USP’s (Unique Selling Points).
Beantworten Sie bitte schriftlich folgende Fragen – gerne auch gemeinsam im Team!
– Für welche Werte steht Ihr Unternehmen?
– Welche Vorteile fallen Ihnen zu Ihren Produkten / zur Ihren Dienstleistungen ein im Vergleich zu den Mitbewerbern? Wichtig: Es geht nicht darum, was die Konkurrenz schlechter macht, es geht darum, was Ihre Produkte / Dienstleistung auszeichnet!
– Welche Mehrwerte können Sie einem Interessenten zusichern, wenn er sich für eine Zusammenarbeit mit Ihnen und Ihrem Team entscheidet?
Tipp 2: Führen Sie das erste Gespräch so kurz wie möglich!
Für das erste Gespräch reichen meist 3-5 Minuten völlig aus, denn es geht jetzt zunächst „nur“ um das Vorstellen und das Neugierig machen und nicht um das Einholen einer sofortigen „Kaufbestätigung“. Eine Produkterklärung folgt in aller Regel erst im zweiten Gespräch. Legen Sie Ihren Schwerpunkt auf einen seriösen Vertriebsaufbau! Das kostet zwar etwas mehr Zeit, wirkt aber dadurch deutlich kompetenter und nicht „gepresst“.
Tipp 3: Versuchen Sie Ihren Gesprächspartner auf Ihre Website zu lotsen!
Gelingt Ihnen das bereits bei Ihrem ersten Gespräch, haben Sie den Vorteil, dass Ihr Gesprächspartner Sie gleich deutlich besser im Gedächtnis behält! Auf die Frage „Um was geht es denn eigentlich überhaupt?“, könnten Sie antworten: „Herr Müller, sind Sie gerade online und an Ihrem Computer? Dann nennen ich Ihnen fix unsere Website und Sie haben gleich einen umfassenden Eindruck.“
Tipp 4: Haben Sie keine Angst vor Ablehnungen!
Ein „Kein Interesse“ gehört bei der Kaltakquise dazu und ist auch legitim. Das bedeutet nicht immer gleich, dass Sie das Gespräch schlecht aufgebaut haben. Es kann immer wieder einmal sein, dass Ihr Gesprächspartner vielleicht doch nicht zu Ihrer Zielgruppe gehört oder aber, dass er mit dem aktuellen Lieferanten / Partner vollauf zufrieden ist und ein Wechsel nicht in Frage kommt. In solch einer Situation, könnten Sie abschließend noch so reagieren: „Herr Müller, vielleicht könnte ja zu einem späteren Zeitpunkt einmal eine ergänzende Zusammenarbeit von Interesse sein? Ich würde mich freuen, wenn ich Ihnen kurz via Email unsere Kontaktdaten zu senden darf…?“
Tipp 5: Brust raus, Kopf hoch!
Wenn Sie nicht zu 150 Prozent überzeugt sind, von dem was Sie und Ihr Unternehmen anbieten, wie soll es denn dann Ihr Gesprächspartner sein bzw. werden?
Rufen Sie sich immer wieder Ihre Unique Selling Points ins Gedächtnis und machen Sie sich bewusst, dass Sie sich nicht verstecken müssen! Sie werben für ein gutes Produkt, für eine gute Dienstleistung! Sie arbeiten für ein tolles Unternehmen, Sie bieten einen guten Service an!
Tipp 6: Legen Sie sich kontinuierlich Wiedervorlagen!
Bitte legen Sie kontinuierlich Wiedervorlagen am besten in Form von Aufgaben über Ihr Emailprogramm für jeden einzelnen Kontakt. Damit steht und fällt der langfristige Akquise-Erfolg, denn wenn ein Interessent äußert, dass er generell Ihr Angebot interessant findet, aber aktuell kein Bedarf hat, dann sollten Sie sich unbedingt, in einem Abstand von ca. 6-8 Monaten wieder in Erinnerung bringen.
Kaltakquise ist kein Sprint sondern gleich eher einem Langstreckenlauf.
Lieber Leser, ist es mir gelungen, Hemmungen und Zweifel abzubauen und Ihnen dafür die Kaltakquise als spannendes Akquisetool näher zu bringen? Ich würde mich sehr freuen, wenn dem so ist.