Author: Simone

Kennen Sie das auch? Das neue Jahr beginnt und wir fassen mal wieder gute Vorsätze. Dabei bleibt es dann auch, denn die meisten guten Vorsätze setzen wir nicht um. Warum eigentlich?

Unsere Ziele sind oftmals mit Verzicht auf geliebte Gewohnheiten oder mit Anstrengungen verbunden. Die hierfür notwendige Disziplin bringen wir oft nicht auf. Stattdessen schleicht sich mit der Zeit ein schlechtes Gewissen ein, doch wir tun nichts.
Die Forschungen von Kuhl und Oettingen liefern Hinweise, wie wir am besten an unser Ziel kommen.

Wie funktioniert unsere Persönlichkeit?

Die PSI-Theorie (Persönlichkeits-System-Interaktionen, Kuhl) geht von vier Systemen im Gehirn aus, deren Zusammenspiel unser Denken und Handeln bestimmt: 1. Das Intensionsgedächtnis, 2. die intuitive Verhaltenssteuerung, 3. das Objekterkennungssystem und 4. das Extensionsgedächtnis. Hirnforscher haben nachgewiesen, dass es sich um neurologisch getrennte Systeme in der linken und rechten Hirnhälfte handelt. Jeweils zwei dieser neuronalen Zustände sind gegenläufig und werden durch positive und negative Gefühle aktiviert bzw. gehemmt.

Wenn wir unsere Ziele erreichen wollen, brauchen wir alle vier Systeme, indem wir zwischen der linken und rechten Hirnhälfte pendeln. Natürlich sind das unbewusste Prozesse, die in Bruchteilen von Sekunden stattfinden, doch wir können Einfluss darauf nehmen, welches System gerade aktiv ist.  Die meisten von uns haben ihre “Lieblingssysteme”, die sie (unbewusst) besonders häufig nutzen. So bilden sich im Laufe des Lebens unterschiedliche Persönlichkeitsstile heraus.

Vier Arten, sich zu motivieren

Jeder Mitarbeiter, jeder Kollege hat verschiedene Arten, sich zu motivieren. Diese sind unmittelbar an die vier Systeme in unseren Gehirnen geknüpft. Schauen wir uns einmal an, welches Handeln an welche Gehirnhälften geknüpft ist:

Denken – Linke Hirnhälfte aktiv

Wenn wir denken und analysieren, ist unser Intensionsgedächtnis aktiv. In diesem Zustand fällt es uns leicht, Pläne zu schmieden und Ziele im Auge zu behalten. Im rationalen Zustand fühlen wir uns weder erfreut noch gestresst. Unsere positiven Gefühle sind gedämpft. So sind wir weniger leicht manipulierbar und können sachlich vorgehen. Menschen, die in diesem Zustand dann verharren, wirken eher nüchtern und distanziert. Sie setzen sich manchmal zu anspruchsvolle Ziele, die sie dann auch gar nicht erst in Angriff nehmen. So kann es zur „Aufschieberitis“ kommen.
Tipp: Setzen Sie sich realistische kleine Ziele, die Sie ohne großen Aufwand in Ihren Tagesablauf einbauen können. Machen Sie sich am Ende des Tages Ihren Fortschritt bewusst und denken Sie an den nächsten kleinen operativen Schritt. Wenden Sie diesen Tipp nicht nur im Alltag sondern auch auf Ihre Ziele für 2019 an.

Machen – Rechte Hirnhälfte aktiv

Für das Umsetzen von Zielen benutzen wir ein anderes psychisches Motivationssystem: die Intuitive Verhaltenssteuerung. In diesem Zustand sind wir aktiv, spontan, empfinden Spaß und Freude. Menschen, die dieses System bevorzugen, sind kontaktfreudig und begeisterungsfähig. Sie „machen einfach“ und haben keine Lust, sich mit schwierigen Vorhaben zu lange aufzuhalten. Menschen, die dieses System bevorzugen, ergreifen schnell die Initiative, jedoch verlieren sie leichter ein langfristiges Ziel aus den Augen. So ist ein Vorsatz auch schnell vergessen.
Tipp: Bremsen Sie sich, bevor Sie große Entscheidungen treffen, die Sie hinterher bereuen oder vergessen. Schlafen Sie eine Nacht drüber und entscheiden Sie dann, was Sie ändern möchten. Schreiben Sie sich Ihre Entscheidung auf und hängen Sie das Blatt gut sichtbar an den Spiegel oder einen anderen Ort, den Sie täglich aufsuchen.

Fehler suchen – Linke Hirnhälfte aktiv

Wenn wir Stress und negative Emotionen wie z. B. Angst haben, sind wir eher auf Fehler fokussiert. Wir konzentrieren uns auf Einzelheiten (Objekterkennungssystem). Ist der Stress zu groß, sehen wir den Wald vor lauter Bäumen nicht. So verlieren wir den Überblick über die Gesamtsituation. Es können Blockaden entstehen, die den Zugang zu unseren Fähigkeiten und Erfahrungen erschweren. Menschen, die diesen Zustand bevorzugen, sind genau und kritisch. Sie neigen dazu, sich selbst zu sehr unter Druck zu setzen. „Ich muss …“ sind ihre bevorzugten Aussagen. Es besteht eine Gefahr der Entfremdung: Wir verfolgen manchmal Ziele, die nicht unseren Bedürfnissen entsprechen. So etwas kostet Kraft und kann auf Dauer unsere Gesundheit gefährden.
Tipp: Nehmen Sie sich hin und wieder eine Auszeit. Entspannen Sie, sorgen Sie für Zufriedenheitserlebnisse, um wieder Zugang zu Ihren eigenen Bedürfnissen zu bekommen. Nehmen Sie sich etwas vor, auf das Sie sich freuen können. Auch das ist ein guter Vorsatz für das neue Jahr.

Fühlen – Rechte Hirnhälfte aktiv

Das Extensionsgedächtnis können wir auch als Bauchgefühl oder gesunden Menschenverstand bezeichnen. Hier befindet sich unser Erfahrungswissen, das Selbst. Wenn wir unsere negativen Gefühle dämpfen, sind wir gelassen. Wir spüren in diesem Zustand leichter, was gut für uns ist und was wir wirklich wollen. Wenn wir in diesem Zustand verharren, kann es passieren, dass wir uns nicht gerne mit Komplikationen und Problemen auseinandersetzen wollen. Die Gefahr besteht, dass wir Hindernisse und Schwierigkeiten auf dem Weg zum Ziel nicht rechtzeitig wahrnehmen und deshalb keine entsprechenden Vorkehrungen treffen.
Tipp: Überlegen Sie sich, wer oder was Sie daran hindern könnte, Ihr Ziel zu erreichen. Es kann auch hilfreich sein, auf jemanden zu hören, der ängstlicher ist als Sie. Schreiben Sie alles auf, was Sie daran hindern könnte und wie Sie damit umgehen wollen.

Auf die Reihenfolge kommt es an

Oettingen erforschte, wie wir durch mehrmaliges Hin- und Herpendeln zwischen den beiden Hemisphären am besten ans Ziel kommen: Zunächst formulieren wir einen Vorsatz (Denken). Dann stellen wir uns vor, wie schön es wäre, wenn wir das Ziel erreichten (Fühlen). Anschließend machen wir uns bewusst, welche Schwierigkeiten auf dem Weg zum Ziel zu überwinden wären (Fehler suchen). Dieser Vorgang steigert unsere Effizienz erheblich. Eine umgekehrte Reihenfolge oder das Auslassen eines Schrittes hilft laut diesen Untersuchungen nicht.

Versuchen Sie es mit diesem Vorgang bei Ihren guten Vorsätzen für das neue Jahr.

Kennen Sie diese Menschen, die mit jedem mühelos ins Gespräch kommen?
Solche Fähigkeiten sind im Business absoluter Wettbewerbsvorteil. Alles eine Frage der Begabung? Nein! Diese Fähigkeiten können Sie auch lernen. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie starke Verbindungen zu anderen Menschen aufbauen.

Vor ein paar Jahren bin ich mit meiner guten Freundin Anna in die Karibik geflogen.
Vom Flughafen aus schlugen wir uns mit unserem Schul-Englisch durch. Am Hotel angekommen, gab ich dem Taxifahrer mit einem “Sänk ju!” ein Trinkgeld.

Und Anna? Ich hatte noch nicht einmal unsere Koffer ins Hotel getragen, da war sie bereits im freudigen Austausch mit der Dame an der Rezeption. Zwei Minuten später kam sie lächelnd auf mich zu: “Ich habe uns mal eben ein kostenloses Upgrade klargemacht.”

Ich konnte mir Annas Erfolge nicht erklären. In unseren Englischkenntnissen lagen wir gleichauf. Erst später entdeckte ich, dass sie mir in einer entscheidenden Fähigkeit überlegen war: Sie baute mühelos Verbindungen zu anderen Menschen auf. Dazu nutzte sie mehr als nur ihre Sprache.
Mit kaum einem anderen Thema habe ich in meiner Zeit als Coach und Trainr mehr Menschen zum Erfolg verholfen. Denn was Anna intuitiv beherrscht, ist der Schlüssel zum Erfolg  in Verkauf, Führung und selbst für erfüllte Beziehungen. Hier teile ich diese fünf Geheimnisse mit Ihnen.

1. Wen mögen wir am liebsten?

Richtig! Menschen mögen Menschen, die so sind wie sie selbst. Schon aus evolutionärer Sicht ergibt das Sinn. Wenn uns etwas vertraut ist, können wir leichter einstufen, ob es Gefahr bedeutet oder nicht. Je mehr Sie Ihrem Gesprächspartner ähneln, desto familiärer wirken Sie auf ihn.
Im Volksmund heißt es: Gleich und gleich gestellt sich gern. In der Tat ist es leichter, ein Gespräch mit einem wildfremden Menschen zu beginnen, wenn Sie eine Gemeinsamkeit haben.
Die Amerikaner nutzen dazu gerne den Herkunfsort. Kommen zwei Menschen aus dem gleichen Staat haben sie sofort einen gemeinsamen Nenner, von dem aus sie ins Gespräch starten können.

2. Spiegeln Sie die Körspersprache des Gegenübers

Anna hat uns gezeigt: Sprache ist mehr als Worte. Auch unsere Gestik spricht Bände. Manche Menschen legen ihre Hand aufs Herz, wenn ihnen etwas sehr wichtig ist. Tun Sie dies im Gespräch auch, versteht Ihr Gegenüber intuitiv die Wichtigkeit Ihrer Worte.
Das gilt auch für Mimik. Bleiben Sie nciht neutral, wenn Sie Trauer oder Leid im Gesicht des anderen sehen. Nicht umsonst verfügen wir Menschen über Spiegelneuronen, mit denen wir uns in andere hineinversetzen können.

Probieren Sie es selbst aus. Suchen Sie sich ein Bild eines Menschen, der gut drauf ist. Nun beobachten Sie das Gesicht und ahmen Sie die Details in dessen Ausdruck nach. Sie werden verblüfft sein, wie sich das Gefühl auch in Ihrem Körper entfaltet.
Indem Sie Gestik und Mimik des Gesprächpartners nachahmen, fühlen Sie sich noch tiefer in ihn hinein.

Gehen Sie dabei subtil vor und lassen Sie ruhig ein paar Sekunden vergehen, bevor Sie dem anderen “folgen”. Ihr Gegenüber sollte davon bewusst nichts mitbekommen, sonst geht die ganze Sache schnell mal nach hinten los.

3. Treffen Sie den richtigen Ton

Manche Menschen sprechen schnell, andere langsamer. Wir sind uns dessen in der Regel nicht bewusst. Im Laufe unseres Lebens entwickeln wir alle unsere eigene Ausdrucksweise.

Diese hängt damit zusammen, wie wir die Welt sehen. Stark visuell geprägte Menschen sehen zum Beispiel Bilder vor ihrem inneren Auge, wenn sie reden, und beschreiben diese mit ihrer Sprache. Das führt oft dazu, dass sie relativ schnell sprechen. Andere Menschen sprechen verstärkt aus dem Gefühl heraus. Da sich Gefühle langsamer entfalten, sprechen diese Menschen oft auch langsamer.

Egal, ob jemand schnell oder langsam spricht, laut oder leise – indem Sie Ihren Tonfall sei nem anpassen, verlegen Sie das Gespräch in die Welt, in der sich der andere wohlfühlt.

4. Wiederholen Sie die Worte des Gegenübers

Wenn Sie merken, dass Ihr Gesprächspartner gerade eine für ihn wichtige Botschaft in ein paar treffenden Worten zusammengefasst hat, dann wiederholen Sie diese Worte. Damit unterstreichen Sie die Bedeutung und geben dem Gegenüber das gute Gefühl, ihn voll verstanden zu haben.

Beispiel: Ihr Gegenüber sagt: „Mir ist ganz besonders wichtig, dass unser Kundenservice sich wirklich mit den individuellen Problem des Kunden auseinandersetzt.“ Dann können Sie sagen: „Sie möchten also, dass Ihr Kundenservice die Kunden versteht? Verstehe ich Sie richtig, dass das Servicepersonal auf das individuelle Problem des Kunden eingehen und sich damit auseinandersetzen soll?“ Ihr Gegenüber wird erfreut lächeln und Ihnen mit gutem Gefühl zustimmen.

5. Legen Sie den Schalter im Kopf um

Der letzte und wichtigste Punkt: Gehen Sie von Anfang an in das Gespräch mit der Einstellung, dass Sie sich super mit Ihrem Gegenüber verstehen werden.

Wenn Sie zweifeln oder ängstlich sind, beherrschen Sie diese negativen Gefühle. Sie führen dazu, dass Sie nicht voll im Moment sind und entsprechend werden Sie sich  auch weniger auf den Moment konzentrieren können. Das nennen wir selbsterfüllende Prophezeiung.

Lösen Sie sich von jedem Zweifel. Mein Tipp dazu: Gehen Sie kurz vor dem Gespräch für eine Minute in die Power-Pose. Dabei stellen Sie sich hüftbreit hin und strecken Ihre Arme wie Rocky in den Himmel. Sie werden schnell spüren, wie der Held in Ihnen lebendig wird. So kann Sie nichts und niemand aufhalten.

Fazit – alles nur Manipulation?

Oft fragen mich Kunden, ob diese Kniffe nicht einfach nur Manipulationen sind. Darauf frage ich gerne: Was ist das Ziel zweier Menschen, die ein Gespräch starten? Richtig! Verstehen und verstanden werden.

In meinen Augen profitieren also immer beide. Sie manipulieren Ihren Gesprächspartner nicht, sondern Sie führen ein sehr effizientes Gespräch. Sie lernen, ihn besser zu verstehen und er bekommt viel schneller genau das, was er sich von Ihnen wünscht.

Was passiert, wenn wir uns wirklich verstanden fühlen? Wir bauen Vertrauen auf. Und nichts stärkt die Verbindung zwischen zwei Menschen so sehr wie gegenseitiges Vertrauen.

Der Wandel in der Wissensgesellschaft hat die Unternehmen längst erreicht.

Die Arbeitswelt steckt mitten in einem großen Veränderungsprozess. Angetrieben durch die Frage nach dem Sinn suchen Mitarbeiter immer häufiger Unternehmen, die ihren Wertvorstellungen von Arbeit entsprechen. Sie stellen die Wachstumsökonomie mit ihren Auswirkungen infrage und entscheiden sich für Alternativen. Darauf sind viele Führungskräfte noch nicht vorbereitet.

Gute Mitarbeiter arbeiten selbstbestimmt

Die Führung unserer Unternehmen verändert sich nachhaltig. Arbeit wird durch Individuen erledigt, die selbst denken und ihr Kapital im eigenen Kopf haben und damit auch das der Organisation, für die sie arbeiten. Wir brauchen Menschen, die mit Überraschungen und Veränderungen souverän umgehen können – und nicht klammern und sich bedroht fühlen. Wissen, was man weiß, das heißt auch, wissen wer man ist, was man kann und was man will. So wird man nicht zum Spielball. Kompetente Mitarbeiter stellen ihre Arbeit immer wieder in Frage: “Mache ich den Job wirklich, weil ich das gern mache und gut kann? Ist das, was ich dafür bekomme und zwar nicht nur das Geld, die Sache wert?”

„Es geht nicht darum, als Unternehmen etwas Besonderes zu bieten, es geht darum, etwas Besonderes zu sein.“

Gute Leute sind kritisch. Sie möchten Teil von etwas Besonderem sein. Mitarbeiter legen Wert auf Nachhaltigkeit und Sinn. Sie erwarten von Unternehmen die Einhaltung dessen, was sie in ihren Leitlinien versprechen. Ihnen ist klar, was sie können und sie tun nicht, was andere von ihnen erwarten. Sie fordern Feedback und wollen wissen, wo sie stehen. So bestimmen sie die Unternehmenskultur mit und beeinflussen auch die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Zukunft gestalten.

Führung schafft Raum für Veränderung und Entwicklung

Das Verständnis für Komplexität und das vernetzte, ganzheitliche Denken sind in der Führung zukünftig unerlässlich. Führungskräfte entscheiden nicht mehr allein. Sie müssen ihren Mitarbeitern Fragen stellen wie: “Was wollen wir in unserem Unternehmen gemeinsam machen und erreichen?” Dies erfordert Räume zum Experimentieren und Ausprobieren neuer Ideen.

In der Organisation der Wissensgesellschaft geht es darum, wie man Kompetenzen zusammenführt. Die Leute gegeneinander ausspielen, um selbst an der Macht zu bleiben, wird schnell abgestraft. Entscheidend ist, Menschen wertzuschätzen und zu wissen, wie sie sich bei ihrer Arbeit fühlen. Sie brauchen Freiräume, um eigene Entscheidungen zu treffen. Führungskräfte müssen mehr denn je einen guten Umgang mit ihren Emotionen pflegen. Das führt auch zu einem achtsamen Umgang mit sich selbst und anderen.

Kunden verstärken diese Transformation. Sie wollen zukünftig keine Produkte mehr, sie wollen Lösungen für ihre Probleme.

Ziele erreichen, statt Probleme lösen

Was können Sie tun, wenn Sie das Gefühl haben, dass ihr Unternehmen auf keinem guten Weg ist? Lassen Sie sich nicht nur durch Meinungen, Stimmungen und Empfindungen beeinflussen. Sammeln Sie auch Fakten, wie z. B. Krankheitsraten, Fluktuation, Fehltage, besuchte Seminare, Kundenreklamationen. Es gibt einige Kennzahlen, aus denen Sie ein Stimmungsbild ablesen können. Letztendlich hilft eine Mitarbeiterbefragung, die meist schonungslos offenlegt, wo die Probleme sind.

Fangen Sie nicht an, einzelne Probleme zu lösen. Entwickeln Sie ein Zukunftsbild von Ihrem Unternehmen. Es macht mehr Freude Ziele zu erreichen, als Probleme zu lösen. Dazu kann ein Workshop dienen, bei dem Sie Ihre Mitarbeiter mit in den Zukunftsprozess integrieren.

Nehmen Sie aber nicht nur Impulse von Innen auf. Achten Sie auch auf das Umfeld, in dem Ihr Unternehmen wirkt. Was passiert in Ihrer Branche, auf den Märkten, in der Gesellschaft und hat Einfluss auf die Zukunft Ihres Unternehmens. Ein solches Zukunftsbild wirkt wie ein Leitbild und gibt Orientierung. Das Erreichen dieses Zukunftsbildes funktioniert jedoch nicht mit den klassischen Managementmethoden. Ein wirksames Zukunftsbild erzeugt Resonanz und setzt Energie und Eigendynamik frei, die Sie auf jeden Fall für den Veränderungsprozess nutzen können.

 

Legal Coaching ist im Gegensatz zur rein juristischen Fachberatung die Begleitung und Unterstützung des Mandanten durch einen erfahrenen Juristen oder Anwalt nach den von den Berufsverbänden für Coaching entwickelten Qualitätsstandards, mit dem Fokus auf die Interessen und Bedürfnisse des Mandanten. Es erhöht die Kompetenz an Kommunikationsfähigkeit und Konfliktmanagement des Juristen und setzt damit auf Soft Skills. Hat jedoch im Unterschied zur Zusatzausbildung Mediation den entscheidenden Vorteil, dass der Jurist nicht seine Parteilichkeit und damit nicht sein Mandat verliert und es sowohl als kompletter Coachingprozess als auch punktuell im Mandat angewendet werden kann.

Coaching ist heute fester Bestandteil persönlicher und beruflicher Weiterentwicklung. Der Coach unterstützt und begleitet schwierige Phasen in der Ausbildung oder während anspruchsvoller Projekte, den (Wieder-)Eintritt in das Berufsleben, die Vorbereitung des nächsten Karrieresprungs oder Gehaltsverhandlungen. Menschen fällt es in Krisensituationen mit einem vertrauensvollen Partner an der Seite leichter, sich auf die wesentlichen Dinge zu konzentrieren, das Ziel im Auge zu behalten und fokussiert und kontinuierlich ihren Weg zu gehen. Neben dieser individuellen Arbeit kann ein Coach auch von der Unternehmensführung hinzugezogen werden, um Veränderungen im Unternehmen – die Einführung neuer Prozesse oder Strukturen, Outplacement oder Teambuilding – zu begleiten und zu unterstützen. Letzteres erinnert an das Berufsbild des Rechtsanwalts, der sich ebenso als Vertrauter und Partner seines Mandanten versteht. In beiden Fällen bleibt der Klient Herr des Geschehens und der Anwalt/Coach allein dem Klienten gegenüber verpflichtet.

Während der Anwalt jedoch in erster Linie seine juristische Fachexpertise zur Verfügung stellt und damit den Mandanten in Auseinandersetzungen, Verhandlungen oder in Gerichtsprozessen begleitet, bietet der Coach eine Form von professionellem Kommunikations- und Prozessmanagement, welches dem Mandanten einen geschützten Rahmen für Entwicklung und eigene Entscheidungen bietet.

Das Geschäftsmodell der Rechtsberatung steckt heute in einem Dilemma: für die reine Wissensvermittlung, die Beratung, kommt heute kaum noch jemand in die Kanzlei. Dank Globalisierung und Internet sind Informationen heute zu jedem Thema und jeder Rechtsfrage jederzeit überall kostenfrei aufbereitet und verständlich abrufbar. Kommt der Mandant heute in die Kanzlei ist er vorinformiert und erwartet, einen vertrauensvollen Partner zu finden, der ihn durch eine Krisensituation begleitet, eine Veränderung seiner Lebensumstände mit ihm gestaltet, wenn man so will. Die reine Beratung, was früher Kernkompetenz der Anwälte war, tritt in den Hintergrund und stattdessen spielen nun Kompetenzen in Krisenmanagement, Konfliktlösung, Empathie, Kommunikation und Verhandlungsgeschick, strategischem und

systemischem Verständnis eine wachsende Rolle. „Die Zukunft der Anwaltschaft wird weiblich“ titelte daher schon 2013 die Prognose Studie des Deutschen Anwaltsvereins (DAV) und meinte damit, dass die klassischen Kompetenzen für den Anwaltsberuf wie Durchsetzungskraft, analytisches Denken, pragmatische Lösungen eher „typisch männlich“ waren; von der Branche zukünftig jedoch eher „typisch weibliche“ Eigenschaften eingefordert werden würden.

Das ist nichts Neues. Auch andere klassische Beraterberufe entwickelten sich in den letzten Jahren in diese Richtung, weil der Markt es einforderte. Die Beraterbranche wird zunehmend nahbarer, menschlicher und dadurch weniger austauschbar. Nicht austauschbar zu werden, kann insbesondere durch eine einzigartige Kombination aus verschiedenen Fachkompetenzen, Berufs- und Lebenserfahrung erreicht werden. Trifft also juristische Expertise auf Kommunikations- und Krisenkompetenz und verbindet dies in Legal Coaching, reagiert der Anwalt auf die modernen Mandantenerwartungen, dens dieser coachende Jurist kann seinen Mandanten sehr viel besser in seiner derzeitigen Situation abholen und verstehen.

Legal Coaching kann dabei sowohl einen kompletten Coachingprozess beschreiben also auch die punktuell situationsbezogene Anwendung von Coachingtechniken im Mandat.

Wie erlernt man Coaching?

Noch vor Jahren war man der Meinung, dass es ausschließlich auf die akademische Fachkompetenz ankomme und es keine wesentliche Rolle spiele, ob man als Professor an der Uni lehrt, als Jurist berät, als Psychologe therapiert oder coacht. Heute weiß man, dass dies sehr unterschiedliche Methoden sind, die der Erfüllung unterschiedlicher Ziele dienen. Coach wird man also durch eine professionelle Coaching-Ausbildung, die dem einheitlichen Standard der führenden Berufsverbände für Coaches, die im RTC (Round Table der

Coachingverbände) zusammengeschlossen sind, entspricht. Nach erfolgreicher Absolvierung dieser Ausbildung schließt sich regelmäßig ein Zertifizierungsprozess an, in welchem der Coach seine praktische Erfahrung und sein Können unter Beweis stellt (vergleichbar mit Studium und Referendariat oder dem theoretischen und praktischen Teil in der Fachanwaltsausbildung). Die Zertifizierung des Coaches stellt unabhängig von der Ausbildung in der beruflichen Praxis sicher, dass dieser sich regelmäßig weiterbildet, den ethischen Richtlinien folgt und sein Coaching auch nach Jahren von ungetrübter Qualität ist.

So die Qualitätsanforderungen der Berufsverbände an die Profession Coach, die zunehmend auch von den gängigen online-Vermittlungsplattformen für Coaches in den Coach-Profilen hinterlegt werden.

Doch was ist der Nutzen einer solchen Ausbildung für Juristen?

1. Es zahlt sich in seinem Geschäft aus, weil seine Mandanten zufriedener sind.
2. Es zahlt sich für ihn persönlich aus, weil er selbst zufriedener ist.
3. Es zahlt sich in seiner Kanzlei aus, weil die Mitarbeiter zufriedener sind.

Die Kaltakquise ist für mich so spannend wie ein Krimi. Das war es von Beginn an meiner Vertriebstätigkeit und ist bis heute so geblieben.

Der Akquise-Krimi beginnt für mich bereits mit der Vorab-Recherche nach neuen interessanten Unternehmen, doch auch die Suche nach den jeweiligen optimalen Ansprechpartnern empfinde ich als spannend. Richtig Fahrt nimmt für mich der Krimi dann auf, wenn ich das erste Gespräch führe und somit den Kontakt herstelle. Gelingt es mir jetzt, nach dem Anruf eine Email zu versenden, bleibt die Spannung für mich weiter aufrecht bestehen und zwar solange, bis ich mein Ziel erreicht habe, einen persönlichen Termin abzustimmen oder gar die mündliche Bestätigung für einen ersten Auftrag einzuholen.

Vermutlich können Sie an dieser Stelle meine Leidenschaft für die Akquise noch nicht so ganz teilen. Womöglich ist auch eher das Gegenteil der Fall und Ihnen ist unwohl bei dem Gedanken zum Hörer zu greifen, um eine noch fremde Person anzurufen. Mit meinen folgenden Tipps möchte ich versuchen, Ihnen die Hemmungen vor der Kaltakquise zunehmen und dafür den Akquise-Ehrgeiz zu entfachen.

Los geht’s. 

Tipp 1: Das Herausarbeiten der USP’s (Unique Selling Points).

Beantworten Sie bitte schriftlich folgende Fragen – gerne auch gemeinsam im Team!

– Für welche Werte steht Ihr Unternehmen?
– Welche Vorteile fallen Ihnen zu Ihren Produkten / zur Ihren Dienstleistungen ein im Vergleich zu den Mitbewerbern? Wichtig: Es geht nicht darum, was die Konkurrenz schlechter macht, es geht darum, was Ihre Produkte / Dienstleistung auszeichnet!
– Welche Mehrwerte können Sie einem Interessenten zusichern, wenn er sich für eine Zusammenarbeit mit Ihnen und Ihrem Team entscheidet?

Tipp 2: Führen Sie das erste Gespräch so kurz wie möglich!

Für das erste Gespräch reichen meist 3-5 Minuten völlig aus, denn es geht jetzt zunächst „nur“ um das Vorstellen und das Neugierig machen und nicht um das Einholen einer sofortigen „Kaufbestätigung“. Eine Produkterklärung folgt in aller Regel erst im zweiten Gespräch. Legen Sie Ihren Schwerpunkt auf einen seriösen Vertriebsaufbau! Das kostet zwar etwas mehr Zeit, wirkt aber dadurch deutlich kompetenter und nicht „gepresst“.

Tipp 3: Versuchen Sie Ihren Gesprächspartner auf Ihre Website zu lotsen!

Gelingt Ihnen das bereits bei Ihrem ersten Gespräch, haben Sie den Vorteil, dass Ihr Gesprächspartner Sie gleich deutlich besser im Gedächtnis behält! Auf die Frage „Um was geht es denn eigentlich überhaupt?“, könnten Sie antworten: „Herr Müller, sind Sie gerade online und an Ihrem Computer? Dann nennen ich Ihnen fix unsere Website und Sie haben gleich einen umfassenden Eindruck.“

Tipp 4: Haben Sie keine Angst vor Ablehnungen!

Ein „Kein Interesse“ gehört bei der Kaltakquise dazu und ist auch legitim. Das bedeutet nicht immer gleich, dass Sie das Gespräch schlecht aufgebaut haben. Es kann immer wieder einmal sein, dass Ihr Gesprächspartner vielleicht doch nicht zu Ihrer Zielgruppe gehört oder aber, dass er mit dem aktuellen Lieferanten / Partner vollauf zufrieden ist und ein Wechsel nicht in Frage kommt. In solch einer Situation, könnten Sie abschließend noch so reagieren: „Herr Müller, vielleicht könnte ja zu einem späteren Zeitpunkt einmal eine ergänzende Zusammenarbeit von Interesse sein? Ich würde mich freuen, wenn ich Ihnen kurz via Email unsere Kontaktdaten zu senden darf…?“

Tipp 5: Brust raus, Kopf hoch!

Wenn Sie nicht zu 150 Prozent überzeugt sind, von dem was Sie und Ihr Unternehmen anbieten, wie soll es denn dann Ihr Gesprächspartner sein bzw. werden?

Rufen Sie sich immer wieder Ihre Unique Selling Points ins Gedächtnis und machen Sie sich bewusst, dass Sie sich nicht verstecken müssen! Sie werben für ein gutes Produkt, für eine gute Dienstleistung! Sie arbeiten für ein tolles Unternehmen, Sie bieten einen guten Service an!

Tipp 6: Legen Sie sich kontinuierlich Wiedervorlagen!

Bitte legen Sie kontinuierlich Wiedervorlagen am besten in Form von Aufgaben über Ihr Emailprogramm für jeden einzelnen Kontakt. Damit steht und fällt der langfristige Akquise-Erfolg, denn wenn ein Interessent äußert, dass er generell Ihr Angebot interessant findet, aber aktuell kein Bedarf hat, dann sollten Sie sich unbedingt, in einem Abstand von ca. 6-8 Monaten wieder in Erinnerung bringen.

Kaltakquise ist kein Sprint sondern gleich eher einem Langstreckenlauf.

Lieber Leser, ist es mir gelungen, Hemmungen und Zweifel abzubauen und Ihnen dafür die Kaltakquise als spannendes Akquisetool näher zu bringen? Ich würde mich sehr freuen, wenn dem so ist.

 

 

 

 

Alexander Meier war auf der Höhe seiner Karriere. Die Firma lief gut, das Team war eingespielt und finanziell ging es ihm super. Christoph, sein kaufmännischer Leiter war ein guter Freund und ihm vertraute er seit dem Sandkasten. Schon damals hatte Christoph immer die meisten Panini-Bilder besessen und konnte am besten tauschen. Er dagegen war der Kreative, der immer eine neue Idee hatte, was man nach der Schule Spannendes erleben konnte.

Und dann die Überraschung: Alexander kommt Anfang des Jahres in die Firma und Christoph eröffnet ihm, dass es finanzielle Probleme gibt. Nie im Leben hätte Alexander damit gerechnet – und genau da lag das Problem. Alexander rechnet ungern und vertraut auf gute Freunde. KPI’s sind was für Zahlenmenschen, so seine langjährige Meinung.

Kennen Sie auch jemanden in Ihrem Umfeld der so ähnlich tickt? Tick, tick, tick, Zeitbombe.

KPI’s (Key Performance Indikators) nennt man heutzutage die unternehmerischen Schlüssel-Kennzahlen, anhand derer man die Entwicklung des Unternehmens oder von einzelnen Unternehmensteilen einordnen kann. Dabei hat jeder Unternehmensbereich seine eigenen Kriterien, die die Leistung bewertbar und den Erfolg messbar machen.

Und noch viel besser: definiert man die KPI’s richtig, hat man ein Barometer, wie „gesund“ das eigene Unternehmen ist. Ähnlich wie bei amtlichen Unwetterwarnungen kann man dann Vorkehrungen treffen oder von Anfang an ein „festes Haus“ bauen statt einer „Gartenhütte“.

Das Ende der Zeitbombe

Alexander hat damals gerade noch einmal die Kurve gekriegt. Gemeinsam mit einem Business Coach hat er die wichtigsten KPI’s seines Unternehmens festgelegt und mit der Zeit Spaß daran gefunden, jeden Morgen, jede Woche, jeden Monat seine Zahlen zu sehen und zu analysieren.

Welche KPI’s, welche Parameter sind besonders wichtig und interessant? Die Antwort lautet: Je nach Zustand des Unternehmens und der Ziele, die Sie mit Ihrem Unternehmen verfolgen, sollten unterschiedliche Parameter festgelegt werden. Auch haben die jeweiligen Abteilungen unterschiedliche Messgrößen, die Erfolg oder Misserfolg deutlich werden lassen.

Denken Sie an die Produktion: Wie viele Produkte werden an einem Tag gefertigt? Wie viel Ausschuss wird produziert? Wie lange steht eine Maschine still oder wie lange dauert die Umrüstung? Wie viel Energie wird verbraucht? Ein Produktionsleiter muss sich an solchen oder ähnlichen Zahlen messen lassen. Wie sieht es im Vertrieb aus? Hier geht es um Umsatz, Spanne, Anzahl Kunden, Zufriedenheit der Kunden usw. Nicht zu vergessen die Marketingabteilung: hier werden Produkte entwickelt, Marktanteile ausgewertet, Zielgruppen definiert und erreicht.

Jede Abteilung, jeder Bereich muss sich seine Ziele setzen und anhand von vorher definierten KPI´s die Zielerreichung kontrollieren. Nur wenn Ziele gesetzt und gemessen werden, kann man als Unternehmer den „Gesundheitszustand“ des eigenen Unternehmens erkennen und gegebenenfalls gegensteuern.

Kein Rezept vor Diagnose

KPI’s sind nicht nur Mittel zum Zweck oder zur Messung der Zielerreichung. KPI’s sind auch dringend notwendig, um einen Trend im Markt zu erkennen oder bewusst das eigene Unternehmen in die richtige Richtung zu navigieren. Wenn Sie als Unternehmer die Entwicklung Ihrer Kennzahlen über einen längeren Zeitraum beobachten, bekommen Sie sehr schnell ein Gefühl dafür, ob die Entwicklung in die richtige Richtung geht. KPI’s helfen, strategische Entscheidungen zu treffen und nicht in wilden Aktionismus zu verfallen.

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie produzieren CD’s und leben ganz gut davon. Sie messen die Anzahl der produzierten CD’s und die Anzahl der verkauften CD’s pro Monat. Wenn sie diese Zahlen dann in eine Grafik packen scheint es, als würde Ihr Unternehmen weniger verkaufen als produzieren? Als würde ein großer Lagerbestand aufgebaut? Als würde Kapital in Form von produzierten CD’s im Lager liegen und das Geld nicht für wichtige Dinge (Investitionen, Gehälter, Rohware…) zur Verfügung stehen? Als Unternehmer müssen Sie nun – auch mit Hilfe eines Business Coaches oder Unternehmensberaters – in die Tiefe gehen und herausfinden, ob das nur eine temporäre Entwicklung ist (z.B. Wettbewerb verkauft günstiger) oder ob der Markt sich so entwickelt (CD’s werden nicht mehr gekauft, der Trend geht zum direkten Download). Was tun, wenn der Markt sich ändert? Was tun, wenn der Wettbewerb effizienter produziert?

Wenn Sie sich all diese Fragen strukturiert stellen und beantworten, werden Sie eine fundierte Entscheidung für die erfolgreiche Entwicklung Ihres Unternehmens treffen können.

Fazit

Ohne richtig definierte, regelmäßig gemessene und analysierte Kennzahlen kann ein Unternehmen heutzutage nicht mehr am Markt bestehen. Finden Sie – auch mit Hilfe eines Business Coaches – heraus, was Ihnen persönlich und für Ihr Unternehmen wichtig ist. Definieren Sie einen Zielwert und gleichen Sie diesen Wert regelmäßig mit der Wirklichkeit ab. Schauen Sie sich die Entwicklung dieser Werte grafisch aufbereitet über mehrere Monate an und ziehen Sie Schlussfolgerung bzw. korrigieren Sie Ihren Kurs.

Sie werden erstaunt sein, wie schnell man sich daran gewöhnt, den eigenen Erfolg schwarz auf weiß zu sehen. Sie werden stolz darauf sein. Gerade als Unternehmer bekommt man eher spärliches Lob und die positive Entwicklung der eigenen Zahlen kann ganz schön motivierend sein – versprochen.

Lean Management bezeichnet laut Lehrbuch die Gesamtheit der Methoden, Denkprinzipien und Verfahrensweisen zur effizienten Gestaltung der gesamten Wertschöpfungskette industrieller Güter. Wird diese sehr nüchterne Beschreibung dem Lean Management gerecht? Ist Lean Management nicht vielmehr eine Philosophie und damit keine reine Anwendung von Lean-Tools und -Methoden?

Lean Management verfolgt das Ziel, sowohl unternehmensübergreifend als auch unternehmensintern eine starke Kundenorientierung bei konsequenter Kostensenkung für die komplette Wertschöpfungskette zu erreichen. Die grundlegenden Gedanken sind hierbei, Probleme zu lösen, verbunden mit einer kontinuierlichen Verbesserung. Lean Management zielt deshalb darauf ab, Probleme an die Oberfläche zu holen und sichtbar zu machen – anstatt sie zu verstecken. Doch wo Probleme identifiziert und analysiert werden, werden auch Fehler benannt, und wer gibt schon gerne Fehler zu? Und welches Unternehmen „belohnt“‘ Mitarbeiter, die Fehler machen, beziehungsweise Probleme aufdecken? Dabei ist es gerade das der Kern von Lean Management: eine (Unternehmens-)Kultur zu schaffen, die Fehler nicht wie üblich, verurteilt, sondern ebenso wie die erkannten Probleme als Möglichkeit sieht, sich weiterzuentwickeln und zu verbessern.

Wann wird aus dem Lean Business System eine Lean Kultur?

Zur Beantwortung dieser Frage wollen wir uns noch einmal kurz vor Augen führen, was das Ziel des Lean Business System ist. Daraus entwickeln wir die Lean Kultur und überlegen, was für uns die Lean Kultur im Alltag konkret bedeutet.

Lean Business System als ganzheitliches Verbesserungsprogramm

Dazu haben wir eine Vision entwickelt, die sich so zusammenfassen lässt: Wir wollen erreichen, dass alle Kollegen das Lean Business System so weit verinnerlichen, dass sie darauf bedacht sind, einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen. Das erarbeiten sie gemeinsam durch optimierte Wertschöpfungsprozesse. Gleichzeitig werden die umfangreichen Potenziale der Mitarbeiter einbezogen, was zu einer erhöhten Zufriedenheit und damit Motivation führt. Mit einem hohen Leistungspegel ermöglichen sie dadurch auch die Wettbewerbsfähigkeit ihres Arbeitsplatzes.

Aus dieser Vision ergibt sich schon die Mission des Lean Business System:

– Wir erreichen ein hohes Level der Kundenzufriedenheit. Dazu eliminieren wir alle nutzlosen und überflüssigen Aktivitäten, um einen optimalen Kundenwert zu erzielen.
– Wir arbeiten kontinuierlich an der Verbesserung und Vereinfachung aller Prozesse, die im Unternehmen vorkommen. Die Standardisierung von Abläufen erleichtert die Zusammenarbeit verschiedener Abteilungen und sorgt für schlanke und zeitnahe Erledigung.
– Wir identifizieren die verschiedenen Interessen und Stakeholder im Unternehmen und sorgen gemeinsam für übergreifende Optimierungen. Wir nutzen die vielfältigen Kompetenzen unserer Mitarbeiter und fördern ihre Leistungen durch Anerkennung und Vertrauen.

Diese Grundsätze gelten für den gesamten Wertschöpfungsprozess im Unternehmen. Wir nutzen sie zur stetigen Verbesserung unserer Abläufe, aber auch in der Kooperation mit unseren Partnern. In allen Bereichen von der Konstruktion und Entwicklung bis zur Produktion, vom Marketing bis zur Finanzverwaltung wollen wir erreichen, dass alle Mitarbeiter ihre Arbeit selbst organisieren und gemeinsame Lösungen erarbeiten. Die Zusammenarbeit unter und mit den Mitarbeitern ist das A und O jedes Lean Business Systems. Nur wer hier Fortschritte erzielt, wird letztlich eine erfolgreiche Lean Kultur installieren können. Ein Admin-Spezialist für das erforderliche Netzwerk im Unternehmen erbringt hier unschätzbare Vorteile.

Lean Business System Coaching erweitert die spezifischen Kompetenzen der Mitarbeiter

Eine systematische und aufeinander aufbauende Schulung der Mitarbeiter erleichtert das Verständnis der Ziele und Methoden des Lean Business System. Dadurch agieren diese gezielter und erfolgreicher bei der Optimierung ihrer Arbeitsplätze und bringen so auch das gesamte Unternehmen zeitsparend voran. Dabei kommt dem Manager die besondere Aufgabe zu, den Mitarbeitern durch gezielte Anleitung zur selbständigen Optimierung ihres Arbeitsplatzes zu verhelfen.

Lean Kultur als gelebte Unternehmensphilosophie

Heutige Unternehmen unterscheiden sich allgemein in ihren Geschäftsfeldern, ihrer Herkunft und ihrer lokalen Einbindung. Dazu kommen verschiedene Organisationsstrukturen sowie den Geschäftsfeldern entsprechende Abteilungen wie Entwicklung und Produktion. Mit den Hauptakteuren Mitarbeiter, Lieferanten und Kunden und ihrem Beziehungsgeflecht nähern wir uns der spezifischen Unternehmenskultur. Die spezifische Ausgestaltung dieser Kultur wird bestimmt durch die Werte, das Wahrnehmen und Handeln einer Organisation. Die daraus entstehenden Muster bestimmen das Denken, Fühlen und Handeln der Mitglieder jeder Organisation. Das führt uns endlich zu der Frage, wie denn diese Kultur im entwickelten Lean Business aussieht.

Lean Kultur in unserem Unternehmen

In der Wechselwirkung zwischen Management, Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten entsteht bei der Entwicklung des Lean Business System eine Kultur der Kooperation, des Vertrauens und der Verbundenheit untereinander und damit auch mit dem Unternehmen. Mit der stetigen Pflege und Einhaltung dieser Grundsätze können wir erfolgreich handeln und Kundenwerte schaffen. Die Identifikation jeder Abteilung und jedes Einzelnen wird täglich gelebt und gewinnt Strahlkraft auch nach außen. Diese Kultur gewährleistet langfristige Nachhaltigkeit und die Zukunftsorientierung des Unternehmens. Unsere Grundsätze und Methoden sowie das Verhalten jedes Einzelnen bestimmen die Kultur im Lean-Unternehmen.

Drei S : Sinn, Spaß und Stolz

Mit der Lean Kultur können wir nicht nur die Wettbewerbsfähigkeit erhöhen. Richtig angewendet ergeben sich für jeden einzelnen die genannten drei S: Wir handeln entsprechend dem Sinn, dass wir uns ständig verbessern wollen, um damit für alle Beteiligten Werte zu schaffen. Die Aneignung der Methoden und Prinzipien im Alltag führt zu einer Akzeptanz als eigene Kulturelemente. Durch die Beherrschung der erfolgreichen Methoden bringt die Arbeit damit neuen Spaß und Freude an der Arbeit. Und das Betrachten und Anerkennen unserer gemeinsamen Erfolge macht uns stolz.