Category: Berufliche Herausforderungen

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Diese 10 Charakterzüge zeichnen erfolgreiche Key Account Manager aus

Kunden beraten, Preise verhandeln, Geschäfte abschließen – ein Key Account Manager muss nicht nur reden, sondern auch analysieren können. Der Kunde will nicht nur gut beraten, sondern rundum betreut werden.  Im Beruf Key Account Manager sollte man also bestimmte Charakterzüge mitbringen, um erfolgreich zu sein.  

 

Ein exzellenter Key Account Manager muss ein echter Partner und ein vertrauenswürdiger Berater für seine Kunden sein. Eine gute Metapher für einen idealen Key Account Manager ist der Concierge in einem 5-Sterne-Hotel. Deshalb entschied ich mich, Interviews mit fünf Concierges aus 5-Sterne-Hotels in diversen europäischen Ländern zu führen um herauszufinden, welche Charakterzüge sie zu etwas Besonderem machen.

 

Charakterzug 1: Zuhören

Exzellente Account Manager hören, genau wie 5-Sterne-Concierges, zunächst dem Kunden zu. Sie versuchen als erstes dessen Anliegen und Interessen zu verstehen. Sie werden keinen Lösungsweg vorschlagen, ohne das Problem komplett verstanden zu haben. Daher müssen 5-Sterne-Account Manager gute Fragen stellen können und aktiv zuhören.

 

Charakterzug 2: Einfühlungsvermögen

5-Sterne-Account Manager zeigen ein ehrliches Interesse an ihrem Kunden. Sie fragen nach, ob sie noch zusätzlich etwas für ihn tun können, nachdem sie ein Problem gelöst haben. Sie fragen nach Geschäftsthemen und drücken ihr ehrliches Interesse nicht aus, indem sie versuchen, etwas zu verkaufen, sondern indem sie sie weiter untersuchen, um das Problem vollends zu verstehen. Sie können sich in die Lage des Kunden hineinversetzen und verstehen, was der Kunde wirklich braucht.

 

Charakterzug 3: Aufmerksamkeit

5-Sterne-Account Manager kümmern sich um ihre Kunden. Sie behandeln ihn wie einen Sohn, eine Tochter oder einen Bruder. Wenn es darum geht, zu helfen und etwas zu geben, sind sie immer verfügbar und machen die Angelegenheit des Kunden zu ihrer obersten Priorität bis eine Lösung gefunden wurde. Sie werden nicht ruhen, bis der Kunde Hilfe, Entlastung oder den richtigen Ratschlag bekommen hat.

 

Charakterzug 4: Fähigkeiten

Das Hauptanliegen von sowohl Concierges als auch Account Managern ist es, das Leben ihres Kunden einfacher zu machen. Daher entwickeln Sie die richtigen Fähigkeiten, um diesem Anspruch gerecht zu werden: sie sind kreativ, hartnäckig, schnell und gewillt, aus einem besorgten oder unsicheren Kunden einen entspannten und selbstbewussten zu machen.

 

Charakterzug 5: Vertrauen

5-Sterne Account-Manager gewinnen das Vertrauen Ihres Kunden nicht durch Verkaufen, sondern durch kontinuierliches Helfen. Durch dieses kontinuierliche Helfen wird das Vertrauen des Kunden in den Account Manager steigen, bis er kaufen wird ohne dass ihm etwas verkauft wurde. Diese Account Manager fühlen, was sie tun und fühlen sich gut dabei. Diese Einstellung wird auf den Kunden übertragen und stärkt das Vertrauen.

 

Charakterzug 6: Kreativität

5-Sterne-Account Manager sagen niemals „nein“. Sie finden immer eine Lösung oder zumindest die beste Alternative zur erwarteten Lösung. Somit zeigen sie ehrliches Interesse und Engagement. Dies stärkt die Beziehung zum Kunden weiter.

 

Charakterzug 7: Verfügbarkeit

5-Sterne-Account Manager sind verfügbar. Sie gehen schnell auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ein und tun mehr als gefordert, sollte eine dringende Angelegenheit aufkommen. Wenn es zu dringenden Dingen kommt, zählen sie keine Stunden. Sie sind einfach da!

 

Charakterzug 8: Höflichkeit

5-Sterne-Account Manager achten auf ihr Verhalten. Wenn sie sich in einem internationalen Umfeld bewegen, kennen sie die kulturellen Unterschiede und verhalten sich den lokalen Gewohnheiten entsprechend. Sie sind freundlich, zuvorkommend und bescheiden.

 

Charakterzug 9: Diskretion

5-Sterne-Account Manager können vertrauliche Informationen wenn nötig für sich behalten. Sie können ein Geheimnis selbst gegenüber ihren engsten Mitmenschen bewahren. Folglich wissen sie weit mehr über ihren Kunden als der gewöhnliche Account Manager, beizeiten selbst persönliche Dinge.

 

Charakterzug 10: Gedächtnis

5-Sterne-Account Manager erinnern sich an jede Angelegenheit des Kunden, die noch gelöst werden muss. Sie haben immer alles im Blick und wenn sie für ihre Aufgaben etwas länger brauchen als erwartet, halten sie den Kunden auf dem Laufenden.

 

Wie viele dieser Charakterzüge haben Sie verinnerlicht?
 Sind Sie zufrieden mit Ihrer Performance bezüglich der einzelnen Charakterzüge? Sind Sie der Concierge Ihres Kunden?
 Sind Sie bereits ein 5-Sterne-Account Manager?Wenn nicht, fangen Sie an, an den genannten Eigenschaften zu arbeiten und Sie werden schon bald Ihr Ziel erreichen.

 

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Wer sind die „Nieten in Nadelstreifen“?

Selbstoptimierung ist ein Trend in Unternehmen. Die Nachfrage nach Workshop, Seminaren oder Trainings ist größer denn je. Und es gibt viele, die dieses Bedürfnis gerne befriedigen. Aber brauchen wir überhaupt noch mehr Trainer, Coaches oder Speaker?

 

Viele werden sich noch an das Skandalbuch von Günter Ogger (1992) erinnern, in dem er quasi pauschal die in Nadelstreifen kostümierten Manager als Nieten beschrieb und runtermachte. Ich habe mich schon damals an dieser Pauschalierung gestört, tue es noch immer. Ich sehe sie nicht als Nieten, sondern als Menschen mit guten Absichten, die ihr Bestes tun, aber unter vielen Einschränkungen leiden.

Diese Menschen, die in Management-/Führungspositionen sind, sind doch sicherlich irgendwann mal durch unsere Seminare und sonstige Veranstaltungen gegangen. Die Speaker unter uns machen ihre Show-Veranstaltung für möglichst mehr als 500 Leute und meinen, Menschen zu besseren Führungsleistungen (oder auch Verkaufsleistungen) pushen zu können. Die Coaches unter uns arbeiten intensiv individuell mit einzelnen Menschen und hoffen darauf, diese Coachees irgendwie in die „richtige Richtung“ zu bringen, den Menschen sozusagen zu verändern, zu etwas Besserem hin zu entwickeln. Und die Trainer setzen in schönen Seminarumgebungen, möglichst mit offenem Stuhlkreis und Blumen in der Mitte, Menschen durch Appelle und Gruppenarbeit und Rollenspiele auf neue Wege zu führen und ihnen, wie alle Coaches und Speaker, auf jeden Fall die garantierten Erfolgsstrategien zu vermitteln und einzuimpfen.

Und damit sind wir alle fein raus? Oder doch nicht?

Wir waschen unsere Hände in Unschuld und beschimpfen laut oder heimlich die Menschen, die wir versucht haben „aus- und weiterzubilden“.  Wir haben ja unser Bestes getan. Die Manager/Führungskräfte, die „es“ nicht bringen, sind selbst schuld daran, dass sie Fehler machen. Sie hätten halt besser auf uns hören sollen. Wow! Solche Einstellung finde ich unprofessionell.

Nun kommt es: Könnte es sein, dass „wir“ die wahren Nieten sind, auch wenn wir – die Speaker ausgenommen – eher kaum Nadelstreifenanzüge tragen?

 

Und nun? Was tun? Was anders tun?

Noch mehr individuelles Coaching und noch mehr Coaches, das ist nicht die Lösung, auch wenn immer mehr Manager nach Coaches rufen. Das aber in Ermangelung einer Alternative. Eigentlich suchen die nach etwas Ähnlichem wie einem Personal Trainer. „Ich muss geistig, seelisch, körperlich“ leistungsfähiger werden, mich persönlich optimieren.“  Aber meiner Ansicht nach ist der Bedarf ein anderer:

 

Manager brauchen Sparringpartner.

Wir müssen gerade auch über ihre Business-Probleme kompetent mit ihnen reden können, also sachkundig werden. Unternehmens- und IT-Berater aller Art reden gewiss auch über die Businessprobleme mit Ihnen. Aber deren Beraten ist eher ein Anraten, doch etwas Bestimmtes zu kaufen.

Seminare sollten meiner Meinung nach wirklich nur für und mit Teams, die auch im Alltag zusammenwirken, inklusive ihrer Führungskräfte, durchgeführt werden. Seminare müssen zu Trainings werden, ja sogar zu Workshops in dem Sinne, dass an den realen Themen der Teams gearbeitet wird.  Trainer und Coaches wie Fußballtrainer. Ja, über längere Zeit mit einem intakten Team arbeiten. Auf jeden Fall: Weniger schöne Seminare mit heterogen, aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen oder gar aus unterschiedlichen Unternehmen zusammengesetzten TeilnehmerInnen.

 

Coaches und Trainerinnen sollten in den Change-Projekten mitmachen

Innerhalb von Change-Projekte sollten gezielte, für definierten Zielgruppen, Trainings und Workshops gemacht werden. Zurzeit laufen in fast allen Unternehmen mehr oder weniger professionell gemanagt und also mehr oder weniger erfolgreich Projekte zur Digitalisierung. Ich lese in den Fachzeitschriften recht wenig davon, dass HR oder gar PersonalentwicklerInnen in diesen Projekten aktive Mit-Macher sind.

Wir können es beklagen, dass wir von den Managern nicht gebeten werden, aktiv in Projekten mitzuwirken. Provokante Frage: Was tun Sie, damit Sie von Managern als Businesspartner bzw. als Sparringpartner anerkannt werden?

 

In der Praxis lernen

Wenn Sie noch nie in Ihrem Unternehmen in einer anderen Abteilung als in der HR-Abteilung beheimatet waren und dort auch mitgearbeitet haben, könnte es sehr sinnvoll sein, mal ein Praktikum – nicht nur mal reinschauen und ein paar Leute interviewen, sondern mitarbeiten – in Ihrem Unternehmen z.B. in der IT-Abteilung oder im Q-Management oder in der Produktion zu machen. Oder mal über mehrere Wochen oder gar ein paar Monate in allen Abteilungen hospitieren, um die Realität aus der Sicht der Manager und Professionals kennenzulernen.

Digitalisierung bedeutet übrigens für das Seminar- bzw. Trainings- und Workshop-Geschäft nicht, dass man noch mehr virtuelle Veranstaltungen (blended learning) macht. Stattdessen sollte man eine Trainingsstrategie für ein Unternehmen entwickeln, vereinbart mit dem Topmanagement; und in den Trainings sollten Topmanager als Co-Trainer mitwirken.

Und schließlich sollten wir uns an die eigene Nase fassen: Wir sollten nicht nur Teamwork und Netzwerken und Kollaboration predigen, sondern genau das endlich selber praktizieren. Man muss nicht alles selber können und machen wollen, sondern man kann und sollte KollegInnen hinzuholen, auch wenn man dann in solch einem Projekt weniger Geld macht. Wir sollten auch endlich damit aufhören, über die schlimmen und nicht-lernfähigen Manager die Nase zu rümpfen oder sie sogar als „Nieten in Nadelstreifen“ zu beschimpfen und sie der Korruption beschuldigen oder gar als Psychopaten zu bezeichnen. Stattdessen sollten wir uns als Einzelne, aber besonders in Netzwerken, darüber Gedanken machen, was wir anders in Training und Coaching machen sollten, um (wieder) als Businesspartner anerkannt zu werden und tatsächlich Veränderungen in Unternehmen anstoßen und nachhaltig implementieren können.

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Diese neun Grundsätze sollte jede erfolgreiche Führungskraft kennen

Die Führung eines Schiffes und die eines Unternehmens haben vieles gemein. Auf einer Segelyacht hingegen wird schnell deutlich, was im Unternehmen häufig missachtet wird: Der Fokus von Führung liegt in erster Linie auf der Führung der eigenen Person und erst danach, quasi als beiläufige Folge guter Selbstführung, richtet er sich auf die Crew.

1. Klarheit über die eigene Rolle als Führungskraft

Der Leuchtturm kann dem Skipper nicht nur in Sachen Navigation, sondern auch mit Blick auf den Führungsstil eine wichtige Orientierung sein:

– Er gibt die Möglichkeit zur Standortbestimmung.

– Er wirft Fragen auf nach dem „Woher“ und dem „Wohin“.

– Er eröffnet Perspektiven und ermöglicht Richtungsentscheidungen.

– Er managed nicht, er führt.

– Er weist der Schifffahrt den Weg, überlässt ihr aber die Organisation der Fahrt.

2. Relative Unwichtigkeit von Fachkompetenz

Ohne entsprechende Befähigungsnachweise und Lizenzen vertraut niemand einem Skipper sein Schiff an. Das ist die unabdingbare „Eintrittskarte“. Mehr aber auch nicht! Die Crew hingegen beurteilt primär, ob sie auf Augenhöhe ernstgenommen wird, ob ihre Fähigkeiten anerkannt werden, ob jeder einzelne als Person wertgeschätzt wird etc.

Der Erfolg des Skippers setzt sich zu 80% aus sozialer Kompetenz und nur zu 20% aus Fachkompetenz zusammen. Fachliche Fehler des Skippers werden von der Crew hingenommen. Eine einzige Unbeherrschtheit oder fehlende Sensibilität für die Stimmung hingegen, kann das Vertrauen in die Führung nachhaltig erschüttern.

3. Innere Ruhe

Wie findet der Skipper in stürmischen Zeiten zu der tief empfundenen, inneren Ruhe?

– Er kennt die Stärken von sich und seiner Crew bis ins Detail

– Die Allen bekannten, und von Allen gelebten, gemeinsamen Werte sind die Grundlage der Zusammenarbeit, darauf ist Verlass

– Er hat sein Team zu nachhaltig wirksamer Führung aus sich selbst heraus befähigt und kann sich auf das Schiff als Ganzes konzentrieren, ohne sich im Detail zu verlieren.

4. Weitblick und Achtsamkeit

Da dem Segler die Kontrolle über die Umwelt vollständig fehlt, bekommen Weitblick und Achtsamkeit eine besondere Bedeutung. Es gilt frühzeitig Alternativen zu erarbeiten und Handlungsmöglichkeiten abzuwägen. Auch ein Sommergewitter fällt nicht vom Himmel und kündigt sich an. Ein frühzeitiges und ausführliches Briefing, was der Crew bevorsteht und der Diskussion, wie man damit umgehen will ist hier sicher ein entscheidender Faktor. Weitblick und Achtsamkeit sind ein wichtiger Bestandteil effektiver Stressprävention.

5. Jeder ist ersetzbar, auch der Skipper

In einer Segelcrew hat jedes Crewmitglied spezielles Know-How in z. B. Navigation, Meteorologie, Funk etc. Gleichwohl ist es unbedingt erforderlich, dass grundsätzlich Jeder jede Position besetzen kann und können muss. Der im Training durch Job-Rotation immer wieder vollzogene Perspektivwechsel jedes Einzelnen, erhöht die Akzeptanz und das Verständnis für die Rolle des Anderen und fördert die reibungslose Zusammenarbeit. Auch der Skipper muss durch die Crew ersetzbar sein.

6. Intensive und eindeutige Kommunikation

Je kritischer die Situation, desto intensiver und eindeutiger wird kommuniziert, um Missverständnisse und Fehlverhalten zu vermeiden. Intensiv ist aber nicht gleichbedeutend mit viel. Sagen was wichtig ist, nicht mehr und nicht weniger, dass ist die Maxime. Herrschaftswissen verbietet sich in der Arbeitsordnung auf einer Segelyacht von selbst. Vorhandenes Wissen muss in den betreffenden Situationen allen zur Verfügung gestellt werden.

Übrigens: Intuitiv richtige Entscheidungen, sind letztendlich immer das Ergebnis geschulter Intuition, die wiederum das Ergebnis hoher Quantität und Qualität von Erfahrungen ist. Briefings vor, und Debriefings nach einer bestandenen Situation sind hierfür unersetzlich. Vor allem die Debriefings dienen dem Verstehen und Nachvollziehen und ermöglichen die entscheidenden „Learnings“. Kein professioneller Skipper käme auf die Idee, sich die Zeit hierfür zu sparen.

7. Disziplin

Es werden Absprachen getroffen, zu deren Einhaltung sich alle verpflichten. Ein eigenmächtiges Überspringen von Arbeitsschritten durch Einzelne, gefährden den Erfolg und im schlimmsten Fall die Gesundheit oder das Leben anderer Crew-Mitglieder. Die eigene Aufgabe bekommt die volle Konzentration; immer. Darauf müssen sich die Anderen verlassen können.

8. Motivierende, gemeinsame Zielvorstellung

Das Team funktioniert dann am besten, wenn es ein gemeinsames Ziel hat. Die Aufgabe des Skippers ist es, die gemeinsame Zielfindung zu fördern. Ist das gemeinsame Ziel für alle verbindlich definiert, gilt es dieses auch und insbesondere unter widrigen Umständen am Leben zu halten und immer wieder in Erinnerung zu rufen.

9. Individuen treten in den Hintergrund – auch der Skipper

Gewonnen und verloren wird immer gemeinsam. Das gilt auf einer Segelyacht in besonderem Maße. Für den Skipper gilt es, alle Crew-Mitglieder „mitzunehmen“, denn Zurückgelassene belasten das Klima nachhaltig.

Das heißt aber mitnichten, auf alles mit Verständnis zu reagieren. So ist es am Skipper darauf zu achten, dass keiner absprachewidrig aus der Reihe tanzt. Hier muss der Skipper Führungsstärke zeigen, insbesondere um denen gerecht zu werden, die sich an die Absprachen halten und ihr Handeln an den Erfordernissen orientieren.

Man könnte bei vielen dieser Punkte zu dem Schluss kommen, dass gute Führung etwas mit Freundschaft oder Harmonie zu tun haben muss. Das ist nicht der Fall. Vielmehr basiert gute Führung auf professioneller Zusammenarbeit. Warum aber, funktioniert das alles auf Segelyachten und nur selten im Unternehmen? Hierauf gibt es eine gleichermaßen provokante wie vermutlich zutreffende Antwort:

“Weil es im Unternehmen um nichts geht (außer um Arbeitsplätze und Geld)!”

Würde der Skipper einer Segelyacht so führen, wie auch heute leider noch viele Unternehmen geführt werden, käme die lebende Rückkehr aller Crew-Mitglieder eher einem Zufall gleich. Es geht um Menschenleben – auch im Unternehmen! Darüber lohnt sich nachzudenken.

 

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Unzufrieden im Job? So brechen Führungskräfte aus dem Hamsterrad aus

Völlig klar: Führungskräfte tragen eine hohe Verantwortung und stehen stark unter Druck. Viele Mitarbeiter in einer höheren Position reagieren mit innerem Rückzug. Das ist fatal. Mit einem gezielten Coaching lässt sich eine solche Blockade lösen, wie Business-Coach Georgios Papanikolaou aufzeigt.

 

Die Klientin war Akademikerin und fühlte sich in ihrer eigenen Gedankenwelt gefangen. Durch eine aufbauende Betrachtungsweise im Coaching-Prozess lernte sie, ihren Blickwinkel  zu ändern. Sie schaffte es, sich vom selbst erschaffenden Druck zu lösen. So gelang es ihr:

1. Die Ausgangssituation

Die Klientin (30) versuchte bereits seit eineinhalb Jahren, ihren Job zu wechseln. Sie schrieb zahlreiche Bewerbungen, wurde zu vielen Einstellungsgesprächen eingeladen – doch ohne Erfolg. Sie fragte sich entsprechend: Was mache ich falsch? Welche Eigenschaften fehlen mir, um diesen Job auszuüben? Darum ging es im ersten Coaching-Termin.

2. Konzentration auf das Wesentliche

Im zweiten Schritt wurde die Aufmerksamkeit auf das große Ganze gelegt. Anhand von Selbsteinschätzungen zu Charaktereigenschaften gewann die gefühlsmäßige und intuitive Betrachtungsweise immer mehr an Bedeutung. Dieses Gefühl wurde in Bilder übersetzt und die Bilder wiederum als Ankerpunkte ins Unterbewusstsein übertragen. Positive Bilder im Kopf konnten die verstandgesteuerten Blockaden schließlich lösen. Ihr wurde bewusst, wie sehr ihre Gedanken sie gefangen genommen und ins Negative gezogen hatten. Im weiteren Verlauf löste sich der Druck. Sie lachte wieder. Das war das Signal zum Aufbruch.

3. Die Stärken und Talente im Visier

In den folgenden Sitzungen lag der Fokus auf den Stärken und Talenten der Akademikerin. Sie realisierte im Gespräch bei den Terminen, dass sie über die notwendigen Eigenschaften verfügte, um eine gute Außendienstmitarbeiterin zu sein. In ihren künftigen Vorstellungsgesprächen konnte sie danach einfach sie selbst sein.

4. Der Abschluss

Den inneren Druck bewältigt Im Abschlusstermin trat sie deutlich selbstbewusster und geduldiger auf. Sie nahm jetzt ihr Leben an, wie es gerade war. Die Klientin agierte wieder. Sie schrieb neue Bewerbungen. Sie ließ ein aktuelles Bewerbungsfoto machen. Das Selbstbewusstsein der Akademikerin war durch den Coachingprozess gestärkt, der Druck wurde abgebaut. Es muss nicht erst zum inneren Rückzug aufgrund von innerem Druck kommen. Führungskräfte und Menschen in leitender Position können frühzeitig ihre Blockaden erkennen und sie durchbrechen. Denn jede Blockade ist individuell zu sehen und damit auch zu lösen. Der Anfang liegt in der Erkenntnis, dass eine Blockade vorliegt.

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Mit diesen 8 Tipps gelingt die Telefonakquise

Der richtige Umgang am Telefon entscheidet darüber, ob die Person am anderen Ende der Leitung ein neuer Kunde wird, oder nicht. Mit diesen 8 Tipps werden Ihre Akquisegespräche zum Erfolg!

 

1. Setzen Sie sich ein Gesprächsziel:

Versetzen Sie sich vor dem Telefonat in die Lage Ihres Gesprächspartners. Welche Argumente würden Sie an seiner Stelle überzeugen? Machen Sie sich auch Notizen, damit Sie im Zweifelsfall auf diese zurückgreifen können. Mit welchem Ergebnis möchten Sie das Telefonat beenden? Soll etwas verkauft werden oder wollen Sie bestimmte Informationen erhalten? Verlieren Sie während des Telefonats nicht das Ziel aus den Augen und bringen Sie Ihre Interessen mit ein. Bleiben Sie dabei immer höflich und verständnisvoll. Bevor Sie den Gesprächspartner verärgern, rufen Sie ihn lieber ein zweites Mal an. Am Ende des Gesprächs wiederholen Sie kurz die besprochenen Inhalte, damit es keine Missverständnisse gibt. Sollten Sie etwas nicht richtig verstanden haben, wird Sie Ihr Gesprächspartner freundlich korrigieren.

 2. Positive Grundeinstellung:

Lachen Sie am Telefon. Genau das ist nicht immer so leicht. Schnell wird ein Eindruck vermittelt, dass Ihre Freundlichkeit vorgetäuscht ist. Doch wie vermeiden Sie diesen Eindruck? Bevor Sie die Nummer Ihres Kontakts wählen denken Sie an etwas Positives, wie zum Beispiel eine schöne Geschichte, die Sie gelesen haben. Sie können sich auch ein Bild neben Ihren Bildschirm legen, das Sie an etwas Positives erinnert. Wichtig ist nur, dass Sie im Moment des Telefonats nicht negativ belastet sind. Wenn beides nicht hilft, denken Sie an einen freundlichen Begriff wie, „Guten Tag“ oder „Willkommen“ und wiederholen diesen einige Mal in Gedanken. Sie werden merken, dass Sie am Telefon viel freundlicher sprechen und reagieren.

3. Richtige Begrüßung:

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gesprächspartners: An was erinnern Sie sich, wenn das Gegenüber zuerst seinen Namen, dann die Firma und zum Schluss „Guten Tag“ sagt? Wenn Sie schon lange mit dem Telefon arbeiten, können Sie noch die Firma und den Tagesgruß raushören. Der Name des Gesprächspartners wird komplett überhört – aber genau dieser ist so wichtig! Fragen Sie am besten erneut nach den Namen. „Ich habe Ihren Namen akustisch nicht verstanden. Können Sie ihn bitte wiederholen?“ Wenn Ihr Gesprächspartner den Namen erneut verschluckt, so dass Sie ihn unmöglich verstehen können, deutet es auf einen unseriösen Anrufer hin. In anderen Fällen wird der Name gerne wiederholt.

Setzen Sie sich selbst zum Ziel, dass Ihre Begrüßung auf Anhieb richtig verstanden wird. Dafür beginnen Sie Ihre Begrüßung mit dem Tagesgruß. Das menschliche Gehör benötigt einige Zeit, bis es wieder aufnahmefähig ist. Wenn der Tagesgruß überhört wird, ist das nicht so schlimm. Danach ist das Gehör aber bereit für die wichtigen Informationen. Somit folgt dann der Firmenname und zum Schluss Ihr eigener Name. Sprechen Sie dabei langsam und deutlich. So wird Ihr Gesprächspartner Sie sofort verstehen und offen für Ihr Anliegen sein. Notieren Sie sich in jeden Fall den Namen Ihres Gesprächspartners und sprechen Sie ihn immer damit an. Das sorgt für mehr Persönlichkeit in dem Gespräch.

4. Aufmerksamkeit auf das Gespräch richten:

Bei einem Telefonat wird nur das Ohr benutzt. Wenn die Hände frei sind, kann damit weitergearbeitet werden. FALSCH! Die Gesprächsinformationen werden im Hirn verarbeitet. Das bedeutet, in Moment des Telefonats muss die ganze Aufmerksamkeit auf dem Gesprächspartner liegen, da sonst wichtige Informationen verloren gehen. Im Umkehrschluss bedeutet es, nebenbei keine Mails zu lesen und auch keine zu schreiben. Es wird nicht mit dem Kollegen über Zettel kommuniziert und noch viel weniger am Handy gespielt. Alle Aufmerksamkeit gilt dem Gesprächspartner.

5. Seiten wechseln:

Bei einem langen Arbeitstag mit vielen Telefonaten ist es ratsam, das Ohr zu wechseln, mit dem Gehört wird. Der Hintergrund ist ganz leicht. Das Ohr ist ein Organ, das nur eine gewisse Zeit beansprucht werden kann. Aus diesem Grund wechseln Sie zwischen den beiden Ohren, damit beide gleichermaßen beansprucht werden. Im Fitnessstudio werden ja auch beide Beine trainiert und nicht nur das linke.

6. Stimmklang:

Achten Sie beim Telefonieren auf eine gleichmäßige Tonlage. Sprechen Sie nicht zu hoch oder zu tief. Ihre Stimme sollte angenehm klingen. Akzente oder Dialekte sind dann von Vorteil, wenn Sie in einer Region heimisch sind und mit dieser Nähe überzeugen möchten. In anderen Regionen ist Hochdeutsch jedoch besser. Sprachfehler können in extremen Fällen wegtrainiert werden, so dass sie niemand am Telefon hört.

7. Psychologischer Trick:

Bieten Sie Ihrem Gesprächspartner immer zwei Lösungen an. Es ist äußerst Wahrscheinlich, dass sich Ihr Gegenüber immer für die zweite Lösung entscheidet. Wieso ist das so? Die zweite Lösung ist die letzte Lösung, also wird sich an diese besser erinnert, als an die Erste. Verstärkt wird dieser Effekt, wenn Sie bei der zweiten Lösung einen Zusatznutzen vorstellen. Mit diesem wird die Erinnerung an die erste Lösung noch mehr verdrängt.

8. Richtig Fragen:

Die Antworten, die Sie während eines Telefonats erhalten, sind immer von Ihren Fragen abhängig. Auf die Frage „Möchten Sie weitere Informationen von uns erhalten?“ wird die Mehrheit Ihrer Gesprächspartner mit „Nein“ Antworten. Formulieren Sie die Frage einfach um, „Welche Informationen benötigen Sie noch? Zu unserem Unternehmen oder doch zu unseren Produkten?“ Ihr Gesprächspartner wird sich für mehr Informationen zu Ihrem Produkt wünschen (siehe Psychologischer Trick). Durch das Versenden von Informationen bleiben Sie mit Ihrem Gesprächspartner im Kontakt und können Ihn zu einem Kunden machen.

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Vom Kollegen zum Chef – so gelingt der Wechsel

Führungsnachwuchs wird häufig aus den eigenen Mitarbeiterreihen rekrutiert. Herausforderungen für beide Seiten sind vorprogrammiert. Wie werden diese Probleme gelöst und wie gelingt letztendlich der Wechsel vom Kollegen zum Chef?

 

Die 4 größten Herausforderungen für junge Führungskräfte

1. Sie haben nun eine andere Rolle: Hierarchie trennt. Stellen Sie sich darauf ein, dass Sie nicht mehr zum Kollegenplausch eingeladen werden – schließlich sind Sie nun Derjenige, der die Leistung beurteilt. Wichtig: Seien Sie nicht beleidigt.

2. Sie müssen Unsicherheiten zu Beginn klären: Mit manchen Kollegen waren Sie bisher vielleicht richtig dicke, mit anderen eher neutral oder sogar in einem negativen Verhältnis. Als Chef ist es nun Ihre Aufgabe, fair und offen allen Mitarbeitern gegenüber zu sein, auch wenn Ihnen das vielleicht zunächst schwer fallen mag. Wichtig: Thematisieren Sie Beziehungen, Vergangenheit und zukünftige Zusammenarbeit am Anfang Ihrer Führungsaufgabe in einem Teammeeting und sorgen Sie immer für Klarheit und Transparenz.

3. Sie sind Vorbild: Selbstorganisation, Zielorientierung und Delegieren sind nun besonders wichtige Aufgaben. Sie sind der Leitwolf Ihres Teams und alle achten darauf, wie Sie die neue Rolle wahrnehmen. Es werden Vergleiche mit anderen oder früheren Führungskräften gezogen, es findet eine neue Formierung im Team statt. Wichtig: Achten Sie auf Ihre Aktionen.

4. Geben Sie einen Vertrauensvorschuss: Eine gute Führungsbeziehung lebt von Vertrauen. Denken Sie darüber nach, was für Sie eine gute Führungskraft ausmacht. Welche positiven, welche negativen Erfahrungen Sie gemacht haben. Vertrauen muss sich bewähren und wachsen. Wichtig: Sie als Führungskraft sind in der Position, einen Vertrauensvorschuss zu geben.

 

Effektive Unterstützung für den Führungsnachwuchs

1. Bilden Sie sich weiter: Führung lernt man nicht in der Berufsausbildung. Egal, welchen Weg Sie eingeschlagen haben. Selbst wenn Sie im Studium Motivationstheorien und Führungsstile kennengelernt haben – das ist keine Führungsausbildung. Dafür gibt es Seminare oder sogar Programme für Führungsnachwuchs. Achten Sie bei der Auswahl auf Qualität, interaktive Übungen für Ihren Praxistransfer und ausreichend Reflexionsmöglichkeiten.

2. Reflektieren Sie regelmäßig Ihre Wirkung und Ihr Verhalten. Das können Sie entweder selbst tun, indem Sie sich jeden Tag oder jede Woche ein Zeitfenster einräumen, das Sie bewusst zur Reflexion konkreter Situationen und Gespräche nutzen. Oder Sie holen sich professionelle Begleitung durch einen Coach. Hier gibt es verschiedene Modelle, die Sie je nach Ihrem persönlichen Bedarf zuschneiden sollten. Wichtig bei der Coach-Auswahl sind vor allem professionelles Vorgehen und eigene Erfahrung als Führungskraft.

 

Fazit: Die ersten Wochen und Monaten in der neuen Rolle sind die entscheidenden für Ihren Führungserfolg. Seien Sie in dieser sensiblen Zeit achtsam mit dem, was Sie tun. Sichern Sie sich vor der Übernahme der Führungsrolle die Unterstützung Ihrer Führungskraft und die der Personalentwicklung. Fordern Sie individuelle Entwicklungsbegleitung ein. So werden Sie erfolgreich den Rollenwechsel vom Kollegen zur Führungskraft meistern.

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5 Tipps gegen Stress im Büro

Kunden, Kollegen und Chefs fordern viel und die heutigen Arbeitswelten mit sich ständig verändernden Bedingungen bedeuten zusätzliche Stressfaktoren. Dazu kommen eigene hoch gesteckte Ziele, denen man gerecht werden will. So ist der Teufelskreis schnell da.

 

Unter zu viel Stress leiden Überzeugungskraft und Ausstrahlung, die neben Fachwissen heute einen sehr hohen Anteil am Erfolg haben. Der eigene Geduldspegel sinkt – und weil man die Dinge nur noch „schnell vom Tisch“ haben will, sind Kunden und/oder Kollegen schnell unzufrieden. Der Chef macht noch mehr Druck. Es fehlt immer mehr an Zeit und Energie, die Entspannungsphasen kommen zu kurz und reichen nicht aus, um wieder aufzutanken.

Das Thema Stress ist vielfach erforscht und es gibt heute erfolgreiche Möglichkeiten um wirksam gegenzusteuern – z.B. aus Mental- und Bewusstseinstraining, positiver Psychologie sowie Gehirnforschung:

 

Tipp 1: Bewusste Selbstwahrnehmung

Entwickeln Sie ein Gespür für sich selbst und die eigenen Grenzen. Sicherlich kommt es in Spitzenzeiten des Vertriebs immer wieder auch zu Situationen, in denen es wohl nicht anders geht, als bestmöglich zu ‚performen’ und körperliche sowie psychische Erschöpfungserscheinungen zu überspielen. Dauern diese Phasen jedoch Wochen und Monate ohne absehbares Ende, hat dies negative Auswirkungen auf den ganzen Organismus. Spüren Sie daher regelmäßig in sich hinein, nehmen Sie Ihre Bedürfnisse, Emotionen und körperlichen Signale bewusst wahr! Nehmen Sie das Thema Ausgleich nach stressigen Phasen nicht auf die leichte Schulter: Lang andauernde Phasen von Stress  begünstigen die Entstehung von schwerwiegenden Krankheiten. Planen Sie im Privaten Freiräume für sich selbst ein, in denen Sie wirklich entspannen, und verteidigen Sie diese! Fragen Sie sich immer wieder, was Ihnen Freude macht und schaffen Sie sich schöne Momente – dies sind wichtige Aspekte einer ganzheitlich erfüllten Lebensgestaltung, die auch Stress ausbalancieren kann.

 

Tipp 2: Kurze Pausen zur aktiven Regeneration

Gesünder als knallhartes Durchhalten und enge Termintaktung ist es, kleine, aktivierende Pausen über den Tag verteilt einzuplanen. Aus der Gehirnforschung ist bekannt, dass unser Gehirn am effektivsten arbeitet, wenn es zwischendurch immer wieder Gelegenheit zur Informationsverarbeitung hat. Dafür braucht es eine Pause – spätestens alle 90 Minuten. Einige einfache Möglichkeiten einer bewussten Pausengestaltung: ein großes Glas Wasser trinken, an die frische Luft gehen, einige ausgleichende Bewegungen zur sitzenden Tätigkeit durchführen, tiefes Durchatmen, bewusstes Essen mit allen Sinnen, Meditation. Dabei versuchen, von den Alltagthemen mentalen Abstand zu gewinnen.

Wer schon erlebt hat, wie frisch und fokussiert nach einer aktiven Pause die Weiterarbeit gelingt, wird dies nicht mehr missen wollen.  Ein weiterer Vorteil: konsequentes Einbauen von kurzen Pausen führt auch dazu, dass man am Ende eines Arbeitstages entspannter ist und besser schlafen kann.

 

Tipp 3: Klarheit über eigene Handlungsspielräume verschaffen

Am Ende eines Tages oder zumindest in gewissen Tagesabständen lohnt sich eine kurze Selbstreflexion: Was ist mir gut gelungen? Was entwickelt sich noch nicht nach Plan und welche Veränderungschancen ergeben sich daraus? In welche Themen kann ich weniger Aufwand investieren bei vergleichbarem Ergebnis? So fokussieren wir uns immer wieder darauf, Handlungsspielräume zu erkennen, damit zu experimentieren und den Alltag zu gestalten. Dies stärkt das Empfinden von Selbstwirksamkeit – ein wichtiger Aspekt um Stress entgegen zu wirken. Hierbei kann es hilfreich sein, die Selbstreflexion durch einen Coach unterstützen zu lassen, um sich neue Perspektiven zu erschließen.

 

Tipp 4: Vorsicht vor negativen Erwartungen

Ein wirkliches Problem besteht darin, dass wir häufig Dinge und Entwicklungen von vornherein als negativ einschätzen und uns demgegenüber als machtlos empfinden. Unter Stress verstärkt sich dieser Effekt übrigens! Fakt ist, dass wir vieles befürchten, was in der Realität (zum Glück!) nicht eintrifft. Damit ist nicht gemeint, sich schwierige Situationen schön zu reden! Doch es lohnt sich, sich dafür zu öffnen, dass sich Dinge auch positiv entwickeln können oder zumindest eine neutrale Haltung einzunehmen, nach der Devise „Ich weiß nicht, wie sich die Situation entwickeln wird  – ich tue das, was ich jetzt tun kann und vertraue auf meine Fähigkeiten und Erfahrungen.“ Dies setzt eher eine kraftvolle Grundstimmung frei, in der sich Ideen entwickeln und neue Perspektiven zeigen können.

 

Tipp 5: Dramakulturen vermeiden

Kennen Sie das? Die allgemeinen Erwartungen an die Branchenentwicklung sind düster, ein großer Kunde ist gerade weggebrochen, der Kollege seit Wochen immer noch krank. Beim Mittagessen haben die Kollegen weitere Hiobsbotschaften zu berichten. Zum Schluss geht man voller Zukunftssorgen auseinander. Achtung: Treffen, in denen man ‚in den Gesang des sterbenden Schwans’ einstimmt, schaffen zwar eine gewisse Notverbundenheit, sind jedoch in erster Linie Einladungen in Abwärtsspiralen und Vorboten zu selbsterfüllenden Prophezeiungen. Meiden Sie Zusammenkünfte dieser Art, fokussieren Sie sich auf das Machbare und Mögliche innerhalb Ihres Aktionsraumes. Suchen Sie Begegnungen mit Leuten, die nach Lösungen suchen wollen, anstatt Dramen zu kultivieren. Sie wären nicht der erste, der trotz Krisen und Widrigkeiten erfolgreich ist und dem Stress ein Schnäppchen schlägt!

 

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Strategien zur Optimierung des Lampenfiebers

Eines vorweg: Es gibt nicht die eine Strategie für den Umgang Lampenfieber. Viele Musiker und Schauspieler leiden Zeit ihres Lebens darunter. Sie erleben bessere und schlechtere Phasen. Tendenziell besteht aber die Chance, dass sich Lampenfieber mit zunehmendem Alter und Anzahl positiver Auftrittserfahrungen verbessert.

Das Ziel aller Strategien sollte sein, das Lampenfieber so zu optimieren, dass es Ihnen beim Auftritt hilft und Sie Spaß am Moderieren gewinnen.

Allerdings braucht dies Zeit und Gelegenheiten. Falls Sie nur gelegentlich moderieren oder gerade anfangen, sollten Sie Redechancen ergreifen. Möglicherweise gibt es in Ihrem Job Aufgaben, bei denen Sie diesbezüglich gefordert sind, wie etwa Besprechungen, Meetings, Präsentationen. Melden Sie sich zu Wort, stellen Sie Fragen und üben Sie, souverän Ihr Anliegen vorzutragen.

Im ersten Schritt sollten Sie sich ein Ziel setzen. Was genau möchten Sie erreichen? Formulieren Sie positiv und chancenorientiert. »Ich möchte weniger Lampenfieber haben«, ist wenig konkret. Besser wäre: »Ich möchte langsam sprechen.« Oder: »Ich möchte ein guter Gastgeber sein.« Ihre Ziele sollten realistisch sein – erfahrungsgemäß verabschiedet sich das Lampenfieber in kleinen Schritten. Bedenken Sie, dass die meisten Techniken Wochen vorher eingeübt werden müssen, um in der konkreten Situation abrufbar zu sein.

Ich habe Ihnen einen kleinen Handwerkskoffer mit Maßnahmen zusammengestellt, die zum Einsatz kommen können. Sie stammen zum Teil aus Büchern, von Kollegen und natürlich aus meiner Trainingspraxis. So individuell wie der Verlauf des Lampenfiebers, so ist auch die Wahl der Mittel.

Probieren Sie aus, was Ihnen als passend erscheint. Mein Handwerkskoffer zur Optimierung des Lampenfiebers umfasst vier Ebenen.

 

Erstens: die psychologische Ebene

Analyse und Verständnis: Lampenfieber ist eine psychologische Erscheinung. Deshalb sollte es zu allererst auf dieser Ebene bearbeitet werden. Schon allein die Analyse und das Verständnis, dass Lampenfieber eine natürliche Reaktion ist, nimmt ihm etwas von seiner Kraft und seinem Schrecken. Angst ist eine überlebenswichtige Emotion. Sie warnt uns vor Gefahren, lässt uns Risiken abschätzen und macht leistungsfähig. Die Angst gehört genauso zu uns wie der Mut. Akzeptieren Sie zunächst Ihr Lampenfieber.

Auslöser erkunden: Manche Moderatoren kämpfen zeitlebens gegen Auftrittsangst, bei anderen gab es einen konkreten Auslöser. Interessant für die weitere Bearbeitung ist herauszufinden, wann das Lampenfieber zum ersten Mal aufgetreten ist. Was war das für eine Situation? Reflektieren Sie die Entwicklung Ihres Lampenfiebers im Selbstcoaching und machen Sie sich Notizen. Durch die intensive Beschäftigung mit dem Lampenfieber lernen Sie, sich besser zu verstehen.

Selbstwert und innere Kritiker: Der häufigste Grund für starkes Lampenfieber sind geringer Selbstwert und überzogene Perfektionsansprüche. Beim Moderationskonzept dürfen Sie gern perfektionistisch sein, beim Auftritt jedoch liegt der Perfektionismus sinnbildlich wie ein großer Stein mitten auf der Bühne und sorgt für enormen Stress. Wenn Sie zu den Menschen gehören, denen auf der Bühne ständig der innere Kritiker dazwischenfunkt, sollten Sie ein klärendes Gespräch mit ihm führen. Verbannen Sie ihn hinter die Bühne und lassen sie ihn dort sitzen. Ein Teilnehmer meiner Seminare sperrte seinen inneren Kritiker einmal erfolgreich auf der Toilette ein.

Stärken stärken: Im nächsten Schritt analysieren Sie, was Sie wirklich stärkt. Fragen Sie sich: Was macht mich aus? Wo liegen meine persönlichen Stärken? Werden Sie sich darüber klar, was Sie Ihren Gästen von sich zeigen wollen und was nicht. Zusätzliche Unterstützung können Sie sich bei Ihrem Partner oder bei Freunden holen, die bereits bei Ihnen zu Gast waren. Fragen Sie sie, was sie an Ihnen als Gastgeber schätzen. Vielleicht ist es die Art, wie Sie Geschichten erzählen oder die Herzlichkeit, mit der Sie sich um Ihre Gäste kümmern.

Eine gute Beziehung zum Publikum senkt Lampenfieber: Dies führt direkt zum nächsten Punkt: die Beziehung zu den Gästen. Vielfach hängt Auftrittsstress mit einem erhöhten Erwartungsdruck zusammen. Sind die Gäste prominent? Hängt viel für Sie vom Ergebnis der Veranstaltung ab? Setzen Sie Ihre eigenen oder fremde Erwartungen unbewusst unter Druck? Ganz oft wird unser Denken und Handeln von Glaubenssätzen aus der Kindheit beeinflusst! Diese lauten beispielweise: »Mach es allen recht!«, »Sei perfekt!«, »Du wirst geliebt, wenn du eine gute Leistung bringst!« – Hinterfragen Sie diese Glaubenssätze und reflektieren Sie das Handlungsmuster, das dadurch auf der Bühne entsteht.

Ein guter Draht zum Publikum hilft wesentlich, Auftrittsangst loszuwerden. Machen Sie eine Probe, wie bereits beschrieben. Nehmen Sie Kontakt zu Ihren Zuschauern auf, indem Sie den Small Talk vor der Veranstaltung beziehungsweise Ihrem Auftritt diesbezüglich nutzen. Während der Moderation fördern interaktive Elemente den direkten Dialog und intensivieren damit die Beziehung zu den Zuschauern. Wenn Sie statt auf der Bühne mitten im Publikum moderieren – kreative und interaktive Veranstaltungsformate lassen hier entsprechend Spielraum – entsteht eine größere Nähe zum Publikum. Vielen Moderatoren hilft das, weniger Lampenfieber zu empfinden.

Probieren Sie den Perspektivwechsel aus. Wenn Sie bei nächster Gelegenheit einmal selbst Zuschauer sind, beobachten Sie Ihre Gedanken: Wie überkritisch oder wohlwollend bin ich dem Redner gegenüber? Beim nächsten Anflug von Lampenfieber können Sie die Gedanken aus dieser bewussten Zuschauererfahrung mit Ihren Ängsten als Moderator abgleichen.

 

Zweitens: die physiologische Ebene – Entspannen Sie Ihren Körper

Den Körper erkunden: Zur Optimierung des Lampenfiebers ist es sehr wichtig, sich mit dem eigenen Körper auseinanderzusetzen. Denn schließlich beeinflussen körperliche Symptome über das Fühlen wesentlich unser Empfinden auf der Bühne. Ein gutes Körperbewusstsein gibt Sicherheit beim Auftreten vor Publikum. Aus der Stressforschung wissen wir, dass Ausdauersport und Bewegung Stresshormone abbauen. Nutzen Sie diese Erkenntnis, indem Sie vor Ihrem Auftritt eine Runde joggen, schwimmen oder 20 Minuten zügig gehen. Yoga, Tai Chi, Pilates oder beispielsweise progressive Muskelentspannung helfen ebenfalls, Stress zu reduzieren. Ein Entspannungsprogramm ist auch wirksam, wenn Sie es schon einige Stunden vor dem Auftritt absolviert haben.

Mit Bewegungen Erleichterung verschaffen: Für den Moment hinter der Bühne bringen schon kleine Bewegungen Erleichterung. Gehen Sie auf und ab und schwingen Sie die Arme wie Pendel. Sie können sich sicher sein, dass Sie niemand komisch anschaut. Im Gegenteil, Sie sind professionell und bereiten sich optimal auf Ihren Auftritt vor.

Bewusst Atmen: Atemübungen können ein weiterer Schlüssel sein, um Lampenfieber abzubauen. Bei einem Versuch mit Konzertmusikern kam heraus, dass die Ängstlichen einen deutlich niedrigeren CO2-Wert in der ausgeatmeten Luft hatten. Ein Zeichen, dass sie in der Auftrittssituation hyperventilieren, also mehr Luft einatmen, als ihr Körper benötigt. Mit Übungen, die sich vor allem auf das Ausatmen konzentrieren, beugen Sie dieser Situation vor.

 

Drittens: die kognitive und mentale Ebene

Vorstellungskraft trainieren: Gedanken sind Kräfte. Je mehr negative Gedanken bei einem Auftritt im Kopf herumschwirren, desto aufgeregter werden wir – und umso eher besteht die Möglichkeit, dass tatsächlich etwas schiefgeht. Wenn ein Moderator ständig denkt, dass die Veranstaltung eine Nummer zu groß für ihn ist, wird er am Ende wie ein armes Würstchen auf der Bühne stehen (selbsterfüllende Prophezeiung). Die menschliche Vorstellungskraft ist eine mächtige Fähigkeit. Immerfort stellen wir uns etwas vor das geistige Auge und lassen daraus eine lebendige Welt entstehen. Was wir denken, beeinflusst derart stark unsere Gefühle und unseren Körper, dass wir allein mittels Gedanken Veränderungen auslösen können. Wie das funktioniert, können Sie ganz leicht in einem kleinem Selbstversuch überprüfen: Stellen Sie sich intensiv vor, in eine eiskalte Zitrone zu beißen. Schließen Sie die Augen, führen Sie die Frucht an die Lippen, riechen Sie die Säure und jetzt beißen Sie hinein und spüren Sie den sauren Saft. Läuft Ihnen das Wasser im Mund zusammen?

Die positive Auftrittserfahrung: So leicht wie sich durch die Vorstellungskraft die Speichelproduktion im Mund aktivieren lässt, kann eine positive Auftrittserfahrung imaginiert werden. Der Moderator, der sich zu klein fühlt, könnte sich in seiner Vorstellung größer machen, sich vom Publikum feiern lassen und so sein Lampenfieber positiv beeinflussen. Es gibt eine ganze Reihe mentaler Übungen, die nachgewiesenermaßen wirken: autogenes Training (nach Schultz), Meditation, Gedankenreisen und imaginative Verfahren.

Mentalübung: Das Gute ist, Angst und Freude sind im gleichen emotionalen Zentrum im Gehirn verankert. Demzufolge können wir nie zwei gegensätzliche Emotionen gleichzeitig haben. Mit der folgenden Mentalübung können Sie Ihr Gehirn von der Emotion »Angst« auf »Freude« umprogrammieren.

Einschub:

Setzen Sie Ihre Fantasie richtig ein! Ankerübung Siegersituation

Setzen Sie sich bequem hin und schauen Sie, dass Sie ungestört sind. Legen Sie sich einen Stift und ein Blatt Papier bereit, beides brauchen Sie am Ende der Übung. Nun lesen Sie bitte zuerst diese Anleitung und legen Sie anschließend das Buch weg, damit Sie sich während der Übung voll und ganz auf sich selbst konzentrieren können.

Anleitung

Versetzen Sie sich in eine Situation, in der Sie erfolgreich waren und sich als Sieger gefühlt haben. Visualisieren Sie dieses Erfolgserlebnis vor Ihrem geistigen Auge. Nehmen Sie das erste Bild, das Ihnen in den Kopf kommt – selbst wenn dieses Erlebnis Jahre zurückliegt, möglicherweise in Ihrer Kindheit.

– Was genau sehen Sie? Schauen Sie sich dabei auch die Details des Erlebnisses an.

– Wie fühlt sich diese Situation körperlich? Wie ist die Muskelspannung, wie Ihr Atem?

– Was riechen Sie?

– Was hören Sie als Sieger? Welche Geräusche, Klänge, Stimmen nehmen Sie wahr?

– Wie ist der Geschmack auf der Zunge?

– Welches Bild verbinden Sie mit dieser Situation?

Nehmen Sie Zettel und Stift und malen Sie Ihr Bild auf. Es braucht kein Meisterwerk werden. Die Hauptsache ist, Sie wissen, was damit gemeint ist. Dieses innere Bild ist Ihr Anker als Sieger. Wenn Sie diese Übung regelmäßig machen, können Sie Ihr Gehirn auf die positiven Emotionen Ihrer Siegersituation programmieren. In Situationen, in denen Lampenfieber auftaucht, konzentrieren Sie sich auf dieses Bild.

Behalten Sie die Kontrolle: Stress ist immer subjektiv. Er hängt nicht mit der Menge an Arbeit oder Informationen zusammen, die ein Mensch zu bewältigen hat, sondern von der Kontrolle. Experimente haben gezeigt, dass Menschen immer dann gestresst sind, wenn Sie die Kontrolle über eine Situation verlieren.

Bei einer Moderation behalten Sie die Kontrolle am leichtesten, wenn Sie gut vorbereitet sind und in Ihrem Kopf Klarheit über Inhalt und Ablauf herrscht. Wenn Sie genau wissen, was Sie erzählen wollen und eine glasklare Struktur für Ihre Moderation haben, reduziert sich automatisch der Stress. Nutzen Sie dazu die Techniken, die ich Ihnen für die Vorbereitung einer Moderation empfohlen habe. Sprechen Sie frei und erzählen Sie in Bildern. Bauen Sie Objekte in die Moderation ein. Nicht nur, um Ihre Rede interessant zu gestalten – in Bezug auf Lampenfieber wirken sie wie ein mentaler Anker. Sie haben etwas in der Hand und brauchen nur beschreiben, was sie sehen.

Entwerfen Sie sich ein für Sie logisches Skript, in dem Sie nur Stichworte auf Ihre Moderationskarten übertragen, zu denen Sie locker loserzählen können. Achten Sie allerdings darauf, dass Sie Ihre Moderationskarten gut lesen können. Allein die Vorstellung, dass Sie auf die Karte schauen können, falls Sie einmal nicht weiter wissen, beruhigt Ihre Nerven.

Eine einfache Möglichkeit Aufregung abzubauen ist, sie auszusprechen. Ich habe oft im Training erlebt, dass es sehr entlastend für Menschen mit Lampenfieber ist, wenn sie offenbaren, dass sie ein bisschen nervös sind. Damit lassen Sie erkennen, dass Ihnen Ihre Gäste etwas bedeuten. Sie sind ehrlich und zeigen Gefühle. Das macht sie sympathisch. Niemand wird Sie deshalb auslachen oder kritisieren.

 

Viertens: die organisatorische Ebene – Rituale machen stark

Die beste Vorbereitung geht zunichte, wenn vor Ort das blanke Chaos herrscht. Wenn Sie die Veranstaltung selbst organisieren, brauchen Sie Menschen, die Sie unterstützen, damit Sie sich ganz auf Ihre Moderation konzentrieren können. Wenn Sie als externer Moderator auf der Bühne stehen, machen Sie Ihrem Veranstalter schon im Vorfeld klar, was Sie benötigen, um einen guten Job zu machen: Sei es ein Garderobenraum als Rückzugsort oder ein bestimmtes Zeitfenster, in dem Sie die Referenten zumLast-Minute-Briefing treffen möchten. Versuchen Sie, Ihren Auftritt nach allen Möglichkeiten stressfrei zu organisieren und sich eine Umgebung zu schaffen, in der es Ihnen gut geht.

Anreise: Das beginnt damit, dass Sie nicht auf den letzten Drücker anreisen. Ich rate Ihnen, mindestens zwei, besser drei Stunden vorher am Veranstaltungsort einzutreffen. Das lässt Ihnen ausreichend Zeit, um sich mit den Örtlichkeiten vertraut zu machen. Sie können sich in Ruhe die Bühne anschauen, mit den beteiligten Personen besprechen und Abläufe durchgehen.

Eine Technik- und Bühnenprobe gehört sowieso zum Pflichtprogramm. Denn sie gibt Ihnen Vertrauen und Sicherheit für den Ort, an dem Sie Ihren großen Auftritt haben.

Konzept beibehalten und auf den Auftritt konzentieren: In der Stunde vor Ihrem Auftritt sollte es keine Hektik, keine Diskussionen und keine grundsätzlichen, inhaltlichen Änderungen am Konzept geben. Wenn kurzfristig die Reiseroute geändert wird, heißt das für den Reiseleiter Stress pur. Auch sollten Sie nicht bis zur letzten Sekunde mit Gästen und Kollegen plaudern, E-Mails checken oder WhatsApp-Nachrichten versenden. Sie brauchen 100 Prozent Konzentration, um eine hochkomplexe Leistung wie Moderation zu erbringen.

Rituale: Die meisten professionellen Bühnenkünstler haben Rituale vor Ihrem Auftritt. Diese immer gleichen Abläufe geben Sicherheit und machen stark. Viele ziehen sich zehn bis 15 Minuten vor Ihrem Auftritt zurück, um sich zu sammeln und auf ihren Auftritt zu fokussieren. Die eine hat einen MP3-Player dabei und hört immer das gleiche Musikstück. Der andere geht hin und her und macht Atemübungen. Der Moderator Florian Silbereisen erzählte in einem Interview, dass er seine Nervosität mit Sport vertreibt. Auf einer Isomatte hinter der Bühne macht er kleine Übungen zum Aufwärmen.

Dann zieht er sich noch einmal kurz in die Garderobe zurück, bevor es losgeht.

 

Quelle: Diese Veröffentlichung ist Teil einer Kooperation mit der Verlagsgruppe Beltz. Der Beitrag ist erschienen in: Nicole Krieger: Die Gastgeber-Methode. Konferenzen, Tagungen, Veranstaltungen, Diskussionen kompetent und erfolgreich moderieren, Beltz 2017, S. 163-170.

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Durch Selbstachtsamkeit zum gekonnten Auftritt

Vorträge auf Kongressen, Präsentation vor Kunden: Für Führungskräfte ist es besonders wichtig, kraftvoll und selbstsicher aufzutreten. Mit diesen Tipps steigern Sie Ihre Präsenz in der Öffentlichkeit.

1. Intensivieren Sie Ihre sinnliche Wahrnehmung. Stellen Sie Ihre Antennen auf Empfang. Öffnen Sie Ihre Sinneskanäle. Fragen Sie sich: Was genau nehme ich wahr? Was sehe ich? Achten Sie auf Details, zum Beispiel welche Geräusche, welche Töne hören Sie? Hat die Umgebung einen Geruch. Was nehmen Sie auf Ihrer Haut wahr?

2. Sensibilisieren Sie Ihren Selbstsinn: Wie fühlen Sie sich jetzt und hier? Was passiert in Ihrem Körper? Wie ist Ihre Herzfrequenz? Sind Sie nervös? Welche Gefühle haben Sie gerade? Stehen Sie stabil? Fühlen Sie sich wach und ausgeschlafen, konzentriert und gesund? Was sind die eigenen Widerstände? Und: Sind Sie bereit und offen für diesen Moment und die kommende Aufgabe? Was gilt es zu optimieren?

3. Fragen Sie nach dem Warum: Weshalb genau wollen Sie sprechen? Hier auftreten? Diese Arbeit machen? Was hat das mit Ihnen und Ihren Visionen, Bedürfnissen und Wünschen zu tun?

4. Haben Sie ein brennendes Mitteilungsbedürfnis? Überprüfen Sie, ob es Ihnen wirklich wichtig ist, das zu tun, was sie gerade machen. Das zu sagen, was Sie gerade gesagt haben. Ist Ihre Begeisterung wirklich entfacht oder quälen Sie sich nur ab statt es zu wollen? Präsenz erfordert Bewusstsein, Offenheit und Mitteilungsfreude. Sie speist sich aus der eigenen Begeisterung, der Liebe zu sich selbst. Dem Interesse am Thema und den Menschen, für die Sie sprechen.

5. In Verbindung mit der eigenen Mitte und dem Willen, sich mitzuteilen, entsteht Transparenz. Diese ist Voraussetzung für Ausstrahlung und Charisma. Achten Sie also auf Ihre Körpersprache – auf Ihre Haltung.

6. Denken Sie an das Zitat der Therapeutin Virginia Satir: „Ein Sprung in der Schüssel lässt das Licht hinein.“ Sichtbar wirst Du nicht nur durch Dein eigenes Licht, sondern auch durch die Vorstellung, dass Du angestrahlt wirst. In der Natur wird Energie freigesetzt. Licht und Wärmeenergie lassen im Frühling alle Knospen und Blüten sprießen. Das ist eine Explosion für unsere Sinneskanäle: sichtbar, riechbar, spürbar. Die Natur ist eine kostbare Energietankstelle. Gehen Sie häufig durch die Natur und laden sich auf.

7. In Ihrer Begeisterung entsteht Selbstgenuss, Leichtigkeit, Spaß und womöglich Humor. Genießen Sie alles? Seien Sie dabei stets wachsam für die Bedürfnisse deines Gegenübers. Präsenz und Sichtbarkeit sind keine Show der Eitelkeiten.

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Führungskräfte-Coach verrät: Das kosten Sie gestresste Mitarbeiter

Das Produktivitätswachstum ist trotz Automatisierung und Digitalisierung in den letzten Jahren kontinuierlich zurückgegangen. Mittlerweile liegt es bei unter einem Prozent.

Deutschland ist Exportweltmeister. Gemeinsam mit Automatisierung und Digitalisierung haben die Kontrolle der Arbeitszeit, die Überwachung der Zielerreichung und entsprechende Anreizsysteme die individuelle Produktivität maximiert. Der niedrige Eurokurs, niedrige Zinsen und relativ niedrige Lohnsteigerungen haben für ein profitables, außergewöhnliches Wachstum gesorgt.

Doch man muss kein Hellseher sein, um vorhersagen zu können, dass die Zeit der niedrigen Zinsen, des niedrigen Eurokurses und der geringen Lohnsteigerungen sich dem Ende nähert. Was bleibt ist ein Wachstum der Produktivität – aber das sinkt aber trotz massiver Investition in Digitalisierung und Automatisierung kontinuierlich und liegt mittlerweile unter 1%. Anscheinend ist ein Wendepunkt erreicht, an dem wir mit den Methoden der vergangenen Jahrzehnte nicht mehr weiter kommen.

 

Kernproblem des langsamen Produktivitätswachstums: Stress

Mittlerweile zeigen mehrere Studien, dass viele Unternehmen ein Kernproblem des langsamen Produktivitätswachstums nicht beachten: Stress! Sie haben ihre Mitarbeiter geplant, gesteuert und optimiert wie Maschinen, die Tag und Nacht hohe Stückzahlen bei gleichbleibend hoher Qualität produzieren können. Parallel dazu stiegen die Fehlzeiten wegen psychischer, vor allem auch stressbedingter Erkrankungen wie Depressionen, Angst- oder Belastungsstörungen in den vergangenen 15 Jahren um etwa 90 Prozent. Laut DAK Gesundheitsreport 2017 liegen psychische Erkrankungen hinsichtlich ihrer Bedeutung für den Krankenstand hinter Muskel- und Skeletterkrankungen erstmals auf Platz 2.

 

Alles über 56 Wochenstunden Arbeit ist Zeitverschwendung

Eine OECD-Studie als auch der Standford-Universität zeigen, dass die Produktivitätsgrenze eines Mitarbeiters bei max. 56 Wochenstunden liegt. Alles was darüber hinaus geht, bezeichnen die Forscher als Zeit- und Geldverschwendung.

Firmen wie Google, Trivago, Boston Consulting Group und Toyota Göteborg haben in den letzten Jahren überdurchschnittliche Produktivitätsfortschritte erzielt, in dem sie ihren Mitarbeitern die Möglichkeit gaben sich psychisch als auch physisch zu erholen.

Psychologische Studien zeigen, dass Produktivitätssteigerungen durch Stressabbau im Wesentlichen von drei Faktoren abhängig sind: Schlaf, Meditation (Achtsamkeit) und Sport. Im traditionellen Sinn bringen wir diese drei Faktoren nicht in den Zusammenhang mit Arbeit. Die Berücksichtigung dieser Faktoren im Sinne einer Produktivitätssteigerung erfordert deshalb noch einen vierten Faktor: Eine Veränderung der Führungskultur.

 

Entwicklung einer neuen Führungskultur

Eine Kultur die sich abwendet von Kontrolle, Zeiterfassung und Anwesenheit hin zu Achtsamkeit und individueller Potentialentfaltung. So entsteht eine Win-Win-Kultur, denn weniger gestresste Mitarbeiter sind motivierter, treffen bessere Entscheidungen und sind produktiver.

Das Wissen darüber, wie wir Menschen „funktionieren“, auf welcher Basis wir Entscheidungen fällen und uns weiterentwickeln gehört deshalb zur Kernkompetenz einer jeden Führungskraft. Nicht umsonst sehen deshalb Führungskräfte persönliches Coaching als ein unverzichtbares Werkzeug für Führung an.