Category: Tipps und Trends für Coaches

Gegen Ende des Jahres wird vielen Trainern, Coaches und Beratern bewusst: Ups, ich brauche ja Aufträge fürs kommende Jahr. Entsprechend boomt dann das Geschäft der Marketingberater und -unterstützer.

Alle Jahre dasselbe Ritual. Kaum sind die letzten Blätter von den Bäumen gefallen und kündigt sich die Adventszeit an, bimmelt bei den Marketingberatern für Trainer, Berater und Coaches ein, zwei Mal pro Tag im Büro das Telefon und fragen Trainings- oder Beratungsanbieter bei ihnen an, ob diese sie im Marketingbereich unterstützen könnten – oder es treffen entsprechende Mails bei ihnen ein.

Berater erwachen aus Marketing-Tiefschlaf

Monatelang herrschte zuvor, überspitzt formuliert, absolute Funkstille, doch nun schreit plötzlich alle Welt nach Beratung und Marketingunterstützung – und zwar möglichst umgehend und sofort.

Der Grund hierfür: Gegen Ende des Jahres schauen viele Berater in ihre Auftragsbücher fürs kommende Jahr und stellen fest: Ups, da klaffen ja noch große Löcher. Also versenden sie, nachdem sie zuvor monatelang im Marketing-Tiefschlaf waren, endlich mal wieder ein Mailing an ihre „sehr verehrten Kunden“. Und die ganz aktiven unter ihnen? Sie nehmen sogar den Telefonhörer in die Hand und rufen die Entscheider bei ihren Stammkunden an, um die Aufträge fürs Folgejahr unter Dach und Fach zu bringen.

Stammkunden brechen überraschend weg

Doch dann hören sie nicht selten: „Wir möchten im kommenden Jahr andere Schwerpunkte setzen. Deshalb muss ich Ihnen leider sagen,…“ Oder: „Unser Vorstand hat entschieden, dass wir 2019 …. Deshalb müssen wir Ihnen leider mitteilen,….“ Kurz: Die Trainer und Berater erhalten die mental fürs Folgejahr bereits fest eingeplanten Aufträge definitiv nicht, oder sie werden auf einen unbestimmten Zeitpunkt in der Zukunft vertröstet.

Geschieht dies, dann geraten nicht wenige Trainer, Coaches und Berater, insbesondere solche die in den zurückliegenden Jahren weitgehend von einer Handvoll Stammkunden lebten, in Panik. Also rufen sie zum Beispiel bei anderen Beratern an – nicht selten in der Hoffnung, dass diese ihnen einige Marketing-Zaubertricks verraten können, wie sie recht kurzfristig ihre Auftragsbücher füllen können.

Wunsch, kurzfristig Aufträge von Neukunden akquirieren

Entsprechend enttäuscht sind sie, wenn die Marketingberater zu ihnen dann sagen „Wir haben keine Zeit bzw. freien Kapazitäten“ oder gar: „Ihre Erwartungen sind unrealistisch, denn so kurzfristig, wie von ihnen erhofft, lassen sich zumindest Projektaufträge nicht generieren“ – speziell dann nicht, wenn eigentlich alle relevanten Marketinginstrumente fehlen, wie zum Beispiel

– ein gepflegter Adresspool,
– eine aussagekräftige, professionell wirkende Webseite und
– smarte „Schaufenster-Produkte“, die dazu geeignet sind, bei Neukunden sozusagen einen Fuß in die Tür zu bekommen und von ihnen einen kleinen Erstauftrag zu erhalten.

Ein gewisses Kunden-Sterben ist normal

Deshalb sehen wir die verstärkte Nachfrage nach unseren Leistungen gegen Jahresende und zu Jahresbeginn mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Mit einem lachenden Auge, weil es uns selbstverständlich freut, wenn unserer Leistungen nachgefragt werden. Mit einem weinenden Auge, weil diese Anfragen, meist nur ein Ausdruck der grundlegenden Defizite beim Marketing vieler Trainer, Coaches und Berater sind.

So fehlt zum Beispiel vielen Beratern das Bewusstsein, dass ein gewisses Kundensterben im Trainings- und Beratungsmarkt normal ist – selbst wenn ein Berater für seine Kunden eine Top-Leistung erbringt, denn immer wieder wechseln die Entscheider in den Unternehmen. Oder setzen diese andere Prioritäten. Deshalb ist es für Berater existenzgefährdend, sich auf einer Handvoll Stammkunden auszuruhen, und weil sie aktuell gut ausgelastet sind, ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten ganz einzustellen.

Neukunden lassen sich nicht über Nacht akquirieren

Viele Coaches und Trainer verdrängen zudem, dass sie keine „Schnelldreher“ verkaufen, sondern die Akquise von Neukunden sich im Trainings- und Coachingsmarkt in die Regel über Monate oder Jahre erstreckt. Deshalb sollten ihr Marketing und ihr Vertrieb eigentlich ein fortlaufender Prozess sein, damit sie, wenn überraschend Kunden wegbrechen, zumindest einige angewärmte potenzielle Neukunden in der Pipeline haben und nicht mit dem Kontakt- und Beziehungsaufbau sozusagen ganz am Anfang stehen.

Berater & Co. nehmen ihre Unternehmer-Aufgabe nicht wahr

Der wichtigste und entscheidende Punkt ist jedoch: Viele Trainer und Berater haben, obwohl sie Unternehmer sind, nicht verinnerlicht, dass das Marketing und der Vertrieb Kernprozesse in jedem Unternehmen sind. Deshalb ist und bleibt es ihr Job als Unternehmer, sich darum zu kümmern – und lässt sich die Verantwortung für die hiermit verbundenen Aufgaben weder an externe Dienstleister, noch an irgendwelche administrativen Mitarbeiter, die für die Trainer oder Berater arbeiten, delegieren. Diese können sie maximal bei ihrem Job unterstützen. Die Verantwortung für die Kernaufgabe Marketing und Vertrieb tragen sie.

Zum Autor: Dieser Artikel ist Teil einer Kooperation mit Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coaches bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Kuntz ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“, „Fette Beute für Trainer und Berater“ und „Warum kennt den jeder?“.
Internet: www.die-profilberater.de

Haben Sie gerade einen nervenaufreibenden Konflikt mit Kollegen, Vorgesetzten oder Mitarbeitern? Haben Sie Stress im Team? Streit im Büro? Auseinandersetzungen mit Kunden? Konflikt-Coach Claudia Eilles Matthiessen hat nun ein Buch geschrieben für alle, die in einem Konflikt stecken und nach Lösungen suchen. Titel: „Es muss nicht immer reden sein – So lösen Sie Konflikte am Arbeitsplatz“. In Kooperation mit dem Campus-Verlag veröffentlicht das XING Coaches + Trainer Magazin folgenden Auszug.

Das Thema Selbstregulation lässt sich in acht Statements zusammenfassen. Ich nenne sie die Peaceful Eight, da sie zur Lösung von Konflikten beitragen und destruktive Eskalationen verhindern können.

1. Trennen Sie Fakten und Interpretationen: Wahrnehmung ist immer selektiv. Das Gehirn verknüpft sensorische Informationen aus dem Hier und Jetzt einer Situation mit Gedächtnisinhalten zu einer Erfahrung. Da jeder Mensch auf andere Aspekte einer Situation achtet und auf andere Gedächtnisinhalte zurückgreift, ist das Ergebnis dieser Verknüpfung immer subjektiv. Anders ausgedrückt: Es gibt keine Beobachtung ohne Beobachter. Bei der Wahrnehmung und Interpretation einer Situation werden Informationen verzerrt, verdichtet, weggelassen oder angereichert. Fakten und Interpretationen vermischen sich zu einer Erfahrung, die wir für die Realität halten. Dieser Vorgang ist normal. Bei eskalierten Konflikten ist die Wahrnehmung zusätzlich verzerrt und einseitig auf den Konflikt fokussiert. Es kommt zu einem vereinfachenden Schwarz-Weiß-Denken, zu einer Aufteilung in Gut und Böse, Täter und Opfer. Durch das Phänomen der Change-Blindness besteht zudem die Gefahr, dass auch positive Veränderungen nicht mehr wahrgenommen werden.
Sie können diesen Phänomenen gezielt entgegenwirken, indem Sie die eigene Wahrnehmung und die Ihres Kontrahenten als subjektiv betrachten. Es trägt zur Deeskalation bei, wenn Sie sich bei der Reflexion eines Konflikts und in Gesprächen darum bemühen, Fakten und Interpretationen zu trennen. Vielleicht gelingt es Ihnen, den anderen trotz des Konflikts differenziert oder unvoreingenommen und nicht nur durch die Konfliktbrille wahrzunehmen.

2. Aktivieren Sie ressourcenstärkende Erinnerungen: Erinnerungen werden wie Wahrnehmungen aktiv erzeugt und kreativ konstruiert. Sie sind lebendige Geschöpfe, die aus Wissen, Erfahrungen, Gedächtnisinhalten geschaffen, mit Bedeutungen und Fantasien angereichert werden und durch Vergessen einen Feinschliff bekommen. Sie können sich selbst stärken, indem Sie sich auf Ihre Stärken und Erfolge besinnen. Welche schwierigen Situationen haben Sie schon erfolgreich gemeistert? Welche Ihrer Fähigkeiten hat Ihnen dabei geholfen? Im folgenden Praxisteil finden Sie immer wieder Fragen, die den Fokus auf Ressourcen und Lösungen richten.

3. Fokussieren Sie die Aufmerksamkeit auf Lösungen: Im Zuge einer Konflikterfahrung verengt sich die Aufmerksamkeit. Es entsteht ein Tunnelblick, eine ungünstige, negativ gefärbte Fokussierung der Aufmerksamkeit auf den Konflikt und die am Konflikt beteiligten Personen. Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit bewusst auf Lösungen anstatt auf Probleme und erweitern Sie den Fokus Ihrer Aufmerksamkeit in Richtung einer wünschenswerten Zukunft. Damit tragen Sie wesentlich zur Konfliktlösung bei oder verhindern wenigstens destruktive Eskalationen. Wer sich durch Entspannung und Muße regelmäßig einen Zustand der ungerichteten Aufmerksamkeit gönnt, reduziert Stress und erhöht die Wahrscheinlichkeit für kreative Lösungen.

4. Nehmen Sie Signale des Emotionalen Systems ernst: Das Emotionale System funktioniert wie eine Ampel, die mithilfe Somatischer Marker grünes oder rotes Licht gibt. Wer Signale aus dem Emotionalen System ernst nimmt, wird frühzeitig Störungen in der Zusammenarbeit wahrnehmen und kann diese durch Selbstreflexion oder ein kurzes, unkompliziertes Ansprechen aus der Welt schaffen. Signale aus dem Emotionalen System können Sie auch nutzen, um zu prüfen, ob Lösungsvorschläge und Kompromisse wirklich stimmig sind.

5. Nutzen Sie auch das Rationale Denken: Das Rationale System hilft, eine Situation systematisch zu analysieren und den genannten Wahrnehmungsverzerrungen entgegenzuwirken. Es trägt dazu bei, einen Konflikt systematisch zu durchdenken und die eigene Lösungsstrategie so anzupassen, dass sie zur Rolle und zum Kontext einer Organisation passt. Das Rationale System wird auch benötigt, um die Konsequenzen der eigenen Handlungen zu berücksichtigen und typischen Wahrnehmungsverzerrungen und Denkfehlern entgegenzuwirken.

6. Erweitern Sie Ihre Möglichkeiten, Emotionen zu regulieren: Emotionen spielen die Hauptrolle bei einem Konflikt. Daher gebührt diesen Königinnen der Szene besondere Aufmerksamkeit. Wenn sie ernst genommen und mit ihrer Botschaft gehört werden, beruhigen sie sich und werden zu hilfreichen Verbündeten im weiteren Lösungsprozess. Wer das weiß und berücksichtigt, hat einen weiteren Hebel zur Konfliktlösung in der Hand:

– Lernen Sie Techniken und Strategien kennen, um Emotionen zu regulieren.
– Nutzen Sie diese, bevor Sie Klärungsgespräche führen oder Sachfragen lösen.
– Nutzen Sie Emotionen als Energielieferanten, um notwenige Schritte im Lösungsprozess umzusetzen.

7. Beachten Sie Motive und Bedürfnisse: Die engen Verwandten der Emotionen sind Bedürfnisse. Wenn sich diese bedroht oder verletzt fühlen, nutzen sie die Stimme der Emotionen, um sich Gehör zu verschaffen. Daher ist Folgendes sinnvoll:

– Stellen Sie sich bei der Reflexion eines Konflikts die Frage, welche Bedürfnisse durch den anderen bedroht oder verletzt werden.
– Überlegen Sie, welche Motive für Sie selbst besonders wichtig sind.
– Drehen Sie die Frage auch einmal um und überlegen Sie, an welchen Stellen Sie selbst – mit oder ohne Absicht – die Bedürfnisse Dritter bedroht oder verletzt haben könnten.

8. Schaffen Sie innere Klarheit, bevor Sie handeln: Bei der Entstehung und bei der Lösung eines Konflikts können sich unterschiedliche Anteile der eigenen Persönlichkeit, Mitglieder des Inneren Teams zu Wort melden. Solange diese in Widerstreit zueinander stehen, ist es schwierig, klar zu kommunizieren und zu handeln. Auch dies lässt sich bei der Konfliktlösung berücksichtigen. Wenn Sie im Umgang mit dem Konflikt widersprüchliche Impulse, Bedürfnisse oder Ziele wahrnehmen, schalten Sie einen inneren Klärungsprozess vor: Lassen Sie bei der Reflexion eines Konflikts unterschiedliche innere Anteile zu Wort kommen, bevor Sie wichtige Gespräche führen, Entscheidungen fällen oder Fakten schaffen.

Fazit
Selbstregulation verbessert die Beziehung zu sich selbst und damit auch die Beziehung zu anderen. Wer die eigene Wahrnehmung hinterfragt, Fakten und Interpretationen trennt und seine Aufmerksamkeit bewusst auf Lösungen lenkt, kann damit zur Deeskalation oder Lösung von Konflikten beitragen. Innere Klarheit führt zu Klarheit im Handeln. Der Weg dahin führt über die Anerkennung und Integration Innerer Pluralität. Wer über Strategien verfügt, mit eigenen Emotionen umzugehen, kennt auch Wege zum Umgang mit den Gefühlen anderer. Wer achtsam mit den eigenen Bedürfnissen umgeht, kann auch die Bedürfnisse anderer respektieren. Denn: »Gut zu sich selbst zu sein, das heißt in einem umfassenden Sinn für sich zu sorgen, aktiviert und entwickelt genau das System, das auch zu einem umsichtigen, konfliktreduzierenden und integrationsstiftenden Umgang mit den Bedürfnissen und Werten anderer führt«.

Sie möchten gerne weiterlesen? Das Buch “Es muss nicht immer reden sein” von Claudia Eilles-Matthiessen ist im Dezember 2018 im Campus-Verlag erschienen. Weitere Informationen hier.

„Darf ich in Printmedien, also Zeitungen und Zeitschriften veröffentlichte Artikel von mir als pdf auf meine Webseite stellen?“ Das fragen Trainer, Berater und Coaches oft Marketing- und PR-Berater. Eigentlich lautet die Antwort: nein.

Und zwar selbst dann nicht, wenn die Redaktion der Zeitschrift das Manuskript des Coaches oder Trainers eins-zu-eins übernahm und dieses nur ergänzt mit einem von ihm ebenfalls zur Verfügung gestellten Foto des Autors publizierte. Denn durch das Layouten und Veröffentlichen des Artikels entsteht ein eigenständiges Werk, an dem der Verlag die Rechte hat.  

Artikel-Manuskripte bleiben Eigentum der Coaches und Trainer

Doch wie bei so vielem im Leben gibt es auch hier einen rechtlichen Graubereich. Denn für fast Zeitschriftenverlage gilt: Sie zahlen Beratern, Coaches oder Trainern, die als Fachautoren fungieren, für deren Manuskripte kein Honorar – und hierauf legen diese auch keinen großen Wert, da sie sich durch das Artikelveröffentlichen primär einen Namen als „Spezialist für …“ machen möchten.

Ungeachtet von deren Veröffentlichung als Artikel, bleiben die Manuskripte jedoch das geistige Eigentum des Autors: Sie haben also die Rechte daran. Deshalb müssten die Verlage, wenn sie zum Beispiel die in ihren Printmedien erschienenen Artikel auch auf ihrer Webseite publizieren möchten, eigentlich stets die Zustimmung des Autors, also des Beraters, des Coachs oder des Trainers, einholen. Dasselbe gilt, wenn sie das Manuskript in einer anderen Publikation ebenfalls veröffentlichen möchten.

Berater unterschreiben selten Autorenvereinbarungen

Dem versuchen einzelne Verlage entgegen zu wirken, indem sie die Berater, Coaches oder Trainer, die ihnen Artikel-Manuskripte liefern, eine entsprechende „Autorenvereinbarung“ unterzeichnen lassen. Das meisten Verlage tun dies aber nicht – unter anderem,

– weil damit für sie ein recht hoher administrativer Aufwand verbunden wäre, für jeden Artikel eine solche Vereinbarung abzuschließen, und
– weil dies ihre Heftplanungs- und Produktionsprozesse völlig durcheinander bringen würde, wenn sie das Erscheinen eines Artikels tatsächlich davon abhängig machen würden, dass dessen Autor die Autorenvereinbarung unterschrieben zurückgeschickt hat.

Letzteres gilt speziell für die Zusammenarbeit von Verlagen mit Beratern; denn diese sind oft unter der Woche stets auf Achse und am Wochenende haben sie meist keine Lust, sich mit einem solchen „Administrativ-Kram“ zu befassen. Deshalb müssten die Verlage bei ihnen das Unterschreiben der Vereinbarung meist mehrfach anmahnen und diesen wochen-, wenn nicht gar monatelang (nicht selten ergebnislos) hinterher laufen. Allzu verzichten die Verlage lieber gleich darauf.

Stillschweigendes Agreement zwischen Autoren und Verlagen

Deshalb bewegen sich auch die Verlage mit ihren Veröffentlichungen oft in einem rechtlichen Graubereich. Vor diesem Hintergrund besteht zwischen den Verlagen und den Beratern, die für sie als Autoren fungieren, in der Regel stets folgendes stillschweigende Agreement: Der Autor macht dem Verlag keine Schwierigkeiten, wenn dieser sein Manuskript auch online und für andere Publikationen als ursprünglich besprochen verwendet. Umgekehrt sieht der Verlag stillschweigend darüber hinweg, wenn der Berater, der Coach, der Trainer vom erschienenen Artikel eine pdf erstellt und diese auf seine Webseite stellt (und eventuell an seine Kunden sendet).

Denn letztlich wissen auch die Verlage: Die Berater schreiben nicht aus Lust und Laune Artikel und stellt diese ihnen kostenlos zur Verfügung, sondern weil sie mit den Veröffentlichungen für sich werben möchten. Hinzu kommt: Die Zugriffszahlen auf die Webseiten der meisten dieser Autoren sind so niedrig, dass eine Veröffentlichung dort, auch das Bestreben mancher Verlage nicht negativ beeinflusst, die in ihren Heften erschienenen Fachartikel auf ihrer Webseite gegen ein kleines Entgelt auch einzeln an Interessierte zu verkaufen (… wofür sie deren Autoren eigentlich auch etwas bezahlen müssten, was zumindest kein Fachverlag tut).

Zwischen Fach-Artikeln und journalistischen Artikel unterscheiden

Deshalb hatten zum Beispiel unsere Kunden bisher noch keinerlei Schwierigkeiten, wenn sie ihre Artikel auf ihren Webseiten publizierten. Und tauchten vereinzelt Rückfragen nicht von den Redakteuren, sondern „Buchhaltern“ der Verlage auf? Dann waren diese in der Regel sofort vom Tisch, wenn die Coaches oder Trainer an die Verlage zurückschrieben: „Nun stellt Euch mal nicht so an. Ich habe Euch das Manuskript kostenlos zur Verfügung gestellt und Ihr…. Deshalb…“.

Anders sieht es bei Artikeln aus, die von den Redakteuren der Zeitschriften oder Journalisten, die für sie arbeiten, erstellt wurden und in denen die Coaches bzw. Trainer nur als Experten zitiert sind. Nicht nur deren Veröffentlichungen, sondern auch Manuskripte sind und bleiben das Eigentum des Verlags. Deshalb sollten diejenigen, die solche Artikel auf ihre Webseite stellen möchten, hierzu auch die Zustimmung des Verlags einholen und hierfür gegebenenfalls auch ein kleines Entgelt bezahlen.

Wer verfasste das Manuskript: der Coach, der Trainer oder ein Ghostwriter?

Entsprechendes gilt übrigens auch, wenn ein PR-Berater als Ghostwriter für Sie einen Artikel schreibt und diesen unter Ihrem Namen zum Veröffentlichen Redaktionen anbietet. Auch dann bleibt der PR-Berater Eigentümer des Manuskripts – außer Sie haben ihm erfolgsunabhängig, also unabhängig von Veröffentlichungen, ein Honorar für das Verfassen des Manuskripts bezahlt.

Anders sieht es aus, wenn Sie ihn – weil Sie letztlich ja keine Manuskripte für die Schublade, sondern Veröffentlichungen wünschen – faktisch nur für erschienene Veröffentlichungen bezahlen.

Zum Autor: Dieser Artikel ist Teil einer Kooperation mit Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coaches bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Kuntz ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“, „Fette Beute für Trainer und Berater“ und „Warum kennt den jeder?“.
Internet: www.die-profilberater.de

Viele von Ihnen kennen die Situation: für eine schnelle Informations- bzw. Wissensvermittlung wird ein Meeting über das im Unternehmen genutzte WebKonferenz System angesetzt. Zu Beginn gibt es ein kurzes „Hallo“ in die Runde und dann geht es los mit der ungeliebten Folienschlacht. Der Vortragende fragt sich stets, was die Teilnehmer wohl gerade machen, während diese ihre Mails bearbeiten und nur mit halbem Ohr hinhören. Das ist für alle sehr unbefriedigend und wenig zielführend.

Unsere schnelllebige Zeit bedingt es, dass wir Präsentationen zu Produkten und Dienstleistungen oft nicht mehr vor Ort durchführen (können), sondern die digitale Form wählen: das Webinar.
Damit dieses ebenso erfolgreich gelingt wie eine Präsentation vor Ort, sind drei wesentliche Schritte notwendig:

Sich mit den Werkzeugen des WebKonferenz Systems vertraut machen

Die meisten nutzen nur sehr wenige Werkzeuge. Wie ist das bei Ihnen? Kennen Sie außer der Bildschirmfreigabe und dem Chat die weiteren Medien Ihres Systems? Wenn ja, können Sie diesen Absatz überspringen. Die meisten WebKonferenz Systeme halten Funktionen wie Präsentationen Upload, Umfragen und Whiteboards bereit. Nur viele kennen bzw. nutzen sie nicht. Dabei sind diese Funktionen hilfreich für die Interaktion mit den Teilnehmern. Auch in großen Gruppen können zwischendurch Umfragen eingebunden werden. Die Teilnehmer werden z. B. gebeten, ihre Meinungen zu einem Thema mitzuteilen oder Schätzfragen zu beantworten. In kleineren Gruppen mit maximal 20 Teilnehmern lässt sich die Whiteboard Funktion für das Sammeln von Vor- und Nachteilen oder die Rückmeldung auf einer Skala einbinden.

Ein interaktives Konzept entwickeln

Wer schon mal als Teilnehmer bei einem Webinar dabei war, bei dem nach einem kurzen „Hallo“ des Moderators die inhaltliche Präsentation gestartet wurde, weiß, was schnell passieren kann: Sie lehnen sich auf Ihrem Stuhl zurück unter der dem Motto „Mal schauen, was da kommt…“.

Ein durchdachtes Webinar-Konzept hilft, diesen Effekt zu vermeiden. Die folgenden Phasen sollte ein Webinar durchlaufen:

– Warm-Up: Zu Beginn des Webinars werden die Teilnehmer – neben der Begrüßung und Zielnennung – mit den Werkzeugen des Systems vertraut gemacht. Dazu stellen Sie Fragen, die ein Kennenlernen ermöglichen, wie z. B. „Was ist Ihr Tätigkeitsschwerpunkt?“. Das ist der erste Schritt, damit sich der Teilnehmer als Teil einer Gruppe wahrnimmt und ihm zu signalisieren, dass Beteiligung willkommen ist. Machen Sie in diesem Zusammenhang alle mit den Kommunikationsregeln vertraut. Dazu gehört die Angabe, wann Fragen erwünscht sind: jederzeit oder nach bestimmten Abschnitten. Damit ist der Teilnehmer orientiert und eingebunden.
– Einstieg in das Thema: In der nächsten Phase machen Sie dem Teilnehmer klar, warum die Informationen für ihn wichtig sind oder werden könnten. Stellen Sie den Nutzen heraus! Damit erhöhen Sie die Chancen, dass der Teilnehmer Ihnen weiter zuhört.
– Präsentation der Inhalte: Anders als bei Präsenz Veranstaltungen findet die Visualisierung in der Regeln über Folien statt. Diese gilt es, „gehirngerecht“ zu gestalten. Verzichten Sie auf zu viel Text und arbeiten Sie besser mit Bildern und Grafiken. Ihre Stimme liefert die entsprechenden Erläuterungen und der Text wird überflüssig. Wenn Sie die Gelegenheit haben, stehen Sie beim Sprechen. Das verbessert die Stimme wesentlich und lässt sie lebendiger klingen. Bleiben Sie authentisch.
– Interaktionen: führen Sie von Zeit zu Zeit Interaktionen, wie z. B. Schätzfragen oder Vergleiche durch. Das aktiviert die Teilnehmer und lässt sie denken. Denn nur wer selbst denkt, identifiziert sich mit den neuen Informationen. Stellen Sie geschickte Fragen, die die Teilnehmer in ihrem Aufnahmeprozess unterstützen.
– Zusammenfassung: Fassen Sie die wichtigsten Informationen kurz und knapp zusammen und weisen Sie auf die Highlights der Präsentation hin. Hier kann auch eine letzte Fragerunde stattfinden.
– Feedback: Holen Sie sich ein Feedback zur Durchführung ein. Wenn Sie versuchen, dieses im Nachgang zu bekommen, werden Sie enttäuscht sein. Stellen Sie Fragen wie z. B. „Wie viel Prozent der Inhalte waren neu für Sie?“. Das Feedback ist mutig, aber hilft Ihnen, die eigene Veranstaltung konstruktiv zu reflektieren.
– Schluss: Hier geben Sie den Teilnehmern letzte Informationen mit auf den Weg. Nennen Sie z. B. Folgetermine oder weitere Informationsquellen.

Den Ablauf üben, üben, üben

Wie beim Autofahren kommt die Sicherheit nur mit der Übung. Laden Sie Kolleginnen und Kollegen zu ein bis zwei Übungswebinaren ein und fordern Sie ein konstruktives Feedback. So erlangen Sie Sicherheit im Umgang mit der Technik und können sich voll auf die inhaltliche Präsentation konzentrieren.

Mit diesem Konzeptansatz wird Ihr Webinar mit Sicherheit erfolgreich und Sie wissen ab jetzt, wie es Ihren Teilnehmern auf der anderen Seite des Bildschirmes geht.

Unser Gehirn legt sich Ereignisse gerne so zurecht, dass sie in unser existierendes Weltbild passen. Das kann fatal enden – unter anderem für Unternehmer. Was Sie dagegen tun können? Sich diese drei Schritte merken.

Kennen Sie das Buch “Die Kunst des klaren Denkens – 52 Denkfehler, die Sie besser anderen überlassen” von Rolf Dobelli? Einen dieser 52 Denkfehler bezeichnet Dobelli als „Confirmation Bias“. Dieses Kapitel ist besonders interessant, denn das Phänomen wird als Vater aller Denkfehler bezeichnet.

Selektiver Umgang mit Informationen

Mit „Confirmation Bias“ wird die Tendenz unseres Denkens beschrieben, neue Informationen so zu interpretieren, dass sie mit bekannten Theorien und bestehenden Weltanschauungen kompatibel sind.
Da kommt logischerweise die Frage auf: Was machen wir mit Informationen, die in dieses Schema nicht hineinpassen? Wir neigen dazu, diese einfach (unterbewusst?) herauszufiltern.

Nährboden für selektive Wahrnehmung

Für mich war nach der Lektüre des Kapitels klar, dass der beschriebene Denkfehler vermutlich die entscheidende Ursache für das Scheitern meines vorhergehenden Unternehmens war:

Wir hatten ein System zur Optimierung des Ausdauertrainings und zur Reduzierung des Körpergewichts entwickelt. Es zeichnete sich durch technisch brillante Sensorik und durch eine sehr benutzerfreundliche Software aus. Wir hatten eigenes Geld und Lebenszeit investiert. Wir gewannen Preise. Mitbewerber bewunderten uns. Investoren gaben uns viel Geld. Und charismatische Partner vernebelten den Blick. Das alles ergab den perfekten Nährboden für selektive Wahrnehmung.

Ursache für Scheitern

Ohne weiter ins Detail gehen zu wollen, muss gesagt werden, dass wir zwei wesentliche Informationen konsequent ignoriert haben – obwohl diese offensichtlich waren. Punkte, die unsere Kunden beeinflussten und dafür sorgten, dass diese nicht vollends zufrieden mit unserem Produkt gewesen sein konnten.

Und obwohl wir es von Vertriebspartnern, unseren Kunden selbst, von den Ausdauersportlern und Übergewichtigen immer wieder gehört haben, haben wir diese Stimmen ignoriert.

Ausreden und Selbsthypnose

Was haben wir stattdessen getan? Wir haben die magische „kritische Schwelle“ des Marktes beschworen: Wenn wir erst einmal 100, 250, 500 Systeme im Markt haben, dann wird alles von selbst laufen.
Aus der Traum: 500 Systeme haben wir zwar noch geschafft, aber dann war Schluss. Und anstatt zu überprüfen, was wir hätten besser machen können, waren die Anderen Schuld. Wir haben arrogant behauptet: „Wir müssen nicht jeden glücklich machen“.

Wir haben uns der Selbsthypnose schließlich auch bewusst verordnet, weil wir ja um alles in der Welt unser Verkaufsteam im Glauben an den Durchbruch halten wollten. Wir waren der Meinung, das gehe nur, wenn wir selber daran glauben und dazu alles Kritische ausblendeten. Denn Mitarbeiter spüren schnell, ob der Chef Gedanken des Zweifels mit sich herumträgt.

Wir nehmen Warnhinweise nicht wahr

In seinem Buch beschreibt Dobelli dieses Phänomen. Anstatt sich vor einem Angriff zu schützen und die eigenen Überzeugungen vor Schüssen zu bewahren, zu beschützen, setzt man sich in solchen Situationen lieber ein paar Schalldämpfer auf. Die Schüsse fallen zwar weiterhin, jedoch nehmen wir sie nicht länger wahr.

In dem detailliert beschriebenen Beispiel richteten sich Personen mit klaren Worten an uns – die wir jedoch erfolgreich ignorierten. Das ist eine sehr ausgeprägte Version dieses Denkfehlers.

Doch auch in anderen Bereichen kann dieses Phänomen bereits auftreten und vielleicht sogar Schaden anrichten. In der Arbeit im Team, in der sich einzelne Kollegen der Tatsache nicht stellen wollen, dass beispielsweise ihre Marketing-Strategie nicht funktioniert oder auch die Verkaufsargumentation nicht zielführend ist. In jeder alltäglichen Situation im Berufsleben können Sie diesem tückischen Denkfehler begegnen und müssen wissen, wie Sie ihm die Stirn bieten.

Wie können wir uns also schützen?

Bedenken Sie in Zukunft diese drei Wege, wie Sie sich vor den „Confirmation Bias“ schützen können:

1. Da wir unpassende Informationen nach 30 Minuten aus unseren Gedanken löschen, empfiehlt Dobelli es wie Charles Darwin zu halten. Dieser schrieb sich jede widersprechende Beobachtung auf und nahm sie besonders ernst.
2. Und er suchte sogar noch aktiv nach Widersprüchen und zwar umso intensiver, je gefestigter er seine Theorie erachtete. Seine Lieblingstheorien über den Haufen zu werfen, ist zwar harte Arbeit, aber man kommt nicht dran vorbei.
3. Setzen Sie Ihre Theorie, Ihre Weltanschauung, Ihr Konzept, Ihre Vorgehensweise aktiv dem wohlwollenden Urteil anderer Unternehmer aus. Oder dem von Kollegen, Freunden oder der Familie.

Als Empfehlung kann ich Ihnen nur mit auf den Weg geben, sich dem Urteil Anderer zu stellen. Nutzen Sie die Chance als Mitglied einer Gruppierung, eines Teams, um sich abzusichern, um Feedback einzuholen. So können Sie Ihre berufliche Entwicklung erfolgreicher gestalten.