Aus jedem Gespräch kann ein Kunde werden. Aber das macht nicht jedes Gespräch gleich wertvoll. Welche Kontakte Sie als Vertriebler pflegen sollten und wann es an der Zeit ist, loszulassen.
Man muss sich darüber im Klaren sein, dass der Job eines Akquisiteurs aus einer großen Portion Beharrlichkeit besteht. Heiße Luft ohne Zuverlässigkeit und ohne am Ball zu bleiben hat noch niemanden im Vertrieb überleben lassen oder gar erfolgreich gemacht. Besonders im B2B-Vertrieb und je höher die Projekt- oder Produktpreise sind, desto länger dauert es, bis man den Kunden für sich gewinnt und den Deal endlich abschließt.
Diese Grundlagen sind dabei jedem Akquisiteur zu empfehlen
1. Die Wellenlänge mit dem Angerufenen muss stimmen.
2. Seine Begeisterung und sein Interesse muss vorhanden sein.
3. Mir muss es wirklich ernst sein, ihm helfen zu wollen und auch zu können.
Gerade bei Punkt drei muss man sich selbstbewusst hinterfragen. Sie können nicht jedem potenziellen Kunden helfen und auch nicht jeden für sich gewinnen. Manchmal ist ein Mitbewerber oder keine Veränderung auch besser für diesen nicht gewonnenen Kunden. Das ist keine Schande, ganz im Gegenteil. Sie sollten nicht nur wissen, worin Sie besonders gut sind und worin die Unternehmung, für die Sie akquirieren, wirklich gut ist. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie selbstbewusst sein und auch ganz klar wissen, was Sie nicht können.
Kein Ritt auf toten Pferden
Aus meiner Erfahrung heraus ist es vollkommene Zeit- und Ressourcenverschwendung ein totes Pferd weiter reiten zu wollen. Wenn der angerufene Interessent nie wirklich interessiert oder gar begeistert war, nie auf Ihre Emails geantwortet hat, sollte man von diesem Pferd absteigen. Selbst wenn dieser Interessent mal zu einem Kunden wird, so ist es womöglich ein anstrengender und kein begeisterter oder gar gut zahlender Kunde. Sie dürfen auch gerne jedem Kunden zwei oder drei Chancen geben, aber wenn das Pferd dann nicht aus eigenen Stücken anfängt zu reiten, suchen sie sich etwas Lebendigeres. Etwas, das Ihnen und Ihrem Unternehmen mehr Freude bereitet und Sie auch mit am Leben hält.
„Verliebt“ arbeitet es sich erfolgreicher
Ich habe das Glück, seit Jahren für einige großartige Unternehmen zu akquirieren, die eigentlich keine neuen Kunden mehr brauchen. Der Vorteil in dieser Situation ist, dass wir mittlerweile ganz klar die Devise fahren: Entweder sind wir direkt verliebt in den Interessenten und er ist es auch in uns. Oder es passt einfach nicht und wir akquirieren einen Neuen , bei dem es so ist. Das mag anfänglich nach einer sehr harten oder gar unmöglichen Selektion klingen. Aber je mehr ich das gelebt habe, desto klarer wurde mir, dass es viel mehr Spaß bringt „Verliebt“ zu arbeiten. Und weitere Vorteile daraus sind, dass sie solch ein „verliebter Kunde“ mehr wertschätzt, oft besser bezahlt und zudem auch noch an tolle Partner auf seinem Niveau weiterempfiehlt. Gleich und Gleich gesellt sich einfach gerne und wenn sie selbst spitze sind in dem was sie tun, wissen Sie wovon ich hier rede.
„Raise your standard and watch what happens“ lautet ein amerikanischer Motivationsspruch und wenn sie mutig sind, probieren sie das doch mal aus. Aber sorgen sie unbedingt vorher dafür, dass Sie, Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen ebenfalls einen hohen Standard erfüllen.