Category: Berufliche Herausforderungen

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Erfolg ist kein Zufall: Wie Sie Ihren inneren Schweinehund überwinden und richtig durchstarten

Jeder Coach weiß, dass seine Schützlinge ganz unterschiedliche Ziele haben. Wünsche und Vorsätze sind dabei schnell und einfach gefasst, aber die Spreu vom Weizen trennt sich dann, wenn es ernst wird. Wie kann nun nicht nur Ihr Schützling durchhalten, um das jeweilige Vorhaben erfolgreich zu meistern?

Manchmal zeigt sich die erste Herausforderung schon am ersten Tag, wenn man sich vorgenommen hat, vor dem Frühstück eine Runde im Park zu laufen. Draußen ist es noch dunkel, kalt und regnerisch. Im eigenen Bett aber schön kuschlig warm und heißer, duftender Kaffee ist in Reichweite. Und der eigene „Schweinehund“ fängt an zu knurren.

Wie schafft man es nun seinen Weg im Leben (als erstes aus dem kuschligen Bett) zu finden, sich entsprechende Ziele vorzunehmen, das “knurrende Tier“ zu besiegen und natürlich auch, den Triumph  entsprechend zu feiern?

1. Welches Ziel und warum gerade dieses?

Die Frage an Sie ist: Welches Ziel wollen Sie erreichen, was treibt Sie an, was wollen Sie aus Ihrem Leben machen und welche Belohnung würde Sie zu besonderem Einsatz anspornen? Sind Sie sich auch bewusst, dass die Erreichung von besonderen Zielen auch mit einem besonderen Einsatz verbunden ist, und sind Sie bereit, diesen Einsatz auch zu leisten? Haben Sie Vorteile und Nachteile Ihrer Entscheidung sorgsam gegeneinander abgewogen und sind Sie bereit, den Preis für den erwarteten Nutzen zu bezahlen?

Wenn Sie diese Fragen ehrlich zu sich selber beantwortet haben, sind Sie Ihrem Ziel schon ein gutes Stück näher gekommen. Und wenn es dann nur das erste, frühe Aufstehen an einem nebligen, kalten, dunklen Morgen zu der ersten Jogging-Runde ist.

2. Kennen Sie Ihre Talente

Für Menschen, die glücklich und zufrieden durch ihr Leben gehen und in diesem etwas erreichen wollen, spielt das Herausfinden der eigenen Talente eine ganz besondere Rolle. Um sicher zu sein, dass man dabei sein eigenes Potential richtig einschätzt, hilft auf jeden Fall auch die Meinung von anderen Menschen, denen man vertrauen kann. Denn es kommt nicht darauf an, was man selber gerne hören möchte. Diese Menschen können einem sagen, was die eigenen wahren Stärken und auch Schwächen sind. Fühlen sich zum Beispiel Menschen in Ihrer Umgebung wohl und können Sie gut mit diesen umgehen? Oder sind Sie kreativ, experimentierfreudig, flexibel und lieben Herausforderungen?

Wer seine Talente in den Mittelpunkt stellt, der kann auf dem Weg zu seinem Ziel eigentlich nicht mehr viel verkehrt machen. Weil dann der gewählte Beruf tatsächlich nicht nur bezahlte Arbeit ist, sondern eine erfüllende Aufgabe, die man mit Begeisterung anpackt. Und bei entsprechenden Ergebnissen kann man auch stolz auf sich selber sein.

3. Inspirieren Sie sich für besondere Ziele

Natürlich steht bei der täglichen Arbeit auch das Geldverdienen im Mittelpunkt, aber nicht ausschließlich. Die Sehnsucht, etwas Besonderes zu erreichen – alleine oder gemeinsam mit Kollegen – Teil eines „ganz Großen“ zu sein, Beachtung sowie Anerkennung zu finden, treibt Menschen oft mehr an, als nur das normale Einkommen. Setzen Sie deswegen für sich selber eine motivierende Belohnung beim Erreichen entsprechender Ziele. Stellen Sie sich beispielsweise vor, wie Sie nach einem erfolgreichen Nichtraucher-Programm mit dem dabei eingesparten Geld Ihren Urlaub auf den Malediven genießen. Hängen Sie sich ein Poster des schönsten Strandes in Ihre Wohnung, werfen Sie jeden Tag fünf Euro für die nicht gerauchte Packung Zigaretten in ein Glas und motivieren Sie sich durch den sichtbaren Anstieg des Inhalts. Oder freuen Sie sich einfach schon das ganze Jahr darauf, wenn Sie nach einem Jahr disziplinierter Lebensweise die geplanten „Pfunde“ losgeworden sind und endlich wieder in das Bade-Outfit Ihrer Jugend passen. Genauso können Sie sich ja Ihr geändertes Profilbild auf Facebook vorstellen, wenn Sie den Siegespokal in der Hand halten, oder den frisch erworbenen „Doktor-Hut“ in die Luft werfen.

4. Einfach machen! Mit Leidenschaft, Mut und Optimismus

Erfolg hat drei Buchstaben: TUN! Getreu dieser Lebensweisheit basiert Erfolg mehr auf „Transpiration“ als auf Inspiration. Sich nicht unterkriegen lassen, leidenschaftlich für seine Ziele kämpfen. Das sind Eigenschaften erfolgreicher Menschen, egal ob im Beruf oder auf dem Platz. Sie sollten bei diesem „Tun“ den langen Weg zum Ziel in kurze, überschaubar Etappen einteilen. Einen Plan zu erstellen, was diese Etappen beinhalten sollen und diesen Plan entsprechend kontrollieren, hilft ungemein. Egal ob dies eine einfache „To-Do-Liste“ ist, ein simpler Terminkalender oder eine individuelle Liste zum Abhaken der vorgenommenen Aktivitäten. So verlieren Sie nicht die Kontrolle über Ihren Weg, motivieren sich über die erfolgreich bewältigten Etappen und die nächsten Schritte fallen Ihnen leichter.

5. Rückschläge sind Teil des Lebens

Im Leben ist es so, dass man nie weiß, ist, wann und wo die nächste Herausforderungen auf einen wartet. Man kann sich Ziele vornehmen, den Weg dorthin akribisch planen, die Route im „Navi“ eingeben und plötzlich steht man doch im Stau. Oder landet in einem Schlagloch, das tiefer ist, als erwartet.

6. Die eigene Situation reflektieren und reagieren

Um nach entsprechenden Niederlagen nicht als Verlierer dazustehen, ist es deswegen wichtig, Rückschläge entsprechend einzukalkulieren und als Teil des Weges zu akzeptieren. Aber genauso wichtig ist es, aus den gemachten Erfahrungen zu lernen, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren und vielleicht eine kleine Pause einzulegen. Dabei sollten Sie auch überlegen, ob die gewählte Strategie immer noch richtig ist, oder ob ein anderer Weg nicht klüger wäre.

Man könnte jetzt noch lange über die Wege zum Erfolg und Methoden zur entsprechenden Motivation philosophieren. Aber wahrscheinlich gibt es keine bessere Beschreibung als die von einem der „Größten“ auf dem Fußballplatz, von Pele: „Erfolg ist kein Zufall. Er kommt zu uns durch harte Arbeit, Ausdauer, Lernen, Aufopferung und vor allem Liebe zu dem, was wir tun, oder lernen.“ Und diese Empfehlung gilt bestimmt nicht nur für das Spiel mit dem Ball, sondern auch für das „richtige“ Leben.

 

 

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Wie es gelingt, resignierte Mitarbeiter zu reanimieren

In Deutschland halten sich 97% der Chefs für eine gute Führungskraft. Die Gallup-Studie hat anderes herausgefunden: Die deutsche Wirtschaft könnte 105 Mrd. Euro einsparen, wenn die Chefs ihre Führungsaufgaben konstruktiv wahrnähmen, sagen die Zahlen des renommierten Marktforschungsinstituts für 2016. 70 Prozent der anonym befragten deutschen Arbeitnehmer hätten nur eine geringe emotionale Bindung an ihr Unternehmen und machten „Dienst nach Vorschrift“, weitere 15% hätten innerlich gekündigt. Kein Wunder, ist es doch keine Seltenheit, dass fachlich kompetente Mitarbeiter zu Führungskräften gekürt werden, ohne dass ihre Führungsqualitäten geprüft werden.

Rückzug ins Schneckenhaus

Wer nicht motiviert ist, zieht sich zurück. Die erbrachte Leistung muss gut genug sein, den Arbeitsplatz nicht zu riskieren. Aber mehr ist nicht drin. Mitarbeiter haben unterschiedliche Vorstellungen von ihrer Arbeit und unterschiedliche Bedürfnisse. In ihrer individuellen Leistungsfähigkeit anerkannt zu werden, schafft Beziehung zu den Mitarbeitern. Doch wollen und können sich Chefs darauf einlassen?

 

Leih mir mal Dein Ohr

Natürlich muss nicht täglich über Privates getratscht werden, schon gar nicht über andere. Aber es kann der Führungskraft nicht egal sein, wie es den Mitarbeitern geht. Wahrnehmung und Anerkennung sind nicht mit dem Gehalt abgegolten. Also Rückgriff auf die Zauberformel Achtsamkeit ? „Leih mir mal Dein Ohr“ – Menschen möchten, dass wir Ihnen zuhören. Das scheint so schwer zu sein, weil wir oft gehetzt durch den Arbeitsalltag taumeln. Aber ohne Zeit füreinander können wir uns nicht begegnen – das gilt beruflich und privat gleichermaßen.Was Führungskräfte brauchen, ist mentale Präsenz. Immer wieder bewusst ins Hier und Jetzt zu kommen, macht Beziehung überhaupt erst möglich.

 

Zeigen Sie Emotionen

Immer nur „sachlich bleiben“ zu wollen, ist ein Rohrkrepierer. Ohne emotionale Zuwendung und Empathie bliebe Beziehung eine leere Hülle. Auch Führungskräfte dürfen emotional sein – sich freuen, sich enttäuscht äußern, Ratlosigkeit zeigen oder sich als unterstützungsbedürftig outen. Führungskräfte können lernen, aufmerksam und konzentriert mit sich und ihren Mitarbeitern umzugehen. Führung braucht Zeit, Beziehung und Vertrauen wollen individuell erarbeitet sein. Wenn das Unternehmen seinen Mitarbeitern diese Zeit nicht gibt, wird konstruktive, vertrauensstarke Führung nicht möglich sein. Es gilt  herauszufinden, warum Mitarbeiter sich verweigern. Statt sie aufzugeben, lohnt sich die Mühe, sie zu reanimieren.

 

Tipps für Führungskräfte

– Nehmen Sie sich Zeit für Gespräche

– Üben Sie mentale Präsenz

– Gehen Sie in Blickkontakt

– Vermeiden Sie ständige Vorwürfe und Schuldzuweisungen

– Erkennen Sie stattdessen Leistung an

– Hören Sie auf, immer sachlich bleiben zu wollen

– Finden Sie den Mut zur Emotionalität im Job

– Investieren Sie Zeit, um Zeit zu sparen

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Führung ist ein Leistungssport

Fühlen Sie sich als Führungskraft auch manchmal ausgepowert? Im Beruf müssen Sie Höchstleistungen bringen – genau wie ein Leistungssportler. Von Führungskräften wird Flexibilität, Veränderungsbereitschaft und die Bewältigung von komplexen Themen in immer kürzerer Zeit verlangt.

In Zeiten zunehmender Belastung auf Grund erhöhter Anforderungen wird die Eigenverantwortung für die Prävention von eignen Gesundheitsschäden zu einem immer wichtigeren Thema. Um für die anfallenden Führungsaufgaben dauerhaft leistungsfähig zu bleiben, ist es daher zunehmend wichtig, sich physisch und psychisch fit zu halten.

Sechs Dinge, auf die Führungskräfte besonders achten sollten:

1. Vitalität

Vitalität ist für Führungskräfte unerlässlich – allein aufgrund der Vorbildfunktion sind sie gefordert besonders gut mit ihren Energien hauszuhalten. Neben ausreichendem Schlaf, regelmäßiger Bewegung und gesunder Ernährung gibt es auch gezielte Übungen, die die Vitalität steigern. Energiebringende und entlastende Körperübungen bei Bildschirmarbeit und Übungen um seine Leistungsfähigkeit zu steigern können in den Büroalltag eingebaut werden. Untersuchungen haben gezeigt, dass es alle 50 Minuten eine Pause geben sollte – am besten in Bewegung.

2. Tiefenentspannung

Der Schlaf ist ein sensibler Indikator für die eigene psychische Gesundheit. Wer abends nicht einschlafen kann, Durchschlafschwierigkeiten hat oder unter frühmorgendlichem Erwachen leidet, kann sich nicht richtig entspannen. Übungen wie progressive Muskelentspannung helfen nicht nur dabei sondern auch bei der Gefühlsregulation. Wut, Stress oder andere negative Gefühle können durch das Entspannungstraining reguliert werden. Tiefenentspannend wirkt auch Brain Reset, bei dessen Ausübung 32 Energiepunkte am Kopf berührt werden und neben Tiefenentspannung auch die Lösung von Blockaden erreicht werden kann.

3. Ernährung

Arbeit benötigt Konzentration und Energie. Gerade Führungskräfte sind gefordert mit beharrlicher Willenskraft und hohem Tempo zu arbeiten. Die Ernährung ist der Hauptenergielieferant und sollte daher nicht unbewusst, oder nebenbei passieren. Die Bestimmung des Ernährungstyps ist hilfreich um die optimale Ernährung zu finden. Ein kinesiologischer Körpertest gibt Aufschluss darüber welche Nahrungsmittel einem gut tun und welche weniger. Warum das wichtig ist, haben Wissenschaftler der Universität Chicago mit Hilfe eines IQ Tests herausgefunden: Beispielsweise steigt die Hirnleistung von Personen in nur einem Monat um rund 30 Prozent, wenn sie auf Fast Food verzichten und dafür Nüsse und Äpfel in der Pause essen. Man sollte Ernährung daher keinesfalls dem zufälligen Angebot überlassen, sondern bewusst steuern.

4. Mental Health

Die neue Gesundheitsorientierung der Führungskräfte geht über ein einfaches Anti-Stress Management hinaus. Die eigenen Antreiber zu kennen und seine Stressbewältigungsstrategie auszubauen sind zwei wichtige Bestandteile für die Erhaltung psychischer Gesundheit. Dazu kommen mentale Clearingprogramme und Emotionsmanagement. Einige Menschen glauben vielleicht, dass Gedanken flüchtig und unbedeutend sind. Doch Wissenschaftler belegen etwas anderes: Von den täglich rund 60.000 Gedanken sind 98 Prozent davon die gleichen wie vom Vortag. Gedanken können so unser Wohlbefinden stark beeinflussen – sowohl positiv als auch negativ.

5. Emotionale Balance

Starke Emotionalität ist im Berufsalltag hinderlich. Je sachlicher Themen diskutiert werden, umso effizienter können diese bearbeitet werden. Die nonverbale Ebene schickt ohnehin noch genug emotionale Befindlichkeit des Senders mit. Doch wenn es zu wenig Emotion auf nonverbaler und verbaler Ebene gibt, dann ist auch dies nicht besonders hilfreich: Das Miteinander wird erschwert, weil der Empfänger damit beschäftigt ist Hinweise zu suchen, in welcher Beziehung der Sender ihm gegenüber steht. Die gute Nachricht: Emotionen können reguliert werden. Ein zu viel als auch ein zu wenig kann durch Übungen in Balance gebracht werden, wodurch Führungskräfte ermächtigt sind Themen schneller abzustimmen oder Entscheidungen nachhaltiger zu vermitteln.

6. Selbstbewusstsein

Selbstbewusst zu sein, zu wissen wer man ist und was man möchte ist ebenso wichtig wie den eigenen Wert zu kennen, sich selbst und seine Fähigkeiten zu schätzen. Authentische Führung benötigt Selbstbewusstsein. Dieses Selbstbewusstsein kann man sich erarbeiten: Übungen, wie die EFT-Klopfakupressur (Emotional Freedom Techniques) oder Affirmationsübungen fördern ein stimmiges und wertschätzendes Selbstbild.

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Mit diesen 3 Schritten reaktivieren Sie verlorene Kunden am Telefon

Kundenrückgewinnung ist nicht nur kostengünstiger als Neukundengewinnung, reaktivierte Kunden sind auch loyaler und treuer als Neukunden. Die effektivste Methode der Kundenrückgewinnung bietet das Telefon. Doch wie gehen Sie dabei am besten vor?

 

Schritt 1: Beweisen Sie Feingefühl

Stellen Sie bei Ihrem Kundengespräch eine Basis von gegenseitigen Verständnis und Respekt her. Vorwürfe lassen die Geschäftsbeziehung nicht wiederaufleben, wecken Sie stattdessen Interesse bei dem Kunden. Zeigen Sie viel Einfühlungsvermögen, um mit dem Kunden leichter ins Gespräch zu kommen. Hören Sie aktiv zu, damit Sie alle relevanten Informationen vom Kunden erfahren. Das Gespräch wird wie folgt geführt:

– Übernehmen sie zu Beginn die Gesprächsführung

– Finden Sie durch gezielte Fragen die Ursachen für die Abwanderung des Kunden heraus: Haben sich Ihre Vorstellungen geändert? Gibt es einen Wettbewerber mit besseren Konditionen? Sind unsere Preise zu teuer für Sie? Stimmt unser Preis-Leistungs-Verhältnis nicht? Was hat Ihnen an unserer Zusammenarbeit gut gefallen? Unter welchen Bedingungen möchten Sie erneut mit uns arbeiten?

– Äußern Sie Verständnis: Entschuldigen Sie sich persönlich und im Namen des Unternehmens für Unannehmlichkeiten. Erarbeiten Sie gemeinsam eine Lösung für die Situation. Dabei kann auch helfen, einen Bonus als Anreiz für weitere Geschäftsbeziehung anzubieten. Fragen Sie auch: Was darf in Zukunft nicht mehr bei unserer Zusammenarbeit passieren?

– Gehen Sie auf Einwände ein: Was genau meinen Sie damit? Was müssen wir arrangieren, damit Sie uns wieder vertrauen? Zum Gesprächsende verbindlich verbleiben.

Der Kunde wird nicht zwangsläufig freundlich auf das Gespräch reagieren. Sie kontaktieren den Kunden und nicht umgekehrt. Bleiben Sie dennoch stets freundlich. Fangen Sie nicht an, sich für Vergangenes zu rechtfertigen. Im Laufe des Gesprächs merken Sie schnell, ob der Kunde an einer erneuten Geschäftsbeziehung interessiert ist.

WICHTIG: Analysieren Sie die Ursachen für die Abwanderung der Kunden. Am einfachsten befragen Sie diese. Eine schriftliche Befragung ist einfacher, bietet aber nur standardisierte Informationen und wird von vielen nicht ausgefüllt. Um ein genaues Bild zu erhalten, befragen Sie Ihre Kunden am Telefon. Dort sind die Antwortmöglichkeiten unbegrenzt und richten sich direkt an eine Bezugsperson. Zudem sind viele Kunden von den persönlichen Bemühungen positiv überrascht und fühlen sich wertgeschätzt. Die Informationen aus der Telefonbefragung dienen als Grundlage für die Kundenrückgewinnung.

 

Schritt 2: Kontakt zum Außendienst herstellen

Wenn in dem Kundengespräch genaue Situationen beschrieben werden, die das Geschäftsverhältnis erschwert haben, können Sie hier Kontakt zum Außendienst herstellen. Dieser kann detaillierte Fragen zu den Dienstleistungen oder Produkten beantworten. Lösungsvorschläge können direkt vor Ort besprochen werden.

Fragen Sie: „Was muss Verbessert werden, damit Sie die Geschäftsbeziehung mit uns wiederaufnehmen?“

Die Erkenntnisse daraus können Sie an den Außendienst weitergeben.

 

Schritt 3: Gespräch positiv beenden

Wenn Sie mit dem Kunden die wichtigsten Punkte besprochen haben, fassen Sie diese zusammen und beschließen das weitere Vorgehen. Senden Sie bei besonders erfolgreichen Gesprächen ein individuelles Schreiben an den Kunden, in dem die Gesprächsinhalte aufgelistet sind. So zeigen Sie Ihre Wertschätzung gegenüber dem Kunden.

Auch wenn Sie nicht länger mit Ihrem Kunden zusammenarbeiten, beenden Sie das Gespräch positiv. Hinterlassen Sie ein gutes Gefühl bei dem Kunden, damit eine mögliche spätere Zusammenarbeit nicht gefährdet wird.

WICHTIG: Vereinbarungen mit dem Kunden müssen in jedem Fall eingehalten werden. Teilen Sie deshalb allen Mitarbeitern, die mit dem Kunden arbeiten, mit, was die Vereinbarungen beinhalten.

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Wenn Papa nicht loslassen kann: So gelingt der Generationswechsel im Familienbetrieb

Es wird laut im Chefbüro. „Ah, die haben sich mal wieder in den Haaren“, denken die Mitarbeiter, ziehen die Köpfe ein und arbeiten bedrückt weiter. Wenn ein Generationswechsel im Unternehmen ansteht, sind Spannungen oft vorprogrammiert. Doch das muss nicht sein. Mit den folgenden Tipps gelingt der Führungswechsel im Familienunternehmen.

 

Es läuft nicht mehr rund seit einer Weile und schon gar nicht harmonisch. Der Altchef, Herr Kuhn ist im Rentenalter und möchte sich zur Ruhe setzen. Das sollte bei drei Kindern eigentlich auch kein Problem sein, hat er zumindest gedacht.
Seine älteste Tochter, Frau Wolz, arbeitet bereits seit sieben Jahren in der Firma. Sein jüngerer Sohn ist ebenfalls seit drei Jahren in der Firma, die jüngste Tochter studiert und hat kein Interesse am Familienunternehmen. Frau Wolz hat sich seit Jahren schon innerlich darauf vorbereitet, eines Tages den Familienbetrieb mit 160 Mitarbeitern zu übernehmen.

 

Spannungen identifizieren

Die rechtlichen Dinge sind geklärt, doch seither sind Spannungen in der Familie aufgetaucht, mit denen Frau Wolz nicht gerechnet hatte. Der Vater kommt  seit der offiziellen Übergabe weiterhin täglich ins Büro, um „nach dem Rechten zu sehen“ und geht auch so schnell nicht wieder, obwohl er sich eigentlich „nicht mehr einmischen wollte“.
Frau Wolz hat Mühe, ihre neuen Ideen umzusetzen, denn der Vater widerspricht ihr und die Mitarbeiter sind es gewohnt, auf ihn zu hören. Und auch der Bruder möchte sich von der Schwester „nichts vorschreiben lassen“ und reagiert empfindlich auf Anweisungen, die sie als die neue Chefin gibt. Das spaltet allmählich auch die Belegschaft, die nicht mehr weiß, an wem sie sich orientieren soll.

 

Emotionale Klarheit schaffen

Es stehen so viele Fettnäpfchen rechts und links am Weg,  von deren Existenz Frau Wolz bislang nichts geahnt hatte, dass sie beinahe die Lust verliert, den Betrieb weiterzuführen.
Sie fühlt sich kontrolliert und gegängelt, hat es aber bisher nicht übers Herz gebracht, dem eigenen Vater zu sagen, dass er nicht mehr täglich in die Firma kommen soll. Der kann noch nicht wirklich loslassen, denn er möchte noch nicht zum alten Eisen gehören. Das spürt Frau Wolz genau.
Auch dem kleinen Bruder gegenüber, den Frau Wolz ihr Leben lang beschützt und verteidigt hat, kann sie nicht wirklich als Chefin gegenübertreten, denn als Schwester kennt sie nur das innere Programm, ihn zu beschützen. Sie müsste die Rolle der Schwester im Unternehmen bewusst ablegen, um die Rolle der Chefin übernehmen zu können.

 

Rollenkonflikte klären

Bei einer Übernahme im Familienbetrieb geraten immer verschiedene Rollen und Rangfolgen miteinander in Konflikt. Diese bringen Verwirrung und sind emotional sehr anstrengend.
Die Eltern stehen in der Rangfolge über den Kindern. Genauso wie frühere Firmenchefs oder Firmengründer rangmäßig über den Nachfolgern stehen. Doch der aktuelle Firmenchef steht in der Rangfolge über den fest angestellten genauso wie über den freien Mitarbeitern.

Diese Widersprüche innerhalb einer Person lassen sich nur durch bewusste Würdigung auflösen und erlebbar machen. Wenn die den unterschiedlichen Rollen zugehörigen Emotionen außer Acht gelassen werden, kann das die ganze Übernahme zum Scheitern bringen.

 

Liebe und Respekt zum Ausdruck bringen

Was könnten die Beteiligten also tun, um die Übernahme reibungsloser zu gestalten? Zunächst ist es wichtig, die verschiedenen Rollen bewusst zu besprechen. Jeder Beteiligte braucht in seiner jeweiligen Rolle Achtung und Zustimmung, damit er sie auch gut ausfüllen kann.
Zum Beispiel könnte Frau Wolz zum Vater sagen: „Du bist mein Vater, und ich achte dich als meinen Vater, genauso wie ich dich als Firmengründer achte. Und aus Dankbarkeit dir gegenüber wende ich mich nun meinen neuen Aufgaben zu und führe die Firma dir zu Ehren weiter, so gut ich es kann.“
Und zum Bruder könnte sie sagen: „Du bist mein kleiner Bruder, und ich werde immer deine große Schwester sein. Und als Chefin gebe ich dir die notwendige Anweisung. Und das ändert nicht das Geringste an meiner Liebe zu dir als Schwester. “, etc.
So lassen sich in einem familiengeführten Unternehmen neue Strukturen und Gewohnheiten festigen, welche den Generationswechsel erleichtern.

Dieser Artikel ist im Original erschienen im Blog des Instituts Chong Hee.

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Warum Coaches sich aktiv verkaufen müssen

Viele Coaches wollen mehr und lukrativere Aufträge haben. Doch zugleich erachten sie das Verkaufen als eine unehrenhafte Tätigkeit. Sie setzen das Verkaufen mit Klinkenputzen gleich – ähnlich wie bei einem Versicherungsvertreter. Bernhard Kuntz erklärt, wieso dieses Denken Coaches mehr schadet als nützt.

 

Viele Coaches setzen das Verkaufen unbewusst damit gleich, anderen Menschen etwas aufzuschwatzen. Und sie pochen darauf, ihr Wertesystem verbiete ihnen dies. Doch wenn die Auftragsbücher leer sind, wird dieses Prinzip meist über Bord geworfen. Trifft dann eine Kundenanfrage ein, sagen sie meist „Ja“ zum Auftrag – selbst wenn sie das Gefühl haben: Eigentlich bin ich hierfür nicht der richtige Coach.

Um das zu vermeiden, gilt: Eine systematische Marktbearbeitung und ein aktives Verkaufen sind nicht ein Verrat an den eigenen Prinzipien. Denn wenn das Auftragsbuch voll ist und ausreichend Folgeaufträge in der Pipeline sind, fällt es Coaches auch leichter, zu potenziellen Kunden „Nein“ zu sagen, wenn diese nicht in ihr Portfolio passen.

 

Den eigenen Markt bearbeiten statt auf das Beste hoffen

Die eigentliche Ursache, warum viele Coaches „Pfui Teufel“ zum Verkaufen sagen, ist: Sie wollen zwar hohe Honorare und Umsätze erzielen, jedoch weder Zeit noch Geld ins Verkaufen investieren. Sie hoffen, dass ihnen die Aufträge zufliegen. Dies ist in einem weitgehend gesättigten Markt, in dem eine immer größere Schar von Coaches um eine begrenzte Zahl von Aufträgen buhlt, meist ein Tagtraum.

Coaches müssen sich vor Augen führen, dass sie eine Leistung verkaufen, die aus Kundensicht in der Regel teuer ist; außerdem eine Leistung, bei der die Kaufentscheidung – aus Kundensicht – extrem risikobehaftet ist. Denn die Kunden können die immaterielle Leistung Coaching vorm Kauf weder anfassen, um ihre Qualität zu prüfen, noch können sie diese, wenn sie ihnen nicht den erhofften Nutzen bringt, zurückgeben oder umtauschen. Entsprechend zögerlich sind die meisten Personen und Organisationen, wenn es um den Kauf von Beratungsleistungen wie Coaching geht.

 

Aufgabe: Die Zielkunden zur Kaufentscheidung führen

Außerdem kauft niemand ein Coaching so spontan, wie zum Beispiel ein Eis am Stiel. Der Kaufentscheidung geht stets ein längerer Prozess voraus, in dem der Kunde mehrere Bewusstseinsstufen durchläuft.

Bewusstseinsstufe 1: „Der Coach xy existiert.“ Dies zu wissen, ist die Grundvoraussetzung, damit ein potenzieller Kunde einen Coach überhaupt kontaktieren kann.

Bewusstseinsstufe 2: „Der Coach xy könnte mir einen Nutzen bieten, weil…“ Gelangt ein potenzieller Kunde nicht zu dieser Überzeugung, besteht für ihn kein Anlass, sich näher über einen Coach zu informieren.

Bewusstseinsstufe 3: „Der Coach xy bietet mir tatsächlich einen Nutzen, weil…“. Ohne diese Überzeugung erwägt kein Interessent ernsthaft, einem Coach einen Auftrag zu erteilen.

Bewusstseinsstufe 4: „Der Nutzen, den ich aus dem Coaching ziehe, ist größer als die Investition.“ Nur wenn ein Interessent zu dieser Gewissheit gelangt, öffnet er auch sein Portemonnaie.

 

Die Hausaufgaben als Unternehmer machen

Verkaufen heißt nichts anderes, als potenzielle Kunden Schritt für Schritt zu obiger Gewissheit zu führen – aufgrund des Mehrwerts, den ich ihnen als Coach zum Beispiel aufgrund meiner Kompetenz, Erfahrung oder Arbeitsweise, verglichen mit den Mitbewerbern, biete. Also sollten Coaches, die mehr Aufträge gewinnen möchten, sich überlegen: Wie mache ich meinen Zielkunden klar, dass es mich gibt? Und wie vermittle ich Ihnen, dass ich Ihnen einen Nutzen bieten könnte? Das Ergebnis ist ein Marketing- und Vertriebssystem, in dem die Einzelmaßnahmen wie die Zahnräder eines Uhrwerks ineinander greifen und die Zielkunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen.

Ein solches Marketing- und Vertriebssystem setzt voraus, dass der Coach weiß: Wem kann ich aufgrund meiner Erfahrung und Kompetenz einen Nutzen beziehungsweise Mehrwert bieten? Denn nur bezogen auf diese Zielkunden kann er eine überzeugende Verkaufsargumentation entfalten – also ihnen darlegen, warum diese sich für ihn (und keinen Mitbewerber) entscheiden sollten. Auf diese Zielkunden, und niemanden sonst, sollte er dann auch sein Marketing und seine Verkaufsaktivitäten fokussieren.

 

Die eigenen Werte leben statt sie nur zu postulieren

Verkaufen bedeutet also nichts anderes, als dass ein Coach seinen Zielkunden aufzeigt und transparent macht, warum sich ein Coaching bei ihm für sie lohnt. Es hat nichts damit zu tun, sich zu verbiegen oder die eigenen Prinzipien und Werte zu verraten. Im Gegenteil! Es ist eine Voraussetzung, sich treu zu bleiben, damit der Umsatz stimmt.

 

Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Trainer, Berater und Coachs bei ihrer Selbstvermarkung unterstützt. Er ist u. a. Autor des Marketing-Ratgebers „Die Katze im Sack verkaufen“.

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Braucht man wirklich Empathie oder sind wir alle Egoisten?

Egoismus bezeichnet selbstbezogenes Handeln. Jemand tut etwas aus der Motivation heraus, dass er sich daraus beispielsweise in seinem Job einen Vorteil erhofft. Wenn es sein muss, auch auf Kosten seiner Kollegen. Das Gegenteil zu diesem Menschentyp ist der Altruist, der Gutes für die Allgemeinheit tun möchte und seinen persönlichen Erfolg in den Hintergrund stellt.

Viele Psychologen sehen den Egoismus nicht nur negativ, denn er sichert auch die eigene Existenz. Wer egoistische Merkmale aufweist, wird sich selbst schützen, arbeitet, verdient Geld, um damit Wünsche zu erfüllen. Auch wenn es paradox klingen mag, der Egoist hilft sich selbst und damit auch der Gesellschaft.

Einige Wissenschaftler erachten es für unmöglich, vollkommen altruistisch zu handeln. Wer ans Gemeinwohl denkt, tut dies, weil er sich davon eine bessere Stellung in der Gesellschaft erhofft. Egoismus ist also nicht gleich Egoismus und darf nicht nur negativ bewertet werden.

 

Egoismus für die Karriere

Im Job ist ein gesunder Egoismus angebracht. Wer Recht hat, sollte sich darum bemühen, auch Recht zu bekommen. Daher gilt es die eigenen Ansichten konsequent zu vertreten und gute Ideen anzupacken. Oft bekommt man nur so auf Dauer Verantwortung und anspruchsvolle Aufgaben übertragen.

Zum Egoismus zählt auch die Konzentration auf die eigene Arbeit. Manchmal müssen die Kollegen einfach mit ihren Problemen und Aufgaben alleine klar kommen, vor allem wenn man selbst unter Druck steht. Dann muss man erst seine eigenen Aufgaben geregelt bekommen, bevor man anderen hilft und seine eigenen To-Do’s vernachlässigt. Im Job muss man also auch mal „Nein“ sagen können.

 

Egoismus versus Empathie

Mitgefühl und Empathie, ist nur was für Weicheier? Nein, Empathie tut nicht nur anderen, sondern auch uns selbst gut. Positive Gefühle, wie Zufriedenheit und Verständnis, wirken sich unmittelbar auf unsere eigene Gesundheit aus. So leiden zum Beispiel einfühlsame Menschen seltener an Depressionen. Wer mitfühlend lebt, anderen und sich selbst gegenüber rücksichtsvoll handelt, wird seltener krank und hat sogar eine höhere Lebenserwartung. Empathische Menschen sind erfolgreicher, können persönliche Niederlagen besser wegstecken, Erfolge angemessen feiern und bleiben dabei bodenständig.

Kann man nun Empathie und Mitgefühl antrainieren? Eher nicht, sie sind ohnehin angeboren. Aber jeder tut gut daran, seine empathischen Sensoren neu auszurichten und über den eigenen Tellerrand hinaus zu blicken. Der gute Vorsatz könnte also lauten „Ich werde ein einfühlsamer Egoist“.

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Stärken Sie Ihre Mitarbeiter für den Unternehmenserfolg

Stellen Sie sich vor, Ihre Mitarbeiter engagieren sich mit vollem Potenzial für Ihr Unternehmen. Sie identifizieren sich mit dem Unternehmen und bleiben Ihnen daher auch viele Jahre treu. Eine Wunschvorstellung? Nein, eine realisierbare Vorstellung mit den 6 Faktoren des positiven Leadership.

Häufig wird in Unternehmen noch defizit- statt stärkenorientiert geführt. Grund dafür ist die weit verbreitete Annahme, dass im Ausmerzen von Schwächen das größte Potenzial zur Leistungssteigerung liegt. Vielleicht kennen Sie das selbst: in der Schule werden wir zur Fehlervermeidung erzogen, im Job werden wir auf Seminare geschickt, um unsere Defizite auszumerzen. Die Folge: Die Mitarbeiter funktionieren zwar, jedoch eher mittelmäßig.

Fragen Sie sich hier kritisch, was Ihnen mehr Zufriedenheit bringt: Aufgaben zu erledigen, zu denen Sie sich mühsam überwinden müssen, da sie nicht Ihren Stärken entsprechen? Oder Aufgaben zu erledigen, bei denen Sie Ihre Stärken voll einsetzen können? Bei deren Erledigung Sie in einen regelrechten Flow kommen? Bei denen Sie im Anschluss stolz das Ergebnis betrachten können und sich Ihrer Kompetenz und Wirksamkeit bewusst werden?

Es liegt an Ihnen, die Entscheidung für eine konsequent stärkenorientierte Führung zu treffen, um das volle Potenzial Ihrer Mitarbeiter auszuschöpfen – Zu deren eigenem und für Ihren Erfolg.

 

Wie lässt sich Stärkenorientierung in den Führungsalltag integrieren?

Mit positiver Psychologie lassen sich der folgenden sechs Faktoren aus der oben geschilderten Wunschvorstellung ein realistischer Zustand entwickeln.

1. Positive Emotionen

2. Engagement

3. Relationship (soziale Beziehungen)

4. Meaning (Sinn)

5. Accomplishment (Gelingen)

6. Lead (stärkenorientierte Führung)

Denn es ist wissenschaftlich erwiesen, dass eine hohe Ausprägung in diesen sechs Faktoren zu mehr Arbeitsperformance, Zufriedenheit, Engagement, Kreativität und Unternehmensidentifikation Ihrer Mitarbeiter führt. Gleichzeitig sinken Kündigungsabsichten, Zynismus, Fehlzeiten sowie die subjektive Belastung der Führungskraft selbst.

Wie können Sie als Personalverantwortlicher oder Führungskraft bei Ihren Mitarbeitern eine hohe Ausprägung dieser 6 Faktoren fördern?

Positive Emotionen

Ermöglichen Sie, dass sich Ihre Mitarbeiter am Arbeitsplatz wohl fühlen, dass sie häufiger positive Emotionen, wie beispielsweise Freude erleben können.

Engagement

Fördern Sie individuelles Engagement Ihrer Mitarbeiter, tragen Sie dazu bei, dass Ihre Mitarbeiter mit Interesse und Begeisterung ihre Aufgaben erledigen können, indem Sie die Aufgaben so vergeben, dass eine gute Balance aus Können und Anforderung gegeben ist.

Relationship = soziale Beziehungen

Sehen Sie es als Teil Ihrer Führungsaufgabe an, dass im Team ein positiver Umgang herrscht.

Meaning = Sinn

Vermitteln Sie Ihren Mitarbeitern den Sinn ihrer Tätigkeit. Sorgen Sie dafür, dass jeder im Team das Gesamtziel und die Teilziele versteht und welchen Beitrag er damit zum großen Ganzen leistet.

Accomplishment = Gelingen

Machen Sie Erreichtes Ihrer Mitarbeiter sichtbar. Freuen Sie sich mit den Mitarbeitern, wenn sie ein Ziel erreicht haben, und sagen Sie ihnen das auch.

Lead = stärkenorientierte Führung

Führen Sie stärkenorientiert, indem Sie sich Ihre eigenen Stärken und die Ihrer Mitarbeiter bewusst machen. Fördern Sie die individuellen Stärken ihrer Mitarbeiter und geben Sie ihnen bewusst Aufgaben, die diesen entsprechen.

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So schreiben Sie Webseitentexte, die Umsatz generieren

Drei Sekunden und dann ist der Besucher weg! Neben dem ersten optischen Eindruck und einer schnellen Ladezeit der Website spielen die Texte ihrer Webseiten eine wesentliche Rolle dafür, ob Anrufe von Kunden bei Ihnen ankommen oder nicht.

 

Ein Besucher, der auf Ihre Website trifft, entscheidet innerhalb von maximal drei Sekunden, ob er weiter auf Ihrer Website bleibt und auf ihr surft, oder ob er auf einer anderen Website weiter sucht.

Zu dieser Frage spielen im Wesentlichen drei Faktoren eine Rolle:

– Die optische Gestaltung Ihrer Website

– Die Texte, die Sie verwenden

– Die Ladezeiten Ihrer Website

Dieser Beitrag konzentriert sich auf die Formulierung von Texten, die dafür sorgen, dass Ihre Webseitenbesucher auf Ihrer Website bleiben, sie als Experten zur Lösung ihres Problems identifizieren und bei Ihnen anrufen, um einen Termin zu vereinbaren.

Ein Blick auf die Websites vieler Kolleginnen und Kollegen zeigt, dass vielfach Texte verwendet werden, welche die Buchung durch einen potenziellen Kunden eher verhindern, statt sie zu fördern. Es werden “Intensive Begleitung bei der Durchdringung des Familiensystems mit Hilfe des systemisch-integrativen Ansatzes” angeboten statt: “Endlich wieder Frieden in der Familie” oder “Unser interdisziplinäres Team begleitet Sie mit Hilfe unterschiedlichster Therapien wie Preuss/Dorn, Hot-Stone und Cranio-Sacral-Therapie” statt “Endlich keine Kreuzschmerzen mehr”.

Diese Formulierungen im besten Fall dazu geeignet, andere Kolleginnen und Kollegen zu beeindrucken, aber keinesfalls lösen sie bei einem Problemträger – der Laie ist – die Lust aus, mit Ihnen einen Termin zu vereinbaren.

 

So formulieren Sie Webseitentexte, die verkaufen

Schreiben Sie bitte klar und deutlich, was ein Websitebesucher davon hat, bei Ihnen anzurufen und Sie zu buchen. Beantworten Sie mit den Worten eines Laien kurz gefasst folgende Frage: Was habe ich davon?

Wenn Sie diese Frage für die Leser beantwortet haben, können Sie Detailerklärungen gerne unter einem “Weiterlesen-Link” vertiefen. Das hilft übrigens auch Ihrem Suchmaschinenranking, denn in Suchmaschinen werden gute Inhalte gerne gesehen und tendenziell besser bewertet.

 

Schlechtes Beispiel für Webseitentexte

Der folgende Text dient als Negativ-Beispiel. Fragen Sie sich nach dem Lesen: “Wenn ich Jurist wäre, was hätte ich davon, mit diesem Coach zu arbeiten?”

“Ich biete systemisches Coaching für juristische Führungskräfte im Raum Frankfurt an. Meine Kompetenz speist sich aus drei Quellen: Einer fundierten psychologischen Ausbildung, meiner vielseitigen Berufserfahrung als Jurist und einem wachen Geist. Sie finden in mir eine achtsame, zugewandte und erfahrene Begleitung und Unterstützung bei der Besinnung auf Ihre Werte und Prioritäten.”

 

So geht es besser

Ich formuliere das obige Beispiel einfach mal so um, wie es sein könnte, wenn es verkaufsfördernd sein soll:

“Ich biete Coaching für juristische Fachkräfte im Raum Frankfurt. Mit meiner Unterstützung können Sie Ihre Kanzlei zu einem Spitzenteam entwickeln. Mit gezielten Methoden des systemischen Coachings verbessern wir die Zusammenarbeit in Ihrem Team, fördern die Kreativität und minimieren die internen Konflikte in Ihrer Kanzlei. So werden Energien frei, die Sie brauchen, um von Ihren Kunden als idealer Begleiter in juristischen Fragen wahrgenommen und nachgefragt zu werden. Nutzen Sie meine juristische Kompetenz in Kombination mit meiner Erfahrung als Coach, um die Leistung Ihrer Kanzlei zu verbessern.“

 

Drei Stufen zum nutzenorientierten Text

Wenn Sie bei allem, was Sie für potenzielle Kunden schreiben, die nachfolgende Regel beachten, haben Sie fortan bessere und umsatzfördernde Texte, als ca. 80% Ihrer Mitbewerber.

Schreiben Sie Ihre Texte nach dem folgenden Muster:

– Wie heißt es?

– Was kann es?

– Was nutzt es (dem Kunden natürlich)?

Wenn Sie sich an dieses Schema halten, schützen Sie sich nicht nur selbst davor, sich in den Worten zu verlieren. Sie tragen auch dazu bei, dass Ihre potenziellen Kunden nun ein Gefühl dafür kriegen, warum sie bei Ihnen anrufen und einen Termin vereinbaren sollen.

 

Noch mehr Umsatz mit A.I.D.A.

Möchten Sie einen Schritt weiter gehen, wenden Sie das A.I.D.A-Schema auf Ihre Texte an. Das ist ein altes und bewährtes Schema, um Werbetexte jeder Art zu strukturieren.

A.I.D.A. steht für:

– Attention

– Interest

– Desire

– Action

Texte, die nach dem A.I.D.A.-Schema aufgebaut sind, erzeugen erste Aufmerksamkeit (Attention), Interesse (Interest), Begehren (Desire) und lösen eine Handlung beim Leser aus.

Beispiel für einen A.I.D.A.-Text:

– Attention

„Nichtraucher werden in nur 2 Stunden“

– Interest

„Mit der Erfolgsmethode Hypnose ist es nun möglich, mit nur einer Sitzung wieder dauerhaft Nichtraucher zu werden“

– Desire

„Stellen Sie sich für einen Augenblick vor, was es für Sie bedeuten würde, wenn Sie endlich wieder von der Rauchsucht los wären. Würden Sie das Gefühl, endlich wieder frei atmen zu können, genießen? Was würden Sie mit dem gesparten Geld anfangen?“

– Action

„Wenn auch Sie endlich wieder frei atmen wollen, rufen Sie jetzt an und vereinbaren Sie einen kostenlosen Beratungstermin.“

 

Zusammenfassung

Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt aus dem weiten Feld der rhetorischen Feinheiten bei der Gestaltung von Webseitentexten. Es ist gar nicht so wichtig, alle Regeln zu kennen und anzuwenden. Das Wichtigste ist, dass Sie Ihre Überschriften und Texte bewusst gestalten, um damit Aufmerksamkeit und Interesse bei Ihren potenziellen Kunden zu erregen. Schreiben Sie hingegen einfach nur drauf los, haben sie womöglich bei gleichem Einsatz weniger erreicht – wäre doch schade um die Energie, die Sie investieren. Wenn Sie vieles – nicht unbedingt alles – davon anwenden, dann steigt Ihre Chance, dass Ihre Website 24 Stunden am Tag an 365 Tagen in der Woche ihr bester Verkäufer ist.

 

Zum Autor: Robert Flachenäcker ist Coach, Trainer und Autor. Mit seinem Unternehmen beratungs-raum.de bietet er außerdem Co-Working Spaces für Coaches, Trainer und Berater an.

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Evaluationsverfahren in Beratung und Coaching

In der Regel erhalten professionell ausgebildete Berater und Coaches in ihrer Ausbildung Rückmeldungen in Form von Hospitationen, meistens hospitieren Trainer und andere Fortbildungsteilnehmende. Jeder weiß, dass positives Feedback guttut und dass konstruktive, handhabbare Kritik zur Weiterentwicklung beiträgt. Daher ist es ratsam, dass Berater und Coaches regelmäßig Feedback einholen, um ihr Handeln zu evaluieren und sich gezielt weiterentwickeln zu können.

 

In der täglichen Beratungspraxis mangelt es an systematischen Feedback- und Evaluationsmöglichkeiten. Was bleibt, ist das Vertrauen in sich selbst, zum Beispiel indem Sie Ihr Handeln selbst reflektieren (mittels schriftlicher, Video- oder Tonaufzeichnungen) oder sich externe Unterstützung durch eine Supervision oder Hospitation suchen. Dies führt jedoch zu folgenden Fragen: Können und wollen Sie sich und Ihrem Klienten zumuten, dass eine weitere Person im Raum ist, um zu hospitieren? Wie beeinflusst ein Tonbandgerät oder eine Videokamera Ihr Verhalten oder das Ihres Klienten?

Meist fühlen sich beide Personen in Beobachtungs- oder Aufzeichnungssituationen unwohl, gehemmt und wenig authentisch. Eine weitere Person im Raum oder eine Videokamera bzw. ein Mikrofon beeinflussen die Situation und führen zu Verzerrungen. So prägte der Soziolinguist William Labov schon in den siebziger Jahren den Begriff des Beobachterparadoxons (Labov 1970, S. 47). Beobachtende verändern durch ihre Präsenz die beobachtete Situation.

Das Feedback vom Profi ist zwar hilfreich, richtig wertvoll ist jedoch das Feedback der Klienten, denn sie nehmen die Beratung oder das Coaching als zahlende Kunden in Anspruch. Sie werden im Laufe der Gespräche zu Experten für Ihre Beratungs- und Coaching-Kompetenz. Das sollten Sie ernstnehmen und für sich nutzen.

Häufig holen Berater und Coaches die Meinung des Klienten am Ende der Sitzung oder im Abschlussgespräch ein. Im Face-to-Face-Feedback fragt der Berater zum Beispiel: »Wie hat es Ihnen gefallen?« Die Gefahr besteht dann darin, dass eher allgemein als differenziert geantwortet wird, etwa so: »Danke, war alles okay!« Darüber hinaus sind Face-to-Face-Antworten nur bedingt ehrlich. Sie werden tendenziell durch Höflichkeit und soziale Erwünschtheit verzerrt (Noelle-Neumann/Petersen 2005, S. 97; Stocké 2004, S. 303).

Die Evaluation per Fragebogen führt schon zu objektiveren Ergebnissen. Dennoch werden solche Fragebögen nach Beratungsgesprächen eher selten eingesetzt – zu Recht, denn die klassischen Fragebögen sind häufig zeitaufwendig und wenig klientenfreundlich. Allzu oft sind sie auf die Interessen der fragenden Person ausgerichtet, die etwas erfahren möchte, ohne die Antwortbereitschaft und -fähigkeit des Befragten angemessen zu berücksichtigen (Noelle-Neumann/Petersen 2005, S. 126).

Unsere Perspektive ist eine andere. Unsere Fragestellung lautet: Was will (und kann) die Klientin oder der Klient mitteilen? Nur die ernsthafte Berücksichtigung der Antwortbereitschaft und -fähigkeit führt zu zuverlässigen Ergebnissen. Dies kann mithilfe eines besonderen Instruments – wie in unserem Fall eines Kartensets – erfolgen. Dank dieses Instruments wird die Befragung für die Klientinnen und Klienten kurzweilig, abwechslungsreich und interessant (Noelle-Neumann/Petersen 2005, S. 168).

Dann stellt sich nicht mehr die Frage: Können Sie Ihrer Klientin oder Ihrem Klienten die Befragung zumuten? Stattdessen signalisieren Sie Folgendes: Ihre Meinung ist mir wichtig! Das ist die höchste Wertschätzung gegenüber Ihren Kunden.

 

»Blinde Flecke«

Warum ist es so wichtig, zu erfahren, wie Sie von Ihren Klientinnen und Klienten wahrgenommen werden? Das Bild, das Sie von Ihrem Coaching oder Ihrer Beratung haben, ist unvollständig. Es bildet nur einen Teil ab. Unbewusst senden Sie Signale aus, die nur andere wahrnehmen, Sie selbst jedoch nicht – dies ist Ihr »blinder Fleck« (Schmidt 2015, S. 148 ff).

Mit der Evaluation Ihrer Beratungs- und Coaching-Kompetenz erhalten Sie die Möglichkeit zur »Selbsteinsicht mit fremder Hilfe«, dadurch wird die »Ausbildung eines realistischen Selbstkonzeptes« ermöglicht (Müller 2008, S. 9). Das Wissen um die Fremdwahrnehmung ist eine wichtige Ergänzung und somit eine Erweiterung Ihrer persönlichen Selbsteinschätzung. Kurzum: Feedback vervollständigt das Bild und trägt dazu bei, dass der »öffentliche Bereich« durch den Abgleich von Selbst- und Fremdbild vergrößert wird. In der Folge kann sich der »blinde Fleck« verkleinern.

Was bedeutet dies konkret für Ihre Evaluation mit unserem Erhebungsinstrument? Es wird Ergebnisse geben, die Sie erwartet haben, und es wird Ergebnisse geben, die Sie überraschen werden. Vielleicht wirken Sie empathischer, als Sie dachten? Vielleicht wird Ihre Beratung oder Ihr Coaching als weniger hilfreich und zielführend empfunden, als Sie es sich wünschen? Sie merken, es warten viele spannende Ergebnisse auf Sie.

 

Evaluationskarten und passgenaue Weiter­entwicklung – die Vorteile auf einen Blick

Die Kombination von Evaluations- und Entwicklungsinstrument bedeutet, dass Sie nicht bei der Evaluation stehen bleiben, sondern Ihre Beratungs- und Coaching-Kompetenz sehr individuell weiterentwickeln können. Dies sind die Vorteile des Instruments:

Fundierte Fachlichkeit: Durch die Evaluationskarten erleben Sie Ihren Klienten als wertvollen Feedbackgeber. Dabei erhalten Sie ein kriteriengeleitetes Feedback, das die wesentlichen Beurteilungsdimensionen der Beratungs- und Coaching-Kompetenz umfasst. Dieses Feedback ist fachlich fundiert. Allgemeine Äußerungen wie »War ganz gut bei Ihnen« werden durch ein differenziertes Feedback ersetzt.

Geringer Zeitaufwand: Da sich die Karten schnell und unkompliziert einsetzen lassen, wird keine kostbare Coaching- und Beratungszeit verschwendet. Die Klientin oder der Klient sortiert die Karten, die Sie im Anschluss allein auswerten können.

Flexibilität: Zeitpunkt und Inhalt der Evaluation bestimmen Sie selbst. Sie entscheiden, wann und mit welchen Aussagen Ihre Beratungs- und Coaching-Kompetenz evaluiert wird. Ihre persönliche Bereitschaft und Ihr aufrichtiges Interesse sind dafür entscheidend. Sie sind motivierter, weil Sie die Items (Aussagen) auswählen können und es im wahrsten Sinne des Wortes »in der Hand haben«, welche Evaluationskarten bei der Klientin oder dem Klienten zum Einsatz kommen.

Vertraulichkeit: Sie allein werten die Karten aus und sehen das Ergebnis. Es besteht kein Grund zur Sorge vor einem unmittelbaren Vier-Augen-Feedback, bei dem Sie sich womöglich rechtfertigen müssen oder das Bedürfnis haben, ein Lob der Klientin oder des Klienten zu schmälern. Sie erhalten ein Feedback im geschützten Rahmen.

Vergleichbarkeit: Da die Evaluationskarten nach einem standardisierten Verfahren eingesetzt werden, können die Ergebnisse der einzelnen Feedbacks miteinander verglichen werden. Auf dieser Grundlage können Sie Ihre persönliche Weiterentwicklung dokumentieren. Ein objektivierbarer Gesamteindruck entsteht.

Verständlichkeit: Die Evaluationskarten sind einfach und verständlich formuliert, sodass unterschiedlichste Klientinnen und Klienten damit befragt werden können.

Objektivität: Die Karten geben die jeweiligen Items (Aussagen) vor, sodass es nur auf den Inhalt ankommt und nicht zusätzlich auf die Wirkung oder die Formulierung, wie es bei mündlichem Feedback häufig der Fall ist. Hier werden para- und nonverbale Signale der Feedback-Gebenden ausgeblendet.

Überschaubarkeit: Sie können aus den Rückmeldungen der Klientin oder des Klienten kleine Veränderungsziele ableiten und konkrete Maßnahmen für Ihre Weiterentwicklung planen. Bei einer Ergebnisdokumentation besteht somit auch in der Zukunft die Möglichkeit eines intraindividuellen Vergleichs Ihrer Beratungs- und Coaching-Kompetenz. Nicht alles muss (sofort) verändert werden; Sie können mit kleinen Schritten beginnen.

Wirksamkeit: Sie kennen die Einschätzungen Ihrer Klienten, sodass Sie Ihre Beratungs- und Coaching-Kompetenz gezielt optimieren können. Sie entwickeln ein Gefühl der Selbstwirksamkeit, indem Sie Ihre Weiterentwicklung bewusst planen und steuern. Sie erhalten ein passgenaues Hintergrundwissen, das Sie mit Reflexions- und Entwicklungsaufträgen festigen und vertiefen. Dies ist lernpsychologisch weitaus sinnvoller als das bloße Aneignen von Wissen.

Nachhaltigkeit: Sie überprüfen Ihre Fortschritte, sichern und erweitern die Qualität Ihres Coachings bzw. Ihrer Beratung.

Quelle: Diese Veröffentlichung ist Teil einer Kooperation mit der Verlagsgruppe Beltz und ein Auszug des Booklets:

9783407366375

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