Kennen Sie diese Menschen, die mit jedem mühelos ins Gespräch kommen?
Solche Fähigkeiten sind im Business absoluter Wettbewerbsvorteil. Alles eine Frage der Begabung? Nein! Diese Fähigkeiten können Sie auch lernen. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie starke Verbindungen zu anderen Menschen aufbauen.
Vor ein paar Jahren bin ich mit meiner guten Freundin Anna in die Karibik geflogen.
Vom Flughafen aus schlugen wir uns mit unserem Schul-Englisch durch. Am Hotel angekommen, gab ich dem Taxifahrer mit einem “Sänk ju!” ein Trinkgeld.
Und Anna? Ich hatte noch nicht einmal unsere Koffer ins Hotel getragen, da war sie bereits im freudigen Austausch mit der Dame an der Rezeption. Zwei Minuten später kam sie lächelnd auf mich zu: “Ich habe uns mal eben ein kostenloses Upgrade klargemacht.”
Ich konnte mir Annas Erfolge nicht erklären. In unseren Englischkenntnissen lagen wir gleichauf. Erst später entdeckte ich, dass sie mir in einer entscheidenden Fähigkeit überlegen war: Sie baute mühelos Verbindungen zu anderen Menschen auf. Dazu nutzte sie mehr als nur ihre Sprache.
Mit kaum einem anderen Thema habe ich in meiner Zeit als Coach und Trainr mehr Menschen zum Erfolg verholfen. Denn was Anna intuitiv beherrscht, ist der Schlüssel zum Erfolg in Verkauf, Führung und selbst für erfüllte Beziehungen. Hier teile ich diese fünf Geheimnisse mit Ihnen.
1. Wen mögen wir am liebsten?
Richtig! Menschen mögen Menschen, die so sind wie sie selbst. Schon aus evolutionärer Sicht ergibt das Sinn. Wenn uns etwas vertraut ist, können wir leichter einstufen, ob es Gefahr bedeutet oder nicht. Je mehr Sie Ihrem Gesprächspartner ähneln, desto familiärer wirken Sie auf ihn.
Im Volksmund heißt es: Gleich und gleich gestellt sich gern. In der Tat ist es leichter, ein Gespräch mit einem wildfremden Menschen zu beginnen, wenn Sie eine Gemeinsamkeit haben.
Die Amerikaner nutzen dazu gerne den Herkunfsort. Kommen zwei Menschen aus dem gleichen Staat haben sie sofort einen gemeinsamen Nenner, von dem aus sie ins Gespräch starten können.
2. Spiegeln Sie die Körspersprache des Gegenübers
Anna hat uns gezeigt: Sprache ist mehr als Worte. Auch unsere Gestik spricht Bände. Manche Menschen legen ihre Hand aufs Herz, wenn ihnen etwas sehr wichtig ist. Tun Sie dies im Gespräch auch, versteht Ihr Gegenüber intuitiv die Wichtigkeit Ihrer Worte.
Das gilt auch für Mimik. Bleiben Sie nciht neutral, wenn Sie Trauer oder Leid im Gesicht des anderen sehen. Nicht umsonst verfügen wir Menschen über Spiegelneuronen, mit denen wir uns in andere hineinversetzen können.
Probieren Sie es selbst aus. Suchen Sie sich ein Bild eines Menschen, der gut drauf ist. Nun beobachten Sie das Gesicht und ahmen Sie die Details in dessen Ausdruck nach. Sie werden verblüfft sein, wie sich das Gefühl auch in Ihrem Körper entfaltet.
Indem Sie Gestik und Mimik des Gesprächpartners nachahmen, fühlen Sie sich noch tiefer in ihn hinein.
Gehen Sie dabei subtil vor und lassen Sie ruhig ein paar Sekunden vergehen, bevor Sie dem anderen “folgen”. Ihr Gegenüber sollte davon bewusst nichts mitbekommen, sonst geht die ganze Sache schnell mal nach hinten los.
3. Treffen Sie den richtigen Ton
Manche Menschen sprechen schnell, andere langsamer. Wir sind uns dessen in der Regel nicht bewusst. Im Laufe unseres Lebens entwickeln wir alle unsere eigene Ausdrucksweise.
Diese hängt damit zusammen, wie wir die Welt sehen. Stark visuell geprägte Menschen sehen zum Beispiel Bilder vor ihrem inneren Auge, wenn sie reden, und beschreiben diese mit ihrer Sprache. Das führt oft dazu, dass sie relativ schnell sprechen. Andere Menschen sprechen verstärkt aus dem Gefühl heraus. Da sich Gefühle langsamer entfalten, sprechen diese Menschen oft auch langsamer.
Egal, ob jemand schnell oder langsam spricht, laut oder leise – indem Sie Ihren Tonfall sei nem anpassen, verlegen Sie das Gespräch in die Welt, in der sich der andere wohlfühlt.
4. Wiederholen Sie die Worte des Gegenübers
Wenn Sie merken, dass Ihr Gesprächspartner gerade eine für ihn wichtige Botschaft in ein paar treffenden Worten zusammengefasst hat, dann wiederholen Sie diese Worte. Damit unterstreichen Sie die Bedeutung und geben dem Gegenüber das gute Gefühl, ihn voll verstanden zu haben.
Beispiel: Ihr Gegenüber sagt: „Mir ist ganz besonders wichtig, dass unser Kundenservice sich wirklich mit den individuellen Problem des Kunden auseinandersetzt.“ Dann können Sie sagen: „Sie möchten also, dass Ihr Kundenservice die Kunden versteht? Verstehe ich Sie richtig, dass das Servicepersonal auf das individuelle Problem des Kunden eingehen und sich damit auseinandersetzen soll?“ Ihr Gegenüber wird erfreut lächeln und Ihnen mit gutem Gefühl zustimmen.
5. Legen Sie den Schalter im Kopf um
Der letzte und wichtigste Punkt: Gehen Sie von Anfang an in das Gespräch mit der Einstellung, dass Sie sich super mit Ihrem Gegenüber verstehen werden.
Wenn Sie zweifeln oder ängstlich sind, beherrschen Sie diese negativen Gefühle. Sie führen dazu, dass Sie nicht voll im Moment sind und entsprechend werden Sie sich auch weniger auf den Moment konzentrieren können. Das nennen wir selbsterfüllende Prophezeiung.
Lösen Sie sich von jedem Zweifel. Mein Tipp dazu: Gehen Sie kurz vor dem Gespräch für eine Minute in die Power-Pose. Dabei stellen Sie sich hüftbreit hin und strecken Ihre Arme wie Rocky in den Himmel. Sie werden schnell spüren, wie der Held in Ihnen lebendig wird. So kann Sie nichts und niemand aufhalten.
Fazit – alles nur Manipulation?
Oft fragen mich Kunden, ob diese Kniffe nicht einfach nur Manipulationen sind. Darauf frage ich gerne: Was ist das Ziel zweier Menschen, die ein Gespräch starten? Richtig! Verstehen und verstanden werden.
In meinen Augen profitieren also immer beide. Sie manipulieren Ihren Gesprächspartner nicht, sondern Sie führen ein sehr effizientes Gespräch. Sie lernen, ihn besser zu verstehen und er bekommt viel schneller genau das, was er sich von Ihnen wünscht.
Was passiert, wenn wir uns wirklich verstanden fühlen? Wir bauen Vertrauen auf. Und nichts stärkt die Verbindung zwischen zwei Menschen so sehr wie gegenseitiges Vertrauen.